第四章 第一节消费者需要、动机与购买行为关系（课件）-《消费者行为分析》（人民邮电版）同步精品课堂

消费者心理活动的认识过程 汇报人 2024 目录 CONTENTS  01 消费者的兴趣 02 消费者能力 03 消费者特殊心理 CONTENTS  01 掌握消费者的兴趣和能力对购买行为的影响 02 掌握气质与性格关系，性格对消费行为的影响 03 在管理实践中灵活运用个性理论和方法 学习目标 消费者的需要 01 Design Design Design 需要分为生理需要和心理需要。需要是推动人们活动的内在驱动力。 需要 需要与消费者需要 需要 动机 行为 人格、环境 感觉营销的策略 消费者的特征 消费需要的对象性 需要总是指对某一种商品或服务的需要，这就是需要的对象性。 消费需要的多样性 消费需要的发展性 手机发展史 消费需要的层次性 马斯洛需要层次理论 消费需要的伸缩性 消费需要的互补性和互替性 互补性 消费需要的互补性和互替性 互替性 消费需要的可诱导性 消费者需要的基本内容 1.对商品使用价值的要求 2.对商品审美功能的要求 3.对商品社会象征性的要求 4.对享受良好服务的要求 消费者需要的基本形态 1.现实需要 2.潜在需要 3.退却需要 4.充分需要 5.过度需要 6.无需要 消费者需要的发展趋势 1.消费者需求行为的一般发展趋势 1.流行化消费 2.商品大众化 3.消费趋于品牌化 4.消费者倾向感性消费 消费者需要的发展与消费业的发展 (1)满足生存需要的新兴服务行业，比如家政服务、搬家公司、装潢公司、职业介绍所、二十四小时便利店等。 (2)满足活动需要和发展需要的新兴行业，比如各种健身俱乐部、业余爱好俱乐部、各种培训中心等。 (3)满足交往需要的新兴行业，如婚姻介绍所、娱乐消费业(酒吧、网吧、卡拉 OK厅、舞厅、茶楼等)等。 (4)满足成就需要的新兴行业，例如艺术创作公司、签约公司等。 4.2消费者的购买动机 动机在需要的基础上产生，是指向行为的直接动力，是一种内在的、主动的力量 动机 行为1 行为2 行为3 行为1 行为2 行为3 动机 消费者购买动机的作用与变化 1.始发和终止作用 2.导向作用 3.维持作用 4.强化作用 消费者动机的变化 1.动机的满足 2.动机的受阻 3.动机的更替 4.动机的冲突 可乐 旧汽车 （维修成本高） 香烟 果汁 新汽车 （买不起） 香烟有害健康 双驱冲突 双避冲突 趋避冲突 谢谢大家 Lavf58.45.100 $$