第五章 消费者学习概述（课件）-《消费者行为分析》（人民邮电版）同步精品课堂

消费者学习概述 汇报人 2024 目录 CONTENTS  01 了解学习概念、学习的作用 02 熟悉消费者的学习方法 03 熟悉经典性条件反射理论、操作性反射理论、观察学习理论 CONTENTS  01 重点：熟悉消费者的学习方法 02 难点：熟悉经典性条件反射理论、操作性反射理论、观察学习理论 学习重难点 消费者学习概述 01 Design Design Design 消费者学习概述 1.学习的含义 阿塞尔认为 霍金斯认为 从市场营销的角度讲： 学习可以被定义为过去经验所导致的行为变化 学习是长时记忆或行为的内容或结构的变化，是信息处理过程的结果 个体获得有关购买和消费的知识与经验而导致行为或行为潜能发生较为持久的变化的过程 感觉营销的策略 消费者学习的含义 1.消费者可以通过观察、思考、实践等多种途径学习 感觉营销的策略 2.学习可以带来行为或认知的变化。学习往往伴随有行为的改变 感觉营销的策略 消费者学习所引起的行为或认知的变化是持久的的 感觉营销的策略 消费者学习包含从简单到复杂的各种学习过程 买房需要学习了解哪些信息？ 1.地段 2.配套。地铁、学校、商业、产业、有轨、公园、医疗 3.开发商和物业。央企、国企，选这一类开发商的房子不仅仅是避免烂尾问题的发生，这一类的开发商一般都是自己的物业，好的物业，小区维护的好，二手房也好卖。 4.房子户型 5.价格 感觉营销的策略 消费者学习的基本要素 1.动机 2.暗示 3.反应 4.重复 5.强化 消费者学习的作用 1.获得有关购买信息 2.促发联想 3.影响消费者态度和对购买的评价 学习对消费者的重要性 学而不思则罔，思而不学则殆 1.增加消费者的商品知识，丰富购买经验 2.是进一步提高消费者的购买能力，促进购买活动的完成 3.有助于促发消费者重复性的购买行为 消费者学习的方法 1.模仿式学习 消费者学习的方法 2.试误法学习 消费者学习的方法 3.认知式学习 即通过对前人的总结与学习，辅之以复杂的思维过程所学到的分析与解决问题的能力。 消费者知识和经验 1.产品知识 消费者知识 对于家庭主妇来说，对以下哪一个商品有熟悉的了解？ 2.购买知识 消费者知识 购买知识主要是关于购买渠道和购买知识的知识。 1.在哪里可以买到消费者所需的产品？ 2.反季节的销售，会给消费者带来价格优惠的信号 3.使用知识 消费者知识 使用知识主要指关于产品如何使用、有什么功能等方面的知识。 消费者知识的结构 消费者关于产品的知识是以品牌为中心还是以产品属性为中心构成的。 以品牌为中心： 以汽车为例：安全、节油、舒适、耐用、朴实 以产品属性为中心： 消费者注重汽车豪华性：宝马、奔驰、保时捷 范围广 哪些品牌会具有某类属性 消费者经验 1.预先消费 2.唤醒和流动 谢谢大家 Lavf59.14.100 $$