第二章 第一节消费者个性心理特征分析（课件）-《消费者行为分析》（人民邮电版）同步精品课堂

消费者个性心理特征分析 汇报人 2024 学习目标 CONTENTS  01 了解个性、气质、性格、能力和兴趣的概念 02 了解气质、性格、能力和兴趣的分类 03 理解个性的含义及其结构 04 熟悉能力及知识技能的关系，消费者在购买过程中经常运用的能力 现代心理学对个性的定义： 心理学研究认为: 个性的概念 个人在先天素质的基础上，通过社会影响而形成的稳固的心理特征的总和，是人在心理活动中表现出的经常的、稳定的、本质的心理特征 人的个性是在生理素质基础上，在一定社会历史条件下通过社会实践活动逐步形成和发展起来的。因此，个性是先天因素与后天因素共同作用的结果。 个性心理结构 个性心理结构 个体倾向性 个性心理特征 人对社会环境的态度和行为的积极特征，表明一个人经常憧憬什么，企图什么、主要表现在心理活动的选择性方面 个性心理特征是人的心理特点的独特结合，即每个人的不同能力、气质和性格的独特结合，就构成了一个人不同于他人的心理风貌和品格 感觉营销的策略 个性心理结构 个性心理特征 个性的特点 整体性 稳定性 独特性 社会性 消费者的气质 02 Design 气质的概念 在心理学上， 气质其实是一种先天形成、受到神经系统活动特性制约的人格结构它更倾向于我们平时所说的“脾气”和“禀性”。 每个人一出生就会展现出不同的气质，就像是从小就有的“个性标签”一样。 有些婴儿可能会表现出爱哭和好动;而另一些则可能显得平稳和安静， 如同一颗安静的小树苗。 什么叫做气质？ 儿童的气质表现 儿童的气质表现 气质的类型 1.体液学说 多血质：活泼好动、喜欢交往、兴趣广泛、注意力易转移、情绪易起伏波动 胆汁质：直率热情、精力旺盛、性情急躁、心境变化剧烈 黏液质：安静稳重、反应缓慢、沉默寡言、善于忍耐、情绪不易外露 抑郁质：敏感、孤僻多疑、行动迟缓、感情体验深刻 对应图片看看以下人物都是哪些气质类型？ 多血质：活泼好动，反应迅速，喜欢交往 黏液质：安静稳重，沉默寡言，行动迟缓 对应图片看看以下人物都是哪些气质类型？ 胆汁质：直率热情、精力旺盛、易于冲动，性情急躁 抑郁质：敏感多疑、孤僻，行动迟缓，感情体验 深刻 高级神经活动类型学说 特点：强度、灵活性、平衡性 强而不平衡型（兴奋型） 反应较强、但不平衡、容易兴奋难于抑制 强平衡灵活型（活泼型） 神经素质反应较强，而且平衡，行动迅速活泼，一旦缺乏刺激就很快无精打采 强平衡而不灵活型（安静型） 神经素质反应迟钝，但较平衡，容易形成条件反射，但难于改造 弱型（抑郁型） 神经素质反应较弱，但较为平衡，兴奋速度较慢，容易形成条件反射 01 高级神经活动类型与气质 高级神经活动的特点和类型 气质类型 强而不平衡（兴奋性） 胆汁质 强平衡灵活型（活泼型） 多血质 强平衡而不灵活型（安静型） 黏液质 弱型（抑郁型） 抑郁质 01 01 消费者气质类型与购买行为的内在联系 1.多血质类型消费者 对广告、营销人员等外界刺激反应灵敏，接受得也快，对购物环境适应能力强，但情绪容易受外界感染，也往往随着环境的改变而转变自己观点。 他们一般表达能力好，表情丰富，行动敏捷。而且善于交际。乐于向营销人员咨询所要购买的商品，甚至言及他事。 接待这种类型的消费者，营销人员要不厌其烦地有问必答，应尽量帮助他们缩短购买商品的过程，当好他们的参谋 01 消费者气质类型与购买行为的内在联系 1.胆汁质类型消费者 情绪变化激烈，面部表情丰富，如果购物时需要等待或是营业员的言行怠慢，会激起烦躁的情绪甚至激烈的反应。 他们喜欢购买标新立异的、奇特的商品，一旦被商品的某一特点所吸引，往往会果断做出购买决定。并立即购买；不愿意花费太多时间进行比较和思考，而事后又往往后悔不迭。 接待这种类型的消费者，营销人员要眼疾手快，及时应答，并辅以柔和的语言和目光，使消费者达到最佳状态。 01 消费者气质类型与购买行为的内在联系 4.抑郁质类型消费者 这类消费者的购买行为表现是:情绪变化缓慢，观察商品仔细认真，而且体验深刻,往往能发现商品的细微之处，购买行为拘谨，神态唯诺，不愿与他人沟通，决策过程缓慢、多疑，既不相信自己的判断，又对营业员的推荐介绍心怀戒备，甚至买后还会疑心是否上当受骗。 接待这种类型的消费者，营业员要小心谨慎，细心观察，适当疏导，打消他们不必要的顾虑，使他们在平和愉快的气氛中购物。 01 消费者气质类型与购买行为的内在联系 3.粘液质类型消费者 这类消费者的购买行为表现是:情绪稳定，心理状态极少通过外部表情表现出来善于控制自己，自信心较强， 不易受广告宣传、商品包装以及他人意见的干扰影响 喜欢通过自己的观察、比较，做出购买决定，对自己喜爱和熟悉的商品会产生连续购买行为。 接待这种类型的消费者，营销人员应有的放矢，避免过多的语言和过分的热情，以免引起消费者的反感。 01 3.3消费者的性格 概念：性格是指人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，经常表现出来的稳定倾向。 性格是主客观的相互作用中，伴随着世界观的确立形成的。 01 性格与气质的关系 1.区别 ①形成的客观基础条件不同。 ②稳定程度不同。气质具有先天性，受遗传素质的影响，虽然也受外界变化的影响，但稳定性较强。 性格是后天形成的，是在人与周围环境的相互作用中逐步发展而形成的。与气质相比，较容易改变，具有较强的可塑性。 ③气质类型无所谓好坏，而性格有好坏之分。 01 性格与气质的关系 ①气质可以按照自己的动力特征影响性格的表现方式，使性格带有一种独特的多样是自己的开的表现方式,胆汁质的人表现 为热情豪爽，粘液质的人表现为诚恳，抑郁质的人表现为温柔。 ②气质可以影响性格形成和发展的速度。例如，自制力的形成，胆汁质的人往往需要经过极大的克制和努力，而抑郁质的人则比较自然和容易。 ③性格可以制约气质的表现，也可以影响气质的改变。例如顽强坚定的性格可以克制气质的某些消极方面，使积极方面得到充分发展。一个意志坚强、认真负责的外科医生，假如他是属于胆汁质的，就会在手术过程中时时告诫自己切不可急躁冲动、鲁莽行事，而保持沉着稳定、耐心细致的态度和方式完成手术。 在性格与气质的关系中，气质只反映活动的进行方式，而性格则引导着活动的方向，并调节、改变气质因素使活动达到预定的目标。因此，性格是个性心理特征的核心。 性格的特征 性格反映了一个人一定的独特性，它是由多个侧面和不同的层次构成的复杂综合体。 总体来看，构成这种复杂心理现象的结构特征主要有以下四个方面。 (1)性格的现实态度特征。 对待事物和现实的态度能够反映一个人的性格特征，它主要体现在三个方面。 ①对社会、集体和他人的态度上的差异，如热情或冷淡、大公无私或自私自利于同情心或冷酷无情、诚实或虚伪。 ②对事业和工作态度上的差异，如耐心细致或粗心大意、勇于创新或墨守成规、劳或懒惰。 ③对自己的态度上的差异，如谦虚自制或骄傲任性、自信或自卑、严于律己或任自己。 性格的特征 (2)性格的意志特征。特点，是人对现实态度的另一种体现，性格的意志特征主要体现在四个方面。 ①行为目标明确程度的特征，如做事是有计划性的还是盲目的，积极主动的还是消极被动的。 ②对自己的行为自觉控制水平的特征，如主动控制、自制力强，还是凭一时冲动、放任自流。 ③在紧急或困难条件下表现出来的意志特征，如沉着、镇定、果敢、顽强或惊慌失措。 ④对待长期工作的意志特征，如恒心、严谨或马虎、有无毅力等。 性格的特征 (3)性格的情绪特征。性格的情绪特征是指人们在社会活动及行为中经常表现出的情绪倾向及特点。 性格的情绪特征主要体现在三个方面。 ①程度方面。对同一件事，有的人情绪反应强烈，体验深刻，而有的人则情绪反应微弱，体验肤浅。 ②稳定性方面。有些人稳重善于自制，而有些人则极易冲动。 ③持久性方面。有些人情绪活动持续时间长，留下的印象深刻，而有些人情绪活动持续时间短，几乎不着痕迹。 (4)性格的理智特征。性格的理智特征是指人们在感知、记忆、想象和思维等认识过程中所表现出来的个人稳定的品质和特征。例如，在感知方面是主动观察型，还是被动观察型;在记忆方面是主动记忆，还是被动记忆;在想象方面是幻想型还是现实型;在思维方面是善于提出问题，创造性地解决问题，还是回避问题，依赖现实而缺乏创造性。 性格与消费者行为 从消费态度方面划分 自由型 顺应型 保守型 节俭型 性格与消费者行为 从购买方式角度划分 习惯型 慎重型 挑剔型 被动型 谢谢大家 Lavf59.14.100 Lavf58.20.100 Lavf59.14.100 Lavf58.45.100 "OS":"Android(29)", "version":"ares_1.8.140", "extend": ["origin_import_width:1080;origin_import_height:1920;"] $$