第二章 第二节消费者个性心理特征分析（课件）-《消费者行为分析》（人民邮电版）同步精品课堂

消费者心理活动的认识过程 汇报人 2024 目录 CONTENTS  01 消费者感觉与消费行为 02 消费者知觉与消费行为 03 消费者记忆与消费行为 04 消费者注意与消费行为 05 消费者想象与消费行为 06 消费者思维与消费行为 CONTENTS  01 了解感觉、知觉的概念、分类 02 熟悉感觉、知觉的特性 03 掌握影响知觉的因素、记忆的心理过程 04 了解注意、思维的概念、分类以及记忆、注意、想象在消费心理中的强化作用 05 影响消费者情绪与情感的主要因素 06 消费者意志品质的基本内容 学习目标 消费者感觉与消费行为 01 Design Design Design 感觉是消费者与产品或服务初次接触时的直接体验，它能够迅速影响消费者的购买意愿。例如，颜色、气味和质地等感觉属性在化妆品和食品行业中尤为重要。 感觉在消费过程中的作用 企业通过感觉营销策略来增强消费者的购买体验，如在店内播放轻松的音乐、使用特定的香味来吸引顾客，或是通过包装设计来刺激视觉感受。 感觉营销的策略 视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉 感觉的类型 消费者感觉与消费行为 感觉是一切复杂心理的基础 感觉营销的策略 消费者感觉与消费行为 VS 以下图片运用了感觉的哪些类型 感觉是消费者 认识商品的起 点 感觉的特点 感觉具有适应性、对比性、补偿性、联觉性 感觉类型 绝对阈限 视觉 夜晚晴朗时可看见50千米处的一支烛光 听觉 安静环境中可于6米处听见手表秒针走动声 味觉 可尝出在7.5升水中加入的1茶匙糖的甜味 嗅觉 可闻到在三居室中洒一滴香水的气味 触觉 密蜂翅膀从1厘米高处落在面颊上即有感觉 五种基本感觉的绝对阈限 感觉的特点 感觉具有适应性、对比性、补偿性、联觉性 绝对阈限和差别阈限的区别： ①调音量，一开始是0，调到1，听不见，调到2，听不见，一直调到5，才听见，所以5就是我所能听到的最小音量，是一个数值，所以叫绝对感受阈限。 我继续调到6，我觉得没啥区别，调到7也没区别，直到调到8，我觉得和刚刚不一样了，感受到5和8的区别了，所以这中间的3就是差别感受阈限，表示的是一个区间。 感觉的特点 感觉的适应性 刚开始螺蛳粉很臭，后面就适应了 嗅觉适应常用例子： 入鲍鱼之肆，久而不闻其臭；入兰芝之室，久而不闻其香 感觉的特点 感觉对比 红花需要靠绿叶衬，显得更红 感觉对比常用例子： 有人喝了苦药后再喝白开水，淡而无味的白开水也有点甜味。 感觉的补偿性 感觉的补偿性。某种感觉有缺陷，可以由其他感觉来补偿。 例如，一个苹果看上去有小疵点，但吃起来却香甜可口，可以弥补外观的缺陷。 这一现象可以运用于商品销售策略上。如果商品存在某种缺陷，销售者可以强调商品其他更多、更重要的优点，增强消费者的购买信心，使其“爱屋及乌”。 感觉的联觉性 人们对色彩最容易产生联觉。冷色和暖色给给人的主观的感觉存在差异。 感觉对消费心理行为的影响 1.感觉是消费者获得对商品的第一印象 2.对消费者发出的刺激信号强度要适应人的感觉阈限 3.感觉是引起消费者某种情绪的信道：商场营业环境布置的优劣，商品成列的造型和颜色搭配、灯光、营销人员的仪容仪表等，都能给消费者不同的感觉 消费者知觉与消费行为 02 Design 01 知觉是人脑直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映 知觉的概念 对于商品来说，它是顾客在感觉基础上对商品总体特性的反映 01 知觉的概念 知觉的分类 空间知觉：反应物体的空间特性（物体大小、距离等） 时间知觉：反应事物的延续性和顺序性 运动知觉：反映物体在空间的移动 知觉的特征 1.知觉选择性 2.知觉的整体性 3..知觉理解性 4.知觉恒常性 01 知觉的错觉 01 知觉的错觉 01 知觉对消费心理和行为的影响 1.知觉的选择性帮助消费者确定购买目标 2.利用错觉在造型艺术中的特殊作用 3.知觉的理解性与整体性在广告中的应用 4.知觉的恒常性促进商品销售 消费者的记忆与消费行为 03 记忆是过去的经验在人脑中的反映，或者说是人脑对过去发生过的事物的反映 定义 记忆的概念 按记忆的阶段分类 感觉（瞬时）记忆：0.25-2秒 短时记忆 短时记忆：5-20秒 记忆的分类 感觉记忆 长时记忆：1分钟以上甚至保持终生 按记忆的内容分类 形象记忆 逻辑记忆 情绪记忆 运动记忆 消费者记忆的心理过程 1.识记 2.保持 3.回忆 4.认知 影响记忆效果的因素 1.明确目的有助于记忆 2.理解有助于记忆 3.活动对记忆的影响 4.不同系列位置对记忆的影响 记忆与消费后评价 消费者对产品的记忆会影响其消费后的评价和满意度，正面的记忆可以提高满意度，反之亦然。 记忆与重复购买 良好的消费记忆是促进消费者重复购买的重要因素，企业需要通过提供优质的产品和服务来创造积极的记忆。 记忆与品牌忠诚度 长期积极的消费记忆有助于建立消费者对品牌的忠诚度，企业需要维护和加强这种记忆。 记忆与消费者满意度 定义 所谓注意就是人的心理活动对一定对象的指向和集中 注意的分类 无意注意：事先没有预定的目标，也不需要做意志努力。例如：色泽颜色的商品容易引起顾客的注意 01 02 消费者注意与消费行为 有意注意：有预定目的并需要经过意志努力的注意 例如：学生在吵闹的环境中看书，司机在马路上开车，顾客在琳琅满目的商品中专心致志地选择自己想买的商品 注意力分散的原因 消费者在购物时可能会受到多种干扰，如手机通知、店内噪音等，这些干扰会导致注意力分散，影响消费体验。 提升注意力集中度的策略 企业可以通过优化购物环境、提供个性化推荐等方式来提升消费者的注意力集中度。 注意对消费心理和行为的影响 1.利用有意注意和无意注意的关系，创造更多营销机会 2.发挥注意心理功能，引发消费需求 3.利用注意规律来设计广告、发布广告，引起消费者注意 使广告引起消费者注意的方法： 1.利用大小 2.利用强度 3.运用色彩 4.利用位置 5.利用活动 6.利用对比 7.利用隔离 谢谢大家 Lavf59.14.100 Lavf58.20.100 Lavf59.14.100 $$