河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课 全真模拟卷（六）（原卷版+答案版）

河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课 全真模拟卷（六） 1、 单项选择题：推销实务1—20题；营销策划实务21—40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1. 在工作时间与刚结识的潜在客户会面时穿正装，体现了推销人员服饰规范的( ) A. 整体性原则 B. 适体性原则 C. TOP 原则 D. 适度性原则 【答案】C 2. 在“爱达”模式中，刺激顾客的购买欲望可分为三个步骤进行，其中第三步是( ) A. 提出推销建议 B. 有针对性进行理由论证 C. 减少顾客的购买风险 D. 在得到顾客反应之后，我到顾客疑虑所在 【答案】B 3. “AIDA模式”中的两个A 分别指( ) A. 行动、欲望 B. 注意、欲望 C. 注意、行动 D. 行动、注意 【答案】B 4. 受推销人员个人素质和能力影响、主观性较强的寻找准客户的方法是( ) A. 普遍寻找法 B. 个人观察法 C. 中心开花法 D. 网络寻找法 【答案】B 5. 美国一位汽车推销员，经常开着汽车，在推销区域内穿街过巷寻找旧汽车，发现谁家门口停着旧汽车，就把门牌号码记下，然后从电话薄中查询旧车主人的电话，再向汽车主人进行推销，效果非常明显。这个推销员采用的是( ) A. 个人观察法 B. 广告开拓法 C. 网络寻找法 D. 普遍寻找法 【答案】A 6. “引子”成为准顾客的必备条件不包括( ) A. 有购买能力 B. 有购买欲望 C. 对商品有一定的了解 D. 熟悉推销人员 【答案】D 7. 接近客户的技巧不包括( ) A. 有的放矢的准备 B. 建立良好的第一印象 C. 准确无误地称呼客户 D. 接近之初的自我介绍 【答案】D 8. 确定访问时间，推销人员应该注意( ) A. 以推销员的方便为主 B. 可以不考虑推销产品和服务内容的特点 C. 推销员增加等待时间，以示诚意 D. 尽量替顾客着想 【答案】D 9. 在顾客接近法中，既有科学性又享有艺术性，能符合顾客求新求奇的心理，唤起人们的思想情感，是最能引起顾客注意的方法的是( ) A. 请教接近法 B. 表演接近法 C. 好奇接近法 D. 赞美接近法 【答案】C 10. 在推销洽谈过程中，双方最为关注也最为敏感的阶段是( ) A. 洽谈准备阶段 B. 洽谈导入阶段 C. 推介报价阶段 D. 商定成交阶段 【答案】C 11. “这种产品质量还不错吧，您能评价一下吗?”这种提问技巧是( ) A. 婉转型提问 B. 协商型提问 C. 启发性提问 D. 限制性提问 【答案】B 12. ( )是应用越来越多的一种洽谈方法。 A. 产品演示法 B. 文字演示法 C. 图片演示法 D. 音响、影视演示法 【答案】D 13. 推销人员说：“我们是奥运会专用指定产品。”这属于( )的入题方式。 A. 赞赏式 B. 炫耀式 C. 关心式 D. 回避式 【答案】B 14. 推销人员：“您好!您的保险由我们负责，这也是我们的工作，我现在给您介绍一下新的保险品种。” 顾客：“我在单位上了保险，没必要再买了。”(心里想：我的保险凭什么由你来负责)在上述案例中，顾客提出异议的原因是( ) A. 客户方面 B. 推销产品方面 C. 推销企业方面 D. 推销人员方面 【答案】D 15. 顾客说：“吃这种酸菜，容易得癌症。”推销员说：“不会的，我们的酸菜都是精心挑选的新鲜蔬菜，经过了标准的清洗和罐中发酵，防腐剂的用量也符合国际标准。”这是( ) A. 利用处理法 B. 补偿处理法 C. 间接否定法 D. 直接否定法 【答案】B 16. 下列属于选择成交法缺点的是( ) A. 可能舍本逐末，不利于对主要问题进行协商 B. 经常采用，易使客户形成惯性思维 C. 对于喜欢独立思考的客户可能会起反作用 D. 可能会造成客户犹豫不决，延长成交时间 【答案】D 17. “您对时尚很敏锐啊，挑的鞋子正是今年最流行的设计。”推销员使用了( ) A. 假定成交法 B. 请求成交法 C. 保证成交法 D. 从众成交法 【答案】D 18. “一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”是指客户保持方法中的( ) A. 保持沟通与联系 B. 加强客户关怀 C. 为客户排忧解难 D. 向客户投其所好 【答案】C 19. 催收工作实施方案的步骤不包括( ) A. 向关键人物催款 B. 做好催款记录 C. 催款过程中的问题处理 D. 及时上缴货款 【答案】D 20. 选择成交法的适用时机是( ) A. 向老客户推销时 B. 短期提高销售数量时 C. 客户依赖性强时 D. 试探客户购买意图时 【答案】D 21. 营销策划的最后一步是( ) A. 方案执行控制 B. 创意构思策略 C. 方案总结分析 D. 撰写策划方案 【答案】C 22. “骨中金”在策划中提出“生物骨水泥”，把本来复杂的问题讲得明明白白，这体现了营销策划的( )原则。 A. 全面考虑问题 B. 效益要先行 C. 创意要有独特性 D. 创意要有可行性 【答案】C 23. 了解国家是鼓励还是限制所经营的业务调查，是( )调查的一项重要内容。 A. 市场需求调查 B. 顾客情况调查 C. 销售策略调查 D. 经营环境调查 【答案】D 24. ( )常用于品牌或产品方面的调查。 A. 程度评比题 B. 比较题 C. 开放式问题 D. 多项单选题 【答案】B 25. 大多数消费者都有求新求异的天性，企业在产品定位策划时应突出一个“新”字，这是产品定位原则的( ) A. 特色原则 B. 主导原则 C. 创新原则 D. 补缺原则 【答案】C 26. “舒柔”皮鞋能使消费者联想到足蹬鞋子时的舒适，体现了产品命名原则应有助于( ) A. 树立产品形象 B. 区别同类产品 C. 识别产品益处 D. 激发购买欲望 【答案】C 27. 下列关于创意要把握的要点的描述，错误的是( ) A. 创意要努力挣脱思维定式的束缚 B. 创意要紧紧抓住思维对象的特点 C. 创意要尽量从一个角度去思考问题 D. 创意要努力克服思维惰性的影响 【答案】C 28. 设想筛选的原则不包括( ) A. 合理性 B. 效益性 C. 原创性 D. 有效性 【答案】D 29. 现在许多超市经常推出“特价”“惊爆价”商品，这属于( ) A. 满意定价 B. 习惯定价 C. 招徕定价策略 D. 特别事件定价 【答案】C 30. 生产企业越过一级经销商直接向二级经销商供货而导致上下游渠道产生矛盾，属于 ( ) A. 垂直渠道冲突 B. 水平渠道冲突 C. 内部渠道冲突 D. 不同渠道间的冲突 【答案】A 31. ( )不属于对渠道成员进行定期或不定期的评估要考虑的因素。 A. 渠道运作环境 B. 消费者需求的变化 C. 渠道的类型 D. 渠道长期积淀的惰性 【答案】C 32. 顾客总成本不包括( ) A. 时间成本 B. 精力和精神成本 C. 货币成本 D. 生产成本 【答案】D 33. 专业性较强、周期较长、有效时间长的广告媒体是( ) A. 报纸 B. 杂志 C. 电视 D. 邮寄广告 【答案】B 34. 对中间商专框的装潢予以资助，提供POP 广告，帮助中间商建立有效的管理制度，这属于( )的方式。 A. 交易推广 B. 销售竞赛 C. 扶持中间商 D. 赠品 【答案】C 35. 市场领导者为了保持自己的领导地位，不能采取的策略是( ) A. 扩大市场需求量 B. 保持市场占有率 C. 提高市场占有率 D. 侧翼进攻 【答案】D 36. 会展策划的基本流程不包括( ) A. 成立策划工作小组 B. 购买所需物品 C. 制定会展项目的行动方案 D. 制定预算方案 【答案】B 37. 下列不属于会展展台人员训练内容的是( ) A. 情况介绍 B. 工作安排 C. 技术训练 D. 展览设计 【答案】D 38. 会展策划必须遵守法律、程序合理、操作有方、竞争有序，这体现了会展策划的( ) A. 操作性原则 B. 创新性原则 C. 有效性原则 D. 规范性原则 【答案】D 39. 策划书的编写原则不包括( ) A. 符合逻辑思维 B. 简洁且具实效 C. 具有不可操作性 D. 具有吸引力 【答案】C 40. 小礼品、POP、DM等属于营销策划中的( ) A. 人力投入 B. 广告投入 C. 物料投入 D. 设施投入 【答案】C 2、 判断题：推销实务41—50题；营销策划实务51—60题。每小题2分，共40分。每小题 A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41. 表现欲和炫耀心理较强的人，即使经济条件一般，也可能具有求名动机。( ) 【答案】A 42. 推销人员在寻找客户之前，首先要确定准客户的范围。( ) 【答案】A 43. 推销员在与客户接触时，只要与具有购买决策权的人搞好关系就可以了，而决策者周围的人无关紧要。( ) 【答案】B 44. 开谈入题一定要做到自然、轻松和适时。( ) 【答案】A 45. 推销洽谈的目的在于向客户传递信息，诱发客户的购买动机，激发客户的购买欲望，进而说服客户采取购买行动。( ) 【答案】A 46. 在推销洽谈中，买卖双方可以采用不同的数量单位和计算方法。( ) 【答案】B 47. 顾客异议是客观存在的，表现了顾客真实的想法。( ) 【答案】A 48. 在识别成交信号时，语言信号是比较模糊的，需要推销人员自己及时捕捉，并加以判断。 ( ) 【答案】A 49. 根据当年对企业业务量的多少，把客户划分为大客户与小客户。( ) 【答案】B 50. 客户对某一推销要点表示赞同，这属于成交的行为信号。( ) 【答案】B 51. 西方流传一句名言：“管理是企业的效益，创新是企业的生命，策划是企业的翅膀。”( ) 【答案】A 52. 一般情况下，企业面临的问题就是指企业在生产和经营中遇到的困难。( ) 【答案】B 53. 创意收集资料的过程中，一般资料、大多资料由专业调查得到。( ) 【答案】B 54. 电动车产品，厂家在生产的时候注重的是车子本身的质量和电池的耐用程度，但是消费者却更追求其外 观和使用的个性化。因此，消费者的评价方法和评价标准才是应该被企业重视的定位风向标。( ) 【答案】A 55. 豪华轿车、名人字画通常采用声望定价策略进行定价。( ) 【答案】A 56. 当水平渠道或垂直性渠道冲突处于不可调和的情况下，退出是一种可行的办法。( ) 【答案】A 57. 分销渠道可以像产品那样进行大规模生产和复制。( ) 【答案】B 58. 广告策划的缺点是信息单向传播，反馈速度慢，难以迅速调整购买行为。( ) 【答案】A 59. 行政管理费用不在会展预算方案的范畴。( ) 【答案】B 60. 好的产品不需要营销策划书。( ) 【答案】B 推销实务（40分） 3、 名词解释题：每小题3分，共12分。 61. 通信签订 【答案】 通信签订是指当事人双方距离较远或为了方便，双方不直接面谈而采用信件、传真、电子邮件等通信方式签订合同。 62. 最后机会成交法 【答案】 所谓最后机会成交法，就是推销人员向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即购买的一种成交方法。 63. 积极提示法 【答案】 指推销人员用积极的语言及方式劝说客户购买所推销产品的洽谈方法。 64. 启发性提问 【答案】 是推销人员以半虚半实的形式提出问题，促使客户按照推销人员设定好的思路回答。 4、 简答题：每小题4分，共16分。 65. 简述找准客户的必要性。 【答案】 找准客户的必要性： （1）推销人员拥有客户数量的多少，直接关系到推销业绩的大小。 （2）客户对产品和品牌的忠诚度日益降低，客户流失也很常见，推销人员既要稳住老客户，更要不断开发新客户，以壮大自己的客户队伍。 （3）选择适当的寻找客户的方法能提高推销效率，避免无效劳动。 66. 简述客户需求鉴定的主要内容。 【答案】 客户需求鉴定的主要内容： （1）对现实需求的鉴定。 （2）对潜在需求的鉴定。 （3）对需求量的鉴定。 67. 保留适当的成交余地的含义有哪些？ 【答案】 保留适当余地的含义包括两个方面：一是保留部分优惠条件，为最后成交做准备；二是保留一定的推销机会，为日后成交做准备。 68. 寻找客户的其他途径有哪些？ 【答案】 寻找客户的其他途径：（1）从本企业内部获得有关潜在客户的信息资料；（2）扩大寻找范围；（3）通过各种信息渠道获得客户；（4）随时随地寻找客户。 5、 综合题：每小题6分，共12分。 69. 现许多潜在的客户因为暂时存在资金周转问题，拒绝购买他们企业的产品，潜在客户王经理就是其中一位。为了能够争取到王经理这个客户，他经过认真调查分析和思考，总结出一些解决资金周转的办法，并打算拜访王经理。于是小吴委托朋友帮他成功约见了王经理。在接近王经理时，小吴问：“王经理，您认为影响贵公司资金周转的因素有哪些？”然后，小吴便与王经理针对这个问题展开了讨论，并向王经理提出了加速资金周转的建议。小吴帮助王经理解决了资金问题后，双方最终签订了购销协议。 请根据以上内容回答下列问题： （1） 小吴约见王经理时运用了哪种约见方式，这种约见方式的特点是什么？（2分） 【答案】委托约见 借助第三者与推销对象的特殊关系，克服目标顾客对陌生推销人员的戒备心理，取得目标顾客的信任与合作，有利于进一步的推销接近与治谈。特别适合那些难以约见的潜在目标顾客。 （2） 小吴运用了那种方法接近王经理？运用该方法应注意哪些问题？（2分） 【答案】问题接近法 ① 提出的问题应表述明确，尽量具体，做到有的放矢。②提出的问题应突出重点，扣人心弦。③所提的问题应全面考虑，迂回出击，不可出言不讳，避免出语伤人。 （3）当顾客提出财力异议时，如果判定顾客暂时存在资金困难，推销员一般可以采取哪些处理措施？（2分） 【答案】 真实的财力异议处理较为复杂，推销人员可根据具体情况，或协助对方解决支付能力问题，如答应赊销、延期付款等，或通过说服使顾客觉得购买机会难得而负债购买。 对于作为借口的财力异议，推销人员应该在了解真实原因后再做处理。 70. 某珠宝公司来了一位重要的客人，要看一枚钻石。公司派出最好的推销人员来接待， 可洽谈后客人并不满意。当客人要离开的时候，老板请客人再考虑一下，并亲自介绍这枚钻石，结果仅几分钟的时间，客人就决定买下这枚钻石。后来有人问老板他是如何推销的老板说：“我的推销人员精通钻石，而我却热爱钻石，这就是差别。” 问题： （1） 你如何理解公司老板所提到的对商品热爱的内涵？（4分） 【答案】 这种对商品热爱其实是推销人员对本 职工作、对顾客、对推销品的信心和热爱， 以丰富的知识有效地感染顾客，使顾客确认自己的需求，相信推销人员及推销品，相信购买推销品会获得满意，说服和鼓励顾客，最终采取购买行动。 （2） 此次推销洽谈遵循的原则是什么？（2分） 【答案】 遵循的是鼓动性原则。 营销策划实务（40分） 6、 名词解释题：每小题3分，共12分。 71. 客户投诉 【答案】 客户由于企业的产品质量问题，服务态度等各方面的原因，向企业主管部门反映情况，检举问题并要求得到相应的补偿的一种手段。 72. 顺位题 【答案】 也叫排序题，是在设计问题时列出若干个答案，由被调查者依据自己的喜欢程度确定出先后次序。 73. 新产品开发策略 【答案】 是一种发现确凿的新产品市场机会并能有效地利用企业资源的指南。 74. 水平渠道冲突 【答案】 水平渠道冲突是指同一渠道模式中同一层次中间商之间的冲突。 7、 简答题：每小题4分，共16分。 75. 简述市场调查的主要内容。 【答案】 市场调查的主要内容： （1）经营环境调查 ①政策、法律环境调查 ②行业环境调查 ③宏观经济状况调查 （2）市场需求调查 ①了解市场对某种产品或服务项目长期需求态势。 ②了解该产品和服务项目是逐渐被人们认同和接收，需求前景广阔，还是逐渐被人们淘汰，需求萎缩。 ③了解该种产品和服务项目从技术和经营两方面的发展趋势如何等。 （3）顾客情况调查 ①顾客需求调查 ②顾客的分类调查 （4）竞争对手调查 （5）市场销售策略调查 76. 简述产品定位的原则。 【答案】 产品定位的原则： （1）创新原则。 （2）特色原则。 （3）主导原则。 （4）补缺原则。 77. 简述营销策划书要做到可操作性需要注意的内容。 【答案】 营销策划书要做到可操作性需要注意的内容： （1）要仔细分析已有资料，掌握企业的资源实力，清楚目前的外部环境； （2）要注意与各环节的相关人员及部门沟通，保证各环节能够合理调配； （3）充分了解和掌握外部资源，如媒体、广告商、中间商、公关展会提供商等，确保策划方案执行时的外力需求能够实现。 78. 简述促销活动的要素。 【答案】 促销活动的要素： （1）促销范围。 （2）促销时机。 （3）激励规模。 （4）参与条件。 （5）促销媒介。 （6）促销期限。 （7）促销预算。 8、 综合题：12分。 79. 针对下列情景写一份策划方案。 某大学校园内的奶茶店刚推出了一款小程序，可提供各类产品自助下单、外卖、限时优惠及周边零售代送的服务。现奶茶店邀请你作为营销策划人员进行推广策划，拟写一份营销推广策划方案。 【答案】 营销推广策划书： （1）确定推广目标（2分） 通过小程序的推广，实质是对线上线下服务的结合，培养顾客的购买习惯，增加顾客黏性，提高奶茶店总体销量。 （2）选择推广方式（4分） ①到店扫描二维码进入小程序，小程序下单可享受满减、打折、限时免费配送到宿舍、抽奖送新品活动。 ②好友分享，通过微博、微信推送，分享好友可获赠免费饮品。 （3）确定推广时机（3分） 主要选在周一至周五上课集中时期推广，结合人员、校内小程序推广等。 （4）确定推广期限（3分） 推广期限定在半个月，根据推广情况及热度进行调整。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课 全真模拟卷（六） 1、 单项选择题：推销实务1—20题；营销策划实务21—40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1. 在工作时间与刚结识的潜在客户会面时穿正装，体现了推销人员服饰规范的( ) A. 整体性原则 B. 适体性原则 C. TOP 原则 D. 适度性原则 2. 在“爱达”模式中，刺激顾客的购买欲望可分为三个步骤进行，其中第三步是( ) A. 提出推销建议 B. 有针对性进行理由论证 C. 减少顾客的购买风险 D. 在得到顾客反应之后，我到顾客疑虑所在 3. “AIDA模式”中的两个A 分别指( ) A. 行动、欲望 B. 注意、欲望 C. 注意、行动 D. 行动、注意 4. 受推销人员个人素质和能力影响、主观性较强的寻找准客户的方法是( ) A. 普遍寻找法 B. 个人观察法 C. 中心开花法 D. 网络寻找法 5. 美国一位汽车推销员，经常开着汽车，在推销区域内穿街过巷寻找旧汽车，发现谁家门口停着旧汽车，就把门牌号码记下，然后从电话薄中查询旧车主人的电话，再向汽车主人进行推销，效果非常明显。这个推销员采用的是( ) A. 个人观察法 B. 广告开拓法 C. 网络寻找法 D. 普遍寻找法 6. “引子”成为准顾客的必备条件不包括( ) A. 有购买能力 B. 有购买欲望 C. 对商品有一定的了解 D. 熟悉推销人员 7. 接近客户的技巧不包括( ) A. 有的放矢的准备 B. 建立良好的第一印象 C. 准确无误地称呼客户 D. 接近之初的自我介绍 8. 确定访问时间，推销人员应该注意( ) A. 以推销员的方便为主 B. 可以不考虑推销产品和服务内容的特点 C. 推销员增加等待时间，以示诚意 D. 尽量替顾客着想 9. 在顾客接近法中，既有科学性又享有艺术性，能符合顾客求新求奇的心理，唤起人们的思想情感，是最能引起顾客注意的方法的是( ) A. 请教接近法 B. 表演接近法 C. 好奇接近法 D. 赞美接近法 10. 在推销洽谈过程中，双方最为关注也最为敏感的阶段是( ) A. 洽谈准备阶段 B. 洽谈导入阶段 C. 推介报价阶段 D. 商定成交阶段 11. “这种产品质量还不错吧，您能评价一下吗?”这种提问技巧是( ) A. 婉转型提问 B. 协商型提问 C. 启发性提问 D. 限制性提问 12. ( )是应用越来越多的一种洽谈方法。 A. 产品演示法 B. 文字演示法 C. 图片演示法 D. 音响、影视演示法 13. 推销人员说：“我们是奥运会专用指定产品。”这属于( )的入题方式。 A. 赞赏式 B. 炫耀式 C. 关心式 D. 回避式 14. 推销人员：“您好!您的保险由我们负责，这也是我们的工作，我现在给您介绍一下新的保险品种。” 顾客：“我在单位上了保险，没必要再买了。”(心里想：我的保险凭什么由你来负责)在上述案例中，顾客提出异议的原因是( ) A. 客户方面 B. 推销产品方面 C. 推销企业方面 D. 推销人员方面 15. 顾客说：“吃这种酸菜，容易得癌症。”推销员说：“不会的，我们的酸菜都是精心挑选的新鲜蔬菜，经过了标准的清洗和罐中发酵，防腐剂的用量也符合国际标准。”这是( ) A. 利用处理法 B. 补偿处理法 C. 间接否定法 D. 直接否定法 16. 下列属于选择成交法缺点的是( ) A. 可能舍本逐末，不利于对主要问题进行协商 B. 经常采用，易使客户形成惯性思维 C. 对于喜欢独立思考的客户可能会起反作用 D. 可能会造成客户犹豫不决，延长成交时间 17. “您对时尚很敏锐啊，挑的鞋子正是今年最流行的设计。”推销员使用了( ) A. 假定成交法 B. 请求成交法 C. 保证成交法 D. 从众成交法 18. “一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”是指客户保持方法中的( ) A. 保持沟通与联系 B. 加强客户关怀 C. 为客户排忧解难 D. 向客户投其所好 19. 催收工作实施方案的步骤不包括( ) A. 向关键人物催款 B. 做好催款记录 C. 催款过程中的问题处理 D. 及时上缴货款 20. 选择成交法的适用时机是( ) A. 向老客户推销时 B. 短期提高销售数量时 C. 客户依赖性强时 D. 试探客户购买意图时 21. 营销策划的最后一步是( ) A. 方案执行控制 B. 创意构思策略 C. 方案总结分析 D. 撰写策划方案 22. “骨中金”在策划中提出“生物骨水泥”，把本来复杂的问题讲得明明白白，这体现了营销策划的( )原则。 A. 全面考虑问题 B. 效益要先行 C. 创意要有独特性 D. 创意要有可行性 23. 了解国家是鼓励还是限制所经营的业务调查，是( )调查的一项重要内容。 A. 市场需求调查 B. 顾客情况调查 C. 销售策略调查 D. 经营环境调查 24. ( )常用于品牌或产品方面的调查。 A. 程度评比题 B. 比较题 C. 开放式问题 D. 多项单选题 25. 大多数消费者都有求新求异的天性，企业在产品定位策划时应突出一个“新”字，这是产品定位原则的( ) A. 特色原则 B. 主导原则 C. 创新原则 D. 补缺原则 26. “舒柔”皮鞋能使消费者联想到足蹬鞋子时的舒适，体现了产品命名原则应有助于( ) A. 树立产品形象 B. 区别同类产品 C. 识别产品益处 D. 激发购买欲望 27. 下列关于创意要把握的要点的描述，错误的是( ) A. 创意要努力挣脱思维定式的束缚 B. 创意要紧紧抓住思维对象的特点 C. 创意要尽量从一个角度去思考问题 D. 创意要努力克服思维惰性的影响 28. 设想筛选的原则不包括( ) A. 合理性 B. 效益性 C. 原创性 D. 有效性 29. 现在许多超市经常推出“特价”“惊爆价”商品，这属于( ) A. 满意定价 B. 习惯定价 C. 招徕定价策略 D. 特别事件定价 30. 生产企业越过一级经销商直接向二级经销商供货而导致上下游渠道产生矛盾，属于 ( ) A. 垂直渠道冲突 B. 水平渠道冲突 C. 内部渠道冲突 D. 不同渠道间的冲突 31. ( )不属于对渠道成员进行定期或不定期的评估要考虑的因素。 A. 渠道运作环境 B. 消费者需求的变化 C. 渠道的类型 D. 渠道长期积淀的惰性 32. 顾客总成本不包括( ) A. 时间成本 B. 精力和精神成本 C. 货币成本 D. 生产成本 33. 专业性较强、周期较长、有效时间长的广告媒体是( ) A. 报纸 B. 杂志 C. 电视 D. 邮寄广告 34. 对中间商专框的装潢予以资助，提供POP 广告，帮助中间商建立有效的管理制度，这属于( )的方式。 A. 交易推广 B. 销售竞赛 C. 扶持中间商 D. 赠品 35. 市场领导者为了保持自己的领导地位，不能采取的策略是( ) A. 扩大市场需求量 B. 保持市场占有率 C. 提高市场占有率 D. 侧翼进攻 36. 会展策划的基本流程不包括( ) A. 成立策划工作小组 B. 购买所需物品 C. 制定会展项目的行动方案 D. 制定预算方案 37. 下列不属于会展展台人员训练内容的是( ) A. 情况介绍 B. 工作安排 C. 技术训练 D. 展览设计 38. 会展策划必须遵守法律、程序合理、操作有方、竞争有序，这体现了会展策划的( ) A. 操作性原则 B. 创新性原则 C. 有效性原则 D. 规范性原则 39. 策划书的编写原则不包括( ) A. 符合逻辑思维 B. 简洁且具实效 C. 具有不可操作性 D. 具有吸引力 40. 小礼品、POP、DM等属于营销策划中的( ) A. 人力投入 B. 广告投入 C. 物料投入 D. 设施投入 2、 判断题：推销实务41—50题；营销策划实务51—60题。每小题2分，共40分。每小题 A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41. 表现欲和炫耀心理较强的人，即使经济条件一般，也可能具有求名动机。( ) 42. 推销人员在寻找客户之前，首先要确定准客户的范围。( ) 43. 推销员在与客户接触时，只要与具有购买决策权的人搞好关系就可以了，而决策者周围的人无关紧要。( ) 44. 开谈入题一定要做到自然、轻松和适时。( ) 45. 推销洽谈的目的在于向客户传递信息，诱发客户的购买动机，激发客户的购买欲望，进而说服客户采取购买行动。( ) 46. 在推销洽谈中，买卖双方可以采用不同的数量单位和计算方法。( ) 47. 顾客异议是客观存在的，表现了顾客真实的想法。( ) 48. 在识别成交信号时，语言信号是比较模糊的，需要推销人员自己及时捕捉，并加以判断。 ( ) 49. 根据当年对企业业务量的多少，把客户划分为大客户与小客户。( ) 50. 客户对某一推销要点表示赞同，这属于成交的行为信号。( ) 51. 西方流传一句名言：“管理是企业的效益，创新是企业的生命，策划是企业的翅膀。”( ) 52. 一般情况下，企业面临的问题就是指企业在生产和经营中遇到的困难。( ) 53. 创意收集资料的过程中，一般资料、大多资料由专业调查得到。( ) 54. 电动车产品，厂家在生产的时候注重的是车子本身的质量和电池的耐用程度，但是消费者却更追求其外 观和使用的个性化。因此，消费者的评价方法和评价标准才是应该被企业重视的定位风向标。( ) 55. 豪华轿车、名人字画通常采用声望定价策略进行定价。( ) 56. 当水平渠道或垂直性渠道冲突处于不可调和的情况下，退出是一种可行的办法。( ) 57. 分销渠道可以像产品那样进行大规模生产和复制。( ) 58. 广告策划的缺点是信息单向传播，反馈速度慢，难以迅速调整购买行为。( ) 59. 行政管理费用不在会展预算方案的范畴。( ) 60. 好的产品不需要营销策划书。( ) 推销实务（40分） 3、 名词解释题：每小题3分，共12分。 61. 通信签订 62. 最后机会成交法 63. 积极提示法 64. 启发性提问 4、 简答题：每小题4分，共16分。 65. 简述找准客户的必要性。 66. 简述客户需求鉴定的主要内容。 67. 保留适当的成交余地的含义有哪些？ 68. 寻找客户的其他途径有哪些？ 5、 综合题：每小题6分，共12分。 69. 现许多潜在的客户因为暂时存在资金周转问题，拒绝购买他们企业的产品，潜在客户王经理就是其中一位。为了能够争取到王经理这个客户，他经过认真调查分析和思考，总结出一些解决资金周转的办法，并打算拜访王经理。于是小吴委托朋友帮他成功约见了王经理。在接近王经理时，小吴问：“王经理，您认为影响贵公司资金周转的因素有哪些？”然后，小吴便与王经理针对这个问题展开了讨论，并向王经理提出了加速资金周转的建议。小吴帮助王经理解决了资金问题后，双方最终签订了购销协议。 请根据以上内容回答下列问题： （1） 小吴约见王经理时运用了哪种约见方式，这种约见方式的特点是什么？（2分） （2） 小吴运用了那种方法接近王经理？运用该方法应注意哪些问题？（2分） （3）当顾客提出财力异议时，如果判定顾客暂时存在资金困难，推销员一般可以采取哪些处理措施？（2分） 70. 某珠宝公司来了一位重要的客人，要看一枚钻石。公司派出最好的推销人员来接待， 可洽谈后客人并不满意。当客人要离开的时候，老板请客人再考虑一下，并亲自介绍这枚钻石，结果仅几分钟的时间，客人就决定买下这枚钻石。后来有人问老板他是如何推销的老板说：“我的推销人员精通钻石，而我却热爱钻石，这就是差别。” 问题： （1） 你如何理解公司老板所提到的对商品热爱的内涵？（4分） （2） 此次推销洽谈遵循的原则是什么？（2分） 营销策划实务（40分） 6、 名词解释题：每小题3分，共12分。 71. 客户投诉 72. 顺位题 73. 新产品开发策略 74. 水平渠道冲突 7、 简答题：每小题4分，共16分。 75. 简述市场调查的主要内容。 76. 简述产品定位的原则。 77. 简述营销策划书要做到可操作性需要注意的内容。 78. 简述促销活动的要素。 8、 综合题：12分。 79. 针对下列情景写一份策划方案。 某大学校园内的奶茶店刚推出了一款小程序，可提供各类产品自助下单、外卖、限时优惠及周边零售代送的服务。现奶茶店邀请你作为营销策划人员进行推广策划，拟写一份营销推广策划方案。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$