河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课 全真模拟卷（五）（原卷版+答案版）

河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课 全真模拟卷（五） 1、 单项选择题：推销实务1—20题；营销策划实务21—40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1. ( )是推销过程中不可或缺的内容，关系到企业的声誉、诚信，也是商家留住老客户，实行关系营销的关键。 A. 寻找客户 B. 接近客户 C. 处理异议 D. 售后追踪 【答案】D 2. 推销的四大原则不包括( ) A. 需求第一 B. 利益接近 C. 互惠互利 D. 实现双赢 【答案】B 3. 关于推销的理解，下列说法错误的是( ) A. 在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧 B. 推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求，无需进行信息的双向沟通 C. 推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢 D. 顾客的潜在需求是需要启发和激励的 【答案】B 4. 对 A 类客户，可以( ) A. 仔细审核，适当给予少量信用限度 B. 先确定一个信用限度基数，再放宽 C. 严格限制其信用限度 D. 不限制其信用限度 【答案】A 5. 根据在实际购买决策中的作用，家庭成员扮演的角色不包括( ) A. 发起者 B. 影响者 C. 拥护者 D. 决策者 【答案】C 6. 下列不属于连锁介绍法优点的是( ) A. 扩大寻找准顾客的范围 B. 避免推销人员寻找顾客的盲目性 C. 成功率比较高 D. 推销工作比较主动 【答案】D 7. 接近客户的基础是( ) A. 自我介绍 B. 他人介绍 C. 介绍信 D. 名片介绍 【答案】A 8. 利用赞美接近法时，应该避免( )的做法。 A. 多赞美对方的行为 B. 赞美内在胜于外表 C. 寻找对方引以为傲的赞美点 D. 给对方多戴高帽，让对方高兴 【答案】D 9. 推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前，引起顾客对其推销产品的足够注意与兴趣，从而导入面谈的接近法是( ) A. 赞美接近法 B. 介绍接近法 C. 问题接近法 D. 产品接近法 【答案】D 10. 推销治谈的关键任务是( ) A. 客观、恰当、实事求是地向顾客传递推销品信息 B. 针对顾客的需求展示推销品的功能 C. 妥善处理顾客的异议 D. 促使顾客做出购买决定 【答案】C 11. 在推介报价时，往往能够占据主动权，定下一个价格基调，并直接影响、制约对方的报价。这属于( ) A. 先行报价 B. 对比报价 C. 均摊报价 D. 高价报价 【答案】A 12. 推销洽谈的内容不包括( ) A. 商品 B. 质量 C. 服务 D. 保证条款 【答案】B 13. “这本书是著名经济学家××推荐出版的作品，其并他提出了许多独特的见好。”此推销员采用的推销治谈方法是( ) A. 直接提示法 B. 间接介绍法 C. 明星提示法 D. 联想提示法 【答案】C 14. 当顾客嫌车身过短时，汽车销售人员可以告诉客户：“车身短能让您停车非常方便，若您有大一些的停车位，可同时停两部车。”此销售人员运用的是( ) A. 询问法 B. 举例说明法 C. 肯定否定法 D. 优点补偿法 【答案】D 15. 下列哪种类型的异议不适合采用装聋作哑法( ) A. 故意刁难的异议 B. 无理取闹的异议 C. 不能立即回答的异议 D. 无关紧要的异议 【答案】C 16. 利用客户的求利心理的成交方法是( ) A. 请求成交法 B. 从众成交法 C. 保证成交法 D. 优惠成交法 【答案】D 17. 签订的合同内容、形式、程序及手续都必须( ) A. 合情 B. 合法 C. 合理 D. 以上都正确 【答案】D 18. 处理客户投诉时要“多听顾客言，生意在眼前”，这是( ) A. 应对技巧 B. 情绪技巧 C. 情感技巧 D. 倾听技巧 【答案】D 19. 不属于选择大客户标准的是( ) A. 采购的数量 B. 采购的分散性 C. 采购敏感度 D. 对服务的要求 【答案】B 20. “客分三类，货分三级”时，提示企业客户管理的重点客户类型是( ) A. 分销商 B. 经销商 C. 大客户 D. 代理商 【答案】C 21. 蒙牛集团在“中国航天员专用产品”策划中，准备了详细的预备方案，体现了营销策划的( )原则。 A. 全面考虑问题 B. 效益要先行 C. 创意要有独特性 D. 创意要有可行性 【答案】D 22. 营销策划的第一步骤是( ) A. 进行市场调研 B. 创意构思策略 C. 确定工作目标 D. 方案执行控制 【答案】C 23. 市场调查研究成果的集中体现是( ) A. 市场调查报告 B. 营销策划报告 C. 市场调查方案 D. 营销策划方案 【答案】A 24. 简明、直接，一般分析报告常用的标题形式是( ) A. 表现式 B. 直叙式 C. 提出问题式 D. 抒情式 【答案】B 25. “宝马”汽车让顾客感受驾驶的乐趣，属于( ) A. 属性定位 B. 利益定位 C. 竞争定位 D. 使用者定位 【答案】B 26. 不属于新产品上市的时机及营销策略的是( ) A. 不同上市时间把握原则 B. 控制上市规模 C. 均衡资源分配 D. 获取市场反响 【答案】A 27. 世纪公认的创意大师( )认为创意是有规律可循的，产生创意要有两个基本方针。 A. 杰克·韦尔奇 B. 詹姆斯·韦伯·扬 C. 帕西米尔 D. 菲利普·科特勒 【答案】B 28. 资金雄厚、人力资源充足的企业抢占市场份额的情况下，可以采用( )上市规模。 A. 全面投入 B. 滚动投入 C. 部分投入 D. 少量投入 【答案】A 29. 属于成本导向定价法的是( ) A. 边际贡献定价法 B. 竞争价格定价法 C. 理解价值定价法 D. 投标定价法 【答案】A 30. 短渠道的优点是( ) A. 信息通畅 B. 企业能集中精力组织生产 C. 与中间商关系密切 D. 以上都对 【答案】D 31. 渠道冲突产生的直接原因不包括( ) A. 大客户原因 B. 竞争对手干扰 C. 技术服务问题 D. 争占对方资金 【答案】B 32. ( )接受生产者委托，从事商品交易业务，在商品买卖过程中不拥有商品所有权。 A. 代理商 B. 零售商 C. 批发商 D. 商业服务机构 【答案】A 33. 销售组织组建方法不包括( ) A. 产品组织法 B. 顾客组织法 C. 职能组织法 D. 服务组织法 【答案】D 34. 当新产品刚进入市场时，运用( )营业推广方式特别有效。 A. 赠送样品 B. 竞赛与抽奖 C. 集点优待 D. 折价优待 【答案】A 35. 互动性强，顾客可以主动参与的媒体是( ) A. 电视 B. 杂志 C. 广播 D. 电脑网络 【答案】D 36. ( )不属于会展回执的形式。 A. 传真 B. 信函 C. 报纸公告 D. 电话 【答案】C 37. 会展项目收入来源不包括( ) A. 消费者集资 B. 门票收入 C. 会务费或展位费收入 D. 企业赞助收入 【答案】A 38. 展览设计的经验总结不包括( ) A. 造型要考虑展位的最大化 B. 造型要考虑人流心理和流向 C. 造型应当符合参观对象的审美导向 D. 造型要考虑安全性 【答案】A 39. 营销策划书的定制项目中没有( ) A. 名称 B. 计划书 C. 日期 D. 策划人 【答案】B 40. 营销策划书的内容不包括( ) A. 名称 B. 目标 C. 日期 D. 策划人 【答案】D 2、 判断题：推销实务41—50题；营销策划实务51—60题。每小题2分，共40分。每小题 A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41. “爱达模式”适用于店堂的推销，也适用于新推销人员，以及首次接触客户的推销。( ) 【答案】A 42. 寻找到合格的准客户，推销过程也就正式开始。( ) 【答案】A 43. 所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。( ) 【答案】B 44. 让客户产生好感的方法，是基于三个出发点——尊重、自信、使别人快乐。 ( ) 【答案】B 45. 在洽谈中，碰到不清楚的问题可以直接用“可能”“大概”等词汇来回答。( ) 【答案】B 46. 推销洽谈具有互动性，是买卖双方共同参与的过程。( ) 【答案】A 47. 企业在售前、售中、售后提供的服务不到位，这是来自企业方面的客户异议。( ) 【答案】B 48. 请求成交法直奔主题，态度明确，快速促成交易，可应用于各种成交时机。( ) 【答案】B 49. 做好催收工作实施方案，是顺利收回货款的基础性措施。( ) 【答案】A 50. 收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收账人员”去收账。( ) 【答案】A 51. 营销策划包括多方面内容，而且还包含多个环节，是一个整体工程。这指的是营销策划的复杂性。( ) 【答案】A 52. 市场调查只是对市场需求趋势的调查。( ) 【答案】B 53. 产品包装具有容纳、保护、销售等功能。( ) 【答案】A 54. “柔洁”纸巾体现了产品命名要有助于识别益处。 ( ) 【答案】A 55. 成本是营销价格的最低界限，对企业营销价格有很大影响。( ) 【答案】A 56. 当企业面临对手竞争时，树立超级目标是团结渠道各成员的根本。( ) 【答案】A 57. 欧莱雅在欧洲网络密布，销售通畅，到中国后可大规模复制其渠道模式。 ( ) 【答案】B 58. 针对中间商的营业推广可以采取推销红利或提成、推销竞赛、特别推销金等方式。( ) 【答案】B 59. 记者招待会一般是专题性的，以答记者问为主要形式。( ) 【答案】A 60. 在战术的营销策略中，营销策划的人工费用主要包括内部组织机构的人员薪资。( ) 【答案】B 推销实务（40分） 3、 名词解释题：每小题3分，共12分。 61. 服务异议 【答案】 服务异议是指客户对推销人员或其所代表 的企业提供的服务不满而拒绝购买产品的异议。 62. 保证成交法 【答案】 保证成交法是指推销人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。 63. 产品异议 【答案】 产品异议是指客户对产品本身的质量、款式、设计、功能、品牌等方面提出的反对意见。 64. 目标顾客 【答案】 目标顾客是指企业的产品或服务的针对对象，是企业产品的直接购买者或使用者。 4、 简答题：每小题4分，共16分。 65. 简述文字演示法及其可展示的文字资料。 【答案】 文字演示法，是指推销人员通过演示有关推销产品的文字资料来劝说客户购买所推销产品的一种洽谈方法。 文字演示法可展示的文字资料主要包括产品的介绍宣传单、产品说明书、产品价格表、质量检测证书，以及其他的产品文字介绍。 66. 电话约见的技巧？ 【答案】 （1）实现初步了解潜在目标顾客的背景资料。 （2）用积极良好的心态感染潜在目标顾客。 （3）选择适宜的通话时间。 （4）事先拟好约见电话讲稿，明确所说内容。 （5）言简意赅，突出主题，通话时长一般不超过3分钟。 （6）充分准备电话约见的必备工具，以保证约见工作的顺利完成。 67. 简述价格异议的处理策略。 【答案】 价格异议的处理策略： （1）先谈价值，后谈价格。 （2）缩小标价单位。 （3）时间分解法。 （4）增值法。 68. 简述顺利回收的有效手段。 【答案】 顺利回收的有效手段： （1）定期收款法 （2）出谋划策法 （3）感情入法 （4）服务制胜法 （5）寻找内应法 （6）借梯登天法 （7）信息捕捉法 （8）死缠蛮打法 （9）专业讨账法 （10）法律维持法 5、 综合题：每小题6分，共12分。 69. 商场里，一名客户不断调试样机，反复询问产品性能，推销人员对他说：“您真有眼光，这款机子可是今年的最新机型，性能可靠，质量有保障，现在还在新品促销期，享受7.5折优惠。要不，您买一台？反正您家里也用的上。” 问题： （1） 推销人员采用了哪种促成交易的方法？（2分） 【答案】 推销人员采用的是主动请求法。 （2）在什么情况下，推销人员最适合采用这种方法？简述这种方法在使用中的注意事项。（4分） 【答案】 ①这种方法应用于下列情况： 向关系比较好的老顾客推销时。 在顾客不提出异议，想购买又不便开口时。 在顾客已有购买意向，但犹豫不决时。 ②这种方法在使用时的注意事项：选准请求成交的时机；请求的态度正确；要有被拒绝的思想准备。 70. 某品牌家用投影仪推销员向顾客推销一款新型投影仪，他说：“您看这款杯型投影仪， 尺寸小、重量轻、自带电池、自动对焦，可以随身携带，无论出差还是全家外出旅行都可以随时播放好看的电影或电视节目，增添生活的乐趣。您看，某平台上有二十多万的消费者评价……”说着就拿出手机给顾客看此款投影仪的销售情况。 问题： （1）该推销员采用了哪种推销模式？（1分） 【答案】 费比模式。 （2）写出该模式的英文缩写及每个字母代表的中文含义。（5分） 【答案】 FABE。 F: 特征；A: 优点； B: 利益；E: 证据。 营销策划实务（40分） 6、 名词解释题：每小题3分，共12分。 71. 实验法 【答案】 是调查者有意识地控制一个或多个自变量（如价格、包装、广告等），研究在其他因素（如质量、服务、销售环境等）都不变或相同的情况下，这些自变量对因变量（如销售额）的影响或效果。 72. 独家分销 【答案】 独家分销是指生产厂家在某一地区仅通过一家中间商推销其产品。 73. 通行价格定价法 【答案】 也称为随行就市定价法，即本企业产品价格与同行业竞争产品的平均价格（即现行市场价格水平）保持一致，这是一种最简单、最常见的方法。 74. 普遍寻找 【答案】 指推销人员普遍地、逐一地拜访特定区域或特定身份的所有个人和组织，从中寻找自己的客户。 7、 简答题：每小题4分，共16分。 75. 展览设计在造型选择上有哪些经验总结？ 【答案】 展览设计在造型选择上的经验总结： （1）造型要考虑展位利用率的最大化；（2）造型要考虑人流心理及流向；（3）造型应当符合参与对象的审美导向；（4）造型要考虑施工难度及成本因素；（5）造型还要考虑安全性。 76. 简述新产品上市策划的内容。 【答案】 新产品上市策划的内容： （1）构思与创意（新产品的构思、筛选构思方案、建立产品概念）。 （2）可行性分析（前期市场评估、技术分析、进行市场调查、经济分析）。 （3）产品实验（开发研制、产品测试、市场试销、产品试产）。 （4）上市准备（商业策划、生产启动、市场启动）。 77. 简述影响企业的定价因素。 【答案】 影响企业的定价因素有：成本因素、供求关系、竞争因素和其他因素。 78. 简述危机公关的策略。 【答案】 危机公关的策略： （1）把危机公关上升到一个战略高度。 （2）发现问题的本质与根源。 （3）比救火的速度更快些。 （4）所有问题一肩挑起。 （5）积极沟通。 （6）让第三方为自己说话。 （7）转移视线。 8、 综合题：12分。 79. 某校双创协会要举办一场“校园达人秀”双创之星选拔活动。活动定在该校报告厅举行，能同时容纳300名师生。六月是该校的技能文化月，为了检验同学们的创新创业能力和专业技能学习成果，特邀请校领导和部分师生现场观摩指导。 问题：请你以双创协会的名义，根据所学营销策划书的基本结构，写出策划方案的框架结构名称和内容。 【答案】 （1）名称：某校2023年秋季“校园达人秀”双创之星选拔活动策划书； （2）策划人：某校双创协会； （3）本策划书编制时间：2023年×月× 日—×日； （4）概要简述：对整个策划方案的简要说明； （5）方案宗旨； （6）市场分析：国家法律法规支持职业教育发展，社会急需大量专业技术人员，本区域无同类竞争学校等有利因素； （7）SWOT 分析：“校园达人秀”大学已经普及，有可供参考的方案，周边同类学校没有进行，可以调动学生参与积极性，活跃气氛，缺点是本校没有举行过此类大型活动，缺乏经验等； （8）经营政策：学校作为职业学校，把学生学会职业技能作为工作重心，办“用人单位需要，学生会做，待遇优厚”的人民满意的职业学校，为国家、为社会、为家长、为学生分忧； （9）营销目标：“校园达人秀”活动顺利 进行，达到预期目标； （10）营销策略：见附件； （11）实施执行：见实施执行要求及时间表 附件； （12）费用预算：大屏幕投影、灯光等 90000元，见附件； （13）效果预测：预期达到比赛目的； （14）备注说明：方案细则及进度见附件。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课 全真模拟卷（五） 1、 单项选择题：推销实务1—20题；营销策划实务21—40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1. ( )是推销过程中不可或缺的内容，关系到企业的声誉、诚信，也是商家留住老客户，实行关系营销的关键。 A. 寻找客户 B. 接近客户 C. 处理异议 D. 售后追踪 2. 推销的四大原则不包括( ) A. 需求第一 B. 利益接近 C. 互惠互利 D. 实现双赢 3. 关于推销的理解，下列说法错误的是( ) A. 在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧 B. 推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求，无需进行信息的双向沟通 C. 推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢 D. 顾客的潜在需求是需要启发和激励的 4. 对 A 类客户，可以( ) A. 仔细审核，适当给予少量信用限度 B. 先确定一个信用限度基数，再放宽 C. 严格限制其信用限度 D. 不限制其信用限度 5. 根据在实际购买决策中的作用，家庭成员扮演的角色不包括( ) A. 发起者 B. 影响者 C. 拥护者 D. 决策者 6. 下列不属于连锁介绍法优点的是( ) A. 扩大寻找准顾客的范围 B. 避免推销人员寻找顾客的盲目性 C. 成功率比较高 D. 推销工作比较主动 7. 接近客户的基础是( ) A. 自我介绍 B. 他人介绍 C. 介绍信 D. 名片介绍 8. 利用赞美接近法时，应该避免( )的做法。 A. 多赞美对方的行为 B. 赞美内在胜于外表 C. 寻找对方引以为傲的赞美点 D. 给对方多戴高帽，让对方高兴 9. 推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前，引起顾客对其推销产品的足够注意与兴趣，从而导入面谈的接近法是( ) A. 赞美接近法 B. 介绍接近法 C. 问题接近法 D. 产品接近法 10. 推销治谈的关键任务是( ) A. 客观、恰当、实事求是地向顾客传递推销品信息 B. 针对顾客的需求展示推销品的功能 C. 妥善处理顾客的异议 D. 促使顾客做出购买决定 11. 在推介报价时，往往能够占据主动权，定下一个价格基调，并直接影响、制约对方的报价。这属于( ) A. 先行报价 B. 对比报价 C. 均摊报价 D. 高价报价 12. 推销洽谈的内容不包括( ) A. 商品 B. 质量 C. 服务 D. 保证条款 13. “这本书是著名经济学家××推荐出版的作品，其并他提出了许多独特的见好。”此推销员采用的推销治谈方法是( ) A. 直接提示法 B. 间接介绍法 C. 明星提示法 D. 联想提示法 14. 当顾客嫌车身过短时，汽车销售人员可以告诉客户：“车身短能让您停车非常方便，若您有大一些的停车位，可同时停两部车。”此销售人员运用的是( ) A. 询问法 B. 举例说明法 C. 肯定否定法 D. 优点补偿法 15. 下列哪种类型的异议不适合采用装聋作哑法( ) A. 故意刁难的异议 B. 无理取闹的异议 C. 不能立即回答的异议 D. 无关紧要的异议 16. 利用客户的求利心理的成交方法是( ) A. 请求成交法 B. 从众成交法 C. 保证成交法 D. 优惠成交法 17. 签订的合同内容、形式、程序及手续都必须( ) A. 合情 B. 合法 C. 合理 D. 以上都正确 18. 处理客户投诉时要“多听顾客言，生意在眼前”，这是( ) A. 应对技巧 B. 情绪技巧 C. 情感技巧 D. 倾听技巧 19. 不属于选择大客户标准的是( ) A. 采购的数量 B. 采购的分散性 C. 采购敏感度 D. 对服务的要求 20. “客分三类，货分三级”时，提示企业客户管理的重点客户类型是( ) A. 分销商 B. 经销商 C. 大客户 D. 代理商 21. 蒙牛集团在“中国航天员专用产品”策划中，准备了详细的预备方案，体现了营销策划的( )原则。 A. 全面考虑问题 B. 效益要先行 C. 创意要有独特性 D. 创意要有可行性 22. 营销策划的第一步骤是( ) A. 进行市场调研 B. 创意构思策略 C. 确定工作目标 D. 方案执行控制 23. 市场调查研究成果的集中体现是( ) A. 市场调查报告 B. 营销策划报告 C. 市场调查方案 D. 营销策划方案 24. 简明、直接，一般分析报告常用的标题形式是( ) A. 表现式 B. 直叙式 C. 提出问题式 D. 抒情式 25. “宝马”汽车让顾客感受驾驶的乐趣，属于( ) A. 属性定位 B. 利益定位 C. 竞争定位 D. 使用者定位 26. 不属于新产品上市的时机及营销策略的是( ) A. 不同上市时间把握原则 B. 控制上市规模 C. 均衡资源分配 D. 获取市场反响 27. 世纪公认的创意大师( )认为创意是有规律可循的，产生创意要有两个基本方针。 A. 杰克·韦尔奇 B. 詹姆斯·韦伯·扬 C. 帕西米尔 D. 菲利普·科特勒 28. 资金雄厚、人力资源充足的企业抢占市场份额的情况下，可以采用( )上市规模。 A. 全面投入 B. 滚动投入 C. 部分投入 D. 少量投入 29. 属于成本导向定价法的是( ) A. 边际贡献定价法 B. 竞争价格定价法 C. 理解价值定价法 D. 投标定价法 30. 短渠道的优点是( ) A. 信息通畅 B. 企业能集中精力组织生产 C. 与中间商关系密切 D. 以上都对 31. 渠道冲突产生的直接原因不包括( ) A. 大客户原因 B. 竞争对手干扰 C. 技术服务问题 D. 争占对方资金 32. ( )接受生产者委托，从事商品交易业务，在商品买卖过程中不拥有商品所有权。 A. 代理商 B. 零售商 C. 批发商 D. 商业服务机构 33. 销售组织组建方法不包括( ) A. 产品组织法 B. 顾客组织法 C. 职能组织法 D. 服务组织法 34. 当新产品刚进入市场时，运用( )营业推广方式特别有效。 A. 赠送样品 B. 竞赛与抽奖 C. 集点优待 D. 折价优待 35. 互动性强，顾客可以主动参与的媒体是( ) A. 电视 B. 杂志 C. 广播 D. 电脑网络 36. ( )不属于会展回执的形式。 A. 传真 B. 信函 C. 报纸公告 D. 电话 37. 会展项目收入来源不包括( ) A. 消费者集资 B. 门票收入 C. 会务费或展位费收入 D. 企业赞助收入 38. 展览设计的经验总结不包括( ) A. 造型要考虑展位的最大化 B. 造型要考虑人流心理和流向 C. 造型应当符合参观对象的审美导向 D. 造型要考虑安全性 39. 营销策划书的定制项目中没有( ) A. 名称 B. 计划书 C. 日期 D. 策划人 40. 营销策划书的内容不包括( ) A. 名称 B. 目标 C. 日期 D. 策划人 2、 判断题：推销实务41—50题；营销策划实务51—60题。每小题2分，共40分。每小题 A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41. “爱达模式”适用于店堂的推销，也适用于新推销人员，以及首次接触客户的推销。( ) 42. 寻找到合格的准客户，推销过程也就正式开始。( ) 43. 所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。( ) 44. 让客户产生好感的方法，是基于三个出发点——尊重、自信、使别人快乐。 ( ) 45. 在洽谈中，碰到不清楚的问题可以直接用“可能”“大概”等词汇来回答。( ) 46. 推销洽谈具有互动性，是买卖双方共同参与的过程。( ) 47. 企业在售前、售中、售后提供的服务不到位，这是来自企业方面的客户异议。( ) 48. 请求成交法直奔主题，态度明确，快速促成交易，可应用于各种成交时机。( ) 49. 做好催收工作实施方案，是顺利收回货款的基础性措施。( ) 50. 收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收账人员”去收账。( ) 51. 营销策划包括多方面内容，而且还包含多个环节，是一个整体工程。这指的是营销策划的复杂性。( ) 52. 市场调查只是对市场需求趋势的调查。( ) 53. 产品包装具有容纳、保护、销售等功能。( ) 54. “柔洁”纸巾体现了产品命名要有助于识别益处。 ( ) 55. 成本是营销价格的最低界限，对企业营销价格有很大影响。( ) 56. 当企业面临对手竞争时，树立超级目标是团结渠道各成员的根本。( ) 57. 欧莱雅在欧洲网络密布，销售通畅，到中国后可大规模复制其渠道模式。 ( ) 58. 针对中间商的营业推广可以采取推销红利或提成、推销竞赛、特别推销金等方式。( ) 59. 记者招待会一般是专题性的，以答记者问为主要形式。( ) 60. 在战术的营销策略中，营销策划的人工费用主要包括内部组织机构的人员薪资。( ) 推销实务（40分） 3、 名词解释题：每小题3分，共12分。 61. 服务异议 62. 保证成交法 63. 产品异议 64. 目标顾客 4、 简答题：每小题4分，共16分。 65. 简述文字演示法及其可展示的文字资料。 66. 电话约见的技巧？ 67. 简述价格异议的处理策略。 68. 简述顺利回收的有效手段。 5、 综合题：每小题6分，共12分。 69. 商场里，一名客户不断调试样机，反复询问产品性能，推销人员对他说：“您真有眼光，这款机子可是今年的最新机型，性能可靠，质量有保障，现在还在新品促销期，享受7.5折优惠。要不，您买一台？反正您家里也用的上。” 问题： （1） 推销人员采用了哪种促成交易的方法？（2分） （2） 在什么情况下，推销人员最适合采用这种方法？简述这种方法在使用中的注意事项。（4分） 70. 某品牌家用投影仪推销员向顾客推销一款新型投影仪，他说：“您看这款杯型投影仪， 尺寸小、重量轻、自带电池、自动对焦，可以随身携带，无论出差还是全家外出旅行都可以随时播放好看的电影或电视节目，增添生活的乐趣。您看，某平台上有二十多万的消费者评价……”说着就拿出手机给顾客看此款投影仪的销售情况。 问题： （1）该推销员采用了哪种推销模式？（1分） （2）写出该模式的英文缩写及每个字母代表的中文含义。（5分） 营销策划实务（40分） 6、 名词解释题：每小题3分，共12分。 71. 实验法 72. 独家分销 73. 通行价格定价法 74. 普遍寻找 7、 简答题：每小题4分，共16分。 75. 展览设计在造型选择上有哪些经验总结？ 76. 简述新产品上市策划的内容。 77. 简述影响企业的定价因素。 78. 简述危机公关的策略。 8、 综合题：12分。 79. 某校双创协会要举办一场“校园达人秀”双创之星选拔活动。活动定在该校报告厅举行，能同时容纳300名师生。六月是该校的技能文化月，为了检验同学们的创新创业能力和专业技能学习成果，特邀请校领导和部分师生现场观摩指导。 问题：请你以双创协会的名义，根据所学营销策划书的基本结构，写出策划方案的框架结构名称和内容。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$