河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课 全真模拟卷（四）（原卷版+答案版）

河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课 全真模拟卷（四） 1、 单项选择题：推销实务1—20题；营销策划实务21—40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1. 推销开始于( ) A. 约见顾客 B. 接近顾客 C. 寻找顾客 D. 推销准备 【答案】C 2. “爱达模式”的第二个环节是( ) A. 诱发兴趣 B. 刺激欲望 C. 尽数利益 D. 介绍特性 【答案】A 3. 空调制冷属于( ) A. 形式产品 B. 延伸产品 C. 核心产品 D. 推销品 【答案】C 4. 当推销对象不太明确或数量很多时，可采用( ) A. 普访寻找法 B. 连锁开拓法 C. 个人观察法 D. 广告开拓法 【答案】D 5. 关于寻找客户的步骤，下列说法正确的是( ) A. 明确符合条件的潜在客户范围—列出目标客户的名单—确定入选的合格准客户一收集客户资料—做出顾客分类，建立顾客档案 B. 明确符合条件的潜在客户范围一收集客户资料—确定入选的合格准客户—列出目标客户的名单—做出顾客分类，建立顾客档案 C. 收集客户资料—明确符合条件的潜在客户范围—列出目标客户的名单—确定入选的合格准客户—做出顾客分类，建立顾客档案 D. 收集客户资料—列出目标客户的名单—明确符合条件的潜在客户范围—确定入选的合格准客户—做出顾客分类，建立顾客档案 【答案】B 6. 下列不是个体客户支付能力鉴定内容的是( ) A. 收入情况 B. 消费储蓄 C. 信贷 D. 消费习惯 【答案】D 7. “六味地黄丸，治肾亏不含糖”这一卖点的提炼途径是( ) A. 从产品自身角度提炼卖点 B. 从社会观念里寻找核心卖点 C. 从第一说辞角度寻找核心卖点 D. 从差异化角度提炼卖点 【答案】D 8. 接近个人客户需要了解的情况不包括( ) A. 采购惯例 B. 家庭及其成员情况 C. 基本情况 D. 需求和购买情况 【答案】A 9. 推销员：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型计算机，请您指导一下，看看在设计方面还有哪些问题。”受到这番抬举，对方就会接过计算机资料信手翻一翻，一旦被计算机先进技术性能所吸引，推销便大功告成。这位推销员接近客户的方法是( ) A. 求教接近法 B. 产品接近法 C. 好奇接近法 D. 问题接近法 【答案】A 10. 推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓励顾客采取购买行动的原则是( ) A. 鼓动性原则 B. 平等互惠原则 C. 诚实性原则 D. 针对性原则 【答案】A 11. 推介报价是推销洽谈步骤中第( )个步骤。 A. 2 B. 3 C. 4 D. 5 【答案】C 12. 作为一种直观洽谈法( )特别适用于住房、汽车的推销洽谈。 A. 文字演示法 B. 图片演示法 C. 影视演示法 D. 证明演示法 【答案】B 13. 以下分析推销洽谈中，关于听和说正确的说法是( ) A. 多听少说，多听巧说 B. 直奔主题，先说再听 C. 多说少听，多说巧听 D. 摸底对方，先听再说 【答案】A 14. 能够先发制人有效地阻止顾客异议的是( ) A. 装聋作哑法 B. 预防法 C. 肯定否定法 D. 优点补偿法 【答案】B 15. 对于追求利益型顾客，采用( )的方法处理异议，效果较好。 A. 正面回绝 B. 立场转化 C. 求同存异 D. 回报补偿 【答案】D 16. 顾客已有初步的购买意向但提出资金紧张，推销人员说：“这个问题不大，可以分期付款，怎么样？”推销员使用的是( ) A. 最后机会成交法 B. 小点成交法 C. 选择成交法 D. 优惠成交法 【答案】B 17. 在市场竞争日益激烈的情况下，往往成为能否实现销售的关键因素是( ) A. 企业形象 B. 服务 C. 商品 D. 市场信息 【答案】B 18. 通过各种方式表达自己对客户的赞美、欣赏、信任与尊重，这属于( ) A. 细心记录法 B. 死缠蛮打法 C. 感情融入法 D. 服务过程收集 【答案】C 19. 属于收款有效手段的是( ) A. 优惠还款法 B. 服务制胜法 C. 从众意愿法 D. 利用处理法 【答案】A 20. 因自身经营状况差而无力偿还货款属于( ) A. 推销人员原因 B. 经销企业原因 C. 消费者原因 D. 采购企业（客户）本身原因 【答案】D 21. 杰克·韦尔奇说过：“不创新就死亡。”这句话体现了营销策划的( )原则。 A. 创意要有可行性 B. 创意要有独特 C. 效益要先行 D. 要从市场出发 【答案】B 22. 营销策划涉及多个领域、多个学科的知识，策划人员需要丰富的经验，体现了营销策划的( ) A. 主观性 B. 变化性 C. 复杂性 D. 前瞻性 【答案】C 23. 一般来说，目录的篇幅不宜超过( ) A. 一页 B. 两页 C. 三页 D. 四页 【答案】A 24. “电视机销价竞争不可取”的调研题目属于( ) A. 直叙式 B. 表现式 C. 提出问题式 D. 分析式 【答案】B 25. 营销策划的4P 策略不包括( ) A. 产品 B. 促销策略 C. 渠道策略 D. 成交策略 【答案】D 26. 新产品市场时期采用主动进攻，削弱竞争对手的市场占有率的是( ) A. 晚期上市 B. 早期上市 C. 同期上市 D. 退出 【答案】C 27. ( )产品命名最主要的目的。 A. 名实相符 B. 便于记忆 C. 引人注意 D. 激发联想 【答案】C 28. 服装厂全年生产某款服装80万件，服装的单位变动成本是75元，总固定成本是400万元，该企业要求的成本利润是30%，则该服装的单价是( ) A. 100 元 B. 104 元 C. 110 元 D. 114 元 【答案】B 29. 雪橇制造商在春、夏季节给零售商一定的折扣，以鼓励零售商提前订货，属于( ) A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 交易折扣 D. 季节折扣 【答案】D 30. 渠道冲突的类型不包括( ) A. 水平渠道冲突 B. 垂直渠道冲突 C. 不同渠道间的冲突 D. 其他渠道冲突 【答案】D 31. 某厂职工餐厅每月要消耗大量的面粉、大米。该厂选用了某品牌的系列产品，导致其他品牌很难进入该餐厅采购目录。这体现了分销渠道的( ) A. 排他性 B. 本地化 C. 不可复制性 D. 独特性 【答案】A 32. 业务上有小量采购、零散供应特点的是( ) A. 批发商 B. 零售商 C. 经销商 D. 代理商 【答案】B 33. 以下不属于广告主题设计依赖的因素是( ) A. 广告目标 B. 信息个性 C. 消费心理 D. 消费动机 【答案】D 34. 下列不属于杂志媒体的优势的是( ) A. 读者对象确定 B. 阅读率高 C. 印刷精美 D. 周期长 【答案】D 35. 促销时机的选择依据不包括( ) A. 营销渠道 B. 消费需求 C. 市场竞争 D. 营销战略 【答案】A 36. ( )不是会展策划的原则。 A. 目的性原则 B. 操作性原则 C. 创新性原则 D. 随意性原则 【答案】D 37. 对国内一般厂家参展来说，较适合使用( )展示用具，只需要不多的投入就可以打破传统的形象宣传方式。 A. 一次性使用 B. 循环租用式 C. 循环便携式 D. 定制式 【答案】C 38. 关于会展保险的描述，不正确的是( ) A. 展出者需要自行安排保险 B. 展览涉及险种范围较多 C. 展品和道具险也是展出者要考虑的险种 D. 展出者要投保所有险种 【答案】D 39. 下列选项中，不属于营销策划书的编写原则的是( ) A. 具有公信力 B. 简洁且具实效 C. 具有吸引力 D. 符合逻辑思维 【答案】A 40. 市场中优劣比较的内容不包括( ) A. 生产技术 B. 产品数量 C. 企业资源 D. 产品包装 【答案】B 2、 判断题：推销实务41—50题；营销策划实务51—60题。每小题2分，共40分。每小题 A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41. 有效的推销是在客户的兴趣被激发的基础上真正开始的。( ) 【答案】A 42. 中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。( ) 【答案】A 43. 约见的内容取决于面谈的需要与客户的具体情况，取决于访问活动的客观要求。( ) 【答案】A 44. 介绍接近法是推销人员自行介绍而去接近推销对象的一种方法。( ) 【答案】B 45. 产品演示法作为最基本的一种推销洽谈方法，可以快速使客户掌握产品信息，极大地提高了推销洽谈的效率。( ) 【答案】B 46. 良好的开端等于成功的一半。( ) 【答案】A 47. 在处理顾客异议时，推销人员可与顾客据理力争。( ) 【答案】B 48. 成交意味着现代推销过程的结束。 ( ) 【答案】B 49. 保证成交法又称为让步成交法。( ) 【答案】B 50. 推销人员与顾客达成交易后，意味着推销工作已经结束。( ) 【答案】B 51. 任何叫好不叫座，无法实现的创意都不是真正的策划，只能起到启发思路的作用，产生不了效益。 ( ) 【答案】A 52. 常用的市场问卷调查方式主要有访问调查、电话调查、邮寄调查、网络调查等。 ( ) 【答案】A 53. 企业在进行产品定位时，要注重目标顾客对产品的特殊评价标准，以质优价廉为依据。( ) 【答案】B 54. 全新产品是企业产品发展经常采用的形式。( ) 【答案】B 55. 整数定价策略属于心理定价策略。( ) 【答案】A 56. 技术性强的产品，特别是适用面窄的或专用的设备，宜让生产者与消费者直接见面，尽量减少中间环节。( ) 【答案】A 57. 诉讼是某一营销渠道解决冲突的普遍方法。( ) 【答案】B 58. 促销的实质是营销者与购买者或潜在购买者之间的信息沟通。( ) 【答案】A 59. 成功的会展活动源于成功的会展策划，成功的会展策划源于对社会资源的有效整合。( ) 【答案】A 60. 策划书的日期是指策划书撰写完成的日期和时间，一般来说以企业的要求为准。( ) 【答案】A 推销实务（40分） 3、 名词解释题：每小题3分，共12分。 61. 鼓动提示法 【答案】 是指推销人员通过传递推销信心、刺激客户的购买欲望等方式迫使客户立即采取购买行动的洽谈方法。 62. 鉴定客户资格 【答案】 推销人员对可能成为客户的某个具体对象进行审查，以确定该对象成为目标客户的可能性。 63. 推销技能 【答案】 是指推销人员对客户心理、专业知识、社会常识、表达能力，以及沟通能力等的掌控运用，包括与客户交际、洽谈的技巧，以及处理异议、宣传鼓动和公关的技巧等。 64. 问题接近法 【答案】 是指推销人员利用直接提问的方式或与客户讨论问题的方法来引起客户的注意和兴趣，以达到接近客户目的的一种方法。 4、 简答题：每小题4分，共16分。 65. 简述磋商（讨价还价）的策略。 【答案】 （1）在小问题上主动让步，使客户感受到优惠； （2）在重要问题上力求客户率先让步； （3）让步要一点一点分阶段进行，让步幅度尽可能小，速度也不宜太快； （4）永远不能向客户透露自己的底线，将让步保持在底线之上。 66. 简述卖点的提炼过程。 【答案】 卖点的提炼过程：（1）分析目标客户的相关需求并进行罗列、整理；（2）调查这些相关需求在目标客户购买过程中的重要性，然后进行排序；（3）研究分析竞争对手的产品特点和诉求点；（4）研究自身产品或服务的实际情况，分析整理出满足目标客户需求的诉求点；（5）按照有利于争取客户认同和自身利益最大化的原则对诉求点进行排序。 67. 简述推销人员的服饰规范原则。 【答案】 推销人员的服饰规范原则：（1）适体性原则；（2）TOP 原则；（3）整体性原则；（4）适度性原则；（5）特色化原则。 68. 表演接近法的注意问题？ 【答案】 （1）表演一定要有戏剧效果，要能够引起顾客的兴趣和注意；（2）表演应该自然，富有活力，打动顾客的心灵；（3）尽量带领顾客一起表演，使其身临其境；（4）戏剧性效果要适可而止；（5）表演必须与推销有关，才更易切人业务主题。 5、 综合题：每小题6分，共12分。 69. 刘先生是一家肉店的老板，一次出席朋友举办的一个宴会，当服务员来问喝什么酒时素不相识的同座中，有位提议“喝啤酒”，结果大家都没意见，一致同意喝啤酒。这一偶然事件使刘先生受到启发，于是他开始在顾客中物色中心人物，有意结交那些交际广、知识丰富又爱讲话的人，给他们以各种优惠和周到的服务，使他们对肉店产生好感。很快这些人就成了刘氏肉店的义务宣传员，逢人就讲刘氏肉店的肉新鲜，斤两足，价钱公道态度好，于是带动了一大批顾客到店里来买肉，刘先生用这种方法使周围的一大批居民成了自己的顾客。 问题： （1）刘先生使用的是哪种寻找顾客的方法？（2分） 【答案】 刘先生使用的寻找顾客的方法是中心开花法。 （2）这种方法的应用建议是什么？（4分） 【答案】 应用建议：中心开花法成功的关键在于中心人物或组织身上，一是要选准中心人物或组织，中心人物或组织必须具有与目标市场完全一样的需求特点，是目标市场客户的“领袖”，中心人物或组织的形象须与企业形象一致；二是取得中心人物或组织的信任与合作，获得他们的支持和配合。 70. 推销员：这件衣服对您再合适不过了。您穿蓝色看上去很高雅，而且款式也正是您这种工作所需要的。 顾客（犹豫）：不错，是一件好衣服。 推销员：当然了，您应该马上买下它。您不可能买到比这更好的了。 顾客：哦，也许，但我不知道。 推销员：您不知道什么？这么好的衣服就摆在您面前了。 顾客：你不要给我太多压力，我喜欢这件衣服，但是我已经有一件类似的衣服了。 推销员：您照照镜子，难道您不认为这件衣服非常契合您的高雅气质？衣服价格不贵，您完全可以承受。 顾客：我还是不能确定，买这件衣服是一笔额外开支，要花掉我半个月的伙食费呢！ 推销员：您现在不买，将来可不要后悔呀，下次再来也许这款衣服已经没有货了。 问题： （1）案例中推销员在推销时有哪些不足？（2分） 【答案】 推销员一味地推销产品，没有分析顾客不想购买的真正原因；推销员没有给予顾客足够的尊重，让顾客感到不舒服。 （2）如果你是这个推销员，你将如何改进推销过程？（4分） 【答案】 在本案例中，推销人员要解决顾客的两个异议： 第一个异议是产品本身异议。顾客已经有一件颜色相似款式不同的衣服，从这个角度看顾客购买衣服的需求并不强烈。但顾客喜欢这件蓝色的衣服，为成交提供了条件。推销人员可以强化一下顾客对这件衣服的认可及喜爱之情，而且这件衣服特别能衬托客户的高雅气质，以此消除产品本身异议。 第二个异议是产品价格异议。买这件衣服是额外开支，虽然价格不贵，可顾客在支付能力方面有所顾虑，推销员可以提出一 些解决支付问题的办法，或者强调这件衣服带给顾客的好处不是钱能代替的。 推销员不能催促顾客，不能给顾客压力，要使用商量的语气。 营销策划实务（40分） 6、 名词解释题：每小题3分，共12分。 71. 窜货 【答案】 也称为冲货、到货，是指经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识的销售行为，其目的是盈利。 72. 促销定位 【答案】 所谓促销定位，就是选择什么样的促销方式和媒体来开展企业的促销活动。促销定位有两层含义：一层是促销方式定位，即人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合；另一层含义是在选择了特定的促销方式后，又怎样确定实现这个方式的具体手段或媒体。 73. 营销策略 【答案】 营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。是针对一定的目标市场所采用的一系列可测量可控的旨在提高销售及厂商声誉为目的的活动，是多种营销方法例如产品、价格、渠道、促销、公关策略的综合。 74. 渠道冲突 【答案】 渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成 员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标。 7、 简答题：每小题4分，共16分。 75. 简述SWOT分析表的内容。 【答案】 SWOT 分析表内容： （1）S—优势；（2）W—劣势；（3）O—市场机会分析；（4）T—环境威胁分析。 76. 简述公关目标包括的主要内容。 【答案】 （1） 提高企业的知名度、信任度和美誉度； （2） 使企业与公众保持沟通，并完善其渠道； （3） 当社会环境变化时，改变和调整企业的行为； （4） 建立良好的产品形象和提高产品的市场占有率。 77. 简述中间商的类型。 【答案】 中间商的类型： （1）批发商。批发是指转售或加工服务大宗产品交易的行为。批发商一头连接生产者，一头连接零售商或其他转卖者及用户。通过批发商的购买，生产者可以迅速、大量地出售产品，减少库存，加速资金周转。 （2）零售商。零售是指直接为最终消费者服务的交易行为。零售商处于流通领域的最后阶段。根据服务对象特点，在业务上有小 量采购、零散供应的特点。 （3）经销商和代理商。经销商是指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商；代理商是指接受生产者委托，从事商品交易业务，但不具有商品所有权的中间商。 78. 简述创意挑选的流程。 【答案】 （1）进行优劣比较；（2）将初选出来的创意进行比较，明确各创意的优缺点，按照效果最佳、操作最易、风险最小进行筛选；（3）根据决策者的偏好，确定最终方案。 8、 综合题：12分。 79. 针对下列情景写一份策划方案。 某校电子竞技专业要举办一次电子竞技表演活动。活动定在该校电子竞技实训室举行，该实训室能同时容纳30名师生。十月是该校的技能文化月，为了检验同学们的学习成果，特邀请校领导和部分师生现场观摩指导。请你以电子竞技社营销策划小组的名义，根据所学营销策划书的基本结构，写出策划方案的框架结构名称和内容。 【答案】 营销策划书： （1）封面（2分） 策划书名称：校园电子竞技展示活动策划。 策划机构：电子竞技社。 策划时间：十月。 （2）前言（2分） 为了展现教学成果，普及电子竞技知识，扭转大众对电子竞技的认知，特在技能月开展电子竞技展示活动。 （3）正文（6分） ①目标市场分析：面向全校师生。 ②定价策略：校内展示活动，不收取费用。③营销策略：邀请师生前来观摩，普及电子竞技知识及行业发展趋势。 ④推广策略：在主教学楼、图书馆、餐厅与宿舍楼下张贴海报；在学校贴吧发贴；制作宣传视频；利用学生会等社团活动宣传。 （4）附录（2分） 日常电子竞技社学习、对外比赛图片及活动展示。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课 全真模拟卷（四） 1、 单项选择题：推销实务1—20题；营销策划实务21—40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1. 推销开始于( ) A. 约见顾客 B. 接近顾客 C. 寻找顾客 D. 推销准备 2. “爱达模式”的第二个环节是( ) A. 诱发兴趣 B. 刺激欲望 C. 尽数利益 D. 介绍特性 3. 空调制冷属于( ) A. 形式产品 B. 延伸产品 C. 核心产品 D. 推销品 4. 当推销对象不太明确或数量很多时，可采用( ) A. 普访寻找法 B. 连锁开拓法 C. 个人观察法 D. 广告开拓法 5. 关于寻找客户的步骤，下列说法正确的是( ) A. 明确符合条件的潜在客户范围—列出目标客户的名单—确定入选的合格准客户一收集客户资料—做出顾客分类，建立顾客档案 B. 明确符合条件的潜在客户范围一收集客户资料—确定入选的合格准客户—列出目标客户的名单—做出顾客分类，建立顾客档案 C. 收集客户资料—明确符合条件的潜在客户范围—列出目标客户的名单—确定入选的合格准客户—做出顾客分类，建立顾客档案 D. 收集客户资料—列出目标客户的名单—明确符合条件的潜在客户范围—确定入选的合格准客户—做出顾客分类，建立顾客档案 6. 下列不是个体客户支付能力鉴定内容的是( ) A. 收入情况 B. 消费储蓄 C. 信贷 D. 消费习惯 7. “六味地黄丸，治肾亏不含糖”这一卖点的提炼途径是( ) A. 从产品自身角度提炼卖点 B. 从社会观念里寻找核心卖点 C. 从第一说辞角度寻找核心卖点 D. 从差异化角度提炼卖点 8. 接近个人客户需要了解的情况不包括( ) A. 采购惯例 B. 家庭及其成员情况 C. 基本情况 D. 需求和购买情况 9. 推销员：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型计算机，请您指导一下，看看在设计方面还有哪些问题。”受到这番抬举，对方就会接过计算机资料信手翻一翻，一旦被计算机先进技术性能所吸引，推销便大功告成。这位推销员接近客户的方法是( ) A. 求教接近法 B. 产品接近法 C. 好奇接近法 D. 问题接近法 10. 推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓励顾客采取购买行动的原则是( ) A. 鼓动性原则 B. 平等互惠原则 C. 诚实性原则 D. 针对性原则 11. 推介报价是推销洽谈步骤中第( )个步骤。 A. 2 B. 3 C. 4 D. 5 12. 作为一种直观洽谈法( )特别适用于住房、汽车的推销洽谈。 A. 文字演示法 B. 图片演示法 C. 影视演示法 D. 证明演示法 13. 以下分析推销洽谈中，关于听和说正确的说法是( ) A. 多听少说，多听巧说 B. 直奔主题，先说再听 C. 多说少听，多说巧听 D. 摸底对方，先听再说 14. 能够先发制人有效地阻止顾客异议的是( ) A. 装聋作哑法 B. 预防法 C. 肯定否定法 D. 优点补偿法 15. 对于追求利益型顾客，采用( )的方法处理异议，效果较好。 A. 正面回绝 B. 立场转化 C. 求同存异 D. 回报补偿 16. 顾客已有初步的购买意向但提出资金紧张，推销人员说：“这个问题不大，可以分期付款，怎么样？”推销员使用的是( ) A. 最后机会成交法 B. 小点成交法 C. 选择成交法 D. 优惠成交法 17. 在市场竞争日益激烈的情况下，往往成为能否实现销售的关键因素是( ) A. 企业形象 B. 服务 C. 商品 D. 市场信息 18. 通过各种方式表达自己对客户的赞美、欣赏、信任与尊重，这属于( ) A. 细心记录法 B. 死缠蛮打法 C. 感情融入法 D. 服务过程收集 19. 属于收款有效手段的是( ) A. 优惠还款法 B. 服务制胜法 C. 从众意愿法 D. 利用处理法 20. 因自身经营状况差而无力偿还货款属于( ) A. 推销人员原因 B. 经销企业原因 C. 消费者原因 D. 采购企业（客户）本身原因 21. 杰克·韦尔奇说过：“不创新就死亡。”这句话体现了营销策划的( )原则。 A. 创意要有可行性 B. 创意要有独特 C. 效益要先行 D. 要从市场出发 22. 营销策划涉及多个领域、多个学科的知识，策划人员需要丰富的经验，体现了营销策划的( ) A. 主观性 B. 变化性 C. 复杂性 D. 前瞻性 23. 一般来说，目录的篇幅不宜超过( ) A. 一页 B. 两页 C. 三页 D. 四页 24. “电视机销价竞争不可取”的调研题目属于( ) A. 直叙式 B. 表现式 C. 提出问题式 D. 分析式 25. 营销策划的4P 策略不包括( ) A. 产品 B. 促销策略 C. 渠道策略 D. 成交策略 26. 新产品市场时期采用主动进攻，削弱竞争对手的市场占有率的是( ) A. 晚期上市 B. 早期上市 C. 同期上市 D. 退出 27. ( )产品命名最主要的目的。 A. 名实相符 B. 便于记忆 C. 引人注意 D. 激发联想 28. 服装厂全年生产某款服装80万件，服装的单位变动成本是75元，总固定成本是400万元，该企业要求的成本利润是30%，则该服装的单价是( ) A. 100 元 B. 104 元 C. 110 元 D. 114 元 29. 雪橇制造商在春、夏季节给零售商一定的折扣，以鼓励零售商提前订货，属于( ) A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 交易折扣 D. 季节折扣 30. 渠道冲突的类型不包括( ) A. 水平渠道冲突 B. 垂直渠道冲突 C. 不同渠道间的冲突 D. 其他渠道冲突 31. 某厂职工餐厅每月要消耗大量的面粉、大米。该厂选用了某品牌的系列产品，导致其他品牌很难进入该餐厅采购目录。这体现了分销渠道的( ) A. 排他性 B. 本地化 C. 不可复制性 D. 独特性 32. 业务上有小量采购、零散供应特点的是( ) A. 批发商 B. 零售商 C. 经销商 D. 代理商 33. 以下不属于广告主题设计依赖的因素是( ) A. 广告目标 B. 信息个性 C. 消费心理 D. 消费动机 34. 下列不属于杂志媒体的优势的是( ) A. 读者对象确定 B. 阅读率高 C. 印刷精美 D. 周期长 35. 促销时机的选择依据不包括( ) A. 营销渠道 B. 消费需求 C. 市场竞争 D. 营销战略 36. ( )不是会展策划的原则。 A. 目的性原则 B. 操作性原则 C. 创新性原则 D. 随意性原则 37. 对国内一般厂家参展来说，较适合使用( )展示用具，只需要不多的投入就可以打破传统的形象宣传方式。 A. 一次性使用 B. 循环租用式 C. 循环便携式 D. 定制式 38. 关于会展保险的描述，不正确的是( ) A. 展出者需要自行安排保险 B. 展览涉及险种范围较多 C. 展品和道具险也是展出者要考虑的险种 D. 展出者要投保所有险种 39. 下列选项中，不属于营销策划书的编写原则的是( ) A. 具有公信力 B. 简洁且具实效 C. 具有吸引力 D. 符合逻辑思维 40. 市场中优劣比较的内容不包括( ) A. 生产技术 B. 产品数量 C. 企业资源 D. 产品包装 2、 判断题：推销实务41—50题；营销策划实务51—60题。每小题2分，共40分。每小题 A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41. 有效的推销是在客户的兴趣被激发的基础上真正开始的。( ) 42. 中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。( ) 43. 约见的内容取决于面谈的需要与客户的具体情况，取决于访问活动的客观要求。( ) 44. 介绍接近法是推销人员自行介绍而去接近推销对象的一种方法。( ) 45. 产品演示法作为最基本的一种推销洽谈方法，可以快速使客户掌握产品信息，极大地提高了推销洽谈的效率。( ) 46. 良好的开端等于成功的一半。( ) 47. 在处理顾客异议时，推销人员可与顾客据理力争。( ) 48. 成交意味着现代推销过程的结束。 ( ) 49. 保证成交法又称为让步成交法。( ) 50. 推销人员与顾客达成交易后，意味着推销工作已经结束。( ) 51. 任何叫好不叫座，无法实现的创意都不是真正的策划，只能起到启发思路的作用，产生不了效益。 ( ) 52. 常用的市场问卷调查方式主要有访问调查、电话调查、邮寄调查、网络调查等。 ( ) 53. 企业在进行产品定位时，要注重目标顾客对产品的特殊评价标准，以质优价廉为依据。( ) 54. 全新产品是企业产品发展经常采用的形式。( ) 55. 整数定价策略属于心理定价策略。( ) 56. 技术性强的产品，特别是适用面窄的或专用的设备，宜让生产者与消费者直接见面，尽量减少中间环节。( ) 57. 诉讼是某一营销渠道解决冲突的普遍方法。( ) 58. 促销的实质是营销者与购买者或潜在购买者之间的信息沟通。( ) 59. 成功的会展活动源于成功的会展策划，成功的会展策划源于对社会资源的有效整合。( ) 60. 策划书的日期是指策划书撰写完成的日期和时间，一般来说以企业的要求为准。( ) 推销实务（40分） 3、 名词解释题：每小题3分，共12分。 61. 鼓动提示法 62. 鉴定客户资格 63. 推销技能 64. 问题接近法 4、 简答题：每小题4分，共16分。 65. 简述磋商（讨价还价）的策略。 66. 简述卖点的提炼过程。 67. 简述推销人员的服饰规范原则。 68. 表演接近法的注意问题？ 5、 综合题：每小题6分，共12分。 69. 刘先生是一家肉店的老板，一次出席朋友举办的一个宴会，当服务员来问喝什么酒时素不相识的同座中，有位提议“喝啤酒”，结果大家都没意见，一致同意喝啤酒。这一偶然事件使刘先生受到启发，于是他开始在顾客中物色中心人物，有意结交那些交际广、知识丰富又爱讲话的人，给他们以各种优惠和周到的服务，使他们对肉店产生好感。很快这些人就成了刘氏肉店的义务宣传员，逢人就讲刘氏肉店的肉新鲜，斤两足，价钱公道态度好，于是带动了一大批顾客到店里来买肉，刘先生用这种方法使周围的一大批居民成了自己的顾客。 问题： （1）刘先生使用的是哪种寻找顾客的方法？（2分） （2）这种方法的应用建议是什么？（4分） 70. 推销员：这件衣服对您再合适不过了。您穿蓝色看上去很高雅，而且款式也正是您这种工作所需要的。 顾客（犹豫）：不错，是一件好衣服。 推销员：当然了，您应该马上买下它。您不可能买到比这更好的了。 顾客：哦，也许，但我不知道。 推销员：您不知道什么？这么好的衣服就摆在您面前了。 顾客：你不要给我太多压力，我喜欢这件衣服，但是我已经有一件类似的衣服了。 推销员：您照照镜子，难道您不认为这件衣服非常契合您的高雅气质？衣服价格不贵，您完全可以承受。 顾客：我还是不能确定，买这件衣服是一笔额外开支，要花掉我半个月的伙食费呢！ 推销员：您现在不买，将来可不要后悔呀，下次再来也许这款衣服已经没有货了。 问题： （1）案例中推销员在推销时有哪些不足？（2分） （2）如果你是这个推销员，你将如何改进推销过程？（4分） 营销策划实务（40分） 6、 名词解释题：每小题3分，共12分。 71. 窜货 72. 促销定位 73. 营销策略 74. 渠道冲突 7、 简答题：每小题4分，共16分。 75. 简述SWOT分析表的内容。 76. 简述公关目标包括的主要内容。 77. 简述中间商的类型。 78. 简述创意挑选的流程。 8、 综合题：12分。 79. 针对下列情景写一份策划方案。 某校电子竞技专业要举办一次电子竞技表演活动。活动定在该校电子竞技实训室举行，该实训室能同时容纳30名师生。十月是该校的技能文化月，为了检验同学们的学习成果，特邀请校领导和部分师生现场观摩指导。请你以电子竞技社营销策划小组的名义，根据所学营销策划书的基本结构，写出策划方案的框架结构名称和内容。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$