河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课 全真模拟卷（三）（原卷版+答案版）

河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课 全真模拟卷（三） 1、 单项选择题：推销实务1—20题；营销策划实务21—40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1. 为了给客户留下深刻的印象，推销人员可以佩戴某种代表公司的标识或穿上某种与产品形象比较 符合的衣服，这体现了推销人员服饰规范的( ) A. 整体性原则 B. 适度性原则 C. 特色化原则 D. TOP原则 【答案】C 2. 向批发商、厂商和零售商推销各种工业品、无形产品常用( ) A. “爱达”模式 B. “埃德帕”模式 C. “费比”模式 D. “迪伯达”模式 【答案】D 3. 下列不属于推销礼仪原则的是( ) A. 宽以待人 B. 尊重自己，尊重他人 C. 诚恳待人 D. 讲求信用 【答案】A 4. ( )不会对企业的产品或服务的购买造成影响。 A. 购买欲望 B. 购买权力 C. 购买兴趣 D. 购买能力 【答案】C 5. 下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是( ) A. 关系拓展法 B. 普访寻找法 C. 中心开花法 D. 个人观察法 【答案】A 6. 推销产品的推销区域不需要考虑的环境是( ) A. 政治 B. 经济 C. 法律 D. 群体 【答案】D 7. 某推销员在接近顾客对将随身携带的产品箱打开，制作精美、琳琅满目的新产品一下子吸引住了顾客，这种接近顾客的方法属于( ) A. 介绍接近法 B. 产品接近法 C. 好奇接近法 D. 震惊接近法 【答案】B 8. 容易受到地理条件和环境气候的限制的约见是( ) A. 电话约见 B. 委托约见 C. 广告约见 D. 当面约见 【答案】D 9. 一位推销盖车塑料布的推销员来到一个汽车经销商处，他手拿样品对经销商说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近客户的方法是( ) A. 介绍接近法 B. 产品接近法 C. 好奇接近法 D. 问题接近法 【答案】B 10. ( )是推销洽谈的重要环节，主要洽谈的内容是产品本身的属性。 A. 洽谈准备阶段 B. 洽谈导入阶段 C. 推介报价阶段 D. 商定成交阶段 【答案】C 11. 对于喜欢杀价、占便宜心理的客户，可以通过( )给自己留下利润空间，并在价格上对客户做出较大让步，以满足其心理。 A. 先行报价 B. 对比报价 C. 均摊报价 D. 高价报价 【答案】D 12. ( )推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。 A. 商品品质 B. 商品数量 C. 商品价格 D. 销售服务 【答案】C 13. “想要价格高一点？还是价格低一点？”这种提问技巧是( ) A. 婉转型提问 B. 协商型提问 C. 启发性提问 D. 限制性提问 【答案】D 14. “预防拒绝是克服拒绝的最佳方法”，( )是面对拒绝应遵循的一个基本原则。 A. 做好准备，充满自信 B. 认真倾听，永不争辩 C. 逃避拒绝 D. 找准时机，适时转化 【答案】D 15. “我只用××牌的化妆品。”体现的客户异议类型是( ) A. 企业异议 B. 产品异议 C. 需求异议 D. 服务异议 【答案】A 16. 推销员对顾客说：“我现在就打电话为您核实一下是否有货。”推销员使用了( ) A. 假定成交法 B. 请求成交法 C. 保证成交法 D. 从众成交法 【答案】A 17. 下列现象中，属于成交信号的有( ) A. 顾客向窗外张望 B. 顾客称赞办公室装修有风格 C. 顾客询问售后服务 D. 顾客拿出手机又放下 【答案】C 18. 不属于收款方法的是( ) A. 推销人员在成交签约前与客户明确规定付款时间 B. 推销人员随时了解客户资金情况，一旦客户账上有款，即收款 C. 争取客户同情，使对方了解此笔款项对推销人员的重要性 D. 如客户确实没钱按时结账，以书面形式再次确定下次付款时间。 【答案】C 19. 建立顾客档案的目的是( ) A. 尽量多销售商品 B. 讨顾客喜欢 C. 与顾客保持长期的联系 D. 防止顾客抱怨 【答案】C 20. 保证成交法的优点是( ) A. 有利于新客户被说服 B. 适用于各种成交时机 C. 增强推销员的感染力 D. 利于促进大批量交易 【答案】C 21. 相同策划环境下，不同策划人员会做出不同策划，体现了营销策划的( ) A. 变化性 B. 复杂性 C. 系统性 D. 主观性 【答案】D 22. 营销策划是为了解决( )营销过程中的问题、实现销售目标而进行的一种策划活动。 A. 企业 B. 个人 C. 家庭 D. 组织 【答案】A 23. 市场调查研究成果的集中体现是( ) A. 市场调查报告 B. 营销策划报告 C. 市场调查方案 D. 营销策划方案 【答案】A 24. 下列不是数据整理的步骤的是( ) A. 数据分类 B. 数据编校 C. 数据收集 D. 数据录入 【答案】C 25. 产品命名的原则中( )使企业形象深入人心的基础。 A. 树立形象 B. 区别同类产品 C. 识别益处 D. 激发购买欲望 【答案】C 26. 不属于产品角度定位策划的是( ) A. 避强定位 B. 属性定位 C. 利益定位 D. 使用者定位 【答案】A 27. 创意来源不包括( ) A. 生活 B. 调查 C. 市场 D. 顾客 【答案】C 28. 在边际贡献定价法中，企业可接受价格的判断标准是( ) A. 边际贡献>1 B. 边际贡献>0 C. 边际贡献<1 D. 边际贡献<0 【答案】B 29. 一位消费者在超市购买一个汉堡需要支付4元，在普通的汉堡店需要支付6元，而在肯德基需要支付10 元，这属于( )定价方法。 A. 理解价值定价法 B. 需求差异定价法 C. 边际贡献定价法 D. 竞争导向定价法 【答案】B 30. ( )是销售渠道的终点。 A. 消费者 B. 生产者 C. 批发商 D. 商业服务机构 【答案】A 31. ( )不属于营销渠道选择方案的构成因素。 A. 中间商的类型 B. 中间商的数目 C. 顾客满意 D. 渠道参与者的条件与相互责任 【答案】C 32. 利润取决于销量和差价，并且与这两项( )相关。 A. 负 B. 正 C. 不 D. 不确定 【答案】B 33. 常用的销售人员培训方式不包括( ) A. 课堂培训法 B. 案例分析法 C. 头脑风暴法 D. 现场演练法 【答案】C 34. 最为熟悉和被企业、公众广泛认可接受的人员推销形式是( ) A. 柜台推销 B. 上门推销 C. 网络推销 D. 熟人介绍 【答案】A 35. ( )的信息容量小，不能引起立即购买，具有预告性作用。 A. 网络 B. 售点广告 C. 邮寄广告 D. 交通广告 【答案】D 36. 模特召集、程序分解、简单培训属于会展( )工作。 A. 餐饮安排 B. 秘书服务 C. 秩序维护 D. 礼仪 【答案】D 37. 会展策划过程中，针对某一特定的问题进行市场调查，在会展的决策、计划以及运作模式等方面必须有针对性地进行，这体现了会展策划的( )原则。 A. 目的性 B. 操作性 C. 创新性 D. 规范性 【答案】A 38. 销售类同类会展要求模特尽量着装鲜艳，为企业或产品锦上添花，这体现了会展礼仪要求中的( ) A. 文化素质 B. 外语基本技能 C. 形体 D. 个性符合工作要求 【答案】D 39. 说明企业通过营销策划要达到的目标、宗旨，强调策划执行的意义，促使工作人员统一思想，这是策划书的( ) A. 概要简述 B. 方案宗旨 C. 市场分析 D. SWOT分析 【答案】B 40. SWOT 分析表的分析顺序是( ) A. 先外后内 B. 先内后外 C. 内外同时 D. 都不是 【答案】A 2、 判断题：推销实务41—50题；营销策划实务51—60题。每小题2分，共40分。每小题 A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41. 诱导客户兴趣最基本的方法是语言吸引法和动作吸引法。( ) 【答案】B 42. 潜在客户群体范围的确定要视推销品的特征而定。( ) 【答案】A 43. 推销访问计划是推销人员在制订推销计划时首先要制订的计划。( ) 【答案】B 44. 约见是推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开展推销面谈的前奏。( ) 【答案】A 45. 洽谈中推销人员要审时度势，根据客户的反应及时调整洽谈内容。( ) 【答案】A 46. 应用洽谈的技巧包括语言、倾听、叙述、说服四方面的技巧。 ( ) 【答案】B 47. 对于主见型顾客，使用循序渐进、改变立场的方式化解价格异议，效果较好。( ) 【答案】A 48. 客户突然沉默，眼神变得严肃，属于成交的行为信号。( ) 【答案】B 49. 售后服务属于产品的一部分。( ) 【答案】A 50. 未来市场竞争的关键不在于企业能提供什么产品，而在于能提供多少附加值。( ) 【答案】A 51. 推销三要素包括：推销主体、推销品、推销利益。( ) 【答案】B 52. 实验法的实验组在实验期间不做任何变化。 ( ) 【答案】B 53. 产品定位时可考虑竞争对手的定位策略。( ) 【答案】A 54. “大自然”木地板使用形象法为产品命名，让人感觉地板环保安全。( ) 【答案】A 55. 以竞争对手为主的定价有：低于竞争对手定价和高于竞争对手定价。( ) 【答案】A 56. 顾客购买商品的成本就是指顾客所花费的货币成本。( ) 【答案】B 57. 生产普通机器设备及附属设备的企业会采用经销商的分销渠道。( ) 【答案】A 58. 公关广告是以消除企业公关为目的的广告。( ) 【答案】B 59. 会展市场调查与分析是会展策划的基础。( ) 【答案】A 60. 图表有助于阅读者理解策划的内容，同时可读性强。( ) 【答案】A 推销实务（40分） 3、 名词解释题：每小题3分，共12分。 61. 补偿处理法 【答案】 又称为抵消法、平衡法或者利弊分析法，是指利用客户异议以外的、能够对客户异议予以其他利益补偿的方法来处理客户异议。 62. MAN法则 【答案】 客户资格鉴定的内容主要包括 购买力鉴定(Money)、购买决策权鉴定(Authority)、购买需求鉴定(Need)，因此也称为 “MAN” 法则。 63. 委托约见 【答案】 也称为托约，是指推销人员委托第三者(受托人)约见客户的一种方式。 64. 增值法 【答案】 指推销人员从多投入、多获利的角度来说服客户，帮助客户认清产品的更多价值，从而化解客户异议。 4、 简答题：每小题4分，共16分。 65. 简述倾听的技巧。 【答案】 倾听的技巧：（1）倾听客户讲话要全神贯注，集中注意力；（2）倾听时要自我约束，控制自己的言行；（3）倾听时对客户做出积极的回应。 66. 信函约见的技巧？ 【答案】 （1）要仔细挑选邮寄名单并确认，确保收信人姓名、称呼、地址等信息准确有效。（2）信函形式亲切措辞委婉恳物，这样往往能博得顾客的信任与好感，容易使对方同意见面。（3）信函内容要简洁、有重点，尽可能言简意赅，把约见的时间、地点、事由写清即可，切不可长篇大论，不着边际。（4）要引起顾客的兴趣及好奇心。（5）要进行电话追踪。 67. 简述推销人员自我管理内容。 【答案】 推销人员自我管理内容：压力管理与情绪管理、个人成效与时间管理、目标管理与个人管理、作业管理。 68. 简述寻找准顾客的步骤。 【答案】 寻找准顾客的步骤： （1）根据自己所推销产品的特征，明确符合条件的潜在顾客的大致范围。 （2）选择适合的寻找顾客的方法和途径，收集顾客信息资料。 （3）采取科学、适当的方法进行顾客资格鉴定，确定入选的合格准顾客，即目标顾客。 （4）列出目标顾客的名单，为下一步拜访顾客做准备。 （5）对顾客进行分类，建立顾客档案，并不断进行维护。 5、 综合题：每小题6分，共12分。 69. 客户：“你家的货怎么又涨价了？” 销售员：“是的，每件涨了三块钱，根据市场行情，下个月还会再涨，您最好多买点儿备着，可以节省一部分资金。” 问题： （1） 销售员使用了哪种处理客户异议的方法？（2分） 【答案】 销售员使用了利用处理法。 （2）简述这种方法使用时的注意事项。（4分） 【答案】 使用此方法时应注意以下几点： ①转化的理由必须得到客户的认可，避免使客户觉得自己的思维方式有问题； ②先肯定、承认客户异议，等缩短了双方的心理距离，为利用异议创造了良好氛围后，再加以利用； ③不能连续使用转化方法，过多易造成客户反感； ④转化后要说明理由，使客户信服，同时向客户传递的信息应是客观的、真实的、预测正确的信息。 70. 一位推销员对一家旅馆的经理说道：“我厂的地毯能使你店每年增加27560元的纯利 润。”接着，他拿出纸和笔对客户说：“你店有50个房间，120张床位，每年365天按70%的住客率 计算，每年总床位数是43800张，4年的总床位数是122640张，如果铺上我厂的地毯，每张床位 每天至少可提高住宿费1元，4年就多收入住宿费122640元。50个房间需要500平米的地毯，我厂地毯价格是24.80元每平米，共需12400元，这样平均每年就可以多得27560元纯利润。” 这家旅馆的经理听了很感兴趣，后来，这位推销员成功了。 问题： （1） 该推销员使用的是哪种接近客户的方法？简述这种接近方法的含义。（2分） 【答案】 推销人员采用的是利益接近法。利益接近法：指推销人员通过简要说明产品的利益，而引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。 （2）简述这种方法在使用中的注意事项。（4分） 【答案】 实施利益接近法时应注意：必须符合实际，不可浮夸，语言不一定要有惊人之处，却必须引起客户对产品利益的注意和兴趣 进行市场行情和用户情况的调查，科学预测购买和使用产品可以使客户获得效益，并且要有一定的余地。 营销策划实务（40分） 6、 名词解释题：每小题3分，共12分。 71. 固定频率法 【答案】 这是最简单的广告推出方法，也是一种比较稳定的方法。固定频率法是以固定的间隔时间和发布强度来安排广告的播出频率。 72. 社会性公关策划 【答案】 社会性公关策划是指不以盈利为目的的社会公益型公关活动策划。 73. 营销策划书 【答案】 是企业根据市场变化和自身实力，对企业的产品、资源及产品所服务的市场进行整体规划的计划性书面材料。 74. 竞争导向定价法 【答案】 竞争导向定价法是指以市场上相互竞争的同类产品价格为定价的基本依据，并随竞争状况的变化确定和调整价格水平。 7、 简答题：每小题4分，共16分。 75. 简述新产品选择不同的上市时机时应把握的原则。 【答案】 新产品选择不同的上市时机时应把握的原则：（1）不同的上市时间把握不同的原则；（2）控制上市规模，把握资源分配；（3）明确上市目标，获取市场的反响。 76. 简述会展策划的步骤。 【答案】 会展策划的步骤： （1）按实际需要将工作分为招展组团、设计施工、展品运输、宣传联络、行政后勤、展台工作、后续工作等几大类。 （2）在各大类之下详细列明具体事项。 （3）梳理清楚各项工作之间的关系。 （4）定期检查工作进度和质量，及时发现并解决问题，以保证整体工作正常运作。 77. 简述为预防发生窜货现象而应采取的措施。 【答案】 为预防发生窜货现象而应采取的措施： （1）制定合理的奖惩措施。 （2）建立监督管理体系。 （3）减少渠道拓展人员参与窜货。 （4）培养和提高经销商忠诚度。 （5）利用技术手段配合管理。 78. 简述企业促销的时机。 【答案】 （1）新产品推广； （2）强化产品和企业形象； （3）应付竞争对手的攻击； （4）消化库存。 8、 综合题：12分。 79. 针对下列情景写一份策划方案。 某校烹饪专业要举办一次中餐烹饪活动。活动定在该校实训室举行，该实训室能同时容纳 100名师生。十月是该校的技能文化月，为了检验同学们的学习成果，特邀请校领导和部分师生现场观摩指导。请你以烹饪协会营销策划小组的名义，根据所学营销策划书的基本结构，写出策划方案的框架结构名称和内容。 【答案】 营销策划书： （1）封面（2分） 策划书名称：校园烹饪活动策划。 策划机构：烹饪社团。 策划时间：十月中旬。 （2）前言（2分） 为了展现教学成果、传播饮食文化，特在技能月开展中餐烹饪表演活动。 （3）正文（6分） ①目标市场分析：面向全校师生。 ②定价策略：校内展示活动，不收取费用。 ③营销策略：邀请师生前来观摩、品尝，同时可以学习烹饪手法与饮食健康知识。 ④推广策略：在主教学楼、图书馆、餐厅与宿舍楼下张贴海报；在学校贴吧发贴；制作宣传视频；利用学生会等社团活动宣传。 （4）附录（2分） 日常烹饪社团学习、表演图片及活动展示。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课 全真模拟卷（三） 1、 单项选择题：推销实务1—20题；营销策划实务21—40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1. 为了给客户留下深刻的印象，推销人员可以佩戴某种代表公司的标识或穿上某种与产品形象比较 符合的衣服，这体现了推销人员服饰规范的( ) A. 整体性原则 B. 适度性原则 C. 特色化原则 D. TOP原则 2. 向批发商、厂商和零售商推销各种工业品、无形产品常用( ) A. “爱达”模式 B. “埃德帕”模式 C. “费比”模式 D. “迪伯达”模式 3. 下列不属于推销礼仪原则的是( ) A. 宽以待人 B. 尊重自己，尊重他人 C. 诚恳待人 D. 讲求信用 4. ( )不会对企业的产品或服务的购买造成影响。 A. 购买欲望 B. 购买权力 C. 购买兴趣 D. 购买能力 5. 下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是( ) A. 关系拓展法 B. 普访寻找法 C. 中心开花法 D. 个人观察法 6. 推销产品的推销区域不需要考虑的环境是( ) A. 政治 B. 经济 C. 法律 D. 群体 7. 某推销员在接近顾客对将随身携带的产品箱打开，制作精美、琳琅满目的新产品一下子吸引住了顾客，这种接近顾客的方法属于( ) A. 介绍接近法 B. 产品接近法 C. 好奇接近法 D. 震惊接近法 8. 容易受到地理条件和环境气候的限制的约见是( ) A. 电话约见 B. 委托约见 C. 广告约见 D. 当面约见 9. 一位推销盖车塑料布的推销员来到一个汽车经销商处，他手拿样品对经销商说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近客户的方法是( ) A. 介绍接近法 B. 产品接近法 C. 好奇接近法 D. 问题接近法 10. ( )是推销洽谈的重要环节，主要洽谈的内容是产品本身的属性。 A. 洽谈准备阶段 B. 洽谈导入阶段 C. 推介报价阶段 D. 商定成交阶段 11. 对于喜欢杀价、占便宜心理的客户，可以通过( )给自己留下利润空间，并在价格上对客户做出较大让步，以满足其心理。 A. 先行报价 B. 对比报价 C. 均摊报价 D. 高价报价 12. ( )推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。 A. 商品品质 B. 商品数量 C. 商品价格 D. 销售服务 13. “想要价格高一点？还是价格低一点？”这种提问技巧是( ) A. 婉转型提问 B. 协商型提问 C. 启发性提问 D. 限制性提问 14. “预防拒绝是克服拒绝的最佳方法”，( )是面对拒绝应遵循的一个基本原则。 A. 做好准备，充满自信 B. 认真倾听，永不争辩 C. 逃避拒绝 D. 找准时机，适时转化 15. “我只用××牌的化妆品。”体现的客户异议类型是( ) A. 企业异议 B. 产品异议 C. 需求异议 D. 服务异议 16. 推销员对顾客说：“我现在就打电话为您核实一下是否有货。”推销员使用了( ) A. 假定成交法 B. 请求成交法 C. 保证成交法 D. 从众成交法 17. 下列现象中，属于成交信号的有( ) A. 顾客向窗外张望 B. 顾客称赞办公室装修有风格 C. 顾客询问售后服务 D. 顾客拿出手机又放下 18. 不属于收款方法的是( ) A. 推销人员在成交签约前与客户明确规定付款时间 B. 推销人员随时了解客户资金情况，一旦客户账上有款，即收款 C. 争取客户同情，使对方了解此笔款项对推销人员的重要性 D. 如客户确实没钱按时结账，以书面形式再次确定下次付款时间。 19. 建立顾客档案的目的是( ) A. 尽量多销售商品 B. 讨顾客喜欢 C. 与顾客保持长期的联系 D. 防止顾客抱怨 20. 保证成交法的优点是( ) A. 有利于新客户被说服 B. 适用于各种成交时机 C. 增强推销员的感染力 D. 利于促进大批量交易 21. 相同策划环境下，不同策划人员会做出不同策划，体现了营销策划的( ) A. 变化性 B. 复杂性 C. 系统性 D. 主观性 22. 营销策划是为了解决( )营销过程中的问题、实现销售目标而进行的一种策划活动。 A. 企业 B. 个人 C. 家庭 D. 组织 23. 市场调查研究成果的集中体现是( ) A. 市场调查报告 B. 营销策划报告 C. 市场调查方案 D. 营销策划方案 24. 下列不是数据整理的步骤的是( ) A. 数据分类 B. 数据编校 C. 数据收集 D. 数据录入 25. 产品命名的原则中( )使企业形象深入人心的基础。 A. 树立形象 B. 区别同类产品 C. 识别益处 D. 激发购买欲望 26. 不属于产品角度定位策划的是( ) A. 避强定位 B. 属性定位 C. 利益定位 D. 使用者定位 27. 创意来源不包括( ) A. 生活 B. 调查 C. 市场 D. 顾客 28. 在边际贡献定价法中，企业可接受价格的判断标准是( ) A. 边际贡献>1 B. 边际贡献>0 C. 边际贡献<1 D. 边际贡献<0 29. 一位消费者在超市购买一个汉堡需要支付4元，在普通的汉堡店需要支付6元，而在肯德基需要支付10 元，这属于( )定价方法。 A. 理解价值定价法 B. 需求差异定价法 C. 边际贡献定价法 D. 竞争导向定价法 30. ( )是销售渠道的终点。 A. 消费者 B. 生产者 C. 批发商 D. 商业服务机构 31. ( )不属于营销渠道选择方案的构成因素。 A. 中间商的类型 B. 中间商的数目 C. 顾客满意 D. 渠道参与者的条件与相互责任 32. 利润取决于销量和差价，并且与这两项( )相关。 A. 负 B. 正 C. 不 D. 不确定 33. 常用的销售人员培训方式不包括( ) A. 课堂培训法 B. 案例分析法 C. 头脑风暴法 D. 现场演练法 34. 最为熟悉和被企业、公众广泛认可接受的人员推销形式是( ) A. 柜台推销 B. 上门推销 C. 网络推销 D. 熟人介绍 35. ( )的信息容量小，不能引起立即购买，具有预告性作用。 A. 网络 B. 售点广告 C. 邮寄广告 D. 交通广告 36. 模特召集、程序分解、简单培训属于会展( )工作。 A. 餐饮安排 B. 秘书服务 C. 秩序维护 D. 礼仪 37. 会展策划过程中，针对某一特定的问题进行市场调查，在会展的决策、计划以及运作模式等方面必须有针对性地进行，这体现了会展策划的( )原则。 A. 目的性 B. 操作性 C. 创新性 D. 规范性 38. 销售类同类会展要求模特尽量着装鲜艳，为企业或产品锦上添花，这体现了会展礼仪要求中的( ) A. 文化素质 B. 外语基本技能 C. 形体 D. 个性符合工作要求 39. 说明企业通过营销策划要达到的目标、宗旨，强调策划执行的意义，促使工作人员统一思想，这是策划书的( ) A. 概要简述 B. 方案宗旨 C. 市场分析 D. SWOT分析 40. SWOT 分析表的分析顺序是( ) A. 先外后内 B. 先内后外 C. 内外同时 D. 都不是 2、 判断题：推销实务41—50题；营销策划实务51—60题。每小题2分，共40分。每小题 A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41. 诱导客户兴趣最基本的方法是语言吸引法和动作吸引法。( ) 42. 潜在客户群体范围的确定要视推销品的特征而定。( ) 43. 推销访问计划是推销人员在制订推销计划时首先要制订的计划。( ) 44. 约见是推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开展推销面谈的前奏。( ) 45. 洽谈中推销人员要审时度势，根据客户的反应及时调整洽谈内容。( ) 46. 应用洽谈的技巧包括语言、倾听、叙述、说服四方面的技巧。 ( ) 47. 对于主见型顾客，使用循序渐进、改变立场的方式化解价格异议，效果较好。( ) 48. 客户突然沉默，眼神变得严肃，属于成交的行为信号。( ) 49. 售后服务属于产品的一部分。( ) 50. 未来市场竞争的关键不在于企业能提供什么产品，而在于能提供多少附加值。( ) 51. 推销三要素包括：推销主体、推销品、推销利益。( ) 52. 实验法的实验组在实验期间不做任何变化。 ( ) 53. 产品定位时可考虑竞争对手的定位策略。( ) 54. “大自然”木地板使用形象法为产品命名，让人感觉地板环保安全。( ) 55. 以竞争对手为主的定价有：低于竞争对手定价和高于竞争对手定价。( ) 56. 顾客购买商品的成本就是指顾客所花费的货币成本。( ) 57. 生产普通机器设备及附属设备的企业会采用经销商的分销渠道。( ) 58. 公关广告是以消除企业公关为目的的广告。( ) 59. 会展市场调查与分析是会展策划的基础。( ) 60. 图表有助于阅读者理解策划的内容，同时可读性强。( ) 推销实务（40分） 3、 名词解释题：每小题3分，共12分。 61. 补偿处理法 62. MAN法则 63. 委托约见 64. 增值法 4、 简答题：每小题4分，共16分。 65. 简述倾听的技巧。 66. 信函约见的技巧？ 67. 简述推销人员自我管理内容。 68. 简述寻找准顾客的步骤。 5、 综合题：每小题6分，共12分。 69. 客户：“你家的货怎么又涨价了？” 销售员：“是的，每件涨了三块钱，根据市场行情，下个月还会再涨，您最好多买点儿备着，可以节省一部分资金。” 问题： （1） 销售员使用了哪种处理客户异议的方法？（2分） （2）简述这种方法使用时的注意事项。（4分） 70. 一位推销员对一家旅馆的经理说道：“我厂的地毯能使你店每年增加27560元的纯利 润。”接着，他拿出纸和笔对客户说：“你店有50个房间，120张床位，每年365天按70%的住客率 计算，每年总床位数是43800张，4年的总床位数是122640张，如果铺上我厂的地毯，每张床位 每天至少可提高住宿费1元，4年就多收入住宿费122640元。50个房间需要500平米的地毯，我厂地毯价格是24.80元每平米，共需12400元，这样平均每年就可以多得27560元纯利润。” 这家旅馆的经理听了很感兴趣，后来，这位推销员成功了。 问题： （1） 该推销员使用的是哪种接近客户的方法？简述这种接近方法的含义。（2分） （2）简述这种方法在使用中的注意事项。（4分） 营销策划实务（40分） 6、 名词解释题：每小题3分，共12分。 71. 固定频率法 72. 社会性公关策划 73. 营销策划书 74. 竞争导向定价法 7、 简答题：每小题4分，共16分。 75. 简述新产品选择不同的上市时机时应把握的原则。 76. 简述会展策划的步骤。 77. 简述为预防发生窜货现象而应采取的措施。 78. 简述企业促销的时机。 8、 综合题：12分。 79. 针对下列情景写一份策划方案。 某校烹饪专业要举办一次中餐烹饪活动。活动定在该校实训室举行，该实训室能同时容纳 100名师生。十月是该校的技能文化月，为了检验同学们的学习成果，特邀请校领导和部分师生现场观摩指导。请你以烹饪协会营销策划小组的名义，根据所学营销策划书的基本结构，写出策划方案的框架结构名称和内容。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$