河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课 全真模拟卷（二）（原卷版+答案版）

河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课 全真模拟卷（二） 1、 单项选择题：推销实务1—20题；营销策划实务21—40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1. 在推销要素中( )最关键的要素，是推销的灵魂，在整个推销活动过程中发挥着重要作用。 A. 推销人员 B. 推销对象 C. 推销品 D. 推销环境 【答案】A 2. 适合于店堂零售推销的模式是( ) A. “爱达”模式 B. “埃德帕”模式 C. “费比”模式 D. “迪伯达”模式 【答案】B 3. 俗语“皇帝的女儿不愁嫁”体现的推销观念是( ) A. 产品推销观念 B. 技术推销观念 C. 现代推销观念 D. 市场营销观念 【答案】A 4. ( )是指推销人员通过对市场调查的有关资料的分析，确定潜在顾客是否具备购买 推销品的经济实力，进而确定其是否是合格的目标顾客的活动过程。 A. 顾客购买需求审查 B. 顾客购买力审查 C. 顾客购买决策权审查 D. 顾客消费水平审查 【答案】B 5. 下列( )能成为准客户。 A. 有强烈的购买愿望 B. 有足够的购买力 C. 有对商品的渴望 D. 能从推销的商品消费中获益并有购买商品的支付能力 【答案】D 6. 某企业选择知名女星代言其护肤产品，这种寻找准客户的方法是( ) A. 典型用户法 B. 中心开花法 C. 广告开拓法 D. 普遍寻找法 【答案】C 7. 客户接受了推销员小李的推销，准备签订一份6万元的订单，就在要签订合同时，小李突然想起忘记带合同文本了。这是属于推销员在接近客户之前没有做好( )的准备。 A. 了解客户情况 B. 制订拜访计划 C. 心理 D. 推销工具 【答案】D 8. 卖女士丝巾的推销员在顾客面前把丝巾揉成一团再轻易地拉平，这种方法是( ) A. 产品接近法 B. 表演接近法 C. 利益接近法 D. 问题接近法 【答案】B 9. “大骨熬汤，身强力壮”“骨汤胶原营养在里面”这一卖点的提炼途径是( ) A. 从产品自身角度提炼卖点 B. 从社会观念里寻找核心卖点 C. 从第一说辞角度寻找核心卖点 D. 从差异化角度提炼卖点 【答案】A 10. ( )是叙述的技巧。 A. 先听后述 B. 叙述要清楚明了，提出的数字要确切 C. 坦诚客观，突出重点 D. 以上都是 【答案】D 11. 推销员：“这个新型拖把头专利涉及，可以360°任意旋转，均匀清洁。大姐，您不妨来试一试。”这位推销员在推销过程中遵循了( )原则。 A. 针对性 B. 诚实性 C. 参与性 D. 灵活性 【答案】C 12. 在预售房屋时，房地产商都会不后在钱地盖出一间样品房，让参观的客户看到房子的全貌，触摸到室内的装修，并带着客亲身体会注进这房子的感受。采用的推销治谈方法是( ) A. 直接提示法 B. 间接介绍法 C. 产品演示法 D. 联想提示法 【答案】C 13. 推销人员说：“在我们平台推广，可以帮助您增加一倍的流量。”这对应了“费比”模式中的( ) A. 特色 B. 优点 C. 利益 D. 见证 【答案】C 14. 属于购买时间异议处理策略的是( ) A. 利益得失法 B. 时间分解法 C. 试用试销法 D. 缩小标价单位 【答案】A 15. 推销人员处理购买权异议时的首要问题是( ) A. 辨别真假决策者 B. 越级推销 C. 适当降价 D. 请顾客试用 【答案】A 16. 会延长成交时间、降低推销效率的成交方法是( ) A. 请求成交法 B. 试用成交法 C. 保证成交法 D. 最后机会法 【答案】B 17. 下面不是购买信号表现形式的是( ) A. 表情信号 B. 语言信号 C. 行为信号 D. 动机信号 【答案】D 18. 能找出客户购买的喜好、消费习惯等带有规律性情况的信息资料收集法是( ) A. 细心记录法 B. 主动询问法 C. 行销收集法 D. 服务过程收集法 【答案】A 19. 在客户的生日、结婚纪念日、企业客户的厂庆纪念日等重要的日子，采取适当方式表示祝贺，这属于客户保持方法中的( ) A. 提供优质服务 B. 保持沟通与联系 C. 加强客户关怀 D. 向客户投其所好 【答案】C 20. 大客户管理的首要任务是( ) A. 辅助设计促销方案 B. 优先保证服务 C. 制订奖励政策 D. 开展新服务项目试销 【答案】B 21. “不创新就死亡”是( )提出来的。 A. 戈德曼 B. 杰克·韦尔奇 C. 菲利普·科特勒 D. 詹姆斯·韦伯·扬 【答案】B 22. 如今的市场已经步入高度的( ) A. 生产时代 B. 产品时代 C. 社会市场营销时代 D. 推销时代 【答案】C 23. ( )又可称为采访法、询问法，是集中第一手资料最常见的一种方法。 A. 实验法 B. 访问法 C. 观察法 D. 问卷法 【答案】B 24. 市场调查工作的起点是( ) A. 明确调查任务 B. 确定调查目的 C. 确定调查对象 D. 确定调查方式 【答案】B 25. 企业在给自己的产品定位时要设法抢先夺标，争当第一，这体现了产品定位的( ) A. 创新原则 B. 特色原则 C. 主导原则 D. 补缺原则 【答案】C 26. “张弓”酒属于产品命名方法中的( ) A. 地域法 B. 目标法 C. 人名法 D. 中外法 【答案】C 27. ( )是创意最根本的来源。 A. 源自生活 B. 源自市场 C. 源自顾客 D. 源自自我形象 【答案】A 28. 影响企业定价的其他因素不包括( ) A. 行业组织干预 B. 企业形象因素 C. 消费者习惯 D. 企业生产规模 【答案】D 29. 渗透定价适合于产品需求价格弹性( )的市场。 A. 较大 B. 较小 C. 适中 D. 都可以 【答案】A 30. ( )不属于沟通的作用。 A. 加深私人感情 B. 减少分歧 C. 对中间商业务指导 D. 减少中间商退出壁垒 【答案】D 31. 渠道铺货的过程不包括( ) A. 组织准备，包括铺货人员的选拔等 B. 调查研究，了解情况 C. 及时上架产品 D. 定制铺货计划 【答案】C 32. 销售渠道越分散，提供的服务( ) A. 越多 B. 越少 C. 持平 D. 无法衡量 【答案】A 33. 解决渠道冲突方法的不包括( ) A. 诉讼 B. 利润控制 C. 退出 D. 目标管理 【答案】A 34. 广告主题的出发点是( ) A. 广告目标 B. 信息个性 C. 消费心理 D. 消费动机 【答案】A 35. 杂志媒体的优点是( ) A. 形象逼真，感染力强 B. 表现手法多样，艺术性强 C. 阅读率高，有效时间长 D. 简便灵活，制作方便 【答案】C 36. 比较理想的广告发布频率是( ) A. 固定频率法 B. 递升序列型 C. 递降序列型 D. 波浪序列型 【答案】D 37. 下列不属于展会人员技术训练内容的是( ) A. 展台接待 B. 追踪反馈 C. 展台推销 D. 工作态度 【答案】B 38. 培养展台人员认真的工作态度、协作精神和集体感，属于展台人员训练中的( ) A. 技术训练 B. 情况介绍 C. 工作安排 D. 以上都不对 【答案】A 39. ( )属于营销策划书的定制项目。 A. 方案宗旨 B. 营销目标 C. 效果预测 D. 概要简述 【答案】D 40. 产品、成本、技术分析不包括( ) A. 产品技术 B. 消费者结构 C. 市场销售 D. 近期损益 【答案】B 2、 判断题：推销实务41—50题；营销策划实务51—60题。每小题2分，共40分。每小题 A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41. 根据恩格尔定律，随着家庭收入的增加，购买食品支出占家庭收入的比重会相应增大。( ) 【答案】B 42. “向权力先生推销”可以避免盲目推销，提高推销效率。( ) 【答案】A 43. 手表、记事本、打火机、地图等，对于推销人员来说都是极具重要性的辅助用具。( ) 【答案】A 44. 卖点的提炼要主次分明，主要卖点不能超过5个。( ) 【答案】A 45. 使用联想提示法，可以有效减少直接陈述带给客户的生命感和反感，使客户更易于接受推销人员的建议。( ) 【答案】B 46. 倾听时，要面对客户，不时与客户的目光进行接触，并对客户做出积极的回应。( ) 【答案】A 47. 推销人员要学会洞察顾客的心理，把握哪些是真实的异议。( ) 【答案】A 48. 小点成交法不会减轻客户成交的心理压力。( ) 【答案】B 49. 长期稳定的价格优势是保持客户的根本。( ) 【答案】B 50. 信息交流不对称可能会导致推销失败。( ) 【答案】A 51. 营销策划受多种因素影响，不能一成不变。( ) 【答案】A 52. 调查问卷可随意设置问题。( ) 【答案】B 53. 特色原则是产品定位策划的关键。( ) 【答案】A 54. 策划过程的核心就是创意的部分。( ) 【答案】A 55. 价格是商品价值的货币表现，是营销价格的最低界限。( ) 【答案】B 56. 各级批发价的价差常常是渠道冲突的诱因。 ( ) 【答案】A 57. 单价高的贵重物品只能由生产者自销。( ) 【答案】B 58. 推销大师具有娴熟的推销技能，并能创造性地进行工作，所有客户自己开发，每天接受挑战，业绩惊人。 ( ) 【答案】A 59. 一份完整的会展策划包括策划者、策划方案和策划依据三要素。( ) 【答案】B 60. 营销策划费用预算中的信息费用包括市场调查相关的数据收集费用。( ) 【答案】B 推销实务（40分） 3、 名词解释题：每小题3分，共12分。 61. 现代推销观念 【答案】 指推销人员以客户需求为中心，在满足客户需求的前提下有针对性地推 销产品或服务的观念。 62. 中心开花法 【答案】 中心开花法是指推销人员在某一特定的范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他人或组织变成自己的准客户。 63. 推销模式 【答案】 指根据推销活动的特点及对客户购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销方式。 64. 针对性原则 【答案】 针对性原则是指推销人员在与客户洽谈中要有针对性，针对营销环境，针对推销的产品特点，针对客户的个性心理，针对各种各样的购买目的和购买动机，灵活地运用推销的方法和技巧达成销售的目的。 4、 简答题：每小题4分，共16分。 65. 简述团体客户支付能力鉴定的内容。 【答案】 团体客户支付能力鉴定的内容：（1）客户现金支付能力鉴定；（2）货款结算方式鉴定；（3）客户信用度鉴定。 66. 简述顶尖推销人员的六项核心修炼。 【答案】 顶尖推销人员的六项核心修炼： （1） 外在修炼：礼仪修炼、形象修炼、技能修炼。 （2）内在修炼：认识修炼、心理修炼、品格修炼。 67. 简述客户异议的处理方法。 【答案】 客户异议的处理方法：（1）利用处理法；（2）补偿处理法；（3）间接否定法；（4） 直接否定法；（5）询问处理法。 68. 简述成交的语言信号。 【答案】 成交的语言信号： （1）客户对产品或推销人员表示肯定或称赞。 （2）对于推销产品，客户求助于他人咨询意见。 （3）询问交易方式、交货时间和付款条件。 （4）客户主动询问推销产品的特点、使用方法、售后服务等。 （5）询问产品是否参加优惠活动，这是客户在变相地探明产品的价格底线。 （6）客户拉关系，声称认识商家的××人，或者是××熟人介绍的。 （7）对产品质量及加工过程提出质疑。 5、 综合题：每小题6分，共12分。 69. 小兰：“老板，这个按摩椅多少钱？” 店老板：“姑娘，您真有眼光，这是我们最新的产品，您愿意出多少钱呢?要不您先试用一下， 买不买没关系。” 问题： （1） 店老板为什么让小兰先出价？（2分） 【答案】 让小兰先报价可了解顾客对于产品价值的衡量及心理价格预期，为接下来的成交做准备。 （2）报价时应注意哪些问题？（4分） 【答案】 ①报价应该坚定、明确、完整，报出全部价格，不能含混不清。 ②对报价应该认真倾听、归纳和总结，并力争复述。 ③不急于让价。 ④要求顾客降低其要价或提出他们自己的报价。 70. 书店里， 一对夫妇想给孩子买一套百科全书。 客户：“这套百科全书有什么特点？” 推销人员：“这套书的装帧一流，摆在书架上非常好看。” 客户：“里面有些什么内容？” 推销人员：“这套书是按字母排序的，非常便于查找。” 客户：“你能不能就其中的文学部分，让我们了解下内容？” 推销人员：“本店还有抽奖活动，您现在购买非常划算。” 客户：“我恐怕不需要了。” 问题： （1） 这位推销人员的失误是什么？（2分） 【答案】 这位推销人员的失误主要是不注意客户真正的需求是什么。其在推销过程中千方百计地想说服客户购买百科全书，促成成交，但忽视了客户是为孩子购买。因此，在介绍此书时，应围绕孩子的爱好、兴趣、教育成长等内容知识进行介绍。 （2）推销人员与客户洽谈的目标是什么？（4分） 【答案】 推销人员与客户洽谈的目标： ①向客户传递信息。 ②诱发客户的购买动机。 ③激发客户的购买欲望。 ④说服客户购买推销品。 营销策划实务（40分） 6、 名词解释题：每小题3分，共12分。 71. 招徕定价策略 【答案】 适应消费者“求廉”的心理将产品价格定得低于一般市价，个别的甚至低于成本，以吸引顾客、扩大销售的一种定价策略。 72. 心理定价策略 【答案】 是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者需求的策略。 73. 会展经济 【答案】 会展经济是通过举办各种形式的展览、展销，带来直接或间接经济效益和社会效益的一种经济现象和经济行为。 74. 边际贡献定价法 【答案】 边际贡献定价法又称变动成本定价法，边际贡献就是销售收入减去变动成本后的差额。 7、 简答题：每小题4分，共16分。 75. 简述会展策划的基本流程。 【答案】 会展策划的基本流程：（1）成立策划工作小组；（2）进行市场调查与分析；（3）制定会展项目的行动方案；（4）制定预算方案；（5）撰写项目策划方案；（6）实施效果评价与修正。 76. 编写营销策划书要考虑哪些问题？ 【答案】 编写营销策划书要考虑的问题： 可以用问题的形式来表达，一般被称为“5W2H”： What：方案要决定的问题是什么？执行方案后要实现什么目标？ Who：谁负责创意或编排？执行者是谁？每项具体行动由谁负责？ Where：方案针对问题区域是哪里？什么场所？执行设计哪些地方、单位和相关机构？ Why：为什么要提出这样的策划方案或计划？为什么采用这种创意或设想？为什么要这样执行？ When：时间要求是怎么样的？执行中的系列行动的开始与结束时间是多久？ How：方案如何编制？各系列活动如何操作？操作环节及过程如何监控？ How much：方案需要多少资金？多少人力？多少设备？多少其他资源？ 77. 常见的公共活动形式有哪些？ 【答案】 常见的公共活动形式：（1）新闻宣传；（2）公共关系广告；（3）企业自我宣传；（4）参加公益活动；（5）举办专题活动；（6）组织或接待参观本企业。 78. 简述渠道设计的影响因素。 【答案】 渠道设计的影响因素主要有以下方面：（1）产品特点；（2）生产情况；（3）市场情况；（4）有关法律和法规。 渠道设计应分析的因素：（1）分析消费者的服务需求。①数量多少；②市场分散化；③等候时间；④产品多样化；⑤后续服务。 （2）分析影响消费者购买的成本因素。要 实现最大限度的顾客购买价值，就必须降低顾客购买总成本，顾客总成本包括货币成本， 也包括时间成本，精力、精神成本等非货币成本问题。 8、 综合题：12分。 79. 为共克“新冠”疫情影响，促进复产、复工和拉动经济增长，河南省文化旅游厅准备在线上举办“云游河南，梦回老家”旅游文化产品博览会，请根据会展策划的相关知识写出该活动策划的基本流程。 【答案】 会展策划的基本流程： （1）成立策划工作小组； （2）进行市场调查与分析。包括：①产业环境；②目标市场；③政策法规；④同类会展；⑤自身资源； （3）制定会展项目的行动方案； （4）制定预算方案； （5）撰写项目策划方案； （6）实施效果评价与修正。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课 全真模拟卷（二） 1、 单项选择题：推销实务1—20题；营销策划实务21—40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1. 在推销要素中( )最关键的要素，是推销的灵魂，在整个推销活动过程中发挥着重要作用。 A. 推销人员 B. 推销对象 C. 推销品 D. 推销环境 2. 适合于店堂零售推销的模式是( ) A. “爱达”模式 B. “埃德帕”模式 C. “费比”模式 D. “迪伯达”模式 3. 俗语“皇帝的女儿不愁嫁”体现的推销观念是( ) A. 产品推销观念 B. 技术推销观念 C. 现代推销观念 D. 市场营销观念 4. ( )是指推销人员通过对市场调查的有关资料的分析，确定潜在顾客是否具备购买 推销品的经济实力，进而确定其是否是合格的目标顾客的活动过程。 A. 顾客购买需求审查 B. 顾客购买力审查 C. 顾客购买决策权审查 D. 顾客消费水平审查 5. 下列( )能成为准客户。 A. 有强烈的购买愿望 B. 有足够的购买力 C. 有对商品的渴望 D. 能从推销的商品消费中获益并有购买商品的支付能力 6. 某企业选择知名女星代言其护肤产品，这种寻找准客户的方法是( ) A. 典型用户法 B. 中心开花法 C. 广告开拓法 D. 普遍寻找法 7. 客户接受了推销员小李的推销，准备签订一份6万元的订单，就在要签订合同时，小李突然想起忘记带合同文本了。这是属于推销员在接近客户之前没有做好( )的准备。 A. 了解客户情况 B. 制订拜访计划 C. 心理 D. 推销工具 8. 卖女士丝巾的推销员在顾客面前把丝巾揉成一团再轻易地拉平，这种方法是( ) A. 产品接近法 B. 表演接近法 C. 利益接近法 D. 问题接近法 9. “大骨熬汤，身强力壮”“骨汤胶原营养在里面”这一卖点的提炼途径是( ) A. 从产品自身角度提炼卖点 B. 从社会观念里寻找核心卖点 C. 从第一说辞角度寻找核心卖点 D. 从差异化角度提炼卖点 10. ( )是叙述的技巧。 A. 先听后述 B. 叙述要清楚明了，提出的数字要确切 C. 坦诚客观，突出重点 D. 以上都是 11. 推销员：“这个新型拖把头专利涉及，可以360°任意旋转，均匀清洁。大姐，您不妨来试一试。”这位推销员在推销过程中遵循了( )原则。 A. 针对性 B. 诚实性 C. 参与性 D. 灵活性 12. 在预售房屋时，房地产商都会不后在钱地盖出一间样品房，让参观的客户看到房子的全貌，触摸到室内的装修，并带着客亲身体会注进这房子的感受。采用的推销治谈方法是( ) A. 直接提示法 B. 间接介绍法 C. 产品演示法 D. 联想提示法 13. 推销人员说：“在我们平台推广，可以帮助您增加一倍的流量。”这对应了“费比”模式中的( ) A. 特色 B. 优点 C. 利益 D. 见证 14. 属于购买时间异议处理策略的是( ) A. 利益得失法 B. 时间分解法 C. 试用试销法 D. 缩小标价单位 15. 推销人员处理购买权异议时的首要问题是( ) A. 辨别真假决策者 B. 越级推销 C. 适当降价 D. 请顾客试用 16. 会延长成交时间、降低推销效率的成交方法是( ) A. 请求成交法 B. 试用成交法 C. 保证成交法 D. 最后机会法 17. 下面不是购买信号表现形式的是( ) A. 表情信号 B. 语言信号 C. 行为信号 D. 动机信号 18. 能找出客户购买的喜好、消费习惯等带有规律性情况的信息资料收集法是( ) A. 细心记录法 B. 主动询问法 C. 行销收集法 D. 服务过程收集法 19. 在客户的生日、结婚纪念日、企业客户的厂庆纪念日等重要的日子，采取适当方式表示祝贺，这属于客户保持方法中的( ) A. 提供优质服务 B. 保持沟通与联系 C. 加强客户关怀 D. 向客户投其所好 20. 大客户管理的首要任务是( ) A. 辅助设计促销方案 B. 优先保证服务 C. 制订奖励政策 D. 开展新服务项目试销 21. “不创新就死亡”是( )提出来的。 A. 戈德曼 B. 杰克·韦尔奇 C. 菲利普·科特勒 D. 詹姆斯·韦伯·扬 22. 如今的市场已经步入高度的( ) A. 生产时代 B. 产品时代 C. 社会市场营销时代 D. 推销时代 23. ( )又可称为采访法、询问法，是集中第一手资料最常见的一种方法。 A. 实验法 B. 访问法 C. 观察法 D. 问卷法 24. 市场调查工作的起点是( ) A. 明确调查任务 B. 确定调查目的 C. 确定调查对象 D. 确定调查方式 25. 企业在给自己的产品定位时要设法抢先夺标，争当第一，这体现了产品定位的( ) A. 创新原则 B. 特色原则 C. 主导原则 D. 补缺原则 26. “张弓”酒属于产品命名方法中的( ) A. 地域法 B. 目标法 C. 人名法 D. 中外法 27. ( )是创意最根本的来源。 A. 源自生活 B. 源自市场 C. 源自顾客 D. 源自自我形象 28. 影响企业定价的其他因素不包括( ) A. 行业组织干预 B. 企业形象因素 C. 消费者习惯 D. 企业生产规模 29. 渗透定价适合于产品需求价格弹性( )的市场。 A. 较大 B. 较小 C. 适中 D. 都可以 30. ( )不属于沟通的作用。 A. 加深私人感情 B. 减少分歧 C. 对中间商业务指导 D. 减少中间商退出壁垒 31. 渠道铺货的过程不包括( ) A. 组织准备，包括铺货人员的选拔等 B. 调查研究，了解情况 C. 及时上架产品 D. 定制铺货计划 32. 销售渠道越分散，提供的服务( ) A. 越多 B. 越少 C. 持平 D. 无法衡量 33. 解决渠道冲突方法的不包括( ) A. 诉讼 B. 利润控制 C. 退出 D. 目标管理 34. 广告主题的出发点是( ) A. 广告目标 B. 信息个性 C. 消费心理 D. 消费动机 35. 杂志媒体的优点是( ) A. 形象逼真，感染力强 B. 表现手法多样，艺术性强 C. 阅读率高，有效时间长 D. 简便灵活，制作方便 36. 比较理想的广告发布频率是( ) A. 固定频率法 B. 递升序列型 C. 递降序列型 D. 波浪序列型 37. 下列不属于展会人员技术训练内容的是( ) A. 展台接待 B. 追踪反馈 C. 展台推销 D. 工作态度 38. 培养展台人员认真的工作态度、协作精神和集体感，属于展台人员训练中的( ) A. 技术训练 B. 情况介绍 C. 工作安排 D. 以上都不对 39. ( )属于营销策划书的定制项目。 A. 方案宗旨 B. 营销目标 C. 效果预测 D. 概要简述 40. 产品、成本、技术分析不包括( ) A. 产品技术 B. 消费者结构 C. 市场销售 D. 近期损益 2、 判断题：推销实务41—50题；营销策划实务51—60题。每小题2分，共40分。每小题 A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41. 根据恩格尔定律，随着家庭收入的增加，购买食品支出占家庭收入的比重会相应增大。( ) 42. “向权力先生推销”可以避免盲目推销，提高推销效率。( ) 43. 手表、记事本、打火机、地图等，对于推销人员来说都是极具重要性的辅助用具。( ) 44. 卖点的提炼要主次分明，主要卖点不能超过5个。( ) 45. 使用联想提示法，可以有效减少直接陈述带给客户的生命感和反感，使客户更易于接受推销人员的建议。( ) 46. 倾听时，要面对客户，不时与客户的目光进行接触，并对客户做出积极的回应。( ) 47. 推销人员要学会洞察顾客的心理，把握哪些是真实的异议。( ) 48. 小点成交法不会减轻客户成交的心理压力。( ) 49. 长期稳定的价格优势是保持客户的根本。( ) 50. 信息交流不对称可能会导致推销失败。( ) 51. 营销策划受多种因素影响，不能一成不变。( ) 52. 调查问卷可随意设置问题。( ) 53. 特色原则是产品定位策划的关键。( ) 54. 策划过程的核心就是创意的部分。( ) 55. 价格是商品价值的货币表现，是营销价格的最低界限。( ) 56. 各级批发价的价差常常是渠道冲突的诱因。 ( ) 57. 单价高的贵重物品只能由生产者自销。( ) 58. 推销大师具有娴熟的推销技能，并能创造性地进行工作，所有客户自己开发，每天接受挑战，业绩惊人。 ( ) 59. 一份完整的会展策划包括策划者、策划方案和策划依据三要素。( ) 60. 营销策划费用预算中的信息费用包括市场调查相关的数据收集费用。( ) 推销实务（40分） 3、 名词解释题：每小题3分，共12分。 61. 现代推销观念 62. 中心开花法 63. 推销模式 64. 针对性原则 4、 简答题：每小题4分，共16分。 65. 简述团体客户支付能力鉴定的内容。 66. 简述顶尖推销人员的六项核心修炼。 67. 简述客户异议的处理方法。 68. 简述成交的语言信号。 5、 综合题：每小题6分，共12分。 69. 小兰：“老板，这个按摩椅多少钱？” 店老板：“姑娘，您真有眼光，这是我们最新的产品，您愿意出多少钱呢?要不您先试用一下， 买不买没关系。” 问题： （1）店老板为什么让小兰先出价？（2分） （2）报价时应注意哪些问题？（4分） 70. 书店里， 一对夫妇想给孩子买一套百科全书。 客户：“这套百科全书有什么特点？” 推销人员：“这套书的装帧一流，摆在书架上非常好看。” 客户：“里面有些什么内容？” 推销人员：“这套书是按字母排序的，非常便于查找。” 客户：“你能不能就其中的文学部分，让我们了解下内容？” 推销人员：“本店还有抽奖活动，您现在购买非常划算。” 客户：“我恐怕不需要了。” 问题： （1） 这位推销人员的失误是什么？（2分） （2）推销人员与客户洽谈的目标是什么？（4分） 营销策划实务（40分） 6、 名词解释题：每小题3分，共12分。 71. 招徕定价策略 72. 心理定价策略 73. 会展经济 74. 边际贡献定价法 7、 简答题：每小题4分，共16分。 75. 简述会展策划的基本流程。 76. 编写营销策划书要考虑哪些问题？ 77. 常见的公共活动形式有哪些？ 78. 简述渠道设计的影响因素。 8、 综合题：12分。 79. 为共克“新冠”疫情影响，促进复产、复工和拉动经济增长，河南省文化旅游厅准备在线上举办“云游河南，梦回老家”旅游文化产品博览会，请根据会展策划的相关知识写出该活动策划的基本流程。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$