河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课 全真模拟卷（一）（原卷版+答案版）

河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课 全真模拟卷（一） 1、 单项选择题：推销实务1—20题；营销策划实务21—40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1. ( )是推销人员取得成功的基本条件。 A. 诚信 B. 热情 C. 吃苦耐劳 D. 耐心 2. ( )的强弱，是区别推销成败的“分水岭”,也是检验推销及其工作业绩的“晴雨表”。 A. 服务公众观念 B. 真诚互惠观念 C. 应变创新观念 D. 塑造形象观念 3. 推销人员的自我管理不包括( ) A. 个人成效与时间管理 B. 推销人员作业管理 C. 推销人员行为管理 D. 目标管理与过程管理 4. 以下不属于寻找准客户的必要性的是( ) A. 推销人员拥有客户数量的多少，直接关系到推销业绩的大小 B. 客户对产品忠诚度日益降低，需要开发新客户 C. 选择适当的寻找客户的方法能提高推销效率 D. 推销人员需要确定准客户的范围 5. 准顾客与顾客的区别不包括( )的区别。 A. 时间状态 B. 数量 C. 地位或作用 D. 名称 6. ( )属于客户资格鉴定的内容。 A. 购买需求鉴定 B. 购买力鉴定 C. 购买决策权鉴定 D. 以上都是 7. 当营业员被问到店中的护眼灯为什么比其他店贵10%时，营业员回答：我们的护眼灯是专利产品，比一般的使用寿命长25%,且保修期是三年，别家的都是一年。营业员的回答说明他在接近客户之前做好了( )准备。 A. 客户资讯 B. 业务 C. 心理 D. 推销工具 8. 对于年轻资浅的推销人员( )比较好的接近客户的方法。 A. 介绍接近法 B. 聊天接近法 C. 求教接近法 D. 利益接近法 9. 能避免客户受到突然来访，也使推销人员免受奔波之苦的一种最常用的、效率极高的约 见方式是( ) A. 广告约见 B. 电话约见 C. 当面约见 D. 委托约见 10. “言行一致是给他人信心的保证”指的是推销洽谈的( )原则。 A. 针对性 B. 诚实性 C. 参与性 D. 灵活性 11. 推销治谈人员与顾客建立良好业务关系，维持长期往来的保证指的是( ) A. 利益与友谊兼顾原则 B. 平等互惠原则 C. 诚实性原则 D. 针对性原则 12. 推销人员：“我们的产品和市场上同类型产品相比，不仅色泽更加鲜明，而且功能更加完善，我们的产品只要860元，比市场上的同类产品最多低500多元。”这种报价方法是( ) A. 先行报价 B. 对比报价 C. 均摊报价 D. 高价报价 13. 推销洽谈的准备阶段包括( ) A. 洽谈的时间和地点 B. 洽谈的策略技巧 C. 客户资料 D. 以上都包括 14. 顾客提出别的商品价格更实惠，这属于( ) A. 顾客需求异议 B. 产品质量异议 C. 推销人员异议 D. 产品价格异议 15. 推销人员必须在接近顾客之前，将顾客有可能提出来的各种异议列出来，并详细准备好处理方法，在推销中见机行事的是( ) A. 举例说明法 B. 逐日核算法 C. 预防法 D. 优点补偿法 16. “这种坚果零食有两种包装，您要精包装还是简包装?”推销员使用的是( ) A. 主动请求法 B. 假定成交法 C. 选择成交法 D. 优惠成交法 17. ( )常常用于和老客户签订销售合同。 A. 面谈签订 B. 通信签订 C. 口头协定 D. 以上都不是 18. 收款难的原因不包括( ) A. 企业原因 B. 市场环境原因 C. 客户原因 D. 推销人员原因 19. “忘了告诉您，今天我们的洗衣液买二送一。”体现的成交策略是( ) A. 保留适当成交余地 B. 关键时刻重拳出击 C. 灵活机动随时成交 D. 把握最后成交机会 20. 保证成交法的使用情况不包括( ) A. 产品的单价比较高 B. 缴纳的金额比较大 C. 顾客对产品非常熟悉 D. 顾客对成交犹豫不决 21. 策划人员从不同角度设计的策划方案会有不同，体现了营销策划的( ) A. 变化性 B. 复杂性 C. 系统性 D. 主观性 22. 营销策划的内容包括( ) A. 产品问题 B. 价格问题 C. 渠道问题 D. 以上都有 23. 市场调查方案的内容不包括( ) A. 确定调查资料 B. 确定调查方式 C. 确定调查对象 D. 确定调查费用 24. 制造悬念，引人入胜是( )标题的特点。 A. 直叙式 B. 表现式 C. 提出问题式 D. 以上都不是 25. 下列不属于从产品的角度定位策划的是( ) A. 竞争定位 B. 属性定位 C. 利益定位 D. 使用者定位 26. 开发研制、产品测试，属于新产品上市策划的( ) A. 构思与创意 B. 可行性分析 C. 产品实验 D. 上市准备 27. 前期市场评估、技术分析、进行市场调查、经济分析属于新产品上市阶段的( ) A. 构思与创意 B. 可行性分析 C. 产品实验 D. 上市准备 28. 某企业全年生产零部件20万件，产品的单位变动成本是6元，总固定成本是80万元， 该企业要求的成本加成率是20%,根据成本加成定价法计算的价格是( ) A. 20 元 B. 10元 C. 12 元 D. 6元 29. 公交车对老年人和学生收费较正常票价低，这是需求差异定价中的( ) A. 因顾客差异定价 B. 因产品差异定价 C. 因时间差异定价 D. 因地点差异定价 30. 学校的食堂如果大米用了“中粮”，食用油用了“福临门”，则其他品牌就很难打入，要进入也要花费很大力气，这体现了分销渠道的( ) A. 本地化 B. 排他性 C. 独特性 D. 不可复制性 31. 在顾客总价值和其他成本一定的情况下，精力和精神成本越小，顾客为购买商品支付的( ) A. 成本越高，忠诚度越低 B. 成本越低，忠诚度越低 C. 成本越高，忠诚度越高 D. 成本越低，忠诚度越高 32. 单价高的贵重物品可由生产者自销或只通过零售商销售，这体现的渠道设计影响因素是( ) A. 生产情况 B. 产品特点 C. 市场情况 D. 法律法规 33. 渠道的( )决定了企业应该抢先占领一些优质的渠道、特殊渠道，收获竞争优势。 A. 本地化 B. 排他性 C. 独特性 D. 不可复制性 34. 见效速度慢，难以控制传播过程的促销方式是( ) A. 人员推销 B. 公共关系 C. 广告策划 D. 媒体推广 35. ( )不属于确定广告发布频率的影响因素。 A. 人的心理记忆特点 B. 产品的生命周期 C. 产品的销售季节 D. 广告的竞争状况 36. 公共活动策划的流程不包括( ) A. 确定公关目标 B. 寻找公关对象 C. 公共策略 D. 公关时机策划 37. ( )不属于会展活动。 A. APEC会议 B. 奥运会 C. 股东大会 D. 上海旅游节 38. 会展活动的基本形式是( ) A. 商场 B. 集市 C. 墟 D. 进口博览会 39. 方案如何编制？各系列活动如何操作?操作环节及过程如何监控?这是“5W2H”中的 ( ) A. What B. When C. Why D. How 40. 优秀策划书的编写原则不包括( ) A. 符合逻辑思维 B. 效益第一 C. 简洁且具实效 D. 具有可操作性 2、 判断题：推销实务41—50题；营销策划实务51—60题。每小题2分，共40分。每小题 A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41. 推销模式来自推销实践，具有很强的可操作性。 ( ) 42. 连锁介绍法是通过现有客户的介绍，在推销人员和准客户之间架起桥梁。( ) 43. 聊天接近客户的技巧包括找准客户、选准时机、积极主动三大方面。( ) 44. 推销活动日程计划是针对每天的推销活动而做的计划，安排周密详细，具有很强的针对性和可操作性。( ) 45. 与顾客寒暄后，要在适当的时机转人实质性业务洽谈。( ) 46. 价格是洽谈的最基本内容，也是客户购买产品的基础性因素。( ) 47. 对于追求利益型顾客，采用回报补偿的方法处理异议，效果较好。( ) 48. 签订销售合同，只要合同的内容和形式合法，当事人的权益就能受到法律保护。( ) 49. 推销人员应坚持做到每接待完顾客，立即填写顾客资料并建立顾客档案。( ) 50. 迅速处理、谢绝不拖延，这是推销人员或企业其他工作人员对客户提出投诉必须首先要做出的反应。( ) 51. 现代推销观念就是从客户需求得到满足中获利。 ( ) 52. 问卷调查法是市场调研最常用的调查方法。( ) 53. 地域法可以与目标消费者联系起来，促使目标产生认同感。( ) 54. 新产品早期上市应把握时机，通过规模和经济效应等给后来的竞争对手建立堡垒。( ) 55. 投标定价法适用于承包公共事业工程。 ( ) 56. 解决渠道冲突通常使用目标管理、沟通、协商谈判、诉讼和退出等方法。 ( ) 57. 有效的渠道规则首先需要确定不同目标细分市场内的消费者希望从此渠道中得到哪一种服务。( ) 58. 危机公关的原则包括信息及时性原则、有效沟通原则、尊重公众原则、保持坦诚原则、信息一致性原则、整体策划原则。( ) 59. 一般而言，展览要统一安排餐饮。( ) 60. 为了营销目标，只要有创意和构思就够了。( ) 推销实务（40分） 3、 名词解释题：每小题3分，共12分。 61. 狭义的推销概念 62. 建立客户档案 63. 个人观察法 64. 推销洽谈 4、 简答题：每小题4分，共16分。 65. 为顺利回收贷款，应做好哪几项工作？ 66. 简述现代推销观念的特点。 67. 简述“费比模式”(FABE) 的操作步骤。 68. 震惊接近法的注意问题？ 5、 综合题：每小题6分，共12分。 69. 一个办公用品推销人员到某单位办公室推销一种纸张粉碎机。 办公室主任在听完产品介绍后摆弄起这台机器，并自言自语道：“东西倒是很实用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚只怕没用两天就坏了。” 推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时联系我，我们负责修理。 主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？” 问题： （1） 推销人员采用的是哪种成交方法？（2分） （2）在什么条件下，推销人员最适合采用这种方法？简述这种方法在使用中的注意事项。（4分） 70. 推销人员：“女士，这款电磁炉既安全、实用，又美观，价格上可以给您九折优惠，买下它吧，您一定会非常满意的。” 问题： （1） 推销人员采用了哪种签约方法？（2分） （2）这种方法的优点有哪些？（4分） 营销策划实务（40分） 6、 名词解释题：每小题3分，共12分。 71. 营销策划 72. 秘书服务 73. 广告策划 74. 人员推销 7、 简答题：每小题4分，共16分。 75. 简述对渠道成员的管理和控制手段。 76. 简述调查问卷的结构。 77. 简述市场调查报告的组成部分。 78. 简述营业推广的优缺点及适用范围。 8、 综合题：12分。 79. 河南某酒厂2022年度抢占山西市场时，共选择了分布在全省各地的98家中间商。为调动中间商的积极性，该酒厂规定对完成300吨销售任务者奖励带有广告宣传箱体的货车一辆，另外厂家还赞助中间商2.5万元的促销费用，从而大大调动了中间商的积极性，使这一名不见经传的小酒厂在名酒云集的山西市场占有一席之地。 问题： （1） 本案例中，该酒厂采取的激励中间商的促销方式是什么？这一方式主要有哪些形式？（6分） （2）请帮助企业列举市场推广方案的格式。（6分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课 全真模拟卷（一） 1、 单项选择题：推销实务1—20题；营销策划实务21—40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1. ( )是推销人员取得成功的基本条件。 A. 诚信 B. 热情 C. 吃苦耐劳 D. 耐心 【答案】B 2. ( )的强弱，是区别推销成败的“分水岭”,也是检验推销及其工作业绩的“晴雨表”。 A. 服务公众观念 B. 真诚互惠观念 C. 应变创新观念 D. 塑造形象观念 【答案】B 3. 推销人员的自我管理不包括( ) A. 个人成效与时间管理 B. 推销人员作业管理 C. 推销人员行为管理 D. 目标管理与过程管理 【答案】C 4. 以下不属于寻找准客户的必要性的是( ) A. 推销人员拥有客户数量的多少，直接关系到推销业绩的大小 B. 客户对产品忠诚度日益降低，需要开发新客户 C. 选择适当的寻找客户的方法能提高推销效率 D. 推销人员需要确定准客户的范围 【答案】D 5. 准顾客与顾客的区别不包括( )的区别。 A. 时间状态 B. 数量 C. 地位或作用 D. 名称 【答案】D 6. ( )属于客户资格鉴定的内容。 A. 购买需求鉴定 B. 购买力鉴定 C. 购买决策权鉴定 D. 以上都是 【答案】D 7. 当营业员被问到店中的护眼灯为什么比其他店贵10%时，营业员回答：我们的护眼灯是专利产品，比一般的使用寿命长25%,且保修期是三年，别家的都是一年。营业员的回答说明他在接近客户之前做好了( )准备。 A. 客户资讯 B. 业务 C. 心理 D. 推销工具 【答案】B 8. 对于年轻资浅的推销人员( )比较好的接近客户的方法。 A. 介绍接近法 B. 聊天接近法 C. 求教接近法 D. 利益接近法 【答案】C 9. 能避免客户受到突然来访，也使推销人员免受奔波之苦的一种最常用的、效率极高的约 见方式是( ) A. 广告约见 B. 电话约见 C. 当面约见 D. 委托约见 【答案】B 10. “言行一致是给他人信心的保证”指的是推销洽谈的( )原则。 A. 针对性 B. 诚实性 C. 参与性 D. 灵活性 【答案】B 11. 推销治谈人员与顾客建立良好业务关系，维持长期往来的保证指的是( ) A. 利益与友谊兼顾原则 B. 平等互惠原则 C. 诚实性原则 D. 针对性原则 【答案】A 12. 推销人员：“我们的产品和市场上同类型产品相比，不仅色泽更加鲜明，而且功能更加完善，我们的产品只要860元，比市场上的同类产品最多低500多元。”这种报价方法是( ) A. 先行报价 B. 对比报价 C. 均摊报价 D. 高价报价 【答案】B 13. 推销洽谈的准备阶段包括( ) A. 洽谈的时间和地点 B. 洽谈的策略技巧 C. 客户资料 D. 以上都包括 【答案】D 14. 顾客提出别的商品价格更实惠，这属于( ) A. 顾客需求异议 B. 产品质量异议 C. 推销人员异议 D. 产品价格异议 【答案】D 15. 推销人员必须在接近顾客之前，将顾客有可能提出来的各种异议列出来，并详细准备好处理方法，在推销中见机行事的是( ) A. 举例说明法 B. 逐日核算法 C. 预防法 D. 优点补偿法 【答案】C 16. “这种坚果零食有两种包装，您要精包装还是简包装?”推销员使用的是( ) A. 主动请求法 B. 假定成交法 C. 选择成交法 D. 优惠成交法 【答案】C 17. ( )常常用于和老客户签订销售合同。 A. 面谈签订 B. 通信签订 C. 口头协定 D. 以上都不是 【答案】B 18. 收款难的原因不包括( ) A. 企业原因 B. 市场环境原因 C. 客户原因 D. 推销人员原因 【答案】B 19. “忘了告诉您，今天我们的洗衣液买二送一。”体现的成交策略是( ) A. 保留适当成交余地 B. 关键时刻重拳出击 C. 灵活机动随时成交 D. 把握最后成交机会 【答案】B 20. 保证成交法的使用情况不包括( ) A. 产品的单价比较高 B. 缴纳的金额比较大 C. 顾客对产品非常熟悉 D. 顾客对成交犹豫不决 【答案】C 21. 策划人员从不同角度设计的策划方案会有不同，体现了营销策划的( ) A. 变化性 B. 复杂性 C. 系统性 D. 主观性 【答案】D 22. 营销策划的内容包括( ) A. 产品问题 B. 价格问题 C. 渠道问题 D. 以上都有 【答案】D 23. 市场调查方案的内容不包括( ) A. 确定调查资料 B. 确定调查方式 C. 确定调查对象 D. 确定调查费用 【答案】A 24. 制造悬念，引人入胜是( )标题的特点。 A. 直叙式 B. 表现式 C. 提出问题式 D. 以上都不是 【答案】C 25. 下列不属于从产品的角度定位策划的是( ) A. 竞争定位 B. 属性定位 C. 利益定位 D. 使用者定位 【答案】A 26. 开发研制、产品测试，属于新产品上市策划的( ) A. 构思与创意 B. 可行性分析 C. 产品实验 D. 上市准备 【答案】C 27. 前期市场评估、技术分析、进行市场调查、经济分析属于新产品上市阶段的( ) A. 构思与创意 B. 可行性分析 C. 产品实验 D. 上市准备 【答案】B 28. 某企业全年生产零部件20万件，产品的单位变动成本是6元，总固定成本是80万元， 该企业要求的成本加成率是20%,根据成本加成定价法计算的价格是( ) A. 20 元 B. 10元 C. 12 元 D. 6元 【答案】C 29. 公交车对老年人和学生收费较正常票价低，这是需求差异定价中的( ) A. 因顾客差异定价 B. 因产品差异定价 C. 因时间差异定价 D. 因地点差异定价 【答案】A 30. 学校的食堂如果大米用了“中粮”，食用油用了“福临门”，则其他品牌就很难打入，要进入也要花费很大力气，这体现了分销渠道的( ) A. 本地化 B. 排他性 C. 独特性 D. 不可复制性 【答案】B 31. 在顾客总价值和其他成本一定的情况下，精力和精神成本越小，顾客为购买商品支付的( ) A. 成本越高，忠诚度越低 B. 成本越低，忠诚度越低 C. 成本越高，忠诚度越高 D. 成本越低，忠诚度越高 【答案】D 32. 单价高的贵重物品可由生产者自销或只通过零售商销售，这体现的渠道设计影响因素是( ) A. 生产情况 B. 产品特点 C. 市场情况 D. 法律法规 【答案】B 33. 渠道的( )决定了企业应该抢先占领一些优质的渠道、特殊渠道，收获竞争优势。 A. 本地化 B. 排他性 C. 独特性 D. 不可复制性 【答案】B 34. 见效速度慢，难以控制传播过程的促销方式是( ) A. 人员推销 B. 公共关系 C. 广告策划 D. 媒体推广 【答案】B 35. ( )不属于确定广告发布频率的影响因素。 A. 人的心理记忆特点 B. 产品的生命周期 C. 产品的销售季节 D. 广告的竞争状况 【答案】C 36. 公共活动策划的流程不包括( ) A. 确定公关目标 B. 寻找公关对象 C. 公共策略 D. 公关时机策划 【答案】B 37. ( )不属于会展活动。 A. APEC会议 B. 奥运会 C. 股东大会 D. 上海旅游节 【答案】C 38. 会展活动的基本形式是( ) A. 商场 B. 集市 C. 墟 D. 进口博览会 【答案】D 39. 方案如何编制？各系列活动如何操作?操作环节及过程如何监控?这是“5W2H”中的 ( ) A. What B. When C. Why D. How 【答案】D 40. 优秀策划书的编写原则不包括( ) A. 符合逻辑思维 B. 效益第一 C. 简洁且具实效 D. 具有可操作性 【答案】B 2、 判断题：推销实务41—50题；营销策划实务51—60题。每小题2分，共40分。每小题 A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41. 推销模式来自推销实践，具有很强的可操作性。 ( ) 【答案】A 42. 连锁介绍法是通过现有客户的介绍，在推销人员和准客户之间架起桥梁。( ) 【答案】A 43. 聊天接近客户的技巧包括找准客户、选准时机、积极主动三大方面。( ) 【答案】B 44. 推销活动日程计划是针对每天的推销活动而做的计划，安排周密详细，具有很强的针对性和可操作性。( ) 【答案】A 45. 与顾客寒暄后，要在适当的时机转人实质性业务洽谈。( ) 【答案】A 46. 价格是洽谈的最基本内容，也是客户购买产品的基础性因素。( ) 【答案】A 47. 对于追求利益型顾客，采用回报补偿的方法处理异议，效果较好。( ) 【答案】A 48. 签订销售合同，只要合同的内容和形式合法，当事人的权益就能受到法律保护。( ) 【答案】B 49. 推销人员应坚持做到每接待完顾客，立即填写顾客资料并建立顾客档案。( ) 【答案】A 50. 迅速处理、谢绝不拖延，这是推销人员或企业其他工作人员对客户提出投诉必须首先要做出的反应。( ) 【答案】B 51. 现代推销观念就是从客户需求得到满足中获利。 ( ) 【答案】A 52. 问卷调查法是市场调研最常用的调查方法。( ) 【答案】A 53. 地域法可以与目标消费者联系起来，促使目标产生认同感。( ) 【答案】B 54. 新产品早期上市应把握时机，通过规模和经济效应等给后来的竞争对手建立堡垒。( ) 【答案】A 55. 投标定价法适用于承包公共事业工程。 ( ) 【答案】A 56. 解决渠道冲突通常使用目标管理、沟通、协商谈判、诉讼和退出等方法。 ( ) 【答案】A 57. 有效的渠道规则首先需要确定不同目标细分市场内的消费者希望从此渠道中得到哪一种服务。( ) 【答案】A 58. 危机公关的原则包括信息及时性原则、有效沟通原则、尊重公众原则、保持坦诚原则、信息一致性原则、整体策划原则。( ) 【答案】A 59. 一般而言，展览要统一安排餐饮。( ) 【答案】B 60. 为了营销目标，只要有创意和构思就够了。( ) 【答案】B 推销实务（40分） 3、 名词解释题：每小题3分，共12分。 61. 狭义的推销概念 【答案】 指企业的推销人员直接与潜在客户进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使客户采取购买行为的活动过程。 62. 建立客户档案 【答案】 是一种将客户的各种资料加以记录、保存，并分析、整理、应用的管理工程。 63. 个人观察法 【答案】 个人观察法是一种通过推销人员直接观察来寻找客户的方法。 64. 推销洽谈 【答案】 推销洽谈就是推销人员运用各种方式、方法、手段，向顾客传递推销信息，说服顾客购买推销品的过程。 4、 简答题：每小题4分，共16分。 65. 为顺利回收贷款，应做好哪几项工作？ 【答案】 为顺利回收贷款，应做的工作： （1）催收前期准备工作 （2）催收工作实施方案 ①准备收款凭证。 ②做好催收记录。 ③向关键人物催款。 ④催收过程中的问题处理。 （3）定期上门催收工作方案 66. 简述现代推销观念的特点。 【答案】 现代推销观念的特点： 第一，推销人员进行推销活动的出发点是客户的需要及其愿望；第二，推销的方法不再是推销人员单方面的不择手段地倾力推销，而是通过向客户证实本企业的产品能满足客户的需要，为客户带来物资和精神上的享受，使客户主动接受推销人员的产品和服务；第三，推销人员内在推销产品或服务时，不仅要注意客户个人的需要和利益，还要考虑社会利益，注重客户利益与社会利益、眼前利益与长远利益的相互协调。 67. 简述“费比模式”(FABE) 的操作步骤。 【答案】 （1）介绍产品特征； （2）分析产品优点； （3）尽数产品利益； （4）以“证据”说服购买。 68. 震惊接近法的注意问题？ 【答案】 （1）推销人员利用有关客观事实、统计分析资料或其他手段来震撼顾客，应该与该项推销活动有关。 （2）推销人员无论利用何种手段使顾客感到震惊，必须先使自己震惊，确保奏效，以取得一鸣惊人的效果。 （3）推销人员使顾客感到震惊，应该适可而止，令人震惊而不至于引起恐惧。 （4）必须讲究科学，尊重客观事实，切不可为使顾客感到震惊而过分夸大事实真相，更不应信口开河。 5、 综合题：每小题6分，共12分。 69. 一个办公用品推销人员到某单位办公室推销一种纸张粉碎机。 办公室主任在听完产品介绍后摆弄起这台机器，并自言自语道：“东西倒是很实用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚只怕没用两天就坏了。” 推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时联系我，我们负责修理。 主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？” 问题： （1） 推销人员采用的是哪种成交方法？（2分） 【答案】 推销人员采取的是小点成交法。 （2）在什么条件下，推销人员最适合采用这种方法？简述这种方法在使用中的注意事项。（4分） 【答案】 ①适用的条件：当客户的购买决策关键取决于一个或几个小问题时采用；推销人员未发现任何成交信号，需要多次试探成交时采用；当成交气氛比较紧张，客户成交心理压力特别大时采用。 ②运用这种方法时，要根据顾客的购买意向，选择适当的小点，同时将小点与大点有机地结合起来，先小点后大点，循序渐进，达到以小点促进成大点的成交目的。 70. 推销人员：“女士，这款电磁炉既安全、实用，又美观，价格上可以给您九折优惠，买下它吧，您一定会非常满意的。” 问题： （1） 推销人员采用了哪种签约方法？（2分） 【答案】 请求成交法。 （2）这种方法的优点有哪些？（4分） 【答案】 请求成交法的优点： ①快速地促成交易。 ②可以充分地利用各种成交机会。 ③可以节省销售的时间，提高工作效率。 ④可以体现一个推销人员灵活、机动、主动进取的销售精神。 营销策划实务（40分） 6、 名词解释题：每小题3分，共12分。 71. 营销策划 【答案】 指为了解决营销过程中的问题，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性决策和指导的活动过程。 72. 秘书服务 【答案】 指向会展主办方提供各种文秘、勤杂、临时采购、临时司乘、向导等服务。 73. 广告策划 【答案】 广告策划是根据企业的营销策略，按照一定的程序对广告活动的总体战略进行前瞻性规划的活动。 74. 人员推销 【答案】 人员推销是指企业派出专职或兼职的推销人员通过与顾客（或潜在顾客）的人际接触来推动产品销售的促销方式。 7、 简答题：每小题4分，共16分。 75. 简述对渠道成员的管理和控制手段。 【答案】 对渠道成员的管理和控制手段有：沟通、利润控制、库存控制和促销方案控制；掌握尽可能多的下游中间商甚至零售商；企业通过自身独有的较高声望和在某一领域的权威身份，影响和促进中间商的工作。 76. 简述调查问卷的结构。 【答案】 调查问卷的结构： （1）标题：是对调查内容高度的概括，它是要与调查研究内容一致，又要注意对被调查者的影响。（一般不超过15字） （2）前言：是问卷最前面的开头，又称为说明信。是调查者写的一封简短的信，主要用于介绍调查的目的、调查的主题、调查的意义，选择的方法、填表说明，以及向被调查者表示感谢等。 （3）正文： ①封闭式问题 优点：由于比较题常用一对一的比较，具有一定的强制性，因而更容易使被调查者的态度明朗化，从而更快地反映被调查者的见解和态度。 ②开放式问题 优点：开放式提问可使被调查者不受任何限制地回答问题，因而易于获得有价值的信息。 缺点：因为开放式问题回答的难度大。 ③半开放半封闭式问题 ④附录 也就是背景部分，在这部分也可以把有关被调查者的个人档案列入，也可以对某些问题附带说明，还可以在次向被调查者致意。可随调查主题的不同而设计不同的内容。 77. 简述市场调查报告的组成部分。 【答案】 （1）题目；（2）目录；（3）前言；（4）正文；（5）附录。 78. 简述营业推广的优缺点及适用范围。 【答案】 优点：形式灵活多样，短期效益比较明显，刺激顾客购买欲望。 缺点：容易引起怀疑，自贬身价。 适用范围：用于非规则性、非周期性、短期的特价促销。 8、 综合题：12分。 79. 河南某酒厂2022年度抢占山西市场时，共选择了分布在全省各地的98家中间商。为调动中间商的积极性，该酒厂规定对完成300吨销售任务者奖励带有广告宣传箱体的货车一辆，另外厂家还赞助中间商2.5万元的促销费用，从而大大调动了中间商的积极性，使这一名不见经传的小酒厂在名酒云集的山西市场占有一席之地。 问题： （1） 本案例中，该酒厂采取的激励中间商的促销方式是什么？这一方式主要有哪些形式？（6分） 【答案】 该酒厂采取的激励中间商的促销方式有：（1）销售竞赛，在中间商中发起销售本企业产品的竞赛，获胜者可以获得现金或者实物奖励，如现金奖、实物奖、免费旅游、度假奖等。该酒厂规定对完成300吨销售任务者奖励带 有广告宣传箱体的货车一辆，属于实物奖励。（2）扶持中间商，对中间商专柜的装潢予以资助，提供POP广告，提供详细的产品技术宣传资料，帮助中间商建立有效的管理制度，帮助中间商培训销售技术人员等。案例中厂家还赞助中间商2.5万元的促销费用，从而大大调动了中间商的积极性。 （2）请帮助企业列举市场推广方案的格式。（6分） 【答案】 第一部分：封面，封面应含有策划的名称、文号、密级、策划组织名称和日期等。 第二部分：目录和摘要，在策划书的内容较 多时，应加上目录，以方便读者阅读，而摘要是对策划书正文的概括性说明。 第三部分：正文，包括①市场分析。总则， 推广调查观点，市场预测与建议；②推广目标。总体目标，目标分解；③推广提案。在方案细则里面包含推广主题、推广时机和持 续时间、推广对象、推广地点、推广产品、推广方法、推广媒介、推广活动方式等项目；④广告配合方式；⑤推广活动步骤、前期准备里面包含人员安排、物资准备、实验方案，还有中期操作以及后期延续；⑥意外防范； ⑦推广预算；⑧效果评估。 第四部分：附录，包括创意、脚本、宣传文案、促销调查原始资料、策划参考文献、数据来源，以及其他需要注明的问题。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$