3.4生产者购买行为（教案）-《市场营销知识》同步教学（东南大学出版社）

课题 第三章 第四节 生产者购买行为 课型 新授课 课时 1课时 教学目标 知识目标 理解影响生产者购买行为的因素； 掌握生产者购买决策过程； 能力目标 通过小组合作学习的形式，培养学生自主学习、合作探究和实际应用的能力。 情感目标 积极的学习态度；团队协作能力；营销职业素养。 教学重点 影响生产者购买行为的因素； 教学难点 生产者购买决策过程； 教学方法 案例教学法、讲授法、讨论法、合作学习法等； 使用资源 多媒体设备、PPT等； 教 学 过 程 设 计 教学 环节 教学活动 附注 新课 导入 案例导入： 《华润置地的采购竟然能受到供应商的称赞？》 请学生回答： 1 采购商品的金额越高（比如几百元的采购与几万元甚至几十万元的采购）决策的过程会越复杂还是越简单？ 2.几十个的小企业与几千人的大企业采购商品，在决策参与的人数、程序上会有哪些区别？ 3.华润置地的“阳光采购”行动，为何受到供应商们的称赞？ 阅读案例，思考并回答问题。 传授 新知 （1） 生产者市场的特点 生产者市场，亦称生产资料市场或工业品市场，是指工业企业为了获取利润进行再生产而购买产品的市场。重视和搞好生产者市场的营销，是国民经济发展及社会再生产顺利进行的条件。 由于生产者市场同生产资料的生产有直接联系，因此与消费者市场相比，具有以下特点： 1. 生产者市场的购买者是企业； 2. 生产者市场的需求属于派生性需求； 3. 生产者市场的需求弹性小 4. 生产者市场需求结构复杂 5. 生产者市场需求量大、金额高 （二）影响生产者购买行为的因素 1.企业内部因素 2.社会环境因素 3.人际关系因素 4.采购人员个人因素 （三）生产资料购买决策的参与者和生产者购买决策过程 1.生产资料购买决策的参与者 一般地说，生产资料购买决策的人员包括五个方面： 倡议者、影响者、决策者、采购者、使用者。 2.购买情境 在了解生产者购买决策过程之前，我们首先要清楚三种购买情形：直接重购，修订重购和新任务。 直接重购是在对原采购决策不作任何调整的前提下，采购者进行的常规采购。 新任务是指采购者对产品或服务进行的首次采购。 修订重购是介于直接重购与新任务之间的一种购买类型。 3.生产者购买决策过程 这个过程可分为以下阶段。 确认需求、确定需求的特征及数量、拟定规格要求、调查和寻找供应商、征求报价、决定选择供应商、正式发出定单、实际购进，验收入库、购后评价。 归纳 总结 回顾本节课的知识点 1.生产者市场的特点 2.影响生产者购买行为的因素 3.生产资料购买决策的参与者和生产者购买决策过程 学生跟同老师一起回顾本堂课的主要知识点。 课后 作业 生产者市场有什么特点？ 影响生产者购买行为的因素有哪些？ 生产者购买决策过程是什么？ 完成作业，巩固提升。 板书 设计 生产者购买行为 1.生产者市场的特点 2.影响生产者购买行为的因素 3.生产资料购买决策的参与者和生产者购买决策过程 教后记 学科网（北京）股份有限公司 $$