湖南省2022年普通高等学校对口招生考试 《商贸类专业》综合知识试题（答案版+原卷版）

湖南省2022年普通高等学校对口招生考试 商贸类专业综合知识试题 本试题卷共五大题，70道小题，共8页。时量150分钟，满分390分。 一、单选题(在本题中的每一小题备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共20小题，每小题4分，共80分) 1. 下列营销观念中以买方需要为中心的是（ ） A.生产导向观念 B.市场导向观念 C.产品导向观念 D.推销导向观念 2. 下列选项中不属于直复营销特点的是（ ） A.互动性 B.地域局限性 C.可衡量性 D.地域广泛性 3. 根据马斯洛需要层次论，下列属于第三层次的是（ ） A.安全需要 B.尊重需要 C.社会需要 D.自我实现需要 4. 以下不属于生产资料购买决策类型的是（ ） A.间接再购买 B.修正再购买 C.连续再购买 D.新任务购买 5. 运输、仓储公司属于微观环境中的（ ） A.供应商 B.营销中介 C.竞争者 D.顾客 6. 在消费者市场中，首先提出要购买某一产品或服务的人是（ ） A.发起者 B.使用者 C.决策者 D.购买者 7. 能够迅速刺激需求，鼓励购买，短期效果明显的促销方式是（ ） A.公共关系 B.人员推销 C.商业广告 D.销售促进 8. 4C观念不包括（ ） A.消费者 B.成本 C.竞争者 D.便利 9. 以下不属于促销组合要素的是（ ） A.价格 B.广告 C.销售促进 D.公关 10. 以高价和大量的促销支出推出新产品，以迅速占领市场的营销策略为（ ） A.快速撇脂策略 B.缓慢撇脂策略 C.快速渗透策略 D.缓慢渗透策略 11. “首先确定推销对象，才能有效地开展推销活动。”从这句话可以看出推销具有（ ） A.说服性 B.强迫性 C.特定性 D.单向性 12. 企业培训时，要求推销人员必须继续保持与顾客的联系，与顾客建立长期、稳固的联系，这说明推销人员应承担的职责为（ ） A.树立形象 B.沟通关系 C.销售商品 D.提供服务 13. 推销人员利用展销会、订货会等社交场所与顾客不期而遇的机会约见顾客的方式为（ ） A.当面约见 B.信函约见 C.委托约见 D.邮件约见 14. 一个推销人员直接与一个顾客进行的推销洽谈属于（ ） A.“一对多”推销洽谈 B.小组推销洽谈 C.群体推销洽谈 D.“一对一”推销洽谈 15. 推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标的说服方法为（ ） A.以退为进法 B.登门槛术 C.事实说服法 D.自我评判法 16. 在实际的推销洽谈过程中，顾客说“等我家先生回来再说吧”。这种顾客异议产生的原因是（ ） A.顾客的决策权有限 B.推销品的销售服务 C.推销品的质量 D.推销品的价格 17. 顾客对家装业务推销人员说：“你们真的能在我们结婚前一个月完成所有工程吗?”这种顾客异议的类型属于（ ） A.财力异议 B.权力异议 C.服务异议 D.价格异议 18. 下列各项根据科目内容计入成本类账户的是（ ） A.其他业务成本 B.销售费用 C.主营业务成本 D.制造费用 19. 某企业销售产品一批，开出增值税专用发票注明售价10000元，税额1300元，货款已收并存入银行。该项业务应编制的记账凭证是（ ） A.收款凭证 B.付款凭证 C.转账凭证 D.汇总凭证 20. 某企业2022年4月30日银行存款日记账的余额为200000元，经逐笔核对，发现未达账项如下：银行已收，企业未收10500元；银行已付，企业未付500元。假定不考虑其他因素，该企业的实有存款金额是（ ） A.200000元 B.200500元 C.210000元 D.210500元 二、多选题(在本题中的每一小题备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分) 21. 竞争导向定价法主要包括（ ） A.反向定价法 B.随行就市定价法 C.产品差别定价法 D.理解价值定价法 E.招标投标定价法 22. 宏观环境要素包括（ ） A.政治法律 B.经济技术 C.社会文化 D.公众 E.人口自然 23. 代理商包括（ ） A.制造代理商 B.批发商 C.销售代理商 D.代销商 E.经纪人 24. 按购买者在购买现场的情感反应，可将消费者的购买类型分为（ ） A.沉实型 B.温顺型 C.健谈型 D.反感型 E.傲慢型 25. 下列选项中，属于购买前过程的是（ ） A.认识需要 B.收集信息 C.选择评价 D.购买决策 E.购后感受 26. 下列选项中，属于唤起顾客兴趣的情感类方法有（ ） A.投其所好 B.拒绝服务 C.为顾客着想 D.产品实体展示 E.让顾客亲自参与示范 27. 推销人员采用广告开拓法寻找顾客时，可利用的广告媒体有（ ） A.电视 B.广播 C.路牌 D.手机 E.互联网 28. 可以接触、如配上熟练的推销技巧有成功希望的推销对象，应具备的特征有（ ） A.顾客具有决定权 B.顾客对推销品没有需要 C.顾客没有决定权 D.顾客对推销品有需要 E.顾客具有(现实的或潜在的)购买力 29. 回访顾客的主要技巧有（ ） A.做好充分准备 B.无须准备 C.调整好情绪 D.表情严肃 E.尊重、理解顾客的抱怨 30. 对于付款不爽快却十分爱面子者，可以选择的结款时机和场合有（ ） A.办公场所 B.当着其员工和顾客的面 C.下班时间到他家里 D.单独约见其用餐时 E.在他独处时 31. 建立顾客档案的形式有（ ） A.手工抄写式 B.表格式 C.详尽准确式 D.条文式 E.计算机存档式 32. 推销过程控制的方法主要包括（ ） A.顾客态度追踪 B.推销活动过程 C.销售因素分析 D.增长率分析 E.销售利润率分析 33. 下列各项属于企业费用组成内容的是（ ） A.销售费用 B.税金及附加 C.主营业务成本 D.管理费用 E.营业外支出 34. 下列各项交易或事项不会引起“资产=负债+所有者权益”会计等式左右两 边的金额发生同增或同减变动的是（ ） A.从银行提取现金备用 B.从银行借入三年期的长期借款 C.以银行存款偿还前欠货款 D.按净利润的10%提取法定盈余公积 E.用盈余公积转增资本 35. 下列各项中，属于记账凭证账务处理程序一般步骤的是（ ） A.根据收、付款凭证逐笔登记库存现金日记账和银行存款日记账 B.根据原始凭证、原始凭证汇总表和记账凭证登记各种明细分类账 C.根据各种记账凭证逐笔登记总分类账 D.根据科目汇总表登记总分类账户 E.根据总分类账和明细分类账的资料编制财务报表 三、情景分析题(仔细阅读所给的材料，回答其所列问题。本大题共9小题，每小题分数见各题括号内标示，共74分) 情景一 随着安卓手机系统的逐渐完善，再加上中国手机厂商市场竞争力的不断提高，中国的手机企业已经从设计到产品实现了全方位的追赶，产品的用户体验已经逐渐赶超苹果手机，甚至在一些特殊业务层面实现了对苹果手机的超越，如拍照环节。这让中国消费者的认知发生了变化，逐渐从盲目追逐苹果手机，开始向国产手机转移。 从“只用苹果”到“支持华为”,消费者的品牌态度正在发生变化。后者不再是家里的备胎，前者也正在远离过往所代表的“阶层符号”。 请根据以上材料，回答下列问题： 36. 认知是指顾客对产品和服务的多个方面的总和，这些方面包括（ ）(4分) A.感觉 B.知觉 C.记忆 D.思维活动 37. 从“只用苹果”到“支持华为”,消费者的品牌态度变化较大，请概括消费者的典型态度类型。(9分) 情景二 2020年，知名网红奶茶品牌“茶颜悦色”在武汉开业第一天，引来了无数年轻人排队购买，队伍一度排到2公里之外，热搜阅读量达到7.2亿，5个话题上热搜。2021年，随着全国最大的“文和友大楼”坐落深圳，“茶颜悦色”快闪店也同步开业。开业当天，深圳数万人排队购买，多个话题上热搜。 开业前的一段时间，茶颜悦色官方公众号就开始释放消息预热，与消费者互动。茶颜悦色公众号，行文幽默，坦诚、略带调侃风格，亲和又诙谐。文案仿佛是在对朋友诉说自己的开店故事，让消费者产生很强的亲切感。如老板自称“卖茶的怪叔叔”,设计师们叫“鸡仔一、二、三号”,公众号运营小伙伴则称自己为“摸鱼侠”。他们每个人的人设都很接地气，让人感觉很真实、很可爱。 请根据以上材料，回答下列问题： 38. 茶颜悦色官方公众号的软广告效果很好，达到了既定目标。广告目标类型一般可分为（ ）(4分) A.说明型 B.通知型 C.提醒型 D.说服型 39. 茶颜悦色的广告诉求对象是谁?情景二中，消费者从茶颜悦色官方公众号收集了大量信息。通常消费者的信息来源有哪些?茶颜悦色公众号传递的信息属于消费者的哪种信息来源?(19分) 40. 广告效果的测定方法有(4分)（ ） A.模拟销售检验 B.消费者试用 C.售后检验 D.调查检验 情景三 5月20日这一天，由于谐音(我爱您),成了很多产品(如珠宝、手表、情侣装等)促销的时间契机。天王手表今年的线上销售促进活动“520礼遇季”即将展开，其活动方式是：5月18日零点开始，聚划算每满300减30,活动前2小时再享9折，付款再限量赠母贝项链；消费者在天猫天王旗舰店首次购买，更有店铺首单礼金；部分商品还可参加聚划算百亿补贴，享受更低价格。 请根据以上材料，回答下列问题： 41. 情景三中，天王手表针对消费者设计了大量销售促进活动，若要针对销售人 员，可以采用的销售促进方式有(4分)（ ） A.减少补贴 B.销售竞赛 C.免费培训 D.取消底薪 42. 针对中间商的销售促进方式主要有哪些?(10分) 情景四 近几年，因为新冠肺炎疫情的原因，各类企业都受到不小的冲击和影响。由于上门拜访十分困难，某空调企业先通过微信、电话、视频、邮箱等多种方式传达通知，再通过开展网上洽谈，推进项目有序开展。为了有效地带动业务的推进和业绩的提升，该公司的销售部门特别采取了如下举措： 第一，在疫情没有得到有效缓解之时，每位销售人员首先需要传递本企业对客户城市疫情的关注和关心，并且需要传递本企业对客户的平安健康的关心，在企业能力范围之内，购买客户疫情期间所需的口罩、护目镜、消毒液之类产品，并送给重要客户，通过这些相对稀缺的资源，达到接近客户的目的。 第二，提前对疫情结束后的市场和客户销售预估数据做系统分析，重新评估和制订出新的销售策略和计划，以便提高销售人员的工作积极性。 第三，邀请互联网公司的相关培训讲师教授销售人员如何在非常时期通过发布短视频和直播应对危机，提升企业以及企业产品的曝光度。 通过该企业的上述做法不难看出，在任何一次危机来临的时候，总是有些企业能够牢牢抓住机遇，乘势而上，就很有可能成为所在领域里的佼佼者。 请根据以上材料，回答下列问题： 43. 材料中，该企业采取的举措中采用了何种接近顾客的方法?(5分) 44. 材料中，该企业所采取的第二点举措分别属于编制销售计划的哪个步骤?(15分) 四、案例分析题(仔细阅读以下案例，回答其所列问题。本大题共11小题，每小题分数见各题括号内标示，共120分) 案例一 2020年国内高速吹风机市场竞争加剧，一方面，被誉为“中产收割机”、价格逾3000元的国际品牌戴森销售放缓，另一方面，有小米、直白、追觅等一线品牌厂商千元机的不断推新，也有以徕芬为首的新品牌注入。各种高速吹风机广告不断在媒体刷屏，越来越多的年轻消费者开始接受高速吹风机，并在线上线下购买。他们讲究生活品质，要的是有颜值、有技术、有特色的高速吹风机。 徕芬高速吹风机专为年轻人打造，兼具时尚潮流的外观设计和碾压同级的性能参数。尤其是在性能实力和技术创新方面，做到了领先行业的水准。技术层面，搭载的11万转高速无刷马达自研新科技是其亮点所在。徕芬高速吹风机全网统一售价599元，天猫、京东、苏宁都有销售。 徕芬高速吹风机拥有朱雀红、黛墨绿、星耀黑、素雅白四种配色，包装采用经典简约的白色礼盒，盒子表面有徕芬的logo及外观展示。吹风机的视觉效果非常小巧，风筒长度特别短，才89mm,大约一支口红的高度，是业内目前最短的。整个机身只有两个按键，一个风速键，一个风温键，极致简约，便捷实用。一体平衡手柄，避免头重脚轻，更符合人体工程学，兼顾了用户的颜值需求和握持体验。马达是产品的核心，徕芬科技历时两年，潜心研发出高速无刷马达，比传统马达转速快8倍，而重量不到一半，直径仅28mm,推动13片航空级铝合金轴流式叶轮，转速达到每分钟110000转，每秒可推动15升飓风级强劲气流。相当于普通吹风机的3倍气流，轻松吹开厚重湿发，直达发根，迅速带走发梢水分，无须高温烘烤即可快速干发。而风机转动的声音，只有59.2d B,远超行业标准，甚至超越国际品牌戴森。 放眼国内吹风机市场，传统以低速吹风机为主，直到戴森的出现打破了这种局面，,高速吹风机是未来的主流。戴森产品目标人群是中产阶层，面向高端人群，徕芬的目标是让普通大众都能用得上高速吹风机。 请根据以上材料，回答下列问题： 45. 徕芬推出了高速吹风机新产品。通常，新产品的类型有哪些?(8分) 46. 你认为高速吹风机产品处在产品生命周期哪个阶段?为什么?(12分) 成长期产品的特点：产品在市场上已被消费者普遍认识并接受，销售量迅速增加；产品技术、性能逐步完善，产品进行大批量标准化生产，生产成本下降，利润增加；吸引大批竞争者纷纷介入，竞争比较激烈；产品销售渠道畅通，形成有利的宣传推销局面。 从案例中可以发现“国内高速吹风机市场竞争加剧”“各种高速吹风机广告不断在媒体刷屏，越来越多的年轻消费者开始接受高速吹风机，并在线上线下购买”“高速吹风机是未来的主流”,这些都属于产品成长期的特点。 此外，宜家长沙商场还提供全屋设计服务，背靠宜家76年的家居设计经验，通过贴近长沙家庭家居需求的设计方案、丰富多样的产品组合和一站式贴心服务，为长沙人“量屋打造”一个既美观又实用的家，让梦想之家变成现实。 请根据以上材料，回答下列问题： 47. 消费者作为消费品市场的主体，其需求具有哪些特点?(15分) 48. 家庭生命周期一般可以划分为哪五个阶段?(15分) 49. 为满足长沙有孩家庭的家居需求，宜家采取了哪些措施?(9分) 案例三 胡马可是一名程序员，近期，他有了一个高端APP的开发设想。胡马可相信这个APP会获得巨大的成功，但是，编写这个APP程序要花费很长的时间。在此期间，他需要得到经济支持以维持生计。 胡马可的朋友谷亚丽将他推荐给了自己的大学同学丁安泰，丁安泰是一家大型软件公司的经理。两人通过电话沟通，把见面时间约在了丁安泰公司的早会之前。听了胡马可的设想之后，丁安泰感觉非常不错，于是就请胡马可在早会上向其他同事介绍了开发设想。其他同事也都认为胡马可的想法不错，但对于胡马可提出的60万元的报价，却因为公司每年的预算有限不能接受，只能提供10万元。胡马可需要花费一年来设计这个APP,虽然10万元能够维持生活，但作为报酬是远远不够的。 胡马可清楚地知道软件公司目前不可能提供更多的资金，所以他说，是啊，大多数公司的预算通常情况都是这样，但实际上我们可以把这10万元作为预付款，以后可以按1:3的比例分配未来的利润。听到这个想法后，丁安泰下意识地点了点头，并问其他人觉得怎么样。经过协商，胡马可将利润分配比例优惠到了1:4,并向丁安泰保证全程的服务都会亲自监督，促成双方愉快地达成了协议。这个APP投入市场后，取得了巨大成功，使协议双方都获取了较大利润。 请根据以上材料，回答下列问题： 50. 案例中胡马克采用了何种寻找顾客的方法?(5分) 51. 案例中胡马克采用了何种约见顾客的方法?(5分) 52. 案例中，胡马克所遇到的顾客异议属于何种类型?(5分)（ ） A.产品异议 B.财力异议 C.服务异议 D.货源异议 E.选择异议 53. 例中胡马克采用了何种处理顾客异议的方法?(5分) 54. 案例中丁安泰表现出的达成交易信号属于何种类型?(10分) 55. 案例中胡马可采用了何种达成交易的方法?(10分) 五、会计实务题(本大题共16小题，共56分) (一)根据某企业(一般纳税人)2021年12月发生的部分经济业务编制会计分录(每小题4分，共44分) 56. 接受A公司投入的不需要安装的机器设备一套，双方协商按300000元作为资本入账，税额为39000元；接受B公司投入的货币资金200000元，存入银行。 57. 从C公司购入材料一批，取得增值税发票注明材料价款100000元，税额13000元，材料验收入库，货款用银行承兑汇票结算。 58. 由银行代发职工防寒防冻费250000元。 59. 销售甲产品一批给D公司，开出增值税专用发票注明售价500000元，税额65000元，货款未收。 60. 用银行存款支付本月设备维修费用价税合计共22600元，其中生产设备维修费用16000元，行政管理部门办公设备维修费4000元，税额为2600元。 61. 用银行存款归还短期借款300000元。 62. 通过公益性社会组织向希望小学捐款50000元，款项已通过银行转账支付。 63. 材料汇总表列示，本月生产甲产品领用材料300000元，乙产品150000元， 生产车间一般耗用材料3000元，行政管理部门耗用材料2000元。 64. 结转本月甲产品销售成本 280000元。 65. 结转所得税费用5000元。 66. 按规定程序，将资本公积250000元转增注册资本。 (二)某企业为增值税一般纳税人，全年主营业务收入5200000元，主营业务成本3250000元，其他业务收入800000元，其他业务成本700000元，税金及附加100000元，管理费用1250000元，销售费用200000元，财务费用25000元，制造费用300000元，营业外收入175000元。(每小题3分，共12分) 67. 计算该企业全年营业利润。 68. 计算该企业全年利润总额。 69. 该企业所得税税率为25%,假设全年不存在纳税调整事项，计算该企业全年应交纳的所得税。 70. 计算该企业全年净利润。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 湖南省2022年普通高等学校对口招生考试 商贸类专业综合知识试题 本试题卷共五大题，70道小题，共8页。时量150分钟，满分390分。 一、单选题(在本题中的每一小题备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共20小题，每小题4分，共80分) 1. 下列营销观念中以买方需要为中心的是（ ） A.生产导向观念 B.市场导向观念 C.产品导向观念 D.推销导向观念 【答案】B 2. 下列选项中不属于直复营销特点的是（ ） A.互动性 B.地域局限性 C.可衡量性 D.地域广泛性 【答案】B 3. 根据马斯洛需要层次论，下列属于第三层次的是（ ） A.安全需要 B.尊重需要 C.社会需要 D.自我实现需要 【答案】C 4. 以下不属于生产资料购买决策类型的是（ ） A.间接再购买 B.修正再购买 C.连续再购买 D.新任务购买 【答案】A 5. 运输、仓储公司属于微观环境中的（ ） A.供应商 B.营销中介 C.竞争者 D.顾客 【答案】B 6. 在消费者市场中，首先提出要购买某一产品或服务的人是（ ） A.发起者 B.使用者 C.决策者 D.购买者 【答案】A 7. 能够迅速刺激需求，鼓励购买，短期效果明显的促销方式是（ ） A.公共关系 B.人员推销 C.商业广告 D.销售促进 【答案】D 8. 4C观念不包括（ ） A.消费者 B.成本 C.竞争者 D.便利 【答案】C 9. 以下不属于促销组合要素的是（ ） A.价格 B.广告 C.销售促进 D.公关 【答案】A 10. 以高价和大量的促销支出推出新产品，以迅速占领市场的营销策略为（ ） A.快速撇脂策略 B.缓慢撇脂策略 C.快速渗透策略 D.缓慢渗透策略 【答案】A 11. “首先确定推销对象，才能有效地开展推销活动。”从这句话可以看出推销具有（ ） A.说服性 B.强迫性 C.特定性 D.单向性 【答案】C 12. 企业培训时，要求推销人员必须继续保持与顾客的联系，与顾客建立长期、稳固的联系，这说明推销人员应承担的职责为（ ） A.树立形象 B.沟通关系 C.销售商品 D.提供服务 【答案】B 13. 推销人员利用展销会、订货会等社交场所与顾客不期而遇的机会约见顾客的方式为（ ） A.当面约见 B.信函约见 C.委托约见 D.邮件约见 【答案】A 14. 一个推销人员直接与一个顾客进行的推销洽谈属于（ ） A.“一对多”推销洽谈 B.小组推销洽谈 C.群体推销洽谈 D.“一对一”推销洽谈 【答案】D 15. 推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标的说服方法为（ ） A.以退为进法 B.登门槛术 C.事实说服法 D.自我评判法 【答案】B 16. 在实际的推销洽谈过程中，顾客说“等我家先生回来再说吧”。这种顾客异议产生的原因是（ ） A.顾客的决策权有限 B.推销品的销售服务 C.推销品的质量 D.推销品的价格 【答案】A 17. 顾客对家装业务推销人员说：“你们真的能在我们结婚前一个月完成所有工程吗?”这种顾客异议的类型属于（ ） A.财力异议 B.权力异议 C.服务异议 D.价格异议 【答案】C 18. 下列各项根据科目内容计入成本类账户的是（ ） A.其他业务成本 B.销售费用 C.主营业务成本 D.制造费用 【答案】D 19. 某企业销售产品一批，开出增值税专用发票注明售价10000元，税额1300元，货款已收并存入银行。该项业务应编制的记账凭证是（ ） A.收款凭证 B.付款凭证 C.转账凭证 D.汇总凭证 【答案】A 20. 某企业2022年4月30日银行存款日记账的余额为200000元，经逐笔核对，发现未达账项如下：银行已收，企业未收10500元；银行已付，企业未付500元。假定不考虑其他因素，该企业的实有存款金额是（ ） A.200000元 B.200500元 C.210000元 D.210500元 【答案】C 二、多选题(在本题中的每一小题备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分) 21. 竞争导向定价法主要包括（ ） A.反向定价法 B.随行就市定价法 C.产品差别定价法 D.理解价值定价法 E.招标投标定价法 【答案】BCE 22. 宏观环境要素包括（ ） A.政治法律 B.经济技术 C.社会文化 D.公众 E.人口自然 【答案】ABCE 23. 代理商包括（ ） A.制造代理商 B.批发商 C.销售代理商 D.代销商 E.经纪人 【答案】ACDE 24. 按购买者在购买现场的情感反应，可将消费者的购买类型分为（ ） A.沉实型 B.温顺型 C.健谈型 D.反感型 E.傲慢型 【答案】ABCDE 25. 下列选项中，属于购买前过程的是（ ） A.认识需要 B.收集信息 C.选择评价 D.购买决策 E.购后感受 【答案】ABC 26. 下列选项中，属于唤起顾客兴趣的情感类方法有（ ） A.投其所好 B.拒绝服务 C.为顾客着想 D.产品实体展示 E.让顾客亲自参与示范 【答案】AC 27. 推销人员采用广告开拓法寻找顾客时，可利用的广告媒体有（ ） A.电视 B.广播 C.路牌 D.手机 E.互联网 【答案】ABCE 28. 可以接触、如配上熟练的推销技巧有成功希望的推销对象，应具备的特征有（ ） A.顾客具有决定权 B.顾客对推销品没有需要 C.顾客没有决定权 D.顾客对推销品有需要 E.顾客具有(现实的或潜在的)购买力 【答案】ADE 29. 回访顾客的主要技巧有（ ） A.做好充分准备 B.无须准备 C.调整好情绪 D.表情严肃 E.尊重、理解顾客的抱怨 【答案】ACE 30. 对于付款不爽快却十分爱面子者，可以选择的结款时机和场合有（ ） A.办公场所 B.当着其员工和顾客的面 C.下班时间到他家里 D.单独约见其用餐时 E.在他独处时 【答案】ABC 31. 建立顾客档案的形式有（ ） A.手工抄写式 B.表格式 C.详尽准确式 D.条文式 E.计算机存档式 【答案】BD 32. 推销过程控制的方法主要包括（ ） A.顾客态度追踪 B.推销活动过程 C.销售因素分析 D.增长率分析 E.销售利润率分析 【答案】ACDE 33. 下列各项属于企业费用组成内容的是（ ） A.销售费用 B.税金及附加 C.主营业务成本 D.管理费用 E.营业外支出 【答案】ABCD 34. 下列各项交易或事项不会引起“资产=负债+所有者权益”会计等式左右两 边的金额发生同增或同减变动的是（ ） A.从银行提取现金备用 B.从银行借入三年期的长期借款 C.以银行存款偿还前欠货款 D.按净利润的10%提取法定盈余公积 E.用盈余公积转增资本 【答案】ADE 35. 下列各项中，属于记账凭证账务处理程序一般步骤的是（ ） A.根据收、付款凭证逐笔登记库存现金日记账和银行存款日记账 B.根据原始凭证、原始凭证汇总表和记账凭证登记各种明细分类账 C.根据各种记账凭证逐笔登记总分类账 D.根据科目汇总表登记总分类账户 E.根据总分类账和明细分类账的资料编制财务报表 【答案】ABCE 三、情景分析题(仔细阅读所给的材料，回答其所列问题。本大题共9小题，每小题分数见各题括号内标示，共74分) 情景一 随着安卓手机系统的逐渐完善，再加上中国手机厂商市场竞争力的不断提高，中国的手机企业已经从设计到产品实现了全方位的追赶，产品的用户体验已经逐渐赶超苹果手机，甚至在一些特殊业务层面实现了对苹果手机的超越，如拍照环节。这让中国消费者的认知发生了变化，逐渐从盲目追逐苹果手机，开始向国产手机转移。 从“只用苹果”到“支持华为”,消费者的品牌态度正在发生变化。后者不再是家里的备胎，前者也正在远离过往所代表的“阶层符号”。 请根据以上材料，回答下列问题： 36. 认知是指顾客对产品和服务的多个方面的总和，这些方面包括（ ）(4分) A.感觉 B.知觉 C.记忆 D.思维活动 【答案】ABCD 37. 从“只用苹果”到“支持华为”,消费者的品牌态度变化较大，请概括消费者的典型态度类型。(9分) 【答案】消费者的典型态度包括信任型、怀疑型和反对型。 情景二 2020年，知名网红奶茶品牌“茶颜悦色”在武汉开业第一天，引来了无数年轻人排队购买，队伍一度排到2公里之外，热搜阅读量达到7.2亿，5个话题上热搜。2021年，随着全国最大的“文和友大楼”坐落深圳，“茶颜悦色”快闪店也同步开业。开业当天，深圳数万人排队购买，多个话题上热搜。 开业前的一段时间，茶颜悦色官方公众号就开始释放消息预热，与消费者互动。茶颜悦色公众号，行文幽默，坦诚、略带调侃风格，亲和又诙谐。文案仿佛是在对朋友诉说自己的开店故事，让消费者产生很强的亲切感。如老板自称“卖茶的怪叔叔”,设计师们叫“鸡仔一、二、三号”,公众号运营小伙伴则称自己为“摸鱼侠”。他们每个人的人设都很接地气，让人感觉很真实、很可爱。 请根据以上材料，回答下列问题： 38. 茶颜悦色官方公众号的软广告效果很好，达到了既定目标。广告目标类型一般可分为（ ）(4分) A.说明型 B.通知型 C.提醒型 D.说服型 【答案】BCD 39. 茶颜悦色的广告诉求对象是谁?情景二中，消费者从茶颜悦色官方公众号收集了大量信息。通常消费者的信息来源有哪些?茶颜悦色公众号传递的信息属于消费者的哪种信息来源?(19分) 【答案】茶颜悦色的广告诉求对象是武汉市消费者和深圳市消费者。消费者的信息来源包括个人来源、商业来源、公共来源和经验来源。茶颜悦色公众号传递的信息属于消费者的公共来源。 40. 广告效果的测定方法有(4分)（ ） A.模拟销售检验 B.消费者试用 C.售后检验 D.调查检验 【答案】ABCD 情景三 5月20日这一天，由于谐音(我爱您),成了很多产品(如珠宝、手表、情侣装等)促销的时间契机。天王手表今年的线上销售促进活动“520礼遇季”即将展开，其活动方式是：5月18日零点开始，聚划算每满300减30,活动前2小时再享9折，付款再限量赠母贝项链；消费者在天猫天王旗舰店首次购买，更有店铺首单礼金；部分商品还可参加聚划算百亿补贴，享受更低价格。 请根据以上材料，回答下列问题： 41. 情景三中，天王手表针对消费者设计了大量销售促进活动，若要针对销售人 员，可以采用的销售促进方式有(4分)（ ） A.减少补贴 B.销售竞赛 C.免费培训 D.取消底薪 【答案】BC 42. 针对中间商的销售促进方式主要有哪些?(10分) 【答案】针对中间商的销售促进方式：批发回扣；推广津贴；销售竞赛；交易会或博览会、业务会议；工商联营。 情景四 近几年，因为新冠肺炎疫情的原因，各类企业都受到不小的冲击和影响。由于上门拜访十分困难，某空调企业先通过微信、电话、视频、邮箱等多种方式传达通知，再通过开展网上洽谈，推进项目有序开展。为了有效地带动业务的推进和业绩的提升，该公司的销售部门特别采取了如下举措： 第一，在疫情没有得到有效缓解之时，每位销售人员首先需要传递本企业对客户城市疫情的关注和关心，并且需要传递本企业对客户的平安健康的关心，在企业能力范围之内，购买客户疫情期间所需的口罩、护目镜、消毒液之类产品，并送给重要客户，通过这些相对稀缺的资源，达到接近客户的目的。 第二，提前对疫情结束后的市场和客户销售预估数据做系统分析，重新评估和制订出新的销售策略和计划，以便提高销售人员的工作积极性。 第三，邀请互联网公司的相关培训讲师教授销售人员如何在非常时期通过发布短视频和直播应对危机，提升企业以及企业产品的曝光度。 通过该企业的上述做法不难看出，在任何一次危机来临的时候，总是有些企业能够牢牢抓住机遇，乘势而上，就很有可能成为所在领域里的佼佼者。 请根据以上材料，回答下列问题： 43. 材料中，该企业采取的举措中采用了何种接近顾客的方法?(5分) 【答案】企业采取了馈赠接近法。 44. 材料中，该企业所采取的第二点举措分别属于编制销售计划的哪个步骤?(15分) 【答案】提前对疫情结束后的市场和客户销售预估数据做系统分析属于编制销售计划中的调查、分析推销区域内的市场状况。 重新评估和制订出新的销售策略属于编制销售计划中的制订推销策略。重新评估和制订出新的销售计划属于编制销售计划中的制订推销计划。 四、案例分析题(仔细阅读以下案例，回答其所列问题。本大题共11小题，每小题分数见各题括号内标示，共120分) 案例一 2020年国内高速吹风机市场竞争加剧，一方面，被誉为“中产收割机”、价格逾3000元的国际品牌戴森销售放缓，另一方面，有小米、直白、追觅等一线品牌厂商千元机的不断推新，也有以徕芬为首的新品牌注入。各种高速吹风机广告不断在媒体刷屏，越来越多的年轻消费者开始接受高速吹风机，并在线上线下购买。他们讲究生活品质，要的是有颜值、有技术、有特色的高速吹风机。 徕芬高速吹风机专为年轻人打造，兼具时尚潮流的外观设计和碾压同级的性能参数。尤其是在性能实力和技术创新方面，做到了领先行业的水准。技术层面，搭载的11万转高速无刷马达自研新科技是其亮点所在。徕芬高速吹风机全网统一售价599元，天猫、京东、苏宁都有销售。 徕芬高速吹风机拥有朱雀红、黛墨绿、星耀黑、素雅白四种配色，包装采用经典简约的白色礼盒，盒子表面有徕芬的logo及外观展示。吹风机的视觉效果非常小巧，风筒长度特别短，才89mm,大约一支口红的高度，是业内目前最短的。整个机身只有两个按键，一个风速键，一个风温键，极致简约，便捷实用。一体平衡手柄，避免头重脚轻，更符合人体工程学，兼顾了用户的颜值需求和握持体验。马达是产品的核心，徕芬科技历时两年，潜心研发出高速无刷马达，比传统马达转速快8倍，而重量不到一半，直径仅28mm,推动13片航空级铝合金轴流式叶轮，转速达到每分钟110000转，每秒可推动15升飓风级强劲气流。相当于普通吹风机的3倍气流，轻松吹开厚重湿发，直达发根，迅速带走发梢水分，无须高温烘烤即可快速干发。而风机转动的声音，只有59.2d B,远超行业标准，甚至超越国际品牌戴森。 放眼国内吹风机市场，传统以低速吹风机为主，直到戴森的出现打破了这种局面，,高速吹风机是未来的主流。戴森产品目标人群是中产阶层，面向高端人群，徕芬的目标是让普通大众都能用得上高速吹风机。 请根据以上材料，回答下列问题： 45. 徕芬推出了高速吹风机新产品。通常，新产品的类型有哪些?(8分) 【答案】新产品的类型包括完全创新的产品、换代新产品、改革新产品和仿制新产品。 46. 你认为高速吹风机产品处在产品生命周期哪个阶段?为什么?(12分) 【答案】高速吹风机产品处于产品生命周期的成长期。 成长期产品的特点：产品在市场上已被消费者普遍认识并接受，销售量迅速增加；产品技术、性能逐步完善，产品进行大批量标准化生产，生产成本下降，利润增加；吸引大批竞争者纷纷介入，竞争比较激烈；产品销售渠道畅通，形成有利的宣传推销局面。 从案例中可以发现“国内高速吹风机市场竞争加剧”“各种高速吹风机广告不断在媒体刷屏，越来越多的年轻消费者开始接受高速吹风机，并在线上线下购买”“高速吹风机是未来的主流”,这些都属于产品成长期的特点。 此外，宜家长沙商场还提供全屋设计服务，背靠宜家76年的家居设计经验，通过贴近长沙家庭家居需求的设计方案、丰富多样的产品组合和一站式贴心服务，为长沙人“量屋打造”一个既美观又实用的家，让梦想之家变成现实。 请根据以上材料，回答下列问题： 47. 消费者作为消费品市场的主体，其需求具有哪些特点?(15分) 【答案】消费者作为消费品市场的主体，其需求具有以下特点： (1)人多面广。 (2)需求的差异性大。 (3)购买数量少、次数多。 (4)多属于非专家购买。 (5)购买力的流动性大。 48. 家庭生命周期一般可以划分为哪五个阶段?(15分) 【答案】家庭生命周期一般可分为单身未婚阶段、新婚阶段、育儿阶段、子女成年阶段和老年阶段。 49. 为满足长沙有孩家庭的家居需求，宜家采取了哪些措施?(9分) 【答案】为满足长沙有孩家庭的家居需求，宜家采取了如下措施： (1)精心打造了49个“更懂长沙人”的家居展间，其中有18个家居展间专为有孩家庭提供针对性的家居灵感，孩子在安全的环境中快乐成长的同时，父母也能拥有自己的生活空间。 (2)宜家长沙商场在入口处设有斯马兰儿童乐园，面向4~6岁的孩子免费开放，亦在不同区域设有免费儿童玩乐设施，让孩子尽情玩耍，让父母放心购物。更配备了母婴室、儿童视听室、家庭停车位、寄包柜等便利设施，体贴入微的设计无处不在，为全家出行无忧提供保障。 (3)宜家长沙商场还提供全屋设计服务，背靠宜家76年的家居设计经验，通过贴近长沙家庭家居需求的设计方案、丰富多样的产品组合和一站式贴心服务，为长沙人“量屋打造”一个既美观又实用的家，让梦想之家变成现实。 案例三 胡马可是一名程序员，近期，他有了一个高端APP的开发设想。胡马可相信这个APP会获得巨大的成功，但是，编写这个APP程序要花费很长的时间。在此期间，他需要得到经济支持以维持生计。 胡马可的朋友谷亚丽将他推荐给了自己的大学同学丁安泰，丁安泰是一家大型软件公司的经理。两人通过电话沟通，把见面时间约在了丁安泰公司的早会之前。听了胡马可的设想之后，丁安泰感觉非常不错，于是就请胡马可在早会上向其他同事介绍了开发设想。其他同事也都认为胡马可的想法不错，但对于胡马可提出的60万元的报价，却因为公司每年的预算有限不能接受，只能提供10万元。胡马可需要花费一年来设计这个APP,虽然10万元能够维持生活，但作为报酬是远远不够的。 胡马可清楚地知道软件公司目前不可能提供更多的资金，所以他说，是啊，大多数公司的预算通常情况都是这样，但实际上我们可以把这10万元作为预付款，以后可以按1:3的比例分配未来的利润。听到这个想法后，丁安泰下意识地点了点头，并问其他人觉得怎么样。经过协商，胡马可将利润分配比例优惠到了1:4,并向丁安泰保证全程的服务都会亲自监督，促成双方愉快地达成了协议。这个APP投入市场后，取得了巨大成功，使协议双方都获取了较大利润。 请根据以上材料，回答下列问题： 50. 案例中胡马克采用了何种寻找顾客的方法?(5分) 【答案】胡马克采用了缘故法寻找顾客。 51. 案例中胡马克采用了何种约见顾客的方法?(5分) 【答案】胡马克采用了电话约见顾客。 52. 案例中，胡马克所遇到的顾客异议属于何种类型?(5分)（ ） A.产品异议 B.财力异议 C.服务异议 D.货源异议 E.选择异议 【答案】B 53. 例中胡马克采用了何种处理顾客异议的方法?(5分) 【答案】胡马克采用了肯定否定法处理顾客异议。 54. 案例中丁安泰表现出的达成交易信号属于何种类型?(10分) 【答案】丁安泰表现出的达成交易信号有表情信号和语言信号。 55. 案例中胡马可采用了何种达成交易的方法?(10分) 【答案】胡马克采用了优惠成交法和保证成交法达成交易。 五、会计实务题(本大题共16小题，共56分) (一)根据某企业(一般纳税人)2021年12月发生的部分经济业务编制会计分录(每小题4分，共44分) 56. 接受A公司投入的不需要安装的机器设备一套，双方协商按300000元作为资本入账，税额为39000元；接受B公司投入的货币资金200000元，存入银行。 【答案】 借：银行存款 200000 固定资产 300000 应交税费——应交增值税(进项税额) 39000 贷：实收资本——A公司 339000 ——B公司 200000 57. 从C公司购入材料一批，取得增值税发票注明材料价款100000元，税额13000元，材料验收入库，货款用银行承兑汇票结算。 【答案】 借：原材料 100000 应交税费——应交增值税(进项税额) 13000 贷：应付票据——C公司 113000 58. 由银行代发职工防寒防冻费250000元。 【答案】 借：应付职工薪酬——福利费 250000 贷：银行存款 250000 59. 销售甲产品一批给D公司，开出增值税专用发票注明售价500000元，税额65000元，货款未收。 【答案】 借：应收账款——D公司 565000 贷：主营业务收入 500000 应交税费——应交增值税(销项税额) 65000 60. 用银行存款支付本月设备维修费用价税合计共22600元，其中生产设备维修费用16000元，行政管理部门办公设备维修费4000元，税额为2600元。 【答案】 借：管理费用 20000 应交税费——应交增值税(进项税额) 2600 贷：银行存款 22600 61. 用银行存款归还短期借款300000元。 【答案】 借：银行存款 300000 贷：短期借款 300000 62. 通过公益性社会组织向希望小学捐款50000元，款项已通过银行转账支付。 【答案】 借：营业外支出 50000 贷：银行存款 50000 63. 材料汇总表列示，本月生产甲产品领用材料300000元，乙产品150000元， 生产车间一般耗用材料3000元，行政管理部门耗用材料2000元。 【答案】 借：生产成本——甲产品 300000 ——乙产品 150000 制造费用 3000 管理费用 2000 贷：原材料 455000 64. 结转本月甲产品销售成本 280000元。 【答案】 借：主营业务成本 280000 贷：库存商品 280000 65. 结转所得税费用5000元。 【答案】 借：本年利润 5000 贷：所得税费用 5000 66. 按规定程序，将资本公积250000元转增注册资本。 【答案】 借：资本公积 250000 贷：实收资本 250000 (二)某企业为增值税一般纳税人，全年主营业务收入5200000元，主营业务成本3250000元，其他业务收入800000元，其他业务成本700000元，税金及附加100000元，管理费用1250000元，销售费用200000元，财务费用25000元，制造费用300000元，营业外收入175000元。(每小题3分，共12分) 67. 计算该企业全年营业利润。 【答案】全年营业利润 =5200000-3250000+800000-700000-100000-1250000-200000-25000=475000(元) 68. 计算该企业全年利润总额。 【答案】全年利润总额=475000+175000=650000(元) 69. 该企业所得税税率为25%,假设全年不存在纳税调整事项，计算该企业全年应交纳的所得税。 【答案】全年应交纳的所得税=650000×25%=162500(元) 70. 计算该企业全年净利润。 【答案】全年净利润=650000-162500=487500(元) 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$