湖南省普通高等学校对口招生考试 商贸类专业 专业综合模拟卷（十）（答案版+原卷版）

湖南省普通高等学校对口招生考试 商贸类专业综合模拟卷(十) 本试题卷共五大题，67道小题。时量150分钟，满分390分。 一、单选题(在本题中的每一小题备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共20小题，每小题4分，共80分) 1. （ ）是促销的本质活动。 A.出售商品 B.沟通信息 C.建立良好关系 D.寻找顾客 2. 市场细分中，每一个细分市场都由（ ）的消费者群体构成。 A.需求倾向相似 B.需求倾向不同 C.收入水平相似 D.兴趣爱好相同 3. “优衣库”等快时尚服饰品牌，每季推出新款服饰时价格都不低，但随之而来的便是降价行动，这采用的是（ ） A.快速撇脂策略 B.慢速撇脂策略 C.快速渗透策略 D.慢速渗透策略 4. “您好，我是云欣公司的李小惠。很荣幸能认识您!常听业内的朋友们说起您眼光独到，是一位非常有魅力的企业家。今天我到贵宝地是专程来请教您。”推销人员没有运用的接近法是（ ） A.介绍接近法 B.求教接近法 C.利益接近法 D.赞美接近法 5. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大做广告，以推销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是（ ） A.地理细分 C.心理细分 B.人口细分 D.行为细分 6. 采用统一品牌策略的各种产品必须具有相近的（ ） A.性能特点 B.规格型号 C.质量水平 D.价格水平 7. 下列因素对消费者的购买行为具有最广泛、最深远的影响的是（ ） A.个人因素 B.社会因素 C.文化因素 D.心理因素 8. 产品款式属于（ ） A.核心产品 B.形式产品 C.附加产品 D.产品实质 9. ________是指导销售行为的最古老观念之一。（ ） A.推销导向观念 B.产品导向观念 C.生产导向观念 D.市场导向观念 10. 顾客看到汽车推销人员很轻松自如地去关上车门，笑着说：“这车看起来挺结实的哈!”这是运用了（ ） A.产品演示法 B.联想提示法 C.诱导法 D.间接提示法 11. “××品牌的电视价格合理、省电，元新公司一次就订购了20台。”此推销人员处理顾客异议采用的方法是（ ） A.预防法 B.举例说明法 C.优点补偿法 D.问题引导法 12. 产品改良、市场改良、营销组合改良等决策适用于产品生命周期的（ ） A.介绍期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 13. 某顾客到蛋糕店买蛋糕，但是看了价格后又犹豫不决，这时销售人员告诉顾客：“如果您现在购买，可以买一盒送一盒。”该销售员采用的方法是（ ） A.提示成交法 B.假定成交法 C.请求成交法 D.优惠成交法 14. 下列不属于潜在顾客资格鉴定需要考虑的要素的是（ ） A.顾客的需要与愿望 B.顾客的社会地位 C.顾客购买决定权 D.顾客的购买力 15. 婴儿奶粉一般宜选择的广告媒介是（ ） A.报纸 B.广播 C.电视 D.杂志 16. 他人引荐法的作用是（ ） A.可以迅速解除顾客的不信任感 B.让推销品做自我介绍 C.利用推销品给顾客带来的利益引起顾客的兴趣 D.帮助顾客分析问题 17. 推销洽谈的关键任务是（ ） A.促使顾客做出购买决定 B.妥善处理顾客的异议 C.针对顾客的需求展示推销品的功能 D.向顾客传递推销信息 18. 下列关于借贷记账法的表述，不正确的是（ ） A.账户的左方和右方，哪一方登记增加，哪一方登记减少，取决于经济内容的性质和账户的性质 B.负债类账户的借方登记减少额，贷方登记增加额 C.费用类账户和收入类账户都属于损益类账户，记录增减的方向一致 D.以“有借必有贷，借贷必相等”为记账规则 19. 记账凭证按其用途分类，可以分为（ ） A.一次性记账凭证和累计记账凭证 B.专用记账凭证和通用记账凭证 C.单式记账凭证和复式记账凭证 D.单一记账凭证和汇总记账凭证 20. 会计人员李珍在利润表中反映的“净利润”，应为企业的利润总额扣除（ ）后的净额。 A.所得税费用 B.盈余公积 C.应付股利 D.营业利润 二、多选题(在本题中的每一小题备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分) 21. 运用求教接近法时，应注意的问题有（ ） A.求教时态度要诚恳，语言要谦虚，少说多听 B.先赞美、寒暄，再求教、推销 C.找一些难懂的问题向顾客请教 D.认真分析顾客的讲话内容，从中发现推销的切入点 E.主动询问客户的家庭成员、收入等情况 22. 下列属于同一类型的品牌策略有（ ） A.统一品牌策略 B.他人品牌策略 C.个别品牌策略 D.品牌扩展策略 E.主副品牌策略 23. 市场营销分析中发现，顾客购买的心理特征有（ ） A.多样性 B.复杂性 C.发展性 D.周期性 E.时尚性 24. 整合营销包括（ ） A.不同的营销功能之间的整合 B.各种推销方法的整合 C.各种产品的整合 D.营销部门和企业其他部门的整合 E.各种售后服务的整合 25. 无差异市场营销策略的特点有（ ） A.具有成本的经济性 B.不进行市场细分 C.适用于高档商品 D.只强调需求共性 E.以上都正确 26. 购买活动参与者包括（ ） A.发起者 B.使用者 C.执行者 D.决策者 E.影响者 27. 处于商品生命周期投入阶段的产品可以选择的营销策略有（ ） A.快速撇脂策略 B.慢速撇脂策略 C.快速渗透策略 D.慢速渗透策略 E.集中策略 28. 推销人员对团体组织选择见面地点时，应选在（ ） A.工作地点 B.顾客家中 C.推销人员单位附近 D.高档酒店 E.双方都不熟悉的地方 29. 当顾客说“我们还不着急购买，等下个月吧，现在比较忙”，推销员可采用的处理方法有（ ） A.告诉顾客占用时间短 B.简明扼要 C.恳请顾客增加预算 D.强调推销品与众不同 E.告诉顾客目前优惠力度最大 30. 下列属于市场细分变量中的时机变量的有（ ） A.春节期间大做广告等促销活动 B.将消费者按性别进行档案整理 C.中秋节推出中秋赏月活动 D.将汽车按收入分类促销 E.为响应“五一”黄金周，开通看房专线 31. 企业以________推出新品，符合快速渗透策略的特点。（ ） A.高品质 B.高促销费用 C.低价格 D.高价格 E.低促销费用 32. 下列属于市场营销研究对象的是（ ） A.满足消费者现实或潜在的要求 B.4C C.4P D.满足以消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律 E.关系营销帮助企业处理与公众的关系 33. 执行推销计划过程中，为确保推销计划目标的实现，推销人员要（ ） A.及时做好推销过程记录 B.定期把执行效果和计划目标进行对比分析 C.尽快查明发现偏差的原因，及时采取调整、补救措施 D.经常与供货商取得联系，保证货源供应 E.根据市场变化及时调整计划 34. 推销员推销产品之后，顾客提出自己不需要推销产品的异议，可能是因为（ ） A.对商品不了解 B.对推销品有成见 C.缺乏足够的购买力 D.企业知名度不高 E.推销人员的业务不精 35. 会计科目按其核算详细程度不同，可以分为（ ） A.总分类科目 B.子目 C.资产类科目 D.明细科目 E.成本类科目 三、情景分析题(仔细阅读所给的材料，回答其所列问题。本大题共8小题，每小题分数见各题括号内标示，共74分) 情景一 随着时间的推移，银发世界里如今新成员在不断地与日俱增，其中不乏昔日穿着甚为讲究的新一代白领女性。如果说以前在穿衣戴帽的选购上，她们能够随心所欲的话，如今也终于尝到了购衣难的苦头。“全泰”也因此专门为中老年职业女性的服饰配套问题进行探索。他们遴选公司各系统部门的精兵强将，集中优势人力和物力开展个性化的服装产销咨询、设计、制作一条龙的特色服务。具体做法是推选上海市商业系统职业明星和服务品牌、市劳模胡伟华创建的“中老年服饰形象设计工作室”担纲唱主角，配备有资深样版师杜福明等主持裁剪，加工制作师傅均须经过严格技术考核并持有5级以上证书。公司还专门委派采购人员分赴市内外各面料生产和出口主营企业翻仓倒库，寻觅花色繁多的小段“零头布”作为独家拥有的“个性化面料”，形象设计、来样设计、来样定做、来料加工、备料选样定制，诸多“小锅菜”齐上桌，深得消费者的喜爱。 请分析： 36. 请找出两种细分标准，并描述在此标准下划分出的子市场。(6分) 37. 市场细分的程序有哪些？(10分) 情景二 沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的“折价销售”策略。每家沃尔玛商店都贴有“天天廉价”的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给消费者，“为顾客节省每一美元”是他们的目标。 同样也是超市，哈尔滨某商场规定，从上午9点开始，某些商品每过1小时降价10%，特别是在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，这不仅吸引了大量上班族消费，而且使企业的销售额大幅度增加。 请分析： 38. 针对竞争对手，沃尔玛公司首创的“折价销售”策略属于哪种基本定价策略？该策略的具体形式有哪些？(10分) 39. 哈尔滨商场采用的是哪种定价方法？(8分) 情景三 贝因美始创于1992年，总部设在中国杭州，并在上海、北京、沈阳、武汉、成都、敦化、郑州、安达设有分公司。贝因美以“关爱生命，热爱生活”为宗旨，全方位服务于中国婴童事业，致力于婴幼儿食品及婴童产业的研究与国际性合作。主营事业以婴幼儿食品、婴幼儿用品、育婴咨询服务、生命科学和母婴保健、育婴工程、爱婴工程六大块架构而成。其中婴幼儿食品为主导项目，全面涵盖代乳品、断奶期食品和辅助食品三大类，是华东地区最大的断奶期食品生产基地和中国三大婴幼儿基本营养食品专业生产企业之一，产品覆盖全国。产品包括贝因美商标各阶段婴幼儿米粉、奶粉、豆粉、营养奶糕、营养荷花糕、婴幼儿磨牙饼、葡萄糖、蜂蜜、母婴护理用品、童车、童床、童装、玩具等。 请分析： 40. 贝因美公司采取的是何种目标市场策略？除此之外，可供企业选择的目标市场策略还有哪几种？(10分) 41. 贝因美公司所采用的目标市场模式是哪种？除此之外，还有哪些可选择的目标市场模式？(10分) 情景四 脉动公司决定以成人功能型饮料市场为目标市场，并制订了相应的市场营销策略。不久，脉动公司便推出了四大功能型饮料：司机专用饮料，加入了高浓度薄荷，具有提神醒脑、消除困倦的功能；交际达人专用饮料，加入了清凉薄荷，可以使口气清新；运动达人专用饮料，内含多种维生素，有益于消除疲劳；健康达人专用饮料，添加了叶绿素等植物精华，可改善肠胃环境。脉动公司还精心设计了新颖的包装和多种造型，将价格定为8元至15元不等，避免了找零钱的麻烦。功能型饮料问世后，像飓风一样席卷了市场，抢占了不菲的市场份额，从0猛升至30%,打破了可口可乐和百事可乐两家独大的局面。 请根据材料回答下列问题： 42. 脉动公司选择了哪些市场细分的因素?(10分) 43. 脉动公司采取了哪种目标市场营销策略?简述这种营销策略的基本内容。(10分) 四、案例分析题(仔细阅读以下案例，回答其所列问题。本大题共11小题，每小题分数见各题括号内标示，共120分) 案例一 美国爱乐琴钟表公司自1869年创立至20世纪50年代中，一直被认为是美国最好的钟表制造商之一，享有盛誉。那时该公司在市场营销中强调生产优质产品，并通过第一流的百货公司或珠宝店的商业网络来销售它的产品。1958年以前，其销售额一直是呈上升的趋势。但此后的销售额和市场占有率开始下降，由优势转为劣势。主要原因是：(1)没有注意到手表市场形势的变化，在众多厂商已开始生产适合大众口味的时尚的低档产品的情况下，仍然自信“好酒不怕巷子深”，迷恋于生产传统手表，未能适时地推出符合时代潮流的新产品；(2)20世纪五六十年代大众分配渠道(超市、专卖店等)获得了飞速的发展，众多的商家纷纷通过了大众分配渠道，大力推销自己的产品，爱尔琴公司却仍然坚持通过传统的渠道销售产品。 如果爱乐琴能够及时发现市场的变化，改变营销策略，是可以挽回败局的。但是遗憾的是它患了“市场营销近视症”，顽固地坚持原有的市场营销观念，孤芳自赏，缺乏远见，最终在竞争中败下阵来。 请根据材料回答下列问题： 44. 案例中爱尔琴公司始终坚持的是什么营销观念？(10分) 45. 案例中说到爱尔琴公司患了“营销近视症”，请解释其含义。(15分) 46. 说说营销观念的演变经历了哪几个阶段？(20分) 案例二 宝洁公司产品组合如下表所示：产品线长度 产品 组合 宽度 清洁剂 牙膏 条状肥皂 纸尿布 纸巾 象牙雪、德莱夫特、汰渍、快乐、奥克雪多、德希、波尔德、圭尼、伊拉 格利、佳洁士 象牙、柯克斯、洗污、佳美、爵士、保洁净、海岸、玉兰油 帮宝适、露肤 媚人、粉扑、旗帜、绝顶 请根据材料回答下列问题： 47. 请根据表中所给信息，计算宝洁公司产品组合的总长度、宽度(广度)及最长产品线的深度？(15分) 48. 假如宝洁公司想扩充产品组合，可采取哪些具体的方式？(20分) 案例三 胡马可是一名程序员，近期他有了一个高端APP的开发设想。胡马可相信这个APP会获得巨大的成功，但是编写这个APP程序要花费很长的时间。在此期间，他需要得到经济支持以维持生计。 胡马可的朋友谷亚丽将他推荐给了自己的大学同学丁安泰，丁安泰是一家大型软件公司的经理。两人通过电话沟通，把见面时间约在了丁安素公司的早会之前。听了胡马可的设想之后，丁安泰感觉非常不错，于是就请胡马可在早会上向其他同事介绍了开发设想。其他同事也都认为胡马可的想法不错，但对于胡马可提出的60万元的报价，却因为公司每年的预算有限不能接受，只能提供10万元。胡马可需要花费一年来设计这个APP,虽然10万元能够维持生活，但作为报酬是远远不够的。 胡马可清楚地知道软件公司目前不可能提供更多的资金，所以他说：“是啊，大多数公司的预算通常情况都是这样，但实际上我们可以把这10万元作为预付款，以后可以按1:3的比例分配未来的利润。”听到这个想法后，丁安泰下意识地点了点头，并问其他人觉得怎么样。经过协商，胡马可将利润分配比例优惠到了1:4,并向丁安泰保证全程的服务都会亲自监督，促成双方愉快地达成了协议。这个APP投入市场后，取得了巨大成功，使协议双方都获取了较大利润。 请根据以上材料，回答下列问题： 49. 案例中胡马可采用了何种寻找顾客的方法?(5分) 50. 案例中胡马可采用了何种约见顾客的方法?(5分) 51. 案例中，胡马可所遇到的顾客异议类型属于（ ）(5分) A.产品异议 B.财力异议 C.服务异议D .货源异议 E.选择异议 52. 案例中胡马可采用了何种处理顾客异议的方法?(5分) 53. 案例中丁安泰表现出的达成交易信号属于何种类型?(10分) 54. 案例中胡马可采用了何种达成交易的方法?(10分) 五、会计实务题(本大题共13小题，共56分) (一)根据成明公司2023年10月发生的部分经济业务编制会计分录(每小题4分，共36分) 55. 15日，购入的F材料验收入库，结转其实际采购成本80000元。 56. 17日，出售给万达商场M产品100件，每件售价120元，增值税1560元，款项尚未收到。 57. 采购员王大磊报销差旅费3600元，退回现金400元，差旅费中有：高铁票两张，每张305元，取得住宿专用发票698元，税41.88元，餐费780元，其余为出差补助。 58. 24日，收到万达商场转来的商业汇票一张，用以抵付17日购买的M产品的全部款项。 59. 30日，月末根据仓库发料单汇总得知，本月生产E产品领用A材料14400元，生产D产品领用B材料13600元，车间修理设备领用A材料1500元。 60. 31日，分配本月应付职工工资40700元。其中，制造E产品的生产工人工资14000元，制造D产品的生产工人工资17000元，生产车间管理人员工资5000元，厂部行政管理人员工资4700元。 61. 31日，按规定计提折旧。其中，生产车间提取9000元，行政管理部门提取10000元。 62. 缴纳本月所得税7400元。 63. 用存款缴纳广告费5000元，取得增值税专用发票注明税额为650元。 (二)某企业5月期初结存甲材料1000吨，单价200元/吨。5月发生如下经济业务： (1)7日，购进甲、乙两种材料，甲材料3000吨，货款210000元；乙材料2000吨，货款200000元。取得的增值税专用发票注明税额为53300元。全部款项以银行存款支付。另外，以现金6400元支付运费、装卸费等费用。材料已验收入库。 (2)10日，发出甲材料2000吨。 (3)19日，购进甲材料2000吨，单价110元/吨，取得增值税专用发票注明税额为28600元，款项尚未支付。另外，以现金3000元支付运费、装卸费等费用。材料已验收入库。 (4)24日，发出甲材料3500吨。 请根据以上资料处理下列业务：(假定采购费用不考虑相关税费，要求列出计算过程，每小题5分，共20分) 64. 计算7日采购甲材料分担的运费、装卸费成本。 65. 计算7日采购甲材料的单位成本。 66. 计算5月份甲材料的全月一次加权平均单位成本。 67. 计算月末结存甲材料的实际成本。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 湖南省普通高等学校对口招生考试 商贸类专业综合模拟卷(十) 本试题卷共五大题，67道小题。时量150分钟，满分390分。 一、单选题(在本题中的每一小题备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共20小题，每小题4分，共80分) 1. （ ）是促销的本质活动。 A.出售商品 B.沟通信息 C.建立良好关系 D.寻找顾客 【答案】B 2. 市场细分中，每一个细分市场都由（ ）的消费者群体构成。 A.需求倾向相似 B.需求倾向不同 C.收入水平相似 D.兴趣爱好相同 【答案】A 3. “优衣库”等快时尚服饰品牌，每季推出新款服饰时价格都不低，但随之而来的便是降价行动，这采用的是（ ） A.快速撇脂策略 B.慢速撇脂策略 C.快速渗透策略 D.慢速渗透策略 【答案】A 4. “您好，我是云欣公司的李小惠。很荣幸能认识您!常听业内的朋友们说起您眼光独到，是一位非常有魅力的企业家。今天我到贵宝地是专程来请教您。”推销人员没有运用的接近法是（ ） A.介绍接近法 B.求教接近法 C.利益接近法 D.赞美接近法 【答案】D 5. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大做广告，以推销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是（ ） A.地理细分 C.心理细分 B.人口细分 D.行为细分 【答案】D 6. 采用统一品牌策略的各种产品必须具有相近的（ ） A.性能特点 B.规格型号 C.质量水平 D.价格水平 【答案】C 7. 下列因素对消费者的购买行为具有最广泛、最深远的影响的是（ ） A.个人因素 B.社会因素 C.文化因素 D.心理因素 【答案】C 8. 产品款式属于（ ） A.核心产品 B.形式产品 C.附加产品 D.产品实质 【答案】B 9. ________是指导销售行为的最古老观念之一。（ ） A.推销导向观念 B.产品导向观念 C.生产导向观念 D.市场导向观念 【答案】C 10. 顾客看到汽车推销人员很轻松自如地去关上车门，笑着说：“这车看起来挺结实的哈!”这是运用了（ ） A.产品演示法 B.联想提示法 C.诱导法 D.间接提示法 【答案】B 11. “××品牌的电视价格合理、省电，元新公司一次就订购了20台。”此推销人员处理顾客异议采用的方法是（ ） A.预防法 B.举例说明法 C.优点补偿法 D.问题引导法 【答案】B 12. 产品改良、市场改良、营销组合改良等决策适用于产品生命周期的（ ） A.介绍期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 【答案】C 13. 某顾客到蛋糕店买蛋糕，但是看了价格后又犹豫不决，这时销售人员告诉顾客：“如果您现在购买，可以买一盒送一盒。”该销售员采用的方法是（ ） A.提示成交法 B.假定成交法 C.请求成交法 D.优惠成交法 【答案】D 14. 下列不属于潜在顾客资格鉴定需要考虑的要素的是（ ） A.顾客的需要与愿望 B.顾客的社会地位 C.顾客购买决定权 D.顾客的购买力 【答案】B 15. 婴儿奶粉一般宜选择的广告媒介是（ ） A.报纸 B.广播 C.电视 D.杂志 【答案】C 16. 他人引荐法的作用是（ ） A.可以迅速解除顾客的不信任感 B.让推销品做自我介绍 C.利用推销品给顾客带来的利益引起顾客的兴趣 D.帮助顾客分析问题 【答案】A 17. 推销洽谈的关键任务是（ ） A.促使顾客做出购买决定 B.妥善处理顾客的异议 C.针对顾客的需求展示推销品的功能 D.向顾客传递推销信息 【答案】B 18. 下列关于借贷记账法的表述，不正确的是（ ） A.账户的左方和右方，哪一方登记增加，哪一方登记减少，取决于经济内容的性质和账户的性质 B.负债类账户的借方登记减少额，贷方登记增加额 C.费用类账户和收入类账户都属于损益类账户，记录增减的方向一致 D.以“有借必有贷，借贷必相等”为记账规则 【答案】D 19. 记账凭证按其用途分类，可以分为（ ） A.一次性记账凭证和累计记账凭证 B.专用记账凭证和通用记账凭证 C.单式记账凭证和复式记账凭证 D.单一记账凭证和汇总记账凭证 【答案】B 20. 会计人员李珍在利润表中反映的“净利润”，应为企业的利润总额扣除（ ）后的净额。 A.所得税费用 B.盈余公积 C.应付股利 D.营业利润 【答案】A 二、多选题(在本题中的每一小题备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分) 21. 运用求教接近法时，应注意的问题有（ ） A.求教时态度要诚恳，语言要谦虚，少说多听 B.先赞美、寒暄，再求教、推销 C.找一些难懂的问题向顾客请教 D.认真分析顾客的讲话内容，从中发现推销的切入点 E.主动询问客户的家庭成员、收入等情况 【答案】ABD 22. 下列属于同一类型的品牌策略有（ ） A.统一品牌策略 B.他人品牌策略 C.个别品牌策略 D.品牌扩展策略 E.主副品牌策略 【答案】ACDE 23. 市场营销分析中发现，顾客购买的心理特征有（ ） A.多样性 B.复杂性 C.发展性 D.周期性 E.时尚性 【答案】ABCDE 24. 整合营销包括（ ） A.不同的营销功能之间的整合 B.各种推销方法的整合 C.各种产品的整合 D.营销部门和企业其他部门的整合 E.各种售后服务的整合 【答案】AD 25. 无差异市场营销策略的特点有（ ） A.具有成本的经济性 B.不进行市场细分 C.适用于高档商品 D.只强调需求共性 E.以上都正确 【答案】AD 26. 购买活动参与者包括（ ） A.发起者 B.使用者 C.执行者 D.决策者 E.影响者 【答案】ABCDE 27. 处于商品生命周期投入阶段的产品可以选择的营销策略有（ ） A.快速撇脂策略 B.慢速撇脂策略 C.快速渗透策略 D.慢速渗透策略 E.集中策略 【答案】ABCD 28. 推销人员对团体组织选择见面地点时，应选在（ ） A.工作地点 B.顾客家中 C.推销人员单位附近 D.高档酒店 E.双方都不熟悉的地方 【答案】AB 29. 当顾客说“我们还不着急购买，等下个月吧，现在比较忙”，推销员可采用的处理方法有（ ） A.告诉顾客占用时间短 B.简明扼要 C.恳请顾客增加预算 D.强调推销品与众不同 E.告诉顾客目前优惠力度最大 【答案】ABE 30. 下列属于市场细分变量中的时机变量的有（ ） A.春节期间大做广告等促销活动 B.将消费者按性别进行档案整理 C.中秋节推出中秋赏月活动 D.将汽车按收入分类促销 E.为响应“五一”黄金周，开通看房专线 【答案】ACE 31. 企业以________推出新品，符合快速渗透策略的特点。（ ） A.高品质 B.高促销费用 C.低价格 D.高价格 E.低促销费用 【答案】BC 32. 下列属于市场营销研究对象的是（ ） A.满足消费者现实或潜在的要求 B.4C C.4P D.满足以消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律 E.关系营销帮助企业处理与公众的关系 【答案】ACD 33. 执行推销计划过程中，为确保推销计划目标的实现，推销人员要（ ） A.及时做好推销过程记录 B.定期把执行效果和计划目标进行对比分析 C.尽快查明发现偏差的原因，及时采取调整、补救措施 D.经常与供货商取得联系，保证货源供应 E.根据市场变化及时调整计划 【答案】ABCE 34. 推销员推销产品之后，顾客提出自己不需要推销产品的异议，可能是因为（ ） A.对商品不了解 B.对推销品有成见 C.缺乏足够的购买力 D.企业知名度不高 E.推销人员的业务不精 【答案】ABCDE 35. 会计科目按其核算详细程度不同，可以分为（ ） A.总分类科目 B.子目 C.资产类科目 D.明细科目 E.成本类科目 【答案】ABD 三、情景分析题(仔细阅读所给的材料，回答其所列问题。本大题共8小题，每小题分数见各题括号内标示，共74分) 情景一 随着时间的推移，银发世界里如今新成员在不断地与日俱增，其中不乏昔日穿着甚为讲究的新一代白领女性。如果说以前在穿衣戴帽的选购上，她们能够随心所欲的话，如今也终于尝到了购衣难的苦头。“全泰”也因此专门为中老年职业女性的服饰配套问题进行探索。他们遴选公司各系统部门的精兵强将，集中优势人力和物力开展个性化的服装产销咨询、设计、制作一条龙的特色服务。具体做法是推选上海市商业系统职业明星和服务品牌、市劳模胡伟华创建的“中老年服饰形象设计工作室”担纲唱主角，配备有资深样版师杜福明等主持裁剪，加工制作师傅均须经过严格技术考核并持有5级以上证书。公司还专门委派采购人员分赴市内外各面料生产和出口主营企业翻仓倒库，寻觅花色繁多的小段“零头布”作为独家拥有的“个性化面料”，形象设计、来样设计、来样定做、来料加工、备料选样定制，诸多“小锅菜”齐上桌，深得消费者的喜爱。 请分析： 36. 请找出两种细分标准，并描述在此标准下划分出的子市场。(6分) 【答案】人口细分、心理细分；子市场为中老年职业女性。 37. 市场细分的程序有哪些？(10分) 【答案】市场细分的程序一共有7个步骤，分别是：选择市场范围，确定经营目标；选择市场细分的标准，列出消费者群体的需求情况；初步市场细分，筛选细分市场，初步为细分市场定名；进一步分析各子市场；决定每个细分市场的规模，相应选定目标市场。 情景二 沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的“折价销售”策略。每家沃尔玛商店都贴有“天天廉价”的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给消费者，“为顾客节省每一美元”是他们的目标。 同样也是超市，哈尔滨某商场规定，从上午9点开始，某些商品每过1小时降价10%，特别是在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，这不仅吸引了大量上班族消费，而且使企业的销售额大幅度增加。 请分析： 38. 针对竞争对手，沃尔玛公司首创的“折价销售”策略属于哪种基本定价策略？该策略的具体形式有哪些？(10分) 【答案】沃尔玛采用的是折扣定价策略，该策略的具体形式有现金折扣、批量折扣、交易折扣和季节折扣。 39. 哈尔滨商场采用的是哪种定价方法？(8分) 【答案】哈尔滨商场采用的是需求导向定价法中的需求差异定价法。 情景三 贝因美始创于1992年，总部设在中国杭州，并在上海、北京、沈阳、武汉、成都、敦化、郑州、安达设有分公司。贝因美以“关爱生命，热爱生活”为宗旨，全方位服务于中国婴童事业，致力于婴幼儿食品及婴童产业的研究与国际性合作。主营事业以婴幼儿食品、婴幼儿用品、育婴咨询服务、生命科学和母婴保健、育婴工程、爱婴工程六大块架构而成。其中婴幼儿食品为主导项目，全面涵盖代乳品、断奶期食品和辅助食品三大类，是华东地区最大的断奶期食品生产基地和中国三大婴幼儿基本营养食品专业生产企业之一，产品覆盖全国。产品包括贝因美商标各阶段婴幼儿米粉、奶粉、豆粉、营养奶糕、营养荷花糕、婴幼儿磨牙饼、葡萄糖、蜂蜜、母婴护理用品、童车、童床、童装、玩具等。 请分析： 40. 贝因美公司采取的是何种目标市场策略？除此之外，可供企业选择的目标市场策略还有哪几种？(10分) 【答案】贝因美公司所采用的是集中性目标市场策略。除此之外，还有无差异性目标市场策略、差异性目标市场策略。 41. 贝因美公司所采用的目标市场模式是哪种？除此之外，还有哪些可选择的目标市场模式？(10分) 【答案】市场专业化；除此之外，还有密集单一市场集中、产品专业化、有选择的专业化、完全覆盖市场。 情景四 脉动公司决定以成人功能型饮料市场为目标市场，并制订了相应的市场营销策略。不久，脉动公司便推出了四大功能型饮料：司机专用饮料，加入了高浓度薄荷，具有提神醒脑、消除困倦的功能；交际达人专用饮料，加入了清凉薄荷，可以使口气清新；运动达人专用饮料，内含多种维生素，有益于消除疲劳；健康达人专用饮料，添加了叶绿素等植物精华，可改善肠胃环境。脉动公司还精心设计了新颖的包装和多种造型，将价格定为8元至15元不等，避免了找零钱的麻烦。功能型饮料问世后，像飓风一样席卷了市场，抢占了不菲的市场份额，从0猛升至30%,打破了可口可乐和百事可乐两家独大的局面。 请根据材料回答下列问题： 42. 脉动公司选择了哪些市场细分的因素?(10分) 【答案】①人口因素,按年龄划分为儿童与成年人市场。 ②行为因素,根据不同职业需要的利益不同,划分为司机用、运动用、健康用、交际用几个细分市场。 43. 脉动公司采取了哪种目标市场营销策略?简述这种营销策略的基本内容。(10分) 【答案】脉动公司采取了差异性市场营销策略。差异性市场营销策略的基本内容:将整体市场划分为若干细分市场,针对每一细分市场制订一套独立的营销方案。差异性市场营销策略认为消费者的需要是不同的,不可能以完全相同的、无差别的产品去满足各类顾客的需要。 四、案例分析题(仔细阅读以下案例，回答其所列问题。本大题共11小题，每小题分数见各题括号内标示，共120分) 案例一 美国爱乐琴钟表公司自1869年创立至20世纪50年代中，一直被认为是美国最好的钟表制造商之一，享有盛誉。那时该公司在市场营销中强调生产优质产品，并通过第一流的百货公司或珠宝店的商业网络来销售它的产品。1958年以前，其销售额一直是呈上升的趋势。但此后的销售额和市场占有率开始下降，由优势转为劣势。主要原因是：(1)没有注意到手表市场形势的变化，在众多厂商已开始生产适合大众口味的时尚的低档产品的情况下，仍然自信“好酒不怕巷子深”，迷恋于生产传统手表，未能适时地推出符合时代潮流的新产品；(2)20世纪五六十年代大众分配渠道(超市、专卖店等)获得了飞速的发展，众多的商家纷纷通过了大众分配渠道，大力推销自己的产品，爱尔琴公司却仍然坚持通过传统的渠道销售产品。 如果爱乐琴能够及时发现市场的变化，改变营销策略，是可以挽回败局的。但是遗憾的是它患了“市场营销近视症”，顽固地坚持原有的市场营销观念，孤芳自赏，缺乏远见，最终在竞争中败下阵来。 请根据材料回答下列问题： 44. 案例中爱尔琴公司始终坚持的是什么营销观念？(10分) 【答案】该公司坚持的是是产品导向观念。 45. 案例中说到爱尔琴公司患了“营销近视症”，请解释其含义。(15分) 【答案】企业过分重视产品质量，看不到市场需求及其变动，只知责怪顾客不认货，而不反省是否根据需求为顾客提供了他们真正想要的东西。 46. 说说营销观念的演变经历了哪几个阶段？(20分) 【答案】经历了以下几个阶段：①生产导向观念；②产品导向观念；③推销导向观念；④市场导向观念；⑤社会导向观念。 案例二 宝洁公司产品组合如下表所示：产品线长度 产品 组合 宽度 清洁剂 牙膏 条状肥皂 纸尿布 纸巾 象牙雪、德莱夫特、汰渍、快乐、奥克雪多、德希、波尔德、圭尼、伊拉 格利、佳洁士 象牙、柯克斯、洗污、佳美、爵士、保洁净、海岸、玉兰油 帮宝适、露肤 媚人、粉扑、旗帜、绝顶 请根据材料回答下列问题： 47. 请根据表中所给信息，计算宝洁公司产品组合的总长度、宽度(广度)及最长产品线的深度？(15分) 【答案】①总长度为25；②宽度为5；③最长产品线的深度为9。 48. 假如宝洁公司想扩充产品组合，可采取哪些具体的方式？(20分) 【答案】①在维持产品原有品质和价格的前提下，增加同一产品的款式与规格。②增加不同品质与不同价格的同类产品。③增加互相关联的产品。④增加毫不相关的产品。 案例三 胡马可是一名程序员，近期他有了一个高端APP的开发设想。胡马可相信这个APP会获得巨大的成功，但是编写这个APP程序要花费很长的时间。在此期间，他需要得到经济支持以维持生计。 胡马可的朋友谷亚丽将他推荐给了自己的大学同学丁安泰，丁安泰是一家大型软件公司的经理。两人通过电话沟通，把见面时间约在了丁安素公司的早会之前。听了胡马可的设想之后，丁安泰感觉非常不错，于是就请胡马可在早会上向其他同事介绍了开发设想。其他同事也都认为胡马可的想法不错，但对于胡马可提出的60万元的报价，却因为公司每年的预算有限不能接受，只能提供10万元。胡马可需要花费一年来设计这个APP,虽然10万元能够维持生活，但作为报酬是远远不够的。 胡马可清楚地知道软件公司目前不可能提供更多的资金，所以他说：“是啊，大多数公司的预算通常情况都是这样，但实际上我们可以把这10万元作为预付款，以后可以按1:3的比例分配未来的利润。”听到这个想法后，丁安泰下意识地点了点头，并问其他人觉得怎么样。经过协商，胡马可将利润分配比例优惠到了1:4,并向丁安泰保证全程的服务都会亲自监督，促成双方愉快地达成了协议。这个APP投入市场后，取得了巨大成功，使协议双方都获取了较大利润。 请根据以上材料，回答下列问题： 49. 案例中胡马可采用了何种寻找顾客的方法?(5分) 【答案】胡马可采用了缘故法寻找顾客。 50. 案例中胡马可采用了何种约见顾客的方法?(5分) 【答案】胡马可采用了电话约见顾客。 51. 案例中，胡马可所遇到的顾客异议类型属于（ ）(5分) A.产品异议 B.财力异议 C.服务异议D .货源异议 E.选择异议 【答案】B 52. 案例中胡马可采用了何种处理顾客异议的方法?(5分) 【答案】胡马可采用了肯定否定法处理顾客异议。 53. 案例中丁安泰表现出的达成交易信号属于何种类型?(10分) 【答案】丁安泰表现出的达成交易信号有表情信号和语言信号。 54. 案例中胡马可采用了何种达成交易的方法?(10分) 【答案】采用了优惠成交法和保证成交法达成交易。 五、会计实务题(本大题共13小题，共56分) (一)根据成明公司2023年10月发生的部分经济业务编制会计分录(每小题4分，共36分) 55. 15日，购入的F材料验收入库，结转其实际采购成本80000元。 【答案】 借：原材料——F材料 80000 贷：在途物资——F材料 80000 56. 17日，出售给万达商场M产品100件，每件售价120元，增值税1560元，款项尚未收到。 【答案】 借：应收账款——万达商场 13560 贷：主营业务收入 12000 应交税费——应交增值税（销项税额） 1560 57. 采购员王大磊报销差旅费3600元，退回现金400元，差旅费中有：高铁票两张，每张305元，取得住宿专用发票698元，税41.88元，餐费780元，其余为出差补助。 【答案】 借：管理费用 800 贷：库存现金 800 58. 24日，收到万达商场转来的商业汇票一张，用以抵付17日购买的M产品的全部款项。 【答案】 借：应收票据 13560 贷：应收账款——万达商场 13560 59. 30日，月末根据仓库发料单汇总得知，本月生产E产品领用A材料14400元，生产D产品领用B材料13600元，车间修理设备领用A材料1500元。 【答案】 借：生产成本——E产品 14400 ——D产品 13600 制造费用 1500 贷：原材料——A材料 15900 ——B材料 13600 60. 31日，分配本月应付职工工资40700元。其中，制造E产品的生产工人工资14000元，制造D产品的生产工人工资17000元，生产车间管理人员工资5000元，厂部行政管理人员工资4700元。 【答案】 借：生产成本——E产品 14000 ——D产品 17000 制造费用 5000 管理费用 4700 贷：应付职工薪酬——工资 40700 61. 31日，按规定计提折旧。其中，生产车间提取9000元，行政管理部门提取10000元。 【答案】 借：制造费用 9000 管理费用 10000 贷：累计折旧 19000 62. 缴纳本月所得税7400元。 【答案】 借：应交税费——应交所得税 7400 贷：银行存款 7400 63. 用存款缴纳广告费5000元，取得增值税专用发票注明税额为650元。 【答案】 借：销售费用 5000 应交税费——应交增值税（进项税额） 650 贷：银行存款 5650 (二)某企业5月期初结存甲材料1000吨，单价200元/吨。5月发生如下经济业务： (1)7日，购进甲、乙两种材料，甲材料3000吨，货款210000元；乙材料2000吨，货款200000元。取得的增值税专用发票注明税额为53300元。全部款项以银行存款支付。另外，以现金6400元支付运费、装卸费等费用。材料已验收入库。 (2)10日，发出甲材料2000吨。 (3)19日，购进甲材料2000吨，单价110元/吨，取得增值税专用发票注明税额为28600元，款项尚未支付。另外，以现金3000元支付运费、装卸费等费用。材料已验收入库。 (4)24日，发出甲材料3500吨。 请根据以上资料处理下列业务：(假定采购费用不考虑相关税费，要求列出计算过程，每小题5分，共20分) 64. 计算7日采购甲材料分担的运费、装卸费成本。 【答案】 6400×3000÷（3000+2000）＝3840（元） 65. 计算7日采购甲材料的单位成本。 【答案】 （210000+3840）÷2000＝106.92（元/吨） 66. 计算5月份甲材料的全月一次加权平均单位成本。 【答案】 （1000×200+3000×106.92+2000×110+3000）÷（1000+3000+2000）＝123.96（元） 67. 计算月末结存甲材料的实际成本。 【答案】 （1000+3000+2000－2000－3500）×123.96＝61980（元） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$