湖南省普通高等学校对口招生考试 商贸类专业 专业综合模拟卷（九）（答案版+原卷版）

湖南省普通高等学校对口招生考试 商贸类专业综合模拟卷(九) 本试题卷共五大题，63道小题。时量150分钟，满分390分。 一、单选题(在本题中的每一小题备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共20小题，每小题4分，共80分) 1. 国外某知名服装制造商在天津地区仅仅通过3家精心挑选的中间商来推销其产品，这种分销策略属于（ ） A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.双边分销 2. 下列属于需求导向定价法的是（ ） A.成本导向定价法 B.需求差异定价法 C.竞争导向定价法 D.利润导向定价法 3. 生产导向观念的不足之处是（ ） A.本末倒置 B.市场营销近视症 C.轻视顾客 D.产品等同于需求 4. 协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商是（ ） A.批发商 B.其他再售商 C.企业代理商 D.零售商 5. 推销人员应具有强烈的事业心，这是对推销人员（ ）的要求。 A.政治素质 B.文化素质 C.业务素质 D.心理素质 6. 在选择促销方式时，潜在顾客少的市场，以人员推销为主；潜在顾客多的市场应以广告宣传为主。这种选择更多的是考虑促销方式选择因素中的（ ） A.市场特点 B.产品性质 C.促销目标 D.顾客购买过程 7. 进行广泛约见时，可采用（ ） A.电话约见 B.当面约见 C.广告约见 D.网络约见 8. 某保健品在母亲节前夕做感恩回馈活动，一位女顾客在听完推销人员产品介绍后说：“太好了!我妈妈正好需要这种产品!”该顾客流露出来的成交信号属于（ ） A.事态信号 B.表情信号 C.行为信号 D.语言信号 9. 关于品牌与商标，以下说法正确的是（ ） A.品牌都是商标 B.品牌是法律概念 C.两者都是无形资产 D.两者没有本质区别 10. “生产者批发商零售商消费者”称为（ ） A.一级渠道 B.二级渠道 C.三级渠道 D.四级渠道 11. 下列选项中不属于网络营销的特点的是（ ） A.营销双方不受时间的限制 B.经营规模不受场地限制 C.支付手段高度电子化 D.双方的营销商务都是电子化 12. 推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买的协调过程是（ ） A.推销洽谈 B.约见 C.推销接近 D.寻找顾客 13. “这是新产品，每次使用的量更少，虽然价格比以前贵了50%，但可以多用3个月，每天只要5毛钱，并不算贵。”该推销人员使用了（ ） A.优点补偿法 B.举例说明法 C.预防法 D.逐日核算法 14. “埃德帕”模式一般适用于（ ） A.生活用品的上门推销 B.主动上门的顾客和熟悉的中间商的推销 C.单位购买的推销 D.店堂推销 15. 某推销人员从报纸上刊登的广告中获得了潜在顾客的信息，这种寻找顾客的方法是（ ） A.权威介绍法 B.广告开拓法 C.查阅资料法 D.普访法 16. 下列推销模式中，适用于某公司集中采购夏季防暑物资的是（ ） A.“爱达”模式 B.“迪卡尔”模式 C.“埃德帕”模式 D.“迪伯达”模式 17. 推销人员对顾客说：“阿姨，您好!我是平安保险的业务员，能占用您两分钟吗？”这是（ ） A.电话约见 B.当面约见 C.托人约见 D.网络约见 18. 推销人员遇到顾客心情不好时出言不逊激怒顾客，说明推销人员没有做好推销接近的（ ） A.顾客准备 B.心理准备 C.物品准备 D.仪表准备 19. 在某一特定时日，全部账户贷方期初余额合计应等于（ ） A.全部账户本期借方发生额合计 B.全部账户本期贷方发生额合计 C.全部账户借方期末余额合计 D.全部账户借方期初余额合计 20. 固定资产采用加速折旧法主要体现的会计信息质量要求是（ ） A.客观性 B.谨慎性 C.重要性 D.可比性 二、多选题(在本题中的每一小题备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分) 21. 生产资料市场的特点有（ ） A.消费者的规模较大 B.购买者集中 C.需求具有引申性 D.富有弹性 E.购买决策时间长 22. 依据推销方格划分，推销人员不包括（ ） A.事不关已型 B.顾客导向型 C.漠不关心型 D.解决问题型 E.寻求答案型 23. 影响商品推销的环境因素有（ ） A.政治与法律因素 B.经济环境因素 C.人口环境因素 D.社会文化环境因素 E.科学技术环境因素 24. 推销人员小李总是感觉在工作中力不从心，他应（ ） A.多与顾客一起吃饭、娱乐 B.提高自身文化修养，兴趣广泛 C.培养自己健康的心态 D.掌握沟通技巧，让语言更具说服力 E.答应客户的一切要求 25. 下列关于推销洽谈的针对性原则的说法中，正确的有（ ） A.针对顾客的购买动机进行洽谈 B.针对顾客的个性特征进行洽谈 C.针对产品的功能与特点进行洽谈 D.针对竞争者的产品进行洽谈 E.针对顾客的需求真实地提供相应服务 26. 越来越多的消费者要求商品在品种、款式、功能等方面能够不断创新，喜欢随时购买，没有必要大量储存。这个现象体现了该市场的特点是（ ） A.购买者的分散性 B.购买行为差异性 C.需求的易变性 D.技术性强 E.购买次多量少 27. 推式策略的操作程序包括（ ） A.生产者竭力向批发商推销，批发商竭力向零售商推销 B.零售商竭力向消费者推销 C.批发商竭力向消费者推销 D.最终达到消费者购买本企业产品的目的 E.生产者直接向消费者推销 28. 对于潜在需求，企业应（ ） A.采取发展性营销策略 B.通过改进营销手段，以分期付款等方式促进消费者购买 C.不断开发新产品，以满足消费者不断发展的潜在需要 D.反营销策略 E.顺其自然，随波逐流 29. 下列属于唤起顾客兴趣的情感类方法有（ ） A.投其所好 B.为顾客着想 C.物质诱导 D.产品实体展示 E.激起顾客的感受与情绪 30. 影响企业定价的主要因素有（ ） A.政府干预 B.产品成本 C.市场需求 D.经营者意志 E.竞争者的产品和价格 31. 下列属于会计科目的有（ ） A.流动资产 B.短期借款 C.固定资产 D.实收资本 E.存货资产 32. 消费者的需求特点主要包括（ ） A.消费者人多面广 B.消费者需求的差异性大 C.购买数量少，次数多 D.一般为非专家购买 E.购买力的流动性大 33. 恒泰企业经营了五种产品，由此形成了产品组合。界定产品组合的主要特征有（ ） A.宽度 B.长度 C.高度 D.深度 E.关联性 34. 影响分销渠道设计的因素有（ ） A.顾客特性 B.产品特性 C.竞争特性 D.企业特性 E.环境特性 35. 影响消费者支出模式的因素有（ ） A.经济环境 B.消费者收入 C.社会文化环境 D.家庭生命周期 E.消费者家庭所在地点 三、情景分析题(仔细阅读所给的材料，回答其所列问题。本大题共9小题，每小题分数见各题括号内标示，共74分) 情景一 中国刚开始在全国范围内试销艾滋病疫苗时，销售量不理想，再购率很低。对于大多数人来说，注射艾滋病疫苗是个“丢脸的事”，哪怕这种疫苗是救命的良药，但是在丧命之前，人们更加无法容忍的是别人异样的眼光。调查人员曾经对北京居民做过一项调查，调查表明大多数人不喜欢艾滋病疫苗，但也有不愿意透露姓名的受访者表示：“我不喜欢艾滋病疫苗，但是我曾经在街头看到一个患了艾滋病的流浪汉，他的悲惨处境让我意识到注射艾滋病疫苗的必要性。”最后，调查的结果是90%以上的人不喜欢艾滋病疫苗，主要是出于对它的反感，60%的人认为只有那些经常出入不良场合的人才需要注射艾滋病疫苗。 请根据以上材料回答下列问题： 36. 通常情况下，对艾滋病疫苗的需求属于什么类型的需求？(8分) 37. 生产艾滋病疫苗的公司应该如何确定其目标市场？(10分) 情景二 某城市红星服装厂几名失业女工最近合伙开办了一家中老年妇女服装商店，取名为“秋之韵中老年女装商店”，专营中高档女装。 请分析： 38. 他们对服装市场采用了什么标准进行细分，主要选用了哪些细分变量？(8分) 39. 该商店的目标市场是什么？(4分) 40. 该商店采用了什么目标市场营销策略？(8分) 情景三 苏越食品有限公司是一家著名的食品公司，主要销售饼干、方便面、软饮料、调味品等，在同行中颇有名气。 现任产品经理赵能说：“如果一个产品能够满足顾客需要，它就有销量，对不对？所以顾客需要什么样的食品，我们就应该生产什么样的食品，不管它是饼干、方便面，还是汽水。”他同时承认产品扩张也有经济上的考虑——公司下属的三十几个食品厂普遍存在开工不足的问题，如果增加新产品，就能够利用闲置的生产力，而且随着销量的增大，成本也就随之降低了。 最近，赵能又建议公司生产速冻食品，这种食品的利润远高于现在公司经营的食品，但是总经理仍然犹豫不决，因为总经理知道速冻食品的销量不会很大，而且需要很精确的时间管理，总经理不能保证预期的利润一定会实现。 请根据以上材料回答下列问题： 41. 什么是产品组合？(10分) 42. 假设你是总经理，你认为速冻食品低利润的原因有哪些？(10分) 情景四 在“大众创业、万众创新”的背景下，王伟决定成立一家饮料生产企业。经过广泛的市场调查，他发现，目前饮料市场以碳酸饮料、瓶装水、茶饮料和果汁饮料为主，碳酸饮料市场已被“两乐”基本瓜分完毕，其他竞争者难以撼动其市场地位；瓶装水市场庞大，品牌繁多，市场格局变动频繁，尚未形成稳居统治地位的品牌；茶饮料市场即将进入成熟期，“康师傅”“统一”占据相对优势，但格局仍在重塑；果汁饮料处干快速成长期，行业竞争逐渐加剧。面对激烈的市场竞争，王伟决定另辟蹊径。由于人们消费观念的变化，越来越多的人注重保健养生，于是他专门针对日常应酬较多的中年男性商务人士研发了一种新的保健饮料，该饮料以葛根为原料生产加工而成，口感清爽，且能醒酒护肝。产品试销成功后，没有立即投放全国市场，而是先在当地市场推出。在广告宣传上，该企业没有在电视上做广告，而是选择在商务男士们关注的当地报纸上做广告，广告突出产品醒酒护肝和降压降脂的功效，收到了很好的促销效果。 请分析： 43. 市场定位的关键是什么?该公司采用了哪种市场定位策略?该策略有哪些优点?(10分) 44. 王伟研发葛根饮料时分析了哪种宏观环境?该环境具体包括哪几个方面?(8分) 四、案例分析题(仔细阅读以下案例，回答其所列问题。本大题共13小题，每小题分数见各题括号内标示，共120分) 案例一 一家家具公司的推销员为承接某企业家捐款建造的戏院和纪念馆内的座椅，前去拜访企业家。 推销员被引进企业家的办公室后，看见对方正忙，于是仔细地打量起这间办公室。过了一会，企业家抬起头，这时，推销员没有谈生意，而是说：“先生，刚才等您的时候，我仔细观察了您的这间办公室，我本人长期从事室内的木工装修工作，但从没有见过装修得这么精致的办公室。” 企业家回答说：“呵呵，你还别说，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了，但是后来一忙，就没有机会仔细欣赏了。” 趁着企业家心情好，推销员拿出介绍本公司座椅的资料给企业家看，资料里不但有详细的产品性能、质量介绍，还有精美的图片，企业家看得津津有味，不时点头并称赞道：“没想到贵公司的座椅这么漂亮。” 推销人员适时说：“您放心，如果订购我们的座椅，本公司一周内绝对安装完成，您看什么时候送货合适？” 结果不言而喻，最后推销员拿到了这笔订单。 45. 推销员采用了哪种接近顾客的方法？(5分) 46. 推销员采用了哪种推销洽谈的方法？(5分) 47. 案例中，企业家表现出了哪些成交信号？(10分) 48. 推销员采用了哪些成交的方法？(10分) 49. 影响交易达成的主要因素有哪些？(10分) 案例二 2020年开始，国内高速吹风机市场竞争日益激烈，一方面，被誉为“中产收割机”、价格逾3000元的国际品牌戴森销售放缓；另一方面，小米、直白、追觅等一线品牌厂商千元机不断推新，也有以徕芬为首的新品牌注入。各种高速吹风机广告不断在媒体刷屏，越来越多的年轻消费者开始接受高速吹风机，并在线上线下购买。他们讲究生活品质，要的是有颜值、有技术、有特色的高速吹风机。 徕芬高速吹风机专为年轻人打造，兼具时尚潮流的外观设计和碾压同级的性能参数。尤其是在性能实力和技术创新方面，做到了领先行业的水准。技术层面，搭载的11万转高速无刷马达自研新科技是其亮点所在。徕芬高速吹风机全网统一售价599元/台，天猫、京东、苏宁都有销售。 徕芬高速吹风机拥有朱雀红、黛黑绿、星耀黑、素雅白四种配色，包装采用经典简约的白色礼盒，盒子表面有徕芬的logo及外观展示。吹风机的视觉效果非常小巧，风筒才89mm,大约一支口红的高度，是业内目前最短的。整个机身只有两个按键，一个风速键，一个风温键，极致简约，便捷实用。一体平衡手柄，避免头重脚轻，更符合人体工程学，兼顾了用户的颜值需求和握持体验。徕芬科技历时两年，潜心研发出高速无刷马达，比传统马达转速快8倍，而重量不到一半，直径仅28mm,推动13片航空级铝合金轴流式叶轮，转速达到每分钟110000转，每秒可推动15升飓风级强劲气流。相当于普通吹风机的3倍气流，轻松吹开厚重湿发，直达发根，迅速带走发梢水分，无须高温烘烤即可快速干发。吹风机转动的声音只有59.2dB,远低于行业标准，甚至超越国际品牌戴森。 放眼国内吹风机市场，传统以低速吹风机为主，直到戴森的出现打破了这种局面，高速吹风机是未来的主流。戴森产品目标人群是中产阶层，面向高端人群，徕芬的目标是让普通大众都能用得上高速吹风机。 请根据以上材料，回答下列问题： 50. 徕芬推出了高速吹风机新产品，通常新产品的类型有哪些?(8分) 51. 你认为高速吹风机产品处在产品生命周期哪个阶段?为什么?(12分) 52. 该阶段可以采取哪些营销策略?(12分) 53. 徕芬高速吹风机市场定位采用了高质低价的策略，徕芬采用该策略需要具备哪三个条件?(8分) 案例三 由恒泰康公司研发的疗效型系列健康用品，一上市就以其独创的全新休闲健康 疗法——利用睡眠时间祛病养身，迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求，其 广阔的市场空间，以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许许多多经销商所需 求的。 该公司从推出产品的那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远发展， 同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制订了一套低成本的营销模式，以消 除经销商的恐惧心理。该模式的最大好处在于不仅能确保经销商现在赚钱，更能帮 助经销商未来赚钱。 选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中间商 都是精心挑选的，并且是最合适的。公司还为经销商提供了诱人的折扣制度，规定 一次性购买量达到100套，可获赠10套；而一次性购买数量达到200套，可获赠43 套。这一方式极大地提高了经销商的积极性，而对公司来说既可以维持统一的价 格，又可以扩大产品的市场覆盖面。 为使经销商尽快了解这一系列产品的独特个性及营销方式，恒泰康公司除了积 极履行培训职责之外，还根据经销商的实际需求，将一套独特的营销推广方法提炼 成以“贴心服务”为核心，以“模拟演练，实际操作，后续追踪”为主体的营销方法，毫 无保留地教给每一名合作伙伴。 请根据以上材料回答下列问题： 54. 理想的中间商应具备哪些条件?(10分) 55. 恒泰康公司为其经销商制订的价格折扣属于哪种价格折扣策略?运用该策 略的难点是什么?(10分) 56. 恒泰康公司在确定中间商数目时采用的是哪种分销策略?(10分) 57. 实施该分销策略的关键和重点各是什么?(10分) 五、会计实务题(本大题共6小题，共56分) (一)根据某企业年终进行财产清查发现的下列事项编制相关会计分录(每小题6分，共12分) 58. 甲材料账面余额19110元，数量455千克。盘存实际存量445千克，经查明其中7千克为定额损耗，3千克为日常收发计量差错。 59. 乙材料账面余额4992元，数量156千克。盘存实际存量为151千克，缺少数为保管人员失职造成的损失。取得时增值税税率为13%。 (二)某企业2023年7月31日的银行存款日记账账面余额为691600元，而银行对账单上企业存款余额为681600元，经逐笔核对，发现有以下未达账项： (1)26日，开出转账支票3000元，持票人尚未到银行办理转账，银行尚未登记入账。 (2)28日，委托银行代收款项4000元，银行已收款入账，但企业未接到银行的收款通知，因而未登记入账。 (3)29日，送存购货单位签发的转账支票15000元，企业已登记入账，银行未登记入账。 (4)30日，银行代支付水电费2000元，企业尚未接到银行的付款通知，故未登记入账。 请根据以上资料处理下列业务：(32分) 60. 编制银行存款余额调节表。 银行存款余额调节表 年 月 日 金额单位：元 项目 金额 项目 金额 企业银行存款日记账余额 银行对账单余额 加：银行已收，企业未收 加：企业已收，银行未收 减：银行已付，企业未付 减：企业已付，银行未付 调节后的存款余额 调节后的存款余额 (三)某企业2023年6月30日有关账户余额见下表： 账户名称 借方金额 贷方金额 库存现金 1200 银行存款 86000 其他货币资金 6200 库存商品 868000 原材料 6000 在途物资 3000 周转材料 60000 固定资产 260000 累计折旧 36000 请根据以上资料处理下列业务：(要求列出计算过程，每小题4分，共12分) 61. 计算资产负债表中应填列的“货币资金”的金额。 62. 计算资产负债表中应填列的“存货”的金额。 63. 计算资产负债表中应填列的“固定资产”的金额。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 湖南省普通高等学校对口招生考试 商贸类专业综合模拟卷(九) 本试题卷共五大题，63道小题。时量150分钟，满分390分。 一、单选题(在本题中的每一小题备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共20小题，每小题4分，共80分) 1. 国外某知名服装制造商在天津地区仅仅通过3家精心挑选的中间商来推销其产品，这种分销策略属于（ ） A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.双边分销 【答案】B 2. 下列属于需求导向定价法的是（ ） A.成本导向定价法 B.需求差异定价法 C.竞争导向定价法 D.利润导向定价法 【答案】B 3. 生产导向观念的不足之处是（ ） A.本末倒置 B.市场营销近视症 C.轻视顾客 D.产品等同于需求 【答案】A 4. 协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商是（ ） A.批发商 B.其他再售商 C.企业代理商 D.零售商 【答案】C 5. 推销人员应具有强烈的事业心，这是对推销人员（ ）的要求。 A.政治素质 B.文化素质 C.业务素质 D.心理素质 【答案】A 6. 在选择促销方式时，潜在顾客少的市场，以人员推销为主；潜在顾客多的市场应以广告宣传为主。这种选择更多的是考虑促销方式选择因素中的（ ） A.市场特点 B.产品性质 C.促销目标 D.顾客购买过程 【答案】A 7. 进行广泛约见时，可采用（ ） A.电话约见 B.当面约见 C.广告约见 D.网络约见 【答案】C 8. 某保健品在母亲节前夕做感恩回馈活动，一位女顾客在听完推销人员产品介绍后说：“太好了!我妈妈正好需要这种产品!”该顾客流露出来的成交信号属于（ ） A.事态信号 B.表情信号 C.行为信号 D.语言信号 【答案】D 9. 关于品牌与商标，以下说法正确的是（ ） A.品牌都是商标 B.品牌是法律概念 C.两者都是无形资产 D.两者没有本质区别 【答案】C 10. “生产者批发商零售商消费者”称为（ ） A.一级渠道 B.二级渠道 C.三级渠道 D.四级渠道 【答案】B 11. 下列选项中不属于网络营销的特点的是（ ） A.营销双方不受时间的限制 B.经营规模不受场地限制 C.支付手段高度电子化 D.双方的营销商务都是电子化 【答案】D 12. 推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买的协调过程是（ ） A.推销洽谈 B.约见 C.推销接近 D.寻找顾客 【答案】A 13. “这是新产品，每次使用的量更少，虽然价格比以前贵了50%，但可以多用3个月，每天只要5毛钱，并不算贵。”该推销人员使用了（ ） A.优点补偿法 B.举例说明法 C.预防法 D.逐日核算法 【答案】D 14. “埃德帕”模式一般适用于（ ） A.生活用品的上门推销 B.主动上门的顾客和熟悉的中间商的推销 C.单位购买的推销 D.店堂推销 【答案】B 15. 某推销人员从报纸上刊登的广告中获得了潜在顾客的信息，这种寻找顾客的方法是（ ） A.权威介绍法 B.广告开拓法 C.查阅资料法 D.普访法 【答案】C 16. 下列推销模式中，适用于某公司集中采购夏季防暑物资的是（ ） A.“爱达”模式 B.“迪卡尔”模式 C.“埃德帕”模式 D.“迪伯达”模式 【答案】D 17. 推销人员对顾客说：“阿姨，您好!我是平安保险的业务员，能占用您两分钟吗？”这是（ ） A.电话约见 B.当面约见 C.托人约见 D.网络约见 【答案】B 18. 推销人员遇到顾客心情不好时出言不逊激怒顾客，说明推销人员没有做好推销接近的（ ） A.顾客准备 B.心理准备 C.物品准备 D.仪表准备 【答案】B 19. 在某一特定时日，全部账户贷方期初余额合计应等于（ ） A.全部账户本期借方发生额合计 B.全部账户本期贷方发生额合计 C.全部账户借方期末余额合计 D.全部账户借方期初余额合计 【答案】D 20. 固定资产采用加速折旧法主要体现的会计信息质量要求是（ ） A.客观性 B.谨慎性 C.重要性 D.可比性 【答案】B 二、多选题(在本题中的每一小题备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分) 21. 生产资料市场的特点有（ ） A.消费者的规模较大 B.购买者集中 C.需求具有引申性 D.富有弹性 E.购买决策时间长 【答案】ABCE 22. 依据推销方格划分，推销人员不包括（ ） A.事不关已型 B.顾客导向型 C.漠不关心型 D.解决问题型 E.寻求答案型 【答案】CE 23. 影响商品推销的环境因素有（ ） A.政治与法律因素 B.经济环境因素 C.人口环境因素 D.社会文化环境因素 E.科学技术环境因素 【答案】ABCDE 24. 推销人员小李总是感觉在工作中力不从心，他应（ ） A.多与顾客一起吃饭、娱乐 B.提高自身文化修养，兴趣广泛 C.培养自己健康的心态 D.掌握沟通技巧，让语言更具说服力 E.答应客户的一切要求 【答案】BCD 25. 下列关于推销洽谈的针对性原则的说法中，正确的有（ ） A.针对顾客的购买动机进行洽谈 B.针对顾客的个性特征进行洽谈 C.针对产品的功能与特点进行洽谈 D.针对竞争者的产品进行洽谈 E.针对顾客的需求真实地提供相应服务 【答案】ABC 26. 越来越多的消费者要求商品在品种、款式、功能等方面能够不断创新，喜欢随时购买，没有必要大量储存。这个现象体现了该市场的特点是（ ） A.购买者的分散性 B.购买行为差异性 C.需求的易变性 D.技术性强 E.购买次多量少 【答案】CE 27. 推式策略的操作程序包括（ ） A.生产者竭力向批发商推销，批发商竭力向零售商推销 B.零售商竭力向消费者推销 C.批发商竭力向消费者推销 D.最终达到消费者购买本企业产品的目的 E.生产者直接向消费者推销 【答案】ABD 28. 对于潜在需求，企业应（ ） A.采取发展性营销策略 B.通过改进营销手段，以分期付款等方式促进消费者购买 C.不断开发新产品，以满足消费者不断发展的潜在需要 D.反营销策略 E.顺其自然，随波逐流 【答案】ABC 29. 下列属于唤起顾客兴趣的情感类方法有（ ） A.投其所好 B.为顾客着想 C.物质诱导 D.产品实体展示 E.激起顾客的感受与情绪 【答案】AB 30. 影响企业定价的主要因素有（ ） A.政府干预 B.产品成本 C.市场需求 D.经营者意志 E.竞争者的产品和价格 【答案】ABCE 31. 下列属于会计科目的有（ ） A.流动资产 B.短期借款 C.固定资产 D.实收资本 E.存货资产 【答案】BCD 32. 消费者的需求特点主要包括（ ） A.消费者人多面广 B.消费者需求的差异性大 C.购买数量少，次数多 D.一般为非专家购买 E.购买力的流动性大 【答案】ABCDE 33. 恒泰企业经营了五种产品，由此形成了产品组合。界定产品组合的主要特征有（ ） A.宽度 B.长度 C.高度 D.深度 E.关联性 【答案】ABCDE 34. 影响分销渠道设计的因素有（ ） A.顾客特性 B.产品特性 C.竞争特性 D.企业特性 E.环境特性 【答案】AB 35. 影响消费者支出模式的因素有（ ） A.经济环境 B.消费者收入 C.社会文化环境 D.家庭生命周期 E.消费者家庭所在地点 【答案】BDE 三、情景分析题(仔细阅读所给的材料，回答其所列问题。本大题共9小题，每小题分数见各题括号内标示，共74分) 情景一 中国刚开始在全国范围内试销艾滋病疫苗时，销售量不理想，再购率很低。对于大多数人来说，注射艾滋病疫苗是个“丢脸的事”，哪怕这种疫苗是救命的良药，但是在丧命之前，人们更加无法容忍的是别人异样的眼光。调查人员曾经对北京居民做过一项调查，调查表明大多数人不喜欢艾滋病疫苗，但也有不愿意透露姓名的受访者表示：“我不喜欢艾滋病疫苗，但是我曾经在街头看到一个患了艾滋病的流浪汉，他的悲惨处境让我意识到注射艾滋病疫苗的必要性。”最后，调查的结果是90%以上的人不喜欢艾滋病疫苗，主要是出于对它的反感，60%的人认为只有那些经常出入不良场合的人才需要注射艾滋病疫苗。 请根据以上材料回答下列问题： 36. 通常情况下，对艾滋病疫苗的需求属于什么类型的需求？(8分) 【答案】无益需求。 37. 生产艾滋病疫苗的公司应该如何确定其目标市场？(10分) 【答案】公司可以先把疑似艾滋病患者列为目标市场。 情景二 某城市红星服装厂几名失业女工最近合伙开办了一家中老年妇女服装商店，取名为“秋之韵中老年女装商店”，专营中高档女装。 请分析： 38. 他们对服装市场采用了什么标准进行细分，主要选用了哪些细分变量？(8分) 【答案】该服装企业的细分标准是人口因素，细分变量是年龄、性别、收入。 39. 该商店的目标市场是什么？(4分) 【答案】目标市场是该城市中高收入的中老年服装市场。 40. 该商店采用了什么目标市场营销策略？(8分) 【答案】目标市场营销策略是集中性营销策略。 情景三 苏越食品有限公司是一家著名的食品公司，主要销售饼干、方便面、软饮料、调味品等，在同行中颇有名气。 现任产品经理赵能说：“如果一个产品能够满足顾客需要，它就有销量，对不对？所以顾客需要什么样的食品，我们就应该生产什么样的食品，不管它是饼干、方便面，还是汽水。”他同时承认产品扩张也有经济上的考虑——公司下属的三十几个食品厂普遍存在开工不足的问题，如果增加新产品，就能够利用闲置的生产力，而且随着销量的增大，成本也就随之降低了。 最近，赵能又建议公司生产速冻食品，这种食品的利润远高于现在公司经营的食品，但是总经理仍然犹豫不决，因为总经理知道速冻食品的销量不会很大，而且需要很精确的时间管理，总经理不能保证预期的利润一定会实现。 请根据以上材料回答下列问题： 41. 什么是产品组合？(10分) 【答案】产品组合是指企业生产经营的全部产品项目和产品线的组合方式，包括宽度、长度、深度和相关几个因素。 42. 假设你是总经理，你认为速冻食品低利润的原因有哪些？(10分) 【答案】低利润的原因：①公司决策层总是认为丰厚的利润来自巨大的销售量，不考虑利润，盲目引入能增加公司销量的新产品。②公司为了增加产销能力，不断兼并企业，实施横向扩张，使得公司固定成本过高，灵活性降低。③公司要求经销苏越品牌的商店必须同时经销苏越全部系列的产品。它们有将近70种，而且经常不断扩大—这使得只有大型的商场和超市才能做到，而小规模的商店就无能为力。这一销售政策使得销售渠道大为变窄。④公司组织中的决策层没有人专门负责公司利润。生产能力的扩张与销售没有人进行全盘谋划。 情景四 在“大众创业、万众创新”的背景下，王伟决定成立一家饮料生产企业。经过广泛的市场调查，他发现，目前饮料市场以碳酸饮料、瓶装水、茶饮料和果汁饮料为主，碳酸饮料市场已被“两乐”基本瓜分完毕，其他竞争者难以撼动其市场地位；瓶装水市场庞大，品牌繁多，市场格局变动频繁，尚未形成稳居统治地位的品牌；茶饮料市场即将进入成熟期，“康师傅”“统一”占据相对优势，但格局仍在重塑；果汁饮料处干快速成长期，行业竞争逐渐加剧。面对激烈的市场竞争，王伟决定另辟蹊径。由于人们消费观念的变化，越来越多的人注重保健养生，于是他专门针对日常应酬较多的中年男性商务人士研发了一种新的保健饮料，该饮料以葛根为原料生产加工而成，口感清爽，且能醒酒护肝。产品试销成功后，没有立即投放全国市场，而是先在当地市场推出。在广告宣传上，该企业没有在电视上做广告，而是选择在商务男士们关注的当地报纸上做广告，广告突出产品醒酒护肝和降压降脂的功效，收到了很好的促销效果。 请分析： 43. 市场定位的关键是什么?该公司采用了哪种市场定位策略?该策略有哪些优点?(10分) 【答案】市场定位的关键是:企业设法在自己的产品上找出比竞争对手更具有竞争优势的特性;确定产品在顾客心目中的适当位置并留下值得购买的印象,以便吸引更多的顾客。该公司采用了“填空补缺式”定位策略,该策略的优点:市场风险较小,成功率较高;能使企业较快地在市场上站稳脚跟,被大多数企业采用。 44. 王伟研发葛根饮料时分析了哪种宏观环境?该环境具体包括哪几个方面?(8分) 【答案】社会文化环境;价值观念、宗教信仰、消费习俗、教育状况、审美观念。 四、案例分析题(仔细阅读以下案例，回答其所列问题。本大题共13小题，每小题分数见各题括号内标示，共120分) 案例一 一家家具公司的推销员为承接某企业家捐款建造的戏院和纪念馆内的座椅，前去拜访企业家。 推销员被引进企业家的办公室后，看见对方正忙，于是仔细地打量起这间办公室。过了一会，企业家抬起头，这时，推销员没有谈生意，而是说：“先生，刚才等您的时候，我仔细观察了您的这间办公室，我本人长期从事室内的木工装修工作，但从没有见过装修得这么精致的办公室。” 企业家回答说：“呵呵，你还别说，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了，但是后来一忙，就没有机会仔细欣赏了。” 趁着企业家心情好，推销员拿出介绍本公司座椅的资料给企业家看，资料里不但有详细的产品性能、质量介绍，还有精美的图片，企业家看得津津有味，不时点头并称赞道：“没想到贵公司的座椅这么漂亮。” 推销人员适时说：“您放心，如果订购我们的座椅，本公司一周内绝对安装完成，您看什么时候送货合适？” 结果不言而喻，最后推销员拿到了这笔订单。 45. 推销员采用了哪种接近顾客的方法？(5分) 【答案】赞美接近法。 46. 推销员采用了哪种推销洽谈的方法？(5分) 【答案】演示法(文字、图片演示法)。 47. 案例中，企业家表现出了哪些成交信号？(10分) 【答案】语言信号、表情信号。 48. 推销员采用了哪些成交的方法？(10分) 【答案】假定成交法、保证成交法。 49. 影响交易达成的主要因素有哪些？(10分) 【答案】企业因素、产品因素、推销人员因素、顾客因素。 案例二 2020年开始，国内高速吹风机市场竞争日益激烈，一方面，被誉为“中产收割机”、价格逾3000元的国际品牌戴森销售放缓；另一方面，小米、直白、追觅等一线品牌厂商千元机不断推新，也有以徕芬为首的新品牌注入。各种高速吹风机广告不断在媒体刷屏，越来越多的年轻消费者开始接受高速吹风机，并在线上线下购买。他们讲究生活品质，要的是有颜值、有技术、有特色的高速吹风机。 徕芬高速吹风机专为年轻人打造，兼具时尚潮流的外观设计和碾压同级的性能参数。尤其是在性能实力和技术创新方面，做到了领先行业的水准。技术层面，搭载的11万转高速无刷马达自研新科技是其亮点所在。徕芬高速吹风机全网统一售价599元/台，天猫、京东、苏宁都有销售。 徕芬高速吹风机拥有朱雀红、黛黑绿、星耀黑、素雅白四种配色，包装采用经典简约的白色礼盒，盒子表面有徕芬的logo及外观展示。吹风机的视觉效果非常小巧，风筒才89mm,大约一支口红的高度，是业内目前最短的。整个机身只有两个按键，一个风速键，一个风温键，极致简约，便捷实用。一体平衡手柄，避免头重脚轻，更符合人体工程学，兼顾了用户的颜值需求和握持体验。徕芬科技历时两年，潜心研发出高速无刷马达，比传统马达转速快8倍，而重量不到一半，直径仅28mm,推动13片航空级铝合金轴流式叶轮，转速达到每分钟110000转，每秒可推动15升飓风级强劲气流。相当于普通吹风机的3倍气流，轻松吹开厚重湿发，直达发根，迅速带走发梢水分，无须高温烘烤即可快速干发。吹风机转动的声音只有59.2dB,远低于行业标准，甚至超越国际品牌戴森。 放眼国内吹风机市场，传统以低速吹风机为主，直到戴森的出现打破了这种局面，高速吹风机是未来的主流。戴森产品目标人群是中产阶层，面向高端人群，徕芬的目标是让普通大众都能用得上高速吹风机。 请根据以上材料，回答下列问题： 50. 徕芬推出了高速吹风机新产品，通常新产品的类型有哪些?(8分) 【答案】新产品的类型包括完全创新的产品、换代新产品、改革新产品和仿制新产品。 51. 你认为高速吹风机产品处在产品生命周期哪个阶段?为什么?(12分) 【答案】高速吹风机产品处于产品生命周期的成长期。成长期产品的特点:产品在市场上已被消费者普遍认识并接受,销售量迅速增加;产品技术、性能逐步完善,产品进行大批量标准化生产,生产成本下降,利润增加;吸引大批竞争者纷纷介入,竞争比较激烈;产品销售渠道畅通,形成有利的宣推销局面。 从案例中可以发现“国内高速吹风机市场竞争加剧”“各种高速吹风机广告在媒体刷屏,越来越多的年轻消费者开始接受高速吹风机,并在线上线下购买”“高速吹风机是未来的主流”,这些都属于产品成长期的特点。 52. 该阶段可以采取哪些营销策略?(12分) 【答案】该阶段可以采取的营销策略:提高产品品质、开拓新市场、树立产品形象和调整产品价格。 53. 徕芬高速吹风机市场定位采用了高质低价的策略，徕芬采用该策略需要具备哪三个条件?(8分) 【答案】徕芬采用该策略需要的三个条件:①企业有制造高质量的高速吹风机的技术;②企业以低价出售高质量的高速吹风机,仍能盈利;③能使购买者相信本企业的产品质量确实能与其他竞争者的产品相媲美,也就是说,在该子市场上有足够数量的潜在购买者。 案例三 由恒泰康公司研发的疗效型系列健康用品，一上市就以其独创的全新休闲健康 疗法——利用睡眠时间祛病养身，迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求，其 广阔的市场空间，以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许许多多经销商所需 求的。 该公司从推出产品的那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远发展， 同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制订了一套低成本的营销模式，以消 除经销商的恐惧心理。该模式的最大好处在于不仅能确保经销商现在赚钱，更能帮 助经销商未来赚钱。 选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中间商 都是精心挑选的，并且是最合适的。公司还为经销商提供了诱人的折扣制度，规定 一次性购买量达到100套，可获赠10套；而一次性购买数量达到200套，可获赠43 套。这一方式极大地提高了经销商的积极性，而对公司来说既可以维持统一的价 格，又可以扩大产品的市场覆盖面。 为使经销商尽快了解这一系列产品的独特个性及营销方式，恒泰康公司除了积 极履行培训职责之外，还根据经销商的实际需求，将一套独特的营销推广方法提炼 成以“贴心服务”为核心，以“模拟演练，实际操作，后续追踪”为主体的营销方法，毫 无保留地教给每一名合作伙伴。 请根据以上材料回答下列问题： 54. 理想的中间商应具备哪些条件?(10分) 【答案】理想的中间商应该具备以下条件： （1）与生产企业的目标顾客有较密切的联系。 （2）经营场所的地理位置较为理想。 （3）市场渗透能力较强。 （4）有较强的经营实力（支付能力、销售队伍、流通设施等）。 （5）有良好的声誉。 55. 恒泰康公司为其经销商制订的价格折扣属于哪种价格折扣策略?运用该策 略的难点是什么?(10分) 【答案】恒泰康公司为其经销商制订的价格折扣属于批量折扣策略。运用该策略的难点是如何确定合适的折扣标准和折扣比例。 56. 恒泰康公司在确定中间商数目时采用的是哪种分销策略?(10分) 【答案】恒泰康公司在确定中间商数目时采用的是选择分销策略。 57. 实施该分销策略的关键和重点各是什么?(10分) 【答案】实施该分销渠道策略的重心是着眼于市场竞争地位的稳固，维护本企业产品在该地区的良好信誉。实施该策略的关键是制订合适的分销商选择标准。 五、会计实务题(本大题共6小题，共56分) (一)根据某企业年终进行财产清查发现的下列事项编制相关会计分录(每小题6分，共12分) 58. 甲材料账面余额19110元，数量455千克。盘存实际存量445千克，经查明其中7千克为定额损耗，3千克为日常收发计量差错。 【答案】 借：待处理财产损溢——待处理流动资产损溢 126 贷：原材料——甲材料 126 借：管理费用 126 贷：待处理财产损溢——待处理流动资产损溢 126 59. 乙材料账面余额4992元，数量156千克。盘存实际存量为151千克，缺少数为保管人员失职造成的损失。取得时增值税税率为13%。 【答案】 借：待处理财产损溢——待处理流动资产损溢 180.8 贷：原材料 160 应交税费——应交增值税（进项税额转出） 20.8 (二)某企业2023年7月31日的银行存款日记账账面余额为691600元，而银行对账单上企业存款余额为681600元，经逐笔核对，发现有以下未达账项： (1)26日，开出转账支票3000元，持票人尚未到银行办理转账，银行尚未登记入账。 (2)28日，委托银行代收款项4000元，银行已收款入账，但企业未接到银行的收款通知，因而未登记入账。 (3)29日，送存购货单位签发的转账支票15000元，企业已登记入账，银行未登记入账。 (4)30日，银行代支付水电费2000元，企业尚未接到银行的付款通知，故未登记入账。 请根据以上资料处理下列业务：(32分) 60. 编制银行存款余额调节表。 银行存款余额调节表 年 月 日 金额单位：元 项目 金额 项目 金额 企业银行存款日记账余额 银行对账单余额 加：银行已收，企业未收 加：企业已收，银行未收 减：银行已付，企业未付 减：企业已付，银行未付 调节后的存款余额 调节后的存款余额 【答案】 银行存款余额调节表 年 月 日 金额单位：元 项目 金额 项目 金额 企业银行存款日记账余额 691600 银行对账单余额 681600 加：银行已收，企业未收 400 加：企业已收，银行未收 15000 减：银行已付，企业未付 2000 减：企业已付，银行未付 3000 调节后的存款余额 693600 调节后的存款余额 693600 (三)某企业2023年6月30日有关账户余额见下表： 账户名称 借方金额 贷方金额 库存现金 1200 银行存款 86000 其他货币资金 6200 库存商品 868000 原材料 6000 在途物资 3000 周转材料 60000 固定资产 260000 累计折旧 36000 请根据以上资料处理下列业务：(要求列出计算过程，每小题4分，共12分) 61. 计算资产负债表中应填列的“货币资金”的金额。 【答案】货币资金＝1200+86000+6200＝93400（元） 62. 计算资产负债表中应填列的“存货”的金额。 【答案】存货＝868000+6000+3000+60000＝937000（元） 63. 计算资产负债表中应填列的“固定资产”的金额。 【答案】固定资产＝260000－36000＝224000（元） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$