湖南省普通高等学校对口招生考试 商贸类专业 专业综合模拟卷（八）（答案版+原卷版）

湖南省普通高等学校对口招生考试 商贸类专业综合模拟卷(八) 本试题卷共五大题，72道小题。时量150分钟，满分390分。 一、单选题(在本题中的每一小题备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共20小题，每小题4分，共80分) 1. 某企业将其产品的市场细分为工人、农民、军人、知识分子，其依据的市场细分标准是（ ） A.地理因素 B.人口因素 C.心理因素 D.行为因素 【答案】B 2. 产品整体概念体现了以（ ）为中心的现代营销观念。 A.生产 B.利润 C.产品 D.顾客 【答案】D 3. 根据每个环节使用同类型中间商数目的多少划分，分销渠道可分为（ ） A.直接渠道与间接渠道 B.长渠道与短渠道 C.宽渠道与窄渠道 D.单渠道与多渠道 【答案】C 4. 如果市场营销的应对策略是维持营销策略，则说明企业面临的是（ ） A.过量需求 B.不规则需求 C.有害需求 D.充分需求 【答案】D 5. （ ）的购买过程是广告吸引消费者，消费者向零售商求购，零售商向批发商求购，批发商向生产者求购。 A.“拉”式策略 B.“推”式策略 C.人员推销策略 D.柜台式推销策略 【答案】A 6. “七喜”汽水突出宣传自己不含咖啡因的特点，这属于（ ） A.“针锋相对式”定位 B.“填空补缺式”定位 C.“另辟蹊径式”定位 D.心理定位 【答案】C 7. 有些公司在产品上市初期，制定一个较低的初始价格，以便迅速吸引大量购买者，赢得较高的市场份额，这种价格策略是（ ） A.市场撇脂定价 B.市场渗透定价 C.市场适中定价 D.市场成本定价 【答案】B 8. 对不愿意接受访问的对象最适宜采用的调查方式是（ ） A.电话访问 B.邮寄问卷 C.人员访问 D.上门调查 【答案】B 9. 企业用独家经销策略销售商品时，不适合分销________的产品。（ ） A.购买者较少 B.单价较高 C.要求便利 D.技术较为复杂 【答案】C 10. 牙膏和肥皂的购买者众多且购买频繁，消费者希望随时随地能够购买到。最适合这两种商品的分销渠道是（ ） A.较短且窄 B.较短且宽 C.较长且窄 D.较长且宽 【答案】D 11. 推销人员的核心职责是（ ） A.沟通关系 B.收集市场信息 C.销售商品 D.提供服务 【答案】B 12. 下列采用现有顾客挖掘法寻找客户的是（ ） A.推销人员小陈在向自己的老顾客推销产品后，又请他介绍朋友、同事购买 B.推销人员小张挨家挨户推销产品 C.推销人员小李向顾客推销完剃须刀后又继续向此客户推销刀片 D.推销人员小于请居委会主任帮助自己推荐节能燃气灶 【答案】C 13. 推销人员向顾客推销剃须刀时，顾客提出此类剃须刀用完后不好清洗，针对此顾客异议，可采用的处理方法是（ ） A.装聋作哑法 B.肯定否定法 C.预防法 D.优点补偿法 【答案】D 14. 推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程是（ ） A.约见 B.顾客资格鉴定 C.建立顾客档案 D.寻找顾客 【答案】A 15. 推销员小刘因无法清晰解答技术转让的相关法律而被顾客质疑，这说明小刘要提升的素质是（ ） A.政治素质 B.心理素质 C.文化与业务素质 D.身体素质 【答案】C 16. 顾客对推销人员的推销说明频频点头，这表现出来的是（ ） A.语言信号 B.表情信号 C.行为信号 D.事态信号 【答案】B 17. 下列使利润总额增加的是（ ） A.营业外收入贷方 B.营业外支出借方 C.所得税费用借方 D.公允价值变动损益贷方 【答案】D 18. 下列不属于账实核对内容的是（ ） A.库存现金日记账余额与库存现金实有数核对 B.总账余额与明细账余额核对 C.银行存款日记账与银行对账单核对 D.存货明细账账户余额与存货实有数核对 【答案】C 19. 在财产清查中发现盘亏一台设备，其账面原值为60000元，已提折旧为20000元，则该企业记入“待处理财产损溢”账户的金额为（ ） A.20000元 B.60000元 C.30000元 D.40000元 【答案】D 20. 支票出票日期为2013年2月20日，正确的填写是（ ） A.贰零壹叁年零贰月贰拾日 B.贰零壹叁年零贰月零贰拾日 C.二零一三年零二月二十日 D.贰零壹叁年贰月贰拾日 【答案】B 二、多选题(在本题中的每一小题备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分) 21. 推销人员在确定推销区域后，应从（ ）方面了解区域特征。 A.区域内顾客的文化素质 B.区域内的竞争状况 C.区域内顾客使用推销品的情况 D.区域内的行业情况 E.区域的面积大小 【答案】BCD 22. 成交的信号包括（ ） A.语音信号 B.表情信号 C.事态信号 D.行为信号 E.仪态信号 【答案】ABCD 23. 下列属于主要群体的有（ ） A.亲朋好友 B.体育明星 C.象棋协会会友 D.父母 E.领导和同事 【答案】ADE 24. 自然环境对企业营销的影响表现为（ ） A.能源成本增加 B.资源短缺 C.环境污染严重 D.新技术不断涌现 E.以上都正确 【答案】ABC 25. 营销观念的新发展包括（ ） A.绿色营销 B.整合营销 C.关系营销 D.直复营销 E.社会导向营销 【答案】ABCD 26. 下列关于推销人员的类型的说法中，正确的有（ ） A.零售企业的推销人员不包括服务于厂商和批发商的推销人员 B.批发企业的推销人员主要对零售企业进行访销 C.职业推销人员可以同时接受多方委托，为卖主寻找买主 D.生产资料推销人员的推销对象是生产企业 E.生产企业的推销人员专门服务于某一制造厂商 【答案】BCDE 27. 消费者购买决策过程的中心环节包括（ ） A.收集信息 B.选择评价 C.购买决定 D.实现购买 E.购后行动 【答案】CD 28. 市场营销新观念中的4C观念包括（ ） A.消费者 B.顾客关系 C.成本 D.便利 E.沟通 【答案】ACDE 29. 下列属于成本导向定价法的缺点的有（ ） A.成本导向法定价是一种卖方定价导向，忽视了市场需求、竞争和价格水平的变化 B.有些时候与定价目标脱节，不能与之很好地配合 C.运用这一方法制定的价格均建立在对销量主观预测的基础上，从而降低了价格制定的科学性 D.简化了定价工作，便于企业开展经济核算 E.若产品销售出现困难时，可能导致预期利润很难实现 【答案】ABCE 30. 一个推销人员具备良好的职业道德主要表现在（ ） A.做私下交易 B.对顾客一视同仁 C.忠于职守 D.维护企业的信誉 E.信用至上 【答案】BCDE 31. 下列属于针对中间商的销售促进的有（ ） A.批发回扣 B.推广津贴 C.销售竞赛 D.现场示范 E.工商联营 【答案】ABCE 32. “五菱宏光mini”将主要消费群体确定为青年女性，由此可见，该公司的细分市场是按照_________来细分的。（ ） A.年龄 B.收入 C.性别 D.职业 E.使用频率 【答案】AC 33. 一些大型企业或重要行政部门，有决策权的中高层管理者为了方便工作，减少干扰，通常都配备了专门的办公室接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员寻找约见这些决策者的机会有（ ） A.留下名片，请接待人员转交决策者 B.知难而退，寻找其他客户 C.积极争取接待人员的支持与合作 D.与接待人员建立良好关系，了解约见决策者的方法 E.让接待人员相信自己与决策者关系很好 【答案】CDE 34. 下列属于会计基本前提的有（ ） A.货币计量 B.会计计量 C.权责发生制 D.会计主体 E.会计分期 【答案】ADE 35. 下列项目中，属于记账凭证基本内容的有（ ） A.记账凭证编号 B.经济业务内容摘要 C.会计科目及金额 D.单位负责人签字 E.制单人姓名 【答案】ABCE 三、情景分析题(仔细阅读所给的材料，回答其所列问题。本大题共9小题，每小题分数见各题括号内标示，共74分) 情景一 以“创新”享誉全国的创维公司有过不少失败的新产品，其中包括MacTV。MacTV是一种可当电脑使用的电视，设计者的想法十分简单，就是想利用它将电脑淘汰。用户可以在电视和电脑之间切换，也就是说可以将其作为电视和电脑使用。但是它的处理速度比相同配置的PC慢得多，而且售价超过两万元，比一般的电视贵，市场定位十分尴尬。在MacTV停产之前，其出货量不到一万台。 请根据以上材料回答下列问题： 36. 从市场营销的角度看，新产品有哪些种类？(8分) 【答案】新产品可分为全新产品、换代新产品、改进新产品、仿制新产品。 37. 企业开发新产品要承担较大的风险，为了减少风险，新产品的开发一般应经过哪几个程序？(10分) 【答案】新产品开发应经过以下几个程序：产生构思、筛选构思、商业分析、试制新产品、试销、新产品上市。 情景二 冰箱推销人员发现某顾客在销售卖场久久徘徊，问：请问您想买冰箱吗？顾客：是的，今年夏天太热了! 推销人员：您想买什么样的？我可以帮您介绍。 顾客：通过朋友的介绍，我已经看中了这一款。 推销人员：是吗？这一款确实好，不过价格有点高。顾客：就是，我确实很想要这一款!但是…… 推销人员：有什么能帮您的吗？顾客：我觉得太贵了! 推销人员：哦，这不是问题。对于大件商品，如果您的条件满足的话，我们可以给您办理分期付款。 顾客：是吗？太好了…… 请根据以上材料回答下列问题： 38. 顾客提出的是哪种异议？(6分) 【答案】在推销过程中，顾客提出的是财力异议。 39. 推销人员可以在哪些方面提供服务，帮助顾客解决资金的欠缺？(6分) 【答案】如果顾客确实是资金方面有困难，推销人员可以采取以下措施： （1）向顾客了解新的钱款（预算）何时到位，并迅速出击。 （2）请顾客试购、试用产品。 （3）帮助顾客发掘潜在资金。 （4）提供货款担保。 40. 处理这类异议需要注意的问题有哪些？(8分) 【答案】处理该类异议时应注意的问题： （1）避免仅从字面上理解“预算已满”。顾客诉说自己的“预算已满”，可能有两种含义：第一，可能顾客今年或明年的预算真的已用完；第二，话中有话，想拒绝或寻求优惠的借口。 （2）避免一听对方资金不足就立即降价。顾客之所以称无钱购买，原因多种多样。如果推销人员听到顾客财力不足，就立刻降价，在价格上做出让步，则顾客就会对推销品的定价表示怀疑，甚至会激起顾客把价格压得更低的欲望，导致交易困难。 情景三 5月16日的新一轮中央国家机关政府采购招标通知显示，本轮采购“所有计算机类产品不允许安装Windows8操作系统”。微软最新一代操作系统Windows8(以下简称Win8)无缘新一轮中央国家机关政府采购招标。为何禁装Win8？据政府采购部门的知情人士透露，Win8被认为不适合当前的政府办公环境，不仅占用过多资源，而且采购成本也偏高。科技业内人士则多认为，此举是出于网络安全方面考虑。比如，Win8允许用户通过云共享内容，容易导致政府信息外泄。另外，微软对Win8的控制力增强，政府也担忧内容“不可管控”问题。 请分析： 41. 影响微软公司的市场营销环境有哪些？(10分) 【答案】主要受政治与法律环境、技术环境影响，还可能受人口环境、经济环境、自然环境、社会文化环境影响。 42. 面对市场威胁，企业应采取哪些营销策略？(10分) 【答案】减轻策略，通过调整营销策略改善企业对环境的适应性，以减轻环境威胁，降低风险程度；转移策略，将企业资源转移到风险相对较低的市场领域；反抗策略，企业通过自身努力扭转环境不利因素的发展。 情景四 在展会上，一个展台前竖着一个特大号的五光十色的球，中间的柜台上竖立着一张漂亮的宣传卡，上面写着：“抗衰精油……献给具有营养学知识的朋友们。”见有许多客户围上来，销售员立刻宣传这种抗衰精油的功效和作用。他说：“这种抗衰精油是送给老年人最好的礼物，可以延年益寿，有益健康。”他的言辞使很多客户感到自己买这种抗衰精油送给父母、亲友、领导等都很适合，从而激发了他们的购买欲望。销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。 请根据材料回答下列问题： 43. 这个销售员的成功之处在于运用了哪种推销模式？(8分) 【答案】“爱达”推销模式。 44. 这种推销模式要经过哪几个不同的发展阶段？(8分) 【答案】引起顾客注意(Attention)→唤起顾客兴趣(Interest)→激起顾客购买欲望(Desire)→促成顾客购买行为(Ac-tion)。 四、案例分析题(仔细阅读以下案例，回答其所列问题。本大题共12小题，每小题分数见各题括号内标示，共120分) 案例— ××保健品在刚进入市场的时候，就在人民大会堂召开了第一次新闻发布会，国家中医药管理局、国家××的部分人员及有关专家出席，利用各种新闻媒体对企业进行宣传。公司还选择了演员××作为形象代言人，并推出了“人人都为礼品愁，我送××保健品”的广告语。同年，公司还在北京召开了第二次新闻发布会，以此为下一步营销大战打好基础。 请根据以上材料回答下列问题： 45. 该公司先后两次召开新闻发布会属于哪种促销方式？(10分) 【答案】该公司先后两次召开新闻发布会属于促销方式中的公共关系。 46. 该促销方式有何优点？(10分) 【答案】该促销方式的优点：影响面广，信任程度高，可提高企业知名度和信誉。 47. 该促销方式有何缺点？(10分) 【答案】缺点是花费较大，效果难以控制。 48. 一般而言，该促销方式主要表现为哪几种形式？(15分) 【答案】该类促销方式主要表现为以下几种方式： （1）新闻宣传。 （2）企业自我宣传。 （3）开展、赞助某些公益性、文化性、艺术性活动。 （4）举办公益专题活动。 （5）利用展览会宣传。 案例二 某推销员为推销塑料透明服装包装袋，前去某服装厂。推销员准备了一个产品箱，里面放着制作精美、各式各样的服装袋，进门后不说太多话，把箱子打开，一下就吸引住了大家。随即，推销员介绍了这些包装袋的性能、特点、价格、服务及能给服装企业带来的好处。厂长在旁一听，觉得价格有点贵了，推销员随即承认这种包装袋确实贵了一点，但质量更好，精美度更高，可以更好地提升产品的形象，而且售后服务有保障，这样看来就不算贵了。厂长见此，找推销员要了一份产品及其生产企业的相关介绍，仔细研读起来。推销员不失时机地说：“厂长，根据贵厂每月的生产能力，我是先送一万个包装袋呢，还是两万个？”厂长说：“先送一万个吧。” 49. 推销员采用了哪种接近顾客的方法？(5分) 【答案】推销品接近法。 50. 推销员常备的推销洽谈策略有哪几种？(15分) 【答案】推销自己，赢得顾客的好感和信任；推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客；耐心倾听，以理服人；以退为进；向顾客发出“最后通牒”。 51. 案例中，推销员处理异议的方法是什么？(4分) 【答案】肯定否定法。 52. 处理顾客异议的时机有哪些？(12分) 【答案】在顾客提出异议之前及时答复；立即回答顾客的异议；推迟回答顾客的异议；不予解答顾客的某些异议。 53. 推销员采用了哪种成交方法？(4分) 【答案】选择成交法。 案例三 齐德勒先生是一位烹调器的推销员。有一次他在向一位家庭主妇作了产品介绍后，约好第二天再去拜访她。到了第二天，这位家庭主妇虽然在家等着他的拜访，但听了他对产品进一步的说明后便说：还要再想一下，这件事还要同丈夫商量后再决定。这时，齐德勒先生虽然知道这次成交的机会不大，但他走前想要确定这位妇女是有意拖延，还是确有理由不买；是真的要同丈夫商量一下，还是打发他走。于是他说：“这很好，我到晚上再来，可以吗？”主妇拖延着不置可否。于是，齐德勒先生提出：“让我问你一个问题，什么时候你丈夫带食品回家？”她反问：“你这是什么意思？他根本不带食品回来。”齐德勒问道：“那谁买呢？”她说：“我买。”齐德勒问：“你经常买吗？”她说：“当然。”齐德勒说：“食品很贵吧？一星期的食品将花费你20元或25元，是吗？”她说：“什么20元或25元!应当是120元或125元，你大概从来没买过食品吧？”齐德勒说：“是的，让我做保守一点的估计，你每星期花费在食品上至少50元，可以吗？”她说：“可以。”接着，齐德勒拿出一个笔记本，对顾客说：“夫人，你每星期花费50元买食品，一年如以50个星期算，那将花费2500元(齐德勒边说边在本上写下50×50)。你刚才告诉我，你已结婚20年了，这20年来，每年2500元，共花费了50000元(写下)，这是你丈夫信任你让你买的。你总不会每次把食品都给他看吧!”她听后笑了。齐德勒说：“夫人，你丈夫既然信任让你用50000元钱买食品，他肯定会让你再花400元买烹调器，以便更方便、更美味地烹调下一个50000元食品吧!”就这样，齐德勒卖出了一套烹调器。 请根据以上材料，回答下列问题： 54. 以上材料中顾客异议的类型是(5分)（ ） A.价格异议 B.产品异议 C.需求异议 D.权力异议 【答案】D 55. 请结合案例，分析齐德勒是怎么样处理此顾客异议并最终成交的。(10分) 【答案】①辨别顾客有无购买决策权。②针对不同的顾客采取不同的推销策略。 56. 说说处理顾客异议应遵守的原则。(20分) 【答案】①宽宏大量，面带微笑；②尊重顾客，永不争论；③站在顾客的立场上想问题；④倾听、多问、找出异议原因；⑤将顾客异议看作推销成功的路标；⑥保持真诚合作的态度；⑦适时处理顾客异议。 五、会计实务题(本大题共16小题，共56分) (一)根据新明公司2023年5月发生的经济业务编制会计分录(每小题4分，共48分) 57. 向银行申请三个月期限的临时周转借款300000元，款项已划入企业银行存款账户。 【答案】 借：银行存款 300000 贷：短期借款 300000 58. 出纳员向银行提取现金760元，备用。 【答案】 借：库存现金 760 贷：银行存款 760 59. 采购员张强预借差旅费300元，付给现金。 【答案】 借：其他应收款——张强 300 贷：库存现金 300 60. 购入材料160000元，取得增值税专用发票注明税额为20800元，材料已入库，货款和税用商业承兑汇票支付，另以现金支付运杂费500元。 【答案】 借：原材料 160500 应交税费——应交增值税（进项税额） 20800 贷：应付票据 180800 库存现金 500 61. 收到上月预付给五金采购站发来的材料80000元，取得增值税专用发票注明税额为10400元。 【答案】 借：原材料 80000 应交税费——应交增值税（进项税额） 10400 贷：预付账款 90400 62. 生产车间为生产产品领用材料12000元。 【答案】 借：生产成本 12000 贷：原材料 12000 63. 某单位用人民币500000元，向本企业投资，款项已送存开户银行。 【答案】 借：银行存款 500000 贷：实收资本 500000 64. 以银行存款偿还前欠宏达公司材料款90000元。 【答案】 借：应付账款——宏达公司 90000 贷：银行存款 90000 65. 购入办公用品，金额980元，以现金付讫，交管理部门使用。 【答案】 借：管理费用 980 贷：库存现金 980 66. 销售甲产品一批给周宏公司，开出增值税专用发票注明含税售价452000元，另以现金代垫运费300元，货款未收。 【答案】 借：管理费用 740 库存现金 260 贷：其他应收款——李宏 1000 67. 用现金支付本月罚款400元。 【答案】 借：营业外支出 400 贷：库存现金 400 68. 结转本月主营业务成本30000元，管理费用500元，销售费用600元。 【答案】 借：主营业务成本 30000 管理费用 500 销售费用 600 贷：本年利润 31100 (二)甲公司2023年12月A商品有关采购、发货、存货情况如下： (1)1日，结存300件，单位成本为2万元。 (2)8日，购入200件，单位成本为2.2万元。 (3)10日，发出400件。 (4)20日，购入300件，单位成本为2.3万元。 (5)28日，发出200件。 (6)31日，购入200件，单位成本为2.5万元。 请根据以上资料处理下列业务：(要求列出计算过程，每小题2分，共8分) 69. 用先进先出法计算A商品12月发出存货的成本。 【答案】 本月发出存货成本＝（300×2+100×2.2）+（100×2.2+100×2.3）＝1270（万元） 70. 用先进先出法计算12月31日结存存货的成本。 【答案】 本月月末结存存货成本＝（300×2+200×2.2+300×2.3+200×2.5）－1270 ＝2230－1270＝960（万元） 71. 用月末一次加权平均法计算A商品12月发出存货的成本。 【答案】 加权平均单位成本＝（300×2+200×2.2+300×2.3+200×2.5）÷（300+200+300+200）＝2.23（万元） 本月发出存货成本＝（400+200）×2.23＝1338（万元） 72. 用月末一次加权平均法计算A商品12月31日结存存货的成本。 【答案】 本月月末结存存货成本＝（300×2+200×2.2+300×2.3+200×2.5）－1338＝2230－1338＝892（万元） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 湖南省普通高等学校对口招生考试 商贸类专业综合模拟卷(八) 本试题卷共五大题，72道小题。时量150分钟，满分390分。 一、单选题(在本题中的每一小题备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共20小题，每小题4分，共80分) 1. 某企业将其产品的市场细分为工人、农民、军人、知识分子，其依据的市场细分标准是（ ） A.地理因素 B.人口因素 C.心理因素 D.行为因素 2. 产品整体概念体现了以（ ）为中心的现代营销观念。 A.生产 B.利润 C.产品 D.顾客 3. 根据每个环节使用同类型中间商数目的多少划分，分销渠道可分为（ ） A.直接渠道与间接渠道 B.长渠道与短渠道 C.宽渠道与窄渠道 D.单渠道与多渠道 4. 如果市场营销的应对策略是维持营销策略，则说明企业面临的是（ ） A.过量需求 B.不规则需求 C.有害需求 D.充分需求 5. （ ）的购买过程是广告吸引消费者，消费者向零售商求购，零售商向批发商求购，批发商向生产者求购。 A.“拉”式策略 B.“推”式策略 C.人员推销策略 D.柜台式推销策略 6. “七喜”汽水突出宣传自己不含咖啡因的特点，这属于（ ） A.“针锋相对式”定位 B.“填空补缺式”定位 C.“另辟蹊径式”定位 D.心理定位 7. 有些公司在产品上市初期，制定一个较低的初始价格，以便迅速吸引大量购买者，赢得较高的市场份额，这种价格策略是（ ） A.市场撇脂定价 B.市场渗透定价 C.市场适中定价 D.市场成本定价 8. 对不愿意接受访问的对象最适宜采用的调查方式是（ ） A.电话访问 B.邮寄问卷 C.人员访问 D.上门调查 9. 企业用独家经销策略销售商品时，不适合分销________的产品。（ ） A.购买者较少 B.单价较高 C.要求便利 D.技术较为复杂 10. 牙膏和肥皂的购买者众多且购买频繁，消费者希望随时随地能够购买到。最适合这两种商品的分销渠道是（ ） A.较短且窄 B.较短且宽 C.较长且窄 D.较长且宽 11. 推销人员的核心职责是（ ） A.沟通关系 B.收集市场信息 C.销售商品 D.提供服务 12. 下列采用现有顾客挖掘法寻找客户的是（ ） A.推销人员小陈在向自己的老顾客推销产品后，又请他介绍朋友、同事购买 B.推销人员小张挨家挨户推销产品 C.推销人员小李向顾客推销完剃须刀后又继续向此客户推销刀片 D.推销人员小于请居委会主任帮助自己推荐节能燃气灶 13. 推销人员向顾客推销剃须刀时，顾客提出此类剃须刀用完后不好清洗，针对此顾客异议，可采用的处理方法是（ ） A.装聋作哑法 B.肯定否定法 C.预防法 D.优点补偿法 14. 推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程是（ ） A.约见 B.顾客资格鉴定 C.建立顾客档案 D.寻找顾客 15. 推销员小刘因无法清晰解答技术转让的相关法律而被顾客质疑，这说明小刘要提升的素质是（ ） A.政治素质 B.心理素质 C.文化与业务素质 D.身体素质 16. 顾客对推销人员的推销说明频频点头，这表现出来的是（ ） A.语言信号 B.表情信号 C.行为信号 D.事态信号 17. 下列使利润总额增加的是（ ） A.营业外收入贷方 B.营业外支出借方 C.所得税费用借方 D.公允价值变动损益贷方 18. 下列不属于账实核对内容的是（ ） A.库存现金日记账余额与库存现金实有数核对 B.总账余额与明细账余额核对 C.银行存款日记账与银行对账单核对 D.存货明细账账户余额与存货实有数核对 19. 在财产清查中发现盘亏一台设备，其账面原值为60000元，已提折旧为20000元，则该企业记入“待处理财产损溢”账户的金额为（ ） A.20000元 B.60000元 C.30000元 D.40000元 20. 支票出票日期为2013年2月20日，正确的填写是（ ） A.贰零壹叁年零贰月贰拾日 B.贰零壹叁年零贰月零贰拾日 C.二零一三年零二月二十日 D.贰零壹叁年贰月贰拾日 二、多选题(在本题中的每一小题备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分) 21. 推销人员在确定推销区域后，应从（ ）方面了解区域特征。 A.区域内顾客的文化素质 B.区域内的竞争状况 C.区域内顾客使用推销品的情况 D.区域内的行业情况 E.区域的面积大小 22. 成交的信号包括（ ） A.语音信号 B.表情信号 C.事态信号 D.行为信号 E.仪态信号 23. 下列属于主要群体的有（ ） A.亲朋好友 B.体育明星 C.象棋协会会友 D.父母 E.领导和同事 24. 自然环境对企业营销的影响表现为（ ） A.能源成本增加 B.资源短缺 C.环境污染严重 D.新技术不断涌现 E.以上都正确 25. 营销观念的新发展包括（ ） A.绿色营销 B.整合营销 C.关系营销 D.直复营销 E.社会导向营销 26. 下列关于推销人员的类型的说法中，正确的有（ ） A.零售企业的推销人员不包括服务于厂商和批发商的推销人员 B.批发企业的推销人员主要对零售企业进行访销 C.职业推销人员可以同时接受多方委托，为卖主寻找买主 D.生产资料推销人员的推销对象是生产企业 E.生产企业的推销人员专门服务于某一制造厂商 27. 消费者购买决策过程的中心环节包括（ ） A.收集信息 B.选择评价 C.购买决定 D.实现购买 E.购后行动 28. 市场营销新观念中的4C观念包括（ ） A.消费者 B.顾客关系 C.成本 D.便利 E.沟通 29. 下列属于成本导向定价法的缺点的有（ ） A.成本导向法定价是一种卖方定价导向，忽视了市场需求、竞争和价格水平的变化 B.有些时候与定价目标脱节，不能与之很好地配合 C.运用这一方法制定的价格均建立在对销量主观预测的基础上，从而降低了价格制定的科学性 D.简化了定价工作，便于企业开展经济核算 E.若产品销售出现困难时，可能导致预期利润很难实现 30. 一个推销人员具备良好的职业道德主要表现在（ ） A.做私下交易 B.对顾客一视同仁 C.忠于职守 D.维护企业的信誉 E.信用至上 31. 下列属于针对中间商的销售促进的有（ ） A.批发回扣 B.推广津贴 C.销售竞赛 D.现场示范 E.工商联营 32. “五菱宏光mini”将主要消费群体确定为青年女性，由此可见，该公司的细分市场是按照_________来细分的。（ ） A.年龄 B.收入 C.性别 D.职业 E.使用频率 33. 一些大型企业或重要行政部门，有决策权的中高层管理者为了方便工作，减少干扰，通常都配备了专门的办公室接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员寻找约见这些决策者的机会有（ ） A.留下名片，请接待人员转交决策者 B.知难而退，寻找其他客户 C.积极争取接待人员的支持与合作 D.与接待人员建立良好关系，了解约见决策者的方法 E.让接待人员相信自己与决策者关系很好 34. 下列属于会计基本前提的有（ ） A.货币计量 B.会计计量 C.权责发生制 D.会计主体 E.会计分期 35. 下列项目中，属于记账凭证基本内容的有（ ） A.记账凭证编号 B.经济业务内容摘要 C.会计科目及金额 D.单位负责人签字 E.制单人姓名 三、情景分析题(仔细阅读所给的材料，回答其所列问题。本大题共9小题，每小题分数见各题括号内标示，共74分) 情景一 以“创新”享誉全国的创维公司有过不少失败的新产品，其中包括MacTV。MacTV是一种可当电脑使用的电视，设计者的想法十分简单，就是想利用它将电脑淘汰。用户可以在电视和电脑之间切换，也就是说可以将其作为电视和电脑使用。但是它的处理速度比相同配置的PC慢得多，而且售价超过两万元，比一般的电视贵，市场定位十分尴尬。在MacTV停产之前，其出货量不到一万台。 请根据以上材料回答下列问题： 36. 从市场营销的角度看，新产品有哪些种类？(8分) 37. 企业开发新产品要承担较大的风险，为了减少风险，新产品的开发一般应经过哪几个程序？(10分) 情景二 冰箱推销人员发现某顾客在销售卖场久久徘徊，问：请问您想买冰箱吗？顾客：是的，今年夏天太热了! 推销人员：您想买什么样的？我可以帮您介绍。 顾客：通过朋友的介绍，我已经看中了这一款。 推销人员：是吗？这一款确实好，不过价格有点高。顾客：就是，我确实很想要这一款!但是…… 推销人员：有什么能帮您的吗？顾客：我觉得太贵了! 推销人员：哦，这不是问题。对于大件商品，如果您的条件满足的话，我们可以给您办理分期付款。 顾客：是吗？太好了…… 请根据以上材料回答下列问题： 38. 顾客提出的是哪种异议？(6分) 39. 推销人员可以在哪些方面提供服务，帮助顾客解决资金的欠缺？(6分) 40. 处理这类异议需要注意的问题有哪些？(8分) 情景三 5月16日的新一轮中央国家机关政府采购招标通知显示，本轮采购“所有计算机类产品不允许安装Windows8操作系统”。微软最新一代操作系统Windows8(以下简称Win8)无缘新一轮中央国家机关政府采购招标。为何禁装Win8？据政府采购部门的知情人士透露，Win8被认为不适合当前的政府办公环境，不仅占用过多资源，而且采购成本也偏高。科技业内人士则多认为，此举是出于网络安全方面考虑。比如，Win8允许用户通过云共享内容，容易导致政府信息外泄。另外，微软对Win8的控制力增强，政府也担忧内容“不可管控”问题。 请分析： 41. 影响微软公司的市场营销环境有哪些？(10分) 42. 面对市场威胁，企业应采取哪些营销策略？(10分) 情景四 在展会上，一个展台前竖着一个特大号的五光十色的球，中间的柜台上竖立着一张漂亮的宣传卡，上面写着：“抗衰精油……献给具有营养学知识的朋友们。”见有许多客户围上来，销售员立刻宣传这种抗衰精油的功效和作用。他说：“这种抗衰精油是送给老年人最好的礼物，可以延年益寿，有益健康。”他的言辞使很多客户感到自己买这种抗衰精油送给父母、亲友、领导等都很适合，从而激发了他们的购买欲望。销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。 请根据材料回答下列问题： 43. 这个销售员的成功之处在于运用了哪种推销模式？(8分) 44. 这种推销模式要经过哪几个不同的发展阶段？(8分) 四、案例分析题(仔细阅读以下案例，回答其所列问题。本大题共12小题，每小题分数见各题括号内标示，共120分) 案例— ××保健品在刚进入市场的时候，就在人民大会堂召开了第一次新闻发布会，国家中医药管理局、国家××的部分人员及有关专家出席，利用各种新闻媒体对企业进行宣传。公司还选择了演员××作为形象代言人，并推出了“人人都为礼品愁，我送××保健品”的广告语。同年，公司还在北京召开了第二次新闻发布会，以此为下一步营销大战打好基础。 请根据以上材料回答下列问题： 45. 该公司先后两次召开新闻发布会属于哪种促销方式？(10分) 46. 该促销方式有何优点？(10分) 47. 该促销方式有何缺点？(10分) 48. 一般而言，该促销方式主要表现为哪几种形式？(15分) 案例二 某推销员为推销塑料透明服装包装袋，前去某服装厂。推销员准备了一个产品箱，里面放着制作精美、各式各样的服装袋，进门后不说太多话，把箱子打开，一下就吸引住了大家。随即，推销员介绍了这些包装袋的性能、特点、价格、服务及能给服装企业带来的好处。厂长在旁一听，觉得价格有点贵了，推销员随即承认这种包装袋确实贵了一点，但质量更好，精美度更高，可以更好地提升产品的形象，而且售后服务有保障，这样看来就不算贵了。厂长见此，找推销员要了一份产品及其生产企业的相关介绍，仔细研读起来。推销员不失时机地说：“厂长，根据贵厂每月的生产能力，我是先送一万个包装袋呢，还是两万个？”厂长说：“先送一万个吧。” 49. 推销员采用了哪种接近顾客的方法？(5分) 50. 推销员常备的推销洽谈策略有哪几种？(15分) 51. 案例中，推销员处理异议的方法是什么？(4分) 52. 处理顾客异议的时机有哪些？(12分) 53. 推销员采用了哪种成交方法？(4分) 案例三 齐德勒先生是一位烹调器的推销员。有一次他在向一位家庭主妇作了产品介绍后，约好第二天再去拜访她。到了第二天，这位家庭主妇虽然在家等着他的拜访，但听了他对产品进一步的说明后便说：还要再想一下，这件事还要同丈夫商量后再决定。这时，齐德勒先生虽然知道这次成交的机会不大，但他走前想要确定这位妇女是有意拖延，还是确有理由不买；是真的要同丈夫商量一下，还是打发他走。于是他说：“这很好，我到晚上再来，可以吗？”主妇拖延着不置可否。于是，齐德勒先生提出：“让我问你一个问题，什么时候你丈夫带食品回家？”她反问：“你这是什么意思？他根本不带食品回来。”齐德勒问道：“那谁买呢？”她说：“我买。”齐德勒问：“你经常买吗？”她说：“当然。”齐德勒说：“食品很贵吧？一星期的食品将花费你20元或25元，是吗？”她说：“什么20元或25元!应当是120元或125元，你大概从来没买过食品吧？”齐德勒说：“是的，让我做保守一点的估计，你每星期花费在食品上至少50元，可以吗？”她说：“可以。”接着，齐德勒拿出一个笔记本，对顾客说：“夫人，你每星期花费50元买食品，一年如以50个星期算，那将花费2500元(齐德勒边说边在本上写下50×50)。你刚才告诉我，你已结婚20年了，这20年来，每年2500元，共花费了50000元(写下)，这是你丈夫信任你让你买的。你总不会每次把食品都给他看吧!”她听后笑了。齐德勒说：“夫人，你丈夫既然信任让你用50000元钱买食品，他肯定会让你再花400元买烹调器，以便更方便、更美味地烹调下一个50000元食品吧!”就这样，齐德勒卖出了一套烹调器。 请根据以上材料，回答下列问题： 54. 以上材料中顾客异议的类型是(5分)（ ） A.价格异议 B.产品异议 C.需求异议 D.权力异议 55. 请结合案例，分析齐德勒是怎么样处理此顾客异议并最终成交的。(10分) 56. 说说处理顾客异议应遵守的原则。(20分) 五、会计实务题(本大题共16小题，共56分) (一)根据新明公司2023年5月发生的经济业务编制会计分录(每小题4分，共48分) 57. 向银行申请三个月期限的临时周转借款300000元，款项已划入企业银行存款账户。 58. 出纳员向银行提取现金760元，备用。 59. 采购员张强预借差旅费300元，付给现金。 60. 购入材料160000元，取得增值税专用发票注明税额为20800元，材料已入库，货款和税用商业承兑汇票支付，另以现金支付运杂费500元。 61. 收到上月预付给五金采购站发来的材料80000元，取得增值税专用发票注明税额为10400元。 62. 生产车间为生产产品领用材料12000元。 63. 某单位用人民币500000元，向本企业投资，款项已送存开户银行。 64. 以银行存款偿还前欠宏达公司材料款90000元。 65. 购入办公用品，金额980元，以现金付讫，交管理部门使用。 66. 销售甲产品一批给周宏公司，开出增值税专用发票注明含税售价452000元，另以现金代垫运费300元，货款未收。 67. 用现金支付本月罚款400元。 68. 结转本月主营业务成本30000元，管理费用500元，销售费用600元。 (二)甲公司2023年12月A商品有关采购、发货、存货情况如下： (1)1日，结存300件，单位成本为2万元。 (2)8日，购入200件，单位成本为2.2万元。 (3)10日，发出400件。 (4)20日，购入300件，单位成本为2.3万元。 (5)28日，发出200件。 (6)31日，购入200件，单位成本为2.5万元。 请根据以上资料处理下列业务：(要求列出计算过程，每小题2分，共8分) 69. 用先进先出法计算A商品12月发出存货的成本。 70. 用先进先出法计算12月31日结存存货的成本。 71. 用月末一次加权平均法计算A商品12月发出存货的成本。 72. 用月末一次加权平均法计算A商品12月31日结存存货的成本。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$