湖南省普通高等学校对口招生考试 商贸类专业 专业综合模拟卷（六）（答案版+原卷版）

湖南省普通高等学校对口招生考试 商贸类专业综合模拟卷(六) 本试题卷共五大题，67道小题。时量150分钟，满分390分。 一、单选题(在本题中的每一小题备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共20小题，每小题4分，共80分) 1. 王老吉将产品价格保持在市场平均水平以上，利用这样的价格来获得平均报酬，这种定价法属于（ ） A.成本导向定价法 B.需求导向定价法 C.竞争导向定价法 D.心理导向定价法 2. 市场上商品种类繁多，消费者不可能对商品进行全面了解，在做出购买行为时，常常受到外界各种因素的影响，这体现了（ ） A.消费者需求的易变性 B.购买行为的差异性 C.购买行为的非专业性 D.购买者的外行性 3. 下列不属于传统营销观念的是（ ） A.产品观念 B.推销观念 C.生产观念 D.绿色营销 4. （ ）括人口的数量与增长速度、人口的地理分布及地区流动、人口结构等因素。 A.地理环境 B.人口环境 C.自然环境 D.社会环境 5. 绿林公司认为，在满足消费者需求和创造利润的同时，还必须注意维护公众的长远利益。绿林公司实际推行的是（ ） A.推销导向观念 B.市场导向观念 C.生态营销观念 D.社会导向观念 6. 下列不属于消费者在网上进行商品购物操作的是（ ） A.浏览产品 B.选购产品 C.订购产品 D.信息发布 7. 有人从报纸上看到某企业的报道后，认为报道失实，向该企业提出质疑。此人应属于企业微观因素中的（ ） A.供应商 B.顾客 C.公众 D.竞争对手 8. 随着家庭收入的增加，佳通用于购买食品的支出占家庭收入的比重会逐渐（ ） A.上升 B.不变 C.下降 D.先升再降 9. 处于产品生命周期中的投入期阶段时，企业营销策略的重点是（ ） A.产品进行大批量标准化生产 B.使产品尽快地为消费者所接受 C.利润增加 D.吸引大批竞争者纷纷加入 10. 以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动是（ ） A.整合营销 B.关系营销 C.交易营销 D.直复营销 11. 小王要买一台1500元左右的相机，对于这样的顾客，推销人员可采用的推销模式是（ ） A.“爱达”模式 B.“迪伯达”模式 C.“埃德帕”模式 D.“爱德”模式 12. 消费者在购买同一件商品时，会由于个人的经济条件、生活习惯、性格爱好、性别年龄、文化水平、民族宗教等差异，表现出不同的消费心理。这说明顾客的购买心理具有（ ） A.多样性 B.发展性 C.复杂性 D.可诱导性 13. 男性对于香烟的购买行为，一般属于（ ） A.复杂型购买行为 B.和谐型购买行为 C.习惯型购买行为 D.多变型购买行为 14. 接受推销的主体是指（ ） A.推销人员 B.推销机构 C.推销品 D.推销对象 15. 推销洽谈的第一级目标是为本次推销洽谈确定的（ ） A.最高目标 B.中间目标 C.理想目标 D.最低目标 16. 某煎饼摊的摊主问顾客：“您需要在煎饼里加一根火腿肠还是两根火腿肠？”该摊主采用的成交法是（ ） A.证明演示法 B.间接介绍法 C.产品演示法 D.选择成交法 17. 推销人员在推销换季商品时说：“现在所有商品都打7折，到明年当季购买就是原价了!”该推销人员使用的方法是（ ） A.产品演示法 B.音响、影视演示法 C.间接提示法 D.诱导法 18. 逐日算法是指推销人员将商品的总支出分解为（ ） A.每月支出 B.每日支出 C.每周支出 D.每年支出 19. 下列不属于会计核算方法的是（ ） A.复式记账 B.成本分析 C.登记账簿 D.财产清查 20. 编制科目汇总表的依据是（ ） A.原始凭证 B.原始凭证汇总表 C.记账凭证 D.各种总账 二、多选题(在本题中的每一小题备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分) 21. 下列属于市场营销渠道的成员的有（ ） A.供应商 B.中间商 C.新闻记者 D.最终消费者 E.以上都正确 22. 清蓝电脑想要做广告，应选择的媒体有（ ） A.报纸 B.杂志 C.电话 D.电视 E.广播 23. 从促销活动运作的方向来看，促销的基本策略有（ ） A.单一策略 B.推式策略 C.组合策略 D.拉式策略 E.多元化策略 24. 公共关系的原则包括（ ） A.以诚取信的原则 B.重视顾客的原则 C.讲究道德的原则 D.公平交易的原则 E.公众利益与企业利益相协调的原则 25. 下列各项中，体现出企业持有生产导向观念的有（ ） A.公用事业、垄断行业的生产经营组织 B.轻视顾客的企业 C.认为“皇帝女儿不愁嫁”的企业 D.医院、邮局等按装配线的原理组成组织形式 E.把梳子卖给和尚 26. 为了实现推销洽谈的目的，推销人员应（ ） A.向顾客传递推销信息 B.针对顾客的需要展示推销品的功能 C.妥善处理顾客的异议 D.促使顾客做出购买决定 E.与客户预约订购数量及价格 27. 推销过程中，吸引顾客注意的方法有（ ） A.形象吸引 B.语言吸引 C.产品吸引 D.气味吸引 E.声音吸引 28. 下列影响成交的因素中，不属于推销人员因素的有（ ） A.忽略与顾客的双向沟通 B.不到位的售后服务 C.觉得没有必要主动提出成交问题 D.不良的企业形象 E.缺乏成交环节的训练 29. 在推销人员向顾客推销的过程中，下列属于形式发展和变化所表现出来的成交信号有（ ） A.顾客向推销员索要有关资料 B.由专心倾听转为看销售合同 C.低头沉思后下意识地抬起头 D.主动提出再次会面时间 E.接见人主动向推销员介绍企业相关负责人 30. 消费市场顾客多而分散，主要应以_________来吸引顾客。（ ） A.人员推销 B.广告 C.销售推广 D.公共关系 E.分销 31. 下列属于特殊品的有（ ） A.名牌男装 B.“LV”包包 C.平安保险 D.具有收藏价值的邮票 E.家具 32. 下列属于体现我国消费品市场需求多样性的特点有（ ） A.中国人都爱吃米饭 B.有的偏爱糕点，有的喜欢面食 C.有的喜欢清淡，有的喜欢重口味 D.“南辣、北咸、东甜、西酸”的地域差别 E.有的爱好荤菜，有的喜欢青菜 33. 下列关于所有者权益与债权人权益的说法中，正确的有（ ） A.所有者权益的金额等于资产总额减去负债总额 B.所有者对企业资产的要求权在顺序上优先于债权人 C.所有者享有对企业收益的分配权益 D.债权人可以参与企业的经营管理 E.所有者可以获得利息收入 34. 下列业务中，不需要填制记账凭证的有（ ） A.采用画线更正法更正错账 B.采用红字更正法更正错账 C.采用补充登记法更正错账 D.年终有余额的账户在新旧账簿间结转 E.填制凭证时发生错误重新填制 35. 下列会计科目中，属于损益类的有（ ） A.生产成本 B.主营业务成本 C.制造费用 D.销售费用 E.财务费用 三、情景分析题(仔细阅读所给的材料，回答其所列问题。本大题共9小题，每小题分数见各题括号内标示，共74分) 情景一 中国刚开始在全国范围内试销艾滋病疫苗时，销售量不理想，再购率很低。对于大多数人来说，注射艾滋病疫苗是个“丢脸的事”，哪怕这种疫苗是救命的良药，但是在丧命之前，人们更加无法容忍的是别人异样的眼光。调查人员曾经对北京地区居民做的一项调查表明，大多数人不喜欢艾滋病疫苗，但也有一些不愿意透露姓名的受访者表示：“我不喜欢艾滋病疫苗，但是我曾经在街头看到一个患了艾滋病的流浪汉，他的悲惨处境让我意识到注射艾滋病疫苗的必要性。”最后，调查的结果是90%以上的人不喜欢艾滋病疫苗，主要是出于对它的反感，60%的人认为只有那些经常出入不良场合的人才需要注射艾滋病疫苗。 请根据以上材料回答下列问题： 36. 通常情况下，对艾滋病疫苗的需求属于什么类型的需求？(8分) 37. 生产艾滋病疫苗的公司应该如何确定其目标市场？(10分) 情景二 提起完达山奶粉，你可能会忆起“滴滴浓情、伴随一生、完达山奶粉”的温馨话语。20世纪90年代初，厂家针对断奶期婴儿成长需要研制出婴儿奶粉；为周岁以上的儿童研制出助长奶粉；为学龄前儿童健康成长研制出小博士奶粉；根据中小学生生长发育快、挑食、缺钙的情况，研制了助力中小学生茁壮成长，含有强化锌、铁、钙的三鹿奶粉。以后又陆续推出了中老年奶粉、妈咪奶粉等，完达山系列奶粉较好地满足了人们一生不同年龄阶段及特殊人群对营养保健的需要，获得比较好的市场份额。 请分析： 38. 什么是目标市场？可供企业选择的目标市场策略有哪几种？(10分) 39. 完达山奶粉采取的是何种目标市场策略？它的优点是什么？(10分) 情景一 世界最大的计算机生产商戴尔公司决定在厦门建立中国客户中心，不仅在本地生产戴尔品牌的台式机、服务器和笔记本电脑，还首次将其独特的直销模式引入中国。今天，戴尔的产品已经在国内市场崭露头角，其中计算机和服务器的销售情况市场反响很不错。同时，戴尔在政府市场上收获亦颇丰。只是短短的几年时间，戴尔何以能在中国市场取得如此骄人的业绩？ 请根据材料回答下列问题： 40. 戴尔公司执行的市场观念是(4分)（ ） A.生产观念 B.产品观念 C.销售观念 D.市场营销观念 41. 戴尔公司以其独特的直销模式闻名于世。下列情况中，适宜采用直销的有(6分)（ ） A.技术性强，对服务要求较高的产品 B.产品专用性强，企业有较强的销售能力的产品 C.季节性较强的消费品 D.产品的单位价值较高，更新换代较快的产品 42. 戴尔的“按需定制、接单生产”表明其实行的是(6分)（ ） A.选择性市场策略 B.集中性市场策略 C.无选择性市场策略 D.市场渗透策略 情景四 顾客：38元一件，太贵了，28元算了。 推销员：我这里仅剩4件了，25元一件你全买去。 顾客：我自己一个人穿，买这么多干吗？ 推销员：自己倒换着穿，或者也可以送朋友。25元一件，进货都进不来。 顾客：不行不行，我只买一件。 推销员：那就卖你32元一件吧。要不就算了，我不能赔钱啊。 顾客：那就32元吧。 请根据材料回答下列问题： 43. 请问推销员使用了哪种说服顾客的方法？(5分) 44. 除上述策略，还有哪些说服顾客的方法？(15分) 四、案例分析题(仔细阅读以下案例，回答其所列问题。本大题共11小题，每小题分数见各题括号内标示，共120分) 案例一 “我可以使用一下您的打字机吗？”一个陌生人推开门，探着头问。主人感到很好奇，但还是同意了。得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来。在几张纸之间，他分别夹了8张复写纸，并把它卷进了打字机。“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来顺手把纸分给办公室的每一位，又把打在纸上的字大声朗读了一遍。毋庸置疑，他是上门推销复写纸的推销人员。疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。不言而喻，推销人员当场获得了这家誉印社一份金额可观的订货合同。 请根据以上材料回答下列问题： 45. 推销人员采用的是哪种接近顾客的方法？(10分) 46. 该方法利用了顾客的哪种心理？(10分) 47. 运用该方法必须注意哪些问题？(12分) 48. 还有哪些接近顾客的方法？(8分) 案例二 某市希望食品有限公司主要生产和销售“美好”牌系列休闲食品、方便食品以及餐饮系列产品等上百个品种。公司自主研发了一款自热方便食品“美好”小火锅，具有安全健康、口味好、简单方便等特点。目前企业积极开展了线上和线下渠道的拓展。线下渠道主要采取经销商铺货的方式，进驻该市的大中小型超市。线上开设了抖音账号、天猫官方旗舰店、美好京东自营旗舰店等进行推广，其中企业抖音账号引起了消费者的广泛关注，其粉丝高达10万以上。此外，企业也充分利用微博“美好食品”、微信公众号“美好范儿”进行积极宣传和推广。 最新调查数据显示，有20.2%的受访者听说过美好食品。受访者主要依靠朋友推荐、线上广告和线下购物平台来获取企业产品信息，占比分别为22.1%、58.7%和19.2%。 “美好”小火锅在该市的竞争者主要有小龙坎方便火锅、大龙焱随身锅和巴蜀懒人麻辣火锅。小龙坎方便火锅口味适中、荤素搭配合理、方便快捷，但是食材种类少；大龙焱随身锅食材丰富、简单快速、价格便宜，但知名度不高；巴蜀懒人麻辣火锅选择多样、味道厚重，等待时间却很长，而且价格昂贵。请根据以上材料回答下列问题： 49. 设计一个有效的分销渠道系统，一般要经过哪三个主要步骤？(12分) 50. 什么是网络营销？“美好”小火锅的线上推广平台有哪些？(16分) 51. 广告的作用有哪些？(12分) 案例三 2006年左右，张红超无意间在郑州汇宝大厦里发现了一家进口冰激凌店。这里的冰激凌好吃又好看，只有一个缺点，一支冰激凌竟然要20元。这让出身贫苦的张红超大受震撼。他立刻嗅到了商机，买来一台二手冰激凌机，“百度”起冰激凌的资料，凭着自己对冷饮的理解，琢磨出几个配方，而后又自己动手研制起蛋筒的做法。几经折腾后，最终测试成功。 当年秋天，这种火炬冰激凌便在蜜雪冰城开卖，定价2元，购买其他产品还能赠送1元优惠券。此时蛋筒冰激凌一经推出，便迅速火爆。蜜雪冰城也凭借这一爆款，尝试起了加盟模式。靠着口口相传，几个月内就有了26家加盟店开业，并且注册了郑州蜜雪冰城有限公司管理连锁业务。 在目标消费群体的选择上，蜜雪冰城瞄准三四线城市、青年和学生党，选址大多靠近学校，拥有大量学生粉——换句话说，那便是对下沉市场严防死守，将消费降级的觉悟提早了20年。 如今蜜雪冰城这款2元的“摩天脆”已称霸中国十几年。十几年里，价格只涨了1元(有的地方涨了2元)，而其他饮品的价格定位也如出一辙：4元的柠檬水，7元的珍珠奶茶，6元的摇摇奶昔，均价不超过10元。 2016—2020年，其门店数量分别为2500家、3500家、5000家、7500家、1万家。目前，这一数字已刷新至1.5万家，远超风头正劲的喜茶和奈雪的茶。 营业规模方面，蜜雪冰城的实力也不俗。有媒体报道，早在2019年，蜜雪冰城的营收就超过60亿元，净利润在8亿元左右。而根据奈雪的茶的招股书，奈雪的茶在2019年的营收为25.015亿元，净亏损为1173.5万元。 2015年，为了推广抹茶口味冰激凌，张红超的弟弟张红甫请了明星为其拍摄广告片。其后，“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜”的主题曲魔性洗脑全网，蜜雪冰城一跃成为奶茶界中的名人，门庭若市。在蜜雪冰城爆火后，河南突遭恶劣暴雨天气，总部设在郑州的蜜雪冰城也有不小的损失。即使如此，蜜雪冰城仍然为郑州捐款2200万元，全部将用于救灾和灾后的重建，后等周转过来，又追加了400万元的捐款。霎时间，蜜雪冰城在我国奶茶市场的地位攀登到了顶峰。左手蜜雪冰城，右手汇源果汁，成了当代年轻人的必备。 52. 蜜雪冰城采用了哪几种市场细分标准？(8分) 53. 蜜雪冰城所采用的定价策略有（ ）(8分) A.撤脂定价策略 B.渗透定价策略 C.均匀定价策略 D.低价策略 54. 蜜雪冰城采用了哪几种促销方式？(12分) 55. 针对消费者的销售促进方式有哪些？(12分) 五、会计实务题(本大题共12小题，共56分) (一)某企业为增值税一般纳税人，适用增值税税率为13%，2023年6月份发生以下经济业务，请根据相关资料编制会计分录。(每小题4分，共44分) 56. “原材料”账户期初余额中包括上月末材料已到，但发票账单未到而暂估入账的6000元。1日，对上月末暂估入账的原材料进行会计处理。 57. 8日，从A企业购入材料一批，增值税专用发票上注明的货款为50000元，增值税为6500元，另外A企业还代垫运费500元。全部货款及运费已用转账支票付讫，材料验收入库。 58. 3日，上月在途材料4000元全部收到，验收入库。 59. 10日，收到上月委托B企业加工的包装物，并验收入库，入库成本为2000元。 60. 11日，购置一台不需安装的经营用设备，增值税专用发票上注明的设备价款为50000元，增值税额为6500元，价款及增值税已由转账支票支付。购买该设备支付的运费为5000元，运费用银行存款支付，设备已运回企业，并投入使用。 61. 13日，持银行汇票200000元从C企业购入材料一批，增值税专用发票上注明的货款为150000元，增值税为19500元，C企业代垫运费500元，材料已验收入库。黄河工业企业收回剩余票款并存入银行。 62. 18日，收到上月末估价入账的材料发票账单，增值税专用发票上注明的货款为5000元，增值税为650元，开出银行承兑汇票支付。 63. 22日，收到D企业发运来的材料，并验收入库。增值税专用发票上注明的货款为8000元，增值税为1040元，对方代垫运费960元。为购买该材料上月曾预付货款8000元，收到材料后用银行存款补付余款。 64. 30日，根据“发料凭证汇总表”，本月份基本生产车间领用材料360000元，辅助车间领用材料200000元，车间管理部门领用材料30000元，企业行政管理部门领用材料10000元。 65. 30日，结转本月随同产品出售不单独计价的包装物成本6000元。 66. 30日，结转有关损益类账户余额。 (二)2023年6月30日，某企业银行存款日记账余额152万元，银行对账单余额148.7万元。经逐笔核对，发现有几笔未达账项： ①企业开出一张支票0.2万元购买办公用品，企业已登记入账，但银行尚未登记入账； ②企业将销售商品收到的转账支票5万元存入银行，企业已登记入账，但银行尚未登记入账； ③银行受托代企业支付水电费0.5万元，银行已经登记入账，但企业尚未收到付款通知单、未登记入账； ④银行已收到外地汇入贷款2万元登记入账，但企业尚未收到收款通知单、未登记入账。 67. 要求编制银行存款余额调节表。(12分) 银行存款余额调节表 2023年11月30日 单位：万元 项目 金额 项目 金额 银行存款日记账余额 银行对账单余额 加：银行已收，企业未收 加：企业已收，银行未收 减：银行已付，企业未付 减：企业已付，银行未付 调节以后的存款余额 调节以后的存余额 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 湖南省普通高等学校对口招生考试 商贸类专业综合模拟卷(六) 本试题卷共五大题，67道小题。时量150分钟，满分390分。 一、单选题(在本题中的每一小题备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共20小题，每小题4分，共80分) 1. 王老吉将产品价格保持在市场平均水平以上，利用这样的价格来获得平均报酬，这种定价法属于（ ） A.成本导向定价法 B.需求导向定价法 C.竞争导向定价法 D.心理导向定价法 【答案】C 2. 市场上商品种类繁多，消费者不可能对商品进行全面了解，在做出购买行为时，常常受到外界各种因素的影响，这体现了（ ） A.消费者需求的易变性 B.购买行为的差异性 C.购买行为的非专业性 D.购买者的外行性 【答案】C 3. 下列不属于传统营销观念的是（ ） A.产品观念 B.推销观念 C.生产观念 D.绿色营销 【答案】D 4. （ ）括人口的数量与增长速度、人口的地理分布及地区流动、人口结构等因素。 A.地理环境 B.人口环境 C.自然环境 D.社会环境 【答案】B 5. 绿林公司认为，在满足消费者需求和创造利润的同时，还必须注意维护公众的长远利益。绿林公司实际推行的是（ ） A.推销导向观念 B.市场导向观念 C.生态营销观念 D.社会导向观念 【答案】D 6. 下列不属于消费者在网上进行商品购物操作的是（ ） A.浏览产品 B.选购产品 C.订购产品 D.信息发布 【答案】D 7. 有人从报纸上看到某企业的报道后，认为报道失实，向该企业提出质疑。此人应属于企业微观因素中的（ ） A.供应商 B.顾客 C.公众 D.竞争对手 【答案】C 8. 随着家庭收入的增加，佳通用于购买食品的支出占家庭收入的比重会逐渐（ ） A.上升 B.不变 C.下降 D.先升再降 【答案】C 9. 处于产品生命周期中的投入期阶段时，企业营销策略的重点是（ ） A.产品进行大批量标准化生产 B.使产品尽快地为消费者所接受 C.利润增加 D.吸引大批竞争者纷纷加入 【答案】B 10. 以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动是（ ） A.整合营销 B.关系营销 C.交易营销 D.直复营销 【答案】B 11. 小王要买一台1500元左右的相机，对于这样的顾客，推销人员可采用的推销模式是（ ） A.“爱达”模式 B.“迪伯达”模式 C.“埃德帕”模式 D.“爱德”模式 【答案】C 12. 消费者在购买同一件商品时，会由于个人的经济条件、生活习惯、性格爱好、性别年龄、文化水平、民族宗教等差异，表现出不同的消费心理。这说明顾客的购买心理具有（ ） A.多样性 B.发展性 C.复杂性 D.可诱导性 【答案】A 13. 男性对于香烟的购买行为，一般属于（ ） A.复杂型购买行为 B.和谐型购买行为 C.习惯型购买行为 D.多变型购买行为 【答案】D 14. 接受推销的主体是指（ ） A.推销人员 B.推销机构 C.推销品 D.推销对象 【答案】D 15. 推销洽谈的第一级目标是为本次推销洽谈确定的（ ） A.最高目标 B.中间目标 C.理想目标 D.最低目标 【答案】D 16. 某煎饼摊的摊主问顾客：“您需要在煎饼里加一根火腿肠还是两根火腿肠？”该摊主采用的成交法是（ ） A.证明演示法 B.间接介绍法 C.产品演示法 D.选择成交法 【答案】D 17. 推销人员在推销换季商品时说：“现在所有商品都打7折，到明年当季购买就是原价了!”该推销人员使用的方法是（ ） A.产品演示法 B.音响、影视演示法 C.间接提示法 D.诱导法 【答案】C 18. 逐日算法是指推销人员将商品的总支出分解为（ ） A.每月支出 B.每日支出 C.每周支出 D.每年支出 【答案】B 19. 下列不属于会计核算方法的是（ ） A.复式记账 B.成本分析 C.登记账簿 D.财产清查 【答案】B 20. 编制科目汇总表的依据是（ ） A.原始凭证 B.原始凭证汇总表 C.记账凭证 D.各种总账 【答案】C 二、多选题(在本题中的每一小题备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分) 21. 下列属于市场营销渠道的成员的有（ ） A.供应商 B.中间商 C.新闻记者 D.最终消费者 E.以上都正确 【答案】ABD 22. 清蓝电脑想要做广告，应选择的媒体有（ ） A.报纸 B.杂志 C.电话 D.电视 E.广播 【答案】ABDE 23. 从促销活动运作的方向来看，促销的基本策略有（ ） A.单一策略 B.推式策略 C.组合策略 D.拉式策略 E.多元化策略 【答案】BD 24. 公共关系的原则包括（ ） A.以诚取信的原则 B.重视顾客的原则 C.讲究道德的原则 D.公平交易的原则 E.公众利益与企业利益相协调的原则 【答案】ACE 25. 下列各项中，体现出企业持有生产导向观念的有（ ） A.公用事业、垄断行业的生产经营组织 B.轻视顾客的企业 C.认为“皇帝女儿不愁嫁”的企业 D.医院、邮局等按装配线的原理组成组织形式 E.把梳子卖给和尚 【答案】ABCD 26. 为了实现推销洽谈的目的，推销人员应（ ） A.向顾客传递推销信息 B.针对顾客的需要展示推销品的功能 C.妥善处理顾客的异议 D.促使顾客做出购买决定 E.与客户预约订购数量及价格 【答案】ABCD 27. 推销过程中，吸引顾客注意的方法有（ ） A.形象吸引 B.语言吸引 C.产品吸引 D.气味吸引 E.声音吸引 【答案】ABCDE 28. 下列影响成交的因素中，不属于推销人员因素的有（ ） A.忽略与顾客的双向沟通 B.不到位的售后服务 C.觉得没有必要主动提出成交问题 D.不良的企业形象 E.缺乏成交环节的训练 【答案】BD 29. 在推销人员向顾客推销的过程中，下列属于形式发展和变化所表现出来的成交信号有（ ） A.顾客向推销员索要有关资料 B.由专心倾听转为看销售合同 C.低头沉思后下意识地抬起头 D.主动提出再次会面时间 E.接见人主动向推销员介绍企业相关负责人 【答案】BDE 30. 消费市场顾客多而分散，主要应以_________来吸引顾客。（ ） A.人员推销 B.广告 C.销售推广 D.公共关系 E.分销 【答案】BC 31. 下列属于特殊品的有（ ） A.名牌男装 B.“LV”包包 C.平安保险 D.具有收藏价值的邮票 E.家具 【答案】ABCD 32. 下列属于体现我国消费品市场需求多样性的特点有（ ） A.中国人都爱吃米饭 B.有的偏爱糕点，有的喜欢面食 C.有的喜欢清淡，有的喜欢重口味 D.“南辣、北咸、东甜、西酸”的地域差别 E.有的爱好荤菜，有的喜欢青菜 【答案】BCDE 33. 下列关于所有者权益与债权人权益的说法中，正确的有（ ） A.所有者权益的金额等于资产总额减去负债总额 B.所有者对企业资产的要求权在顺序上优先于债权人 C.所有者享有对企业收益的分配权益 D.债权人可以参与企业的经营管理 E.所有者可以获得利息收入 【答案】AC 34. 下列业务中，不需要填制记账凭证的有（ ） A.采用画线更正法更正错账 B.采用红字更正法更正错账 C.采用补充登记法更正错账 D.年终有余额的账户在新旧账簿间结转 E.填制凭证时发生错误重新填制 【答案】AD 35. 下列会计科目中，属于损益类的有（ ） A.生产成本 B.主营业务成本 C.制造费用 D.销售费用 E.财务费用 【答案】BDE 三、情景分析题(仔细阅读所给的材料，回答其所列问题。本大题共9小题，每小题分数见各题括号内标示，共74分) 情景一 中国刚开始在全国范围内试销艾滋病疫苗时，销售量不理想，再购率很低。对于大多数人来说，注射艾滋病疫苗是个“丢脸的事”，哪怕这种疫苗是救命的良药，但是在丧命之前，人们更加无法容忍的是别人异样的眼光。调查人员曾经对北京地区居民做的一项调查表明，大多数人不喜欢艾滋病疫苗，但也有一些不愿意透露姓名的受访者表示：“我不喜欢艾滋病疫苗，但是我曾经在街头看到一个患了艾滋病的流浪汉，他的悲惨处境让我意识到注射艾滋病疫苗的必要性。”最后，调查的结果是90%以上的人不喜欢艾滋病疫苗，主要是出于对它的反感，60%的人认为只有那些经常出入不良场合的人才需要注射艾滋病疫苗。 请根据以上材料回答下列问题： 36. 通常情况下，对艾滋病疫苗的需求属于什么类型的需求？(8分) 【答案】无益需求。 37. 生产艾滋病疫苗的公司应该如何确定其目标市场？(10分) 【答案】公司可以先把疑似艾滋病患者列为目标市场。 情景二 提起完达山奶粉，你可能会忆起“滴滴浓情、伴随一生、完达山奶粉”的温馨话语。20世纪90年代初，厂家针对断奶期婴儿成长需要研制出婴儿奶粉；为周岁以上的儿童研制出助长奶粉；为学龄前儿童健康成长研制出小博士奶粉；根据中小学生生长发育快、挑食、缺钙的情况，研制了助力中小学生茁壮成长，含有强化锌、铁、钙的三鹿奶粉。以后又陆续推出了中老年奶粉、妈咪奶粉等，完达山系列奶粉较好地满足了人们一生不同年龄阶段及特殊人群对营养保健的需要，获得比较好的市场份额。 请分析： 38. 什么是目标市场？可供企业选择的目标市场策略有哪几种？(10分) 【答案】目标市场就是企业所确定的作为经营对象的某些有特定需要的顾客集合。目标市场策略一共有三种，分别是：无差异市场营销策略；差异性市场营销策略；集中性市场营销策略。 39. 完达山奶粉采取的是何种目标市场策略？它的优点是什么？(10分) 【答案】完达山奶粉采取的是差异性目标市场策略。该策略的优点：小批量、多品种，生产机动灵活、针对性强，使消费者需求更好地得到满足，由此促进产品销售；可以减少经营风险；一旦企业在几个细分市场上获得成功，有助于提高企业的形象及市场占有率。 情景一 世界最大的计算机生产商戴尔公司决定在厦门建立中国客户中心，不仅在本地生产戴尔品牌的台式机、服务器和笔记本电脑，还首次将其独特的直销模式引入中国。今天，戴尔的产品已经在国内市场崭露头角，其中计算机和服务器的销售情况市场反响很不错。同时，戴尔在政府市场上收获亦颇丰。只是短短的几年时间，戴尔何以能在中国市场取得如此骄人的业绩？ 请根据材料回答下列问题： 40. 戴尔公司执行的市场观念是(4分)（ ） A.生产观念 B.产品观念 C.销售观念 D.市场营销观念 【答案】D 41. 戴尔公司以其独特的直销模式闻名于世。下列情况中，适宜采用直销的有(6分)（ ） A.技术性强，对服务要求较高的产品 B.产品专用性强，企业有较强的销售能力的产品 C.季节性较强的消费品 D.产品的单位价值较高，更新换代较快的产品 【答案】ABD 42. 戴尔的“按需定制、接单生产”表明其实行的是(6分)（ ） A.选择性市场策略 B.集中性市场策略 C.无选择性市场策略 D.市场渗透策略 【答案】A 情景四 顾客：38元一件，太贵了，28元算了。 推销员：我这里仅剩4件了，25元一件你全买去。 顾客：我自己一个人穿，买这么多干吗？ 推销员：自己倒换着穿，或者也可以送朋友。25元一件，进货都进不来。 顾客：不行不行，我只买一件。 推销员：那就卖你32元一件吧。要不就算了，我不能赔钱啊。 顾客：那就32元吧。 请根据材料回答下列问题： 43. 请问推销员使用了哪种说服顾客的方法？(5分) 【答案】使用了以退为进法。 44. 除上述策略，还有哪些说服顾客的方法？(15分) 【答案】还有自我评判法、事实说服法、登门槛术、经验说服法、以情感人法。 四、案例分析题(仔细阅读以下案例，回答其所列问题。本大题共11小题，每小题分数见各题括号内标示，共120分) 案例一 “我可以使用一下您的打字机吗？”一个陌生人推开门，探着头问。主人感到很好奇，但还是同意了。得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来。在几张纸之间，他分别夹了8张复写纸，并把它卷进了打字机。“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来顺手把纸分给办公室的每一位，又把打在纸上的字大声朗读了一遍。毋庸置疑，他是上门推销复写纸的推销人员。疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。不言而喻，推销人员当场获得了这家誉印社一份金额可观的订货合同。 请根据以上材料回答下列问题： 45. 推销人员采用的是哪种接近顾客的方法？(10分) 【答案】好奇接近法。 46. 该方法利用了顾客的哪种心理？(10分) 【答案】该方法利用了顾客的好奇心理。 47. 运用该方法必须注意哪些问题？(12分) 【答案】运用该方法必须注意的问题： （1）唤起好奇心。方式要与推销活动有关。 （2）唤起好奇心的方法要真正做到出奇制胜。 （3）唤起好奇心的手段要合情合理，奇妙而不荒诞。 48. 还有哪些接近顾客的方法？(8分) 【答案】除此之外，接近顾客的方法还有： 介绍接近法、推销品接近法、利益接近法、问题接近法、馈赠接近法、求教接近法、搭讪与聊天接近法、表演接近法等。 案例二 某市希望食品有限公司主要生产和销售“美好”牌系列休闲食品、方便食品以及餐饮系列产品等上百个品种。公司自主研发了一款自热方便食品“美好”小火锅，具有安全健康、口味好、简单方便等特点。目前企业积极开展了线上和线下渠道的拓展。线下渠道主要采取经销商铺货的方式，进驻该市的大中小型超市。线上开设了抖音账号、天猫官方旗舰店、美好京东自营旗舰店等进行推广，其中企业抖音账号引起了消费者的广泛关注，其粉丝高达10万以上。此外，企业也充分利用微博“美好食品”、微信公众号“美好范儿”进行积极宣传和推广。 最新调查数据显示，有20.2%的受访者听说过美好食品。受访者主要依靠朋友推荐、线上广告和线下购物平台来获取企业产品信息，占比分别为22.1%、58.7%和19.2%。 “美好”小火锅在该市的竞争者主要有小龙坎方便火锅、大龙焱随身锅和巴蜀懒人麻辣火锅。小龙坎方便火锅口味适中、荤素搭配合理、方便快捷，但是食材种类少；大龙焱随身锅食材丰富、简单快速、价格便宜，但知名度不高；巴蜀懒人麻辣火锅选择多样、味道厚重，等待时间却很长，而且价格昂贵。请根据以上材料回答下列问题： 49. 设计一个有效的分销渠道系统，一般要经过哪三个主要步骤？(12分) 【答案】需要经过以下三个步骤：①确定渠道目标；②设计各主要渠道交替方案；③评估、选择分销方案。 50. 什么是网络营销？“美好”小火锅的线上推广平台有哪些？(16分) 【答案】网络营销是以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，可以更有效地促成个人和组织交易活动的实现。美好小火锅的线上推广平台有以下五种：①抖音账号；②天猫官方旗舰店；③美好京东自营旗舰店；④微博“美好食品”；⑤微信公众号“美好范儿”。 51. 广告的作用有哪些？(12分) 【答案】广告有以下三个作用：①从市场来看，广告是传播市场商品信息的主要工具；②从企业层看，广告是企业竞争的有力武器；③从消费层看，广告可以引导消费、刺激消费，甚至创造需求。 案例三 2006年左右，张红超无意间在郑州汇宝大厦里发现了一家进口冰激凌店。这里的冰激凌好吃又好看，只有一个缺点，一支冰激凌竟然要20元。这让出身贫苦的张红超大受震撼。他立刻嗅到了商机，买来一台二手冰激凌机，“百度”起冰激凌的资料，凭着自己对冷饮的理解，琢磨出几个配方，而后又自己动手研制起蛋筒的做法。几经折腾后，最终测试成功。 当年秋天，这种火炬冰激凌便在蜜雪冰城开卖，定价2元，购买其他产品还能赠送1元优惠券。此时蛋筒冰激凌一经推出，便迅速火爆。蜜雪冰城也凭借这一爆款，尝试起了加盟模式。靠着口口相传，几个月内就有了26家加盟店开业，并且注册了郑州蜜雪冰城有限公司管理连锁业务。 在目标消费群体的选择上，蜜雪冰城瞄准三四线城市、青年和学生党，选址大多靠近学校，拥有大量学生粉——换句话说，那便是对下沉市场严防死守，将消费降级的觉悟提早了20年。 如今蜜雪冰城这款2元的“摩天脆”已称霸中国十几年。十几年里，价格只涨了1元(有的地方涨了2元)，而其他饮品的价格定位也如出一辙：4元的柠檬水，7元的珍珠奶茶，6元的摇摇奶昔，均价不超过10元。 2016—2020年，其门店数量分别为2500家、3500家、5000家、7500家、1万家。目前，这一数字已刷新至1.5万家，远超风头正劲的喜茶和奈雪的茶。 营业规模方面，蜜雪冰城的实力也不俗。有媒体报道，早在2019年，蜜雪冰城的营收就超过60亿元，净利润在8亿元左右。而根据奈雪的茶的招股书，奈雪的茶在2019年的营收为25.015亿元，净亏损为1173.5万元。 2015年，为了推广抹茶口味冰激凌，张红超的弟弟张红甫请了明星为其拍摄广告片。其后，“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜”的主题曲魔性洗脑全网，蜜雪冰城一跃成为奶茶界中的名人，门庭若市。在蜜雪冰城爆火后，河南突遭恶劣暴雨天气，总部设在郑州的蜜雪冰城也有不小的损失。即使如此，蜜雪冰城仍然为郑州捐款2200万元，全部将用于救灾和灾后的重建，后等周转过来，又追加了400万元的捐款。霎时间，蜜雪冰城在我国奶茶市场的地位攀登到了顶峰。左手蜜雪冰城，右手汇源果汁，成了当代年轻人的必备。 52. 蜜雪冰城采用了哪几种市场细分标准？(8分) 【答案】地理因素、人口因素。 53. 蜜雪冰城所采用的定价策略有（ ）(8分) A.撤脂定价策略 B.渗透定价策略 C.均匀定价策略 D.低价策略 【答案】BD 54. 蜜雪冰城采用了哪几种促销方式？(12分) 【答案】广告、公共关系、销售促进。 55. 针对消费者的销售促进方式有哪些？(12分) 【答案】向消费者赠送样品或试用样品、优惠券、廉价包装、奖励、现场示范、组织展销。 五、会计实务题(本大题共12小题，共56分) (一)某企业为增值税一般纳税人，适用增值税税率为13%，2023年6月份发生以下经济业务，请根据相关资料编制会计分录。(每小题4分，共44分) 56. “原材料”账户期初余额中包括上月末材料已到，但发票账单未到而暂估入账的6000元。1日，对上月末暂估入账的原材料进行会计处理。 【答案】 借：原材料 6000 贷：应付账款——暂估应付款 6000 57. 8日，从A企业购入材料一批，增值税专用发票上注明的货款为50000元，增值税为6500元，另外A企业还代垫运费500元。全部货款及运费已用转账支票付讫，材料验收入库。 【答案】 借：原材料 50500 应交税费——应交增值税(进项税额) 6500 贷：银行存款 57000 58. 3日，上月在途材料4000元全部收到，验收入库。 【答案】 借：原材料 4000 贷：在途物资 4000 59. 10日，收到上月委托B企业加工的包装物，并验收入库，入库成本为2000元。 【答案】 借：周转材料 2000 贷：委托加工物资 2000 60. 11日，购置一台不需安装的经营用设备，增值税专用发票上注明的设备价款为50000元，增值税额为6500元，价款及增值税已由转账支票支付。购买该设备支付的运费为5000元，运费用银行存款支付，设备已运回企业，并投入使用。 【答案】 借：固定资产 55000 应交税费——应交增值税(进项税额) 6500 贷：银行存款 61500 61. 13日，持银行汇票200000元从C企业购入材料一批，增值税专用发票上注明的货款为150000元，增值税为19500元，C企业代垫运费500元，材料已验收入库。黄河工业企业收回剩余票款并存入银行。 【答案】 借：原材料 150500 应交税费——应交增值税(进项税额) 19500 银行存款 30000 贷：其他货币资金 200000 62. 18日，收到上月末估价入账的材料发票账单，增值税专用发票上注明的货款为5000元，增值税为650元，开出银行承兑汇票支付。 【答案】 借：原材料 5000 应交税费——应交增值税(进项税额) 650 贷：应付票据 5650 63. 22日，收到D企业发运来的材料，并验收入库。增值税专用发票上注明的货款为8000元，增值税为1040元，对方代垫运费960元。为购买该材料上月曾预付货款8000元，收到材料后用银行存款补付余款。 【答案】 借：原材料 8960 应交税费——应交增值税(进项税额) 1040 贷：预付账款 10000 同时： 借：预付账款 2000 贷：银行存款 2000 64. 30日，根据“发料凭证汇总表”，本月份基本生产车间领用材料360000元，辅助车间领用材料200000元，车间管理部门领用材料30000元，企业行政管理部门领用材料10000元。 【答案】 借：生产成本——基本生产车间 360000 ——辅助生产车间 200000 制造费用 30000 管理费用 10000 贷：原材料 600000 65. 30日，结转本月随同产品出售不单独计价的包装物成本6000元。 【答案】 借：销售费用 6000 贷：周转材料——包装物 6000 66. 30日，结转有关损益类账户余额。 【答案】 借：本年利润 16000 贷：管理费用 10000 销售费用 6000 (二)2023年6月30日，某企业银行存款日记账余额152万元，银行对账单余额148.7万元。经逐笔核对，发现有几笔未达账项： ①企业开出一张支票0.2万元购买办公用品，企业已登记入账，但银行尚未登记入账； ②企业将销售商品收到的转账支票5万元存入银行，企业已登记入账，但银行尚未登记入账； ③银行受托代企业支付水电费0.5万元，银行已经登记入账，但企业尚未收到付款通知单、未登记入账； ④银行已收到外地汇入贷款2万元登记入账，但企业尚未收到收款通知单、未登记入账。 67. 要求编制银行存款余额调节表。(12分) 【答案】 银行存款余额调节表 2023年11月30日 单位：万元 项目 金额 项目 金额 银行存款日记账余额 ①152 银行对账单余额 ②148.7 加：银行已收，企业未收 ③2 加：企业已收，银行未收 ④5 减：银行已付，企业未付 ⑤0.5 减：企业已付，银行未付 ⑥0.2 调节以后的存款余额 ⑦153.5 调节以后的存余额 ⑧153.5 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$