湖南省普通高等学校对口招生考试 商贸类专业 专业综合模拟卷（四）（答案版+原卷版）

湖南省普通高等学校对口招生考试 商贸类专业综合模拟卷(四) 本试题卷共五大题，69道小题。时量150分钟，满分390分。 一、单选题(在本题中的每一小题备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共20小题，每小题4分，共80分) 1. 市场营销是个人和集体通过创造、提供出售并同别人交换产品和价值，从而满足消费者需求和欲望的一种（ ） A.社会和商业过程 B.商业和管理过程 C.管理和社会过程 D.社会和经营过程 2. 强调各种要素之间的关联性，要求它们成为统一的有机体的是（ ） A.关系营销 B.整合营销 C.绿色营销 D.直复营销 3. 市场营销中常用反市场营销策略去反对（ ） A.过量需求 B.不规则需求 C.有害需求 D.充分需求 4. 国庆假期将至，出国旅游者与学习深造者之间是（ ） A.愿望竞争者 B.普通竞争者 C.产品形式竞争者 D.品牌竞争者 5. 王先生的企业希望的不是在某一产品的整体市场或较多的细分市场上拥有较小的份额，而是力求在一个较小或少数几个更小的细分市场上取得较高的甚至占支配地位的市场占有率和竞争优势。这个企业实行的是（ ） A.集中性市场营销策略 B.差异性市场营销策略 C.无差异市场营销策略 D.同位性市场营销策略 6. 市场营销是_______通过创造、提供出售并同别人交换产品和价值，从而满足消费者需求和欲望的一种社会和管理过程。（ ） A.家庭 B.集团 C.企业 D.个人和集体 7. “高帝”巧克力在消费者心目中形成了“至上品质、高贵形象”的定位，主要在于其瞄准的目标市场是（ ） A.追求低品质生活的低消费阶层 B.追求高品质生活的高消费阶层 C.追求高品质生活的低消费阶层 D.追求低品质生活的高消费阶层 8. 逐渐被提到企业长远发展的战略高度，企业以此为新机遇，以此来开拓市场，吸引消费者，击败竞争对手，寻求企业的长足发展的营销方式是（ ） A.环保营销 B.绿色营销 C.常规营销 D.直接营销 9. 藏族人认为马通人性，是不能吃的，所以从来不吃马肉。这属于影响消费者购买行为因素中的（ ） A.文化因素 B.社会因素 C.个人因素 D.心理因素 10. 消费者通过广告来获得产品的信息，这种信息来源是（ ） A.个人来源 B.商业来源 C.公共来源 D.经验来源 11. 推销要满足顾客多层次、多方面的要求，这体现出的推销功能是（ ） A.销售商品 B.传递商品信息 C.提供服务 D.反馈市场信息 12. 贯穿推销活动的全过程，连接推销人员和推销对象的媒介是（ ） A.推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.推销信息 13. 保证商品推销顺利进行的物质基础是（ ） A.推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.推销信息 14. 推销活动的核心在于（ ） A.促成购买行为 B.正确运用方法和技巧 C.以顾客为中心 D.激发并满足顾客的欲望和需求 15. 美妆博主在推销口红时，不是一味地吹捧品牌，而是以实测效果进行推荐，这种做法使他赢得了顾客信任。这体现的推销洽谈原则是（ ） A.诚实性原则 B.鼓动性原则 C.倾听性原则 D.讲求效益原则 16. 推销人员最基本的行为准则是（ ） A.针对性原则 B.参与性原则 C.诚实性原则 D.鼓动性原则 17. 某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在顾客，这种方法属于（ ） A.连锁介绍法 B.权威介绍法 C.缘故法 D.查阅资料法 18. 对于无法查明原因的现金短缺，经批准后应记入（ ） A.营业外支出 B.销售费用 C.管理费用 D.资本公积 19. 下列经济业务中，可能会引起资产和负债同时减少的是（ ） A.以银行存款支付前欠货款 B.以现金支付办公费用 C.购买材料，货款尚未支付 D.支付罚款 20. 当应付账款账户的余额在借方时，表示的是企业的（ ） A.资产 B.负债 C.所有者权益 D.成本 二、多选题(在本题中的每一小题备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分) 21. 下列属于社会文化环境的有（ ） A.教育状况 B.宗教信仰 C.价值观念 D.消费习俗 E.审美观念 22. 下列不属于消费者市场细分标准的有（ ） A.地理因素 B.最终用户 C.用户的购买状况 D.消费者的购买时机 E.行为因素 23. 生产资料市场的特点有（ ） A.消费者的规模大 B.购买者集中 C.技术性强 D.富有弹性 E.专家购买 24. 网络营销是利用________等在网上开展一系列营销活动。（ ） A.计算机网络 B.人员推销 C.广告技术 D.传媒技术 E.现代通信技术 25. 影响分销渠道设计的因素有（ ） A.市场因素 B.产品因素 C.政策因素 D.中间商因素 E.经济效益因素 26. 依据产品整体概念，下列描述中属于产品有形层的有（ ） A.给顾客带来清凉 B.便携的包装 C.出色的质量 D.优质的售后服务 E.强大的品牌支持 27. 某推销人员在甲、乙、丙三个地区的预期销售目标分别为2000件、1600件和2000件，总销售目标为3000件，三个地区的实际销售量分别为2200件、1500件和1500件。下列说法中，正确的有（ ） A.甲地区销售呈增长趋势 B.乙地区销售呈下降趋势 C.丙地区销售呈下降趋势 D.乙地区销售比丙地区销售的下降幅度大 E.丙地区销售比乙地区销售的下降幅度大 28. 下列属于运用了间接介绍法的有（ ） A.蓝猫透明皂，不伤衣服不伤手 B.亲亲大宝，用过的都知道 C.哈药六厂补钙口服液，吸收充分 D.蒙牛牛奶采用进口奶源 E.王老吉凉茶采用家传秘方制作 29. 格力公司研制了一种新的节能环保电热毯，其在对产品进行定价时，需要考虑的因素有（ ） A.产品成本 B.市场需求 C.竞争因素 D.产品生命周期 E.公司地段 30. 客户终于在采购大量茶叶的销售合同上签字，推销员应该（ ） A.立即起身离开 B.继续长谈，升华关系 C.主动表示感谢 D.降低对顾客的热情 E.简短的友好交谈 31. 推销人员的主要任务有（ ） A.传递信息 B.收集信息 C.推销产品 D.提供服务 E.拍摄广告 32. 完成“爱达”(AIDA)模式中的字母“I”所代表的推销步骤的方法和技巧有（ ） A.吸引顾客注意 B.让顾客亲自参与示范 C.建立顾客档案 D.激发顾客的购买欲望 E.为顾客着想 33. 下列账簿中，应采用订本式账簿的有（ ） A.现金日记账 B.银行存款日记账 C.应收账款明细账 D.总分类账 E.原材料总账 34. 以下经济活动应进行会计核算的有（ ） A.车间领用原材料 B.接受外单位捐赠企业设备一台 C.与某单位签订合同拟购入一批原材料 D.短期借款计提利息 E.计划下半年订购某出版社报纸 35. 下列事项中，企业必须进行财产全面清查的有（ ） A.法人代表离任前 B.单位合并前 C.年终决算前 D.出纳离任前 E.发生火灾 三、情景分析题(仔细阅读所给的材料，回答其所列问题。本大题共9小题，每小题分数见各题括号内标示，共74分) 情景一 比利时一个地毯商把脑筋动到了穆斯林身上。这个名叫范德维格的商人，聪明地将扁平的指南针嵌入祈祷地毯。这种特殊的指南针，不是指南或指北，而是直指圣城麦加。这样，伊斯兰教徒不管走到哪里，只要把地毯往地上一铺，麦加方向顷刻之间就能准确找到。这种地毯一推出，在穆斯林居住地区立即成了抢手货，几个月内，范德维格在中东和非洲一下子就卖掉了25000多块，赚了大钱。 请分析： 36. 这个比利时商人主要考虑了哪种宏观环境的影响而获得成功？包括哪些具体方面？(10分) 37. 分析营销环境的方法有哪些？(8分) 情景二 一位推销人员正在向客户推销一种箱包：推销人员A：“这是今年的新款。” 顾客：“不会吧，你们的产品比其他品牌要贵那么多？” 推销人员A：“确实，我们的产品价格比较高，但您应该知道，我们的原材料、生产线都是一流的，为了保证产品质量，维护消费者权益，我们还……” 38. 客户提出的异议是（ ）(4分) A.价格异议 B.产品异议 C.财力异议 D.货源异议 39. 处理顾客异议的方法有（ ）(4分) A.询问法 B.肯定否定法 C.逐日核算法 D.有点补偿法 40. 推销人员用质量做挡箭牌采用了什么处理异议的方法？这种方法在使用时运用的条件和应注意的问题是什么？(8分) 情景三 美宝莲公司每年增加约250万名顾客，为了了解顾客的需求，公司定期邀请一些顾客和产品设计人员及推销人员讨论产品、销售服务等问题，并专门设计了一种软件数据系统，供各部门经理和雇员详细了解、掌握顾客的意见。一次，有一位顾客抱怨：“美宝莲卸妆乳不好用，因为含油量高、洗不干净。”听了这个意见后，公司立即对该产品进行了改进。这一举动赢得了顾客的普遍称赞，使美宝莲公司的产品连续3年成为最畅销的化妆品。 请根据以上材料回答下列问题： 41. 企业的成功离不开企业营销环境的分析，企业营销的微观环境有哪些？(8分) 42. 美宝莲公司成功的原因有哪些？(12分) 情景四 某服饰推销人员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。有一次在进行推销访问时，推销人员先递上一张便条，上面写着：“您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到惊奇，便请他进办公室坐下。推销人员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。一番讲解之后，十分钟快到了，推销人员要走，然而采购经理留住推销人员，开始洽谈以至成交，按照推销人员的报价(低于他自己的报价)订购了一大批货。 请根据以上材料回答下列问题： 43. 该推销人员采用了哪些接近法？(5分) 44. 在实际推销中，推销人员如何编制推销计划？(15分) 四、案例分析题(仔细阅读以下案例，回答其所列问题。本大题共10小题，每小题分数见各题括号内标示，共120分) 案例一 李志是某校营销专业的学生，在学校组织的实习活动中，承担了“亲亲宝”儿童饮料的推销任务。起初，他带上推销品和宣传资料，骑着自行车向沿路的食品店、食品摊推销，效果很不理想。后来，他来到和平路商业街，拜访了几家食品店，也都不成功。他索性坐下来，看着南来北往的行人，思索着…… 第二天，他没有带任何推销品，再次来到和平路，开始一家一家仔细地逛起了食品店，有时买些小食品，有时也与售货员聊一聊，暗暗地进行比较、选择、判断。就这样，一连转了两天。第四天早晨，他又骑着自行车，带着推销品和宣传品来到一家老字号食品店。开始，经理不见他，办公室里的人找借口说经理去开会了，他就在食品店里等，遇到进货，还帮着卸货、搬运。 到了第五天中午，他刚刚卸完货，满脸是汗，这时，一名中年男子递过来一杯水，说：“来，喝点水。”“谢谢你!”李志接过水，冲他笑了笑。“你就是‘亲亲宝’的推销人员吧，跟我来。”李志得到了一张100箱“亲亲宝”饮料订单。经理午餐约见了几名客户，让李志陪同他共进了午餐，李志也在餐桌上结识了自己的第一批客户。实习结束了，李志由于推销效益最高，被评为“推销能手”。 请根据以上材料回答下列问题： 45. 李志最初寻找顾客的方法是什么？(10分) 46. 李志采用了何种接近顾客的方法？(10分) 47. 运用该方法时要注意哪些问题？(10分) 48. 李志结识第一批客户的方法是什么？(10分) 案例二 广州王老吉药业股份有限公司是广州白云山医药集团股份有限公司子公司，其前身为王老吉联合制药厂，1992年12月改制成为广州羊城药业股份有限公司，2004年3月恢复为王老吉的字号，正式更名为广州王老吉药业股份有限公司。2005年2月，通过与香港同兴药业合资转制为中外合资企业。2018年9月，广药白云山成功收购香港同兴药业持有的王老吉药业全部股份，王老吉药业再次转制成为国有控股企业。 在2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉是一个活得很不错的品牌，销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群体，其红色王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿左右。发展到这个规模后，管理层发现，要把企业做大，要走向全国，他们就必须克服一连串的问题，甚至连原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的因素。 红色王老吉不愿意以“凉茶”推广限制其销量，而作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔。长期以来，红色王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔。 管理层经过深入调查研究后，下定决心对王老吉进行了重新定位：(1)红色王老吉是在“饮料”行业中竞争，其竞争对手应是其他饮料；(2)品牌定位在“预防上火的饮料”；(3)品牌独特的价值在于：喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。 随着新定位广告的第一轮投放，销量迅速上升，给企业极大的信心。经过十几年的飞速增长，目前王老吉销量进入相对稳定期。 请根据以上材料回答下列问题： 49. 什么是初次定位和重新定位？(10分) 50. 在哪些情况下，企业产品需要重新定位？(10分) 51. 产品生命周期中，成熟期阶段的主要特征有哪些？成熟期的经营有哪三种方法可以选择？(20分) 案例三 可口可乐公司已经拥有120多年历史。从传奇的药剂师意外发现可口可乐的秘密以来，可口可乐迅速成长为世界最大的软饮料公司，其品牌也成为最有价值的品牌。可口可乐公司是全球碳酸饮料市场的冠军企业，可口可乐开创了这个市场，而且一直是全球碳酸饮料市场中品牌价值最大、市场占有率最高的超级冠军企业。单一的碳酸饮料业务成就了可口可乐的市场冠军地位。但是，就在可口可乐如日中天之时，竟然有另外一家同样高举“可乐”大旗，敢于向其挑战的企业，它宣称要成为“全世界顾客最喜欢的公司”，并且在与可口可乐的交锋中越战越强，最终形成分庭抗礼之势，这就是百事可乐公司。饮料市场不断扩大，人们的需求也随之扩大，越来越多的饮料种类相继出现，可口可乐这一全球饮料大佬似乎并不满足在碳酸饮料市场的王者地位，开始生产咖啡、茶、果汁饮料、运动型饮料和水等多种不同的产品，使用不同的品牌，如雪碧、醒目、芬达、美汁源、酷儿、雀巢冰爽茶、茶研工坊、水森活、天与地、冰露等多个品牌。 52. 案例中，可口可乐公司的目标市场营销策略发生了怎样的变化？(4分)原有的目标市场营销策略有什么优点？(12分) 53. 案例中的百事可乐公司采用了什么市场定位策略？(4分) 54. 案例中的可口可乐公司采用了什么品牌统分策略？(4分)这种策略有什么优点？(16分) 五、会计实务题(本大题共15小题，共56分) (一)某企业为增值税一般纳税人，适用增值税税率为13%，存货采用实际成本法核算。2023年12月份发生以下经济业务，请根据相关资料编制会计分录。(每小题4分，共44分) 55. 接受A公司投入的不需要安装的机器设备一套，双方协商按300000元作为资本入账，税额为39000元；接受B公司投入的货币资金200000元，存入银行。 56. 从C公司购入材料一批，取得增值税发票注明材料价款100000元，税额13000元，材料验收入库，货款用银行承兑汇票结算。 57. 由银行代发职工防寒防冻费250000元。 58. 销售甲产品一批给D公司，开出增值税专用发票注明售价500000元，税额65000元，货款未收。 59. 用银行存款支付本月设备维修费用价税合计共22600元，其中生产设备维修费用16000元，行政管理部门办公设备维修费4000元，税额为2600元。 60. 用银行存款归还短期借款300000元。 61. 通过公益性社会组织向希望小学捐款50000元，款项已通过银行转账支付。 62. 材料汇总表列示本月生产甲产品领用材料300000元、乙产品150000元、生产车间一般耗用材料3000元、行政管理部门耗用材料2000元。 63. 结转本月甲产品销售成本280000元。 64. 结转所得税费用5000元。 65. 按规定程序，将资本公积250000元转增注册资本。 (二)某企业为增值税一般纳税人，全年主营业务收入5200000元，主营业务成本3250000元，其他业务收入800000元，其他业务成本700000元，税金及附加100000元，管理费用1250000元，销售费用200000元，财务费用25000元，制造费用300000元，营业外收入175000元。(每小题3分，共12分) 66. 计算该企业全年营业利润。 67. 计算该企业全年利润总额。 68. 该企业所得税税率为25%，假设全年不存在纳税调整事项，计算该企业全年应缴纳的所得税。 69. 计算该企业全年净利润。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 湖南省普通高等学校对口招生考试 商贸类专业综合模拟卷(四) 本试题卷共五大题，69道小题。时量150分钟，满分390分。 一、单选题(在本题中的每一小题备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共20小题，每小题4分，共80分) 1. 市场营销是个人和集体通过创造、提供出售并同别人交换产品和价值，从而满足消费者需求和欲望的一种（ ） A.社会和商业过程 B.商业和管理过程 C.管理和社会过程 D.社会和经营过程 【答案】C 2. 强调各种要素之间的关联性，要求它们成为统一的有机体的是（ ） A.关系营销 B.整合营销 C.绿色营销 D.直复营销 【答案】B 3. 市场营销中常用反市场营销策略去反对（ ） A.过量需求 B.不规则需求 C.有害需求 D.充分需求 【答案】C 4. 国庆假期将至，出国旅游者与学习深造者之间是（ ） A.愿望竞争者 B.普通竞争者 C.产品形式竞争者 D.品牌竞争者 【答案】A 5. 王先生的企业希望的不是在某一产品的整体市场或较多的细分市场上拥有较小的份额，而是力求在一个较小或少数几个更小的细分市场上取得较高的甚至占支配地位的市场占有率和竞争优势。这个企业实行的是（ ） A.集中性市场营销策略 B.差异性市场营销策略 C.无差异市场营销策略 D.同位性市场营销策略 【答案】A 6. 市场营销是_______通过创造、提供出售并同别人交换产品和价值，从而满足消费者需求和欲望的一种社会和管理过程。（ ） A.家庭 B.集团 C.企业 D.个人和集体 【答案】D 7. “高帝”巧克力在消费者心目中形成了“至上品质、高贵形象”的定位，主要在于其瞄准的目标市场是（ ） A.追求低品质生活的低消费阶层 B.追求高品质生活的高消费阶层 C.追求高品质生活的低消费阶层 D.追求低品质生活的高消费阶层 【答案】B 8. 逐渐被提到企业长远发展的战略高度，企业以此为新机遇，以此来开拓市场，吸引消费者，击败竞争对手，寻求企业的长足发展的营销方式是（ ） A.环保营销 B.绿色营销 C.常规营销 D.直接营销 【答案】B 9. 藏族人认为马通人性，是不能吃的，所以从来不吃马肉。这属于影响消费者购买行为因素中的（ ） A.文化因素 B.社会因素 C.个人因素 D.心理因素 【答案】A 10. 消费者通过广告来获得产品的信息，这种信息来源是（ ） A.个人来源 B.商业来源 C.公共来源 D.经验来源 【答案】B 11. 推销要满足顾客多层次、多方面的要求，这体现出的推销功能是（ ） A.销售商品 B.传递商品信息 C.提供服务 D.反馈市场信息 【答案】C 12. 贯穿推销活动的全过程，连接推销人员和推销对象的媒介是（ ） A.推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.推销信息 【答案】D 13. 保证商品推销顺利进行的物质基础是（ ） A.推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.推销信息 【答案】C 14. 推销活动的核心在于（ ） A.促成购买行为 B.正确运用方法和技巧 C.以顾客为中心 D.激发并满足顾客的欲望和需求 【答案】C 15. 美妆博主在推销口红时，不是一味地吹捧品牌，而是以实测效果进行推荐，这种做法使他赢得了顾客信任。这体现的推销洽谈原则是（ ） A.诚实性原则 B.鼓动性原则 C.倾听性原则 D.讲求效益原则 【答案】A 16. 推销人员最基本的行为准则是（ ） A.针对性原则 B.参与性原则 C.诚实性原则 D.鼓动性原则 【答案】C 17. 某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在顾客，这种方法属于（ ） A.连锁介绍法 B.权威介绍法 C.缘故法 D.查阅资料法 【答案】D 18. 对于无法查明原因的现金短缺，经批准后应记入（ ） A.营业外支出 B.销售费用 C.管理费用 D.资本公积 【答案】C 19. 下列经济业务中，可能会引起资产和负债同时减少的是（ ） A.以银行存款支付前欠货款 B.以现金支付办公费用 C.购买材料，货款尚未支付 D.支付罚款 【答案】A 20. 当应付账款账户的余额在借方时，表示的是企业的（ ） A.资产 B.负债 C.所有者权益 D.成本 【答案】A 二、多选题(在本题中的每一小题备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分) 21. 下列属于社会文化环境的有（ ） A.教育状况 B.宗教信仰 C.价值观念 D.消费习俗 E.审美观念 【答案】ABCDE 22. 下列不属于消费者市场细分标准的有（ ） A.地理因素 B.最终用户 C.用户的购买状况 D.消费者的购买时机 E.行为因素 【答案】BC 23. 生产资料市场的特点有（ ） A.消费者的规模大 B.购买者集中 C.技术性强 D.富有弹性 E.专家购买 【答案】ABC 24. 网络营销是利用________等在网上开展一系列营销活动。（ ） A.计算机网络 B.人员推销 C.广告技术 D.传媒技术 E.现代通信技术 【答案】AE 25. 影响分销渠道设计的因素有（ ） A.市场因素 B.产品因素 C.政策因素 D.中间商因素 E.经济效益因素 【答案】ABCDE 26. 依据产品整体概念，下列描述中属于产品有形层的有（ ） A.给顾客带来清凉 B.便携的包装 C.出色的质量 D.优质的售后服务 E.强大的品牌支持 【答案】BCE 27. 某推销人员在甲、乙、丙三个地区的预期销售目标分别为2000件、1600件和2000件，总销售目标为3000件，三个地区的实际销售量分别为2200件、1500件和1500件。下列说法中，正确的有（ ） A.甲地区销售呈增长趋势 B.乙地区销售呈下降趋势 C.丙地区销售呈下降趋势 D.乙地区销售比丙地区销售的下降幅度大 E.丙地区销售比乙地区销售的下降幅度大 【答案】ABCE 28. 下列属于运用了间接介绍法的有（ ） A.蓝猫透明皂，不伤衣服不伤手 B.亲亲大宝，用过的都知道 C.哈药六厂补钙口服液，吸收充分 D.蒙牛牛奶采用进口奶源 E.王老吉凉茶采用家传秘方制作 【答案】DE 29. 格力公司研制了一种新的节能环保电热毯，其在对产品进行定价时，需要考虑的因素有（ ） A.产品成本 B.市场需求 C.竞争因素 D.产品生命周期 E.公司地段 【答案】ABCD 30. 客户终于在采购大量茶叶的销售合同上签字，推销员应该（ ） A.立即起身离开 B.继续长谈，升华关系 C.主动表示感谢 D.降低对顾客的热情 E.简短的友好交谈 【答案】CE 31. 推销人员的主要任务有（ ） A.传递信息 B.收集信息 C.推销产品 D.提供服务 E.拍摄广告 【答案】ABCD 32. 完成“爱达”(AIDA)模式中的字母“I”所代表的推销步骤的方法和技巧有（ ） A.吸引顾客注意 B.让顾客亲自参与示范 C.建立顾客档案 D.激发顾客的购买欲望 E.为顾客着想 【答案】BE 33. 下列账簿中，应采用订本式账簿的有（ ） A.现金日记账 B.银行存款日记账 C.应收账款明细账 D.总分类账 E.原材料总账 【答案】ABDE 34. 以下经济活动应进行会计核算的有（ ） A.车间领用原材料 B.接受外单位捐赠企业设备一台 C.与某单位签订合同拟购入一批原材料 D.短期借款计提利息 E.计划下半年订购某出版社报纸 【答案】ABD 35. 下列事项中，企业必须进行财产全面清查的有（ ） A.法人代表离任前 B.单位合并前 C.年终决算前 D.出纳离任前 E.发生火灾 【答案】ABC 三、情景分析题(仔细阅读所给的材料，回答其所列问题。本大题共9小题，每小题分数见各题括号内标示，共74分) 情景一 比利时一个地毯商把脑筋动到了穆斯林身上。这个名叫范德维格的商人，聪明地将扁平的指南针嵌入祈祷地毯。这种特殊的指南针，不是指南或指北，而是直指圣城麦加。这样，伊斯兰教徒不管走到哪里，只要把地毯往地上一铺，麦加方向顷刻之间就能准确找到。这种地毯一推出，在穆斯林居住地区立即成了抢手货，几个月内，范德维格在中东和非洲一下子就卖掉了25000多块，赚了大钱。 请分析： 36. 这个比利时商人主要考虑了哪种宏观环境的影响而获得成功？包括哪些具体方面？(10分) 【答案】社会文化环境，包括价值观念、宗教信仰、消费习俗、教育状况、审美观念。 37. 分析营销环境的方法有哪些？(8分) 【答案】列表评价法、矩阵分析法。 情景二 一位推销人员正在向客户推销一种箱包：推销人员A：“这是今年的新款。” 顾客：“不会吧，你们的产品比其他品牌要贵那么多？” 推销人员A：“确实，我们的产品价格比较高，但您应该知道，我们的原材料、生产线都是一流的，为了保证产品质量，维护消费者权益，我们还……” 38. 客户提出的异议是（ ）(4分) A.价格异议 B.产品异议 C.财力异议 D.货源异议 【答案】A 39. 处理顾客异议的方法有（ ）(4分) A.询问法 B.肯定否定法 C.逐日核算法 D.有点补偿法 【答案】ABCD 40. 推销人员用质量做挡箭牌采用了什么处理异议的方法？这种方法在使用时运用的条件和应注意的问题是什么？(8分) 【答案】推销人员采用的是肯定否定法，该方法主要适用于处理顾客提出的无效异议，运用时应注意转折要自然，理由要充分，尽量避免“但是”一词，以免引起反作用。 情景三 美宝莲公司每年增加约250万名顾客，为了了解顾客的需求，公司定期邀请一些顾客和产品设计人员及推销人员讨论产品、销售服务等问题，并专门设计了一种软件数据系统，供各部门经理和雇员详细了解、掌握顾客的意见。一次，有一位顾客抱怨：“美宝莲卸妆乳不好用，因为含油量高、洗不干净。”听了这个意见后，公司立即对该产品进行了改进。这一举动赢得了顾客的普遍称赞，使美宝莲公司的产品连续3年成为最畅销的化妆品。 请根据以上材料回答下列问题： 41. 企业的成功离不开企业营销环境的分析，企业营销的微观环境有哪些？(8分) 【答案】供应商、营销中介、顾客、竞争者、公众。 42. 美宝莲公司成功的原因有哪些？(12分) 【答案】顾客是企业微观市场营销环境的主要要素之一，顾客需求是企业生存的源泉。所以，企业市场营销活动的成败，关键在于顾客能否接受企业的产品。美宝莲公司的成功就在于能够详细地了解、分析目标顾客群体的特点、需求和意见，在于企业能针对顾客的需要，不断研制出满足顾客需求的新产品。 情景四 某服饰推销人员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。有一次在进行推销访问时，推销人员先递上一张便条，上面写着：“您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到惊奇，便请他进办公室坐下。推销人员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。一番讲解之后，十分钟快到了，推销人员要走，然而采购经理留住推销人员，开始洽谈以至成交，按照推销人员的报价(低于他自己的报价)订购了一大批货。 请根据以上材料回答下列问题： 43. 该推销人员采用了哪些接近法？(5分) 【答案】采用了好奇接近法、利益接近法。 44. 在实际推销中，推销人员如何编制推销计划？(15分) 【答案】 （1）调查、分析推销区域内的市场状况。 （2）明确推销目标。 （3）制订推销策略。 （4）制订推销计划。 （5）实施推销计划。 四、案例分析题(仔细阅读以下案例，回答其所列问题。本大题共10小题，每小题分数见各题括号内标示，共120分) 案例一 李志是某校营销专业的学生，在学校组织的实习活动中，承担了“亲亲宝”儿童饮料的推销任务。起初，他带上推销品和宣传资料，骑着自行车向沿路的食品店、食品摊推销，效果很不理想。后来，他来到和平路商业街，拜访了几家食品店，也都不成功。他索性坐下来，看着南来北往的行人，思索着…… 第二天，他没有带任何推销品，再次来到和平路，开始一家一家仔细地逛起了食品店，有时买些小食品，有时也与售货员聊一聊，暗暗地进行比较、选择、判断。就这样，一连转了两天。第四天早晨，他又骑着自行车，带着推销品和宣传品来到一家老字号食品店。开始，经理不见他，办公室里的人找借口说经理去开会了，他就在食品店里等，遇到进货，还帮着卸货、搬运。 到了第五天中午，他刚刚卸完货，满脸是汗，这时，一名中年男子递过来一杯水，说：“来，喝点水。”“谢谢你!”李志接过水，冲他笑了笑。“你就是‘亲亲宝’的推销人员吧，跟我来。”李志得到了一张100箱“亲亲宝”饮料订单。经理午餐约见了几名客户，让李志陪同他共进了午餐，李志也在餐桌上结识了自己的第一批客户。实习结束了，李志由于推销效益最高，被评为“推销能手”。 请根据以上材料回答下列问题： 45. 李志最初寻找顾客的方法是什么？(10分) 【答案】普访法。 46. 李志采用了何种接近顾客的方法？(10分) 【答案】搭讪与聊天接近法。 47. 运用该方法时要注意哪些问题？(10分) 【答案】运用此方法应注意： （1）找准顾客。 （2）寻找时机。 （3）通过推销人员的举止言谈给顾客留下好印象。 （4）控制聊天的话题，尽量紧扣主题。 48. 李志结识第一批客户的方法是什么？(10分) 【答案】连锁介绍法。 案例二 广州王老吉药业股份有限公司是广州白云山医药集团股份有限公司子公司，其前身为王老吉联合制药厂，1992年12月改制成为广州羊城药业股份有限公司，2004年3月恢复为王老吉的字号，正式更名为广州王老吉药业股份有限公司。2005年2月，通过与香港同兴药业合资转制为中外合资企业。2018年9月，广药白云山成功收购香港同兴药业持有的王老吉药业全部股份，王老吉药业再次转制成为国有控股企业。 在2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉是一个活得很不错的品牌，销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群体，其红色王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿左右。发展到这个规模后，管理层发现，要把企业做大，要走向全国，他们就必须克服一连串的问题，甚至连原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的因素。 红色王老吉不愿意以“凉茶”推广限制其销量，而作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔。长期以来，红色王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔。 管理层经过深入调查研究后，下定决心对王老吉进行了重新定位：(1)红色王老吉是在“饮料”行业中竞争，其竞争对手应是其他饮料；(2)品牌定位在“预防上火的饮料”；(3)品牌独特的价值在于：喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。 随着新定位广告的第一轮投放，销量迅速上升，给企业极大的信心。经过十几年的飞速增长，目前王老吉销量进入相对稳定期。 请根据以上材料回答下列问题： 49. 什么是初次定位和重新定位？(10分) 【答案】初次定位，也可称潜在定位。它是指新成立的企业初入市场，企业新产品投入市场，或产品进入新市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场营销组合，使产品特色符合所选择的目标市场。 重新定位，也可称二次定位或再定位。它是指企业变动产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品新形象有一个重新认识的过程。 50. 在哪些情况下，企业产品需要重新定位？(10分) 【答案】在下列情况下，企业产品需要重新定位： ①在本企业产品定位附近出现了强大的竞争者，侵占了本企业品牌的部分市场，导致本企业产品市场萎缩和产品品牌的目标市场占有率下降。 ②消费者偏好发生变化，从喜爱本企业品牌转移到喜爱竞争者的品牌。 51. 产品生命周期中，成熟期阶段的主要特征有哪些？成熟期的经营有哪三种方法可以选择？(20分) 【答案】产品生命周期中，成熟期阶段的主要特征有产品销售量虽然仍有增长，但增长率常呈递减趋势，企业利润仍然丰厚、稳定；市场上同类产品增多，市场竞争十分激烈。 成熟期的经营有以下三种方法可以选择：①产品改进策略；②市场改进策略；③营销组合改进策略。 案例三 可口可乐公司已经拥有120多年历史。从传奇的药剂师意外发现可口可乐的秘密以来，可口可乐迅速成长为世界最大的软饮料公司，其品牌也成为最有价值的品牌。可口可乐公司是全球碳酸饮料市场的冠军企业，可口可乐开创了这个市场，而且一直是全球碳酸饮料市场中品牌价值最大、市场占有率最高的超级冠军企业。单一的碳酸饮料业务成就了可口可乐的市场冠军地位。但是，就在可口可乐如日中天之时，竟然有另外一家同样高举“可乐”大旗，敢于向其挑战的企业，它宣称要成为“全世界顾客最喜欢的公司”，并且在与可口可乐的交锋中越战越强，最终形成分庭抗礼之势，这就是百事可乐公司。饮料市场不断扩大，人们的需求也随之扩大，越来越多的饮料种类相继出现，可口可乐这一全球饮料大佬似乎并不满足在碳酸饮料市场的王者地位，开始生产咖啡、茶、果汁饮料、运动型饮料和水等多种不同的产品，使用不同的品牌，如雪碧、醒目、芬达、美汁源、酷儿、雀巢冰爽茶、茶研工坊、水森活、天与地、冰露等多个品牌。 52. 案例中，可口可乐公司的目标市场营销策略发生了怎样的变化？(4分)原有的目标市场营销策略有什么优点？(12分) 【答案】从无差异市场营销策略转变为差异性市场营销策略。优点：产品单一，易于实行大批量生产，提高生产效率；有助于争创名牌，提高产品市场声誉；简化经营方式，节约营销费用。 53. 案例中的百事可乐公司采用了什么市场定位策略？(4分) 【答案】针锋相对式市场定位策略。 54. 案例中的可口可乐公司采用了什么品牌统分策略？(4分)这种策略有什么优点？(16分) 【答案】个别品牌策略。优点：可以满足不同消费者的需要；可以扩大品牌商标阵容；有利于发展多种产品线和产品项目，增加企业在竞争中的安全性，提高企业的知名度；有助于企业内部各品牌的良性竞争，推动品牌发展。 五、会计实务题(本大题共15小题，共56分) (一)某企业为增值税一般纳税人，适用增值税税率为13%，存货采用实际成本法核算。2023年12月份发生以下经济业务，请根据相关资料编制会计分录。(每小题4分，共44分) 55. 接受A公司投入的不需要安装的机器设备一套，双方协商按300000元作为资本入账，税额为39000元；接受B公司投入的货币资金200000元，存入银行。 【答案】 借：银行存款 200000 固定资产 300000 应交税费——应交增值税(进项税额) 39000 贷：实收资本——A公司 339000 ——B公司 200000 56. 从C公司购入材料一批，取得增值税发票注明材料价款100000元，税额13000元，材料验收入库，货款用银行承兑汇票结算。 【答案】 借：原材料 100000 应交税费——应交增值税(进项税额) 13000 贷：应付票据——C公司 113000 57. 由银行代发职工防寒防冻费250000元。 【答案】 借：应付职工薪酬——福利费 250000 贷：银行存款 250000 58. 销售甲产品一批给D公司，开出增值税专用发票注明售价500000元，税额65000元，货款未收。 【答案】 借：应收账款——D公司 565000 贷：主营业务收入 500000 应交税费——应交增值税(销项税额) 65000 59. 用银行存款支付本月设备维修费用价税合计共22600元，其中生产设备维修费用16000元，行政管理部门办公设备维修费4000元，税额为2600元。 【答案】 借：管理费用 20000 应交税费——应交增值税(进项税额) 2600 贷：银行存款 22600 60. 用银行存款归还短期借款300000元。 【答案】 借：短期借款 300000 贷：银行存款 300000 61. 通过公益性社会组织向希望小学捐款50000元，款项已通过银行转账支付。 【答案】 借：营业外支出 50000 贷：银行存款 50000 62. 材料汇总表列示本月生产甲产品领用材料300000元、乙产品150000元、生产车间一般耗用材料3000元、行政管理部门耗用材料2000元。 【答案】 借：生产成本——甲产品 300000 ——乙产品 150000 制造费用 3000 管理费用 2000 贷：原材料 455000 63. 结转本月甲产品销售成本280000元。 【答案】 借：主营业务成本 280000 贷：库存商品 280000 64. 结转所得税费用5000元。 【答案】 借：本年利润 5000 贷：所得税费用 5000 65. 按规定程序，将资本公积250000元转增注册资本。 【答案】 借：资本公积 250000 贷：实收资本 250000 (二)某企业为增值税一般纳税人，全年主营业务收入5200000元，主营业务成本3250000元，其他业务收入800000元，其他业务成本700000元，税金及附加100000元，管理费用1250000元，销售费用200000元，财务费用25000元，制造费用300000元，营业外收入175000元。(每小题3分，共12分) 66. 计算该企业全年营业利润。 【答案】全年营业利润 =5200000-3250000+800000-700000-100000-1250000-200000-25000=475000(元) 67. 计算该企业全年利润总额。 【答案】全年利润总额=475000+175000=650000(元) 68. 该企业所得税税率为25%，假设全年不存在纳税调整事项，计算该企业全年应缴纳的所得税。 【答案】全年应缴纳的所得税=650000×25%=162500(元) 69. 计算该企业全年净利润。 【答案】全年净利润=650000-162500=487500(元) 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$