湖南省普通高等学校对口招生考试 商贸类专业 专业综合模拟卷（三）（答案版+原卷版）

湖南省普通高等学校对口招生考试 商贸类专业综合模拟卷(三) 本试题卷共五大题，71道小题。时量150分钟，满分390分。 一、单选题(在本题中的每一小题备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共20小题，每小题4分，共80分) 1. 消费者的购买决策受到（ ）的影响较多。 A.社会文化因素 B.心理因素 C.个人因素 D.以上都正确 2. 实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，这是（ ） A.推销导向观念 B.产品导向观念 C.生产导向观念 D.市场导向观念 3. 春节期间，王老吉的营销策略考虑了一些影响企业营销活动的因素，如人口、经济、文化、技术等，这属于市场营销环境的（ ） A.宏观环境因素 B.微观环境因素 C.作业环境因素 D.直接环境因素 4. 家家乐超市每月会推出一些低于成本价格出售的商品，以带动其他产品的销售，这属于（ ） A.声望定价策略 B.低价策略 C.产品群定价策略 D.交易折扣策略 5. 一家生产消费品的企业如果想销售消费品中的便利品，通常应采取（ ） A.独家分销策略 B.选择分销策略 C.密集分销策略 D.无店铺分销策略 6. 王华想要一台华为手机，于是趁着周末放假的时间去商场买了一台回来。王华的购买行为属于（ ） A.全确定型 B.不确定型 C.习惯型 D.不定型 7. 下列各项中，不属于市场营销研究对象的是（ ） A.企业确定新产品价格的方法 B.消费者投诉行为的特点 C.知名企业的发展历史 D.折扣力度与销售额的关系 8. 一个人的行为要受到许多群体的影响，下列属于次要群体的是（ ） A.足球爱好者眼中的曼联队 B.公司的同事 C.父亲 D.本人所在的摄影协会 9. 理论上对定位的概括是（ ） A.价格优势 B.良好服务 C.在顾客心目中确定适当位置 D.产品特征 10. 某人想购买一台高档的奔驰车，影响他购买奔驰车的主要因素是（ ） A.人均国民收入 B.个人可支配收入 C.国民生产总值 D.个人可任意支配收入 11. 佳宝乐推出“焕颜新生”系列护肤品时强调新产品的多重功效，这属于推销人员向顾客传递商品的（ ） A.差别优势 B.一般信息 C.发展信息 D.经营信息 12. 王经理在培训中指出，如果推销人员不能针对不同顾客推销，仅靠“千人一面”“千人一词”是不可能取得洽谈成功的。这说明推销人员在洽谈过程中要遵循的原则是（ ） A.诚实性原则 B.针对性原则 C.鼓励性原则 D.参与性原则 13. 不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，这是（ ） A.“爱达”模式 B.“迪伯达”模式 C.“埃德帕”模式 D.“爱德”模式 14. 小张在春天广场推销新产品时适合采用的唤起顾客兴趣的方法是（ ） A.情感类法 B.示范类法 C.多方证实法 D.推销试用法 15. “是……但是”法是（ ） A.寻找顾客的方法 B.处理顾客异议的方法 C.接近顾客的方法 D.推销成交的方法 16. 某企业推销员向饭店老板推销桌椅，为片面追求销售额而忽视了对顾客信用的调查。结果到规定的借款日去收款时，饭馆老板早已将饭店盘出，致使收不回货款。该推销员推销失误的原因是（ ） A.忽视了顾客的需要 B.忽视了顾客的购买力 C.忽视了顾客购买决定权 D.忽视了顾客的信用 17. 人员推销的缺点主要表现为（ ） A.成本低，顾客量大 B.成本高，顾客量大 C.成本低，顾客有限 D.成本高，顾客有限 18. 区分记账凭证核算程序与其他程序的方法是直接根据记账凭证（ ） A.汇总登记总账 B.逐日登记总账 C.逐笔登记总账 D.编制科目汇总表 19. 仓库保管人员填制的产品入库单，属于企业的（ ） A.外来原始凭证 B.累计原始凭证 C.自制原始凭证 D.汇总原始凭证 20. 会计的基本职能是（ ） A.核算和管理 B.监督和分析 C.核算和监督 D.核算和评价 二、多选题(在本题中的每一小题备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分) 21. 营销观念处理的是（ ）三者利益关系所持的态度、思想和观念。 A.企业 B.顾客 C.社会 D.个人 E.家庭 22. 生产者在处理与经销商的关系时所采用的方法有（ ） A.竞争 B.合作 C.合伙 D.经销规划 E.躲避 23. 消费者收集信息的来源包括（ ） A.家庭成员 B.零售商 C.商品包装 D.大众传媒 E.商品展销会 24. 某企业打算制订促销组合策略，主要应考虑的因素有（ ） A.顾客购买过程 B.促销目标 C.产品性质 D.市场特点 E.企业情况 25. 宏观环境中，影响企业的变量主要包括民族结构及人口的（ ） A.年龄结构 B.性别结构 C.家庭结构 D.社会结构 E.人均收入 26. 不同年龄的消费者对商品的需求不一样，未来我国将出现严重的人口老龄化现象。下列市场将会十分兴旺的是（ ） A.保健用品 B.营养品 C.家用电器 D.住房 E.高档耐用品 27. 小李是一名销售代表，他准备拜访某公司的宋经理，拜访前他没有做任何的拜访计划。在拜访中他可能会遇到的情况有（ ） A.不清楚洽谈目标 B.宋经理不负责此项业务 C.表现不自信 D.宋经理对所聊话题不感兴趣 E.对客户提出的问题应对自如 28. 一位推销员说过，要想与那些优秀的推销员竞争，就应该多关心你的顾客，与顾客经常保持联系。成交后继续和顾客进行联系的主要作用有（ ） A.有利于了解顾客购买后信息 B.有利于掌握顾客对产品的使用情况 C.有利于降低人力成本 D.有利于扩大销售业绩 E.有利于开发新顾客 29. 顾客资格鉴定主要涉及的方面包括（ ） A.顾客的需求 B.顾客的欲望 C.顾客的购买力 D.顾客的购买决定权 E.顾客的信用 30. 推销人员要编制的推销计划一般包括（ ） A.推销访问计划 B.推销日程计划 C.顾客发展计划 D.推销反馈计划 E.消费者试用计划 31. 使用优点补偿法时应注意的问题有（ ） A.在实事求是地认同顾客异议的同时，及时提出推销品利于激发顾客购买动机的其他优点 B.让顾客确实感到利大于弊，购买是值得的 C.可以为了迎合顾客，认同顾客所有异议 D.应突出推销品的优点，不能无针对性地泛泛空谈 E.必须立即回复客户的所有异议 32. 推销人员向企业反馈的市场信息主要有（ ） A.商品的一般信息 B.顾客信息 C.市场需求信息 D.竞争者的信息 E.顾客的需求和购买习惯 33. 企业银行存款日记账账面余额大于银行对账单余额的原因有（ ） A.企业账簿记录有差错 B.银行账簿记录有差错 C.企业已作收入入账，银行尚未入账 D.银行已作支出入账，企业尚未入账 E.银行已作收入入账，企业尚未入账 34. 下列应记入“管理费用”账户的有（ ） A.生产产品领用的材料 B.生产工人工资 C.管理部门办公费 D.管理部门人员福利 E.车间办公费、水电费 35. 企业年终要对当年实现的利润总额进行核算，应该考虑的项目有（ ） A.营业利润 B.投资收益 C.营业外收入 D.营业外支出 E.财务费用 三、情景分析题(仔细阅读所给的材料，回答其所列问题。本大题共9小题，每小题分数见各题括号内标示，共74分) 情景一 雅客食品有限公司主要制造糖果、蛋糕和饼干，是全国有名的糖果公司。很多经销商曾经对该公司表示有意购买他们的产品，雅客食品有限公司的李经理向来不随便应允。他认为应尽量避免和业绩欠佳的商店扯上关系。他的经营理念是产品绝对不给业绩不佳的商店销售。他只给这条街上生意最鼎盛、信誉最佳、名气最大的商店销售他的糖果，因此他成功了。最好的产品给最好的商店销售，反响当然是极佳的了。曾经有人问他：“你成功的秘诀是什么？”李经理回答：“商品价廉物美，店员服务好等，固然都是重要的因素，但最重要的是必须与信誉最好、销量最多的店铺合作。” 请根据以上材料回答下列问题： 36. 理想的中间商应具备哪些条件？(10分) 37. 企业在确定每一层次所需中间商数目时，有哪些策略可以选择？(6分) 情景二 益生食品有限公司是生产椰粉即冲即饮营养品的公司。这种产品柔滑细糯、美味可口。投入初期，由于担心产品在零售市场覆盖率低，为提高分销效益，该公司通过当地批发商销售的同时，还利用当地有实力的大零售商场进行批发，公司的市场份额有了较大幅度的提高。但是，经过一段时间的发展，这种模式的问题出现了。市场销售量急剧 下滑，经过分析才知道，产品在市场有了一定的知名度，批发商获得了批零差价后同其他不设批发的零售商直接竞争，打乱了保证零售商有一定的零售利润的格局，使零售商推销的热情减弱。零售商和批发商之间的矛盾也越来越激烈。 请根据以上材料回答下列问题： 38. 如何管理分销渠道？(8分) 39. 益生食品有限公司欲对渠道成员进行调整，调整的方式主要有哪几种？(10分) 情景三 休布雷公司在美国伏特加酒的市场上，属于营销出色的公司，其生产的史密诺夫酒，在伏特加酒的市场占有率达23%。20世纪60年代，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒差，每瓶价格却比它低1美元。按照惯例，休布雷公司有三条对策可选择：(1)降价1美元，以保住市场占有率；(2)维持原价，通过增加广告费用和推销支出来与对手竞争；(3)维持原价，听任其市场占有率降低。由此看出，不论该公司采取上述哪种策略，休布雷公司都处于市场的被动地位。但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后，却采取了对方意想不到的第四种策略。那就是，将史密诺夫酒的价格再提高1美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。这一策略，一方面提高了史密诺夫酒的地位，同时使竞争对手的新产品沦为一种普通的品牌。结果，休布雷公司不仅渡过了难关，而且利润大增。实际上，休布雷公司的上述三种产品的味道和成分几乎完全相同，只是该公司懂得以不同的价格来销售相同的产品的策略而已。 请分析： 40. 休布雷公司采取的是哪一种定价法？该方法包括哪些具体的定价方法？(10分) 41. 针对竞争对手，休布雷公司运用了什么定价策略？运用该策略时应注意什么问题？(10分) 情景四 场景1 顾客：您好! 客服：(面带微笑)您好，欢迎光临××旗舰店。 顾客：我想买一款靴子，可以推荐一下吗？ 客服：请问您是想要高帮靴还是踝靴？ 顾客：我平时上班需要长时间站立。 客服：我为您推荐一款平跟高帮靴子，请稍等。 顾客：这靴子穿了脚不累吗？ 客服：(面带微笑)我们每款产品都经过了国家严格检验，质量有保证，请放心选购。 顾客：好的，那我就选这款试试。 场景2 金龙广场举行夜场活动，大润发人流始终是最旺的。由于要提前做好各项准备工作，人员分工到位，当天晚上整个营销队伍全部去帮忙。大家协同作战，一个人完成不了的时候，换另外一个人继续上，极好地体现了团队的力量。 场景3 张裕酒业所有的售后服务都是统一的：统一送货安装；两个月之后统一做电话回访，提供一次免费家具拆装服务；节假日统一群发短信给顾客等。这些措施保证了企业长期正常运转。 请根据以上材料回答下列问题： 42. 场景1中，推销人员为顾客提供的是哪种服务？该服务的内容和特点各是什么？(6分) 43. 场景2中，推销人员为顾客提供的是哪种服务？该服务的内容和特点各是什么？(6分) 44. 场景3中，推销人员为顾客提供的是哪种服务？该服务的内容和特点各是什么？(8分) 四、案例分析题(仔细阅读以下案例，回答其所列问题。本大题共13小题，每小题分数见各题括号内标示，共120分) 案例一 罗斯是一名房产销售员。一天，一位西装笔挺的客人神采飞扬地走进店里。罗斯心里明白，这位客人今天一定会买下一套房子。于是他热情地接待了这位客人，并为他介绍了不同户型的房子。客人频频点头微笑，然后跟着罗斯一起从展示场走向办公室，准备办手续。客人一边走，一边激动地说：“你知道吗？我儿子考上了大学，我们全家都非常高兴……”罗斯不顾客人的兴致，抢过话题，继续介绍房子的特点。没等他介绍完，客人又说：“我要买最好的房子，作为礼物送给我儿子……”罗斯接着客人的话说：“我们的房子是一流的……”客人有些不高兴，他看了罗斯一眼，没等他说完，抢着说：“我儿子很可爱……”罗斯又说：“是啊，我们的房子也确实是最好的……”客人的脸色越来越难看：“你这人怎么这样!”“我……我们的房子确实是……”“你就知道房子!”客人发火了，最后竟然拂袖而去。罗斯百思不得其解。 请根据以上材料回答下列问题： 45. 什么是推销？(10分) 46. 推销由哪些要素构成？(10分) 47. 怎样正确认识推销？(10分) 48. 影响商品推销的环境因素有哪些？(10分) 案例二 某油漆公司经过市场调研，发现油漆市场的用户主要由职业油漆工和那些喜欢自己动手的个体客户两大类构成。公司选择了前者为主要服务对象，并根据职业油漆工的工作特点，建立了一个灵活、及时供货的服务系统，除了供应不同的油漆品种外，还提供免费配制油漆服务，以及即使很少量的需求也快速送货到工地的服务。此外，公司还在工厂仓库设立免费咖啡屋，为职业油漆工提供休息场所。 请根据以上材料回答下列问题： 49. 什么是目标营销？(10分) 50. 选择目标市场营销策略时，为什么要考虑消费者购买行为？(10分) 51. 简述消费者的购买决策过程。(10分) 52. 请从营销学角度评析该公司的目标营销策略及竞争优势。(10分) 案例三 山水豆腐公司在中国有一定的名望，但是，他们豆腐一直只在国内销售。老板为了扩展业务，决定从国际化的观点去考虑全公司的经营。在开拓国外市场时，把美国这个消费最大的市场作为进攻目标。首先，公司反复派员到美国实地考察。他们在考察中发现，豆腐这种低热量、高蛋白的天然食品受到注重保健的美国人的青睐。美国市场目前的豆腐销量每年7000万美元左右，有韩国、日本、中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争。山水豆腐公司做出决策：在美国设厂生产豆腐，产品必须适合美国人的饮食习惯和适应美国超级市场的销售方式。2018年11月，山水豆腐公司与当地一家公司合营，开始在美国市场经营豆腐，以“白云”商标把产品投入市场，为了使产品在超级市场的货架上醒目，采用颜色鲜艳、密封透明塑料盒包装。与此同时，聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用，并介绍豆腐的食用方法和烹调技术。在推销方法上，山水豆腐公司采取了既利用大型批发商的销售网，又直接向超级市场供货的双管齐下推销术。经过几年的经营，山水豆腐公司在美国豆腐市场上已有很大的占有率，在加州，它已占据市场销量的85%~90%，后来，山水豆腐公司成为美国最大的豆腐公司，拥有从业人员64人，月产豆腐100万块。2020年，该公司又建一条生产豆浆的生产线，雄心勃勃地开拓保健饮料的业务。 请根据以上材料回答下列问题： 53. 该案例反映出的对产品影响最大、最深远的因素是什么？(5分) 54. 山水豆腐公司对新产品做了哪些调整？(5分) 55. 山水豆腐公司的市场定位是什么？选择这一定位的依据是什么？(10分) 56. 山水豆腐公司为什么要聘请医生做广告？(10分) 57. 山水豆腐公司为什么要选择大型批发商来进行合作？(10分) 五、会计实务题(本大题共14小题，共56分) (一)根据中华公司2022年4月发生的经济业务编制会计分录(每小题4分，共48分) 58. 收到利宏公司还来前欠货款60000元，存入银行。 59. 车间发生修理费，取得增值税专用发票注明价款4000元，税额520元，用转账支票支付。 60. 向银行申请三个月期限的临时周转借款100000元，款项已划入企业银行存款账户。 61. 从B公司购入甲材料80000元，取得增值税专用发票注明税额为10400元，货款和税额尚未支付，材料已收到。 62. 生产车间为生产产品领用材料25000元。 63. 销售商品给大乐公司，售价为720000元，开出增值税专用发票注明税额为93600元，款项已存入银行。 64. 销售给A公司商品一批，售价为60000元，开出增值税专用发票注明税额为7800元存入银行，收到货款60000元，其余款项尚未收到。 65. 投资者投入固定资产(厂房)920000元，占本公司注册资本金金额为900000元。 66. 以银行存款归还短期借款180000元。 67. 行政管理部门报销业务招待费5000元，以现金支付。 68. 采购员张强预借差旅费500元，以现金支付。 69. 结转以上损益收入类账户。 (二)AAA企业为一般纳税人，2023年发生了如下经济业务： (1)从外地采购材料2000斤，单价为20元，取得增值税专用发票注明税率为13%，另发生运杂费1.000元，保险费979元，合理损耗为1斤。 (2)年初未分配利润1200万元，当年实现净利润800万元，按10%提取法定盈余公积，按5%提取任意盈余公积，宣告发放现金股利200万元。 请根据以上资料处理下列业务：(要求列出计算过程，每小题4分，共8分) 70. 不考虑其他因素，计算材料入账价值和单位成本。 71. 不考虑其他因素，计算年末未分配利润。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 湖南省普通高等学校对口招生考试 商贸类专业综合模拟卷(三) 本试题卷共五大题，71道小题。时量150分钟，满分390分。 一、单选题(在本题中的每一小题备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共20小题，每小题4分，共80分) 1. 消费者的购买决策受到（ ）的影响较多。 A.社会文化因素 B.心理因素 C.个人因素 D.以上都正确 【答案】D 2. 实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，这是（ ） A.推销导向观念 B.产品导向观念 C.生产导向观念 D.市场导向观念 【答案】D 3. 春节期间，王老吉的营销策略考虑了一些影响企业营销活动的因素，如人口、经济、文化、技术等，这属于市场营销环境的（ ） A.宏观环境因素 B.微观环境因素 C.作业环境因素 D.直接环境因素 【答案】A 4. 家家乐超市每月会推出一些低于成本价格出售的商品，以带动其他产品的销售，这属于（ ） A.声望定价策略 B.低价策略 C.产品群定价策略 D.交易折扣策略 【答案】B 5. 一家生产消费品的企业如果想销售消费品中的便利品，通常应采取（ ） A.独家分销策略 B.选择分销策略 C.密集分销策略 D.无店铺分销策略 【答案】C 6. 王华想要一台华为手机，于是趁着周末放假的时间去商场买了一台回来。王华的购买行为属于（ ） A.全确定型 B.不确定型 C.习惯型 D.不定型 【答案】A 7. 下列各项中，不属于市场营销研究对象的是（ ） A.企业确定新产品价格的方法 B.消费者投诉行为的特点 C.知名企业的发展历史 D.折扣力度与销售额的关系 【答案】C 8. 一个人的行为要受到许多群体的影响，下列属于次要群体的是（ ） A.足球爱好者眼中的曼联队 B.公司的同事 C.父亲 D.本人所在的摄影协会 【答案】D 9. 理论上对定位的概括是（ ） A.价格优势 B.良好服务 C.在顾客心目中确定适当位置 D.产品特征 【答案】C 10. 某人想购买一台高档的奔驰车，影响他购买奔驰车的主要因素是（ ） A.人均国民收入 B.个人可支配收入 C.国民生产总值 D.个人可任意支配收入 【答案】D 11. 佳宝乐推出“焕颜新生”系列护肤品时强调新产品的多重功效，这属于推销人员向顾客传递商品的（ ） A.差别优势 B.一般信息 C.发展信息 D.经营信息 【答案】B 12. 王经理在培训中指出，如果推销人员不能针对不同顾客推销，仅靠“千人一面”“千人一词”是不可能取得洽谈成功的。这说明推销人员在洽谈过程中要遵循的原则是（ ） A.诚实性原则 B.针对性原则 C.鼓励性原则 D.参与性原则 【答案】B 13. 不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，这是（ ） A.“爱达”模式 B.“迪伯达”模式 C.“埃德帕”模式 D.“爱德”模式 【答案】C 14. 小张在春天广场推销新产品时适合采用的唤起顾客兴趣的方法是（ ） A.情感类法 B.示范类法 C.多方证实法 D.推销试用法 【答案】B 15. “是……但是”法是（ ） A.寻找顾客的方法 B.处理顾客异议的方法 C.接近顾客的方法 D.推销成交的方法 【答案】B 16. 某企业推销员向饭店老板推销桌椅，为片面追求销售额而忽视了对顾客信用的调查。结果到规定的借款日去收款时，饭馆老板早已将饭店盘出，致使收不回货款。该推销员推销失误的原因是（ ） A.忽视了顾客的需要 B.忽视了顾客的购买力 C.忽视了顾客购买决定权 D.忽视了顾客的信用 【答案】D 17. 人员推销的缺点主要表现为（ ） A.成本低，顾客量大 B.成本高，顾客量大 C.成本低，顾客有限 D.成本高，顾客有限 【答案】D 18. 区分记账凭证核算程序与其他程序的方法是直接根据记账凭证（ ） A.汇总登记总账 B.逐日登记总账 C.逐笔登记总账 D.编制科目汇总表 【答案】C 19. 仓库保管人员填制的产品入库单，属于企业的（ ） A.外来原始凭证 B.累计原始凭证 C.自制原始凭证 D.汇总原始凭证 【答案】C 20. 会计的基本职能是（ ） A.核算和管理 B.监督和分析 C.核算和监督 D.核算和评价 【答案】C 二、多选题(在本题中的每一小题备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分) 21. 营销观念处理的是（ ）三者利益关系所持的态度、思想和观念。 A.企业 B.顾客 C.社会 D.个人 E.家庭 【答案】ABC 22. 生产者在处理与经销商的关系时所采用的方法有（ ） A.竞争 B.合作 C.合伙 D.经销规划 E.躲避 【答案】BCD 23. 消费者收集信息的来源包括（ ） A.家庭成员 B.零售商 C.商品包装 D.大众传媒 E.商品展销会 【答案】ABCDE 24. 某企业打算制订促销组合策略，主要应考虑的因素有（ ） A.顾客购买过程 B.促销目标 C.产品性质 D.市场特点 E.企业情况 【答案】ABCDE 25. 宏观环境中，影响企业的变量主要包括民族结构及人口的（ ） A.年龄结构 B.性别结构 C.家庭结构 D.社会结构 E.人均收入 【答案】ABCD 26. 不同年龄的消费者对商品的需求不一样，未来我国将出现严重的人口老龄化现象。下列市场将会十分兴旺的是（ ） A.保健用品 B.营养品 C.家用电器 D.住房 E.高档耐用品 【答案】AB 27. 小李是一名销售代表，他准备拜访某公司的宋经理，拜访前他没有做任何的拜访计划。在拜访中他可能会遇到的情况有（ ） A.不清楚洽谈目标 B.宋经理不负责此项业务 C.表现不自信 D.宋经理对所聊话题不感兴趣 E.对客户提出的问题应对自如 【答案】ABCD 28. 一位推销员说过，要想与那些优秀的推销员竞争，就应该多关心你的顾客，与顾客经常保持联系。成交后继续和顾客进行联系的主要作用有（ ） A.有利于了解顾客购买后信息 B.有利于掌握顾客对产品的使用情况 C.有利于降低人力成本 D.有利于扩大销售业绩 E.有利于开发新顾客 【答案】ABDE 29. 顾客资格鉴定主要涉及的方面包括（ ） A.顾客的需求 B.顾客的欲望 C.顾客的购买力 D.顾客的购买决定权 E.顾客的信用 【答案】BCDE 30. 推销人员要编制的推销计划一般包括（ ） A.推销访问计划 B.推销日程计划 C.顾客发展计划 D.推销反馈计划 E.消费者试用计划 【答案】ABC 31. 使用优点补偿法时应注意的问题有（ ） A.在实事求是地认同顾客异议的同时，及时提出推销品利于激发顾客购买动机的其他优点 B.让顾客确实感到利大于弊，购买是值得的 C.可以为了迎合顾客，认同顾客所有异议 D.应突出推销品的优点，不能无针对性地泛泛空谈 E.必须立即回复客户的所有异议 【答案】ABD 32. 推销人员向企业反馈的市场信息主要有（ ） A.商品的一般信息 B.顾客信息 C.市场需求信息 D.竞争者的信息 E.顾客的需求和购买习惯 【答案】ABC 33. 企业银行存款日记账账面余额大于银行对账单余额的原因有（ ） A.企业账簿记录有差错 B.银行账簿记录有差错 C.企业已作收入入账，银行尚未入账 D.银行已作支出入账，企业尚未入账 E.银行已作收入入账，企业尚未入账 【答案】ABCD 34. 下列应记入“管理费用”账户的有（ ） A.生产产品领用的材料 B.生产工人工资 C.管理部门办公费 D.管理部门人员福利 E.车间办公费、水电费 【答案】CD 35. 企业年终要对当年实现的利润总额进行核算，应该考虑的项目有（ ） A.营业利润 B.投资收益 C.营业外收入 D.营业外支出 E.财务费用 【答案】ACD 三、情景分析题(仔细阅读所给的材料，回答其所列问题。本大题共9小题，每小题分数见各题括号内标示，共74分) 情景一 雅客食品有限公司主要制造糖果、蛋糕和饼干，是全国有名的糖果公司。很多经销商曾经对该公司表示有意购买他们的产品，雅客食品有限公司的李经理向来不随便应允。他认为应尽量避免和业绩欠佳的商店扯上关系。他的经营理念是产品绝对不给业绩不佳的商店销售。他只给这条街上生意最鼎盛、信誉最佳、名气最大的商店销售他的糖果，因此他成功了。最好的产品给最好的商店销售，反响当然是极佳的了。曾经有人问他：“你成功的秘诀是什么？”李经理回答：“商品价廉物美，店员服务好等，固然都是重要的因素，但最重要的是必须与信誉最好、销量最多的店铺合作。” 请根据以上材料回答下列问题： 36. 理想的中间商应具备哪些条件？(10分) 【答案】理想的中间商应具备的条件： （1）与生产企业的目标顾客有较密切的联系。 （2）经营场所的地理位置较为理想。 （3）市场渗透能力较强。 （4）有较强的经营实力。 （5）有良好的声誉。 37. 企业在确定每一层次所需中间商数目时，有哪些策略可以选择？(6分) 【答案】企业在确定每一层次所需中间商数目时，有3种策略可供选择： （1）独家分销。 （2）密集分销。 （3）选择分销。 情景二 益生食品有限公司是生产椰粉即冲即饮营养品的公司。这种产品柔滑细糯、美味可口。投入初期，由于担心产品在零售市场覆盖率低，为提高分销效益，该公司通过当地批发商销售的同时，还利用当地有实力的大零售商场进行批发，公司的市场份额有了较大幅度的提高。但是，经过一段时间的发展，这种模式的问题出现了。市场销售量急剧 下滑，经过分析才知道，产品在市场有了一定的知名度，批发商获得了批零差价后同其他不设批发的零售商直接竞争，打乱了保证零售商有一定的零售利润的格局，使零售商推销的热情减弱。零售商和批发商之间的矛盾也越来越激烈。 请根据以上材料回答下列问题： 38. 如何管理分销渠道？(8分) 【答案】一般情况下，可以从如下四方面管理分销渠道：控制出发点；选择渠道成员；激励渠道成员；调整渠道成员。 39. 益生食品有限公司欲对渠道成员进行调整，调整的方式主要有哪几种？(10分) 【答案】益生食品有限公司欲对渠道成员进行调整，调整的方式： （1）增减分销渠道中的中间商。 （2）增减某一种分销渠道。 （3）调整整个分销渠道。 情景三 休布雷公司在美国伏特加酒的市场上，属于营销出色的公司，其生产的史密诺夫酒，在伏特加酒的市场占有率达23%。20世纪60年代，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒差，每瓶价格却比它低1美元。按照惯例，休布雷公司有三条对策可选择：(1)降价1美元，以保住市场占有率；(2)维持原价，通过增加广告费用和推销支出来与对手竞争；(3)维持原价，听任其市场占有率降低。由此看出，不论该公司采取上述哪种策略，休布雷公司都处于市场的被动地位。但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后，却采取了对方意想不到的第四种策略。那就是，将史密诺夫酒的价格再提高1美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。这一策略，一方面提高了史密诺夫酒的地位，同时使竞争对手的新产品沦为一种普通的品牌。结果，休布雷公司不仅渡过了难关，而且利润大增。实际上，休布雷公司的上述三种产品的味道和成分几乎完全相同，只是该公司懂得以不同的价格来销售相同的产品的策略而已。 请分析： 40. 休布雷公司采取的是哪一种定价法？该方法包括哪些具体的定价方法？(10分) 【答案】休布雷公司采用的是竞争导向定价法，具体包括随行就市定价法、产品差别定价法和招投标定价法。 41. 针对竞争对手，休布雷公司运用了什么定价策略？运用该策略时应注意什么问题？(10分) 【答案】采用了招徕定价策略；注意事项：降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭使用的物品，否则没有吸引力；实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会；降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机；降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感；降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。 情景四 场景1 顾客：您好! 客服：(面带微笑)您好，欢迎光临××旗舰店。 顾客：我想买一款靴子，可以推荐一下吗？ 客服：请问您是想要高帮靴还是踝靴？ 顾客：我平时上班需要长时间站立。 客服：我为您推荐一款平跟高帮靴子，请稍等。 顾客：这靴子穿了脚不累吗？ 客服：(面带微笑)我们每款产品都经过了国家严格检验，质量有保证，请放心选购。 顾客：好的，那我就选这款试试。 场景2 金龙广场举行夜场活动，大润发人流始终是最旺的。由于要提前做好各项准备工作，人员分工到位，当天晚上整个营销队伍全部去帮忙。大家协同作战，一个人完成不了的时候，换另外一个人继续上，极好地体现了团队的力量。 场景3 张裕酒业所有的售后服务都是统一的：统一送货安装；两个月之后统一做电话回访，提供一次免费家具拆装服务；节假日统一群发短信给顾客等。这些措施保证了企业长期正常运转。 请根据以上材料回答下列问题： 42. 场景1中，推销人员为顾客提供的是哪种服务？该服务的内容和特点各是什么？(6分) 【答案】场景1中的推销人员为顾客提供的是售前服务。该服务的内容是为顾客提供信息咨询或培训的服务，特点是专业。 43. 场景2中，推销人员为顾客提供的是哪种服务？该服务的内容和特点各是什么？(6分) 【答案】场景2中的推销人员为顾客提供的是售中服务。该服务的内容是为顾客提供热情接待、介绍商品、包装商品、送货上门、代办运输等服务。特点是热情。 44. 场景3中，推销人员为顾客提供的是哪种服务？该服务的内容和特点各是什么？(8分) 【答案】场景3中的推销人员为顾客提供的是售后服务。该服务的内容是为顾客提供售后的安装、“三包”维修、处理顾客异议等服务。特点是用心。 四、案例分析题(仔细阅读以下案例，回答其所列问题。本大题共13小题，每小题分数见各题括号内标示，共120分) 案例一 罗斯是一名房产销售员。一天，一位西装笔挺的客人神采飞扬地走进店里。罗斯心里明白，这位客人今天一定会买下一套房子。于是他热情地接待了这位客人，并为他介绍了不同户型的房子。客人频频点头微笑，然后跟着罗斯一起从展示场走向办公室，准备办手续。客人一边走，一边激动地说：“你知道吗？我儿子考上了大学，我们全家都非常高兴……”罗斯不顾客人的兴致，抢过话题，继续介绍房子的特点。没等他介绍完，客人又说：“我要买最好的房子，作为礼物送给我儿子……”罗斯接着客人的话说：“我们的房子是一流的……”客人有些不高兴，他看了罗斯一眼，没等他说完，抢着说：“我儿子很可爱……”罗斯又说：“是啊，我们的房子也确实是最好的……”客人的脸色越来越难看：“你这人怎么这样!”“我……我们的房子确实是……”“你就知道房子!”客人发火了，最后竟然拂袖而去。罗斯百思不得其解。 请根据以上材料回答下列问题： 45. 什么是推销？(10分) 【答案】所谓推销，是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起其注意，激发其购买欲望，实现购买行为、达到双赢的活动过程。 46. 推销由哪些要素构成？(10分) 【答案】推销由四大要素构成：推销人员、推销对象、推销品、推销信息。 47. 怎样正确认识推销？(10分) 【答案】对推销的正确认识： （1）推销是一个活动过程。 （2）推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求。 （3）在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。 （4）推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢。 48. 影响商品推销的环境因素有哪些？(10分) 【答案】影响商品推销的环境因素： （1）宏观因素：政治与法律因素、经济环境因素、人口环境因素、地理环境因素、社会文化环境因素、科学技术环境因素。 （2）微观因素：企业本身、顾客、竞争者、公众。 案例二 某油漆公司经过市场调研，发现油漆市场的用户主要由职业油漆工和那些喜欢自己动手的个体客户两大类构成。公司选择了前者为主要服务对象，并根据职业油漆工的工作特点，建立了一个灵活、及时供货的服务系统，除了供应不同的油漆品种外，还提供免费配制油漆服务，以及即使很少量的需求也快速送货到工地的服务。此外，公司还在工厂仓库设立免费咖啡屋，为职业油漆工提供休息场所。 请根据以上材料回答下列问题： 49. 什么是目标营销？(10分) 【答案】所谓目标营销，是指企业在市场细分基础上，通过评估分析，选定一个或若干个消费群体作为目标市场，并相应地制订营销策略的过程。 50. 选择目标市场营销策略时，为什么要考虑消费者购买行为？(10分) 【答案】企业的目标市场营销策略有三种：无差异市场营销、密集性市场营销、差异性市场营销。企业在选择目标市场营销策略时，要根据市场调研的信息，整理出消费者的需要、购买习惯等方面的差异，从而策略选择。如果消费者的需要和偏爱相近，购买方式大致相同，就采取无差异性市场营销策略。反之，应当采用差异性市场营销策略或集中性市场营销策略。 51. 简述消费者的购买决策过程。(10分) 【答案】确认需要、寻求信息、比较评价、决定购买、购后评价。 52. 请从营销学角度评析该公司的目标营销策略及竞争优势。(10分) 【答案】大多数企业对自己力图满足的消费者有了更清楚的选择，从分散地使用营销资源，到将资源集中于最有潜力的消费者群体（目标市场），即从对市场不加区分的广泛市场营销转变为“有所为、有所不为”的目标营销，即企业识别各个不同的购买者群体的差别，有选择地确认一个或几个消费者群体作为自己的目标市场，发挥自己的资源优势，满足其全部或部分的需要。 这家公司灵活、及时供货的服务系统、提供免费配制油漆服务，以及即使很少量的需求也快速送货到工地的服务适合了市场的需要。仓库设立免费咖啡屋，为职业油漆工提供休息场所的温情服务进一步提高了竞争的优势，打下了基础。 案例三 山水豆腐公司在中国有一定的名望，但是，他们豆腐一直只在国内销售。老板为了扩展业务，决定从国际化的观点去考虑全公司的经营。在开拓国外市场时，把美国这个消费最大的市场作为进攻目标。首先，公司反复派员到美国实地考察。他们在考察中发现，豆腐这种低热量、高蛋白的天然食品受到注重保健的美国人的青睐。美国市场目前的豆腐销量每年7000万美元左右，有韩国、日本、中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争。山水豆腐公司做出决策：在美国设厂生产豆腐，产品必须适合美国人的饮食习惯和适应美国超级市场的销售方式。2018年11月，山水豆腐公司与当地一家公司合营，开始在美国市场经营豆腐，以“白云”商标把产品投入市场，为了使产品在超级市场的货架上醒目，采用颜色鲜艳、密封透明塑料盒包装。与此同时，聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用，并介绍豆腐的食用方法和烹调技术。在推销方法上，山水豆腐公司采取了既利用大型批发商的销售网，又直接向超级市场供货的双管齐下推销术。经过几年的经营，山水豆腐公司在美国豆腐市场上已有很大的占有率，在加州，它已占据市场销量的85%~90%，后来，山水豆腐公司成为美国最大的豆腐公司，拥有从业人员64人，月产豆腐100万块。2020年，该公司又建一条生产豆浆的生产线，雄心勃勃地开拓保健饮料的业务。 请根据以上材料回答下列问题： 53. 该案例反映出的对产品影响最大、最深远的因素是什么？(5分) 【答案】文化因素。 54. 山水豆腐公司对新产品做了哪些调整？(5分) 【答案】山水公司的新产品在产品设计上调整了包装功能。 55. 山水豆腐公司的市场定位是什么？选择这一定位的依据是什么？(10分) 【答案】山水公司选择保健属性作为市场，定位的依据主要是考虑顾客群的需求。 56. 山水豆腐公司为什么要聘请医生做广告？(10分) 【答案】聘请医生做广告的主要目的是增加产品的可信度。 57. 山水豆腐公司为什么要选择大型批发商来进行合作？(10分) 【答案】山水公司选择大型批发商来进行合作主要是处于考虑到对当地销售渠道不熟悉，大型批发商规模比较大，在当地占据了很大的市场销售份额。 五、会计实务题(本大题共14小题，共56分) (一)根据中华公司2022年4月发生的经济业务编制会计分录(每小题4分，共48分) 58. 收到利宏公司还来前欠货款60000元，存入银行。 【答案】 借：银行存款 60000 贷：应收账款——利宏公司 60000 59. 车间发生修理费，取得增值税专用发票注明价款4000元，税额520元，用转账支票支付。 【答案】 借：其他应收款——周红 900 贷：库存现金 900 60. 向银行申请三个月期限的临时周转借款100000元，款项已划入企业银行存款账户。 【答案】 借：银行存款 100000 贷：短期借款 100000 61. 从B公司购入甲材料80000元，取得增值税专用发票注明税额为10400元，货款和税额尚未支付，材料已收到。 【答案】 借：原材料 80000 应交税费——应交增值税（进项税额） 10400 贷：应付账款 90400 62. 生产车间为生产产品领用材料25000元。 【答案】 生产车间为生产产品领用材料 25000元。 借：生产成本 25000 贷：原材料 25000 63. 销售商品给大乐公司，售价为720000元，开出增值税专用发票注明税额为93600元，款项已存入银行。 【答案】 借：银行存款 813600 贷：主营业务收入 720000 应交税费——应交增值税（销项税额） 93600 64. 销售给A公司商品一批，售价为60000元，开出增值税专用发票注明税额为7800元存入银行，收到货款60000元，其余款项尚未收到。 【答案】 借：银行存款 60000 应收账款——A公司 7800 贷：主营业务收入 60000 应交税费——应交增值税（销项税额） 7800 65. 投资者投入固定资产(厂房)920000元，占本公司注册资本金金额为900000元。 【答案】 借：固定资产 920000 贷：实收资本 900000 资本公积——资本溢价 20000 66. 以银行存款归还短期借款180000元。 【答案】 借：短期借款 180000 贷：银行存款 180000 67. 行政管理部门报销业务招待费5000元，以现金支付。 【答案】 借：管理费用 5000 贷：银行存款 5000 68. 采购员张强预借差旅费500元，以现金支付。 【答案】 借：其他应收款 500 贷：库存现金 500 69. 结转以上损益收入类账户。 【答案】 结转以上损益类账户。 借：主营业务收入 780000 贷：本年利润 780000 (二)AAA企业为一般纳税人，2023年发生了如下经济业务： (1)从外地采购材料2000斤，单价为20元，取得增值税专用发票注明税率为13%，另发生运杂费1.000元，保险费979元，合理损耗为1斤。 (2)年初未分配利润1200万元，当年实现净利润800万元，按10%提取法定盈余公积，按5%提取任意盈余公积，宣告发放现金股利200万元。 请根据以上资料处理下列业务：(要求列出计算过程，每小题4分，共8分) 70. 不考虑其他因素，计算材料入账价值和单位成本。 【答案】 材料入账价值=2000×20+1000+979=41979（元） 单位成本=41979÷（2000－1）=21（元/斤） 71. 不考虑其他因素，计算年末未分配利润。 【答案】 年末未分配利润=1200+800－800×10%－800×5%－200=1680（万元） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$