湖南省普通高等学校对口招生考试 商贸类专业 专业综合模拟卷（二）（答案版+原卷版）

湖南省普通高等学校对口招生考试 商贸类专业综合模拟卷(二) 本试题卷共五大题，68道小题。时量150分钟，满分390分。 一、单选题(在本题中的每一小题备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共20小题，每小题4分，共80分) 1. 生活中，有些人宁愿付出一定代价来躲避某产品，这种需求属于（ ） A.负需求 B.无需求 C.潜伏需求 D.下降需求 2. 下列不属于微观环境的是（ ） A.中间商 B.竞争者 C.人口 D.公众 3. 与“拉”式策略不同，“推”式策略以（ ）为主。 A.人员推销和中间商促进 B.广告促销、公关促销和消费者促进 C.广告促销和公关促销 D.广告促销、人员促销和公共促销 4. 公司的资源比较充分，有较好的市场机会时，可以（ ）产品组合的宽度。 A.保持原有 B.缩小 C.增加 D.以上都不正确 5. 夏季，“波司登”羽绒服因采取了打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于（ ） A.潜伏需求 C.不规则需求 B.充分需求 D.过量需求 6. 企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品进行定价，最适宜的方法是（ ） A.尾数定价 B.招徕定价 C.声望定价 D.反向定价 7. 寻找潜在顾客方法中，最基本的方法是（ ） A.权威介绍法 B.连锁介绍法 C.缘故法 D.普访法 8. 按照消费者的购买习惯对消费品进行分类，下列属于选购品的是（ ） A.家具 B.牙膏 C.肥皂 D.墓地 9. 企业开展营销活动时，影响消费需求最活跃的因素是（ ） A.消费者收入 B.个人可支配收入 C.个人可任意支配收入 D.人均国民收入 10. 妮维雅化妆品公司长期以来一直将其产品分为女士系列和男士系列两大类，其采用的市场细分标准是（ ） A.兴趣细分标准 B.人口细分标准 C.行为细分标准 D.心理细分标准 11. 推销的初始工作是（ ） A.寻找客户 B.接近客户 C.说服客户 D.异议处理 12. （ ）的人才能成为准顾客。 A.有强烈的购买欲望 B.有足够的购买力 C.有对推销商品的渴求 D.能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 13. 推销人员说：“汇源果汁有两种包装，您要盒装的还是瓶装的？”其运用的成交方法是（ ） A.假定成交法 B.异议成交法 C.优惠成交法 D.选择成交法 14. 推销人员说：“李总，您可是食品方面的专家，您看看，与同类产品相比，我们的食品有哪些独到之处？”推销人员接近顾客的方法是（ ） A.介绍法 B.搭讪与聊天接近法 C.推销品接近法 D.求教接近法 15. “我以前用过你们的产品，但是没有任何效果。”这属于（ ） A.价格异议 B.需求异议 C.财力异议 D.时间异议 16. 推销人员先谈顾客担心的产品售后服务这个容易达成协议的问题，然后再来促成该顾客购买成交，这种成交方法属于（ ） A.请求成家法 B.假定成交法 C.小点成交法 D.提示成交法 17. 推销的最终目的是（ ） A.接近顾客 B.促成购买行为 C.与顾客洽谈 D.处理顾客异议 18. 咖啡的推销人员对客户说：“我有一个使您每销售一杯咖啡就节省20%的投资主意。”这种方式属于语言吸引法中的（ ） A.用利益提示来吸引顾客 B.用奇怪的问题来吸引顾客 C.用赞美的话来吸引顾客 D.用有趣的肢体语言来吸引顾客 19. 员工报销差旅费的票据中属于自制原始凭证的是（ ） A.航空运输电子客票行程单 B.住宿费发票 C.差旅费报销单 D.高铁车票 20. 下列不属于会计恒等式的是（ ） A.资产=权益 B.资产=负债+所有者权益 C.资产=负债+所有者权益+收入-费用 D.收入-费用=利润 二、多选题(在本题中的每一小题备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分) 21. 依据照消费者的购买习惯划分，消费品可以分为（ ） A.易耗品 B.耐用品 C.便利品 D.选购品 E.特殊品 22. 消费者市场的购买者主要有（ ） A.个人 B.家庭 C.社会 D.政府 E.组织 23. 下列属于产品的有形层的有（ ） A.产品质量 B.产品特色 C.产品使用培训 D.品牌 E.产品售后 24. 下列属于户外广告的有（ ） A.路牌广告 B.专卖店门前的灯箱 C.挂历广告 D.电视广告 E.车厢广告 25. 属于次要群体的有（ ） A.宗教 B.专业协会 C.明星 D.同业组织 E.同事 26. 下列商品中，适宜选择较短的渠道长度进行分销的有（ ） A.鲜活商品 B.建筑材料 C.机器设备 D.日用百货 E.陶瓷 27. 消费者选择评价行为涉及（ ） A.不确定因素 B.外部环境 C.个人偏好 D.信息的充分性 E.信息来源的可靠性 28. 推销人员要编制的推销计划一般包括（ ） A.接近顾客计划 B.顾客异议处理计划 C.推销访问计划 D.推销日计划 E.顾客发展计划 29. 一名品牌箱包的推销人员与顾客洽谈后，对顾客说：“现在厂家正在搞促销活动，推出八折的优惠价格，如果这时买下，您还可以享受终身的免费维修，一定会让您感到满意的。您是要红色的还是黄色的呢？”推销人员运用了（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.小点成交法 E.从众成交法 30. 寻找顾客的步骤包括（ ） A.寻找出推销品的顾客群体范围和重点地域 B.寻找潜在顾客 C.拟订潜在顾客名单 D.售前服务 E.请求成交 31. 顾客对大新公司的推销人员说：“我们一直以来都从红光公司进货，并且我们已经是多年的合作伙伴了。”此异议不属于（ ） A.需求异议 B.产品异议 C.货源异议 D.推销人员异议 E.财力异议 32. 下列关于推销洽谈的鼓动性原则的说法中，正确的有（ ） A.要求推销人员尽可能地向顾客鼓吹产品的优点 B.推销人员要利用自己的信息和热情去鼓舞和感染顾客 C.推销人员要以自己丰富的产品知识去说服顾客 D.推销人员应热爱自己的事业、自己推销的产品和自己的顾客 E.认真倾听顾客的心声 33. 下列属于“制造费用”账户的费用有（ ） A.生产工人工资 B.车间管理人员工资和福利 C.车间修理费 D.车间办公费、水电费 E.车间折旧费 34. 所有者权益的组成内容包括（ ） A.实收资本 B.资本公积 C.盈余公积 D.未分配利润 E.所得税费用 35. 根据权责发生制原则，应计入本期收入和费用的有（ ） A.前期提供劳务，本期收到款项 B.本期销售商品，尚未收到货款 C.本期耗用水电，尚未支付款项 D.预付下一年的报刊费 E.本期提供的劳务，本期收到款项 三、情景分析题(仔细阅读所给的材料，回答其所列问题。本大题共9小题，每小题分数见各题括号内标示，共74分) 情景一 “海蓝”公司是浙江省一家集工业、物资、商贸等产业于一体的大型企业集团。该公司创办初期，当时只是仅有3个人、14万元贷款的经销部。如今，它成为中国服饰行业的“大哥大”，拥有总资产8亿多元，职工4000余人。究其成功原因，与其独特的促销策略是分不开的。“海蓝”公司不惜花巨资投入产品的宣传。从2015年起，“海蓝”公司每晚必在黄金时间段亮相，数年如一日。“海蓝”公司在大做广告的同时，十分注意活动策划，经常推出一些具有创意性的活动，以引起媒介的报道和消费者的参与，达到强化企业形象、销售产品的目的。另外，“海蓝”公司在报纸上刊登广告，读者将报纸上的“海蓝”标志剪下来，可以到各大商场领取一盒“海蓝”棉袜。以上活动对产品的销售都起到了推动作用。 请根据以上材料回答下列问题： 36. “海蓝”公司采用了哪几种促销方式？请举例说明。(8分) 37. 企业在选择促销组合策略时应考虑哪些因素？(10分) 情景二 为了适应市场需求，一汽大众贴近民意，以超低价入市，撼动了整个中国车市，其市场份额一路飘红。宝马则是高举高打，决意要鹤立鸡群，坚持守在大多数消费者只能仰视的价格制高点。 请根据以上材料回答下列问题： 38. 大众和宝马分别采取了什么定价方法？(8分) 39. 如果实行一汽大众所采取的定价方法，企业必须具备哪些条件？(10分) 情景三 日本电视机生产企业从1961年开始向美国出口电视机。当时，美国不仅是世界头号电视机生产强国，而且美国消费者还普遍存有“东洋货是劣质货”的观念。但日本企业经过认真的市场分析后发现，在美国市场上，12英寸以下的小型电视机是一个空白市场。美国电视机生产企业都因小型电视机利润少而不愿经营，并且错误地认为小型电视机消费时代已经结束。但事实上，仍有不少消费者需要它。日本企业借机将小型电视机打入美国市场。正由于日本企业从美国产品空白市场入手，“钻”入美国。因此，未受到强大的美国企业的反击。待它羽翼丰满，占领大型电视机市场时，美国电视机厂家再反击已为时过晚。 请根据以上材料回答下列问题： 40. 什么是市场细分？(10分) 41. 市场细分对企业营销具有什么作用？(8分) 情景四 推销人员小丽在接近顾客之前，就知道顾客李经理希望赊购货物，而公司规定不允许赊购。在进行推销说明时，为了防止李经理对马上付清货款提出异议，小丽说：“李经理，通过我们这段时间的接触及您对我公司产品的试用，您肯定能感受到我们产品品质的优良和实实在在的价格。您作为公司的经理，肯定知道企业维持低价格的方法之一，就是高效率的运作。我们也站在顾客的立场为顾客考虑，所以在付款时间上也采用同行的惯例，请顾客在收到购货发票时付清货款。这样我们才能保证向顾客提供物美价廉的产品，利于顾客增加实际利益。” 请根据以上材料回答下列问题： 42. 推销人员小丽为了促成交易，采用了什么方法处理顾客的异议？(6分) 43. 该方法的含义是什么？(6分) 44. 使用该方法的好处是什么？(8分) 四、案例分析题(仔细阅读以下案例，回答其所列问题。本大题共11小题，每小题分数见各题括号内标示，共120分) 案例一 近年来，受到古城开发的影响，古城的房价出现了前所未有的高涨，地产商们不再鼓励人们按揭贷款买房，而是要求一次性付款，尤其是一些中高端楼盘。大地房地产有限公司规定：一次性付款折扣可达9折；2个月内付款的可以得到9.7折的优惠；超过2个月，在6个月内付款的，没有折扣；超过6个月付款的，要按银行同期利率加收利息。开发商针对不同的付款方式采取不同的折扣力度，引导更多的购房者分期付款和一次性付款。 请根据以上材料回答下列问题： 45. 大地房地产有限公司采用的是哪种定价策略？(10分) 46. 实现该策略的前提是什么？(10分) 47. 采用该策略一般要考虑哪些因素？(10分) 48. 该策略的实质是什么？(10分) 案例二 有四家公司，其经营决策如下： A公司生产手表，认为只要生产走时精确、造型优美、价格适中的名牌产品，就能获得经营成功。 B公司生产汽车，致力于扩大汽车生产规模，加强企业管理，力图降低成本，扩大销售。 C公司生产电子仪器，认为自己的产品不会主动变成现金，因此只要派出人员大力推销，就能取得经营成功。 D公司生产汉堡包，其宗旨是顾客是上帝，要努力使顾客用于购买汉堡包的每一元都能买到十足的价值、质量和满意。 请根据以上材料回答下列问题： 49. 上述四家公司分别属于哪种经营观念？这些观念的具体内容分别是什么？(28分) 50. 你认为在现代社会营销中应坚持哪种观念？(12分) 案例三 约翰先生是一位烹调产品推销人员。一次他在向一位家庭主妇作了产品介绍后，约好第二天再去拜访她。到了第二天，这位主妇的确在家里，但在约翰对产品做进一步介绍之后，她表示要等丈夫回来后再商量。约翰不知道她是在寻找借口，还是的确要等她丈夫回来再商量。于是他问道：“您丈夫什么时候回来？他带食物回来吗？”主妇说：“他要很晚才回来，他当然不带食物回来，你问这个干吗？”约翰笑了笑，说：“我想都是您购买食物吧，您每天大概要买20元的食物吧？”“至少要30元。”主妇很不以为然。约翰又说：“您每天花30元购买食物，一个月就是900元，一年就是10800元。您丈夫能让您花10800元购买食物，肯定会愿意让您花几十元购买食物烹调器，以便把食物煮得更好，对吧？”然后，他趁热打铁地说：“您喜欢哪一款？我给您包装好。”这位主妇愉快地买下了约翰的烹调产品。 请根据以上材料回答下列问题： 51. 该案例中顾客的异议属于哪种类型的异议？(3分) 52. 该案例中推销人员运用的是哪种成交方法？(3分) 53. 请说明该成交方法的含义及优缺点。(10分) 54. 该案例中推销人员运用了哪种方法来约见顾客？(3分) 55. 请说明这种约见方法的优点。(6分) 五、会计实务题(本大题共13小题，共56分) (一)某企业为增值税一般纳税人，适用增值税税率为13%，2023年6月份发生以下经济业务，请根据相关资料编制会计分录。(每小题4分，共48分) 56. 向银行申请3个月期限的临时周转借款300000元，款项已划入企业银行存款账户。 57. 出纳员向银行提取现金760元，备用。 58. 采购员张强预借差旅费用300元，付给现金。 59. 购入材料160000元，已验收入库，货款用银行存款付讫。 60. 向本市五金采购站购入材料80000元，已验收入库，货款尚未支付。 61. 生产车间为生产产品领取材料12000元。 62. 某单位用人民币500000元向本企业投资，款项已送存开户银行。 63. 以银行存款偿还前欠宏达公司材料款90000元。 64. 购入办公用品，金额为980元，以现金付讫，交管理部门使用。 65. 厂长李宏持结算凭证向财务科报销，批准报销差旅费740元，交回现金余款260元，结清以前预借款项。 66. 经计算，本月应缴纳消费税5600元。 67. 用银行存款支付销售产品的运杂费1200元。 (二)长岭公司属一般纳税企业。上月结存B商品2000千克，单位成本19.5元；8月1日，从康泰公司采购B商品5000千克，每千克20元，共计100000元，增值税额13000元，运费2000元，全部款项以存款支付，但商品未到；8月10日，仓库收到B商品4950千克，经查明，短缺的50千克系运输途中正常损耗，经批准计入商品采购成本；8月20日，销售给东兴公司B商品4000千克，每千克售价28元，计货款112000元，增值税额14560元，以现金代垫运费200元，全部款项委托银行办理托收，取回回单。 68. 月末采用加权平均法计算出B商品期末库存的实际成本及商品销售成本。(8分)(单位成本精确度0.0001) 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 湖南省普通高等学校对口招生考试 商贸类专业综合模拟卷(二) 本试题卷共五大题，68道小题。时量150分钟，满分390分。 一、单选题(在本题中的每一小题备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共20小题，每小题4分，共80分) 1. 生活中，有些人宁愿付出一定代价来躲避某产品，这种需求属于（ ） A.负需求 B.无需求 C.潜伏需求 D.下降需求 【答案】A 2. 下列不属于微观环境的是（ ） A.中间商 B.竞争者 C.人口 D.公众 【答案】C 3. 与“拉”式策略不同，“推”式策略以（ ）为主。 A.人员推销和中间商促进 B.广告促销、公关促销和消费者促进 C.广告促销和公关促销 D.广告促销、人员促销和公共促销 【答案】A 4. 公司的资源比较充分，有较好的市场机会时，可以（ ）产品组合的宽度。 A.保持原有 B.缩小 C.增加 D.以上都不正确 【答案】C 5. 夏季，“波司登”羽绒服因采取了打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于（ ） A.潜伏需求 C.不规则需求 B.充分需求 D.过量需求 【答案】C 6. 企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品进行定价，最适宜的方法是（ ） A.尾数定价 B.招徕定价 C.声望定价 D.反向定价 【答案】C 7. 寻找潜在顾客方法中，最基本的方法是（ ） A.权威介绍法 B.连锁介绍法 C.缘故法 D.普访法 【答案】D 8. 按照消费者的购买习惯对消费品进行分类，下列属于选购品的是（ ） A.家具 B.牙膏 C.肥皂 D.墓地 【答案】A 9. 企业开展营销活动时，影响消费需求最活跃的因素是（ ） A.消费者收入 B.个人可支配收入 C.个人可任意支配收入 D.人均国民收入 【答案】C 10. 妮维雅化妆品公司长期以来一直将其产品分为女士系列和男士系列两大类，其采用的市场细分标准是（ ） A.兴趣细分标准 B.人口细分标准 C.行为细分标准 D.心理细分标准 【答案】B 11. 推销的初始工作是（ ） A.寻找客户 B.接近客户 C.说服客户 D.异议处理 【答案】A 12. （ ）的人才能成为准顾客。 A.有强烈的购买欲望 B.有足够的购买力 C.有对推销商品的渴求 D.能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 【答案】D 13. 推销人员说：“汇源果汁有两种包装，您要盒装的还是瓶装的？”其运用的成交方法是（ ） A.假定成交法 B.异议成交法 C.优惠成交法 D.选择成交法 【答案】D 14. 推销人员说：“李总，您可是食品方面的专家，您看看，与同类产品相比，我们的食品有哪些独到之处？”推销人员接近顾客的方法是（ ） A.介绍法 B.搭讪与聊天接近法 C.推销品接近法 D.求教接近法 【答案】D 15. “我以前用过你们的产品，但是没有任何效果。”这属于（ ） A.价格异议 B.需求异议 C.财力异议 D.时间异议 【答案】B 16. 推销人员先谈顾客担心的产品售后服务这个容易达成协议的问题，然后再来促成该顾客购买成交，这种成交方法属于（ ） A.请求成家法 B.假定成交法 C.小点成交法 D.提示成交法 【答案】C 17. 推销的最终目的是（ ） A.接近顾客 B.促成购买行为 C.与顾客洽谈 D.处理顾客异议 【答案】B 18. 咖啡的推销人员对客户说：“我有一个使您每销售一杯咖啡就节省20%的投资主意。”这种方式属于语言吸引法中的（ ） A.用利益提示来吸引顾客 B.用奇怪的问题来吸引顾客 C.用赞美的话来吸引顾客 D.用有趣的肢体语言来吸引顾客 【答案】A 19. 员工报销差旅费的票据中属于自制原始凭证的是（ ） A.航空运输电子客票行程单 B.住宿费发票 C.差旅费报销单 D.高铁车票 【答案】B 20. 下列不属于会计恒等式的是（ ） A.资产=权益 B.资产=负债+所有者权益 C.资产=负债+所有者权益+收入-费用 D.收入-费用=利润 【答案】D 二、多选题(在本题中的每一小题备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分) 21. 依据照消费者的购买习惯划分，消费品可以分为（ ） A.易耗品 B.耐用品 C.便利品 D.选购品 E.特殊品 【答案】CDE 22. 消费者市场的购买者主要有（ ） A.个人 B.家庭 C.社会 D.政府 E.组织 【答案】AB 23. 下列属于产品的有形层的有（ ） A.产品质量 B.产品特色 C.产品使用培训 D.品牌 E.产品售后 【答案】ABD 24. 下列属于户外广告的有（ ） A.路牌广告 B.专卖店门前的灯箱 C.挂历广告 D.电视广告 E.车厢广告 【答案】AE 25. 属于次要群体的有（ ） A.宗教 B.专业协会 C.明星 D.同业组织 E.同事 【答案】ABD 26. 下列商品中，适宜选择较短的渠道长度进行分销的有（ ） A.鲜活商品 B.建筑材料 C.机器设备 D.日用百货 E.陶瓷 【答案】ABCE 27. 消费者选择评价行为涉及（ ） A.不确定因素 B.外部环境 C.个人偏好 D.信息的充分性 E.信息来源的可靠性 【答案】ABCD 28. 推销人员要编制的推销计划一般包括（ ） A.接近顾客计划 B.顾客异议处理计划 C.推销访问计划 D.推销日计划 E.顾客发展计划 【答案】ABCDE 29. 一名品牌箱包的推销人员与顾客洽谈后，对顾客说：“现在厂家正在搞促销活动，推出八折的优惠价格，如果这时买下，您还可以享受终身的免费维修，一定会让您感到满意的。您是要红色的还是黄色的呢？”推销人员运用了（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.小点成交法 E.从众成交法 【答案】AC 30. 寻找顾客的步骤包括（ ） A.寻找出推销品的顾客群体范围和重点地域 B.寻找潜在顾客 C.拟订潜在顾客名单 D.售前服务 E.请求成交 【答案】ABC 31. 顾客对大新公司的推销人员说：“我们一直以来都从红光公司进货，并且我们已经是多年的合作伙伴了。”此异议不属于（ ） A.需求异议 B.产品异议 C.货源异议 D.推销人员异议 E.财力异议 【答案】ABDE 32. 下列关于推销洽谈的鼓动性原则的说法中，正确的有（ ） A.要求推销人员尽可能地向顾客鼓吹产品的优点 B.推销人员要利用自己的信息和热情去鼓舞和感染顾客 C.推销人员要以自己丰富的产品知识去说服顾客 D.推销人员应热爱自己的事业、自己推销的产品和自己的顾客 E.认真倾听顾客的心声 【答案】BCD 33. 下列属于“制造费用”账户的费用有（ ） A.生产工人工资 B.车间管理人员工资和福利 C.车间修理费 D.车间办公费、水电费 E.车间折旧费 【答案】BDE 34. 所有者权益的组成内容包括（ ） A.实收资本 B.资本公积 C.盈余公积 D.未分配利润 E.所得税费用 【答案】ABCD 35. 根据权责发生制原则，应计入本期收入和费用的有（ ） A.前期提供劳务，本期收到款项 B.本期销售商品，尚未收到货款 C.本期耗用水电，尚未支付款项 D.预付下一年的报刊费 E.本期提供的劳务，本期收到款项 【答案】BCE 三、情景分析题(仔细阅读所给的材料，回答其所列问题。本大题共9小题，每小题分数见各题括号内标示，共74分) 情景一 “海蓝”公司是浙江省一家集工业、物资、商贸等产业于一体的大型企业集团。该公司创办初期，当时只是仅有3个人、14万元贷款的经销部。如今，它成为中国服饰行业的“大哥大”，拥有总资产8亿多元，职工4000余人。究其成功原因，与其独特的促销策略是分不开的。“海蓝”公司不惜花巨资投入产品的宣传。从2015年起，“海蓝”公司每晚必在黄金时间段亮相，数年如一日。“海蓝”公司在大做广告的同时，十分注意活动策划，经常推出一些具有创意性的活动，以引起媒介的报道和消费者的参与，达到强化企业形象、销售产品的目的。另外，“海蓝”公司在报纸上刊登广告，读者将报纸上的“海蓝”标志剪下来，可以到各大商场领取一盒“海蓝”棉袜。以上活动对产品的销售都起到了推动作用。 请根据以上材料回答下列问题： 36. “海蓝”公司采用了哪几种促销方式？请举例说明。(8分) 【答案】广告：每晚必在《新闻联播》前的黄金时间段播放广告。 销售促进：凭“海蓝”标志可以到各大商场领取一盒“海蓝”棉袜。 37. 企业在选择促销组合策略时应考虑哪些因素？(10分) 【答案】企业在选择促销组合策略时应考虑的因素： （1）促销目标。 （2）产品性质。 （3）市场的特点。 （4）顾客购买过程。 （5）产品生命周期。 （6）经济效益。 情景二 为了适应市场需求，一汽大众贴近民意，以超低价入市，撼动了整个中国车市，其市场份额一路飘红。宝马则是高举高打，决意要鹤立鸡群，坚持守在大多数消费者只能仰视的价格制高点。 请根据以上材料回答下列问题： 38. 大众和宝马分别采取了什么定价方法？(8分) 【答案】大众采取的是渗透定价法；宝马采取的撇脂定价法。 39. 如果实行一汽大众所采取的定价方法，企业必须具备哪些条件？(10分) 【答案】必须具备两个条件： （1）产品必须新颖，具有较明显的质量、性能优势，并且有较大的市场需求量。 （2）产品必须具有特色，在短期内竞争者无法仿制或推出类似产品。 情景三 日本电视机生产企业从1961年开始向美国出口电视机。当时，美国不仅是世界头号电视机生产强国，而且美国消费者还普遍存有“东洋货是劣质货”的观念。但日本企业经过认真的市场分析后发现，在美国市场上，12英寸以下的小型电视机是一个空白市场。美国电视机生产企业都因小型电视机利润少而不愿经营，并且错误地认为小型电视机消费时代已经结束。但事实上，仍有不少消费者需要它。日本企业借机将小型电视机打入美国市场。正由于日本企业从美国产品空白市场入手，“钻”入美国。因此，未受到强大的美国企业的反击。待它羽翼丰满，占领大型电视机市场时，美国电视机厂家再反击已为时过晚。 请根据以上材料回答下列问题： 40. 什么是市场细分？(10分) 【答案】市场细分是指根据总体市场中不同消费者的需求特点、购买行为和购买习惯等不同特征，将市场分割为若干相类似的消费者群，其中每一个消费群就是一个子市场或称细分市场。 41. 市场细分对企业营销具有什么作用？(8分) 【答案】有利于分析市场机会，开拓新市场；有利于企业生产适销对路的产品。 情景四 推销人员小丽在接近顾客之前，就知道顾客李经理希望赊购货物，而公司规定不允许赊购。在进行推销说明时，为了防止李经理对马上付清货款提出异议，小丽说：“李经理，通过我们这段时间的接触及您对我公司产品的试用，您肯定能感受到我们产品品质的优良和实实在在的价格。您作为公司的经理，肯定知道企业维持低价格的方法之一，就是高效率的运作。我们也站在顾客的立场为顾客考虑，所以在付款时间上也采用同行的惯例，请顾客在收到购货发票时付清货款。这样我们才能保证向顾客提供物美价廉的产品，利于顾客增加实际利益。” 请根据以上材料回答下列问题： 42. 推销人员小丽为了促成交易，采用了什么方法处理顾客的异议？(6分) 【答案】预防法。 43. 该方法的含义是什么？(6分) 【答案】预防法是指推销人员在推销拜访中，确信顾客会提出某种异议，则在顾客尚未提出异议时，由自己提前把问题提出来，继而适当地解释说明，予以回答。 44. 使用该方法的好处是什么？(8分) 【答案】预防法的最大好处就是先发制人，有效地阻止顾客的异议。但采用这种方法，推销人员必须在接近顾客之前，将顾客有可能提出来的各种异议列出来，并详细准备好处理方法，在推销中相机行事。 四、案例分析题(仔细阅读以下案例，回答其所列问题。本大题共11小题，每小题分数见各题括号内标示，共120分) 案例一 近年来，受到古城开发的影响，古城的房价出现了前所未有的高涨，地产商们不再鼓励人们按揭贷款买房，而是要求一次性付款，尤其是一些中高端楼盘。大地房地产有限公司规定：一次性付款折扣可达9折；2个月内付款的可以得到9.7折的优惠；超过2个月，在6个月内付款的，没有折扣；超过6个月付款的，要按银行同期利率加收利息。开发商针对不同的付款方式采取不同的折扣力度，引导更多的购房者分期付款和一次性付款。 请根据以上材料回答下列问题： 45. 大地房地产有限公司采用的是哪种定价策略？(10分) 【答案】该房地产开发公司采用的是折扣定价策略中的现金折扣。 46. 实现该策略的前提是什么？(10分) 【答案】实现该策略的前提是商品的销售方式为赊销或分期付款。 47. 采用该策略一般要考虑哪些因素？(10分) 【答案】采用现金折扣一般要考虑3个因素：折扣比例、给予折扣的时间限制和付清全部货款的期限。 48. 该策略的实质是什么？(10分) 【答案】现金折扣实质上是一种变相降价赊销，鼓励提早付款的办法。 案例二 有四家公司，其经营决策如下： A公司生产手表，认为只要生产走时精确、造型优美、价格适中的名牌产品，就能获得经营成功。 B公司生产汽车，致力于扩大汽车生产规模，加强企业管理，力图降低成本，扩大销售。 C公司生产电子仪器，认为自己的产品不会主动变成现金，因此只要派出人员大力推销，就能取得经营成功。 D公司生产汉堡包，其宗旨是顾客是上帝，要努力使顾客用于购买汉堡包的每一元都能买到十足的价值、质量和满意。 请根据以上材料回答下列问题： 49. 上述四家公司分别属于哪种经营观念？这些观念的具体内容分别是什么？(28分) 【答案】A公司——产品观念。具体内容：重视提高产品质量，生产优质产品，通过提高质量，扩大销售量，取得利润。 B公司——生产观念。具体内容：以生产为中心，重视提高生产率，通过增加产量，扩大销售量取得利润。 C公司——推销观念。具体内容：认为顾客不会主动购买非必需商品，通过加强推销活动，扩大销售量取得利润。 D公司——市场营销观念。具体内容：以顾客需求为中心的经营观念。消费者需要什么就生产什么、卖什么。通过满足顾客需求的过程中取得利润。 50. 你认为在现代社会营销中应坚持哪种观念？(12分) 【答案】应坚持市场营销观念，做到“为顾客找产品”，让顾客满意开心，从满足顾客需求中实现自己的经营目标。 案例三 约翰先生是一位烹调产品推销人员。一次他在向一位家庭主妇作了产品介绍后，约好第二天再去拜访她。到了第二天，这位主妇的确在家里，但在约翰对产品做进一步介绍之后，她表示要等丈夫回来后再商量。约翰不知道她是在寻找借口，还是的确要等她丈夫回来再商量。于是他问道：“您丈夫什么时候回来？他带食物回来吗？”主妇说：“他要很晚才回来，他当然不带食物回来，你问这个干吗？”约翰笑了笑，说：“我想都是您购买食物吧，您每天大概要买20元的食物吧？”“至少要30元。”主妇很不以为然。约翰又说：“您每天花30元购买食物，一个月就是900元，一年就是10800元。您丈夫能让您花10800元购买食物，肯定会愿意让您花几十元购买食物烹调器，以便把食物煮得更好，对吧？”然后，他趁热打铁地说：“您喜欢哪一款？我给您包装好。”这位主妇愉快地买下了约翰的烹调产品。 请根据以上材料回答下列问题： 51. 该案例中顾客的异议属于哪种类型的异议？(3分) 【答案】权力异议。 52. 该案例中推销人员运用的是哪种成交方法？(3分) 【答案】假定成交法。 53. 请说明该成交方法的含义及优缺点。(10分) 【答案】假定成交法是指推销员假定顾客已接受建议，而直接请求顾客购买推销品的一种成交方法。 （1）优点：节约推销时间，提高推销效率。又因为它是暗示成交，不是明示成交，可以把推销提示转化为购买提示，减轻顾客的成交压力，从而把顾客的成交意向直接转化为成交行动，促成交易。 （2）缺点：首先，这种方法如果使用不当，会绘顾客造成较大的心理压力，破坏推销气氛；其次，不利于进一步处理有关顾客的异议；再次，可能使推销人员丧失成交的主动权。 54. 该案例中推销人员运用了哪种方法来约见顾客？(3分) 【答案】当面约见。 55. 请说明这种约见方法的优点。(6分) 【答案】当面约见的优点： （1）能够马上得知顾客的反应。 （2）有利于推销人员了解顾客的情况。 （3）有利于加深双方的情感联系。 （4）简便易行，适合所有潜在顾客。 五、会计实务题(本大题共13小题，共56分) (一)某企业为增值税一般纳税人，适用增值税税率为13%，2023年6月份发生以下经济业务，请根据相关资料编制会计分录。(每小题4分，共48分) 56. 向银行申请3个月期限的临时周转借款300000元，款项已划入企业银行存款账户。 【答案】 借：银行存款 300000 贷：短期借款 300000 57. 出纳员向银行提取现金760元，备用。 【答案】 借：库存现金 760 贷：银行存款 760 58. 采购员张强预借差旅费用300元，付给现金。 【答案】 借：其他应收款——张强 300 贷：库存现金 300 59. 购入材料160000元，已验收入库，货款用银行存款付讫。 【答案】 借：原材料 160000 应交税费——应交增值税(进项税额) 20800 贷：银行存款 180800 60. 向本市五金采购站购入材料80000元，已验收入库，货款尚未支付。 【答案】 借：原材料 80000 应交税费——应交增值税(进项税额) 10400 贷：应付账款 90400 61. 生产车间为生产产品领取材料12000元。 【答案】 借：生产成本 12000 贷：原材料 12000 62. 某单位用人民币500000元向本企业投资，款项已送存开户银行。 【答案】 借：银行存款 500000 贷：实收资本 500000 63. 以银行存款偿还前欠宏达公司材料款90000元。 【答案】 借：应付账款 90000 贷：银行存款 90000 64. 购入办公用品，金额为980元，以现金付讫，交管理部门使用。 【答案】 借：管理费用 980 贷：库存现金 980 65. 厂长李宏持结算凭证向财务科报销，批准报销差旅费740元，交回现金余款260元，结清以前预借款项。 【答案】 借：管理费用 740 库存现金 260 贷：其他应收款——李宏 1000 66. 经计算，本月应缴纳消费税5600元。 【答案】 借：税金及附加 5600 贷：应交税费——应交消费税 5600 67. 用银行存款支付销售产品的运杂费1200元。 【答案】 借：销售费用 1200 贷：银行存款 1200 (二)长岭公司属一般纳税企业。上月结存B商品2000千克，单位成本19.5元；8月1日，从康泰公司采购B商品5000千克，每千克20元，共计100000元，增值税额13000元，运费2000元，全部款项以存款支付，但商品未到；8月10日，仓库收到B商品4950千克，经查明，短缺的50千克系运输途中正常损耗，经批准计入商品采购成本；8月20日，销售给东兴公司B商品4000千克，每千克售价28元，计货款112000元，增值税额14560元，以现金代垫运费200元，全部款项委托银行办理托收，取回回单。 68. 月末采用加权平均法计算出B商品期末库存的实际成本及商品销售成本。(8分)(单位成本精确度0.0001) 【答案】 库存商品 期初：2000kg×19.5=39000 入库：5000kg×20+2000=102000= 销售：4000kg 期末：2950kg×20.287859849.01 加权平均单位成本=20.2878 本月销售商品成本=4000kg×20.2878=81151.2元 期末结存商品成本=(39000+102000)-81151.2=59848.8元 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$