《洽谈》-中职语文高二同步课件精选（高教版2023·职业模块）

洽 谈 中等职业学校语文职业模块 目录 01 定义 02 方法技巧 03 设计方案 04 模拟洽谈 05 实战演练 定义 01 是指在工作或者生活中针对某件事项与他人进行的接洽与商谈。 定义 积极有效的治谈，可以协调洽谈双方的不同诉求，最终达成某种共识。良好的洽谈能力在人际交往中不可或缺，在职场交往中尤其重要。 意义 定义与原则 平等互利 谈判双方的法律地位，权利义务一律平等，不分实力强弱，单位大小，都要坚持互利互惠，项目洽谈最忌的是一方只享受权利却不尽义务，而另一方则尽义务却不享受权利。 洽谈的原则 友好协商 在谈判时，不可避免地会发生争议，在发生争议时，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的良策，不管对方有无诚意，提出的条件如何苛刻，只要本着友好协商的态度，都可以使谈判取得一个好的结果，谈判往往是在争议中实现双方的目的，切忌草率中断。 洽谈的原则 依法办事 项目洽谈必须以国家现行的法律法规为最高标准，不能轻意承诺他人，不能作出触及法律底线的承诺，也不能作出不能兑现的承诺。 洽谈的原则 在商业领域中，企业之间往往需要通过洽谈来达成合作协议，共同开展业务。 适用范围 商业合作 政治和外交场合中，国家之间需要通过会谈、谈判等方式来解决争端和纠纷，维护国家利益。 政治外交 在社会服务领域中，如医疗、教育等，需要与相关方面进行沟通和协商，达成共识并解决问题。 社会服务 1.想得到书面答复； 2.洽谈函日后可作为凭证； 3.可能受阻或被断章取义。 一、书面洽谈 1.威信会令对方起敬； 2.所谈之事微妙，需观察把握分寸； 3.相对谈话保留否认或解释之自由。 二、当面洽谈 洽谈方式 方法技巧 02 洽谈过程 准备阶段是指洽谈正式开始以前的阶段，其主要任务是根据洽谈对象搜集相关材料、制订洽谈方案、组织洽谈人员、建立与对方的关系等。 01 开局阶段是指洽谈正式开始到实质性洽谈之前的阶段，是洽谈的前奏和铺垫。这个阶段是洽谈双方的首次正式亮相和洽谈实力的首次较量，直接关系洽谈的主动权。 02 摸底阶段是指实质性洽谈开始后到双方无争议问题达成一致的阶段。洽谈双方通过交流各自洽谈的意图和想法，试探对方的需求和虚实，商讨洽谈的具体事项，并首次对无争议的问题达成一致。 03 磋商阶段是指一方提出诉求以后至达成协议之前的阶段，该阶段包括提出诉求、异议处理、僵局处理等诸多任务和活动。 04 达成协议阶段是指双方在主要诉求条件基本达成一致以后，到协议签订完成的阶段。达成协议阶段的主要任务是对前期洽谈进行总结回顾，进行最后的让步，促使协议达成与签订。 05 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 　　 问题： (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面? 　　 　 　1.案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 　　 2.这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作。 案例分析 案例展示 06 6.人事分开 05 5.互利互惠 04 4.求同存异 03 3.平等协商 02 2.依法办事 01 1.了解对方 方法技巧 14 语言技巧 不能夸夸其谈 不能过于浮夸 真诚 三思而后言， 话说得滴水不漏 慎重 巧妙地接受拒绝 巧妙地化解分歧 巧妙 态度不傲不卑 讲究和气生财 和气 设计方案 03 设计谈判方案 根据客户情况和谈判目标，设计具体的谈判方案，包括谈判的策略、技巧、议程等。 确定谈判目标 明确谈判的标的、价格、时间等关键因素，并设定可接受的最低标准。 预测对方反应 预测对方在谈判中的可能反应，并制定相应的应对策略。 制定谈判策略 根据谈判的规模和复杂程度，确定合适的团队成员，包括负责人、主谈人、辅谈人等。 确定团队成员 分工与协作 制定团队行动计划 根据团队成员的特点和专长，合理分配任务，明确各自的职责和协作方式。 制定详细的谈判计划，包括时间表、地点、资料准备、食宿安排等，确保谈判顺利进行。 03 组建谈判团队 02 01 明确谈判议程 确定谈判的主题和目标 在开始洽谈之前，必须确定谈判的主题和目标，包括双方希望达成的协议或共识。 要点一 要点二 了解双方的立场和利益 在明确谈判议程之前，必须了解双方的立场和利益，以便更好地了解可能存在的分歧和需要解决的问题。 制定谈判策略 在确定谈判议程后，应根据双方的立场和利益，制定相应的谈判策略，包括谈判的底线、可接受的妥协和可能的备选方案。 要点三 任务1　了解推销洽谈 一、背景介绍 我们是一家新兴的互联网科技公司，目前在各个业务领域均有良好的发展，但在营销方面尚有不足。因此，我们希望与贵公司合作，共同开展推广项目，实现共赢。 二、洽谈目标: 本次治谈的目标是合作推广项目，为逐渐扩大公司在市场的知名度和影响力做出贡献。我们希望通过本次合作，提高营销效果，同时节省成本为公司在竞争激烈的市场中获取更多的优势。 三、洽谈内容: 我们的具体合作内容是共同制定推广计划，搭建推广平台，并通过厂告投放、网络推广等方式来提高品牌知名度、产品销量等。 洽谈方案示例 任务1　了解推销洽谈 四、双方需求: 在洽谈过程中，我们了解到贵公司需要提高产品销售额以及扩大品牌影响力;同时我们也发现贵公司具有优质的产品资源，能够为公司推广项目提供坚实的基础。 五、合作方式: 我们将采取协作模式，共同制定推广计划，根据预算制定投放方案.同时确定责任分工和目标排期，明确双方的参与方式。具体费用、投放时间、计费等细节问题将在协商后确定。 六、合作计划: 我们将在合作开始的第一周内制定详细的推广计划，包括推广渠道、时间节点、任务分配等。每周定期进行推进会议，及时掌握推广项目的进度和质量。 洽谈方案示例 任务1　了解推销洽谈 七、风险控制: 我们将在制定合作计划的过程中，考虑到合作执行期间可能遇到的风险，并根据风险程度及时制定相应的风险控制策略，以确保合作项目的顺利进行。 八、合作效果评估: 我们将在合作结束后进行效果评估，包括产品销量增长、品牌知名度提升、市场份额增加以及客户满意度等方面。同时，我们也将按比例向贵公司支付推广费用以确保双方合作共同受益。 九、合作结果确认: 我们将与贵公司进行实时反馈及沟通，在项目结束后进行合作结果确认，确保双方已达成合法协议。 洽谈方案示例 总结: 通过编写完整的洽谈方案，我们已经明确了本次合作的具体内容、目标、计划以及所需要的资源、资金等方面的需求，有效控制了合作风险,并制定了完备的合作效果评估体系，保证了该项合作的有效性和可持续性。 模拟洽谈 04 在谈判开始时，简要介绍自己的背景和经验，表达自己的专业知识和经验，树立信任的形象。 介绍自己 在会谈过程中，积极了解对方的需求、立场和背景，以建立良好的互信关系。 了解对方 在会谈中，强调双方的共同目标，如解决问题、达成协议等，以建立共识。 建立共同目标 一、建立互信关系 在谈判中，如果对方提出了一些要求，可以做出一些让步，以表达自己的诚意和灵活性。 二、进行让步与妥协 做出让步 当双方在某个问题上存在分歧时，可以寻求妥协，以达成双赢的结果。 寻求妥协 在谈判过程中，需要评估自己和对方的利益，并寻找最优解决方案。 评估利益 审查协议内容 在协议草案制定后，需要仔细审查协议内容，确保协议的合法性和有效性。 制定协议草案 在谈判结束后，可以制定一个协议草案，明确双方的权利和义务，以便双方进行签署。 签署协议 在确认协议内容无误后，双方可以签署协议，以达成共识并开始合作。 三、制定协议草案 了解自身表现 确定谈判目标是否实现 分析自己在谈判过程中的表现，发现不足并改进。 分析谈判对手 了解对手的需求、底线和利益诉求，以便在下次谈判中更好地调整策略。 评估谈判结果是否符合预期，若未实现预期目标，需分析原因并进行调整。 四、分析谈判结果 保持沟通与协调 01 02 03 确定后续行动计划 及时跟进落实行动计划，确保谈判成果得到有效实施。 根据谈判结果制定后续行动计划，包括改进措施、时间表和工作任务分配等。 与相关部门或人员保持沟通与协调，确保后续工作顺利进行。 五、进行后续跟进 及时跟进落实 六、总结经验教训 记录谈判过程中的得失 总结谈判中的成功点和失误点，以便在下次谈判中避免重蹈覆辙。 分析对手反应 了解对手在谈判过程中的反应和表现，以便更好地应对类似情况。 总结经验教训 将谈判过程中的经验教训进行总结，提高自身谈判水平。 01 03 02 实战演练 05 材料： 最近，小李所在的食品公司新研制出一种口味清淡、口感松软的小点心，主要销售对象是上班族。小李负责在城东区几座写字楼推销这种小点心。一天，小李兴冲冲地直接敲门进入某公司负责人许经理的办公室：“许经理，你好，我是XX食品公司的推销员小李，我们公司新生产了一种专门为办公室白领打造的休闲食品，口味清淡，口感松软。不知道你有没有兴趣买进一批，让下属们在茶歇时间品尝一下？”“噢，我找后勤部门商量下，再给你答复吧。”说完，许经理拿起文件走出了办公室。 案例分析： 结合洽谈的相关知识，分析小李第一次洽谈失败的原因。 【示例】一是没有采用合适的方式提出洽谈主题，并且事先没有约定，直接推开许经理的门。对人不尊重；二是对洽谈主题事先没有做好调查准备，在不知道别人是否需要此种商品的情况下与人洽谈相关事宜；三是洽谈的语言讨于生硬、不利于目标的达成。 材料： 运用洽谈的方法和技巧，依据下面的情境，设计一个洽谈对话。 一天，钟表柜台来了一对中年夫妇，站在一座老式座钟前看了许久。营业员李梅赶紧来到他们身边，介绍这款座钟的性能和优点。这时，夫妇俩打断了李梅的介绍，提出要把前两天在柜台买的另一款座钟换成现在的这一款。 【提示】为李梅设计洽谈对话时应注意以下几点： ①理解对方的心情，先从对方的利益角度考虑，不可只为完成自己的销售任务而冷落对方。 ②了解对方为何对已买的座钟不喜欢，而要求换成新款的钟，同时弄清本店的退换货规定不可武断地立刻拒绝或立刻给其换货。 ③如果商店规定不能换货，李梅可以根据顾客要求换钟的陈述，帮助顾客发现已购买的座钟的更多优点，提醒他们已购买的座钟还有很多未知的功能，让顾客感觉到上次的选择是正确的，打消更换座钟的念头。如果商店可以换货，李梅也需要肯定顾客上次的挑选眼光（如果此时商店内还有其他顾客，他们也会注意谈话内容，会间接影响到中年夫妇上次买的那款钟的销售），同时着重介绍这款钟的不同之处甚至还可以推荐更多的钟表供顾客选择。 ④言辞要热情，在无法自己做决定时，要妥善安排其他同事代为照应，迅速汇报负责人，再与顾客交谈。 Lavf58.29.100 Packed by Bilibili XCoder v2.0.2 $$