河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类基础课 全真模拟卷（六）（原卷版+答案版）

河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类基础课 全真模拟卷（六） 1、 单项选择题：市场营销知识1—30题；销售心理学31—55题。每小题2分，共110分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1. “中国的奢侈品市场比较大”，这句话中的市场指的是( ) A. 市场是交换场所 B. 市场是供求双方力量的总和 C. 市场是交换关系的总和 D. 市场是人口、购买力和购买欲望的集合 2. 产品观念着重重视的是( ) A. 推销商品 B. 提高产品质量 C. 消费者的需求 D. 实现自身的目标 3. 政治与法律是影响企业营销的重要宏观 环境因素。( )是评判企业营销活动的行为准则。 A. 政治局势 B. 国际关系 C. 法律环境 D. 政治环境 4. 宏观市场营销环境中的( )被称为一种创造性的毁灭力量。 A. 新技术 B. 自然资源 C. 社会文化 D. 政治法律 5. 消费者购买技术含量高的产品时无法判断产品质量优劣，易受推销人员的影响，体现了消费品市场的( )特点。 A. 层次性 B. 可诱导性 C. 小型性 D. 替代性 6. 推销员、经销商提供的信息( )来源。 A. 别人提供 B. 商业机构提供 C. 公共 D. 个人经验 7. 顾客从选定的三个汽车品牌中，反复比较价格、油耗、性能，这属于购买行为中的( ) A. 确认需求 B. 收集信息 C. 判断选择 D. 购买决策 8. 企业为使产品获得稳定的销路而从各方面培养产品特色，从而在顾客心目中形成特殊的偏好，这种行为是( ) A. 市场定位 B. 市场营销组合 C. 渠道控制 D. 市场细分 9. 把消费者市场分成工人、农民、军人、学生时，使用的细分标准是( ) A. 地理因素 B. 人口因素 C. 行为因素 D. 心理因素 10. ( )是市场细分的客观基础。 A. 消费者需求的差异性 B. 消费者需求的相似性 C. 市场竞争状况 D. 企业的营销观 11. “一个消费者的自白：不要给我衣服，我要的是迷人的外表；不要给我房子，我要的是温馨的家。”这句话体现出消费者追求的是产品的( ) A. 核心利益 B. 形式 C. 质量 D. 附加价值 12. 快速渗透策略是以( )的方式推出新产品的。 A. 高价格、低促销费用 B. 低价格、低促销费用 C. 低价格、高促销费用 D. 高价格、高促销费用 13. 下列关于包装的设计原则的说法中，错误的是( ) A. 包装要简单 B. 包装要美观大方 C. 包装要符合法律法规 D. 包装要小巧 14. 投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据( ) A. 市场需求 B. 对竞争者的报价估计 C. 边际成本 D. 企业自身的成本费用 15. 公交车车票是一元，学生车票一折，老年人免费坐车。这是应用了( ) A. 理解价值定价法 B. 需求差异定价法 C. 逆向定价法 D. 投标定价法 16. 小麦通常采用的是( )价格。 A. 原产地 B. 买主所在地 C. 统一交货 D. 分区运送 17. 牡丹花会期间，某旅游景点的定价标准是：普通游客票价60元，学生、老人及其他特 殊群体票价30元，这属于( ) A. 消费者差别定价 B. 产品形式差别定价 C. 用途差别定价 D. 时间差别定价 18. 中国电信规定每日21:00—24:00拨打国内长途电话按半价收费，这种定价策略属于( ) A. 成本加成策略 B. 差别定价策略 C. 心理定价策略 D. 组合定价策略 19. 巴黎高档时装，适合采用的分销渠道是( ) A. 短而窄 B. 短而宽 C. 长而窄 D. 长而宽 20. 分销渠道的终点是( ) A. 生产者 B. 消费者 C. 零售商 D. 储运商 21. 中间商的作用不包括( ) A. 促进产品交换 B. 简化交易 C. 信息沟通 D. 共同开发新产品 22. 当企业分销的是( )时，宜采取短渠道分销。 A. 便利品 B. 技术性产品 C. 耐久性好的产品 D. 成熟期产品 23. 营业推广是厂商为了刺激消费者迅速购 买及吸引中间商大量经营而采取的一种( )措施，是厂商最常用的促销手段。 A. 短期 B. 长期 C. 每天 D. 偶然 24. 举行多方参加的购销业务会，在短时间内集中订购，促成大量交易，此营业推广方式是( ) A. 代销 B. 业务会议 C. 赠品 D. 销售折扣 25. “外求发展，内求团结”是对( )的描述。 A. 人员推销策略 B. 公共关系策略 C. 广告策略 D. 营业推广策略 26. 促销组合中有利于树立企业良好社会形象，但效果难以把握的促销手段是( ) A. 人员推销 B. 广告宣传 C. 公共关系 D. 营业推广 27. ( )是人员推销的最后一个环节，也是下一轮推销的开始。 A. 确定潜在顾客 B. 成交 C. 推销介绍 D. 追踪服务 28. 一位好莱坞导演将中国国宝熊猫和博大精深的武术结合起来，拍摄了电影《功夫熊猫》，邀请华人巨星成龙及多位国际巨星为电影配音，耗资1.5亿美元进行全球推广，最后取得巨大成功。这种营销方式属于( ) A. 网络营销 B. 文化营销 C. 服务营销 D. 绿色营销 29. 面对人们服务需求的个性化和多样化特征，商家应注意实施服务工作的( ) A. 有形化 B. 差异化 C. 标准化 D. 细分化 30. 网络营销是一种“软营销”，这是网络营销中有关消费者心理学的一个理论基础。它采取的营销方式有( ) A. 传统广告  B. 人员推销 C. 拉式策略吸引消费者  D. 强势营销 31. 人脑对直接作用于感觉器官的客观事物整体属性的反应是( ) A. 知觉 B. 感觉 C. 想象 D. 注意 32. 有预定目的、自觉进行的想象是( ) A. 再造想象 B. 创造想象 C. 无意想象 D. 有意想象 33. 推销商品时应给商品树立一个明显形象，这是由消费者知觉的( )决定的。 A. 组织性 B. 选择性 C. 理解性 D. 恒常性 34. 感觉是指( ) A. 人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映 B. 人脑对客观事物个别属性的反映 C. 人脑对直接作用于感觉器官的客观事物整体的反映 D. 过去的经验在头脑中的反映 35. ( )类型的消费者观察商品仔细认真，往往能发现商品的细微之处，行为拘谨，神态唯诺。 A. 多血质 B. 黏液质 C. 胆汁质 D. 抑郁质 36. 下列属于顺应型消费者性格表现的是( ) A. 崇尚节俭，讲究实用，不注重商品的外观，不喜欢奢华、高档昂贵、无实用价值的商品 B. 消费态度比较随意，生活方式自由，无固定的消费模式 C. 缺乏商品知识和经验，选购商品往往犹豫不决，缺乏自信和主见，对商品的品牌、款式没有固定的偏好 D. 性格比较随和，一般没有特殊嗜好，消费观念大众化，受同事、邻居、朋友等社会群体影响较大 37. 巴甫洛夫通过实验研究创立了( ) A. 高级神经活动反射学说 B. 操作性条件反射学说 C. 大脑两半球功能不对称学说 D. 反射学说 38. 营销沟通的基本工作有( ) A. 征询、教育、反馈 B. 征询、刺激、反馈 C. 征询、指导、教育 D. 征询、指导、反馈 39. 根据美国社会心理学家马斯洛的需要层次理论，人类的需要按低级到高级的顺序划分，最高级需要是( ) A. 自尊的需要 B. 他人实现的需要 C. 自我表达的需要 D. 自我实现的需要 40. 消费者购买凯迪拉克轿车的动机有很多，如“它是有上佳表现的高品质轿车”“我的朋友都买凯迪拉克”“它能够显示我的事业成功和社会地位”等。这些诉求反映了消费者购买动机具有( ) A. 复杂性 B. 冲突性 C. 隐含性 D. 转化性 41. ( )对美好社会充满了好奇，敢于冒险的心理促使他们一旦产生需要，就会立即产生购买行为。 A. 少年期 B. 青年期 C. 中年期 D. 老年期 42. 同事、同学、闺蜜这类消费者生活在其中的群体，称为( ) A. 所属群体 B. 参照群体 C. 自觉群体 D. 回避群体 43. 下列关于家庭生命周期的表述中，不正确的是( ) A. 家庭生命周期以人口因素为细分变量 B. 单身期是家庭生命周期的第一阶段 C. 满巢期一般是家庭经济状况最好的时期 D. 空巢期和鳏寡期对商品价格极为敏感，求廉、节约成为消费的主导思想 44. ( )装策略是指包装设计时要将知识性、科学性、趣味性、美观性有机地结合在一起，使他们在使用商品过程中增长知识、陶冶情操。 A. 男式 B. 儿童 C. 青年 D. 老年 45. 商品包装的功能不包括( ) A. 识别功能 B. 便利功能 C. 促销功能 D. 强化功能 46. 在购买过程中对商品价格的取舍态度，体现出消费者价格心理的( ) A. 习惯性心理 B. 敏感性心理 C. 倾向性心理 D. 感受性心理 47. 增强广告效果的首要因素是( ) A. 加深印象 B. 引起注意 C. 启发联想 D. 增加情感 48. 广告诉求心理策略中的理性诉求策略不包括( ) A. 写实 B. 对比 C. 论证 D. 威吓 49. 用言简意赅、寓意深长的语句创造意境，( )的运用。 A. 引起注意 B. 激发联想 C. 增加情感 D. 实现购买 50. ( )的建筑外形设计可以视经营特点进行装修，做到结构线条简洁明快、格调和谐、庄重清新。 A. 传统商品专卖店 B. 旅游景点商店 C. 新建商店 D. 以上都不对 51. 橱窗设计要有自己的特色和风格，这是橱窗设计的( )的要求。 A. 陪衬美 B. 立体美 C. 真实美 D. 个性美 52. ( )是宣传介绍商品的街头艺术。 A. 橱窗设计 B. 招牌设计 C. 店门设计 D. 过道设计 53. 企业应当教育员工树( )的营销理念。 A. 企业至上 B. 环境至上 C. 消费者至上 D. 金钱至上 54. ( )常发生的。 A. 彻底性拒绝 B. 一般性拒绝 C. 隐蔽性拒绝 D. 无理性拒绝 55. 消费者在认识和了解商品的过程中，销售人员不应该( ) A. 耐心帮助挑选 B. 主动介绍 C. 细心展示 D. 催促成交 2、 判断题：市场营销知识56—65题；销售心理学66—75题。每小题2分，共40分。每小题A 选项代表正确，B 选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 56. 现代营销观念是以市场为出发点的。( ) 57. 营销中介就是中间商。( ) 58. 音乐家演奏音乐就会感到快乐，这是自我实现需要。( ) 59. 通过市场细分化过程细分出的每一个细分市场，对企业市场营销都具有重要的意义。( ) 60. 产品处于投入期时，竞争形势并不严峻，而企业承担的市场风险却最大。( ) 61. 竞争导向定价法包括随行就市定价法和需求差异定价法。( ) 62. 中间商是影响企业选择分售渠道的因素之一 。( ) 63. 工业品和技术性强的产品最适宜的广告媒体是电视和杂志。( ) 64. 商品广告的目的是为提高警惕企业形象和产品形象。( ) 65. 服务营销就是用带有病毒的软件进行营销的方法。( ) 66. 知觉是顾客借助于感觉器官对客观事物整体属性在头脑中的反映。( ) 67. 知觉认识是由各种感觉认识的简单综合形成的。( ) 68. 个性心理特征决定了个体对事物的态度和行为的内部动力系统，其中以性格为核心。( ) 69. 需求是消费活动的深层根基。( ) 70. 群体对个体的影响只能通过暗示、模仿和相互间的影响来实现。( ) 71. 统一商标策略可以有效地表达不同产品的性能和特点，使之适应不同消费者的习惯和心理要求，有利于维护其名牌产品的地位和信誉。( ) 72. 企业为商品命名时可遵循 “AIDMA法则”。( ) 73. 在选择广告媒体时，应充分考虑媒体的特点，结合目标市场接受媒体的习惯。( ) 74. 适应消费者的心理特点、营造良好的营销环境也是销售心理学研究的重要内容之一。( ) 75. 从本质上讲，销售人员的销售过程就是一个双向互动、有效沟通的过程。 ( ) 市场营销知识（50分） 3、 名词解释题：每小题3分，共12分。 76. 选择分销 77. 换代新产品 78. 快速渗透策略 79. 集中式投放广告 4、 简答题：每小题7分，共28分。 80. 简述产品线扩充的目的。 81. 简述消费者对价格变动的反应。 82. 简述常见的心理定价策略。 83. 简述有无品牌策略及其应用。 5、 综合题：10分。 84. 在20世纪80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮”这一新用途，可将其制作成小食品，而且这种小食品具有养颜、 保持身材苗条等功能。以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。 问题： （1）该企业采取了何种定价策略？（3分） （2）为什么要采用这种策略？（3分） （3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？（4分） 销售心理学（50分） 6、 名词解释题：每小题3分，共12分。 85. 新媒体 86. 一般性拒绝 87. 个性心理特征 88. 商品陈列 7、 简答题：每小题7分，共28分。 89. 简述商店总体布局的原则。 90. 大众传播媒体的分类有哪些？有何优缺点？ 91. 简述对不同性格类型消费者的销售策略。 92. 简述展示商品的方法。 8、 综合题：10分。 93. 全家便利店 (Family Mart) 品牌源自日本，自1972年成立以来，已成为亚洲最大的国际连锁便利店之一。2023年，全家便利店推出新一代门店。作为第五代门店，这家店在店铺总体布局设计和设备方面进行了全面升级，鲜食区面积加大并独立成区，门店餐饮区更是提档升级为咖啡厅。其中，“热气小灶”鲜食吧台是五代店的一大亮点，除了提供包括微波炉、烤肠机等常规设备和热压三明治设备、自助煮面锅等高端设备，还让消费者可以享受到新鲜热食自选如康师傅私房牛肉面等美食。 此外，门店还整合了宵夜烧烤、下酒菜等产品，搭配全家氛围感陈列柜，打造了独具特色的 “EMO 深夜食堂”。 在装修方面，该店采用了更加明亮、舒适的装修风格，并新增设了无线充电、复印等服务，为消费者提供了更加便捷和舒适的环境。 值得一提的是，全家便利店通过将烘焙、饮品、开放冰柜构成的“黄金三角”后置， 设立于门店后侧，延长消费者动线，也能够提升自有品牌曝光度。 问题： （1） 分析全家“第五代”门店利用了商店内部总体布局的哪些原则？（6分） （2） 说明在商品陈列时有哪些要求？（4分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类基础课 全真模拟卷（六） 1、 单项选择题：市场营销知识1—30题；销售心理学31—55题。每小题2分，共110分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1. “中国的奢侈品市场比较大”，这句话中的市场指的是( ) A. 市场是交换场所 B. 市场是供求双方力量的总和 C. 市场是交换关系的总和 D. 市场是人口、购买力和购买欲望的集合 【答案】D 2. 产品观念着重重视的是( ) A. 推销商品 B. 提高产品质量 C. 消费者的需求 D. 实现自身的目标 【答案】B 3. 政治与法律是影响企业营销的重要宏观 环境因素。( )是评判企业营销活动的行为准则。 A. 政治局势 B. 国际关系 C. 法律环境 D. 政治环境 【答案】C 4. 宏观市场营销环境中的( )被称为一种创造性的毁灭力量。 A. 新技术 B. 自然资源 C. 社会文化 D. 政治法律 【答案】A 5. 消费者购买技术含量高的产品时无法判断产品质量优劣，易受推销人员的影响，体现了消费品市场的( )特点。 A. 层次性 B. 可诱导性 C. 小型性 D. 替代性 【答案】B 6. 推销员、经销商提供的信息( )来源。 A. 别人提供 B. 商业机构提供 C. 公共 D. 个人经验 【答案】B 7. 顾客从选定的三个汽车品牌中，反复比较价格、油耗、性能，这属于购买行为中的( ) A. 确认需求 B. 收集信息 C. 判断选择 D. 购买决策 【答案】C 8. 企业为使产品获得稳定的销路而从各方面培养产品特色，从而在顾客心目中形成特殊的偏好，这种行为是( ) A. 市场定位 B. 市场营销组合 C. 渠道控制 D. 市场细分 【答案】A 9. 把消费者市场分成工人、农民、军人、学生时，使用的细分标准是( ) A. 地理因素 B. 人口因素 C. 行为因素 D. 心理因素 【答案】B 10. ( )是市场细分的客观基础。 A. 消费者需求的差异性 B. 消费者需求的相似性 C. 市场竞争状况 D. 企业的营销观 【答案】A 11. “一个消费者的自白：不要给我衣服，我要的是迷人的外表；不要给我房子，我要的是温馨的家。”这句话体现出消费者追求的是产品的( ) A. 核心利益 B. 形式 C. 质量 D. 附加价值 【答案】D 12. 快速渗透策略是以( )的方式推出新产品的。 A. 高价格、低促销费用 B. 低价格、低促销费用 C. 低价格、高促销费用 D. 高价格、高促销费用 【答案】C 13. 下列关于包装的设计原则的说法中，错误的是( ) A. 包装要简单 B. 包装要美观大方 C. 包装要符合法律法规 D. 包装要小巧 【答案】D 14. 投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据( ) A. 市场需求 B. 对竞争者的报价估计 C. 边际成本 D. 企业自身的成本费用 【答案】B 15. 公交车车票是一元，学生车票一折，老年人免费坐车。这是应用了( ) A. 理解价值定价法 B. 需求差异定价法 C. 逆向定价法 D. 投标定价法 【答案】B 16. 小麦通常采用的是( )价格。 A. 原产地 B. 买主所在地 C. 统一交货 D. 分区运送 【答案】D 17. 牡丹花会期间，某旅游景点的定价标准是：普通游客票价60元，学生、老人及其他特 殊群体票价30元，这属于( ) A. 消费者差别定价 B. 产品形式差别定价 C. 用途差别定价 D. 时间差别定价 【答案】A 18. 中国电信规定每日21:00—24:00拨打国内长途电话按半价收费，这种定价策略属于( ) A. 成本加成策略 B. 差别定价策略 C. 心理定价策略 D. 组合定价策略 【答案】B 19. 巴黎高档时装，适合采用的分销渠道是( ) A. 短而窄 B. 短而宽 C. 长而窄 D. 长而宽 【答案】B 20. 分销渠道的终点是( ) A. 生产者 B. 消费者 C. 零售商 D. 储运商 【答案】B 21. 中间商的作用不包括( ) A. 促进产品交换 B. 简化交易 C. 信息沟通 D. 共同开发新产品 【答案】D 22. 当企业分销的是( )时，宜采取短渠道分销。 A. 便利品 B. 技术性产品 C. 耐久性好的产品 D. 成熟期产品 【答案】B 23. 营业推广是厂商为了刺激消费者迅速购 买及吸引中间商大量经营而采取的一种( )措施，是厂商最常用的促销手段。 A. 短期 B. 长期 C. 每天 D. 偶然 【答案】A 24. 举行多方参加的购销业务会，在短时间内集中订购，促成大量交易，此营业推广方式是( ) A. 代销 B. 业务会议 C. 赠品 D. 销售折扣 【答案】B 25. “外求发展，内求团结”是对( )的描述。 A. 人员推销策略 B. 公共关系策略 C. 广告策略 D. 营业推广策略 【答案】B 26. 促销组合中有利于树立企业良好社会形象，但效果难以把握的促销手段是( ) A. 人员推销 B. 广告宣传 C. 公共关系 D. 营业推广 【答案】C 27. ( )是人员推销的最后一个环节，也是下一轮推销的开始。 A. 确定潜在顾客 B. 成交 C. 推销介绍 D. 追踪服务 【答案】D 28. 一位好莱坞导演将中国国宝熊猫和博大精深的武术结合起来，拍摄了电影《功夫熊猫》，邀请华人巨星成龙及多位国际巨星为电影配音，耗资1.5亿美元进行全球推广，最后取得巨大成功。这种营销方式属于( ) A. 网络营销 B. 文化营销 C. 服务营销 D. 绿色营销 【答案】B 29. 面对人们服务需求的个性化和多样化特征，商家应注意实施服务工作的( ) A. 有形化 B. 差异化 C. 标准化 D. 细分化 【答案】D 30. 网络营销是一种“软营销”，这是网络营销中有关消费者心理学的一个理论基础。它采取的营销方式有( ) A. 传统广告  B. 人员推销 C. 拉式策略吸引消费者  D. 强势营销 【答案】C 31. 人脑对直接作用于感觉器官的客观事物整体属性的反应是( ) A. 知觉 B. 感觉 C. 想象 D. 注意 【答案】A 32. 有预定目的、自觉进行的想象是( ) A. 再造想象 B. 创造想象 C. 无意想象 D. 有意想象 【答案】D 33. 推销商品时应给商品树立一个明显形象，这是由消费者知觉的( )决定的。 A. 组织性 B. 选择性 C. 理解性 D. 恒常性 【答案】A 34. 感觉是指( ) A. 人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映 B. 人脑对客观事物个别属性的反映 C. 人脑对直接作用于感觉器官的客观事物整体的反映 D. 过去的经验在头脑中的反映 【答案】A 35. ( )类型的消费者观察商品仔细认真，往往能发现商品的细微之处，行为拘谨，神态唯诺。 A. 多血质 B. 黏液质 C. 胆汁质 D. 抑郁质 【答案】D 36. 下列属于顺应型消费者性格表现的是( ) A. 崇尚节俭，讲究实用，不注重商品的外观，不喜欢奢华、高档昂贵、无实用价值的商品 B. 消费态度比较随意，生活方式自由，无固定的消费模式 C. 缺乏商品知识和经验，选购商品往往犹豫不决，缺乏自信和主见，对商品的品牌、款式没有固定的偏好 D. 性格比较随和，一般没有特殊嗜好，消费观念大众化，受同事、邻居、朋友等社会群体影响较大 【答案】D 37. 巴甫洛夫通过实验研究创立了( ) A. 高级神经活动反射学说 B. 操作性条件反射学说 C. 大脑两半球功能不对称学说 D. 反射学说 【答案】A 38. 营销沟通的基本工作有( ) A. 征询、教育、反馈 B. 征询、刺激、反馈 C. 征询、指导、教育 D. 征询、指导、反馈 【答案】D 39. 根据美国社会心理学家马斯洛的需要层次理论，人类的需要按低级到高级的顺序划分，最高级需要是( ) A. 自尊的需要 B. 他人实现的需要 C. 自我表达的需要 D. 自我实现的需要 【答案】D 40. 消费者购买凯迪拉克轿车的动机有很多，如“它是有上佳表现的高品质轿车”“我的朋友都买凯迪拉克”“它能够显示我的事业成功和社会地位”等。这些诉求反映了消费者购买动机具有( ) A. 复杂性 B. 冲突性 C. 隐含性 D. 转化性 【答案】A 41. ( )对美好社会充满了好奇，敢于冒险的心理促使他们一旦产生需要，就会立即产生购买行为。 A. 少年期 B. 青年期 C. 中年期 D. 老年期 【答案】A 42. 同事、同学、闺蜜这类消费者生活在其中的群体，称为( ) A. 所属群体 B. 参照群体 C. 自觉群体 D. 回避群体 【答案】A 43. 下列关于家庭生命周期的表述中，不正确的是( ) A. 家庭生命周期以人口因素为细分变量 B. 单身期是家庭生命周期的第一阶段 C. 满巢期一般是家庭经济状况最好的时期 D. 空巢期和鳏寡期对商品价格极为敏感，求廉、节约成为消费的主导思想 【答案】C 44. ( )装策略是指包装设计时要将知识性、科学性、趣味性、美观性有机地结合在一起，使他们在使用商品过程中增长知识、陶冶情操。 A. 男式 B. 儿童 C. 青年 D. 老年 【答案】B 45. 商品包装的功能不包括( ) A. 识别功能 B. 便利功能 C. 促销功能 D. 强化功能 【答案】D 46. 在购买过程中对商品价格的取舍态度，体现出消费者价格心理的( ) A. 习惯性心理 B. 敏感性心理 C. 倾向性心理 D. 感受性心理 【答案】C 47. 增强广告效果的首要因素是( ) A. 加深印象 B. 引起注意 C. 启发联想 D. 增加情感 【答案】B 48. 广告诉求心理策略中的理性诉求策略不包括( ) A. 写实 B. 对比 C. 论证 D. 威吓 【答案】D 49. 用言简意赅、寓意深长的语句创造意境，( )的运用。 A. 引起注意 B. 激发联想 C. 增加情感 D. 实现购买 【答案】B 50. ( )的建筑外形设计可以视经营特点进行装修，做到结构线条简洁明快、格调和谐、庄重清新。 A. 传统商品专卖店 B. 旅游景点商店 C. 新建商店 D. 以上都不对 【答案】C 51. 橱窗设计要有自己的特色和风格，这是橱窗设计的( )的要求。 A. 陪衬美 B. 立体美 C. 真实美 D. 个性美 【答案】D 52. ( )是宣传介绍商品的街头艺术。 A. 橱窗设计 B. 招牌设计 C. 店门设计 D. 过道设计 【答案】A 53. 企业应当教育员工树( )的营销理念。 A. 企业至上 B. 环境至上 C. 消费者至上 D. 金钱至上 【答案】C 54. ( )常发生的。 A. 彻底性拒绝 B. 一般性拒绝 C. 隐蔽性拒绝 D. 无理性拒绝 【答案】B 55. 消费者在认识和了解商品的过程中，销售人员不应该( ) A. 耐心帮助挑选 B. 主动介绍 C. 细心展示 D. 催促成交 【答案】D 2、 判断题：市场营销知识56—65题；销售心理学66—75题。每小题2分，共40分。每小题A 选项代表正确，B 选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 56. 现代营销观念是以市场为出发点的。( ) 【答案】A 57. 营销中介就是中间商。( ) 【答案】B 58. 音乐家演奏音乐就会感到快乐，这是自我实现需要。( ) 【答案】A 59. 通过市场细分化过程细分出的每一个细分市场，对企业市场营销都具有重要的意义。( ) 【答案】B 60. 产品处于投入期时，竞争形势并不严峻，而企业承担的市场风险却最大。( ) 【答案】A 61. 竞争导向定价法包括随行就市定价法和需求差异定价法。( ) 【答案】B 62. 中间商是影响企业选择分售渠道的因素之一 。( ) 【答案】A 63. 工业品和技术性强的产品最适宜的广告媒体是电视和杂志。( ) 【答案】A 64. 商品广告的目的是为提高警惕企业形象和产品形象。( ) 【答案】B 65. 服务营销就是用带有病毒的软件进行营销的方法。( ) 【答案】B 66. 知觉是顾客借助于感觉器官对客观事物整体属性在头脑中的反映。( ) 【答案】A 67. 知觉认识是由各种感觉认识的简单综合形成的。( ) 【答案】B 68. 个性心理特征决定了个体对事物的态度和行为的内部动力系统，其中以性格为核心。( ) 【答案】B 69. 需求是消费活动的深层根基。( ) 【答案】A 70. 群体对个体的影响只能通过暗示、模仿和相互间的影响来实现。( ) 【答案】B 71. 统一商标策略可以有效地表达不同产品的性能和特点，使之适应不同消费者的习惯和心理要求，有利于维护其名牌产品的地位和信誉。( ) 【答案】B 72. 企业为商品命名时可遵循 “AIDMA法则”。( ) 【答案】A 73. 在选择广告媒体时，应充分考虑媒体的特点，结合目标市场接受媒体的习惯。( ) 【答案】A 74. 适应消费者的心理特点、营造良好的营销环境也是销售心理学研究的重要内容之一。( ) 【答案】A 75. 从本质上讲，销售人员的销售过程就是一个双向互动、有效沟通的过程。 ( ) 【答案】A 市场营销知识（50分） 3、 名词解释题：每小题3分，共12分。 76. 选择分销 【答案】 生产者在一定市场区域内选择一些愿意合作且条件较好的中间商来销售自己的产品， 借以提高产品形象、加强推销力度、增加产品销量。 77. 换代新产品 【答案】 即革新现有产品，使产品在原有的基础上改变核心部分，采用新技术制造的性能有显著提高的新产品。 78. 快速渗透策略 【答案】 采用低价格、高促销推出新产品，以求迅速占领市场，取得较大的市场份额。 79. 集中式投放广告 【答案】 集中式投放广告，即在特定时刻、特定区域及特定媒体的情况下，最大限度地进行广告投放，使之产生一种轰动效应。 4、 简答题：每小题7分，共28分。 80. 简述产品线扩充的目的。 【答案】 （1）为了增加利润；（2）为了满足经销商的需求，因为项目太少会使经 销商营业额减少；（3）试图利用过剩的生产经营能力；（4）试图在本行业的整条产品线中取得主导地位；（5）阻止竞争者的进入。 81. 简述消费者对价格变动的反应。 【答案】 消费者对价格变动的反应： （1）消费者对降价可能有以下看法。①产品样式老了，将被新产品代替；②产品有缺点，销售不畅；③企业经营困难；④价格还要进一步下跌。 （2）消费者对提价的可能反应有以下几种。 ①产品很畅销；②产品有所改进；③卖主想赚取更多的利润。 82. 简述常见的心理定价策略。 【答案】 （1）声望定价策略。（2）尾数定价策略。（3）整数定价策略。（4）习惯性定价策略。（5）招徕定价策略。（6）如意定价策略。 83. 简述有无品牌策略及其应用。 【答案】 无品牌策略是指企业在某些产品上不使用品牌。这种策略主要应用于一些难以形成产品差别、价格敏感、消费者购买时不需要品牌作保证的商品。例如，电力、煤炭、木材等商品，这些商品通常是按照一定的质量、规格等标准进行交易。消费者在购买时更关注的是商品的基本属性，如电力的电压、功率，煤炭的热量等，品牌对其购买决策的影响较小。采用无品牌策略可以降低企业的包装、广告等成本。 有品牌策略是指企业为其产品赋予品牌名称、品牌标志等品牌元素，通过品牌建设和品牌管理来提升产品形象、增加产品附加值的策略。例如，小米品牌最初以智能手机起家，在品牌获得消费者认可后，小米利用品牌的影响力，拓展到智能家居产品领域，如小米手环、小米空气净化器等产品，消费者因为对小米品牌的信任，更愿意尝试这些新产品。 5、 综合题：10分。 84. 在20世纪80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮”这一新用途，可将其制作成小食品，而且这种小食品具有养颜、 保持身材苗条等功能。以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。 问题： （1）该企业采取了何种定价策略？（3分） 【答案】 该企业采取了新产品定价策略中的撇脂定价策略。撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”这一新产品定价为33元/斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。 （2）为什么要采用这种策略？（3分） 【答案】（1）“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资； （2）“珍珠陈皮”采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配料和包装均较考究；③产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。 （1） 若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？（4分） 【答案】 在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失。因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本无法收回投资。 销售心理学（50分） 6、 名词解释题：每小题3分，共12分。 85. 新媒体 【答案】 新媒体也称数字化媒体，是指利用数字技术、网络技术、移动技术，通过互联网、无线通信网、卫星等渠道，以及计算机、手机、数字电视机等终端，向消费者提供信息和娱乐服务的传播形态和媒体形态。 86. 一般性拒绝 【答案】 指消费者在做出拒绝购买的决定时，未经深思熟虑，有较大的随意性。 87. 个性心理特征 【答案】 指一个人所具有的持久、稳定、本质的心理特征，包括气质、性格和能力。 88. 商品陈列 【答案】 是指柜台及货架上商品摆放的位置、搭配及整体表现形式。 7、 简答题：每小题7分，共28分。 89. 简述商店总体布局的原则。 【答案】 商店总体布局应遵循以下原则。 （1）方便顾客原则。通道设计要合理，方便顾客在店内行走、浏览和寻找商品，避免出现拥堵或死角。例如，将热门商品放置在顾客容易到达的区域。 （2）突出重点原则。把商店的主力商品、促销活动区域等重点部分放在显眼位置，如入口附近或中心区域，吸引顾客的注意力。 （3）关联性原则。将关联性强的商品摆放在相邻位置，比如在厨房用品区摆放厨具和餐具，方便顾客选购配套产品。 （4）空间利用原则。合理利用店内空间，包括陈列架高度、陈列密度等，既要保证商品展示充分，又不能让顾客感到压抑。 90. 大众传播媒体的分类有哪些？有何优缺点？ 【答案】 （1）报纸 优点：有较大的发行量，读者群大，阅读率高，广告信息比较容易推广广告费用低，适用性和机动性强。 缺点：缺少一定的针对性，报纸的时效性较短。 （2）杂志 优点：针对性强，印制精美，效果持久，编排紧凑，诉求力强。 缺点：专业性强，覆盖面较窄，制作成本高，周期性较长，时效性差。 （3）电视 优点：触及面广，生动形象，吸引力和感染力强。 缺点：成本高，干扰多，瞬间即逝，观众选择少。 （4）广播 优点：大众化宣传，地理和人口方面的选择性强，成本低。 缺点：时间短暂，保留性差，难以留下深刻印象。 91. 简述对不同性格类型消费者的销售策略。 【答案】 对于理智型消费者，要提供详细产品信息，如技术参数、质量认证等，耐心解答疑问。情感型消费者易受情感因素影响，应营造良好氛围，强调产品情感价值。习惯型消费者依赖以往经验，要尊重其习惯，推荐新产品要谨慎，同时提供增值服务。冲动型消费者易冲动购买，可通过陈列、演示等吸引注意，强调即时利益。疑虑型消费者较为谨慎，要提供质量检测报告等可靠证据，以真诚态度建立信任关系，让他们放心购买。 92. 简述展示商品的方法。 【答案】 在市场营销中，展示商品有多种有效方法。 （1）利用橱窗展示，选择具有代表性、吸引力的商品，如特色、流行、新品、应季应节或试销商品进行陈列，要注重搭配和场景营造，吸引路人目光。 （2）通过专柜展示，在商场等场所设置专门的柜台，按照品牌风格和商品系列分类摆放，方便消费者近距离观察触摸商品细节，同时可配合促销信息展示。 （3）采用开放式货架展示，对于日用品等，让消费者能自由拿取查看，增强购物体验。此外，还可以利用多媒体设备展示商品的使用场景、功能演示等，让消费者更全面了解商品。 8、 综合题：10分。 93. 全家便利店 (Family Mart) 品牌源自日本，自1972年成立以来，已成为亚洲最大的国际连锁便利店之一。2023年，全家便利店推出新一代门店。作为第五代门店，这家店在店铺总体布局设计和设备方面进行了全面升级，鲜食区面积加大并独立成区，门店餐饮区更是提档升级为咖啡厅。其中，“热气小灶”鲜食吧台是五代店的一大亮点，除了提供包括微波炉、烤肠机等常规设备和热压三明治设备、自助煮面锅等高端设备，还让消费者可以享受到新鲜热食自选如康师傅私房牛肉面等美食。 此外，门店还整合了宵夜烧烤、下酒菜等产品，搭配全家氛围感陈列柜，打造了独具特色的 “EMO 深夜食堂”。 在装修方面，该店采用了更加明亮、舒适的装修风格，并新增设了无线充电、复印等服务，为消费者提供了更加便捷和舒适的环境。 值得一提的是，全家便利店通过将烘焙、饮品、开放冰柜构成的“黄金三角”后置， 设立于门店后侧，延长消费者动线，也能够提升自有品牌曝光度。 问题： （1） 分析全家“第五代”门店利用了商店内部总体布局的哪些原则？（6分） 【答案】 商店总体布局总的原则是视觉流场、空间感舒畅、购物与消费方便、标志清楚明确、总体布 局具有美感，具体要求有：①布局结构与交易方式协调一致，②经营特色与全方位服务协调一致，③方便与舒适购买协调一致，④时尚高雅与大众化协调一致，⑤购买安全与销售安全协调一致。 （2） 说明在商品陈列时有哪些要求？（4分） 【答案】 ①商品陈列要能够引起消费者的兴趣与注意， ②商品陈列要给消费者以洁净、丰满的感觉， ③商品陈列要使消费者能够一目了然。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$