河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类基础课 全真模拟卷（五）（原卷版+答案版）

河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类基础课 全真模拟卷（五） 1、 单项选择题：市场营销知识1—30题；销售心理学31—55题。每小题2分，共110分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1. 从市场营销的基本定义中可以看出，市场营销的目的是满足( )，从而达成交易。 A. 商品交换的需求 B. 买方、卖方的需求 C. 消费者现实和潜在的需求 D. 以上都不是 2. “如果你能比你的邻居制造出更好的捕鼠器，人们就会踏破你的门槛。”这句话反映的营销观念是( ) A. 生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 市场营销观念 3. 小米手机、华为手机和苹果手机，属于( ) A. 愿望竞争者 B. 品牌竞争者 C. 平行竞争者 D. 产品形式竞争者 4. ( )主要包括人口的年龄结构、性别结构、家庭结构、社会结构等。 A. 人口出生率 B. 消费者收入水平 C. 消费者文化素养 D. 人口结构 5. 家庭成员、亲戚朋友、同事邻居是对个人影响最大的( ) A. 首要群体 B. 次要群体 C. 崇拜性群体 D. 隔离群体 6. 下列属于耐用消费品的是( ) A. 食物 B. 水果 C. 服装 D. 洗发水 7. 小王是一名大学生，出于学习的需要，准备买一台笔记本电脑，通过亲自前往电脑城，反复比较最终买回来。 这种信息来源属于( ) A. 个人来源 B. 商业来源 C. 公共来源 D. 经验来源 8. 实力不强的小企业宜采用的目标市场策略是( ) A. 选择性市场策略 B. 无选择性市场策略 C. 集中性市场策略 D. 产品开发策略 9. 瑞士手表、贵州茅台采用的市场定位方法是( ) A. 属性定位 B. 使用者定位 C. 利益定位 D. 比附定位 10. 某服装有限公司集中力量开发各式女装以满足女性消费者的各种需要，这是( ) A. 目标集中化 B. 市场专业化 C. 有选择的专业化 D. 产品专业化 11. 对包装精心设计，以便美化、宣传、介绍，吸引更多顾客购买，体现的作用是( ) A. 增加产品价值 B. 促进产品销售 C. 方便消费 D. 便干流通 12. 下列不属于新产品开发方式的是( ) A. 技术引进 B. 独立研制 C. 联合开发 D. 商业间谍 13. 企业面向运动爱好者，生产运动服装、护具、水杯等产品，采取的是( ) A. 密集单一市场模式 B. 选择专门化模式 C. 市场专门化模式 D. 产品专门化模式 14. 对高档瓷器产品宜采取( ) A. 整数定价 B. 尾数定价 C. 习惯定价 D. 声望定价 15. 一些超市经常推出“特价”或“惊爆价”商品，这属于( )策略。 A. 声望定价 B. 习惯定价 C. 整数定价 D. 招徕定价 16. ( )价格使卖方的风险变大，但利润也大。 A. 买主所在地 B. 统一交货 C. 分区运送 D. 运费免收 17. 正确的( )策略是企业提高市场占有率，获取利润最快最有效的方法。 A .产品 A. 价格 B. 渠道 C. 促销 18. 下列不属于降价原因的是( ) A. 急需回笼资金 B. 产品供不应求 C. 产品供过于求 D. 开拓新市场 19. 确定各层次配置同类型中间商的数目属于( )决策。 A. 直接渠道与间接渠道 B. 长渠道与短渠道 C. 宽渠道与窄渠道 D. 单渠道与多渠道 20. 下列属于零售级渠道的销售方式是( ) A. 经纪人 B. 商品展销会 C. 连锁经营 D. 代理经销 21. 电梯、中央空调等需要提供售后的商品适合采用( ) A. 宽渠道 B. 窄渠道 C. 独家分销 D. 选择分销 22. 评估分销渠道交替方案的标准不包括( ) A. 经济性 B. 可控性 C. 适应性 D. 稳定性 23. 对设备或新产品的推销，经常采用的人员推销方法是( ) A. 一对一法 B. 一对多法 C. 多对一法 D. 多对多法 24. 对新产品和初次接触企业产品的顾客，用培训教育、示范操作等方法向顾客传授产品知识的推销方法是( ) A. 探测性推销 B. 创造性推销 C. 教育式推销 D. 针对性推销 25. ( )是杂志媒体的优点。 A. 形象生动逼真，感染力强 B. 专业性强，针对性强 C. 简便灵活，制作方便，费用低廉 D. 表现手法多样，艺术性强 26. 销售促进的着眼点是( ) A. 提高投资回收率 B. 促进商品在未来时期的销售 C. 促进当前商品的销售 D. 进行成本控制 27. 公共关系的目标不包括( ) A. 提高商品知名度 B. 提高企业市场占有率 C. 树立企业良好形象 D. 直接介绍产品的优点 28. 与传统广告相比，网络广告的优势不包括( ) A. 网络广告的空间几乎是无限的 B. 网络广告成本低廉 C. 网络广告实现了发送者和受众之间的即时单向交流 D. 网络广告靠逻辑的、理性的说服力促使消费者采取行动 29. ( )以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，有效促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。 A. 人员推销 B. 网络营销 C. 公共关系 D. 营业推广 30. 下列不属于服务营销特点的是( ) A. 供求分散性 B. 营销方式单一性 C. 消费者需求弹性大 D. 注重协调与统一 31. 很多去肯德基就餐的孩子不一定认识“KFC”，却一定记得“肯德基叔叔”，这是受( )的影响。 A. 形象记忆 B. 逻辑记忆 C. 运动记忆 D. 长时记忆 32. 过去经历过的事物不在眼前，而消费者能将其重新呈现的心理现象是( ) A. 再认 B. 回忆 C. 联想 D. 想象 33. 市场上商品琳琅满目，人们把它们按照一定的标准分为食品类、日用品类、 服装类等，这体现了思维的( ) A. 直接性 B. 间接性 C. 整体性 D. 概括性 34. 消费者见到“真诚到永远”的字样，自然会想到“海尔”品牌热情周到的售后服务。这是利用了知觉的( ) A. 理解性 B. 选择性 C. 整体性 D. 恒常性 35. 有的人聪明早慧，有的人大器晚成，这种能力差异是( )的差异。 A. 发展水平 B. 类型 C. 表现早晚 D. 个性 36. ( )是人的个性中最鲜明、最主要的心理特征。 A. 气质 B. 性格 C. 能力 D. 兴趣 37. 同样是对人友善的性格，胆汁质类型的人表现为( ) A. 热情豪爽 B. 亲切关怀 C. 诚恳 D. 温柔 38. 北方人喜欢吃面食，南方人喜欢吃米饭；年轻人喜欢看电影，老年人偏爱地方戏。这体现出消费者需求的( ) A. 发展性 B. 多样性 C. 伸缩性 D. 可诱导性 39. 动机形成的内推因素是( ) A. 需求 B. 刺激 C. 欲望 D. 环境 40. 目前，高音喇叭的叫卖等手段所能触发消费者购买动机的作用正在日趋下降，这是( )不当的问题。 A. 刺激点 B. 刺激方式 C. 刺激频率 D. 教育 41. ( )一般是企业新产品的早期采用者。 A. 少年 B. 青年 C. 中年 D. 老年 42. 日本丰田让石狮子敬礼的“霸道”广告引起了轩然大波，让国人群情激昂，声讨不断，抵制日货情绪高涨。这个广告违背了中国人民的( ) A. 民族亚文化 B. 种族亚文化 C. 宗教亚文化 D. 地理亚文化 43. 儿童在学龄前看到别的小朋友有某些东西，自己也想拥有，这种消费属于( ) A. 个性化消费 B. 模仿型消费 C. 冲动型消费 D. 理智型消费 44. 五星级酒店的一盘炒青菜价格，要远高于路边小店一盘炒青菜的价格，但消费者在五星级酒店消费时却乐意接受高价。这说明其运用了( ) A. 撇脂定价法 B. 渗透定价法 C. 觉察价值定价法 D. 习惯定价法 45. 以下属于用商品的制造方法和制造过程命名的是( ) A. “老干妈”辣椒酱 B. 二锅头 C. 动物饼干 D. 凡士林 46. 下列可满足某些消费者求奇、求异心理的包装策略为( ) A. 分量包装策略 B. 简易包装策略 C. 赠品包装策略 D. 类似包装策略 47. ( )是指要保证多次广告测试结果要一致。 A. 有效性原则 B. 相关性原则 C. 可靠性原则 D. 新奇性原则 48. 商业广告的要素不包括( ) A. 广告媒介 B. 广告信息 C. 广告人 D. 广告主 49. 在广告设计和传播过程中，下列( )可以让消费者加深印象。 A. 启发消费者联想 B. 增加消费者的理解 C. 拉近与消费者的距离 D. 增加刺激的强度 50. 某手机经销商为了提高新上市机型的销售量，对营业大厅进行了人性化装修，为每个大厅装饰了精品试用专柜，将新上市手机品种和热销机型摆在其中，该经销商在商品陈列时遵循的心理策略是( ) A. 引导消费者接触尽可能多的商品 B. 诱导和刺激消费者购买 C. 引起消费者的兴趣与注意 D. 突出商品特性，增强商品吸引力 51. 根据相关商品关联陈列法，在大型商超中，肥皂会和( )陈列在一起。 A. 肥皂盒 B. 花菜 C. 面粉 D. 洗发水 52. 下列不属于商店的主要交易方式的是( ) A. 敞开式售货 B. 封闭式售货 C. 混合式售货 D. 地摊售货 53. ( )用商品本身激发消费者的购买欲望，加快成交速度。 A. 售后服务 B. 收款 C. 包装 D. 展示商品 54. 由于自尊、偏见等社会性心理因素而产生的拒绝为( ) A. 彻底性拒绝 B. 隐蔽性拒绝 C. 一般性拒绝 D. 以上都不对 55. 情绪不稳定，缺乏持久性与耐性，在销售业绩上表现不是很稳定，忽高忽低。这类推销人员的个性类型是( ) A. 疯狂狼型 B. 沉默羊型 C. 专家型 D. 猎户型 2、 判断题：市场营销知识56—65题；销售心理学66—75题。每小题2分，共40分。每小题A 选项代表正确，B 选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 56. 传统观念着眼于长期的整体效益。( ) 57. 银行、保险公司属于企业的金融公众。( ) 58. 消费品市场又称消费者市场或生产资料市场，是指由个人或家庭为满足生活需求所购买的商品和服务形成的市场。( ) 59. 市场定位的主旨在于使企业的产品区别于竞争对手的产品。 ( ) 60. 在产品生命周期的投入期，当市场规模大；消费者对商品不了解但对价格却十分敏感时，应采用的策略是快速取脂策略。( ) 61. 可口可乐公司借“酷儿”杀进果汁饮料市场，使用了产品组合的拓展策略。( ) 62. 在商品经济条件下，产品不必通过交换，就能发生价值形式的运动。( ) 63. 促销的对象只能是消费者。( ) 64. 产品生命周期在不同阶段应采用不同的促销组合方案以达到促销目标。( ) 65. E-mail营销应基于用户许可，传送的信息对用户有价值。( ) 66. 应激是指在出乎意料的紧张情况下所引起的一种情感状态。 ( ) 67. 指向性和集中性是注意的两个基本特征。( ) 68. 针对黏液质气质类型的消费者要避免过多的语言和过分的热情，以免引起消费者的反感。( ) 69. 消费需求的习惯性是指消费者在长期消费活动中积存下来的消费偏爱和倾向。有了消费需要，就会产生相应的购买动机。 ( ) 70. 男性与女性相比，更容易以情感支配购买动机和行为。( ) 71. 对于无差别的商品，如电力、钢材、煤炭、木材等，必须使用商标。 ( ) 72. 当某品牌广告语中出现“它们都是幸福生活的必备品”时，该品牌采取的是品牌定位策略。( ) 73. 商店内照明作用不大，能省则省。( ) 74. 转化消费者购买态度的原则是转变购买态度的方向和程度。( ) 75. 一个满意的顾客可能会向一些人介绍产品的优点，而一个不满意的顾客会向更多的人讲产品的坏话。 ( ) 市场营销知识（50分） 3、 名词解释题：每小题3分，共12分。 76. 形式产品 77. 文化营销 78. 需求导向定价法 79. 市场渗透定价法 4、 简答题：每小题7分，共28分。 80. 人员推销、广告宣传、公共关系和营业推广这四大促销方式的优点和缺点分别是什么？ 81. 折扣定价策略包括哪些常见形式？ 82. 什么是促销组合？影响促销组合决策的因素有哪些？ 83. 企业为什么要对市场进行细分？ 5、 综合题：10分。 84. 柯达公司的主要产品是照相机或电影放映机所用的胶卷。该公司曾有15万名员工，1万余项专利技术，大批胶卷研发人员长期专注胶卷的研发，其胶卷的质量和各项性能指标均受到消费者的首肯和喜爱。在20世纪中后期，其胶卷的市场占有率稳居第一，定价策略秉持高质高价策略，公司长年获得不菲的利润。事实上，1975年柯达就成功研发了数码相机，但柯达仍然固守着它的胶卷产业，继续专注于提高胶卷质量，对市场业态的变化反应漠然，最终被对手日本富士公司（首先向市场推出数码相机）超越。2012年1月19日，柯达申请破产保护，并从纽约证交所摘牌。 问题： （1） 柯达公司生产胶卷的营销观念是什么？（2分） （2） 该营销观念指导思想是什么？（4分） （3）从环境分析的角度来看，是什么原因造成柯达公司被富士公司超越？从营销观念来看，柯达公司应该如何调整企业的营销理念？（4分） 销售心理学（50分） 6、 名词解释题：每小题3分，共12分。 85. 情感诉求广告 86. 感知辨别能力 87. 从众效应 88. 直线式过道 7、 简答题：每小题7分，共28分。 89. 如何激发和培养消费者购买动机？ 90. 简述胆汁质和多血质气质类型消费者的购买行为表现。 91. 如何转变消费者的拒绝购买态度？ 92. 简述绿色营销渠道的含义及策略。 8、 综合题：10分。 93. “名创优品”作为著名的“十元店”。在创始之初，该品牌的核心理念是“优质+低价”，其商品单价主要在5～50元之间；瞄准“图便宜”的人群，强调产品性价比、高品质和低价格，但是价格策略也不是一以贯之的，在品牌占领市场，用“低价”俘获了大量消费者之后，“名创优品”就在有意识地调高商品单价，增加了不少非10元的商品，有的价格高达699元。 问题： （1） 结合案例分析商品的心理定价策略有哪些？（3分） （2） 说明“名创优品”采用了何种定价策略。（3分） （3） 该方法有何利弊？（4分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类基础课 全真模拟卷（五） 1、 单项选择题：市场营销知识1—30题；销售心理学31—55题。每小题2分，共110分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1. 从市场营销的基本定义中可以看出，市场营销的目的是满足( )，从而达成交易。 A. 商品交换的需求 B. 买方、卖方的需求 C. 消费者现实和潜在的需求 D. 以上都不是 【答案】C 2. “如果你能比你的邻居制造出更好的捕鼠器，人们就会踏破你的门槛。”这句话反映的营销观念是( ) A. 生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 市场营销观念 【答案】B 3. 小米手机、华为手机和苹果手机，属于( ) A. 愿望竞争者 B. 品牌竞争者 C. 平行竞争者 D. 产品形式竞争者 【答案】B 4. ( )主要包括人口的年龄结构、性别结构、家庭结构、社会结构等。 A. 人口出生率 B. 消费者收入水平 C. 消费者文化素养 D. 人口结构 【答案】D 5. 家庭成员、亲戚朋友、同事邻居是对个人影响最大的( ) A. 首要群体 B. 次要群体 C. 崇拜性群体 D. 隔离群体 【答案】A 6. 下列属于耐用消费品的是( ) A. 食物 B. 水果 C. 服装 D. 洗发水 【答案】C 7. 小王是一名大学生，出于学习的需要，准备买一台笔记本电脑，通过亲自前往电脑城，反复比较最终买回来。 这种信息来源属于( ) A. 个人来源 B. 商业来源 C. 公共来源 D. 经验来源 【答案】B 8. 实力不强的小企业宜采用的目标市场策略是( ) A. 选择性市场策略 B. 无选择性市场策略 C. 集中性市场策略 D. 产品开发策略 【答案】C 9. 瑞士手表、贵州茅台采用的市场定位方法是( ) A. 属性定位 B. 使用者定位 C. 利益定位 D. 比附定位 【答案】A 10. 某服装有限公司集中力量开发各式女装以满足女性消费者的各种需要，这是( ) A. 目标集中化 B. 市场专业化 C. 有选择的专业化 D. 产品专业化 【答案】B 11. 对包装精心设计，以便美化、宣传、介绍，吸引更多顾客购买，体现的作用是( ) A. 增加产品价值 B. 促进产品销售 C. 方便消费 D. 便干流通 【答案】B 12. 下列不属于新产品开发方式的是( ) A. 技术引进 B. 独立研制 C. 联合开发 D. 商业间谍 【答案】D 13. 企业面向运动爱好者，生产运动服装、护具、水杯等产品，采取的是( ) A. 密集单一市场模式 B. 选择专门化模式 C. 市场专门化模式 D. 产品专门化模式 【答案】C 14. 对高档瓷器产品宜采取( ) A. 整数定价 B. 尾数定价 C. 习惯定价 D. 声望定价 【答案】D 15. 一些超市经常推出“特价”或“惊爆价”商品，这属于( )策略。 A. 声望定价 B. 习惯定价 C. 整数定价 D. 招徕定价 【答案】D 16. ( )价格使卖方的风险变大，但利润也大。 A. 买主所在地 B. 统一交货 C. 分区运送 D. 运费免收 【答案】A 17. 正确的( )策略是企业提高市场占有率，获取利润最快最有效的方法。 A .产品 A. 价格 B. 渠道 C. 促销 【答案】B 18. 下列不属于降价原因的是( ) A. 急需回笼资金 B. 产品供不应求 C. 产品供过于求 D. 开拓新市场 【答案】B 19. 确定各层次配置同类型中间商的数目属于( )决策。 A. 直接渠道与间接渠道 B. 长渠道与短渠道 C. 宽渠道与窄渠道 D. 单渠道与多渠道 【答案】C 20. 下列属于零售级渠道的销售方式是( ) A. 经纪人 B. 商品展销会 C. 连锁经营 D. 代理经销 【答案】C 21. 电梯、中央空调等需要提供售后的商品适合采用( ) A. 宽渠道 B. 窄渠道 C. 独家分销 D. 选择分销 【答案】C 22. 评估分销渠道交替方案的标准不包括( ) A. 经济性 B. 可控性 C. 适应性 D. 稳定性 【答案】D 23. 对设备或新产品的推销，经常采用的人员推销方法是( ) A. 一对一法 B. 一对多法 C. 多对一法 D. 多对多法 【答案】C 24. 对新产品和初次接触企业产品的顾客，用培训教育、示范操作等方法向顾客传授产品知识的推销方法是( ) A. 探测性推销 B. 创造性推销 C. 教育式推销 D. 针对性推销 【答案】C 25. ( )是杂志媒体的优点。 A. 形象生动逼真，感染力强 B. 专业性强，针对性强 C. 简便灵活，制作方便，费用低廉 D. 表现手法多样，艺术性强 【答案】B 26. 销售促进的着眼点是( ) A. 提高投资回收率 B. 促进商品在未来时期的销售 C. 促进当前商品的销售 D. 进行成本控制 【答案】C 27. 公共关系的目标不包括( ) A. 提高商品知名度 B. 提高企业市场占有率 C. 树立企业良好形象 D. 直接介绍产品的优点 【答案】D 28. 与传统广告相比，网络广告的优势不包括( ) A. 网络广告的空间几乎是无限的 B. 网络广告成本低廉 C. 网络广告实现了发送者和受众之间的即时单向交流 D. 网络广告靠逻辑的、理性的说服力促使消费者采取行动 【答案】D 29. ( )以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，有效促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。 A. 人员推销 B. 网络营销 C. 公共关系 D. 营业推广 【答案】B 30. 下列不属于服务营销特点的是( ) A. 供求分散性 B. 营销方式单一性 C. 消费者需求弹性大 D. 注重协调与统一 【答案】D 31. 很多去肯德基就餐的孩子不一定认识“KFC”，却一定记得“肯德基叔叔”，这是受( )的影响。 A. 形象记忆 B. 逻辑记忆 C. 运动记忆 D. 长时记忆 【答案】A 32. 过去经历过的事物不在眼前，而消费者能将其重新呈现的心理现象是( ) A. 再认 B. 回忆 C. 联想 D. 想象 【答案】B 33. 市场上商品琳琅满目，人们把它们按照一定的标准分为食品类、日用品类、 服装类等，这体现了思维的( ) A. 直接性 B. 间接性 C. 整体性 D. 概括性 【答案】D 34. 消费者见到“真诚到永远”的字样，自然会想到“海尔”品牌热情周到的售后服务。这是利用了知觉的( ) A. 理解性 B. 选择性 C. 整体性 D. 恒常性 【答案】A 35. 有的人聪明早慧，有的人大器晚成，这种能力差异是( )的差异。 A. 发展水平 B. 类型 C. 表现早晚 D. 个性 【答案】C 36. ( )是人的个性中最鲜明、最主要的心理特征。 A. 气质 B. 性格 C. 能力 D. 兴趣 【答案】B 37. 同样是对人友善的性格，胆汁质类型的人表现为( ) A. 热情豪爽 B. 亲切关怀 C. 诚恳 D. 温柔 【答案】A 38. 北方人喜欢吃面食，南方人喜欢吃米饭；年轻人喜欢看电影，老年人偏爱地方戏。这体现出消费者需求的( ) A. 发展性 B. 多样性 C. 伸缩性 D. 可诱导性 【答案】B 39. 动机形成的内推因素是( ) A. 需求 B. 刺激 C. 欲望 D. 环境 【答案】A 40. 目前，高音喇叭的叫卖等手段所能触发消费者购买动机的作用正在日趋下降，这是( )不当的问题。 A. 刺激点 B. 刺激方式 C. 刺激频率 D. 教育 【答案】B 41. ( )一般是企业新产品的早期采用者。 A. 少年 B. 青年 C. 中年 D. 老年 【答案】B 42. 日本丰田让石狮子敬礼的“霸道”广告引起了轩然大波，让国人群情激昂，声讨不断，抵制日货情绪高涨。这个广告违背了中国人民的( ) A. 民族亚文化 B. 种族亚文化 C. 宗教亚文化 D. 地理亚文化 【答案】A 43. 儿童在学龄前看到别的小朋友有某些东西，自己也想拥有，这种消费属于( ) A. 个性化消费 B. 模仿型消费 C. 冲动型消费 D. 理智型消费 【答案】B 44. 五星级酒店的一盘炒青菜价格，要远高于路边小店一盘炒青菜的价格，但消费者在五星级酒店消费时却乐意接受高价。这说明其运用了( ) A. 撇脂定价法 B. 渗透定价法 C. 觉察价值定价法 D. 习惯定价法 【答案】C 45. 以下属于用商品的制造方法和制造过程命名的是( ) A. “老干妈”辣椒酱 B. 二锅头 C. 动物饼干 D. 凡士林 【答案】B 46. 下列可满足某些消费者求奇、求异心理的包装策略为( ) A. 分量包装策略 B. 简易包装策略 C. 赠品包装策略 D. 类似包装策略 【答案】C 47. ( )是指要保证多次广告测试结果要一致。 A. 有效性原则 B. 相关性原则 C. 可靠性原则 D. 新奇性原则 【答案】C 48. 商业广告的要素不包括( ) A. 广告媒介 B. 广告信息 C. 广告人 D. 广告主 【答案】C 49. 在广告设计和传播过程中，下列( )可以让消费者加深印象。 A. 启发消费者联想 B. 增加消费者的理解 C. 拉近与消费者的距离 D. 增加刺激的强度 【答案】B 50. 某手机经销商为了提高新上市机型的销售量，对营业大厅进行了人性化装修，为每个大厅装饰了精品试用专柜，将新上市手机品种和热销机型摆在其中，该经销商在商品陈列时遵循的心理策略是( ) A. 引导消费者接触尽可能多的商品 B. 诱导和刺激消费者购买 C. 引起消费者的兴趣与注意 D. 突出商品特性，增强商品吸引力 【答案】C 51. 根据相关商品关联陈列法，在大型商超中，肥皂会和( )陈列在一起。 A. 肥皂盒 B. 花菜 C. 面粉 D. 洗发水 【答案】A 52. 下列不属于商店的主要交易方式的是( ) A. 敞开式售货 B. 封闭式售货 C. 混合式售货 D. 地摊售货 【答案】D 53. ( )用商品本身激发消费者的购买欲望，加快成交速度。 A. 售后服务 B. 收款 C. 包装 D. 展示商品 【答案】D 54. 由于自尊、偏见等社会性心理因素而产生的拒绝为( ) A. 彻底性拒绝 B. 隐蔽性拒绝 C. 一般性拒绝 D. 以上都不对 【答案】B 55. 情绪不稳定，缺乏持久性与耐性，在销售业绩上表现不是很稳定，忽高忽低。这类推销人员的个性类型是( ) A. 疯狂狼型 B. 沉默羊型 C. 专家型 D. 猎户型 【答案】A 2、 判断题：市场营销知识56—65题；销售心理学66—75题。每小题2分，共40分。每小题A 选项代表正确，B 选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 56. 传统观念着眼于长期的整体效益。( ) 【答案】A 57. 银行、保险公司属于企业的金融公众。( ) 【答案】A 58. 消费品市场又称消费者市场或生产资料市场，是指由个人或家庭为满足生活需求所购买的商品和服务形成的市场。( ) 【答案】B 59. 市场定位的主旨在于使企业的产品区别于竞争对手的产品。 ( ) 【答案】A 60. 在产品生命周期的投入期，当市场规模大；消费者对商品不了解但对价格却十分敏感时，应采用的策略是快速取脂策略。( ) 【答案】B 61. 可口可乐公司借“酷儿”杀进果汁饮料市场，使用了产品组合的拓展策略。( ) 【答案】A 62. 在商品经济条件下，产品不必通过交换，就能发生价值形式的运动。( ) 【答案】B 63. 促销的对象只能是消费者。( ) 【答案】B 64. 产品生命周期在不同阶段应采用不同的促销组合方案以达到促销目标。( ) 【答案】A 65. E-mail营销应基于用户许可，传送的信息对用户有价值。( ) 【答案】A 66. 应激是指在出乎意料的紧张情况下所引起的一种情感状态。 ( ) 【答案】A 67. 指向性和集中性是注意的两个基本特征。( ) 【答案】A 68. 针对黏液质气质类型的消费者要避免过多的语言和过分的热情，以免引起消费者的反感。( ) 【答案】A 69. 消费需求的习惯性是指消费者在长期消费活动中积存下来的消费偏爱和倾向。有了消费需要，就会产生相应的购买动机。 ( ) 【答案】A 70. 男性与女性相比，更容易以情感支配购买动机和行为。( ) 【答案】B 71. 对于无差别的商品，如电力、钢材、煤炭、木材等，必须使用商标。 ( ) 【答案】B 72. 当某品牌广告语中出现“它们都是幸福生活的必备品”时，该品牌采取的是品牌定位策略。( ) 【答案】B 73. 商店内照明作用不大，能省则省。( ) 【答案】B 74. 转化消费者购买态度的原则是转变购买态度的方向和程度。( ) 【答案】A 75. 一个满意的顾客可能会向一些人介绍产品的优点，而一个不满意的顾客会向更多的人讲产品的坏话。 ( ) 【答案】A 市场营销知识（50分） 3、 名词解释题：每小题3分，共12分。 76. 形式产品 【答案】 形式产品是指核心产品借以实现的形式，或目标市场对某一需求的特定满足形式。它一般由五个特征所构成，即品质、式样、特征、商标及包装。 77. 文化营销 【答案】 利用文化力进行营销，是指企业营销人员及相关人员在企业核心价值观念的影响下，所形成的营销理念，以及所塑造出的营销形象，这两者在具体的市场运作过程中所形成的一种营销模式。 78. 需求导向定价法 【答案】 是指企业在定价时不再以 成本为基础，而是以消费者对产品价值的理 解和需求强度为依据。 79. 市场渗透定价法 【答案】 市场渗透定价法即将产品价格定得低于主要竞争者，以便“渗透”到竞争者的市场阵地上去，迅速占领市场，取得最大限度的市场份额。 4、 简答题：每小题7分，共28分。 80. 人员推销、广告宣传、公共关系和营业推广这四大促销方式的优点和缺点分别是什么？ 【答案】 （1）人员推销优点：双向沟通信息，针对性强，可及时促成购买。缺点：人力难得，占用人员多，费用高，宣传面窄。 （2）广告宣传优点：传播面广、快，形象生动，可将信息艺术化，引起注意，加深印象。缺点：说服力较小，针对性差。 （3）公共关系优点：影响面广，信任程度高，容易得到顾客的信任，可提高企业知名度、美誉度和信赖度。缺点：花费力量较大，效果难以控制。 （4）营业推广优点：吸引力大，能激发购买欲望，可促使消费者当即采取购买行动。缺点：有局限性，有时会降低产品身份。 81. 折扣定价策略包括哪些常见形式？ 【答案】（1）现金折扣是指企业为了鼓励购买者尽早支付货款而给予的价格优惠。这主要是考虑到资金的时间价值和企业资金回笼的速度。（2）数量折扣是根据购买者购买产品的数量或金额的多少，分别给予不同的折扣。它可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣。（3）功能折扣是指企业根据各类中间商在产品销售中所承担的功能不同，而给予不同的折扣。这主要是为了刺激各类中间商的积极性，利用其销售渠道优势来扩大产品销售。（4）季节折扣是企业对在非消费旺季购买产品的客户所给予的价格优惠。这种折扣策略主要是考虑到某些产品的生产和消费存在明显的季节性差异。 82. 什么是促销组合？影响促销组合决策的因素有哪些？ 【答案】 促销组合是指企业根据促销需要，对人员推销、广告、营业推广和公共关系四大手段进行科学选择和有机配合。 影响促销组合的因素：（1）企业促销策略；（2）产品种类；（3）产品生命周期阶段；（4）目标市场特点；（5）竞争状况。 83. 企业为什么要对市场进行细分？ 【答案】 市场细分对于企业和消费者来说具有举足轻重的作用。它不但可使企业获得丰厚的利润，而且使消费者的需求得到满足。（1）市场细分有利于企业发现市场机会、选择市场。（2）市场细分有利于制定和调整市场营销策略。（3）市场细分有利于中、小企业开发和占领市场。（4）市场细分有利于集中使用资源、提高效益。 5、 综合题：10分。 84. 柯达公司的主要产品是照相机或电影放映机所用的胶卷。该公司曾有15万名员工，1万余项专利技术，大批胶卷研发人员长期专注胶卷的研发，其胶卷的质量和各项性能指标均受到消费者的首肯和喜爱。在20世纪中后期，其胶卷的市场占有率稳居第一，定价策略秉持高质高价策略，公司长年获得不菲的利润。事实上，1975年柯达就成功研发了数码相机，但柯达仍然固守着它的胶卷产业，继续专注于提高胶卷质量，对市场业态的变化反应漠然，最终被对手日本富士公司（首先向市场推出数码相机）超越。2012年1月19日，柯达申请破产保护，并从纽约证交所摘牌。 问题： （1）柯达公司生产胶卷的营销观念是什么？（2分） 【答案】 产品观念。 （2）该营销观念指导思想是什么？（4分） 【答案】 产品观念就是注重“以质取胜”。其 经营理念为：只要产品质量好，技术独到， 自然会消费者盈门。 （3）从环境分析的角度来看，是什么原因造成柯达公司被富士公司超越？从营销观念来看，柯达公司应该如何调整企业的营销理念？（4分） 【答案】 从宏观环境分析角度来看，企业在组织市场营销时，必须深刻认识和把握由于科学技术发展而引起的社会生活和消费方式的变化，看准营销机会，积极采取行动，并且要尽量避免科技发展给企业造成的威胁。柯达公司应该调整经营理念，用市场营销观念来指导企业经营，研究顾客的差异性需求，消费者需要什么就生产什么。 销售心理学（50分） 6、 名词解释题：每小题3分，共12分。 85. 情感诉求广告 【答案】 指广告制作者通过极富人情味的诉求方式，去激发消费者的情绪，满足其自尊、自信的需要，使之萌发购买动机，实现购买行为。 86. 感知辨别能力 【答案】 感知辨别能力是消费者心理活动的一种重要能力，它是指消费者能够通过感觉器官（视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉）接收外界事物的信息，并在此基础上对这些信息进行区分、识别和判断的能力。这种能力是消费者认识商品、形成对商品印象的基础。 87. 从众效应 【答案】 是指个体受到群体的影响而改变自己的观点、判断和行为等，以和他人保持一致。 88. 直线式过道 【答案】 直线式过道又称单项过道，以商店的入口为起点，商店的收银台为终点，消费者依照货架排列的方向单项购物，以商品陈列不重复，消费者不回头为设计特点。 7、 简答题：每小题7分，共28分。 89. 如何激发和培养消费者购买动机？ 【答案】 激发和培养消费者购买动机的方式： （1）教育。目前，经营者习惯采用广告、 销售人员解说、服务说明书等传统的教育手段，实质上是一种“以我为主”的说教。 （2）刺激。增强刺激度应考虑刺激点、刺激方式和刺激频率。考虑刺激的基本原则之一是刺激点准确，确定刺激方式的原则是恰当，确定刺激频率的原则是适度。频率适度应考虑三个方面的问题，即感知规律、遗忘 规律和密度。 （3）沟通。沟通能够起到“心理同步”的 作用。沟通的基本工作有三项，即征询、指导和反馈。 90. 简述胆汁质和多血质气质类型消费者的购买行为表现。 【答案】 （1）胆汁质气质类型消费者在购物活动中，表情外露、心直口快，选购商品时言谈举止显得匆忙，不太愿意反复挑选比较，往往会较迅速地，甚至草率地做出购买决定。 （2）多血质类型消费者在购买行为中适应 能力强，喜欢和别人交流自己的购物经验和体会。在选购商品的过程中，他们容易受周围环境的感染，注意力容易转移，兴趣不稳定。 91. 如何转变消费者的拒绝购买态度？ 【答案】 （1）针对一般性拒绝的消费者：销售人员 应以热情且负责的态度，着重向他们输送更多的商品知识，特别是针对消费者对商品的 某些疑虑，重点进行解释说明，以增加消费者对商品的认识能力，改变其对商品的印象。（2）针对彻底性拒绝的消费者：销售人员要以极大的耐心，着重弱化其拒绝的强度，转移注意目标，引导新的需求。彻底性拒绝往往是经过深思熟虑后做出的最终决定，要转化这种态度十分困难。（3）针对隐蔽性拒绝的消费者：销售人员应尊重其心理需要，不要揭露其隐蔽的原因，同时要设法增强其购买信心。隐蔽性拒绝的原因因人而异，比较复杂，且具有多样性，难以直接了解和观察。但抱有这种态度的消费者具有一定的购买要求，只要正确引导，则有希望改变其拒绝态度。 92. 简述绿色营销渠道的含义及策略。 【答案】 绿色营销是指企业以环境保护为经营指导思想，以绿色文化为价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点的营销观念、营销方式和营销策略。 策略：制定绿色营销策略、绿色营销价格策略、绿色营销渠道策略、绿色营销促销策略。 8、 综合题：10分。 93. “名创优品”作为著名的“十元店”。在创始之初，该品牌的核心理念是“优质+低价”，其商品单价主要在5～50元之间；瞄准“图便宜”的人群，强调产品性价比、高品质和低价格，但是价格策略也不是一以贯之的，在品牌占领市场，用“低价”俘获了大量消费者之后，“名创优品”就在有意识地调高商品单价，增加了不少非10元的商品，有的价格高达699元。 问题： （1） 结合案例分析商品的心理定价策略有哪些？（3分） 【答案】 商品定价的心理策略有9种，分别是：求新猎奇的撇脂定价法；求实、求廉的渗透定价法； 利用心理错觉的尾数定价法；求高、求便的整数定价法；求名的声望定价法；习惯定价法；觉察价值定价法；分级定价法；折让价格。 （2） 说明“名创优品”采用了何种定价策略。（3分） 【答案】 案例中的“名创优品”使用的是渗透定价法。这种方法是指在新产品进入市场初期，迎合消费者求实、求廉心理，低价投放新产品，给消费者以物美价廉、经济实惠的感觉，从而刺激消费者的购买欲望， 待产品打开销路、占领市场后，再逐步提价。 （3） 该方法有何利弊？（4分） 【答案】 透定价法的优点：①能迅速使新产品打入市场，提高市场占有率；②物美价廉的商品有利于帮助企业树立良好形象；③低价薄利信号不易诱发竞争，便于企业长期占领市场。 缺点：本利回收期较长，且价格变动余地小，难以应付在短期内骤然出现的竞争或需求的较大变化。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$