河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类基础课 全真模拟卷（四）（原卷版+答案版）

河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类基础课 全真模拟卷（四） 1、 单项选择题：市场营销知识1—30题；销售心理学31—55题。每小题2分，共110分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1. 需求是( ) A. 没有得到某些基本满足的感受状态 B. 想得到某些具体满足物的愿望 C. 愿意购买某个具体产品的欲望 D. 有支付能力且已指向某个具体产品的欲望 2. “市场营销组合”这一概念是由( )于1964年最早提出的。 A. 科特勒 B. 尼尔·鲍顿 C. 吉拉德 D. 帕西米尔 3. ( )说明了数量、结构、地理分布等相关情况。 A. 人口环境 B. 经济环境 C. 自然环境 D. 社会文化环境 4. 能够用于旅游、文娱消费、高档消费品等的支出，影响非生活必需品和劳务销售的收入属于( ) A. 人均国民收入 B. 个人可任意支配收入 C. 国民生产总值 D. 个人可支配收入 5. 中国有八大菜系，风味各异，这种饮食文化属于( ) A. 民族亚文化 B. 宗教亚文化 C. 种族亚文化 D. 地理亚文化 6. 决策过程的中心环节是( ) A. 确认需求 B. 收集信息 C. 判断选择 D. 购买决策 7. 原来我们不知道有榨汁机，有一天无意在网上看到了对它的介绍，觉得它具备的功能刚 好能够满足需要。这说明消费者市场具有( ) A. 差异性和层次性 B. 重复性和小型性 C. 伸缩性和可诱导性 D. 发展性 8. IBM 公司以前是生产大型计算机的企业，通过调查，其发现未来计算机的发展趋势是轻薄的笔记本计算机，于是开始转产轻薄型笔记本。IBM 放弃大型计算机市场，是因为该市场不具备( )的条件。 A. 有一定的规模 B. 有一定的发展潜力 C. 有足够的吸引力 D. 符合企业的目标和资源 9. 早期可口的可乐公司采用( )目标市场营销策略。 A. 无差异性 B. 差异性 C. 密集性 D. 集中性 10. 企业只生产一种型号、颜色、包装的水笔，其目标市场的选择模式是( ) A. 有选择地专门化 B. 市场专门化 C. 完全覆盖市场 D. 产品专门化 11. 我国对商标认定的原则是( ) A. 注册优先原则 B. 使用优先原则 C. 设计优先原则 D. 通告优先原则 12. ( )能避免因个别产品的销售失败而对其他产品产生影响。 A. 相似包装策略 B. 差异包装策略 C. 组合包装策略 D. 等级包装策略 13. 在产品生命周期自( ) ，企业应积极主动地扩大分销渠道，为日后产品的销售奠定良好网络基础。 A. 投入期 B. 成长期 C. 成熟期 D. 衰退期 14. 企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的出厂价加相同的运费定价，这种定价策略属于( ) A. FOB原产地定价 B. 分区定价 C. 统一交货定价 D. 基点定价 15. 以高于价值的价格将新产品推入市场，然后再降价，这种新产品定价策略属于( ) A. 撇脂定价策略 B. 渗透定价策略 C. 温和定价策略 D. 满意定价策略 16. 某电器公司为促使各地销售代理商执行销售、维修、信息提供和促销宣传四位一体的功能，而给予代理商的价格折扣，这种折扣属于( ) A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 季节折扣 D. 交易折扣 17. 某家电制造商生产的冰箱的单位成本是2000元，要想实现20%的加成率，则该冰箱的销售价格应为( ) A. 2400 元 B. 2000 元 C. 2800 元 D. 3000 元 18. ( )价格有助于企业在竞争激烈的市场上赢得更多的消费者。 A. 买主所在地 B. 统一交货 C. 分区运送 D. 运费免收 19. 下列最适合采用选择分销的产品是( ) A. 饮料 B. 电梯 C. 电视 D. 中央空调 20. 汽车的销售渠道适合采用( ) A. 直接渠道 B. 间接渠道 C. 宽渠道 D. 窄渠道 21. 根据分销渠道的宽度，渠道可分为广泛分销、选择分销和( ) A. 直接渠道 B. 间接渠道 C. 独家分销 D. 短渠道 22. 电视机、洗衣机等耐用消费品适合采用( ) A. 宽渠道 B. 窄渠道 C. 独家分销 D. 选择分销 23. 短期内能取得立竿见影的促销效果，但需要与其他促销手段配合使用的促销策略是( ) A. 人员推销 B. 广告 C. 营业推广 D. 公共关系 24. 下列各种促销手段中，不属于营业推广形式的是( ) A. 赠送样品 B. 有奖销售 C. 推销员介绍 D. 推销竞赛 25. 在产品生命周期的投入期，消费品的促 销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用( )促销模式。 A. 广告 B. 人员推销 C. 价格折扣 D. 营业推广 26. 营业推广是一种( )的促销方式。 A. 常规性 B. 辅助性 C. 经常性 D. 连续性 27. 人员推销活动的主体是( ) A. 推销市场 B. 推销品 C. 推销人员 D. 推销条件 28. 网络营销( )指互联网使用者数量快速增长并遍及全球，他们多属年轻、中产阶级、高教育水准，这部分群体购买力强且具有很强的市场影响力。 A. 个性化 B. 成长性 C. 整合性 D. 高效性 29. 要求企业在经营中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益的新型营销模式是( ) A. 绿色营销 B. 关系营销 C. 服务营销 D. 整合营销 30. 网络营销的( )特点是指买卖双方通过用互联网进行商品交换来代替传统的交易方式，一方面可以减少促销文本的印刷费用、店面租金、水电费、人工成本等，另一方面可以减少由于多次交换带来的商品损耗。 A. 跨时空 B. 交互式 C. 经济性 D. 高效性 31. 游览黄山时见到一块石头，导游提示其很像一只雄鸡，此景点叫作“金鸡叫天门”，于是越看越像。这主要体现了知觉的( ) A. 知觉整体性 B. 知觉恒常性 C. 知觉选择性 D. 知觉理解性 32. 消费者购买商品意志过程的最初阶段是( ) A. 执行购买决定 B. 收集购买信息 C. 做出购买决定 D. 体验购买决定 33. 企业给商品涨价时，上涨的幅度要( )原价格的差别阈限。 A. 大于 B. 小于 C. 约等于 D. 以上都不是 34. “入芝兰之室，久而不闻其香。”这反映了人的感觉具有( ) A. 感受性 B. 适应性 C. 对比性 D. 关联性 35. 消费者的消费态度比较随意，无固定的消费模式，生活方式比较自由，此类消费者的性格类型是( ) A. 节俭型 B. 保守型 C. 自由型 D. 顺应型 36. 下列不属于黏液质消费者的特点的是( ) A. 沉着冷静 B. 自信心较强 C. 对外界刺激反应快 D. 情绪稳定 37. 消费者的性格特征总会以各种外部形象表现出来，销售者可以从消费者的行为举止，面部表情，言谈举止，( )等方面判断出来。 A. 眼神 B. 鼻子 C. 发型 D. 鞋子 38. 家长给未成年人买手机，充分体现了消费者购买动机的( ) A. 复杂性 B. 转化性 C. 指向性 D. 公开与内隐的并存性 39. 当消费者挑选商品时，往往会遇到两种都喜欢的商品，难以取舍，左右为难。这体现出消费者购买动机的( ) A. 复杂性 B. 社会性 C. 冲突性 D. 指向性 40. 消费者购买行为的基本模式是( ) A. 动机→需求→行为 B. 需求→行为→动机 C. 欲望→动机→行为 D. 需求→动机→行为 41. ( )是将需要、情感、能力、目标、价值观等特质整合为统一人格的时期。 A. 少年期 B. 青年期 C. 中年期 D. 老年期 42. 具有较强的补偿性消费心理的消费者是( ) A. 青年期消费者 B. 中年期消费者 C. 老年期消费者 D. 少年期消费者 43. 力求购买过程简单、省时、方便的家庭阶段是( ) A. 单身期 B. 生育期 C. 新婚期 D. 满巢期 44. 某公司有很多洗发水品牌，其所使用的商标策略是( ) A. 独立商标策略 B. 统一商标策略 C. 无商标策略 D. 强化商标策略 45. “便宜没好货，好货不便宜”体现的是( )价格心理效应？ A. 习惯性心理 B. 敏感性心理 C. 感受性心理 D. 逆反心理 46. 小米手机利用其中低端机型和亲民的价格，吸引了一批忠实的“米粉”，请问小米手机利用了( )定价策略。 A. 撇脂定价法 B. 渗透定价法 C. 声望定价法 D. 习惯定价法 47. 可口可乐、肯德基等知名品牌经常在各大电视台频繁投放广告，这是应用了心理学中的( )原理。 A. 首因效应 B. 优先效应 C. 晕轮效应 D. 近因效应 48. 广播广告的构成要素不包括( ) A. 广告主持人 B. 音乐 C. 广告词 D. 音响 49. 商业广告要保证内容健康、情趣高尚，符合国家政策，这是广告原则中的( ) A. 真实性原则 B. 合法性原则 C. 思想性原则 D. 效益性原则 50. ( )用于经营大众百货用品的商店和超级市场的店门设计。 A. 封闭型 B. 全开型 C. 畅通型 D. 半开型 51. ( )店铺为求得装饰效果或强调重点销售区域而设置的照明。 A. 基本照明 B. 装饰照明 C. 重点照明 D. 自然光照明 52. 要求商品在陈列中形象突出，易于被消费者看到，这是商品陈列的( )原则。 A. 吸引力 B. 醒目化 C. 说明性 D. 丰富感 53. 推销人员最重要的人品是( ) A. 自信 B. 热情 C. 诚实 D. 乐于助人 54. ( )反映服务质量的基础。 A. 仪表 B. 服务态度 C. 言语 D. 着装 55. 销售人员为消除与顾客的冲突，可以( ) A. 加强说服气势 B. 指出顾客的错误 C. 给予合理的补偿 D. 交给上级处理 2、 判断题：市场营销知识56—65题；销售心理学66—75题。每小题2分，共40分。每小题A 选项代表正确，B 选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 56. 市场上一切“未满足的需要”都可以成为企业的营销机会。( ) 57. 同一个国家不同地区的企业之间的营销环境基本上是一样的。( ) 58. 消费者不会购买非渴求品。( ) 59. 根据使用者状况不同进行的市场细分，属于按消费者行为变数进行的市场细分。 ( ) 60. 所有的产品生命周期都要经历投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。( ) 61. 品牌是指企业名称中不能用语言称谓，只能通过人们的视觉或触觉加以辨识，使用图案、符号、颜色等表示的部分。( ) 62. 衡量是不是批发交易或批发商的标准，在买卖双方交易的数量。( ) 63. 营业推广是一种行之有效的促销手段，可以长期使用。( ) 64. 企业促销组合确定后，不能更改。( ) 65. 深圳某地产公司把售房作为推行一种生活方式来做，体现出企业奉行绿色营销理念。( ) 66. 在其他条件相同的情况下，消费者的注意程度与广告版面大小成正比关系，版面越大，就越能引起注意。 ( ) 67. 错觉只对销售活动产生消极影响，因此需要避免在销售中产生错觉。( ) 68. 接待不爱说话的消费者，营业员应该尽可能多说专业术语和营销性的语言。 ( ) 69. 营销的意义最主要在于满足显现的需求。( ) 70. 迅速、果断、自信是男性消费者的一大心理特点。( ) 71. 儿童食品常以商品外形命名，可迅速激起儿童的购买欲望。( ) 72. 要提高广告的记忆效果，必须适度重复播放，但要注意在时间和空间上有一定的距离。( ) 73. 广告制作的第一个标准，就是要抓住人的有意注意，而不是无意注意。 ( ) 74. 橱窗陈列的应为有代表性的、最能吸引顾客购买的商品，一般选择特色的、流行性的商品或新产品，以及应节、应季商品和试销商品。( ) 75. 和消费者沟通，就是要和他比赛，一定要将其压过。( ) 市场营销知识（50分） 3、 名词解释题：每小题3分，共12分。 76. 宏观营销环境 77. 营业推广 78. 恩格尔系数 79. 服务营销 4、 简答题：每小题7分，共28分。 80. 生产者购买动机包括哪些？ 81. 竞争者对企业调价会采取哪些对策？ 82. 简述影响分销渠道设计的因素。 83. 简述消费者购买行为的“70”分析法。 5、 综合题：10分。 84. 美国天美时钟表公司一开始是一家不大起眼的公司，因而极力想在美国市场上撕开一 条口子，大干一番。当时，著名的钟表公司几乎都是以生产名贵手表为目标，而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销。但是，美国天美时钟表公司通过市场营销研究发现，实际上市场是可以进行划分的。市场上的购买者可以分为三类：第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求的是低价位的实用品，这类消费者占23%;第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或式样好的手表，他们既重实用，又重美观，这类消费者占46%；第三类消费者想买名贵的手表，主要是把它作为礼物，这类消费者占31%。调查发现，以往提供的产品仅以第三类消费者为对象。美国天美时钟表公司高兴地意识到，一个潜在的、充满生机的大市场就 在眼前。于是，根据第一、二类消费者的需要，公司制造了一种叫作“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快就提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。 问题： （1） 美国天美时钟表公司将市场上的购买者分为几类？（3分） （2） 这种细分方法是否有效？（3分） （3）该公司的营销策略是如何体现的？（4分） 销售心理学（50分） 6、 名词解释题：每小题3分，共12分。 85. 社会性需求 86. 所属群体 87. 差异包装策略 88. 心理活动的动力特征 7、 简答题：每小题7分，共28分。 89. 销售人员确定消费者的性格的途径有哪些？ 90. 简述影响家庭购买决策的主要因素。 91. 简述性格和气质的区别与联系。 92. 女性用品市场的销售策略是什么？ 8、 综合题：10分。 93. 一家著名的大型超市做过一个令人疑惑不解的决定——将尿布和啤酒摆在一起，这种 不合常理的举措反倒让这两种商品的销量都增加了。原来，有些妻子经常嘱咐她们的丈夫， 下班以后要去超市为孩子买尿布，而丈夫们购物总是行色匆匆，不可能仔仔细细在商场里逛上一圈。如果尿布和啤酒摆放在一起，那么,男士们在买完尿布以后，就可以顺手带回自己爱喝的啤酒了。有了这样的购物经验，他们就很乐意光临这家超市。 问题：请从男性消费者的消费特征和消费市场的心理策略两方面分析此案例。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类基础课 全真模拟卷（四） 1、 单项选择题：市场营销知识1—30题；销售心理学31—55题。每小题2分，共110分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1. 需求是( ) A. 没有得到某些基本满足的感受状态 B. 想得到某些具体满足物的愿望 C. 愿意购买某个具体产品的欲望 D. 有支付能力且已指向某个具体产品的欲望 【答案】D 2. “市场营销组合”这一概念是由( )于1964年最早提出的。 A. 科特勒 B. 尼尔·鲍顿 C. 吉拉德 D. 帕西米尔 【答案】B 3. ( )说明了数量、结构、地理分布等相关情况。 A. 人口环境 B. 经济环境 C. 自然环境 D. 社会文化环境 【答案】A 4. 能够用于旅游、文娱消费、高档消费品等的支出，影响非生活必需品和劳务销售的收入属于( ) A. 人均国民收入 B. 个人可任意支配收入 C. 国民生产总值 D. 个人可支配收入 【答案】B 5. 中国有八大菜系，风味各异，这种饮食文化属于( ) A. 民族亚文化 B. 宗教亚文化 C. 种族亚文化 D. 地理亚文化 【答案】D 6. 决策过程的中心环节是( ) A. 确认需求 B. 收集信息 C. 判断选择 D. 购买决策 【答案】C 7. 原来我们不知道有榨汁机，有一天无意在网上看到了对它的介绍，觉得它具备的功能刚 好能够满足需要。这说明消费者市场具有( ) A. 差异性和层次性 B. 重复性和小型性 C. 伸缩性和可诱导性 D. 发展性 【答案】D 8. IBM 公司以前是生产大型计算机的企业，通过调查，其发现未来计算机的发展趋势是轻薄的笔记本计算机，于是开始转产轻薄型笔记本。IBM 放弃大型计算机市场，是因为该市场不具备( )的条件。 A. 有一定的规模 B. 有一定的发展潜力 C. 有足够的吸引力 D. 符合企业的目标和资源 【答案】B 9. 早期可口的可乐公司采用( )目标市场营销策略。 A. 无差异性 B. 差异性 C. 密集性 D. 集中性 【答案】A 10. 企业只生产一种型号、颜色、包装的水笔，其目标市场的选择模式是( ) A. 有选择地专门化 B. 市场专门化 C. 完全覆盖市场 D. 产品专门化 【答案】D 11. 我国对商标认定的原则是( ) A. 注册优先原则 B. 使用优先原则 C. 设计优先原则 D. 通告优先原则 【答案】A 12. ( )能避免因个别产品的销售失败而对其他产品产生影响。 A. 相似包装策略 B. 差异包装策略 C. 组合包装策略 D. 等级包装策略 【答案】B 13. 在产品生命周期自( ) ，企业应积极主动地扩大分销渠道，为日后产品的销售奠定良好网络基础。 A. 投入期 B. 成长期 C. 成熟期 D. 衰退期 【答案】B 14. 企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的出厂价加相同的运费定价，这种定价策略属于( ) A. FOB原产地定价 B. 分区定价 C. 统一交货定价 D. 基点定价 【答案】C 15. 以高于价值的价格将新产品推入市场，然后再降价，这种新产品定价策略属于( ) A. 撇脂定价策略 B. 渗透定价策略 C. 温和定价策略 D. 满意定价策略 【答案】A 16. 某电器公司为促使各地销售代理商执行销售、维修、信息提供和促销宣传四位一体的功能，而给予代理商的价格折扣，这种折扣属于( ) A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 季节折扣 D. 交易折扣 【答案】D 17. 某家电制造商生产的冰箱的单位成本是2000元，要想实现20%的加成率，则该冰箱的销售价格应为( ) A. 2400 元 B. 2000 元 C. 2800 元 D. 3000 元 【答案】A 18. ( )价格有助于企业在竞争激烈的市场上赢得更多的消费者。 A. 买主所在地 B. 统一交货 C. 分区运送 D. 运费免收 【答案】D 19. 下列最适合采用选择分销的产品是( ) A. 饮料 B. 电梯 C. 电视 D. 中央空调 【答案】C 20. 汽车的销售渠道适合采用( ) A. 直接渠道 B. 间接渠道 C. 宽渠道 D. 窄渠道 【答案】B 21. 根据分销渠道的宽度，渠道可分为广泛分销、选择分销和( ) A. 直接渠道 B. 间接渠道 C. 独家分销 D. 短渠道 【答案】C 22. 电视机、洗衣机等耐用消费品适合采用( ) A. 宽渠道 B. 窄渠道 C. 独家分销 D. 选择分销 【答案】D 23. 短期内能取得立竿见影的促销效果，但需要与其他促销手段配合使用的促销策略是( ) A. 人员推销 B. 广告 C. 营业推广 D. 公共关系 【答案】C 24. 下列各种促销手段中，不属于营业推广形式的是( ) A. 赠送样品 B. 有奖销售 C. 推销员介绍 D. 推销竞赛 【答案】C 25. 在产品生命周期的投入期，消费品的促 销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用( )促销模式。 A. 广告 B. 人员推销 C. 价格折扣 D. 营业推广 【答案】A 26. 营业推广是一种( )的促销方式。 A. 常规性 B. 辅助性 C. 经常性 D. 连续性 【答案】B 27. 人员推销活动的主体是( ) A. 推销市场 B. 推销品 C. 推销人员 D. 推销条件 【答案】C 28. 网络营销( )指互联网使用者数量快速增长并遍及全球，他们多属年轻、中产阶级、高教育水准，这部分群体购买力强且具有很强的市场影响力。 A. 个性化 B. 成长性 C. 整合性 D. 高效性 【答案】B 29. 要求企业在经营中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益的新型营销模式是( ) A. 绿色营销 B. 关系营销 C. 服务营销 D. 整合营销 【答案】A 30. 网络营销的( )特点是指买卖双方通过用互联网进行商品交换来代替传统的交易方式，一方面可以减少促销文本的印刷费用、店面租金、水电费、人工成本等，另一方面可以减少由于多次交换带来的商品损耗。 A. 跨时空 B. 交互式 C. 经济性 D. 高效性 【答案】C 31. 游览黄山时见到一块石头，导游提示其很像一只雄鸡，此景点叫作“金鸡叫天门”，于是越看越像。这主要体现了知觉的( ) A. 知觉整体性 B. 知觉恒常性 C. 知觉选择性 D. 知觉理解性 【答案】D 32. 消费者购买商品意志过程的最初阶段是( ) A. 执行购买决定 B. 收集购买信息 C. 做出购买决定 D. 体验购买决定 【答案】C 33. 企业给商品涨价时，上涨的幅度要( )原价格的差别阈限。 A. 大于 B. 小于 C. 约等于 D. 以上都不是 【答案】B 34. “入芝兰之室，久而不闻其香。”这反映了人的感觉具有( ) A. 感受性 B. 适应性 C. 对比性 D. 关联性 【答案】B 35. 消费者的消费态度比较随意，无固定的消费模式，生活方式比较自由，此类消费者的性格类型是( ) A. 节俭型 B. 保守型 C. 自由型 D. 顺应型 【答案】C 36. 下列不属于黏液质消费者的特点的是( ) A. 沉着冷静 B. 自信心较强 C. 对外界刺激反应快 D. 情绪稳定 【答案】C 37. 消费者的性格特征总会以各种外部形象表现出来，销售者可以从消费者的行为举止，面部表情，言谈举止，( )等方面判断出来。 A. 眼神 B. 鼻子 C. 发型 D. 鞋子 【答案】A 38. 家长给未成年人买手机，充分体现了消费者购买动机的( ) A. 复杂性 B. 转化性 C. 指向性 D. 公开与内隐的并存性 【答案】A 39. 当消费者挑选商品时，往往会遇到两种都喜欢的商品，难以取舍，左右为难。这体现出消费者购买动机的( ) A. 复杂性 B. 社会性 C. 冲突性 D. 指向性 【答案】C 40. 消费者购买行为的基本模式是( ) A. 动机→需求→行为 B. 需求→行为→动机 C. 欲望→动机→行为 D. 需求→动机→行为 【答案】B 41. ( )是将需要、情感、能力、目标、价值观等特质整合为统一人格的时期。 A. 少年期 B. 青年期 C. 中年期 D. 老年期 【答案】B 42. 具有较强的补偿性消费心理的消费者是( ) A. 青年期消费者 B. 中年期消费者 C. 老年期消费者 D. 少年期消费者 【答案】C 43. 力求购买过程简单、省时、方便的家庭阶段是( ) A. 单身期 B. 生育期 C. 新婚期 D. 满巢期 【答案】B 44. 某公司有很多洗发水品牌，其所使用的商标策略是( ) A. 独立商标策略 B. 统一商标策略 C. 无商标策略 D. 强化商标策略 【答案】A 45. “便宜没好货，好货不便宜”体现的是( )价格心理效应？ A. 习惯性心理 B. 敏感性心理 C. 感受性心理 D. 逆反心理 【答案】D 46. 小米手机利用其中低端机型和亲民的价格，吸引了一批忠实的“米粉”，请问小米手机利用了( )定价策略。 A. 撇脂定价法 B. 渗透定价法 C. 声望定价法 D. 习惯定价法 【答案】B 47. 可口可乐、肯德基等知名品牌经常在各大电视台频繁投放广告，这是应用了心理学中的( )原理。 A. 首因效应 B. 优先效应 C. 晕轮效应 D. 近因效应 【答案】D 48. 广播广告的构成要素不包括( ) A. 广告主持人 B. 音乐 C. 广告词 D. 音响 【答案】A 49. 商业广告要保证内容健康、情趣高尚，符合国家政策，这是广告原则中的( ) A. 真实性原则 B. 合法性原则 C. 思想性原则 D. 效益性原则 【答案】C 50. ( )用于经营大众百货用品的商店和超级市场的店门设计。 A. 封闭型 B. 全开型 C. 畅通型 D. 半开型 【答案】C 51. ( )店铺为求得装饰效果或强调重点销售区域而设置的照明。 A. 基本照明 B. 装饰照明 C. 重点照明 D. 自然光照明 【答案】C 52. 要求商品在陈列中形象突出，易于被消费者看到，这是商品陈列的( )原则。 A. 吸引力 B. 醒目化 C. 说明性 D. 丰富感 【答案】B 53. 推销人员最重要的人品是( ) A. 自信 B. 热情 C. 诚实 D. 乐于助人 【答案】C 54. ( )反映服务质量的基础。 A. 仪表 B. 服务态度 C. 言语 D. 着装 【答案】A 55. 销售人员为消除与顾客的冲突，可以( ) A. 加强说服气势 B. 指出顾客的错误 C. 给予合理的补偿 D. 交给上级处理 【答案】C 2、 判断题：市场营销知识56—65题；销售心理学66—75题。每小题2分，共40分。每小题A 选项代表正确，B 选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 56. 市场上一切“未满足的需要”都可以成为企业的营销机会。( ) 【答案】B 57. 同一个国家不同地区的企业之间的营销环境基本上是一样的。( ) 【答案】B 58. 消费者不会购买非渴求品。( ) 【答案】B 59. 根据使用者状况不同进行的市场细分，属于按消费者行为变数进行的市场细分。 ( ) 【答案】A 60. 所有的产品生命周期都要经历投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。( ) 【答案】B 61. 品牌是指企业名称中不能用语言称谓，只能通过人们的视觉或触觉加以辨识，使用图案、符号、颜色等表示的部分。( ) 【答案】B 62. 衡量是不是批发交易或批发商的标准，在买卖双方交易的数量。( ) 【答案】B 63. 营业推广是一种行之有效的促销手段，可以长期使用。( ) 【答案】B 64. 企业促销组合确定后，不能更改。( ) 【答案】B 65. 深圳某地产公司把售房作为推行一种生活方式来做，体现出企业奉行绿色营销理念。( ) 【答案】B 66. 在其他条件相同的情况下，消费者的注意程度与广告版面大小成正比关系，版面越大，就越能引起注意。 ( ) 【答案】A 67. 错觉只对销售活动产生消极影响，因此需要避免在销售中产生错觉。( ) 【答案】B 68. 接待不爱说话的消费者，营业员应该尽可能多说专业术语和营销性的语言。 ( ) 【答案】B 69. 营销的意义最主要在于满足显现的需求。( ) 【答案】B 70. 迅速、果断、自信是男性消费者的一大心理特点。( ) 【答案】A 71. 儿童食品常以商品外形命名，可迅速激起儿童的购买欲望。( ) 【答案】A 72. 要提高广告的记忆效果，必须适度重复播放，但要注意在时间和空间上有一定的距离。( ) 【答案】A 73. 广告制作的第一个标准，就是要抓住人的有意注意，而不是无意注意。 ( ) 【答案】B 74. 橱窗陈列的应为有代表性的、最能吸引顾客购买的商品，一般选择特色的、流行性的商品或新产品，以及应节、应季商品和试销商品。( ) 【答案】A 75. 和消费者沟通，就是要和他比赛，一定要将其压过。( ) 【答案】B 市场营销知识（50分） 3、 名词解释题：每小题3分，共12分。 76. 宏观营销环境 【答案】 宏观营销环境指的是那些广泛存在于企业外部，对企业的营销活动产生间接但深远影响的各类社会力量和因素的总和。它主要包括政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境以及自然环境等。这些环境因素的变化会直接影响到市场的需求和消费者的购买行为，进而对企业的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略等产生影响。 77. 营业推广 【答案】 营业推广又称销售促进，是指为刺激消费者需求，鼓励其尽快或大量购买产品而采取的各种促销形式，着眼于刺激需求、增加购买量。 78. 恩格尔系数 【答案】 恩格尔系数是指食品支出额占个人消费支出总额的比重。公式：恩格尔系数（%）=（食品支出额÷消费支出总额）×100% 79. 服务营销 【答案】 服务营销是指企业为了充分满足消费者需求，在营销过程中所采取的一系列活动。 4、 简答题：每小题7分，共28分。 80. 生产者购买动机包括哪些？ 【答案】 生产者的购买动机主要是理智动机。表现在3个方面：（1）购买必须能达到赢利的目的。（2）必须降低成本。（3）要能够适应社会或法律的目的。 81. 竞争者对企业调价会采取哪些对策？ 【答案】 企业应研究竞争者的财务状况、生产能力、竞争目标及销售状况等来应对价格的变化。如果竞争者的目标是提高市场占有率，就可能随本企业的价格变动而调整价格，如果竞争者的目标是利润最大化，就会采取如增加广告预算、加强广告促销或提高产品质量等手段。 82. 简述影响分销渠道设计的因素。 【答案】（1）产品因素。①价值大小；②体积与重量；③产品的自然属性；④产品的时尚性和季节性；⑤技术性和售后服务；⑥产品市场生命周期。 （2）市场因素。①潜在顾客的状况；②顾客的集中程度；③顾客的购买习惯；④竞争性商品；⑤销售量的大小。 （3）生产企业自身因素。①生产企业自身的资源条件；②经营能力与管理经验；③服务能力。 （4）中间商因素。①中间商对生产商的态度和要求；②中间商的规模；③中间商提供服务的能力。 （5）环境因素。 83. 简述消费者购买行为的“70”分析法。 【答案】 （1）购买者，哪些人构成了市场。（2）购买对象，他们购买什么产品。（3）购买目的，他们为什么购买这些产品。（4）购买组织，谁参与了购买过程。（5）购买方式，他们以什么方式购买产品。（6）购买时间，他们什么时候购买产品。（7）购买地点，他们在哪里购买产品。 5、 综合题：10分。 84. 美国天美时钟表公司一开始是一家不大起眼的公司，因而极力想在美国市场上撕开一 条口子，大干一番。当时，著名的钟表公司几乎都是以生产名贵手表为目标，而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销。但是，美国天美时钟表公司通过市场营销研究发现，实际上市场是可以进行划分的。市场上的购买者可以分为三类：第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求的是低价位的实用品，这类消费者占23%;第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或式样好的手表，他们既重实用，又重美观，这类消费者占46%；第三类消费者想买名贵的手表，主要是把它作为礼物，这类消费者占31%。调查发现，以往提供的产品仅以第三类消费者为对象。美国天美时钟表公司高兴地意识到，一个潜在的、充满生机的大市场就 在眼前。于是，根据第一、二类消费者的需要，公司制造了一种叫作“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快就提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。 问题： （1） 美国天美时钟表公司将市场上的购买者分为几类？（3分） 【答案】 该公司将市场上的购买者分为三类：第一类是占市场23%的追求低价值的实用品的消费者，第二类是占市场46%的既重实用又重美观的消费者，第三类是占市场31%的想买名贵手表的消费者。 （2）这种细分方法是否有效？（3分） 【答案】 实践证明这种细分是有效的，它准确地将市场化分为三类，又对产品进行了合理的定位，突出低价位的市场定位，从而奠定了成功的基石。 （3）该公司的营销策略是如何体现的？（4分） 【答案】 在企业之间竞争日益激烈的情况下，通过市场细分，企业可以找到市场上尚未被满足的市场需要，从而找到对企业有利的营销机会，美国天美时钟表公司在其他钟表公司都集中在名贵手表的时候，对市场进行有效纫分，从而找到自己的目标市场，开发自己的营销渠道，集中于低价位的市场。天美时钟表公司选择了正确的营销策略，找准了自己的目标市场，从而获得了成功。 销售心理学（50分） 6、 名词解释题：每小题3分，共12分。 85. 社会性需求 【答案】 指消费者为了参加社会活动，进行社会交往而产生的对客观事物的需求和欲望。 86. 所属群体 【答案】 所属群体是指个体实际归属的群体，它是个体在社会生活中通过各种关系纽带而归属其中的群体。这些群体对个体的行为、态度、价值观等方面有着直接的影响。例如，一个人所在的公司是他的所属群体，公司的企业文化、工作氛围、规章制度等都会影响他的工作方式和职业观念。 87. 差异包装策略 【答案】 企业各种产品都有自己的 独特包装，在设计图案、色彩、风格、材料等方面各有明显差别。 88. 心理活动的动力特征 【答案】 心理活动的强度、速度、稳定性、灵活性和指向性等。 7、 简答题：每小题7分，共28分。 89. 销售人员确定消费者的性格的途径有哪些？ 【答案】销售人员确定消费者性格类型的途径： （1）根据消费者行为举止确定其性格类型； （2）根据消费者面部表情确定其性格类型； （3）根据消费者眼神确定其性格类型； （4）根据消费者言谈确定其性格类型。 90. 简述影响家庭购买决策的主要因素。 【答案】 影响家庭购买决策主要有以下因素。一是家庭经济状况，这决定了购买的预算和产品档次，经济宽裕的家庭可能更注重品质和品牌，经济紧张的家庭则侧重性价比。二是家庭成员角色，如倡议者可能提出购买想法，影响者提供建议，决策者拍板，购买者执行，使用者反馈体验。三是家庭生命周期阶段，新婚夫妇关注家居用品，有孩子后重点在母婴产品等。四是购买产品的类型，对于日常用品可能由一人决定，而像房产、汽车这类大宗商品往往需要家庭成员共同商议。 91. 简述性格和气质的区别与联系。 【答案】 （1）性格和气质同属于个性心理特征，它们的区别在于： ①两者形成的客观基础不同。 ②两者表现出的稳定性不同。 ③气质类型无所谓好坏，性格特征有好坏之分。 （2）性格和气质相互渗透，彼此制约，它们的联系表现为： ①气质能够影响性格的形成和表现方式，使性格带有明显的个性特征。 ②气质影响性格的形成和发展速度。 ③性格对气质有深刻的影响，在一定程度上性格能够掩盖或改造气质，使气质中的消极因素得到抑制，积极因素得以发挥。 92. 女性用品市场的销售策略是什么？ 【答案】 女性用品市场的销售策略：（1）加强商品的形象设计；（2）提供方便、有效率的商品；（3）充分展示商品；（4）优化购物环境，提高服务艺术。 8、 综合题：10分。 93. 一家著名的大型超市做过一个令人疑惑不解的决定——将尿布和啤酒摆在一起，这种 不合常理的举措反倒让这两种商品的销量都增加了。原来，有些妻子经常嘱咐她们的丈夫， 下班以后要去超市为孩子买尿布，而丈夫们购物总是行色匆匆，不可能仔仔细细在商场里逛上一圈。如果尿布和啤酒摆放在一起，那么,男士们在买完尿布以后，就可以顺手带回自己爱喝的啤酒了。有了这样的购物经验，他们就很乐意光临这家超市。 问题：请从男性消费者的消费特征和消费市场的心理策略两方面分析此案例。 【答案】 男性消费者的消费特征：（1）迅速、果断、自信；（2）购买日常用品较为被动；（3）购买时感情色彩较淡薄；（4）购买特殊用品积极执着。 男性消费市场的心理策略：（1）注重产品内外价值的统一；（2）注重品牌形象的塑造；（3）商品开发要考虑男性的审美观。 该案例中商家将婴儿用品和啤酒放在一起，正是抓住了男性消费者这些心理和行为特 点，既帮助男性消费者克服了对日用品购买的被动，又满足了他们对男性特征商品的需要。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$