河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类基础课 全真模拟卷（三）（原卷版+答案版）

河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类基础课 全真模拟卷（三） 1、 单项选择题：市场营销知识1—30题；销售心理学31—55题。每小题2分，共110分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1. 市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念出自( ) A. 传统的观念 B. 经济学家 C. 营销者 D. 制造商 【答案】A 2. “消费者需要什么，企业就生产什么”。此营销观念是( ) A. 生产观念 B. 推销观念 C. 产品观念 D. 市场营销观念 【答案】D 3. 甲、乙两家电企业皆生产同种规格和型号的电视机，甲、乙两企业属于( ) A. 愿望竞争者 B. 一般竞争者 C. 产品形式竞争者 D. 品牌竞争者 【答案】D 4. 代理商属于市场营销环境的( )因素。 A. 内部环境 B. 竞争 C. 市场营销渠道企业 D. 公众环境 【答案】C 5. 李大妈购物总是喜欢淘地摊货，她的消费属于( ) A. 理智型 B. 冲动型 C. 经济型 D. 感情型 【答案】C 6. 外向的人喜欢穿颜色亮丽、时髦的衣服，而内向的人着装较为保守、颜色较深，这说明消费需求与 ( )有很大关系。 A. 生理因素 B. 心理因素 C. 生活方式 D. 个性 【答案】D 7. 消费者在购买和使用“乐嘉”牌打印机后，对该品牌产品很满意。后来，该消费者在选购扫描仪时，优先选择了“乐嘉”牌扫描仪。这种影响消费者购买行为的心理因素是( ) A. 学习 B. 信念 C. 认知 D. 动机 【答案】A 8. 消费者市场的四个主要细分变量是( ) A. 行为、心理、人口、地理 B. 行为、利益、人口、心理 C. 气候、收入、态度、个性 D. 时机、态度、人口、利益 【答案】A 9. “好又多”超市的“一分价钱一分货”的诉求是( ) A. 使用者定位 B. 比附定位 C. 属性定位 D. 质量—价格定位 【答案】D 10. ( )是根据影响消费者需求的某一重要因素对某种产品的整体市场进行 细分。 A. 单一标准法 B. 综合标准法 C. 系列标准法 D. 完全细分法 【答案】A 11. 营销组合改良策略适用于产品生命周期中的( ) A. 投入期 B. 成长期 C. 成熟期 D. 衰退期 【答案】C 12. 海尔热水器中的“海尔”二字是( ) A. 招牌 B. 品牌标志 C. 品牌名称 D. 以上都不是 【答案】C 13. 处于市场不景气或原料、能源供应紧张时期，( )产品线反而能使总利润上升。 A. 增加 B. 扩充 C. 延伸 D. 缩减 【答案】D 14. 在密封投标递价法下，供货企业报价的制定依据是( ) A. 企业的目标利润 B. 对竞争者报价的估计 C. 企业的成本费用 D. 市场需求 【答案】B 15. 机场商店、餐厅提供的商品的价格普遍高于市内的超市、餐厅，这是因( )而异的需求差异定价法。 A. 地点 B. 时间 C. 产品 D. 顾客 【答案】A 16. 下列属于竞争导向定价法的是( ) A. 目标利润定价法 B. 理解价值定价法 C. 随行就市定价法 D. 需求差异定价法 【答案】C 17. 某公司面临产能过剩、激烈的市场竞争、消费者需求变化等状况，此时公司的产品定价目标最好为( ) A. 维持基本生存 B. 当期利润最大化 C. 追求最大化市场份额 D. 较高投资回报率 【答案】A 18. 某大型超市里很多日用品经常定价为9.9元、19.9元、69.9元等，这是采用了( ) A. 声望定价策略 B. 尾数定价策略 C. 习惯定价策略 D. 招徕定价策略 【答案】B 19. 生产消费品中的便利品的企业通常采取的策略是( ) A. 独家分销 B. 选择分销 C. 密集分销 D. 无店铺分销 【答案】C 20. ( )是企业经营实力的标志之一。 A. 中间商的地理位置 B. 中间商的信誉 C. 中间商的资本实力 D. 中间商的合作意愿 【答案】C 21. 下列商品不宜直接批售的是( ) A. 易损商品 B. 低价商品 C. 时尚商品 D. 技术含量高的商品 【答案】B 22. 响销售渠道设计的因素有( ) A. 产品因素和市场因素 B. 生产企业自身因素 C. 中间商因素和环境因素 D. 以上都是 【答案】D 23. 下列各项中属于针对消费者的销售促进方式的有( ) A. 工商联营 B. 推广津贴 C. 批发回扣 D. 抽奖 【答案】D 24. 企业为了争取批发商或零售商多购进自己的产品，在某一时期内，针对中间商可给予营业推广中的( )方式。 A. 工商联营 B. 销售竞赛 C. 交易会 D. 批发回扣 【答案】D 25. 下列选项中不是人员推销特点的是( ) A. 灵活性 B. 完整性 C. 单向性 D. 公关性 【答案】C 26. “达克宁”药膏通过“不但治标还能治本”来暗示同类产品只能治标不能治本，从而劝说消费者选择“达克宁”而不是其他同类产品，这属于广告的( )目的。 A. 告知 B. 说服 C. 提醒 D. 强化 【答案】B 27. 公共关系是一项( )促销手段。 A. 一次性 B. 偶然 C. 短期 D. 长期 【答案】D 28. 下列属于网络营销常用方法的是( ) A. 传单 B. 大型特卖会 C. 手机广告 D. VIP 【答案】C 29. 通过用户口碑宣传，使信息以快速复制的形式传播和扩散的营销方式称为( ) A. 广告营销 B. 搜索营销 C. 链接营销 D. 病毒营销 【答案】D 30. 文化营销目前在市场中逐渐被应用，以下关于文化营销说法有误的是( ) A. 企业必须借助于或适应于不同特色的环境文化开展营销活动 B. 企业要确定目标市场，并进行合理的文化定位 C. 文化营销简单地说就是利用文化力进行营销，因此文化营销可以独立开展，不用借助网络营销等手段 D. 文化应变能力是文化营销的基础 【答案】C 31. 顾客通过商场布置的气球鲜花，意识到节日即将到来，指的是感觉的( ) A. 感受性 B. 适应性 C. 对比性 D. 关联性 【答案】D 32. ( )是人对客观事物间接、概括的反映，是人们认识过程的最高阶段。 A. 感觉 B. 知觉 C. 思维 D. 记忆 【答案】C 33. 一家商场出售红、黄、蓝、绿、白等颜色的家用海绵，彩色海绵的销势很好，白色海绵的销量极少。但营业人员把滞销的白色海绵拿下柜台后，其他颜色海绵的销量都开始减少。这说明虽然白色海绵销量很差，但因为( )作用，促进了其他颜色海绵的销售。 A. 联觉 B. 对比 C. 差别阈限 D. 适应 【答案】B 34. 震响的马达声能使视觉感受性降低，盲人的听觉和嗅觉灵敏，这是感觉特性中( )的表现。 A. 感受性 B. 适宜刺激 C. 适应性 D. 关联性 【答案】D 35. 接待( )类型的消费者时，销售人员要注意联络感情，当好参谋，适时 引导，使其专注于商品挑选。 A. 多血质 B. 胆汁质 C. 黏液质 D. 抑郁质 【答案】A 36. ( )是人们产生新思想，发现和创造新事物的能力。 A. 一般能力 B. 特殊能力 C. 创造能力 D. 再造能力 【答案】C 37. 兴奋与抑制转移快慢、注意转换的难易等属于心理过程的( ) A. 指向性 B. 灵活性 C. 稳定性 D. 速度 【答案】B 38. 生产经营的基本职责是( ) A. 需求物化 B. 需求外化 C. 需求优化 D. 需求信息化 【答案】A 39. 在购买过程中，由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机是( ) A. 生理性购买动机 B. 心理性购买动机 C. 社会性购买动机 D. 群体性购买动机 【答案】B 40. 将隐秘的消费者需要用特定的方法显示出来，称为( ) A. 外化 B. 物化 C. 优化 D. 信息化 【答案】A 41. 在日常消费中，如组织参观团、旅游团、结伴购物等行为都属于( )的范畴。 A. 所属群体 B. 参照群体 C. 长期群体 D. 临时群体 【答案】D 42. 人在( )需要也乐意采用信贷消费方式。 A. 少年时期 B. 青年时期 C. 老年时期 D. 中年时期 【答案】B 43. 商品外形设计要美观，色彩要丰富的心理策略适用于( ) A. 少年儿童消费市场 B. 老年消费市场 C. 男性消费市场 D. 中年消费市场 【答案】A 44. 为适应消费者求实求廉的心理，产品宜采用( ) A. 简易包装策略 B. 特殊包装策略 C. 等级包装策略 D. 礼品包装策略 【答案】A 45. 中国银行的商标设计是将古钱与“中”字结合表现了中国资本、银行服务、现代国际化的主题。请问，此商标设计体现的心理策略有( ) A. 个性鲜明、富于特色 B. 富于艺术魅力 C. 有时代气息 D. 以上都是 【答案】D 46. 下列关于撇脂定价法说法错误的是( ) A. 能尽快收回成本，赚取利润 B. 可塑造优质产品形象 C. 低价薄利多销不易诱发竞争 D. 扩大了价格调整的回旋余地 【答案】C 47. ( )广告成功的心理基础。 A. 引起注意 B. 激发联想 C. 增加情感 D. 实现购买 【答案】A 48. “脑白金”的广告语“今年孝敬咱爸妈，送礼还送脑白金”顺应了中国自古就有的尊老爱幼、孝敬父母的传统美德。该广告定位运用了( )心理策略。 A. 市场定位策略 B. 产品定位策略 C. 观念定位策略 D. 企业形象定位策略 【答案】C 49. 以下是一则保险公司的广告创意：夜晚，在巴黎的街道上，一个小伙子站在一幢居民楼下，一言不发地仰头望着楼上。书籍、闹钟、杂志、运动鞋、唱片、电吉他等物品相继被人从楼上抛下，砸得满地狼藉。看起来像是小伙子与恋人闹了不愉快，导致了这场“纷纷扬扬”的分手大战。这时，楼下又来了一位白发苍苍的老者，他想要阻止楼上的行为。正要感叹老头儿的好心肠，楼上的人又抛下了一个相框，里面镶着老头儿夫妇的合影。镜头摇向楼上，一个出完气的老太太双手叉腰站在阳台上。到这时候，我们才明白原来是老夫妻在闹矛盾，看来扔东西出气并非年轻人的专利。保险公司提示：即使活到了70 岁，还是什么事都有可能发生。这则广告创意利用了( )心理策略。 A. 追求新颖奇特的心理创意 B. 追求健康安全的心理创意 C. 从众心理创意 D. 情感心理创意 【答案】B 50. 对于不同季节消费的商品，要按季节的变化进行陈列，这是( ) A. 分类陈列法 B. 相关商品陈列法 C. 季节陈列法 D. 醒目陈列法 【答案】C 51. 作为阿里巴巴对线下超市完全重构的新零售业态，盒马鲜生一直备受关注。好的门店离不开好的设计，盒马鲜生的水产区以蓝色为主色调，给人更强烈的视觉冲击感；冷冻区和烘焙区相连，冷冻区给人体感温度较低，但是与之相连的烘焙区会使人体感温度升高，形成一个由低温区到常温区的过渡区域，使得动线更加灵活；酒水区为钢架结构，营造小型酒吧的氛围，背景的图案是红酒、啤酒；美食档口区采用以灰、白、黑为主的色彩，简洁干净，档口的休息吧台采用隔间式，营造隐私空间，同时档口区与休息区相连，方便客人取餐；休息区用树的造型延展开，做到了休息区与其他区域隔开的效果，同时延展的运用与三角形屋顶结合，在视觉上拓宽了视野，增加了空间，不同的动线过程中都有歇息区，让顾客在卖场购物感到更舒适。“盒马鲜生”店铺总体布局遵循了( )原则。 A. 合理的过道设计 B. 醒目的商品陈列 C. 利用景物的间接渲染 D. 视觉流畅、购物方便、标志清楚明确 【答案】D 52. 店门设计的形式不包括( ) A. 封闭型 B. 畅通型 C. 全开型 D. 狭隘型 【答案】D 53. 销售人员的心理品质不包括( ) A. 情感品质 B. 意志品质 C. 人格品质 D. 能力品质 【答案】C 54. 沟通的技巧不包括( ) A. 体现关心 B. 展示自我 C. 真诚微笑 D. 利用肢体语言 【答案】B 55. 针对 ( )的消费者，销售人员要以极大的耐心，着重弱化其拒绝的强度， 转移其注意目标，引导新的需要。 A. 彻底性拒绝 B. 一般性拒绝 C. 隐蔽性拒绝 D. 无理性拒绝 【答案】A 2、 判断题：市场营销知识56—65题；销售心理学66—75题。每小题2分，共40分。每小题A 选项代表正确，B 选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 56. 市场营销观念的一个重要特征就是将企业利润作为优先考虑的事情。( ) 【答案】B 57. 社区组织属于媒体公众。( ) 【答案】B 58. 社会文化因素是影响消费者行为最广泛的因素。( ) 【答案】A 59. 无论是生产者市场还是消费者市场都可按地区及行为变数来细分。( ) 【答案】A 60. 物质产品包括企业信誉。( ) 【答案】B 61. 一般情况下，税金和价格成正比，即在其他因素不变的情况下, 税金增加商品价格相应的也会提高。( ) 【答案】B 62. 体积小的产品一定用长渠道销售。( ) 【答案】B 63. 营业推广的实施过程中，首先要选择营业推广方法，因为选择合适的营业推广方法是取得营业推广效果的关键因素。( ) 【答案】B 64. 在产品投入期，人员推销的重点是寻找、说服中间商经销产品，并直接寻找顾客介绍产品，鼓励顾客试用。( ) 【答案】A 65. 几乎所有网络营销活动都与品牌形象有关。 ( ) 【答案】A 66. 情绪与情感一样，始终在意识支配的范围内。( ) 【答案】B 67. 兴趣能对消费行为产生一定的推动作用。( ) 【答案】A 68. 消费者的分析评价能力主要取决于其思维能力和思维方式。 ( ) 【答案】A 69. 顾客对某类旅游服务业务的需求是不可以诱导的。( ) 【答案】B 70. 老年消费者留恋以往的生活方式和购物习惯，在消费时有怀旧和保守心理。 ( ) 【答案】A 71. 男性消费大多集中在“软性商品”和“包装商品”上。( ) 【答案】B 72. 品牌是消费者对于该商品所有认知的总和，属于市场概念。( ) 【答案】A 73. 杂志广告要特别注意版面价值，不同版面被注意的程度不同，文中插页广告的注意率最低。( ) 【答案】A 74. 全开型店门设计适用于西餐厅、咖啡店等店铺。( ) 【答案】B 75. 竞赛式的谈话方式对于销售促进很大。( ) 【答案】B 市场营销知识（50分） 3、 名词解释题：每小题3分，共12分。 76. 修正重购 【答案】 修正重购是指企业的采购经理为了更好地完成 采购工作任务，适当改变要采购的某些产品的规格、 价格等条件或供应商。 77. 平行竞争者 【答案】 平行竞争者是指提供不同的产品以满足相同需求的竞争者。 78. 市场定位 【答案】 市场定位就是根据市场的竞争情况和本企业的条件，确定本企业产品在目标市场上的竞争地位。具体地说，就是要在目标顾客的心目中为产品创造一定的特色，赋予一定的形象，以适应顾客一定的需要和偏好。 79. 感情型 【答案】 消费者购买时情感体验深刻，想象力与联想力丰富，有较强的审美观，往往以商品的品质、名称、外形是否符合其情感的需要来决定是否购买的消费类型。 4、 简答题：每小题7分，共28分。 80. 简述影响消费者购买行为的因素。 【答案】 一般来说，消费者的购买行为深受文化因素、社会因素、个人因素和心理因素的影响。（1）文化因素包括文化、亚文化和社会阶层。（2）消费者的购买行为也经常受到一系列社会因素的影响。影响消费者购买行为的社会因素主要包括消费者的相关群体、家庭、角色与地位等。（3）个人因素指消费者的生理、个性、生活方式、经济条件等对购买行为的影响。 81. 简述激励渠道成员的措施。 【答案】 （1）向中间商提供适销对路的产品。（2）开展各种促销活动。（3）扶持中间商，扶持中间商主要包括三个方式： 一是向中间商提供必要的资金支持或使用优惠的付款方式；二是向中间商提供信息情报及有关服务；三是协助中间商开展经营活动，如帮助中间商培训维修人员、活动策划、产品陈列等。（4）与中间商结成长期的伙伴关系。 82. 简述网络营销的特点。 【答案】 （1）跨时空；（2）多媒体； （3）交互式；（4）个性化；（5）成长性；（6）整合性；（7）超前性；（8）高效性；（9）经济性；（10）技术性。 83. 简述产品销量迅速增长阶段的特征及企业营销策略。 【答案】 产品销量迅速增长阶段的特征主要表现在产 品销量急剧增加、成本下降、利润提高、竞争者白热化，对策重点突出一个“优”。 适合采用的营销策略有以下几种。（1）不断完善产品质量，增加花色品种，力求创造出名牌产品，对抗竞争产品；（2）企业应根据自身特点和市场情况灵活作价；（3）积极寻找新的细分市场，扩大网点，把产品打入新的市场；（4）改变广告宣传的重点，由投入期的介绍产品改为宣传产品特色，使消费者偏爱本企业的产品。 5、 综合题：10分。 84. 1981年，有着300多年酿造历史的“状元红”酒首进上海，却出现严重滞销。酒厂根据调查得知：上海瓶酒最大的消费者是年轻人，他们购买目的之一是作为礼品，其二是作为装饰。在各种价格的瓶酒中，以中档商品销路最好。同时酒厂也分析了本厂产品的劣势：外观质量欠佳，见光保存半年以上，酒色易褪；存放久了易产生沉淀，影响外观；酒瓶造型不美，易破损，1斤装酒瓶过高，无法放入酒柜陈列，外包装不牢，破损率高，影响经销店利益；商标图案呆板，标签用糧糊粘贴，易霉变脱落；等等。为了打开上海市场，“状元红”酒急需新的市场营销策略。 问题： （1）分析说明“状元红”酒的包装设计欠缺考虑的因素。（3分） 【答案】 包装设计欠缺考虑的因素：（1）保护产品。本案例中提及易破损。（2）便于运输携带和贮存。本案例中提及1斤装酒瓶无法放到酒柜中。（3）美化产品。本案例中提及外观质量欠佳，酒色易褪；存放久了易产生沉淀，影响外观；酒瓶造型不美；商标和标签同样不美观。 （2）若你是酒厂管理者，在包装上应如何调整营销策略？（3分） 【答案】 更新酒瓶造型；外包装更新；商标标签更新。 （3）请分析“状元红”酒在上海碰壁说明的问题。（4分） 【答案】 “状元红”酒在上海碰壁说明了市场调研和产品包装的重要性。 销售心理学（50分） 6、 名词解释题：每小题3分，共12分。 85. 独立商标策略 【答案】 独立商标策略是指企业对不同的产品分别使用不同的商标。这意味着企业的每一个产品都有自己独立的品牌形象和品牌标识，彼此之间相对独立，不会让消费者产生混淆。例如，宝洁公司就是采用独立商标策略的典型代表，它旗下的洗发水产品有海飞丝、飘柔、潘婷等多个品牌，每个品牌都有自己独立的商标、品牌定位和目标客户群体。 86. 足够宽度 【答案】 足够宽度是指保证消费者提着购物篮或推着手推车，能够与同行的消费者并肩而行或顺利地擦肩而过。 87. 亚文化 【答案】 亚文化是指存在于不同社会群体之间独有的基本文化因素，是人们根据民族、籍贯、地区、种族、宗教、性别、年龄、职业等形成的，具有各自特点的，共有范围相对较小的文化。 88. 光环效应 【答案】 光环效应又称晕轮效应，指人们在认知过程中，因对方的某个特别突出的特点或品质而掩盖人们对对方其他品质和特点的正确了解，所形成的以点概面或以偏概全的主观印象。 7、 简答题：每小题7分，共28分。 89. 简述群体对个体的影响。 【答案】 在市场营销中，群体对个体有着多方面的影响。 （1）行为规范方面。群体有其特有的行为准则，个体为了融入群体，会在购买行为等方面遵循这些准则。例如，一个运动爱好者群体推崇某品牌运动装备，个体也会倾向于购买该品牌。 （2）信息传递。群体成员之间会分享产品信息和使用体验，个体获取这些信息后，会影响其购买决策。比如在母婴群里，新手妈妈会因其他妈妈分享的婴儿奶粉评价而选择品牌。 （3）价值观念。群体的价值观会引导个体价值观的形成，若群体注重环保消费，个体也会更倾向于选择环保型产品。 90. 简述需求的优化和原则。 【答案】 （1）作为生产经营者，面对千差万别、众 说纷纭的需求，整合出具有市场意义的需求，就是优化发掘消费需求的职能。 （2）原则：一是代表性，即优化后的需求能够反映多数消费者的需求特征；二是整体性，即优化后的需求不应是零散杂乱的需求，而是在一定的凝聚点上，整合成一个相对独立的整体；三是效益性，即优化整合后的需求，能够成为有足够需求量的目标市场，对企业来说能够获得正常的投资回报。 91. 简述避免或消除冲突的方法。 【答案】 在市场营销中，避免或消除冲突可从几方面入手。 首先是沟通协调。企业内部不同部门之间应建立良好的沟通机制，比如市场部和销售部定期开会，共享市场信息和销售数据，避免因信息不畅产生冲突。 其次是明确职责。清晰划分各部门、各渠道成员的职责范围，像明确规定批发商和零售商在价格管控、促销活动中的责任，防止互相推诿或越界引发冲突。 最后是建立共同目标。例如，企业和供应商可以设定共同的成本控制和质量提升目标，各方利益得到兼顾，从根本上减少冲突产生的可能性。 92. 简述商店招牌的心理作用。 【答案】（1）引导与方便消费者的作用；（2）引起注意与兴趣的作用；（3）反映经营特色与传统服务的作用；（4）加强记忆与易于传播的作用。 8、 综合题：10分。 93. 某初中生静奕的夏令营决策 静奕：妈，我暑假想去参加“草原小英雄”夏令营…… 妈：嗯，你还小，一个人…… 爸：嗯，去锻炼一下也不错喔…… 姐：我也要!可以顺便照顾妹妹啊! 经过爸妈商讨，决定让静奕和姐姐一起去参加夏令营。静奕的妈妈联系培训机构、购买服装等事宜。 问题： （1） 家庭成员的购买角色有哪些？（5分） 【答案】 发起者、影响者、决策者、购买者、 使用者。 （2）在夏令营决策案例中，静奕一家人各自扮演了哪些角色？（5分） 【答案】 静奕是发起者、姐姐和父亲是影响者、 爸爸和妈妈是决策者、妈妈是购买者、静奕和姐姐是使用者。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 河南省2025年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类基础课 全真模拟卷（三） 1、 单项选择题：市场营销知识1—30题；销售心理学31—55题。每小题2分，共110分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1. 市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念出自( ) A. 传统的观念 B. 经济学家 C. 营销者 D. 制造商 2. “消费者需要什么，企业就生产什么”。此营销观念是( ) A. 生产观念 B. 推销观念 C. 产品观念 D. 市场营销观念 3. 甲、乙两家电企业皆生产同种规格和型号的电视机，甲、乙两企业属于( ) A. 愿望竞争者 B. 一般竞争者 C. 产品形式竞争者 D. 品牌竞争者 4. 代理商属于市场营销环境的( )因素。 A. 内部环境 B. 竞争 C. 市场营销渠道企业 D. 公众环境 5. 李大妈购物总是喜欢淘地摊货，她的消费属于( ) A. 理智型 B. 冲动型 C. 经济型 D. 感情型 6. 外向的人喜欢穿颜色亮丽、时髦的衣服，而内向的人着装较为保守、颜色较深，这说明消费需求与 ( )有很大关系。 A. 生理因素 B. 心理因素 C. 生活方式 D. 个性 7. 消费者在购买和使用“乐嘉”牌打印机后，对该品牌产品很满意。后来，该消费者在选购扫描仪时，优先选择了“乐嘉”牌扫描仪。这种影响消费者购买行为的心理因素是( ) A. 学习 B. 信念 C. 认知 D. 动机 8. 消费者市场的四个主要细分变量是( ) A. 行为、心理、人口、地理 B. 行为、利益、人口、心理 C. 气候、收入、态度、个性 D. 时机、态度、人口、利益 9. “好又多”超市的“一分价钱一分货”的诉求是( ) A. 使用者定位 B. 比附定位 C. 属性定位 D. 质量—价格定位 10. ( )是根据影响消费者需求的某一重要因素对某种产品的整体市场进行 细分。 A. 单一标准法 B. 综合标准法 C. 系列标准法 D. 完全细分法 11. 营销组合改良策略适用于产品生命周期中的( ) A. 投入期 B. 成长期 C. 成熟期 D. 衰退期 12. 海尔热水器中的“海尔”二字是( ) A. 招牌 B. 品牌标志 C. 品牌名称 D. 以上都不是 13. 处于市场不景气或原料、能源供应紧张时期，( )产品线反而能使总利润上升。 A. 增加 B. 扩充 C. 延伸 D. 缩减 14. 在密封投标递价法下，供货企业报价的制定依据是( ) A. 企业的目标利润 B. 对竞争者报价的估计 C. 企业的成本费用 D. 市场需求 15. 机场商店、餐厅提供的商品的价格普遍高于市内的超市、餐厅，这是因( )而异的需求差异定价法。 A. 地点 B. 时间 C. 产品 D. 顾客 16. 下列属于竞争导向定价法的是( ) A. 目标利润定价法 B. 理解价值定价法 C. 随行就市定价法 D. 需求差异定价法 17. 某公司面临产能过剩、激烈的市场竞争、消费者需求变化等状况，此时公司的产品定价目标最好为( ) A. 维持基本生存 B. 当期利润最大化 C. 追求最大化市场份额 D. 较高投资回报率 18. 某大型超市里很多日用品经常定价为9.9元、19.9元、69.9元等，这是采用了( ) A. 声望定价策略 B. 尾数定价策略 C. 习惯定价策略 D. 招徕定价策略 19. 生产消费品中的便利品的企业通常采取的策略是( ) A. 独家分销 B. 选择分销 C. 密集分销 D. 无店铺分销 20. ( )是企业经营实力的标志之一。 A. 中间商的地理位置 B. 中间商的信誉 C. 中间商的资本实力 D. 中间商的合作意愿 21. 下列商品不宜直接批售的是( ) A. 易损商品 B. 低价商品 C. 时尚商品 D. 技术含量高的商品 22. 响销售渠道设计的因素有( ) A. 产品因素和市场因素 B. 生产企业自身因素 C. 中间商因素和环境因素 D. 以上都是 23. 下列各项中属于针对消费者的销售促进方式的有( ) A. 工商联营 B. 推广津贴 C. 批发回扣 D. 抽奖 24. 企业为了争取批发商或零售商多购进自己的产品，在某一时期内，针对中间商可给予营业推广中的( )方式。 A. 工商联营 B. 销售竞赛 C. 交易会 D. 批发回扣 25. 下列选项中不是人员推销特点的是( ) A. 灵活性 B. 完整性 C. 单向性 D. 公关性 26. “达克宁”药膏通过“不但治标还能治本”来暗示同类产品只能治标不能治本，从而劝说消费者选择“达克宁”而不是其他同类产品，这属于广告的( )目的。 A. 告知 B. 说服 C. 提醒 D. 强化 27. 公共关系是一项( )促销手段。 A. 一次性 B. 偶然 C. 短期 D. 长期 28. 下列属于网络营销常用方法的是( ) A. 传单 B. 大型特卖会 C. 手机广告 D. VIP 29. 通过用户口碑宣传，使信息以快速复制的形式传播和扩散的营销方式称为( ) A. 广告营销 B. 搜索营销 C. 链接营销 D. 病毒营销 30. 文化营销目前在市场中逐渐被应用，以下关于文化营销说法有误的是( ) A. 企业必须借助于或适应于不同特色的环境文化开展营销活动 B. 企业要确定目标市场，并进行合理的文化定位 C. 文化营销简单地说就是利用文化力进行营销，因此文化营销可以独立开展，不用借助网络营销等手段 D. 文化应变能力是文化营销的基础 31. 顾客通过商场布置的气球鲜花，意识到节日即将到来，指的是感觉的( ) A. 感受性 B. 适应性 C. 对比性 D. 关联性 32. ( )是人对客观事物间接、概括的反映，是人们认识过程的最高阶段。 A. 感觉 B. 知觉 C. 思维 D. 记忆 33. 一家商场出售红、黄、蓝、绿、白等颜色的家用海绵，彩色海绵的销势很好，白色海绵的销量极少。但营业人员把滞销的白色海绵拿下柜台后，其他颜色海绵的销量都开始减少。这说明虽然白色海绵销量很差，但因为( )作用，促进了其他颜色海绵的销售。 A. 联觉 B. 对比 C. 差别阈限 D. 适应 34. 震响的马达声能使视觉感受性降低，盲人的听觉和嗅觉灵敏，这是感觉特性中( )的表现。 A. 感受性 B. 适宜刺激 C. 适应性 D. 关联性 35. 接待( )类型的消费者时，销售人员要注意联络感情，当好参谋，适时 引导，使其专注于商品挑选。 A. 多血质 B. 胆汁质 C. 黏液质 D. 抑郁质 36. ( )是人们产生新思想，发现和创造新事物的能力。 A. 一般能力 B. 特殊能力 C. 创造能力 D. 再造能力 37. 兴奋与抑制转移快慢、注意转换的难易等属于心理过程的( ) A. 指向性 B. 灵活性 C. 稳定性 D. 速度 38. 生产经营的基本职责是( ) A. 需求物化 B. 需求外化 C. 需求优化 D. 需求信息化 39. 在购买过程中，由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机是( ) A. 生理性购买动机 B. 心理性购买动机 C. 社会性购买动机 D. 群体性购买动机 40. 将隐秘的消费者需要用特定的方法显示出来，称为( ) A. 外化 B. 物化 C. 优化 D. 信息化 41. 在日常消费中，如组织参观团、旅游团、结伴购物等行为都属于( )的范畴。 A. 所属群体 B. 参照群体 C. 长期群体 D. 临时群体 42. 人在( )需要也乐意采用信贷消费方式。 A. 少年时期 B. 青年时期 C. 老年时期 D. 中年时期 43. 商品外形设计要美观，色彩要丰富的心理策略适用于( ) A. 少年儿童消费市场 B. 老年消费市场 C. 男性消费市场 D. 中年消费市场 44. 为适应消费者求实求廉的心理，产品宜采用( ) A. 简易包装策略 B. 特殊包装策略 C. 等级包装策略 D. 礼品包装策略 45. 中国银行的商标设计是将古钱与“中”字结合表现了中国资本、银行服务、现代国际化的主题。请问，此商标设计体现的心理策略有( ) A. 个性鲜明、富于特色 B. 富于艺术魅力 C. 有时代气息 D. 以上都是 46. 以上都是下列关于撇脂定价法说法错误的是( ) A. 能尽快收回成本，赚取利润 B. 可塑造优质产品形象 C. 低价薄利多销不易诱发竞争 D. 扩大了价格调整的回旋余地 47. ( )广告成功的心理基础。 A. 引起注意 B. 激发联想 C. 增加情感 D. 实现购买 48. “脑白金”的广告语“今年孝敬咱爸妈，送礼还送脑白金”顺应了中国自古就有的尊老爱幼、孝敬父母的传统美德。该广告定位运用了( )心理策略。 A. 市场定位策略 B. 产品定位策略 C. 观念定位策略 D. 企业形象定位策略 49. 以下是一则保险公司的广告创意：夜晚，在巴黎的街道上，一个小伙子站在一幢居民楼下，一言不发地仰头望着楼上。书籍、闹钟、杂志、运动鞋、唱片、电吉他等物品相继被人从楼上抛下，砸得满地狼藉。看起来像是小伙子与恋人闹了不愉快，导致了这场“纷纷扬扬”的分手大战。这时，楼下又来了一位白发苍苍的老者，他想要阻止楼上的行为。正要感叹老头儿的好心肠，楼上的人又抛下了一个相框，里面镶着老头儿夫妇的合影。镜头摇向楼上，一个出完气的老太太双手叉腰站在阳台上。到这时候，我们才明白原来是老夫妻在闹矛盾，看来扔东西出气并非年轻人的专利。保险公司提示：即使活到了70 岁，还是什么事都有可能发生。这则广告创意利用了( )心理策略。 A. 追求新颖奇特的心理创意 B. 追求健康安全的心理创意 C. 从众心理创意 D. 情感心理创意 50. 对于不同季节消费的商品，要按季节的变化进行陈列，这是( ) A. 分类陈列法 B. 相关商品陈列法 C. 季节陈列法 D. 醒目陈列法 51. 作为阿里巴巴对线下超市完全重构的新零售业态，盒马鲜生一直备受关注。好的门店离不开好的设计，盒马鲜生的水产区以蓝色为主色调，给人更强烈的视觉冲击感；冷冻区和烘焙区相连，冷冻区给人体感温度较低，但是与之相连的烘焙区会使人体感温度升高，形成一个由低温区到常温区的过渡区域，使得动线更加灵活；酒水区为钢架结构，营造小型酒吧的氛围，背景的图案是红酒、啤酒；美食档口区采用以灰、白、黑为主的色彩，简洁干净，档口的休息吧台采用隔间式，营造隐私空间，同时档口区与休息区相连，方便客人取餐；休息区用树的造型延展开，做到了休息区与其他区域隔开的效果，同时延展的运用与三角形屋顶结合，在视觉上拓宽了视野，增加了空间，不同的动线过程中都有歇息区，让顾客在卖场购物感到更舒适。“盒马鲜生”店铺总体布局遵循了( )原则。 A. 合理的过道设计 B. 醒目的商品陈列 C. 利用景物的间接渲染 D. 视觉流畅、购物方便、标志清楚明确 52. 店门设计的形式不包括( ) A. 封闭型 B. 畅通型 C. 全开型 D. 狭隘型 53. 销售人员的心理品质不包括( ) A. 情感品质 B. 意志品质 C. 人格品质 D. 能力品质 54. 沟通的技巧不包括( ) A. 体现关心 B. 展示自我 C. 真诚微笑 D. 利用肢体语言 55. 针对 ( )的消费者，销售人员要以极大的耐心，着重弱化其拒绝的强度， 转移其注意目标，引导新的需要。 A. 彻底性拒绝 B. 一般性拒绝 C. 隐蔽性拒绝 D. 无理性拒绝 2、 判断题：市场营销知识56—65题；销售心理学66—75题。每小题2分，共40分。每小题A 选项代表正确，B 选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 56. 市场营销观念的一个重要特征就是将企业利润作为优先考虑的事情。( ) 57. 社区组织属于媒体公众。( ) 58. 社会文化因素是影响消费者行为最广泛的因素。( ) 59. 无论是生产者市场还是消费者市场都可按地区及行为变数来细分。( ) 60. 物质产品包括企业信誉。( ) 61. 一般情况下，税金和价格成正比，即在其他因素不变的情况下, 税金增加商品价格相应的也会提高。( ) 62. 体积小的产品一定用长渠道销售。( ) 63. 营业推广的实施过程中，首先要选择营业推广方法，因为选择合适的营业推广方法是取得营业推广效果的关键因素。( ) 64. 在产品投入期，人员推销的重点是寻找、说服中间商经销产品，并直接寻找顾客介绍产品，鼓励顾客试用。( ) 65. 几乎所有网络营销活动都与品牌形象有关。 ( ) 66. 情绪与情感一样，始终在意识支配的范围内。( ) 67. 兴趣能对消费行为产生一定的推动作用。( ) 68. 消费者的分析评价能力主要取决于其思维能力和思维方式。 ( ) 69. 顾客对某类旅游服务业务的需求是不可以诱导的。( ) 70. 老年消费者留恋以往的生活方式和购物习惯，在消费时有怀旧和保守心理。 ( ) 71. 男性消费大多集中在“软性商品”和“包装商品”上。( ) 72. 品牌是消费者对于该商品所有认知的总和，属于市场概念。( ) 73. 杂志广告要特别注意版面价值，不同版面被注意的程度不同，文中插页广告的注意率最低。( ) 74. 全开型店门设计适用于西餐厅、咖啡店等店铺。( ) 75. 竞赛式的谈话方式对于销售促进很大。( ) 市场营销知识（50分） 3、 名词解释题：每小题3分，共12分。 76. 修正重购 77. 平行竞争者 78. 市场定位 79. 感情型 4、 简答题：每小题7分，共28分。 80. 简述影响消费者购买行为的因素。 81. 简述激励渠道成员的措施。 82. 简述网络营销的特点。 83. 简述产品销量迅速增长阶段的特征及企业营销策略。 5、 综合题：10分。 84. 1981年，有着300多年酿造历史的“状元红”酒首进上海，却出现严重滞销。酒厂根据调查得知：上海瓶酒最大的消费者是年轻人，他们购买目的之一是作为礼品，其二是作为装饰。在各种价格的瓶酒中，以中档商品销路最好。同时酒厂也分析了本厂产品的劣势：外观质量欠佳，见光保存半年以上，酒色易褪；存放久了易产生沉淀，影响外观；酒瓶造型不美，易破损，1斤装酒瓶过高，无法放入酒柜陈列，外包装不牢，破损率高，影响经销店利益；商标图案呆板，标签用糧糊粘贴，易霉变脱落；等等。为了打开上海市场，“状元红”酒急需新的市场营销策略。 问题： （1） 分析说明“状元红”酒的包装设计欠缺考虑的因素。（3分） （2）若你是酒厂管理者，在包装上应如何调整营销策略？（3分） （3）请分析“状元红”酒在上海碰壁说明的问题。（4分） 销售心理学（50分） 6、 名词解释题：每小题3分，共12分。 85. 独立商标策略 86. 足够宽度 87. 亚文化 88. 光环效应 7、 简答题：每小题7分，共28分。 89. 简述群体对个体的影响。 90. 简述需求的优化和原则。 91. 简述避免或消除冲突的方法。 92. 简述商店招牌的心理作用。 8、 综合题：10分。 93. 某初中生静奕的夏令营决策 静奕：妈，我暑假想去参加“草原小英雄”夏令营…… 妈：嗯，你还小，一个人…… 爸：嗯，去锻炼一下也不错喔…… 姐：我也要!可以顺便照顾妹妹啊! 经过爸妈商讨，决定让静奕和姐姐一起去参加夏令营。静奕的妈妈联系培训机构、购买服装等事宜。 问题： （1） 家庭成员的购买角色有哪些？（5分） （2）在夏令营决策案例中，静奕一家人各自扮演了哪些角色？（5分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$