《销售心理学基础》第三章第二节 消费者的购买动机 45分钟专题训练（原卷版+解析版）

河南省高考《销售心理学基础》45分钟专题训练专辑，共23份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固会计类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加会计类高考的学生。与本专辑配套的还有河南省高考《市场营销知识》《市场营销学（第二版）》《市场营销类专业（下册）》《市场营销类专业（上册）》《营销策划实务》等45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《销售心理学基础（第四版）》 第三章 消费者购买动机与购买行为分析 第二节 消费者的购买动机 时间：45分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题 2 分，共20 分） 1. 动机是推动人们从事某种活动，达到某种目的，指引活动满足一定需要的（ ）、愿望和信念。 A. 行为 B. 意图 C. 能力 D. 频率 2. 动机是人们行为的内在动力，是人们从事某种活动的（ ）原因。 A. 经济 B. 社会 C. 直接 D. 间接 3. 在现实生活中，每个消费者的购买行为都是 由其（ ）发的，而动机又是由人的需要而产生的。 A. 产品价格 B. 产品品牌 C. 购买决策 D. 购买动机引 4. 在消费者购买动机分析中，以下哪项不是“社会动机”的特征？ A. 归属需求 B. 尊重需求 C. 审美需求 D. 模仿他人 5. 消费者购买动机中的“经济动机”通常包括哪些方面？ A. 价格和质量 B. 品牌和社会地位 C. 个人情感和体验 D. 社会责任和道德 6. 消费者购买动机中的“心理动机”通常与以下哪项相关？ A. 社会比较 B. 社会责任 C. 个人习惯 D. 经济利益 7. 以下哪项不是影响消费者购买动机的因素？ A. 文化背景 B. 个人经验 C. 产品包装 D. 法律法规 8. 当消费者的内在消费需要被自身意识到的时候，即（ ）的产生，是购买动机形成 的基础。 A. 需要心理 B. 品牌忠诚 C. 价格敏感 D. 质量要求 9. 消费需要与消费对象的理想结合，使消费者机体的能量激发出来，形成（ ）的动力。 A. 效果 B. 促销 C. 产品 D. 动机 10. 在消费者购买动机分析中，以下哪项是“社会动机”的典型特征？ A. 个人成就 B. 社会认同 C. 经济利益 D. 个人情感 二、多项选择题（本大题共5小题，每题 2分，共 10 分） 1. 以下哪些因素可能影响消费者的购买动机？ A. 文化背景 B. 个人经验 C. 社会影响 D. 经济状况 2. 消费者购买动机可能影响哪些购买行为？ A. 品牌选择 B. 购买时机 C. 购买数量 D. 购买频率 3. 以下哪些属于消费者购买动机中的“心理动机”？ A. 安全需求 B. 审美需求 C. 经济利益 D. 社会认同 4. 以下哪些属于消费者购买动机中的“社会动机”？ A. 归属需求 B. 尊重需求 C. 审美需求 D. 经济利益 5. 消费者购买动机与以下哪些营销策略最相关？ A. 产品定位 B. 品牌建设 C. 价格策略 D. 社会责任 三、判断题（本大题共15小题，每题 2分，共 30 分） 1. 消费者的购买动机是固定不变的，不会随时间和环境的变化而变化。（ ） 2.由于消费者需要的多样性，消费者购买动机类型也是多样的，可从不同的角度进行分类。 这里主要介绍常见的消费者购买动机。（ ） 3. 消费者购买动机与他们的购买行为无关。（ ） 4.求实购买动机的核心是注重商品的实际使用价值，也就是在选购商品时特别注重商品的 实际效用，要求经济实惠、经久耐用，而不大注重商品的外观造型、款式、色调等因素。（ ） 5. 社会动机是消费者购买动机中最重要的类型。（ ） 6.求名购买动机的核心是追求商品的品牌和品质。（ ） 7. 消费者的审美动机不会影响他们的品牌选择。（ ） 8. 消费者的经济动机总是优于其他类型的动机。（ ） 9.求美购买动机是一种追求商品的欣赏价值和艺术价值为主要特征的购买动机，其核心是 装饰和打扮。（ ） 10.消费者的购买动机总是为了满足基本生理需求。（ ） 11.消费者追求名牌产品主要是为了满足自己的实用性需求。（ ） 12.求利购买动机是以注重商品价格或希望得到更多利益为特征的购买动机，其核心是廉价。（ ） 13.消费者因为打折而购买商品主要是出于经济动机。（ ） 14.消费者购买环保产品总是出于对环境的关心。（ ） 15.消费者因为朋友的推荐而购买某个产品主要是受社会影响动机的驱动。（ ） 四、简答题（本大题共3小题，每小题10分，共30 分） 1. 描述消费者购买动机中的“经济动机”，并解释它如何影响消费者的购买决策。 2. 解释消费者购买动机中的“社会动机”，并讨论它如何塑造消费者的品牌态度。 3. 描述消费者购买动机中的“心理动机”，并解释它如何影响消费者的购买行为。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10 分） 分析购买动机的形成。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 河南省高考《销售心理学基础》45分钟专题训练专辑，共23份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固会计类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加会计类高考的学生。与本专辑配套的还有河南省高考《市场营销知识》《市场营销学（第二版）》《市场营销类专业（下册）》《市场营销类专业（上册）》《营销策划实务》等45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《销售心理学基础（第四版）》 第三章 消费者购买动机与购买行为分析 第二节 消费者的购买动机 时间：45分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题 2 分，共20 分） 1. 动机是推动人们从事某种活动，达到某种目的，指引活动满足一定需要的（ ）、愿望和信 念。 A. 行为 B. 意图 C. 能力 D. 频率 【答案】B 【解析】动机是推动人们从事某种活动，达到某种目的，指引活动满足一定需要的意图、愿望和信念。 2. 动机是人们行为的内在动力，是人们从事某种活动的（ ）原因。 A. 经济 B. 社会 C. 直接 D. 间接 【答案】C 【解析】动机是人们行为的内在动力，是人们从事某种活动的直接原因。购买动机则是指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念。 3. 在现实生活中，每个消费者的购买行为都是 由其（ ）发的，而动机又是由人的需要而产生的。 A. 产品价格 B. 产品品牌 C. 购买决策 D. 购买动机引 【答案】D 【解析】在现实生活中，每个消费者的购买行为都是 由其购买动机引发的，而动机又是由人的需要而产生的。 4. 在消费者购买动机分析中，以下哪项不是“社会动机”的特征？ A. 归属需求 B. 尊重需求 C. 审美需求 D. 模仿他人 【答案】C 【解析】审美需求通常与个人心理动机相关，而不是社会动机。 5. 消费者购买动机中的“经济动机”通常包括哪些方面？ A. 价格和质量 B. 品牌和社会地位 C. 个人情感和体验 D. 社会责任和道德 【答案】A 【解析】经济动机涉及价格、质量、性价比等与经济利益相关的因素。 6. 消费者购买动机中的“心理动机”通常与以下哪项相关？ A. 社会比较 B. 社会责任 C. 个人习惯 D. 经济利益 【答案】A 【解析】心理动机涉及个人的情感、需求、态度和价值观，社会比较是心理动机的一个重要方面。 7. 以下哪项不是影响消费者购买动机的因素？ A. 文化背景 B. 个人经验 C. 产品包装 D. 法律法规 【答案】C 【解析】产品包装可能影响消费者的感知和选择，但不是直接影响购买动机的因素。 8. 当消费者的内在消费需要被自身意识到的时候，即（ ）的产生，是购买动机形成 的基础。 A. 需要心理 B. 品牌忠诚 C. 价格敏感 D. 质量要求 【答案】A 【解析】当消费者的内在消费需要被自身意识到的时候，即需要心理的产生，是购买动机形成的基础。 9. 消费需要与消费对象的理想结合，使消费者机体的能量激发出来，形成（ ）的动力。 A. 效果 B. 促销 C. 产品 D. 动机 【答案】D 【解析】消费需要与消费对象的理想结合，使消费者机体的能量激发出来，形成动机的动力。 10. 在消费者购买动机分析中，以下哪项是“社会动机”的典型特征？ A. 个人成就 B. 社会认同 C. 经济利益 D. 个人情感 【答案】B 【解析】社会动机涉及对社会认同、归属和尊重的需求，这些都是社会动机的典型特征。 二、多项选择题（本大题共5小题，每题 2分，共 10 分） 1. 以下哪些因素可能影响消费者的购买动机？ A. 文化背景 B. 个人经验 C. 社会影响 D. 经济状况 【答案】A、B、C、D 【解析】文化背景、个人经验、社会影响和经济状况都可能影响消费者的购买动机。 2. 消费者购买动机可能影响哪些购买行为？ A. 品牌选择 B. 购买时机 C. 购买数量 D. 购买频率 【答案】A、B、C、D 【解析】消费者购买动机影响品牌选择、购买时机、购买数量和购买频率。 3. 以下哪些属于消费者购买动机中的“心理动机”？ A. 安全需求 B. 审美需求 C. 经济利益 D. 社会认同 【答案】A、B 【解析】心理动机包括安全需求和审美需求，而经济利益和社会认同属于经济和社会动机。 4. 以下哪些属于消费者购买动机中的“社会动机”？ A. 归属需求 B. 尊重需求 C. 审美需求 D. 经济利益 【答案】A、B 【解析】社会动机包括归属需求和尊重需求，而审美需求和经济利益属于心理和经济动机。 5. 消费者购买动机与以下哪些营销策略最相关？ A. 产品定位 B. 品牌建设 C. 价格策略 D. 社会责任 【答案】A、B、C 【解析】消费者购买动机与产品定位、品牌建设和价格策略紧密相关，这些策略旨在满足消费者的动机和需求。 三、判断题（本大题共15小题，每题 2分，共 30 分） 1. 消费者的购买动机是固定不变的，不会随时间和环境的变化而变化。（ ） 【答案】❌ 【解析】消费者的购买动机是动态的，会随着时间和环境的变化而变化。 2.由于消费者需要的多样性，消费者购买动机类型也是多样的，可从不同的角度进行分类。 这里主要介绍常见的消费者购买动机。（ ） 【答案】√ 【解析】由于消费者需要的多样性，消费者购买动机类型也是多样的，可从不同的角度进行分类。 这里主要介绍常见的消费者购买动机。 3. 消费者购买动机与他们的购买行为无关。（ ） 【答案】❌ 【解析】消费者购买动机与他们的购买行为密切相关，动机驱动行为。 4.求实购买动机的核心是注重商品的实际使用价值，也就是在选购商品时特别注重商品的 实际效用，要求经济实惠、经久耐用，而不大注重商品的外观造型、款式、色调等因素。（ ） 【答案】√ 【解析】求实购买动机的核心是注重商品的实际使用价值，也就是在选购商品时特别注重商品的 实际效用，要求经济实惠、经久耐用，而不大注重商品的外观造型、款式、色调等因素。 5. 社会动机是消费者购买动机中最重要的类型。（ ） 【答案】❌ 【解析】不同类型的购买动机对不同消费者的重要性不同，社会动机对一些消费者可能非常重要，但不是所有消费者都如此。 6.求名购买动机的核心是追求商品的品牌和品质。（ ） 【答案】√ 【解析】求名购买动机的核心是追求商品的品牌和品质。 7. 消费者的审美动机不会影响他们的品牌选择。（ ） 【答案】❌ 【解析】消费者的审美动机可以影响他们的品牌选择，因为审美需求会影响消费者对产品外观和设计的偏好。 8. 消费者的经济动机总是优于其他类型的动机。（ ） 【答案】❌ 【解析】不同类型的购买动机对不同消费者的重要性不同，经济动机对一些消费者可能非常重要，但不是所有消费者都如此。 9.求美购买动机是一种追求商品的欣赏价值和艺术价值为主要特征的购买动机，其核心是 装饰和打扮。（ ） 【答案】√ 【解析】求美购买动机是一种追求商品的欣赏价值和艺术价值为主要特征的购买动机，其核心是 装饰和打扮。 10.消费者的购买动机总是为了满足基本生理需求。（ ） 【答案】❌ 【解析】消费者的购买动机不仅限于满足基本生理需求，还包括心理需求、社会需求和个人发展需求等多方面。 11.消费者追求名牌产品主要是为了满足自己的实用性需求。（ ） 【答案】❌ 【解析】消费者追求名牌产品通常是为了满足社会地位、认同或自我表达的需求，而不仅仅是实用性需求。 12.求利购买动机是以注重商品价格或希望得到更多利益为特征的购买动机，其核心是廉价。（ ） 【答案】√ 【解析】求利购买动机是以注重商品价格或希望得到更多利益为特征的购买动机，其核心是廉价。 13.消费者因为打折而购买商品主要是出于经济动机。（ ） 【答案】√ 【解析】消费者因为打折而购买商品，往往是出于经济动机，希望通过优惠价格节省开支或增加购买力。 14.消费者购买环保产品总是出于对环境的关心。（ ） 【答案】❌ 【解析】虽然环保意识是消费者购买环保产品的一个重要动机，但也有可能是出于健康、社会形象或法律要求等其他因素。 15.消费者因为朋友的推荐而购买某个产品主要是受社会影响动机的驱动。（ ） 【答案】√ 【解析】消费者的购买行为受到朋友推荐的影响，这表明社会影响动机在起作用，尤其是在社交关系和群体认同方面。 四、简答题（本大题共3小题，每小题10分，共30 分） 1. 描述消费者购买动机中的“经济动机”，并解释它如何影响消费者的购买决策。 【答案】经济动机涉及价格、质量、性价比等与经济利益相关的因素。这些动机影响消费者的购买决策，因为消费者会寻求最大化经济利益，例如通过比较价格、寻找折扣或选择性价比高的产品。 2. 解释消费者购买动机中的“社会动机”，并讨论它如何塑造消费者的品牌态度。 【答案】社会动机涉及对社会认同、归属和尊重的需求。这些动机可以塑造消费者的品牌态度，因为消费者可能会选择那些能够提升社会地位、获得他人认可或符合社会期望的品牌。 3. 描述消费者购买动机中的“心理动机”，并解释它如何影响消费者的购买行为。 【答案】心理动机涉及个人的情感、需求、态度和价值观，如对美的欣赏、对新奇事物的好奇心或对个人成就的追求。这些动机影响消费者的购买行为，因为消费者会寻找能够满足这些内在需求的产品或服务。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10 分） 分析购买动机的形成。 【答案】购买动机的形成过程大体上分为如下四个阶段： (1)当消费者的内在消费需要被自身意识到的时候，即需要心理的产生，是购买动机形成 的基础。 (2)可供满足消费需要的商品已经存在或目标对象已被发现，这是购买动机形成的导 火线。 (3)消费需要与消费对象的理想结合，使消费者机体的能量激发出来，形成动机的动力。 (4)消费者赋予已被动员的机体能量以明确指向，并指向可供满足需要的对象，促使消费 者机体向该目标对象趋近，进行满足需要的内心活动，即动机的结果。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$