《销售心理学基础》第六章第二节 门店销售技巧与消费者心理 45分钟专题训练（原卷版+解析版）

河南省高考《销售心理学基础》45分钟专题训练专辑，共23份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固会计类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加会计类高考的学生。与本专辑配套的还有河南省高考《市场营销知识》《市场营销学（第二版）》《市场营销类专业（下册）》《市场营销类专业（上册）》《营销策划实务》等45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《销售心理学基础（第四版）》 第六章 门店促销与销售心理 第二节 门店销售技巧与消费者心理 时间：45分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题 2 分，共 20 分） 1.门店销售技巧中，以下哪项不是吸引顾客进店的关键因素？（ ） A. 店面布局 B. 橱窗展示 C. 背景音乐 D. 店内员工数量 2.在门店销售中，以下哪项不是有效的顾客接近时机？（ ） A. 顾客在某个商品前停留时 B. 顾客看起来迷茫时 C. 顾客刚进店时立即上前 D. 顾客与同伴讨论商品时 3.顾客眼神的变化可以反映出其内心活动，因此销售人员一定要学会（ ） A. 专业知识 B. 积极倾听 C. 察言观色 D. 诚实透明 4.在门店销售中，以下哪项不是有效的顾客需求挖掘技巧？（ ） A. 开放式提问 B. 封闭式提问 C. 避免提问 D. 观察顾客行为 5.在销售过程中，我们想准确判断出顾客（ ），不能单纯地听顾客说什么,更要 观察他的肢体语言。 A. 强调产品特点 B. 提供限时优惠 C. 内心真实的想法 D. 展示产品证据 6.在门店销售中，以下哪项不是维护顾客关系的重要方面？（ ） A. 定期跟进 B. 解决顾客问题 C. 忽略顾客反馈 D. 提供个性化服务 7.在门店销售中，以下哪项不是提高顾客满意度的有效方法？（ ） A. 快速响应顾客需求 B. 提供超出期望的服务 C. 避免与顾客建立个人联系 D. 及时解决顾客投诉 8.根据顾客购买商品的心理过程，销售人员可有针对性地确定接待步骤，（ ）。 A. 保持店面整洁 B. 高质量的商品 C. 运用销售技巧 D. 维护良好的店内氛围 9.在门店销售中，以下哪项不是有效的促销活动？（ ） A. 节日促销 B. 会员专享优惠 C. 随意降价销售 D. 捆绑销售 10.在门店销售中，以下哪项不是提升顾客忠诚度的有效策略？（ ） A. 提供积分奖励 B. 建立顾客忠诚计划 C. 忽视顾客反馈 D. 定期提供个性化推荐 二、多项选择题（本大题共5小题，每题 2分，共 10 分） 1.门店销售技巧中，以下哪些是吸引顾客进店的关键因素？（ ） A. 店面布局 B. 橱窗展示 C. 背景音乐 D. 店内员工数量 2.在门店销售中，以下哪些是有效的顾客接近时机？（ ） A. 顾客在某个商品前停留时 B. 顾客看起来迷茫时 C. 顾客刚进店时立即上前 D. 顾客与同伴讨论商品时 3.在门店销售中，以下哪些是建立顾客信任的有效方式？（ ） A. 专业知识 B. 积极倾听 C. 过度承诺 D. 诚实透明 4.在门店销售中，以下哪些是促成交易的有效策略？（ ） A. 强调产品特点 B. 提供限时优惠 C. 忽视顾客异议 D. 展示产品证据 5.在门店销售中，以下哪些是维护顾客关系的重要方面？（ ） A. 定期跟进 B. 解决顾客问题 C. 忽略顾客反馈 D. 提供个性化服务 三、判断题（本大题共15小题，每题 2分，共 30 分） 1.在门店销售中，顾客的购买决策完全由产品本身决定。（ ） 2.用语言介绍商品时，要以对顾客的心理观 察为基础、重点介绍商品带给顾客的利益，通过绘声绘色的描述，使顾客在脑海中想象使用商 品的情景、把商品带给顾客的好处，变成他们脑海里的一幅画（ ） 3.在门店销售中，顾客服务仅限于交易过程中。（ ） 4.在门店销售中，打折促销总是能吸引更多的顾客。（ ） 5.销售并不是成交的那一瞬间，而是一个持续的过程。（ ） 6.在门店销售中，顾客反馈只对改进产品有用。（ ） 7.在门店销售中，顾客的异议应该立即解决。（ ） 8.当顾客有一定的购买意向时，会提出一些疑问，或对销售人员的介绍持有异议。（ ） 9.在门店销售中，销售人员的个人形象与销售业绩无关。（ ） 10.销售人员在商品的销售过程中，要根据顾客的性别，年龄、职业爱好、消费需求等信息采 取多样化的商品展示方法，刺激其购买欲望的产生。（ ） 11.在门店销售中，顾客的购买决策过程是理性的，不受情感影响。（ ） 12.在门店销售中，顾客满意度等同于顾客忠诚度。（ ） 13.顾客刚刚进店的时候，对销售人员是存有防备心理的。（ ） 14.在门店销售中，库存管理只与成本控制有关。（ ） 15.在门店销售中，顾客的个性化需求可以通过标准化服务满足。（ ） 四、简答题（本大题共3小题，每小题10分，共30 分） 1.简述顾客购买心理过程及销售技巧。 2.描述门店销售中，如何通过顾客服务提升顾客满意度。 3.什么是门店销售中的交叉销售？请给出一个实际应用的例子。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10 分） 某门店销售业绩不佳，顾客反馈表明店内布局混乱，销售人员服务态度不一，且缺乏有效的促销活动。作为销售心理分析师，请分析可能的原因，并提出相应的销售策略建议。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 河南省高考《销售心理学基础》45分钟专题训练专辑，共23份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固会计类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加会计类高考的学生。与本专辑配套的还有河南省高考《市场营销知识》《市场营销学（第二版）》《市场营销类专业（下册）》《市场营销类专业（上册）》《营销策划实务》等45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《销售心理学基础（第四版）》 第六章 门店促销与销售心理 第二节 门店销售技巧与消费者心理 时间：45分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题 2 分，共 20 分） 1.门店销售技巧中，以下哪项不是吸引顾客进店的关键因素？（ ） A. 店面布局 B. 橱窗展示 C. 背景音乐 D. 店内员工数量 【答案】：D 【解析】：店面布局、橱窗展示和背景音乐都是吸引顾客进店的关键因素，而店内员工数量与吸引顾客进店关系不大。 2.在门店销售中，以下哪项不是有效的顾客接近时机？（ ） A. 顾客在某个商品前停留时 B. 顾客看起来迷茫时 C. 顾客刚进店时立即上前 D. 顾客与同伴讨论商品时 【答案】：C 【解析】：顾客刚进店时立即上前可能会让顾客感到压力，有效的顾客接近时机包括顾客在某个商品前停留时、看起来迷茫时或与同伴讨论商品时。 3.顾客眼神的变化可以反映出其内心活动，因此销售人员一定要学会（ ） A. 专业知识 B. 积极倾听 C. 察言观色 D. 诚实透明 【答案】：C 【解析】：顾客眼神的变化可以反映出其内心活动，因此销售人员一定要学会察言观色。 4.在门店销售中，以下哪项不是有效的顾客需求挖掘技巧？（ ） A. 开放式提问 B. 封闭式提问 C. 避免提问 D. 观察顾客行为 【答案】：C 【解析】：开放式提问、封闭式提问和观察顾客行为是有效的顾客需求挖掘技巧，避免提问会阻碍了解顾客需求。 5.在销售过程中，我们想准确判断出顾客（ ），不能单纯地听顾客说什么,更要 观察他的肢体语言。 A. 强调产品特点 B. 内心真实的想法 C. 展示产品证据 D. 提供限时优惠 【答案】：B 【解析】：在销售过程中，我们想准确判断出顾客内心真实的想法，不能单纯地听顾客说什么,更要 观察他的肢体语言。 6.在门店销售中，以下哪项不是维护顾客关系的重要方面？（ ） A. 定期跟进 B. 解决顾客问题 C. 忽略顾客反馈 D. 提供个性化服务 【答案】：C 【解析】：定期跟进、解决顾客问题和提供个性化服务是维护顾客关系的重要方面，忽略顾客反馈不利于维护顾客关系。 7.在门店销售中，以下哪项不是提高顾客满意度的有效方法？（ ） A. 快速响应顾客需求 B. 提供超出期望的服务 C. 避免与顾客建立个人联系 D. 及时解决顾客投诉 【答案】：C 【解析】：快速响应顾客需求、提供超出期望的服务和及时解决顾客投诉是提高顾客满意度的有效方法，避免与顾客建立个人联系不利于提高顾客满意度。 8.根据顾客购买商品的心理过程，销售人员可有针对性地确定接待步骤，（ ）。 A. 维护良好的店内氛围 B. 高质量的商品 C. 运用销售技巧 D. 保持店面整洁 【答案】：A 【解析】：根据顾客购买商品的心理过程，销售人员可有针对性地确定接待步骤，运用销售技巧。 9.在门店销售中，以下哪项不是有效的促销活动？（ ） A. 节日促销 B. 会员专享优惠 C. 随意降价销售 D. 捆绑销售 【答案】：C 【解析】：节日促销、会员专享优惠和捆绑销售是有效的促销活动，随意降价销售可能会损害品牌形象。 10.在门店销售中，以下哪项不是提升顾客忠诚度的有效策略？（ ） A. 提供积分奖励 B. 建立顾客忠诚计划 C. 忽视顾客反馈 D. 定期提供个性化推荐 【答案】：C 【解析】：提供积分奖励、建立顾客忠诚计划和定期提供个性化推荐是提升顾客忠诚度的有效策略，忽视顾客反馈不利于提升顾客忠诚度。 二、多项选择题（本大题共5小题，每题 2分，共 10 分） 1.门店销售技巧中，以下哪些是吸引顾客进店的关键因素？（ ） A. 店面布局 B. 橱窗展示 C. 背景音乐 D. 店内员工数量 【答案】：ABC 【解析】：店面布局、橱窗展示和背景音乐都是吸引顾客进店的关键因素，而店内员工数量与吸引顾客进店关系不大。 2.在门店销售中，以下哪些是有效的顾客接近时机？（ ） A. 顾客在某个商品前停留时 B. 顾客看起来迷茫时 C. 顾客刚进店时立即上前 D. 顾客与同伴讨论商品时 【答案】：ABD 【解析】：顾客在某个商品前停留时、看起来迷茫时或与同伴讨论商品时是有效的顾客接近时机，顾客刚进店时立即上前可能会让顾客感到压力。 3.在门店销售中，以下哪些是建立顾客信任的有效方式？（ ） A. 专业知识 B. 积极倾听 C. 过度承诺 D. 诚实透明 【答案】：ABD 【解析】：专业知识、积极倾听和诚实透明是建立顾客信任的有效方式，而过度承诺会损害顾客信任。 4.在门店销售中，以下哪些是促成交易的有效策略？（ ） A. 强调产品特点 B. 提供限时优惠 C. 忽视顾客异议 D. 展示产品证据 【答案】：ABD 【解析】：强调产品特点、提供限时优惠和展示产品证据是促成交易的有效策略，忽视顾客异议可能会导致销售机会的丧失。 5.在门店销售中，以下哪些是维护顾客关系的重要方面？（ ） A. 定期跟进 B. 解决顾客问题 C. 忽略顾客反馈 D. 提供个性化服务 【答案】：ABD 【解析】：定期跟进、解决顾客问题和提供个性化服务是维护顾客关系的重要方面，忽略顾客反馈不利于维护顾客关系。 三、判断题（本大题共15小题，每题 2分，共 30 分） 1.在门店销售中，顾客的购买决策完全由产品本身决定。（ ） 【答案】：❌ 【解析】：顾客的购买决策不仅受产品本身影响，还受到销售环境、销售人员的态度、促销活动等多种因素的影响。 2.用语言介绍商品时，要以对顾客的心理观 察为基础、重点介绍商品带给顾客的利益，通过绘声绘色的描述，使顾客在脑海中想象使用商 品的情景、把商品带给顾客的好处，变成他们脑海里的一幅画（ ） 【答案】：√ 【解析】：用语言介绍商品时，要以对顾客的心理观 察为基础、重点介绍商品带给顾客的利益，通过绘声绘色的描述，使顾客在脑海中想象使用商 品的情景、把商品带给顾客的好处，变成他们脑海里的一幅画 3.在门店销售中，顾客服务仅限于交易过程中。（ ） 【答案】：❌ 【解析】：顾客服务不仅包括交易过程中的服务，还应包括售后服务和长期的顾客关系维护。 4.在门店销售中，打折促销总是能吸引更多的顾客。（ ） 【答案】：❌ 【解析】：虽然打折促销可能会吸引顾客，但频繁使用可能会影响品牌形象，且不一定能转化为长期顾客。 5.销售并不是成交的那一瞬间，而是一个持续的过程。（ ） 【答案】：√ 【解析】：销售并不是成交的那一瞬间，而是一个持续的过程。 6.在门店销售中，顾客反馈只对改进产品有用。（ ） 【答案】：❌ 【解析】：顾客反馈不仅对改进产品有用，还有助于改善服务、优化店面布局和提升销售策略。 7.在门店销售中，顾客的异议应该立即解决。（ ） 【答案】：√ 【解析】：及时解决顾客的异议有助于建立信任，避免销售机会的丧失。 8.当顾客有一定的购买意向时，会提出一些疑问，或对销售人员的介绍持有异议。（ ） 【答案】：√ 【解析】：当顾客有一定的购买意向时，会提出一些疑问，或对销售人员的介绍持有异议。 9.在门店销售中，销售人员的个人形象与销售业绩无关。（ ） 【答案】：❌ 【解析】：销售人员的个人形象会影响顾客的第一印象，从而影响销售业绩。 10.销售人员在商品的销售过程中，要根据顾客的性别，年龄、职业爱好、消费需求等信息采 取多样化的商品展示方法，刺激其购买欲望的产生。（ ） 【答案】：√ 【解析】：销售人员在商品的销售过程中，要根据顾客的性别，年龄、职业爱好、消费需求等信息采 取多样化的商品展示方法，刺激其购买欲望的产生。 11.在门店销售中，顾客的购买决策过程是理性的，不受情感影响。（ ） 【答案】：❌ 【解析】：顾客的购买决策过程往往受到情感因素的影响，如品牌印象、购物环境、销售人员的态度等。 12.在门店销售中，顾客满意度等同于顾客忠诚度。（ ） 【答案】：❌ 【解析】：顾客满意度是顾客忠诚度的基础，但顾客忠诚度还涉及到重复购买和推荐给他人的行为。 13.顾客刚刚进店的时候，对销售人员是存有防备心理的。（ ） 【答案】：√ 【解析】：顾客刚刚进店的时候，对销售人员是存有防备心理的。 14.在门店销售中，库存管理只与成本控制有关。（ ） 【答案】：❌ 【解析】：库存管理不仅与成本控制有关，还直接影响顾客的购买体验和销售机会。 15.在门店销售中，顾客的个性化需求可以通过标准化服务满足。（ ） 【答案】：❌ 【解析】：顾客的个性化需求往往需要定制化的服务来满足，标准化服务可能无法满足所有顾客的特定需求。 四、简答题（本大题共3小题，每小题10分，共30 分） 1.简述顾客购买心理过程及销售技巧。 【答案】：顾客在进店购物过程中，有一个较为复杂的心理过程，这些心理活动会通过他们的眼神 动作、语言体现出来。销售人员要具有敏锐的观察力，眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露， 举止是思索的反应。从顾客的言谈举止中读懂顾客的心理。 2.描述门店销售中，如何通过顾客服务提升顾客满意度。 【答案】： 门店销售中，通过顾客服务提升顾客满意度的方法包括：提供专业的产品知识，帮助顾客做出明智的购买决策；积极倾听顾客需求，提供个性化的购物建议；保持友好和专业的态度，让顾客感到尊重和舒适；及时响应顾客的疑问和投诉，提供有效的解决方案；提供额外的服务，如免费包装、快速退换货等，增加顾客的满意度。 3.什么是门店销售中的交叉销售？请给出一个实际应用的例子。 【答案】： 交叉销售是指在销售过程中，向顾客推荐与他们当前购买的商品相关或互补的其他商品，以增加销售量和提升顾客体验。例如，当顾客在购买新手机时，销售人员可以推荐手机壳、屏幕保护膜或无线耳机等配件，这些商品与手机使用相关，能够提升顾客的使用体验，同时也增加了门店的销售机会。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10 分） 某门店销售业绩不佳，顾客反馈表明店内布局混乱，销售人员服务态度不一，且缺乏有效的促销活动。作为销售心理分析师，请分析可能的原因，并提出相应的销售策略建议。 【答案】： 可能的原因包括： 店面布局不合理，导致顾客难以找到所需商品，影响购物体验。 销售人员服务态度不一，缺乏统一的服务标准，影响顾客满意度。 缺乏有效的促销活动，无法吸引顾客进店和激发购买欲望。 相应的销售策略建议包括： 重新规划店面布局，确保商品分类清晰，流动顺畅，提升顾客的购物体验。 对销售人员进行统一的服务培训，确保每位顾客都能获得专业和友好的服务。 设计和实施有效的促销活动，如限时折扣、会员专享优惠等，以吸引顾客并提升销售业绩。 加强顾客反馈的收集和分析，及时调整销售策略，满足顾客需求。 提升销售人员的激励机制，提高他们的工作积极性和销售效率。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$