《销售心理学基础》第二章第三节 消费者的性格 45分钟专题训练（原卷版+解析版）

河南省高考《销售心理学基础》45分钟专题训练专辑，共23份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固会计类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加会计类高考的学生。与本专辑配套的还有河南省高考《市场营销知识》《市场营销学（第二版）》《市场营销类专业（下册）》《市场营销类专业（上册）》《营销策划实务》等45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《销售心理学基础（第四版）》 第二章 消费者的个性心理特征 第三节 消费者的性格 时间：45分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题 2 分，共 20 分） 1. 性格是指人对现实的（ ）方式中比较稳定的具有核心意义的个性心理特征？ A. 态度行为 B. 谨慎保守 C. 情绪稳定 D. 容易焦虑 2. 性格与气质既相互联系，又相互区别，它们均属较（ ）个性特征范畴？ A. 开放性 B. 责任感 C. 寻求的 D. 稳定的 3. 气质可以按照自己的（ ）影响性格的表现方式，使性格带有一种独特的色彩？ A. 制约气质 B. 性格 C. 动力特征 D. 心理机能 4.在性格与气质的关系中，气质只反映（ ）的进行方式？ A. 活动 B. 心理 C. 情绪 D. 压力 5. 消费者性格中的“宜人性”高通常意味着： A. 好社交 B. 信任他人 C. 富有同情心 D. 以上都是 6. 消费者性格中的“尽责性”通常与以下哪项相关？ A. 冲动购买 B. 计划性购买 C. 避免责任 D. 容易分心 7. 消费者性格中的“经验开放性”对新产品的态度通常是： A. 保守拒绝 B. 开放接受 C. 漠不关心 D. 犹豫不决 8. 在销售活动中，消费者（ ）是形成各种独特的购买行为的主要原因。 A. 遗传 B. 成长环境 C. 社会经济地位 D. 个体性格的差异 9. 消费者性格如何影响他们对广告的反应？ A. 没有影响 B. 直接影响 C. 间接影响 D. 仅在特定情况下有影响 10. 在消费者性格分析中，以下哪项是“神经质”性格的典型特征？ A. 情绪稳定 B. 容易焦虑 C. 自信 D. 决策果断 二、多项选择题（本大题共5小题，每题 2分，共 10 分） 1. 以下哪些因素可能影响消费者的性格形成？ A. 遗传 B. 教育背景 C. 社会文化 D. 品牌忠诚度 2. 消费者性格中的“外向性”可能影响哪些购买行为？ A. 冲动购买 B. 社交购物 C. 独自购物 D. 网上购物 3. 以下哪些性格特征可能与消费者的冲动购买行为相关？ A. 神经质 B. 开放性 C. 尽责性低 D. 宜人性高 4. 消费者性格中的“宜人性”高可能影响哪些社交行为？ A. 团队合作 B. 竞争行为 C. 帮助他人 D. 自我中心 5. 以下哪些因素可能影响消费者对新产品的接受程度？ A. 经验开放性 B. 神经质 C. 尽责性 D. 社会经济地位 三、判断题（本大题共15小题，每题 2分，共 30 分） 1. 消费者性格是固定不变的，不会随着时间和环境的变化而改变。（ ） 2. 性格外向的消费者更倾向于独自进行购物决策。（ ） 3.情绪型消费者在购买商品中情绪反应比较强烈，容易受购物现场的各种因素的影响（ ） 4. 神经质高的消费者通常对广告信息的反应更为积极。（ ） 5. 尽责性高的消费者通常更可能进行计划性购买。（ ） 6. 宜人性高的消费者通常更可能在团队中担任领导角色。（ ） 7.有经验的销售人员往往能从消费者的衣着、言行和表情来确定其性格特点（ ） 8.社会经济地位高的消费者更可能进行冲动购买。（ ） 9.对待迅速购买的消费者，销售人员应主动把握好商品的质量关，对那些明显是在仓促之中 做出决定的消费者更应慎重对待、及时提醒消费者，以免其后悔而退货（ ） 10.社会经济地位对消费者选择健康食品没有影响。（ ） 11.销售人员在同爱说话的消费者打交道时，要掌握分寸，应答要得体，多运用纯业务性的语 言，多说营销行话，避免言语冲突，创造一个活泼融洽的销售气氛（ ） 12.社会经济地位低的消费者不会购买奢侈品。（ ） 13有的消费者由于对所购买商品的性能和特点不太了解和熟悉，往往会以销售人员的介绍 为主，销售人员推荐什么,往往就买什么。（ ） 14.社会经济地位对消费者的信息搜索行为没有影响。（ ） 15.内向型的消费者一般愿意和销售人员交谈。（ ） 四、简答题（本大题共3小题，每小题10分，共30 分） 1. 描述对待购买行为消极和积极的消费者的策略。 2. 解释对待内向型和外向型消费者的策略。 3. 描述对待情绪型和理智型消费者的策略。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10 分） 分析对待购买速度不同的消费者的策略。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 河南省高考《销售心理学基础》45分钟专题训练专辑，共23份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固会计类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加会计类高考的学生。与本专辑配套的还有河南省高考《市场营销知识》《市场营销学（第二版）》《市场营销类专业（下册）》《市场营销类专业（上册）》《营销策划实务》等45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《销售心理学基础（第四版）》 第二章 消费者的个性心理特征 第三节 消费者的性格 时间：45分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题 2 分，共 20 分） 1. 性格是指人对现实的（ ）方式中比较稳定的具有核心意义的个性心理特征？ A. 态度行为 B. 谨慎保守 C. 情绪稳定 D. 容易焦虑 【答案】A 【解析】性格是指人对现实的态度和行为方式中比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。 2. 性格与气质既相互联系，又相互区别，它们均属较（ ）个性特征范畴？ A. 开放性 B. 责任感 C. 寻求的 D. 稳定的 【答案】D 【解析】性格与气质既相互联系，又相互区别，它们均属较稳定的个性特征范畴。 3. 气质可以按照自己的（ ）影响性格的表现方式，使性格带有一种独特的色彩？ A. 制约气质 B. 性格 C. 动力特征 D. 心理机能 【答案】C 【解析】气质可以按照自己的动力特征影响性格的表现方式，使性格带有一种独特的色彩。 4.在性格与气质的关系中，气质只反映（ ）的进行方式？ A. 活动 B. 心理 C. 情绪 D. 压力 【答案】A 【解析】在性格与气质的关系中，气质只反映活动的进行方式，而性格则引导着活动的方向，并调节、改变气质因素使活动达到预定的目标。因此，性格是个性心理特征的核心。 5. 消费者性格中的“宜人性”高通常意味着： A. 好社交 B. 信任他人 C. 富有同情心 D. 以上都是 【答案】D 【解析】宜人性高的消费者通常表现出合作、信任、同情和社交等特质。 6. 消费者性格中的“尽责性”通常与以下哪项相关？ A. 冲动购买 B. 计划性购买 C. 避免责任 D. 容易分心 【答案】B 【解析】尽责性高的消费者倾向于有组织、可靠和计划性，这与计划性购买相关。 7. 消费者性格中的“经验开放性”对新产品的态度通常是： A. 保守拒绝 B. 开放接受 C. 漠不关心 D. 犹豫不决 【答案】B 【解析】经验开放性高的消费者更愿意尝试新事物和新产品。 8. 在销售活动中，消费者（ ）是形成各种独特的购买行为的主要原因。 A. 遗传 B. 成长环境 C. 社会经济地位 D. 个体性格的差异 【答案】D 【解析】在销售活动中，消费者个体性格的差异是形成各种独特的购买行为的主要原因。 9. 消费者性格如何影响他们对广告的反应？ A. 没有影响 B. 直接影响 C. 间接影响 D. 仅在特定情况下有影响 【答案】C 【解析】消费者性格通过影响他们对广告信息的处理和反应方式，间接影响他们对广告的反应。 10. 在消费者性格分析中，以下哪项是“神经质”性格的典型特征？ A. 情绪稳定 B. 容易焦虑 C. 自信 D. 决策果断 【答案】B 【解析】神经质性格的消费者通常情绪不稳定，容易焦虑和感到压力。 二、多项选择题（本大题共5小题，每题 2分，共 10 分） 1. 以下哪些因素可能影响消费者的性格形成？ A. 遗传 B. 教育背景 C. 社会文化 D. 品牌忠诚度 【答案】A、B、C 【解析】遗传、教育背景和社会文化是影响消费者性格形成的重要因素。品牌忠诚度是消费者行为的结果，不是性格形成的影响因素。 2. 消费者性格中的“外向性”可能影响哪些购买行为？ A. 冲动购买 B. 社交购物 C. 独自购物 D. 网上购物 【答案】A、B 【解析】外向性高的消费者可能更倾向于冲动购买和社交购物，因为他们更活跃和寻求刺激。 3. 以下哪些性格特征可能与消费者的冲动购买行为相关？ A. 神经质 B. 开放性 C. 尽责性低 D. 宜人性高 【答案】A、C 【解析】神经质和尽责性低的消费者可能更容易冲动购买，因为他们可能更容易感到焦虑或缺乏自控。 4. 消费者性格中的“宜人性”高可能影响哪些社交行为？ A. 团队合作 B. 竞争行为 C. 帮助他人 D. 自我中心 【答案】A、C 【解析】宜人性高的消费者更可能表现出团队合作和帮助他人的社交行为。 5. 以下哪些因素可能影响消费者对新产品的接受程度？ A. 经验开放性 B. 神经质 C. 尽责性 D. 社会经济地位 【答案】A、D 【解析】经验开放性高的消费者更可能接受新产品，而社会经济地位可能影响消费者对新产品的经济能力和信息获取。 三、判断题（本大题共15小题，每题 2分，共 30 分） 1. 消费者性格是固定不变的，不会随着时间和环境的变化而改变。（ ） 【答案】❌ 【解析】消费者性格虽然有稳定性，但也会随着时间和环境的变化而发生一定程度的改变。 2. 性格外向的消费者更倾向于独自进行购物决策。（ ） 【答案】❌ 【解析】性格外向的消费者通常更社交和活跃，可能更倾向于与他人一起购物或寻求他人的意见。 3.情绪型消费者在购买商品中情绪反应比较强烈，容易受购物现场的各种因素的影响（ ） 【答案】√ 【解析】情绪型消费者在购买商品中情绪反应比较强烈，容易受购物现场的各种因素的影响 4. 神经质高的消费者通常对广告信息的反应更为积极。（ ） 【答案】❌ 【解析】神经质高的消费者可能对广告信息的反应更为消极，因为他们可能更容易感到压力和不安。 5. 尽责性高的消费者通常更可能进行计划性购买。（ ） 【答案】√ 【解析】尽责性高的消费者通常更有组织和计划性，因此更可能进行计划性购买。 6. 宜人性高的消费者通常更可能在团队中担任领导角色。（ ） 【答案】❌ 【解析】宜人性高的消费者通常更合作和信任他人，可能更倾向于支持他人而不是担任领导角色。 7.有经验的销售人员往往能从消费者的衣着、言行和表情来确定其性格特点（ ） 【答案】√ 【解析】有经验的销售人员往往能从消费者的衣着、言行和表情来确定其性格特点 8.社会经济地位高的消费者更可能进行冲动购买。（ ） 【答案】√ 【解析】社会经济地位高的消费者由于财务资源较多，可能更容易进行冲动购买，因为他们可能不太担心购买后果。 9.对待迅速购买的消费者，销售人员应主动把握好商品的质量关，对那些明显是在仓促之中 做出决定的消费者更应慎重对待、及时提醒消费者，以免其后悔而退货（ ） 【答案】√ 【解析】对待迅速购买的消费者，销售人员应主动把握好商品的质量关，对那些明显是在仓促之中 做出决定的消费者更应慎重对待、及时提醒消费者，以免其后悔而退货 10.社会经济地位对消费者选择健康食品没有影响。（ ） 【答案】❌ 【解析】社会经济地位可能影响消费者选择健康食品的能力，因为一些健康食品可能价格较高，而社会经济地位较低的消费者可能无法负担。 11.销售人员在同爱说话的消费者打交道时，要掌握分寸，应答要得体，多运用纯业务性的语 言，多说营销行话，避免言语冲突，创造一个活泼融洽的销售气氛（ ） 【答案】√ 【解析】销售人员在同爱说话的消费者打交道时，要掌握分寸，应答要得体，多运用纯业务性的语 言，多说营销行话，避免言语冲突，创造一个活泼融洽的销售气氛 12.社会经济地位低的消费者不会购买奢侈品。（ ） 【答案】❌ 【解析】尽管社会经济地位低的消费者可能不太可能频繁购买奢侈品，但在特殊场合或为了特殊目的，他们仍然可能会进行这样的购买。 13有的消费者由于对所购买商品的性能和特点不太了解和熟悉，往往会以销售人员的介绍 为主，销售人员推荐什么,往往就买什么。（ ） 【答案】√ 【解析】有的消费者由于对所购买商品的性能和特点不太了解和熟悉，往往会以销售人员的介绍 为主，销售人员推荐什么,往往就买什么。 14.社会经济地位对消费者的信息搜索行为没有影响。（ ） 【答案】❌ 【解析】社会经济地位可能影响消费者的信息搜索行为，因为不同社会经济地位的消费者可能有不同的信息获取渠道和信息处理能力。 15.内向型的消费者一般愿意和销售人员交谈。（ ） 【答案】❌ 【解析】内向型的消费者一般不愿和销售人员交谈。 四、简答题（本大题共3小题，每小题10分，共30 分） 1. 描述对待购买行为消极和积极的消费者的策略。 【答案】行为积极的消费者一般目的明确，在购买过程中行为举止和言语表达准确、清晰。这类消费者接待起来比较容易，销售人员要做好的就是好好配合。购买行为消极的消费者购买目标和意图不明确，他们的购买行为能否实现与销售人员的行为态度有极大关系。对这类消费者，销售人员应积极主动地接待，态度要热情，要善于利用一些广告宜传手段来激发他们的购买冲 动，引发购买行为的实现。 2. 解释对待内向型和外向型消费者的策略。 【答案】内向型的消费者一般不愿和销售人员交谈。其中又包含两种情况：一种是自己不爱说话，但喜欢听别人讲，在别人的问话和鼓励下，有时也会滔滔不绝地讲自己的感受和需要；另一种是自己不爱讲话，也不喜欢别人话多，更讨厌别人的询问。对前一种消费者，销售人员要热情，主动介绍商品之后可谨慎地询问他的意见。对后一种人，销售人员要采取“关注，你不问我也不回答你”的态度，这样他们不会感到不热情，反而让其在轻松的心境中选购商品。外向型的消费者，其态度比较容易把握，比较容易接待。 3. 描述对待情绪型和理智型消费者的策略。 【答案】对于情绪型的消费者，根据他们的购物特点，销售人员要有一定的情绪观察力和情绪感染力，把握消费者情绪变化，适时推荐商品。理智型的消费者常运用自己的思维制定购买计划， 临时的推荐和广告对这类消费者影响甚微，销售人员最好在其购物时不予打扰。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10 分） 分析对待购买速度不同的消费者的策略。 【答案】由于性格的不同、有的消费者选购速度快，而有的消费者则慢悠悠的，似乎难以决断，而且非常敏感、常让人感到会无缘无故地扭头就走，放弃购买。对此，销售人员要恰当把握。 对待迅速购买的消费者，销售人员应主动把握好商品的质量关，对那些明显是在仓促之中 做出决定的消费者更应慎重对待、及时提醒消费者，以免其后悔而退货。对于购买速度慢的消 费者、销售人员千万不能表现出不耐烦，而应提供条件让其仔细比较、思考。对这类消费者要 有十足的耐心，销售人员可在接待他们的同时接待其他消费者，他们不但不会感到被怠慢，反 而可以更放松地选择。但对待敏感型的消费者，需要销售人员全力以赴，注意自己的言行，既 不能态度平淡而让其感到被怠慢，又不能因过于热情让其感到疑惑，销售人员应根据他们的要 求，最好是消费者需要什么就提供什么,没有必要过多介绍商品的性能、特点或销售信息。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$