《销售心理学基础》第二章第二节 消费者的气质 45分钟专题训练（原卷版+解析版）

河南省高考《销售心理学基础》45分钟专题训练专辑，共23份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固会计类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加会计类高考的学生。与本专辑配套的还有河南省高考《市场营销知识》《市场营销学（第二版）》《市场营销类专业（下册）》《市场营销类专业（上册）》《营销策划实务》等45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《销售心理学基础（第四版）》 第二章 消费者的个性心理特征 第二节 消费者的气质 时间：45分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题 2 分，共 20 分） 1.气质是人的个性心理特征之一，是个人心理活动稳定的（ ）特征。 A. 情绪 B. 行为 C. 动力 D. 偏好 2.（ ）消费者的购买行为具有比较深刻的影响？ A. 遗传 B. 教育 C. 社会环境 D. 气质 3.在现实生活中多表现为：安静、稳重，反应缓慢，沉默寡言，坚韧，情绪不外露，偏重稳定而 难于转移，具有（ ）特点。 A. 情绪性 B. 直接性 C. 内向性 D. 谨慎性 4.对消费者购物行为的类型，从不同的角度划分就会有不同的（ ）？ A. 分类 B. 归纳 C. 反应 D. 适应 5.激动型的消费者情绪变化迅速而强烈，（ ）？ A. 言谈举止夸张 B. 情绪非常稳定 C. 不良刺激 D. 受到情绪支配 6.消费者气质中的“粘液质”对购买行为的影响体现在哪些方面？ A. 冲动购买 B. 谨慎决策 C. 追求新奇 D. 社交影响 7.以下哪项不是影响消费者气质的早期环境因素？ A. 家庭氛围 B. 教育方式 C. 社会文化 D. 职业选择 8.消费者气质中的“抑郁质”对购买行为的影响体现在哪些方面？ A. 冒险尝试 B. 情绪化购买 C. 理性分析 D. 避免风险 9.消费者气质对以下哪项没有直接影响？ A. 品牌选择 B. 购买频率 C. 社交活动 D. 产品种类 10.在消费者气质分析中，以下哪项是“多血质”的典型特征？ A. 情绪稳定 B. 反应迅速 C. 决策迟缓 D. 避免风险 二、多项选择题（本大题共5小题，每题 2分，共 10 分） 1.哪些因素可能增强消费者在购物过程中的情绪反应强度？ A. 产品价格超出预期 B. 店内环境舒适宜人 C. 遇到排队等候时间长 D. 导购服务态度差 2.消费者在哪些购物情境下可能会体验到更强烈的情绪反应？ A. 节假日购物促销 B. 购买昂贵的奢侈品 C. 网上购物遇到技术故障 D. 购买日常必需品 3.哪些类型的产品更有可能引发消费者强烈的情绪反应？ A. 时尚服装 B. 家用电器 C. 个人护理产品 D. 食品杂货 4.在购物过程中，哪些服务因素可能会影响消费者的情绪反应强度？ A. 快速结账服务 B. 个性化推荐 C. 产品缺货 D. 售后服务质量 5.哪些营销策略可能会激发消费者在购物过程中的情绪反应？ A. 限时折扣 B. 会员积分奖励 C. 情感化广告 D. 产品试用体验 三、判断题（本大题共15小题，每题 2分，共 30 分） 1.消费者的气质是固定不变的，不会随时间和环境的变化而变化。（ ） 2.活泼型的消费者喜欢与人交谈，表情十分丰富，热情开朗，不拘小节。（ ） 3.消费者的气质与他们的购买行为无关。（ ） 4.社会环境对消费者的气质没有影响。（ ） 5.消费者的气质总是导致他们选择相同的产品。（ ） 6.激动型的消费者情绪变化迅速而强烈，言谈举止夸张。（ ） 7.消费者的气质不能通过后天的教育和社会化过程来改变。（ ） 8.快速型的消费者购物的心理活动快速而灵活，对多种商品的选择能迅速做出 决策，急于完成购买任务。（ ） 9.消费者的气质类型在成年后仍然可以发生显著变化。（ ） 10.消费者的气质类型完全由遗传决定，不受环境因素影响。（ ） 11.随机型的消费者的购物决策和购物过程的时间不确定，时长时短，多与购物情景有关。（ ） 12.粘液质的消费者在购买决策时通常更加冲动。（ ） 13.胆汁质的消费者通常对新产品持开放态度，愿意尝试。（ ） 14.缓慢型的消费者在购物决策时举棋不定、优柔寡断，从不草率做出决定。（ ） 15.抑郁质的消费者在面对促销和折扣时，通常表现出较高的购买意愿。（ ） 四、简答题（本大题共3小题，每小题10分，共30 分） 1.描述按消费者购物过程中情绪反应强度分类。 2.解释多血质类型的消费者购买行为。 3.描述抑郁质类型的消费者购物中其特点表现。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10 分） 分析胆汁质类型的消费者购买行为购物中其特点表现。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 河南省高考《销售心理学基础》45分钟专题训练专辑，共23份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固会计类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加会计类高考的学生。与本专辑配套的还有河南省高考《市场营销知识》《市场营销学（第二版）》《市场营销类专业（下册）》《市场营销类专业（上册）》《营销策划实务》等45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《销售心理学基础（第四版）》 第二章 消费者的个性心理特征 第二节 消费者的气质 时间：45分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题 2 分，共 20 分） 1.气质是人的个性心理特征之一，是个人心理活动稳定的（ ）特征。 A. 情绪 B. 行为 C. 动力 D. 偏好 【答案】C 【解析】气质是人的个性心理特征之一，是个人心理活动稳定的动力特征。 2.（ ）消费者的购买行为具有比较深刻的影响？ A. 遗传 B. 教育 C. 社会环境 D. 气质 【答案】D 【解析】气质对消费者的购买行为具有比较深刻的影响。在购买活动中，不同的气质类型，使消费 者的购物行为表现出这样或那样的特征。 3.在现实生活中多表现为：安静、稳重，反应缓慢，沉默寡言，坚韧，情绪不外露，偏重稳定而 难于转移，具有（ ）特点。 A. 情绪性 B. 直接性 C. 内向性 D. 谨慎性 【答案】C 【解析】在现实生活中多表现为：安静、稳重，反应缓慢，沉默寡言，坚韧，情绪不外露，偏重稳定而 难于转移，具有内向性特点。 4.对消费者购物行为的类型，从不同的角度划分就会有不同的（ ）？ A. 分类 B. 归纳 C. 反应 D. 适应 【答案】B 【解析】对消费者购物行为的类型，从不同的角度划分就会有不同的归纳。 5.激动型的消费者情绪变化迅速而强烈，（ ）？ A. 言谈举止夸张 B. 情绪非常稳定 C. 不良刺激 D. 受到情绪支配 【答案】A 【解析】激动型的消费者情绪变化迅速而强烈，言谈举止夸张。 6.消费者气质中的“粘液质”对购买行为的影响体现在哪些方面？ A. 冲动购买 B. 谨慎决策 C. 追求新奇 D. 社交影响 【答案】B 【解析】粘液质的消费者通常谨慎、稳定，他们在购买决策时会更加谨慎和深思熟虑。 7.以下哪项不是影响消费者气质的早期环境因素？ A. 家庭氛围 B. 教育方式 C. 社会文化 D. 职业选择 【答案】D 【解析】职业选择是成年后的因素，而家庭氛围、教育方式和社会文化是影响气质的早期环境因素。 8.消费者气质中的“抑郁质”对购买行为的影响体现在哪些方面？ A. 冒险尝试 B. 情绪化购买 C. 理性分析 D. 避免风险 【答案】D 【解析】抑郁质的消费者通常避免风险，他们在购买时会更加谨慎和保守。 9.消费者气质对以下哪项没有直接影响？ A. 品牌选择 B. 购买频率 C. 社交活动 D. 产品种类 【答案】C 【解析】消费者气质直接影响品牌选择、购买频率和产品种类，但对社交活动的影响是间接的。 10.在消费者气质分析中，以下哪项是“多血质”的典型特征？ A. 情绪稳定 B. 反应迅速 C. 决策迟缓 D. 避免风险 【答案】B 【解析】多血质的消费者通常反应迅速，适应力强，但可能缺乏持久性和稳定性。 二、多项选择题（本大题共5小题，每题 2分，共 10 分） 1.哪些因素可能增强消费者在购物过程中的情绪反应强度？ A. 产品价格超出预期 B. 店内环境舒适宜人 C. 遇到排队等候时间长 D. 导购服务态度差 【答案】：A, C, D 【解析】：产品价格超出预期可能会引起消费者的失望或愤怒，遇到排队等候时间长可能会增加消费者的焦虑或不满，导购服务态度差可能会引发消费者的不满和愤怒。而店内环境舒适宜人通常有助于缓解消费者的情绪，不一定会增强情绪反应强度。 2.消费者在哪些购物情境下可能会体验到更强烈的情绪反应？ A. 节假日购物促销 B. 购买昂贵的奢侈品 C. 网上购物遇到技术故障 D. 购买日常必需品 【答案】：A, B, C 【解析】：节假日购物促销可能会因为人多拥挤和抢购压力导致情绪反应增强，购买昂贵的奢侈品由于涉及较大金额，消费者可能会感到更强烈的兴奋或紧张，网上购物遇到技术故障可能会引起挫败感或愤怒。相比之下，购买日常必需品通常不会引起太强烈的情绪反应。 3.哪些类型的产品更有可能引发消费者强烈的情绪反应？ A. 时尚服装 B. 家用电器 C. 个人护理产品 D. 食品杂货 【答案】：A, C 【解析】：时尚服装和个人护理产品通常与个人形象和自我认同紧密相关，因此更有可能引发消费者强烈的情绪反应。家用电器和食品杂货虽然也是日常购物的一部分，但通常不会引起同样强烈的情绪反应。 4.在购物过程中，哪些服务因素可能会影响消费者的情绪反应强度？ A. 快速结账服务 B. 个性化推荐 C. 产品缺货 D. 售后服务质量 【答案】：B, C, D 【解析】：个性化推荐可能会增强消费者的满意度和购物愉悦感，产品缺货可能会导致消费者的失望和挫败感，售后服务质量直接影响消费者对品牌的信任和满意度。快速结账服务虽然可以提升效率，但对情绪反应强度的影响相对较小。 5.哪些营销策略可能会激发消费者在购物过程中的情绪反应？ A. 限时折扣 B. 会员积分奖励 C. 情感化广告 D. 产品试用体验 【答案】：A, C, D 【解析】：限时折扣可能会激发消费者的紧迫感和兴奋感，情感化广告通过触动消费者的情感来增强情绪反应，产品试用体验可以让消费者亲身体验产品，从而引发更强烈的情绪反应。会员积分奖励虽然可以增加消费者的忠诚度，但通常不会引起太强烈的情绪反应。 三、判断题（本大题共15小题，每题 2分，共 30 分） 1.消费者的气质是固定不变的，不会随时间和环境的变化而变化。（ ） 【答案】❌ 【解析】消费者的气质虽然有稳定性，但也会随着时间和环境的变化而发生一定程度的改变。 2.活泼型的消费者喜欢与人交谈，表情十分丰富，热情开朗，不拘小节。（ ） 【答案】√ 【解析】活泼型的消费者喜欢与人交谈，表情十分丰富，热情开朗，不拘小节。 3.消费者的气质与他们的购买行为无关。（ ） 【答案】❌ 【解析】消费者的气质与他们的购买行为密切相关，气质影响消费者的情绪反应和行为倾向。 4.社会环境对消费者的气质没有影响。（ ） 【答案】❌ 【解析】社会环境对消费者的气质有重要影响，文化、教育和社会互动都会影响消费者的气质。 5.消费者的气质总是导致他们选择相同的产品。（ ） 【答案】❌ 【解析】消费者的气质影响他们的选择倾向，但不是所有气质类型都导致相同的产品选择。 6.激动型的消费者情绪变化迅速而强烈，言谈举止夸张。（ ） 【答案】√ 【解析】激动型的消费者情绪变化迅速而强烈，言谈举止夸张。 7.消费者的气质不能通过后天的教育和社会化过程来改变。（ ） 【答案】❌ 【解析】虽然气质有遗传基础，但后天的教育和社会化过程也可以在一定程度上影响和改变气质。 8.快速型的消费者购物的心理活动快速而灵活，对多种商品的选择能迅速做出 决策，急于完成购买任务。（ ） 【答案】√ 【解析】快速型的消费者购物的心理活动快速而灵活，对多种商品的选择能迅速做出 决策，急于完成购买任务。 9.消费者的气质类型在成年后仍然可以发生显著变化。（ ） 【答案】√ 【解析】虽然气质有遗传基础，但成年后的生活经历和环境变化仍然可以对其产生影响。 10.消费者的气质类型完全由遗传决定，不受环境因素影响。（ ） 【答案】❌ 【解析】消费者的气质类型虽然受遗传影响，但教育、文化和社会环境等外部因素也起着重要作用。 11.随机型的消费者的购物决策和购物过程的时间不确定，时长时短，多与购物情景有关。（ ） 【答案】√ 【解析】随机型的消费者的购物决策和购物过程的时间不确定，时长时短，多与购物情景有关。 12.粘液质的消费者在购买决策时通常更加冲动。（ ） 【答案】❌ 【解析】粘液质的消费者通常以谨慎和稳定著称，他们在购买决策时不会特别冲动。 13.胆汁质的消费者通常对新产品持开放态度，愿意尝试。（ ） 【答案】√ 【解析】胆汁质的消费者由于情绪反应强烈和社交能力强，可能对新产品持更开放的态度。 14.缓慢型的消费者在购物决策时举棋不定、优柔寡断，从不草率做出决定。（ ） 【答案】√ 【解析】缓慢型的消费者在购物决策时举棋不定、优柔寡断，从不草率做出决定。 15.抑郁质的消费者在面对促销和折扣时，通常表现出较高的购买意愿。（ ） 【答案】❌ 【解析】抑郁质的消费者通常避免风险，他们在面对促销和折扣时可能不会表现出较高的购买意愿，而是更加谨慎。 四、简答题（本大题共3小题，每小题10分，共30 分） 1.描述按消费者购物过程中情绪反应强度分类。 【答案】按此标准消费者可分为沉静型、活泼型、温顺型和激动型四类。 (1)沉静型。沉静型的消费者不喜欢与人交谈，沉默寡言，情感也不易外露，面部表情不明 显，购物态度认真，沉着而不动声色。在购买商品时他们不愿意谈论商品以外的话题，也忌讳 别人了解个人的事，很少和其他消费者交谈。对待这类消费者，销售人员不要过分热情，要把 握分寸，不然会引起他们的反感。 (2)活泼型。活泼型的消费者喜欢与人交谈，表情十分丰富，热情开朗，不拘小节。在购 物过程中他们能很快与销售人员和其他消费者熟悉，并亲切地交换意见，话题也会超出商品 范围。 (3)温顺型。温顺型的消费者情绪非常稳定，外界即使有不良刺激也难引起他们的变化， 语言、行为礼让谦和，能与销售人员很好地交往，听从销售人员的介绍和意见，遇到不顺心的事 善于忍耐，不容易冲动。 (4)激动型。激动型的消费者情绪变化迅速而强烈，言谈举止夸张。在购物过程中他们容 易受周围事情的感染，购物环境和社会时尚对其选购的物品有较大的影响，购物热情高，但缺 乏慎重考虑，与销售人员交往时，举止受到情绪支配，态度可能在短时间内发生剧烈变化。 2.解释多血质类型的消费者购买行为。 【答案】在现实生活中多表现为：活泼、好动、敏感、反应迅速，喜欢与人交往，注意力易转移，兴趣变化较快，在挑选商品时会转移目标，购买行为中感情色彩丰富，富于想象力，具有外向性特点。 在购物中其特点表现为：非常有礼貌、亲切而随和。消费过程中他们观察力十分敏锐，但不 够细致，思维迅速但有失全面，购物决策过程较快，但易感情用事。在与销售人员及其他消费者 接触中表情丰富、语言恰当、具有幽默感，非常容易博得他人的好感。但有时兴趣与购物目的不 专一，容易转移，常常会因为选择目标太多而一时拿不定主意，或因为思考不周到而做出选择后又后悔。接待这种气质的消费者，销售人员应尽量帮助他们缩短购买商品的过程，当好他们的参谋，取得他们的信任。因为他们比较容易听取意见和转变态度，如处理得当不会引起不悦。 3.描述抑郁质类型的消费者购物中其特点表现。 【答案】决策过程一般较慢，对商品的观察、考虑十分周到，能够观察到他 人不易察觉的细节，处处小心谨慎， 一旦感到某些细节上不够满意，马上取消购买决定。在购 物中，不善于向销售人员表达个人的愿望和要求，遇到不礼貌的接待也不发作，但内心常常会 因销售人员的言谈举止不慎而受到伤害。接待这类气质的消费者，销售人员应更加温和细致、 体贴周到，打消他们不必要的顾虑，尽量取得他们的信任，引导他们说出内心的真实感受，鼓励 他们大胆试穿、试用，迅速拿定主意。如果他们中断购买，也应以礼相待，欢迎他们再来购买， 使他们的购物过程处于平和愉快之中。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10 分） 分析胆汁质类型的消费者购买行为购物中其特点表现。 【答案】一旦感到某种需要，其购物动机很快发生，购物决策十分迅速。 在购物过程中也常是干脆利落，说买就买，不拖泥带水。对所需物品的情绪反应强烈，满意或 不满意溢于言表。但这类消费者购买决策常会受到情绪支配，有时欠深思熟虑，出现问题时易 发生口角、争执或冲突。因此，销售人员接待这类消费者应及时回答他们的提问，耐心地向他 们解释有关商品的特点、功能、实用性及有关指示，帮助他们迅速完成购买任务；如果等待时间 稍长或销售人员工作速度慢、效率低、用词不当，都会引起其烦躁情绪。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$