二 职场应用写作与交流(二)：洽谈教案（教学设计）-【中职专用】高二语文上学期同步课堂教学设计（高教版2023·职业模块）

孺子牛精心设计 职场应用写作与交流（二） 洽谈 【学习目标】 1.使学生了解职场洽谈的基本流程和技巧，掌握撰写洽谈方案的基本方法。 2.通过案例分析和模拟演练，提高学生的实际操作能力和沟通技巧，锻炼学生的分析问题和解决问题的能力。 3.培养学生的职业素养，增强团队合作意识。 【教学重难点】 重点：职场洽谈的基本流程和技巧 洽谈方案的撰写方法。 难点：如何在洽谈中有效沟通，达成共识。 一、课前知识梳理 1.洽谈的基本概念： 洽谈是指在工作或生活中针对某种事项与他人进行的接洽与商谈。它是职场中常见的一种交流方式，旨在协调双方的不同诉求，最终达成某种共识或协议。 2.洽谈的重要性： 洽谈在职场中扮演着重要角色，它不仅能够促进信息的交流与沟通，还能够解决分歧、达成合作，进而推动工作的顺利进行。 3.洽谈的基本原则： 洽谈应遵循平等互利、诚实守信、灵活变通、求同存异等基本原则。 二、导入 原本失败的商务洽谈，却被精通人情与饭局文化的下属，成功翻盘！影视，都市职场，好看视频 看完这个视频，思考柴总让洽谈陷入僵局，小雨为什么能反败为胜，这里面体现了哪些洽谈技巧？ 让学生先感悟语言技巧在洽谈中起到的作用，从而引发学生思考，激发学生学习兴趣。 三、合作与探究 学习任务一：总结洽谈方法和技巧 1.搜索古今中外关于成功洽谈的经典案例，以下案例仅供参考，同学们可以搜集这些资料的详细信息，讨论成功背后的故事： （1）中国的顶级阳谋：铁道谈判二桃杀三士拿捏列强，拿下顶级动车技术，科技，交通工具，好看视频 （2）烛之武退秦师 春秋时期，秦晋两国联合围攻郑国，郑国处于危难之中。烛之武受命于危难之际，夜缒而出，前往秦营，以三寸不烂之舌说服秦穆公退兵。他分析了秦晋联合攻郑的利弊，指出秦若攻郑，将不利于秦的利益，反而会使晋国更加强大。最终秦穆公被说服，不仅撤军，还与郑国结盟，共同对抗晋国。 （3）诸葛亮联吴抗曹 三国时期，曹操率领大军南下，意图统一全国。刘备势力弱小，难以单独抵抗。 诸葛亮亲赴东吴，与孙权进行洽谈，分析了天下形势，提出了联吴抗曹的策略。他通过精彩的言辞和深刻的洞察力，成功说服了孙权。最终孙刘联军在赤壁之战中大败曹军，奠定了三国鼎立的基础。 （4）中国加入世界贸易组织（WTO）的谈判 中国自改革开放以来，积极寻求加入世界贸易组织，以进一步融入全球经济体系。中国与世界贸易组织的成员国进行了长达数年的谈判，就关税减让、市场准入、知识产权保护等敏感问题进行了深入讨论。经过艰苦努力，中国最终达成了加入世界贸易组织的协议。最终，中国成功加入世界贸易组织，为中国的改革开放和经济发展注入了新的动力。 （5）中英关于香港回归谈判 1984年，中国与英国就香港问题展开谈判，并签署了《中英联合声明》。此次谈判成功解决了历史遗留问题，体现了双方在坚持原则基础上的灵活协商，实现了香港平稳回归。 （6）特斯拉上海超级工厂项目 2018年，特斯拉与上海市政府达成合作，在上海建立其首个海外超级工厂。通过高效的洽谈和政策支持，该项目迅速落地并投产，成为中美经贸合作的典范，推动了新能源汽车产业的发展。 2.搜索古今中外关于洽谈失败的经典案例，以下案例仅供参考，同学们可以搜集这些资料的详细信息，讨论失败背后的原因： （1）《理想之城》，洽谈生意的负面案例，影视，都市职场，好看视频 （2）宋金和谈（靖康之盟） 背景：北宋末年，金军南下攻宋，宋钦宗在开封城下与金国进行和谈。 洽谈过程：金国人开出了苛刻的和谈条件，包括割地、赔款、称臣等。宋朝内部主战派与主和派争执激烈，但最终主和派占据上风，全盘接受了金国的议和条件。 结果：宋朝付出了巨大的代价，包括割让太原、中山、河间三镇，以及巨额的黄金、白银和绢匹赔款。然而，这些并没有换来长久的和平，反而加速了北宋的灭亡。 失败原因：宋朝皇帝懦弱，主和派占据上风，对金国的漫天要价没有进行有效的抵抗和谈判。 （3）中日甲午战争后的和谈 背景：甲午战争后，中国战败，与日本进行和谈。 洽谈过程：日本提出了苛刻的议和条件，包括割让台湾、澎湖列岛给日本，赔偿军费白银二亿两等。中国方面虽然进行了抗争，但最终还是被迫接受了这些条件。 结果：中国签订了丧权辱国的《马关条约》，加剧了中国的半殖民地化进程。 失败原因：中国当时国力衰弱，无法与日本进行有效的抗衡；同时，清政府的腐败无能也加剧了和谈的失败。 （4）中美贸易战 背景：近年来，中美两国在贸易领域产生了严重的摩擦和争端。 洽谈过程：双方进行了多轮磋商和谈判，但未能达成共识。 结果：双方互相加征关税，导致贸易战持续升级，对全球经济产生了负面影响。 失败原因：双方在经济利益、政治立场等方面存在严重分歧，导致和谈无法取得实质性成果。 这些案例表明，洽谈的成功与否往往受到多种因素的影响，包括国力强弱、政治立场、经济利益、文化背景等。因此，在进行洽谈时，需要充分了解对方的立场和需求，制定切实可行的谈判策略，以争取最有利的结果。 2.阅读学习资源中的《说洽谈》，思考以下问题： （1）哪些情况适宜书面洽谈？ 【明确】宜用书面洽谈的情况有三：一是想得到书面答复，二是洽谈信函日后可作为正式凭证，三是面谈有可能受阻或被断章取义。 （2）哪些情况适宜当面洽谈？ 【明确】宜当面洽谈的情况亦有三：一是某人的威信会令对方起敬；二是所谈之事微妙，须通过观察对方的表情来把握说话分寸；三是想对谈话保留否认或解释之自由。 （3）如果挑选第三者出面洽谈，怎么选人？要注意哪些？ 【明确】 在挑选替自己出面洽谈的人时，最好挑那些爽快耿直的人，因为他们一般都受人之托就会忠人之事，会向你如实汇报洽谈结果； 千万别挑那些圆滑之人，因为他们会借此机会抬高自己，而且往往报喜不报忧，以博取欢心。另须注意挑选那些乐意去谈你所托之事的人，这样会使洽谈事半功倍； 同时亦须注意所选之人得适合所谈之事，如要告诫某人须挑选敢说敢言者，要劝说某人须挑选善甜言蜜语者，要探询某人须挑选头脑灵活者。 还应注意挑选那些曾受托去洽谈并有幸在洽谈中占上风的人，因为以往的成功会增加他们的自信，使他们努力坚持自己提出的条件。 （4）洽谈时有哪些注意事项？ 洽谈时最好先婉转地探询对方的意图，不要直截了当、开门见山，除非是想给对方来个出其不意。须知有求于人的洽谈对手比无所欲求的洽谈对手更容易对付。 如果一个人与对方已达成初步协议，那该谁先履行协议就成了最重要的问题，而要合情合理地要求对方先履行义务，通常须具备三个条件：一是该协议的性质要求对方先履行义务，二是能使对方相信自己在另外某件事上还需要他的合作，三是能证明自己是最讲信用的人。洽谈的全部策略技巧就是观察对方并借助对方。人们暴露自己的时候往往是受人信任之时、兴奋激动之时、疏于防范之时、万不得已之时，或想做某事而又找不到适当借口之时。如果你想影响对方，那你就必须了解其习性爱好从而引导之，或了解其目的意图从而说服之，或了解其弱点短处并给其一定的压力，要么就是了解能影响对方的人和事，从而对其加以影响。与圆滑的人洽谈必须断定他的真实意图，从而正确理解他的言语，记住在这种人面前应少说为佳，而且说的话要尽可能出乎其意料。在洽谈遇到困难时不要急于求成，但必须为洽谈成功做好准备，以期达成协议的时机逐渐成熟。 （5）洽谈的一般过程是什么？ 准备阶段 准备阶段是指洽谈正式开始以前的阶段，其主要任务是根据洽谈对象搜集相关材料、制订洽谈方案、组织洽谈人员、建立与对方的关系等。准备阶段是洽谈最重要的阶段之一，良好的洽谈准备有助于增强洽谈的信心，建立良好的关系，影响对方的期望，为洽谈的进行和成功创造良好的条件。 开局阶段 开局阶段是指洽谈正式开始到实质性洽谈之前的阶段，是洽谈的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个洽谈过程中起着非常关键的作用，可以为洽谈创设一个良好的氛围，影响和制约着后续洽谈的进行。因为这是洽谈双方的首次正式亮相和洽谈实力的首次较量，直接关系洽谈的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象，创造合适的洽谈气氛，谋求有利的洽谈地位等。 摸底阶段 摸底阶段是指实质性洽谈开始后到双方无争议问题达成一致的阶段。在这个阶段，洽谈双方通常会交流各自洽谈的意图和想法，试探对方的需求和虚实，商讨洽谈的具体事项，并首次对双方无争议的问题达成一致。摸底阶段虽然不能直接决定洽谈的结果，但是它关系着双方对最关键问题洽谈的成效。同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的洽谈期望与策略。 磋商阶段 磋商阶段是指一方提出诉求以后至达成协议之前的阶段，是整个洽谈过程的核心阶段，也是洽谈中最艰难的阶段。这个阶段集中体现洽谈策略与技巧的运用，对洽谈的结果至关重要。该阶段包括提出诉求、异议处理、僵局处理等诸多任务和活动。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在诉求上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底、磋商。 达成协议阶段 达成协议阶段是指双方在主要诉求条件基本达成一致以后，到协议签订完成的阶段。达成协议阶段的开始，并不代表洽谈双方所有的问题都已解决，而是指签订协议的时机已经到了。达成协议阶段的主要任务是对前期洽谈进行总结回顾，进行最后的让步，促使协议达成与签订。 协议签订后阶段 协议的签订代表着洽谈告一段落，但并不意味着洽谈活动的终结，重要的是履行协议。因此，协议签订后阶段也是洽谈过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对洽谈进行总结和资料管理，确保协议的履行与双方关系的维护。 【明确】洽谈的过程大致可以分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、达成协议阶段和协议签订后阶段等。 学习任务二：设计洽谈方案 1.设计指导 设计洽谈方案是一个系统而细致的过程，旨在确保双方能够在平等、互利的基础上进行有效沟通，并最终达成合作。以下是一个设计洽谈方案的基本框架和步骤： 明确目标： 确定洽谈的目的和预期结果。确定洽谈的成功标准。 了解参与者： 确定参与洽谈的所有方。了解各方的需求、利益和立场。确定关键决策者和影响者。 制定议程： 列出需要讨论的主要议题。确定议题的讨论顺序。为每个议题分配时间。 准备材料： 准备相关的数据、报告和案例研究。制作演示文稿或其他视觉辅助材料。 设定时间和地点： 确定合适的时间和地点。确保所有参与者都能方便地参加。 沟通计划： 制定沟通策略，包括如何开始和结束洽谈。准备应对可能的问题和异议。 角色分配： 确定谁将担任主持人、记录员等角色。分配责任，确保每个议题都有人负责。 模拟洽谈：在正式洽谈前，进行模拟洽谈，以检验方案的可行性和团队的协作能力。 调整方案：根据模拟洽谈的结果，对洽谈方案进行必要的调整和优化。 正式洽谈与跟进： 保持冷静：在洽谈过程中，保持冷静和理智，不被情绪左右。 灵活应变：根据洽谈的实际情况，灵活调整策略，以应对各种突发情况。 记录要点：详细记录洽谈过程中的重要信息，以便后续跟进和评估。 跟进落实：洽谈结束后，及时跟进落实相关事宜，确保洽谈成果得到有效执行。 在设计洽谈方案时，灵活性和适应性也很重要，因为实际情况可能会变化，需 要你根据新的信息调整方案。记得在设计过程中保持沟通的开放性，确保所有参与者都对方案有清晰的理解。 2.经典作品 历史上经典的洽谈方案之一是1978年中国与美国之间的“乒乓外交”以及随后的“尼克松访华”事件。这一事件不仅在政治和外交领域产生了深远影响，也是国际关系史上一个巧妙而富有战略意义的洽谈案例。以下是一个基于该历史事件的洽谈方案设计框架： “乒乓外交”方案 （1）背景分析 国际环境：当时，美苏冷战正酣，中国与苏联关系紧张，美国希望改善与中国的关系以制衡苏联。 国内需求：中国需要打破外交孤立，寻求更多的国际支持，同时促进国内经济发展。 契机：1971年日本世乒赛期间，中美两国乒乓球队的意外接触为两国关系正常化提供了契机。 （2）目标设定 主要目标：实现中美关系正常化，结束长期的敌对状态。 次要目标：增进相互了解，为未来的经济、文化等领域合作奠定基础。 （3）策略制定 利用体育外交：通过邀请美国乒乓球队访问中国，展示中国的开放姿态，缓解紧张气氛。 高层对话：安排尼克松总统访华，进行面对面的高层会谈，直接沟通双方关切。 舆论引导：通过媒体宣传，塑造积极的国际形象，争取国内外民众的支持。 （4）洽谈流程与议程 前期准备：秘密渠道沟通，确保双方意图一致。筹备接待工作，包括安全、住宿、交通等。 正式访问： 欢迎仪式：高规格接待，展现友好态度。 会谈安排：分阶段进行，先易后难，逐步深入。 文化交流：安排参观、演出等活动，增进相互了解。 成果发布： 联合公报：明确双方共识，宣布关系正常化。 新闻发布会：对外公布访问成果，回应国际社会关切。 五、利用工具与资源 外交渠道：通过驻外使馆、国际组织等官方渠道进行沟通协调。 媒体平台：利用新华社、《人民日报》等官方媒体，以及国际主流媒体进行报道。 民间团体：动员友好协会、学术机构等民间力量参与交流活动。 六、后续跟进与评估 执行合作协议：根据联合公报精神，落实具体合作项目。 持续沟通机制：建立定期会晤、热线联系等机制，保持沟通畅通。 效果评估：定期回顾合作关系进展，总结经验教训，调整策略方向。 总的来说，通过以上六个步骤，可以看出“乒乓外交”及“尼克松访华”事件是一个典型的成功洽谈案例，它巧妙地运用了体育外交作为突破口，通过高层对话达成重要共识，并有效利用了各种工具和资源来推动两国关系的正常化。这一历史事件不仅改变了中美两国的关系轨迹，也为后来的国际关系发展树立了典范。 学习任务三：模拟洽谈 模拟情境：假设你是某职业技术学校的学生，学校计划与当地一家知名企业合作，开展一次“校企合作”项目。该项目旨在为学生提供实习机会，同时帮助企业解决实际工作中的问题。作为学生代表，你需要与企业的人力资源经理进行洽谈，商讨合作细节。 按照设定的洽谈主题和各组设计的洽谈方案，参照前面介绍的《洽谈的一般过程》，班内分组进行模拟洽谈。选出表现最好的互为洽谈对象的两个小组，班级讨论完善他们洽谈的内容、过程和语言等之后，由两组进行最终的模拟洽谈，并将整个过程拍成视频上传到班级学习平台。 洽谈时要采用合适的方式提出主题。可直接向对方提出洽谈的重点，快速进入实质性对话；也可侧面迂回，相机巧妙地引出主题。洽谈时要把握主题，善于应变。洽谈要紧紧围绕主题展开，不离题跑题，不模糊立场。同时，能根据情况发展随机应变，及时作出正确抉择。洽谈时语言要恰当得体。要根据洽谈的主题、场合、参与人员等，选择合适的语言风格，还要注意语气语调，以利于目标的达成。 第 1 页 共 13 页 学科网（北京）股份有限公司 $$