6.5 学会运用“最后通牒”策略（同步练习）《商务沟通与谈判》（高等教育出版社）

6.5 学会运用“最后通牒”策略 **一、选择题（每题4分，共40分）** 1. 在谈判中，“最后通牒”策略通常在什么时候使用较为合适？（ ） A. 谈判初期，表明立场 B. 谈判中期，僵持不下 C. 谈判末期，接近达成协议 D. 任何时候都可以 答案：C 2. 以下哪项不是“最后通牒”策略的特点？（ ） A. 带有一定的威胁性 B. 明确的时间限制 C. 非常灵活可随时更改条件 D. 旨在促使对方尽快做出决策 答案：C 3. 当对方使用“最后通牒”策略时，以下应对方法错误的是（ ） A. 不理会，继续按照自己的节奏谈判 B. 分析其真实性和合理性 C. 尝试寻找突破点，改变对方想法 D. 直接接受对方的通牒条件 答案：D 4. 在商务谈判中运用“最后通牒”策略，需要考虑的因素不包括（ ） A. 自身的谈判实力 B. 对方的承受能力 C. 市场的供求关系 D. 谈判场地的环境 答案：D 5. 以下关于“最后通牒”策略的说法正确的是（ ） A. 只能由买方使用 B. 只能由卖方使用 C. 买卖双方都可以使用 D. 只适用于大型企业间的谈判 答案：C 6. 如果使用“最后通牒”策略失败，可能导致的结果是（ ） A. 谈判破裂 B. 对方让步 C. 重新开始谈判 D. 延长谈判时间 答案：A 7. 在使用“最后通牒”策略时，通牒的内容应该（ ） A. 模糊不清，让对方猜测 B. 非常具体明确 C. 故意夸大以威慑对方 D. 只说时间限制，不说具体要求 答案：B 8. 以下哪种行业在谈判中较少使用“最后通牒”策略？（ ） A. 快消品行业 B. 房地产行业 C. 艺术品行业 D. 公共事业行业 答案：D 9. 当你准备对对方使用“最后通牒”策略时，你的语气应该（ ） A. 傲慢无礼 B. 坚定自信 C. 犹豫不决 D. 轻松随意 答案：B 10. 运用“最后通牒”策略的目的不包括（ ） A. 打破谈判僵局 B. 获得更多的利益 C. 拖延谈判时间 D. 迫使对方做出决策 答案：C **二、判断题（每题2分，共20分）** 1. “最后通牒”策略就是在谈判中最后才提出的策略。（×） 答案：“最后通牒”策略是在谈判末期，带有明确时间限制等要求的策略，不一定是最后才提出。 2. 只有在谈判双方实力悬殊时才能使用“最后通牒”策略。（×） 答案：双方实力不论是否悬殊都可能使用该策略。 3. 使用“最后通牒”策略一定会成功。（×） 答案：使用该策略有失败的可能，可能导致谈判破裂等情况。 4. 在谈判中，一旦对方使用“最后通牒”策略，就只能接受。（×） 答案：可以有多种应对方式，不一定要接受。 5. “最后通牒”策略的时间限制是可以随意更改的。（×） 答案：既然是“最后通牒”，时间限制是明确且不能随意更改的，否则失去策略意义。 6. 运用“最后通牒”策略时不需要考虑市场情况。（×） 答案：市场的供求等情况会影响该策略的使用和效果。 7. 谈判中，弱势一方不能使用“最后通牒”策略。（×） 答案：弱势一方在某些情况下也可使用该策略。 8. “最后通牒”策略只能针对价格条款使用。（×） 答案：可针对谈判中的多种条款使用，不只是价格。 9. 当使用“最后通牒”策略时，不需要给出理由。（×） 答案：最好给出合理的理由以增加策略的可信度。 10. 对方使用“最后通牒”策略时，如果我方让步，会让对方觉得该策略很有效。（√） 答案：我方让步会让对方觉得策略达到目的，认为该策略有效。 **三、填空题（每题2空，共20分）** 1. “最后通牒”策略中的通牒内容一般包括（明确的要求）和（时间限制）。 2. 在使用“最后通牒”策略前，要评估（自身实力）和（对方可能的反应）。 3. 面对对方的“最后通牒”，可以从（通牒的合理性）和（自身的利益底线）两方面进行分析。 4. 商务谈判中的“最后通牒”策略需要（谨慎）使用，因为可能会（破坏合作关系）。 5. 一个有效的“最后通牒”策略需要（准确的时机）和（合理的条件）。 6. 当考虑使用“最后通牒”策略时，要关注（市场趋势）和（竞争态势）。 7. “最后通牒”策略如果被滥用，可能会导致（信誉受损）和（未来合作的阻碍）。 8. 在实施“最后通牒”策略时，谈判者要保持（冷静）和（坚定）的态度。 9. 谈判中，“最后通牒”策略的效果与（双方的谈判地位）和（谈判的氛围）有关。 10. 运用“最后通牒”策略时，需要做好（失败的准备）和（应对措施）。 **四、论述题（每题10分，共20分）** 1. 请论述在商务谈判中使用“最后通牒”策略的利弊。 答案： 利： - 可以打破谈判僵局。当谈判陷入长时间的僵持，双方无法取得进展时，“最后通牒”策略能给对方施加压力，促使对方重新审视自己的立场和条件，从而有可能打破僵局，推动谈判继续进行。 - 加快谈判进程。明确的时间限制和要求使得对方必须在规定时间内做出决策，避免了谈判无限期拖延，提高了谈判效率。 - 有利于获取更多利益。如果对方在压力下让步，己方可能在价格、条款等方面获得更有利的结果。 弊： - 可能导致谈判破裂。如果对方不能接受通牒的内容，又不愿意妥协，可能会直接终止谈判，导致双方无法达成合作。 - 损害双方关系。这种带有威胁性的策略可能会让对方感觉不被尊重，即使达成合作，也可能会对未来的合作关系产生负面影响。 - 影响自身信誉。如果经常使用“最后通牒”策略或者使用不当，会让其他合作伙伴认为己方缺乏合作诚意，影响自身在行业内的信誉。 2. 假设你是一家小型企业的谈判代表，与一家大型企业进行合作谈判，对方在谈判中使用了“最后通牒”策略，你将如何应对？ 答案： 首先，我会保持冷静，避免被对方的气势所影响。然后进行如下分析和应对： - 分析通牒的真实性。判断对方是否真的到了不能再让步的地步，还是只是一种谈判手段。例如，查看对方之前的谈判态度和行为模式，如果对方之前一直比较灵活，突然使用“最后通牒”，很可能是一种策略。 - 评估自身的利益底线。确定在多大程度上可以接受对方的要求，以及如果拒绝通牒，自己有哪些替代方案。比如，如果是关于产品价格的通牒，要计算成本和利润空间，以及是否有其他潜在客户。 - 尝试寻找突破点。可以从双方的共同利益出发，提出新的解决方案。例如，在产品交付时间、售后服务等方面做出一些调整，以换取对方在关键问题上的让步。 - 与对方进行沟通。以平和理性的态度向对方解释自己的处境和困难，同时表达对合作的诚意，希望对方能够重新考虑通牒内容。例如，说明本企业虽然规模小，但有独特的优势，如灵活性高、创新能力强等，希望能够建立长期合作关系，而不是通过这种强硬手段来达成短期利益。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$