6.4 学会拒绝策略（同步练习）《商务沟通与谈判》（高等教育出版社）

6.4 学会拒绝策略 **一、选择题（每题4分，共40分）** 1. 在谈判磋商中，以下哪种还价方式最直接？（ ） A. 按照一定比例还价 B. 直接针对对方报价提出新价格 C. 以成本为基础还价 D. 根据市场行情还价 答案：B。 2. 当对方提出不合理要求时，在谈判中首先应该（ ）。 A. 立即拒绝 B. 先沉默思考 C. 询问原因 D. 转移话题 答案：C。 3. 谈判中的还价技巧不包括（ ）。 A. 挑剔式还价 B. 对比式还价 C. 一次性还价 D. 随意还价 答案：D。 4. 在学会拒绝策略时，以下哪种态度比较合适？（ ） A. 强硬且不解释 B. 委婉并给出理由 C. 模棱两可 D. 让对方猜 答案：B。 5. 谈判磋商中，为了掌握主动，在还价时应该（ ）。 A. 先出价 B. 后出价 C. 与对方同时出价 D. 不出价 答案：A。 6. 对于对方的过分要求，采用以下哪种拒绝方式可能更有效？（ ） A. 直接说“不” B. 说“我考虑一下”然后不再提及 C. 指出不合理之处并提出替代方案 D. 拖延时间不回应 答案：C。 7. 在谈判中，如果想让还价更有说服力，应该（ ）。 A. 只说价格 B. 结合产品或服务的价值 C. 威胁对方 D. 夸大自己的需求 答案：B。 8. 以下关于谈判拒绝策略的说法，错误的是（ ）。 A. 要避免伤害对方自尊心 B. 可以随意拒绝而不考虑后果 C. 要考虑双方关系 D. 目的是维护自身利益 答案：B。 9. 在掌握还价技巧时，了解（ ）是很重要的。 A. 对方的底线 B. 自己的底线 C. 市场平均价格 D. 以上都是 答案：D。 10. 当运用拒绝策略时，以下哪个因素不是需要重点考虑的？（ ） A. 谈判的阶段 B. 对方的情绪 C. 自己的喜好 D. 谈判的目标 答案：C。 **二、判断题（每题2分，共20分）** 1. 在谈判中，还价越高越好。（×） 2. 拒绝对方时，不需要解释原因。（×） 3. 谈判时，应该等对方先出价再还价。（×） 4. 只要能达到目的，在谈判中可以使用不诚实的还价技巧。（×） 5. 拒绝策略会破坏谈判双方的关系。（×） 6. 还价技巧只适用于价格方面。（×） 7. 在谈判中，对方提出要求就应该答应。（×） 8. 学会拒绝策略就是要坚决不妥协。（×） 9. 有效的还价应该基于充分的市场调研。（√） 10. 拒绝对方时要保持礼貌。（√） **三、填空题（每题2空，共20分）** 1. 在谈判磋商中，还价技巧包括______（对比式还价）和______（挑剔式还价）等。 2. 拒绝策略要考虑谈判的______（阶段）和______（双方关系）。 3. 谈判中的还价应该以______（自身成本）和______（市场价值）为依据。 4. 学会拒绝策略有助于在谈判中______（维护自身利益）和______（掌握谈判主动权）。 5. 在运用还价技巧时，要了解对方的______（报价目的）和______（可接受范围）。 6. 合理的拒绝应该是______（委婉的）且______（有理由的）。 7. 谈判中的还价不能______（脱离实际），要考虑______（各种因素）。 8. 拒绝策略的目的不是______（破坏关系）而是______（达成更好的协议）。 9. 在掌握还价技巧时，要注意______（时机）和______（方式）。 10. 有效的拒绝可以为谈判______（增加筹码）和______（引导方向）。 **四、论述题（每题10分，共20分）** 1. 请论述在谈判磋商中，如何有效地运用还价技巧。 答案：首先要充分了解市场情况，包括产品或服务的市场平均价格、成本等。在谈判中，要先出价以掌握主动，出价时结合产品或服务的价值，让还价有说服力。可以采用对比式还价，将对方的报价与其他类似产品或服务的价格对比；也可以用挑剔式还价，指出对方产品或服务的不足从而要求降价。同时，要了解对方的底线和可接受范围，根据谈判的进展灵活调整还价策略。 2. 阐述在商务谈判中，学会拒绝策略的重要性以及如何恰当运用。 答案：重要性：学会拒绝策略有助于维护自身利益，避免接受不合理的要求。在谈判中，如果不懂得拒绝，可能会陷入被动局面。恰当运用：要委婉地拒绝并给出合理的理由，考虑谈判的阶段和双方的关系。不能过于生硬地拒绝以免破坏关系，也不能随意答应对方要求。要根据谈判目标，在恰当的时候运用拒绝策略来引导谈判朝着有利于自己的方向发展。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$