6.3 掌握让步策略（同步练习）《商务沟通与谈判》（高等教育出版社）

6.3 掌握让步策略 **一、选择题（每题4分，共40分）** 1. 在谈判中的让步策略中，以下哪种让步方式是开始幅度较大，后面逐渐减小的？ A. 冒险型让步 B. 刺激型让步 C. 诱发型让步 D. 希望型让步 答案：A。 2. 当谈判对手比较强硬时，以下哪种让步策略可能更合适？ A. 等额让步 B. 递增让步 C. 递减让步 D. 一次性让步 答案：C。 3. 让步的幅度应该根据什么来确定？ A. 对方的态度 B. 自身的底线和谈判目标 C. 谈判的时间 D. 谈判的地点 答案：B。 4. 以下关于让步策略的说法，错误的是？ A. 让步不能没有原则 B. 让步可以随意进行 C. 让步是为了达成谈判目标 D. 让步要考虑对手的反应 答案：B。 5. 在谈判中，如果想要让对方觉得让步很艰难，应该采用？ A. 快速让步 B. 缓慢让步 C. 跳跃式让步 D. 隐蔽式让步 答案：B。 6. 哪种让步策略容易让对手得寸进尺？ A. 一次性大让步 B. 逐步小幅度让步 C. 先小后大的让步 D. 有条件的让步 答案：A。 7. 让步的时机选择很重要，一般在什么时候让步比较合适？ A. 谈判一开始 B. 对方做出相应让步或者有积极态度时 C. 谈判快结束时 D. 自己感觉压力大的时候 答案：B。 8. 对于重要的谈判内容，让步应该？ A. 慎重考虑 B. 快速做出 C. 避免做出 D. 无条件做出 答案：A。 9. 在让步过程中，应该？ A. 只关注自己的利益 B. 只关注对方的利益 C. 兼顾双方的利益 D. 不考虑利益 答案：C。 10. 以下哪个不是让步策略需要考虑的因素？ A. 谈判双方的实力对比 B. 谈判的历史关系 C. 谈判者的个人喜好 D. 市场的竞争状况 答案：C。 **二、判断题（每题2分，共20分）** 1. 让步就是妥协，不需要考虑自身利益。（×） 答案：错误，让步需要在考虑自身利益的基础上进行。 2. 在谈判中，应该尽早做出大幅度让步以显示诚意。（×） 答案：错误，过早大幅度让步可能让自己处于不利地位。 3. 让步策略可以一成不变。（×） 答案：错误，需要根据谈判情况灵活调整。 4. 无论对手是谁，让步的幅度都应该相同。（×） 答案：错误，要根据对手情况调整让步幅度。 5. 让步的同时可以提出相应的要求。（√） 答案：正确。 6. 如果谈判陷入僵局，就不应该再让步了。（×） 答案：错误，有时候让步可以打破僵局。 7. 对于不太重要的条款，可以先做出让步。（√） 答案：正确。 8. 让步只对对方有利。（×） 答案：错误，好的让步策略是双赢的。 9. 谈判中不需要有让步策略，直接坚持自己的底线就好。（×） 答案：错误，让步策略有助于达成协议。 10. 对手的让步幅度小，我们也应该小幅度让步。（√） 答案：正确。 **三、填空题（每题2空，共20分）** 1. 让步策略需要考虑谈判双方的（实力对比）和（利益诉求）。 2. 常见的让步方式有（等额让步）和（递减让步）等。 3. 在制定让步策略时，要明确自己的（底线）和（目标）。 4. 让步的幅度不能（过大），以免失去谈判的（优势）。 5. 当对方提出不合理要求时，（不应）轻易让步，要通过（沟通）来解决。 6. 有效的让步策略能够在（满足对方需求）的同时，（保护自己的利益）。 7. 让步的时机要把握好，一般在（对方有积极态度）或者（做出相应让步）之后。 8. 在让步过程中，要注意（让步的节奏）和（让步的顺序）。 9. 谈判中的让步应该是（有条件的），而不是（无条件的）。 10. 让步策略的好坏直接影响谈判的（结果）和（双方的关系）。 **四、论述题（每题10分，共20分）** 1. 请论述在商务谈判中如何运用让步策略达到双赢的效果。 答案：在商务谈判中，要运用让步策略达到双赢效果。首先，要明确自己的底线和目标，这是基础。在谈判初期，不要轻易让步，先了解对方的需求和底线。当对方做出一定的积极表示或者让步时，我们可以开始有条件地让步。例如，对于一些对自己不太重要但对对方很重要的条款，可以适当让步，同时提出对方在其他方面给予相应的回报，如价格上的让步可以换取对方在交货期或者售后服务方面的承诺。让步的幅度要适中，不能过大，避免让对方觉得还有很大的让步空间，也不能过小，否则谈判难以推进。而且，让步要逐步进行，让对方看到我们是经过慎重考虑的。在整个谈判过程中，要不断沟通，强调双方的共同利益，通过让步策略的灵活运用，使双方都能在谈判中得到满足，从而达成双赢的结果。 2. 阐述让步策略在不同谈判阶段（开场、中场、终场）的应用要点。 答案： 开场阶段：此阶段一般不建议轻易让步。主要是通过交流来探测对方的底线和谈判态度。如果过早让步，可能会让对方误解我们的底线很低，从而在后续谈判中处于不利地位。 中场阶段：当谈判进入中场，若对方有一定的积极态度或者做出了一些小的让步时，我们可以开始考虑让步策略。对于一些非核心利益的条款，可以有条件地、小幅度地让步，同时观察对方的反应。如果对方接受且有继续谈判的诚意，我们可以根据情况继续调整让步策略。 终场阶段：在终场阶段，如果谈判接近达成协议但还存在一些分歧，此时的让步要更加谨慎。可以通过一些小让步来促成协议的达成，但要确保让步是换取了自己想要的结果。如果双方僵持不下，可以回顾谈判过程中的利益点，在不损害核心利益的前提下，做出最后的让步来达成谈判的成功。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$