6.2 掌握还价技巧（同步练习）《商务沟通与谈判》（高等教育出版社）

6.2 掌握还价技巧 **一、选择题（每题4分，共40分）** 1. 在谈判中，以下哪种还价方式是先对对方的报价表示认同，然后再提出自己的要求？ A. 对比还价法 B. 反攻还价法 C. 求疵还价法 D. 先礼后兵还价法 答案：D 2. 当对方报价过高时，我方指出对方产品在质量、服务等方面存在一些小问题，从而降低对方报价预期的还价技巧属于（ ） A. 笼统还价法 B. 具体还价法 C. 求疵还价法 D. 抬价还价法 答案：C 3. 在商务谈判中，如果想试探对方的底线，可采用（ ）还价技巧。 A. 一次性还价法 B. 多次性还价法 C. 试探性还价法 D. 组合性还价法 答案：C 4. 对于对方提出的报价，我方按照一定的比例或数额进行递减式的还价，这种还价方法是（ ） A. 减法还价法 B. 比例还价法 C. 分割还价法 D. 类比还价法 答案：B 5. 以下哪种还价技巧更注重从整体利益出发进行谈判？ A. 局部还价法 B. 整体还价法 C. 单项还价法 D. 分类还价法 答案：B 6. 在谈判中，我方针对对方报价中的不合理部分，直接提出我方的合理价格，这属于（ ） A. 直接还价法 B. 间接还价法 C. 暗示还价法 D. 迂回还价法 答案：A 7. 采用（ ）还价技巧时，往往需要我方对市场情况和对方成本有较为深入的了解。 A. 成本核算还价法 B. 市场行情还价法 C. 价值分析还价法 D. 需求分析还价法 答案：A 8. 谈判中，如果我方想让对方觉得我们的还价是经过深思熟虑且合理的，可以采用（ ） A. 书面还价法 B. 口头还价法 C. 公开还价法 D. 秘密还价法 答案：A 9. 以下哪个不是还价技巧中的影响因素？ A. 谈判双方的实力对比 B. 谈判的时间限制 C. 谈判人员的性别 D. 市场的供求状况 答案：C 10. 当对方的报价有虚高成分，且我方希望通过巧妙的方式让对方主动降价，可采用（ ） A. 欲擒故纵还价法 B. 穷追猛打还价法 C. 顺水推舟还价法 D. 借题发挥还价法 答案：A **二、判断题（每题2分，共20分）** 1. 还价技巧只在价格谈判中有用。（×） 答案：在商务沟通与谈判中，还价技巧不仅用于价格谈判，还涉及到其他交易条件的谈判。 2. 求疵还价法可能会引起对方的反感。（√） 答案：因为求疵还价法是通过指出对方的不足来还价，可能会让对方觉得我方过于挑剔。 3. 一次性还价法适用于谈判双方关系较好且互相信任的情况。（×） 答案：一次性还价法风险较大，一般在对谈判情况有充分把握时使用，和双方关系好坏并非必然联系。 4. 整体还价法就是对对方报价的所有项目都进行统一还价。（√） 答案：整体还价法是从整体利益出发，对报价的多个项目进行综合考量后统一还价。 5. 间接还价法比直接还价法更委婉。（√） 答案：间接还价法不直接针对对方报价提出反对，而是通过暗示等方式，相对更委婉。 6. 市场行情还价法不需要考虑对方的成本。（×） 答案：虽然依据市场行情还价，但也需要考虑对方成本，这样还价才更合理。 7. 秘密还价法有助于保护我方的谈判底线。（√） 答案：秘密还价法不公开我方的还价内容，可避免暴露底线。 8. 在谈判中，还价技巧可以随意使用，不需要根据谈判进程调整。（×） 答案：还价技巧需要根据谈判的不同阶段、双方的表现等进行调整。 9. 抬价还价法就是盲目抬高对方报价。（×） 答案：抬价还价法是有策略地抬高对方报价以争取更多利益，并非盲目。 10. 对比还价法是将对方报价与其他竞争对手报价进行比较。（√） 答案：通过与竞争对手报价对比，来提出我方的还价依据。 **三、填空题（每题2空，共20分）** 1. 还价技巧可分为（主动）还价和（被动）还价两种类型。 2. 在谈判中，（时间）因素和（信息）因素对还价技巧的运用有重要影响。 3. （分割）还价法是将对方报价分割成几个部分，然后分别进行还价。 4. （心理）价位是在还价过程中需要考虑的重要因素，它影响着双方的谈判底线。 5. （策略性）的沉默在还价技巧中也可作为一种手段，给对方施加压力。 6. （让步）与还价往往是相辅相成的，在谈判中需要合理把握。 7. （成本）分析是采用成本核算还价法的基础。 8. 还价技巧的运用要考虑谈判的（目标）和（策略）。 9. （试探性）的还价可以帮助我方了解对方的价格弹性。 10. 在商务谈判中，（灵活）运用还价技巧有助于达成有利的交易结果。 **四、论述题（每题10分，共20分）** 1. 请论述在商务谈判中，如何根据谈判对手的特点选择合适的还价技巧？ 答案：如果谈判对手比较强势，我方可以采用欲擒故纵还价法，先不急于还价，让对方觉得我们对其报价并不急切，从而在心理上削弱对方的优势。当对手比较谨慎时，我们可以采用具体而详细的成本核算还价法，用数据和事实说话，使对方更容易接受我们的还价。如果对手比较灵活且善于应变，我们可以使用多种还价技巧相结合的方式，如先采用求疵还价法指出一些小问题，再用比例还价法提出合理的价格区间。同时，如果对手比较注重关系维护，我们在还价时应采用相对委婉的间接还价法或者先礼后兵还价法，在不损害双方关系的前提下争取利益。 2. 阐述在商务谈判中运用还价技巧时需要注意的事项。 答案：首先，要充分了解市场情况，包括产品的市场价格范围、供求关系等，这样才能使还价有合理依据。其次，要准确把握谈判双方的实力对比，避免因过度还价或还价不足而导致谈判失败。再者，要注意谈判的时机，在合适的时间点运用还价技巧，例如在对方急于达成交易时还价更有优势。另外，还价技巧的运用要考虑到整体的谈判策略，不能只关注价格，还要兼顾其他交易条件。最后，要注意维护良好的谈判氛围，即使使用一些较为强硬的还价技巧，如求疵还价法，也不能让对方产生反感而破坏谈判关系。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$