6.1 学会报价策略（同步练习）《商务沟通与谈判》（高等教育出版社）

6.1 学会报价策略 **一、选择题（每题4分，共40分）** 1. 在商务谈判中，以下哪种报价策略是先提出一个高于预期的价格？ A. 欧式报价 B. 日式报价 C. 中式报价 D. 美式报价 答案：A 2. 报价时，考虑到对方的接受程度和市场行情，应该遵循的原则是？ A. 越高越好 B. 越低越好 C. 合理且有竞争力 D. 随意报价 答案：C 3. 当谈判对手对价格非常敏感时，以下哪种报价方式更合适？ A. 单一报价 B. 组合报价 C. 模糊报价 D. 不报价 答案：B 4. 在报价过程中，故意留下一些可调整的空间，这种策略被称为？ A. 弹性报价 B. 刚性报价 C. 固定报价 D. 无目的报价 答案：A 5. 以下哪个不是影响报价策略的因素？ A. 成本 B. 市场需求 C. 谈判对手的喜好 D. 地球公转速度 答案：D 6. 如果希望在谈判中迅速吸引对方的兴趣，报价时可以采用？ A. 低价诱惑策略 B. 高价试探策略 C. 中等价稳定策略 D. 无价策略 答案：A 7. 对于高价值的商品或服务，报价时一般采用？ A. 整数报价 B. 小数报价 C. 分数报价 D. 不报价 答案：A 8. 谈判中，一方突然提出一个极低或极高的价格，目的是打乱对方的谈判节奏，这是？ A. 扰乱报价策略 B. 正常报价策略 C. 稳定报价策略 D. 温和报价策略 答案：A 9. 报价策略的制定应该在谈判的哪个阶段之前完成？ A. 开局阶段 B. 磋商阶段 C. 成交阶段 D. 结束阶段 答案：A 10. 在商务谈判中，报价后应该？ A. 立刻让步 B. 绝不退让 C. 根据对方反应调整策略 D. 不再关注价格 答案：C **二、判断题（每题2分，共20分）** 1. 欧式报价通常是先报出一个低价吸引对方。（错） 2. 报价策略只需要考虑自身成本，不需要考虑市场情况。（错） 3. 模糊报价可以在谈判初期用来试探对方底线。（对） 4. 对于价格不敏感的客户，可以采用高价策略且不需要调整。（错） 5. 弹性报价就是可以随意更改价格。（错） 6. 组合报价能够满足谈判对手不同方面的需求。（对） 7. 在商务谈判中，报价越高，利润就一定越高。（错） 8. 低价诱惑策略可能会引起对方对产品质量的怀疑。（对） 9. 整数报价适合低价值的商品。（错） 10. 报价后就不应该再改变价格了。（错） **三、填空题（每题2空，共20分）** 1. 报价策略中的两种常见的初始报价方式是（欧式报价）和（日式报价）。 2. 谈判中，根据（成本）和（市场需求）来制定报价策略是很重要的。 3. 为了应对不同的谈判对手，报价可以采用（单一报价）或者（组合报价）的方式。 4. （弹性报价）策略可以让谈判者在价格上有一定的调整空间，（整数报价）适合高价值商品。 5. 在考虑报价策略时，要分析（自身优势）和（对方需求）。 6. 报价过低可能会被认为是（产品质量低）或者（有陷阱）。 7. （市场行情）和（竞争状况）会影响到报价的高低。 8. 报价后如果对方反应消极，可以考虑（调整报价）或者（改变策略）。 9. （低价诱惑策略）可能会吸引更多的客户关注，但也可能带来（质量质疑）的风险。 10. 合理的报价策略需要考虑（成本利润）和（客户接受度）。 **四、论述题（每题10分，共20分）** 1. 请论述欧式报价和日式报价的特点及适用场景。 答案：欧式报价通常先提出一个高于预期的价格，然后逐步让步。这种报价的特点是在谈判初期就为自己留出了较大的让步空间，可以通过逐步降价来满足对方的砍价心理，显示出谈判的诚意。适用于对自己产品或服务有较高自信，市场竞争不太激烈，谈判对手对价格有一定砍价预期的场景。 日式报价则是先报出一个较低的价格，吸引对方的兴趣。其特点是在开始时以低价吸引对方关注，然后在后续谈判中逐步增加其他费用或揭示隐藏成本。适用于进入新市场，需要快速打开市场份额，对手比较注重价格因素的情况。 2. 阐述在商务谈判中，如何根据谈判对手的情况制定报价策略。 答案：如果谈判对手对价格非常敏感，可采用组合报价，将产品或服务拆分成不同部分，分别报价，让对方有更多选择。对于追求高品质且对价格不太在意的对手，可以采用整数报价并强调产品的独特价值。当对手比较擅长砍价时，可采用弹性报价，先报出一个有一定调整空间的价格。若对手是新进入市场、对市场价格不太了解的，可先采用试探性的报价，根据对方反应再调整。同时，还要考虑对手的谈判风格，比如强硬型对手可能需要更谨慎地报价，而温和型对手可以采用相对灵活的报价策略。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$