5.2 把握开场陈述和开局策略（同步练习）《商务沟通与谈判》（高等教育出版社）

5.2 把握开场陈述和开局策略 **一、选择题（每题4分，共40分）** 1. 在谈判开场陈述中，以下哪种做法较为合适？（ ） A. 详细阐述己方所有需求和底线 B. 只简单介绍己方谈判代表的背景 C. 表明己方对谈判议题的基本立场和态度 D. 对对方进行批评以显示己方优势 答案：C 2. 开局策略中的“一致式开局策略”主要是指（ ） A. 一开始就提出强硬要求 B. 强调双方共同利益和合作的可能性 C. 以高价或低价开场来试探对方 D. 不做任何表态等待对方先行动 答案：B 3. 谈判开场时，对于谈判场地的描述，以下正确的是（ ） A. 场地对谈判结果毫无影响 B. 主场谈判总是有利无弊 C. 客场谈判会让己方处于绝对劣势 D. 场地的选择和布置会影响谈判氛围 答案：D 4. 开场陈述中，语言表达应（ ） A. 模糊不清，让对方捉摸不透 B. 充满攻击性，给对方压力 C. 简洁明了、客观公正 D. 冗长复杂，显示自己的专业性 答案：C 5. 在开局阶段，谈判者应首先关注（ ） A. 对方的弱点 B. 己方的最大利益 C. 建立良好的谈判氛围 D. 如何快速达成协议 答案：C 6. 以下哪种开局策略可能会引起对方的警惕和反感？（ ） A. 坦诚式开局策略 B. 进攻式开局策略 C. 保留式开局策略 D. 协商式开局策略 答案：B 7. 开场陈述时，需要（ ） A. 避免提及双方合作的历史 B. 着重强调己方的优势而不提劣势 C. 尊重对方并客观陈述事实 D. 随意更改己方事先准备好的内容 答案：C 8. 当采用“保留式开局策略”时，目的是（ ） A. 隐藏己方的真实实力和意图 B. 直接暴露己方的底线 C. 尽快与对方达成一致 D. 显示己方的慷慨大方 答案：A 9. 谈判开场时，如果对方表现得非常强势，己方应该（ ） A. 立刻退缩，改变谈判策略 B. 同样强势回应，绝不示弱 C. 保持冷静，以理性态度应对 D. 中断谈判，重新安排时间 答案：C 10. 关于开场陈述的顺序，以下说法正确的是（ ） A. 必须由己方先陈述 B. 必须由对方先陈述 C. 可以协商确定陈述顺序 D. 谁先陈述对谈判结果没有影响 答案：C **二、判断题（每题2分，共20分）** 1. 谈判开场陈述就是简单介绍一下谈判双方的人员。（×） 2. 好的开局策略可以为谈判成功奠定基础。（√） 3. 在开场陈述中可以适当夸大己方的实力。（×） 4. 客场谈判时，谈判者不需要做任何特殊准备。（×） 5. 一致式开局策略适合在双方关系较为紧张时使用。（×） 6. 开场陈述时，使用专业术语越多越能体现己方的水平。（×） 7. 开局阶段的氛围营造只与谈判场地有关。（×） 8. 保留式开局策略在任何谈判中都不适用。（×） 9. 开场陈述后就不允许对内容进行补充或修正了。（×） 10. 谈判双方在开场时的态度会影响整个谈判的走向。（√） **三、填空题（每题2空，共20分）** 1. 谈判开场陈述应包括己方对谈判______的看法以及______。（议题、己方的基本利益） 2. 开局策略中的“坦诚式开局策略”是指开诚布公地向对方陈述己方的______和______。（观点、情况） 3. 在谈判场地中，主场谈判具有______、______等优势。（熟悉环境、易于获取资源） 4. 开场陈述的目的是让对方了解己方的______，同时也了解对方的______。（基本立场、初步态度） 5. 谈判开场时，双方的______和______交流是很重要的。（眼神、简短语言） 6. 进攻式开局策略一般在己方______或者______时使用。（有绝对优势、对方有明显过错） 7. 开场陈述要遵循______、______的原则。（简洁、客观） 8. 保留式开局策略可能会让对方对己方的______和______产生好奇。（真实意图、实力） 9. 开局阶段谈判者要控制好自己的______和______。（情绪、言辞） 10. 谈判开场时的______和______设定会影响谈判节奏。（氛围、议题） **四、论述题（每题10分，共20分）** 1. 请阐述开场陈述在商务沟通与谈判中的重要性以及应注意的要点。 答案： 重要性：开场陈述是谈判双方互相了解的第一步，它能表明己方对谈判议题的基本立场和态度，有助于建立谈判氛围，引导谈判的走向。如果开场陈述清晰、合理，能让对方对己方有一个正面的初步认识，增加对方对合作的信心，为后续谈判奠定良好的基础。 注意要点：首先，内容要简洁明了，避免冗长复杂，使对方能够快速理解。其次，要客观公正，不夸大己方优势，也不隐藏己方的基本立场。再者，语言表达应尊重对方，避免使用攻击性的词汇。最后，要提前准备好，根据谈判实际情况灵活调整陈述内容，但不能脱离己方的核心立场。 2. 分析不同开局策略在商务沟通与谈判中的适用场景和可能带来的影响。 答案： 一致式开局策略： 适用场景：适用于双方关系较为融洽或者希望建立良好合作关系的谈判场景。 影响：这种策略能让对方感受到合作的诚意，营造和谐的谈判氛围，使双方更容易开展后续的谈判内容，增加达成合作的可能性。 进攻式开局策略： 适用场景：当己方有绝对优势或者对方有明显过错时可能适用。 影响：可能会让对方感到压力，如果对方比较强势可能会引发冲突，破坏谈判氛围，但如果运用得当也能迅速掌握谈判的主动权。 保留式开局策略： 适用场景：在不希望过早暴露己方实力和意图，需要对对方进行试探的谈判中适用。 影响：可能会引起对方的好奇和警惕，在一定程度上增加谈判的悬念，但如果过度使用可能会让对方觉得己方缺乏诚意。 坦诚式开局策略： 适用场景：适用于双方彼此有一定了解且信任度较高的谈判。 影响：能够增强双方的信任，节省谈判时间，使双方能够更直接地切入谈判的核心议题，但如果双方信任度不够，可能会让己方处于被动地位。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$