5.1 营造良好的谈判气氛（同步练习）《商务沟通与谈判》（高等教育出版社）

5.1 营造良好的谈判气氛 **一、选择题（每题4分，共40分）** 1. 在营造良好的谈判气氛中，以下哪种开场方式较为合适？（ ） A. 一上来就提出强硬要求 B. 以幽默风趣的小故事开场 C. 沉默不语，等待对方先说话 D. 直接批评对方之前的做法 答案：B。幽默风趣的小故事可以缓解紧张气氛。 2. 谈判地点的选择对谈判气氛有影响，在（ ）的环境下进行谈判更有助于营造良好气氛。 A. 嘈杂拥挤 B. 舒适、安静且宽敞明亮 C. 光线昏暗 D. 狭小封闭 答案：B。舒适的环境会让人感觉放松。 3. 谈判人员的着装在营造谈判气氛中起到一定作用，较为恰当的着装风格是（ ）。 A. 过于随意，如穿拖鞋短裤 B. 奇装异服以吸引注意 C. 整洁、得体、符合商务场合 D. 过于华丽夸张 答案：C。整洁得体符合商务场合是基本要求。 4. 在谈判开始时，微笑的作用是（ ）。 A. 显示自己的软弱 B. 让对方放松警惕 C. 传递友好的信号，有助于营造良好气氛 D. 没有实际意义 答案：C。微笑是友好的表现。 5. 开场时的寒暄应该（ ）。 A. 冗长复杂 B. 简单、真诚、自然 C. 完全不涉及私人话题 D. 只谈工作相关内容 答案：B。简单真诚自然的寒暄比较合适。 6. 为营造良好谈判气氛，谈判双方座位安排最好是（ ）。 A. 面对面，保持较大距离 B. 并排而坐 C. 呈一定角度，距离适中 D. 无所谓 答案：C。呈一定角度且距离适中比较合适。 7. 谈判开始时，以下哪种态度有助于营造良好气氛？（ ） A. 傲慢自大 B. 谦虚礼貌 C. 冷漠 D. 过于热情 答案：B。谦虚礼貌的态度是积极的。 8. 在营造谈判气氛时，语言的（ ）很重要。 A. 音量大小 B. 简洁明了与礼貌性 C. 语速快慢 D. 方言特色 答案：B。简洁明了且礼貌的语言有助于营造氛围。 9. 开场时如果能提及（ ），对营造良好谈判气氛有帮助。 A. 双方的共同利益或兴趣点 B. 自己的优势 C. 对方的劣势 D. 无关话题 答案：A。共同利益或兴趣点能拉近双方距离。 10. 谈判开始前，提前到达谈判地点（ ）。 A. 没有必要 B. 可以显示自己的守时和对谈判的重视，有助于营造良好气氛 C. 会让自己过于紧张 D. 会给对方压力 答案：B。 **二、判断题（每题2分，共20分）** 1. 谈判气氛只与谈判中的语言交流有关。（×） 答案：谈判气氛还与环境、人员态度等多种因素有关。 2. 开场时，谈判人员的表情严肃会让对方觉得专业，有利于营造良好气氛。（×） 答案：过于严肃可能会造成紧张气氛。 3. 只要谈判内容有吸引力，谈判气氛不重要。（×） 答案：谈判气氛会影响谈判的顺利进行。 4. 在营造谈判气氛时，双方互相尊重是很重要的一点。（√） 答案：互相尊重有助于建立良好氛围。 5. 谈判开始前的等待时间越长，越有利于营造良好气氛。（×） 答案：等待时间过长可能会引起烦躁。 6. 谈判中如果一方迟到，必然会破坏谈判气氛。（√） 答案：迟到是不尊重对方的表现，通常会破坏气氛。 7. 营造良好谈判气氛只需要在谈判开始时注意就行。（×） 答案：在谈判过程中也需要维持良好气氛。 8. 谈判气氛的营造主要取决于谈判实力强的一方。（×） 答案：双方都对谈判气氛的营造有影响。 9. 良好的谈判气氛能增加双方达成协议的可能性。（√） 答案：积极的气氛有利于双方达成共识。 10. 谈判人员的发型对谈判气氛没有任何影响。（×） 答案：整体形象包括发型，也会影响气氛。 **三、填空题（每题2空，共20分）** 1. 营造良好谈判气氛的关键要素包括谈判人员的（态度）和（言行举止）。 2. 在谈判开始时，一个（热情友好）的开场白有助于缓和气氛。 3. 谈判地点的（环境布置）和（空间大小）会影响谈判气氛。 4. 谈判人员之间的（眼神交流）和（肢体语言）在营造谈判气氛中也起到一定作用。 5. 开场时适当的（赞美）对方有助于营造良好的谈判气氛。 6. 为了营造良好谈判气氛，谈判双方应尽量避免（语言冲突）和（过激行为）。 7. 谈判开始前，调整好自己的（心态）和（情绪）对营造良好气氛很重要。 8. 良好谈判气氛的营造需要考虑到谈判的（目的）和（背景）。 9. 在营造谈判气氛时，（主动沟通）和（积极回应）是有效的方法。 10. 谈判人员的（专业素养）和（文化背景）也会对谈判气氛产生影响。 **四、论述题（每题10分，共20分）** 1. 论述如何在谈判开始时营造良好的谈判气氛。 答案：在谈判开始时营造良好的谈判气氛需要从多个方面入手。首先，谈判人员的着装要整洁得体，符合商务场合要求，这会给对方留下专业、尊重的印象。其次，选择合适的开场方式，例如以幽默风趣的小故事或者提及双方的共同利益点开场，这样可以缓解紧张情绪，拉近双方距离。谈判地点的选择也很关键，舒适、安静且宽敞明亮的环境有助于营造放松的氛围。谈判人员的态度要谦虚礼貌，表情保持微笑，传递出友好的信号。开场时的寒暄要简单、真诚、自然，避免冗长复杂或者涉及敏感话题。座位安排呈一定角度且距离适中，方便双方交流又不会造成压迫感。另外，在语言表达上要简洁明了、礼貌得体，同时注意语速适中、音量合适，并且避免一开始就提出强硬要求或者批评对方。 2. 阐述谈判气氛对整个谈判过程的重要性。 答案：谈判气氛对整个谈判过程非常重要。良好的谈判气氛能够增加双方的信任和好感，使双方更愿意积极沟通。从心理角度看，它能让谈判人员处于较为放松的状态，思维更加敏捷，有助于更好地表达自己的观点和理解对方的意图。在良好的谈判气氛下，双方更容易达成共识，因为积极的氛围减少了抵触情绪，提高了双方对合作的期待值。相反，如果谈判气氛紧张、敌对，会使双方产生防备心理，不利于信息的交流和共享，可能会导致谈判陷入僵局，增加谈判破裂的风险，最终影响双方达成协议的可能性以及协议的质量。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$