4.3 制订商务谈判方案（同步练习）《商务沟通与谈判》（高等教育出版社）

4.3 制订商务谈判方案 **一、选择题（每题4分，共40分）** 1. 商务谈判方案的首要内容应该是（ ） A. 谈判目标 B. 谈判议程 C. 谈判团队成员 D. 谈判地点 答案：A。谈判目标是谈判的核心方向，其他内容都是围绕目标展开的。 2. 以下哪项不是商务谈判方案中对谈判对手分析的内容（ ） A. 对手的谈判风格 B. 对手的市场份额 C. 对手的宗教信仰 D. 对手的企业规模 答案：D。企业规模不一定直接影响谈判内容，而谈判风格、市场份额、宗教信仰都可能对谈判产生影响。 3. 在制订商务谈判方案时，关于谈判时间安排，以下说法错误的是（ ） A. 要考虑双方的工作安排 B. 只需要考虑己方的方便 C. 要考虑市场动态的合适时间 D. 要考虑谈判项目的时效性 答案：B。谈判时间安排需要考虑双方情况，不能只考虑己方方便。 4. 商务谈判方案中的谈判策略应该（ ） A. 单一固定 B. 根据情况灵活调整 C. 完全保密不让己方人员知道 D. 不考虑对手可能的反应 答案：B。谈判策略应根据谈判中的实际情况灵活调整。 5. 对于商务谈判中的让步策略，在方案中应（ ） A. 明确规定每次让步的幅度 B. 不做任何规定 C. 只规定总的让步幅度 D. 让谈判者现场随机决定 答案：A。明确每次让步幅度有助于控制谈判节奏和成本。 6. 商务谈判方案中的应急预案主要是针对（ ） A. 己方谈判人员的突发疾病 B. 谈判过程中的意外情况，如对手突然改变策略等 C. 谈判场地的突然变更 D. 以上都是 答案：D。以上情况都属于意外情况，都需要在应急预案中考虑。 7. 在制订商务谈判方案时，对谈判环境的分析不包括（ ） A. 政治环境 B. 谈判场地的装修风格 C. 经济环境 D. 文化环境 答案：B。谈判场地的装修风格不是影响谈判的关键环境因素。 8. 商务谈判方案中的谈判预算主要包括（ ） A. 人员费用、差旅费等 B. 只包括给对方的报酬 C. 只包括己方的交通费用 D. 只包括场地租赁费用 答案：A。谈判预算包括人员费用、差旅费等多方面的支出。 9. 以下关于商务谈判方案的表述，正确的是（ ） A. 一旦制订就不能修改 B. 是谈判的基本框架和指导 C. 不需要考虑法律法规因素 D. 只对主谈人有约束作用 答案：B。谈判方案是谈判的基本框架和指导，可根据情况修改，需要考虑法律法规，对整个谈判团队有约束作用。 10. 商务谈判方案中的信息收集部分不应该包括（ ） A. 对方的财务状况 B. 对方谈判人员的私人生活细节 C. 对方的市场需求 D. 对方的竞争优势 答案：B。对方谈判人员私人生活细节与谈判内容无关，不应该包含在信息收集部分。 **二、判断题（每题2分，共20分）** 1. 商务谈判方案中谈判目标设定得越高越好。（×） 答案：谈判目标应合理设定，过高可能导致谈判破裂。 2. 在制订商务谈判方案时，不需要对己方的优势和劣势进行分析。（×） 答案：分析己方优劣势有助于在谈判中更好地发挥和应对。 3. 谈判议程的安排只由一方决定即可。（×） 答案：谈判议程安排需要双方协商确定。 4. 商务谈判方案中的谈判策略不需要根据谈判对手的变化而调整。（×） 答案：谈判策略应根据对手变化灵活调整。 5. 只要谈判方案制订得详细，就一定能保证谈判成功。（×） 答案：谈判成功还受很多其他因素影响，方案详细只是一个方面。 6. 商务谈判方案中的应急预案可有可无。（×） 答案：应急预案很重要，可应对突发情况。 7. 在商务谈判方案中，对谈判地点的选择不需要考虑文化因素。（×） 答案：不同文化可能对谈判地点有不同的要求和影响。 8. 谈判方案中的谈判预算可以不做精确估算。（×） 答案：精确估算谈判预算有助于成本控制等。 9. 商务谈判方案中的信息收集应尽量全面。（√） 答案：全面的信息收集有助于更好地应对谈判。 10. 商务谈判方案只在谈判开始前有用，谈判开始后就不需要了。（×） 答案：谈判过程中也可能根据方案进行调整和指导。 **三、填空题（每题2空，共20分）** 1. 商务谈判方案中的谈判目标一般分为（理想目标）、（可接受目标）。 2. 在分析谈判对手时，要考虑对手的（实力状况）和（利益诉求）。 3. 商务谈判方案中的谈判策略包括（进攻策略）、（防御策略）等。 4. 谈判议程通常包括（谈判时间）、（谈判议题的顺序）等内容。 5. 制订商务谈判方案时，对谈判环境的分析包括（宏观环境）、（微观环境）。 6. 商务谈判方案中的谈判预算的制定要考虑（直接成本）、（间接成本）。 7. 谈判方案中的信息收集渠道可以是（公开资料）、（调查访问）。 8. 在商务谈判方案中，要明确谈判的（期限）和（地点）。 9. 商务谈判方案中的应急预案需要考虑（内部突发情况）、（外部突发情况）。 10. 商务谈判方案中对己方的分析应涵盖（优势）和（劣势）。 **四、论述题（每题10分，共20分）** 1. 请论述商务谈判方案中谈判目标设定的重要性以及如何合理设定谈判目标。 答案：谈判目标设定在商务谈判方案中极其重要。首先，它是谈判的方向指引，明确了谈判努力的方向。如果没有目标，谈判就会失去焦点。其次，它有助于谈判团队内部统一思想，让每个成员都清楚努力的方向。合理设定谈判目标需要考虑多方面因素。一方面，要基于市场状况，例如市场价格范围、市场需求等。如果市场上某产品的价格普遍在100 - 150元之间，设定过高的价格目标就不现实。另一方面，要考虑己方的成本和利润需求。如果己方成本是80元，要保证一定的利润空间，就不能将价格目标设定得过低。同时，也要考虑谈判对手的情况，对手的实力、市场地位等都会影响目标的设定。 2. 阐述商务谈判方案中的谈判策略应如何根据谈判进程进行调整。 答案：在商务谈判过程中，谈判策略需要根据谈判进程灵活调整。谈判初期，双方处于试探阶段，此时的谈判策略应以收集信息、建立良好关系为主。例如，可以采用温和的提问策略，不急于暴露己方的底线。随着谈判进入讨价还价阶段，如果对方表现出强硬态度，己方可以根据谈判方案中的策略调整为适当的强硬对抗策略，如提出反制性的条款。如果发现谈判陷入僵局，谈判策略就要调整为打破僵局的策略，例如提出新的议题或者调整谈判的氛围。在谈判后期，接近达成协议时，谈判策略应侧重于巩固成果，确保双方对协议条款的认可，如对协议条款进行梳理和确认，同时防止对方在最后时刻提出不合理要求。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$