3.3 把握谈判心理与思维（同步练习）《商务沟通与谈判》（高等教育出版社）

任务3.3 把握谈判心理与思维 **一、选择题（每题4分，共40分）** 1. 在谈判中，以下哪种心理状态有助于达成良好结果？（ ） A. 过度自信 B. 平和理性 C. 极度焦虑 D. 轻视对手 答案：B。平和理性的心态能更好地应对谈判中的各种情况。 2. 谈判者的思维方式对谈判进程影响很大，哪种思维注重整体利益的平衡？（ ） A. 线性思维 B. 发散思维 C. 系统思维 D. 逆向思维 答案：C。系统思维会考虑整体利益的平衡。 3. 当谈判对手表现出很强的攻击性时，己方应该（ ）。 A. 立即反击 B. 保持冷静，寻找突破口 C. 退缩让步 D. 中断谈判 答案：B。保持冷静并寻找突破口有助于应对这种情况。 4. 在谈判心理方面，信任对方的基础是（ ）。 A. 对方的口头承诺 B. 充分的了解和良好的沟通 C. 对方的外在形象 D. 自己的直觉 答案：B。充分了解和良好沟通是信任的基础。 5. 谈判思维的灵活性体现在（ ）。 A. 坚持最初的方案不变 B. 根据谈判情况及时调整策略 C. 随意改变立场 D. 不考虑对方的建议 答案：B。根据谈判情况调整策略体现灵活性。 6. 以下哪种情绪在谈判中不利于建立良好关系？（ ） A. 热情 B. 愤怒 C. 乐观 D. 真诚 答案：B。愤怒不利于建立良好关系。 7. 谈判者在思考问题时，从多个角度出发的思维是（ ）。 A. 单一思维 B. 多元思维 C. 固定思维 D. 封闭思维 答案：B。从多个角度出发是多元思维。 8. 在把握谈判心理时，关注对方的非言语信号有助于（ ）。 A. 理解对方的真实想法 B. 打断对方的思路 C. 显示自己的优势 D. 加快谈判进程 答案：A。关注非言语信号有助于理解对方真实想法。 9. 谈判中，若想引导对方的思维方向，可采用（ ）。 A. 提出引导性问题 B. 不断否定对方 C. 保持沉默 D. 只阐述自己的观点 答案：A。提出引导性问题可引导对方思维。 10. 以下哪项不是谈判者应具备的健康谈判心理？（ ） A. 耐心 B. 贪婪 C. 自信 D. 包容 答案：B。贪婪不是健康的谈判心理。 **二、判断题（每题2分，共20分）** 1. 谈判中，谈判者的思维应该是固定不变的。（×） 答案：谈判者思维应根据情况调整，不能固定不变。 2. 谈判对手的表情能反映出其部分心理状态。（√） 答案：表情等非言语信号可以反映心理状态。 3. 在谈判中，只要自己有信心就一定能成功。（×） 答案：成功还受很多其他因素影响，不只是信心。 4. 谈判者的思维方式不会影响谈判结果。（×） 答案：思维方式对谈判结果有重要影响。 5. 对谈判对手保持警惕就不能信任对方。（×） 答案：可以在保持一定警惕的同时建立信任。 6. 谈判中出现情绪波动是正常的，不用控制。（×） 答案：情绪波动需要控制，以免影响谈判。 7. 谈判思维只需要关注自己的利益就好。（×） 答案：也需要关注对方利益以达成共赢。 8. 良好的谈判心理有助于应对谈判中的压力。（√） 答案：健康心理能更好应对压力。 9. 谈判中，不需要考虑对手的思维方式。（×） 答案：了解对手思维方式有助于谈判。 10. 只要掌握了谈判心理，就能主导谈判进程。（×） 答案：还需要很多其他因素共同作用。 **三、填空题（每题2空，共20分）** 1. 谈判心理包括谈判者的_____和_____等方面。（认知、情感） 2. 在谈判思维中，_____思维强调逻辑顺序，_____思维强调创新突破。（线性、发散） 3. 谈判者要建立良好的谈判心理，需要具备_____和_____。（耐心、包容） 4. 为了把握谈判心理，要注意观察对手的_____和_____。（言语、非言语信号） 5. 谈判中的思维能力包括_____和_____等方面。（分析能力、应变能力） 6. 良好的谈判心理能让谈判者在面对压力时保持_____和_____。（冷静、理智） 7. 在谈判思维中，_____思维有助于从全局看待问题，_____思维有助于找到独特解决方案。（系统、逆向） 8. 谈判心理的稳定性有助于在谈判中避免_____和_____。（冲动、盲目决策） 9. 谈判者的思维灵活性表现为能够_____和_____。（快速调整策略、适应变化） 10. 要把握谈判心理与思维，需要不断地_____和_____。（学习、实践） **四、论述题（每题10分，共20分）** 1. 请论述谈判者应如何在谈判中运用良好的谈判心理和思维方式达成共赢结果。 答案：谈判者首先应保持平和理性的谈判心理，不被情绪左右。在思维方式上，要运用系统思维，从整体上看待谈判双方的利益关系，而不是只关注自己的利益。例如，在价格谈判中，不能只想着降低成本获取最大利润，还要考虑对方的成本和利润空间，这样才能达成共赢。谈判者的思维要具有灵活性，当谈判出现僵局时，要及时调整思维方向，如从对抗性思维转变为合作性思维，通过提出新的方案或调整条款来打破僵局。同时，要善于运用多元思维，从不同角度去理解对方的需求和想法，根据对方的心理状态调整自己的谈判策略。在谈判过程中，要保持积极乐观的心态，相信通过合理的谈判能够达成双方都满意的结果，并且要有足够的耐心，不断地与对方沟通交流，逐步消除分歧，实现共赢。 2. 阐述谈判心理与谈判思维之间的相互关系及其对谈判结果的影响。 答案：谈判心理与谈判思维是相互关联的。谈判心理会影响谈判思维，例如，一个自信的谈判者可能会有更积极的思维方式，敢于尝试新的谈判策略。而焦虑的谈判者可能思维会变得局限。谈判思维也会反作用于谈判心理，积极灵活的思维方式能让谈判者在谈判中保持良好的心理状态。在对谈判结果的影响方面，健康的谈判心理如耐心、包容等有助于谈判者在谈判中更好地运用思维能力。例如，有耐心的谈判者会更深入地分析谈判局势，运用系统思维来制定合理的谈判方案。而良好的谈判思维方式，如多元思维、逆向思维等，可以帮助谈判者在谈判中调整心理状态，当遇到困难时能够从不同角度思考，保持冷静和乐观，从而提高达成有利谈判结果的可能性。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$