3.1 了解谈判常识（同步练习）《商务沟通与谈判》（高等教育出版社）

任务3.1 了解谈判常识 # 一、选择题（每题4分，共40分） ## 1. 谈判的核心目的是（ ） A. 击败对手 B. 达成双方都能接受的协议 C. 展示自己的优势 D. 争取最大利益 答案：B。谈判不是为了单纯击败对手，而是寻求双方都能接受的结果，达成协议。 ## 2. 以下哪项不是谈判的基本要素（ ） A. 谈判主体 B. 谈判客体 C. 谈判环境 D. 谈判强制力 答案：D。谈判主体、客体和环境是谈判的基本要素，谈判不存在强制力这种要素。 ## 3. 谈判按所属部门分类可分为（ ） A. 民间谈判、官方谈判、半官半民谈判 B. 政治谈判、军事谈判、经济谈判 C. 销售谈判、采购谈判、合作谈判 D. 企业内部谈判、企业间谈判、国际谈判 答案：A。按所属部门可分为民间、官方、半官半民谈判，B是按谈判内容分类，C是按业务类型分类，D是按谈判主体的范围分类。 ## 4. 在谈判中，首次报价应该（ ） A. 尽可能高（卖）或低（买） B. 接近自己的底线 C. 根据市场平均价 D. 没有特别讲究 答案：A。首次报价一般应尽可能高（卖方）或低（买方），以便给自己留有足够的谈判空间。 ## 5. 谈判中最理想的让步方式是（ ） A. 一次性大幅度让步 B. 等额多次让步 C. 先小幅度让步，再逐步增加幅度 D. 先大后小逐步递减让步 答案：D。这种让步方式表明己方底线逐渐接近，让对方觉得己方让步越来越难。 ## 6. 谈判中的僵局是指（ ） A. 谈判双方停止谈判 B. 谈判中出现难以解决的分歧，使谈判暂时无法进展 C. 一方拒绝谈判 D. 谈判的最后阶段 答案：B。僵局是谈判中出现难以解决的分歧，导致暂时无法进展，并不一定停止谈判或一方拒绝谈判。 ## 7. 谈判中的“黑箱”指的是（ ） A. 未知的谈判对手 B. 对方的谈判底线和内部决策过程等未知信息 C. 复杂的谈判环境 D. 谈判中不公开的谈判场所 答案：B。“黑箱”是指对方的谈判底线、内部决策等未知信息。 ## 8. 谈判的准备阶段不包括（ ） A. 收集信息 B. 确定谈判目标 C. 签订合同 D. 组建谈判团队 答案：C。签订合同是谈判成功后的结果，不是谈判准备阶段的内容。 ## 9. 以下哪种谈判风格比较注重人际关系（ ） A. 强硬型 B. 温和型 C. 原则型 D. 随机型 答案：B。温和型谈判风格比较注重人际关系，强硬型更关注利益，原则型注重原则，随机型较为灵活多变。 ## 10. 谈判中的“BATNA”是指（ ） A. 最佳替代方案 B. 基本谈判策略 C. 谈判底线 D. 谈判目标 答案：A。“BATNA”是最佳替代方案的英文缩写。 # 二、判断题（每题2分，共20分） ## 1. 谈判只能在企业之间进行。（ ） 答案：错误。谈判不仅可以在企业之间，也可在个人、政府等多种主体之间进行。 ## 2. 谈判的结果一定是一方获胜，一方失败。（ ） 答案：错误。理想的谈判结果是双方都能得到一定利益，达成共赢。 ## 3. 在谈判中，先报价一定有优势。（ ） 答案：错误。先报价有优势也有风险，不一定总是有利的。 ## 4. 谈判中出现僵局是很糟糕的事情，应该尽量避免。（ ） 答案：错误。僵局虽然暂时阻碍谈判进展，但也可以促使双方重新审视问题，可能带来新的解决方案。 ## 5. 只要口才好就能在谈判中获胜。（ ） 答案：错误。谈判获胜需要多方面因素，如准备充分、了解对手等，口才只是其中一部分。 ## 6. 谈判双方的利益一定是完全对立的。（ ） 答案：错误。谈判双方存在共同利益和不同利益，并非完全对立。 ## 7. 所有谈判都需要在正式的会议室进行。（ ） 答案：错误。谈判可以在多种场所进行，如咖啡厅等非正式场所也可。 ## 8. 谈判中的礼仪不重要。（ ） 答案：错误。谈判礼仪有助于建立良好的关系，是谈判中重要的一部分。 ## 9. 谈判目标一旦确定就不能改变。（ ） 答案：错误。根据谈判进展情况，谈判目标可以适当调整。 ## 10. 谈判中如果对方提出不合理要求，可以直接拒绝，不用考虑其他因素。（ ） 答案：错误。即使不合理，也要考虑谈判氛围、关系等因素，委婉处理。 # 三、填空题（每题2空，共20分） ## 1. 谈判按谈判地点可分为主场谈判、客场谈判和____谈判。 答案：中立场地。 ## 2. 谈判的基本程序包括谈判准备、谈判开局、谈判____和谈判成交。 答案：磋商。 ## 3. 谈判中的“三方针”是谋求一致、皆大欢喜和____。 答案：以战取胜。 ## 4. 在谈判中，信息收集的主要内容包括对方的需求、对方的____和市场信息等。 答案：实力。 ## 5. 谈判中打破僵局的方法有调整谈判人员、____和寻求第三方调解等。 答案：改变谈判策略。 ## 6. 谈判的策略类型主要有互利型策略、____和进攻型策略。 答案：防御型策略。 ## 7. 谈判中的语言表达要遵循准确性、____和灵活性原则。 答案：针对性。 ## 8. 谈判人员应具备的素质包括知识素质、____和身体素质等。 答案：心理素质。 ## 9. 谈判中的权力包括正式权力和____。 答案：非正式权力。 ## 10. 谈判中确定议程的原则包括互利性原则、____和合理性原则。 答案：简洁性原则。 # 四、论述题（每题10分，共20分） ## 1. 论述谈判中如何建立良好的人际关系。 答案：在谈判中建立良好人际关系可从以下方面入手。首先，注重谈判礼仪，如准时到达谈判地点、着装得体等，这会给对方留下良好的第一印象。其次，在谈判过程中保持积极的态度，尊重对方的观点和意见，即使不同意也不要轻易打断对方说话。再者，善于运用语言艺术，表达要委婉、礼貌，避免使用刺激性的话语。另外，寻找双方的共同利益点，在关注自身利益的同时也关注对方的利益需求，通过合作来增进彼此的关系。 ## 2. 分析谈判中信息收集的重要性以及如何进行有效的信息收集。 答案：谈判中信息收集非常重要。一方面，它有助于了解对方的谈判底线，从而制定合理的谈判策略。另一方面，掌握市场信息等可以在谈判中掌握主动。要进行有效的信息收集，可以从多种途径入手。首先，可以通过互联网等公开渠道收集对方企业的基本信息、经营状况等。其次，从与对方有业务往来的企业或人员那里侧面了解情况。再者，在谈判前的沟通交流中，仔细观察对方的言行举止等细节信息，这些可能透露出对方的需求、偏好等信息。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$