7.3 销售人员的心理培训（教案）-《销售心理学基础》（第三版）同步精品课堂

《销售心理学基础》（高教版第三版）教案 课 题 7.3销售人员的心理培训 课 型 新授课 课 时 1 授课班级 授课时间 授课教师 教材分析 教材强调了理解销售活动中的心理现象、消费者心理以及销售人员自身心理调适的重要性。教材通常涵盖了知觉、记忆、态度、动机等心理学概念，并提供了案例分析和实践练习，以帮助销售人员提升沟通技巧、情绪管理和客户关系建立的能力。通过这些训练，销售人员能更好地识别和满足客户需求，同时提高自身的抗压性和销售绩效。 学情分析 销售人员在心理培训中对理论知识的掌握程度不一，普遍缺乏将心理学理论应用于实际销售情景的能力。学员们在情绪管理和压力调适方面表现出较大需求，而在客户心理解读和建立长期客户关系方面则需要更多的实践指导。未来培训应注重实操演练，加强案例分析，以提升销售人员的综合心理素质和销售技巧。 学习目标 1.心理培训的概念和作用 2.销售人员心理培训的原则和方法 学习重难点 学习重点：掌握心理培训的概念和作用。 学习难点：深入理解销售人员心理培训的原则和方法。 教学方法 案例分析法、小组讨论法 课前准备 分组准备 教学媒体 多媒体、课件 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 一个合格的销售人员应当具备一定的内在素质和外在素质。 16种内在素质：(1)对公司竭尽忠诚服务；(2)具有对商品的各种知识；(3)良好的道德习惯； (4)具有识别人的能力及独具慧眼的尖锐见地；(5)具有幽默感；(6)具有良好的社会公共关系； (7)具有良好的判断力和常识；(8)对消费者的要求和兴趣给予满足，并真诚地对消费者表示 关心；(9)悟性甚优；(10)具有用动听言语去说服客人的能力；(11)机警善变，而且可随机应变； (12)忍耐力强，精力充足，勤勉过人；(13)见人所爱，满足其需要；(14)富有创造性，性格乐观； (15)有记忆客人面貌及名字的能力；(16)很富有顺应性。 创造一个与学生课程内容相关的情景，吸引学生对本课堂的兴趣。 提出问题，让学生参与讨论，确保每个学生都有参与感。 活动二： 调动思维 探究新知 一、心理培训的概念和作用 (一)心理培训的概念 心理培训是指根据人的心理发展特点而开展的有针对性的心理品质方面的培养和训练。 由于人的个体生理条件的差异，后天的生活环境、工作环境的不同，人的心理发展存在着个别 差异性，这种个别差异性造成人的复杂多样、千姿百态的心理品质。而社会对某一职业的从业 人员又有特定的心理品质的要求，为适应职业的需要，必然要对人的自然心理品质加以培养或 改造，使优秀的心理品质得以光大，不良的心理品质得以消除。销售活动是服务性工作，它对 销售人员的心理品质要求很高，为提高服务质量，必须要加强对销售人员心理品质的培训。 (二)心理培训的作用 1.有助于提高销售人员的素质 销售人员的素质是由多方面因素构成的，从自然条件看包括身体素质和心理素质。身体 素质是基础，心理素质是保证。现代商业的销售活动对销售人员体力的依附性逐渐减弱，对销 售人员心理素质的要求却不断提高，开展心理培训是提高销售人员心理品质的有效形式。 2.有助于提高服务效率 通过对销售人员的心理培训，提高其认知品质，使其具有敏锐的观察力、准确的判断力、良 好的记忆力、稳定的注意力；通过培训，培养健康的情感品质，使之热爱服务事业，尊重消费者， 有饱满的精神状态；通过培训，培养其顽强的意志品质，树立崇高的职业理想，并为之克服困 难，不懈努力。这几方面心理品质的提高必然促使销售效率和服务质量的提高。 3.有助于正确地认识自己，解决心理问题 二 、销售人员心理培训的原则和方法 (一)培训原则 1.调动内因的原则 内因是变化的根据、外因是变化的条件，外因必须通过内因起作用。销售人员心理品质的 形成是一定的心理背景和外界影响因素共同作用的结果。销售人员心理背景是心理品质产生 的内因、而外界的影响是心理品质产生的外因，要使外界影响起作用，必须了解心理背景，从心 理活动规律出发，科学地调动其内在动力，加以有效的外在影响，促使心理品质发生变化。 2.顺势渐进的原则 对销售人员进行心理品质的培训要因势利导，从其主体的心理趋向入手，选择有利因素去 加以正面诱导，扬长避短，切忌不考虑其心理趋向进行外在的强制，否则会造成销售人员表里 不一、口是心非的不良品质。同时要遵循人的认识规律，从主体的心理发展水平出发，由浅人 深地进行矫正和培养；要注意主体的可接受性，“小步子高频率”地进行培养，切忌好大喜功、 揠苗助长。 3.指导与实训相结合的原则 对销售人员进行心理培训时要重视心理学理论的学习，使其了解心理学的一些基本理论、 原理、方法。同时要为其创造一定的条件开展实际心理训练，使其把理论运用到实践中去，产 生实际心理体验，最终实现由知到行的转化。 (二)培训方法 开展对销售人员的心理培训，对于提高销售人员的自身素质、树立企业形象等都有重要意 义，企业的管理者要给其以应有的重视，把管理和培训有机地结合起来，根据销售人员销售活 动的不同阶段采取不同的培训方法。 1.岗前心理培训 销售人员上岗之前开展的系统心理培训可采用集中的方式进行，如请专家、学者进行系统 的心理学理论的辅导，尤其是销售人员应具备的心理品质的讲授。通过辅导和讲授使销售人 员明确销售活动对自身心理品质的要求，把握自身心理品质的培养方向，掌握心理品质的调控 方法。 2.强化岗上心理品质训练 岗前培训获得的知识要通过岗上的实践才能得以强化和养成，所以岗上实践是销售人员 心理品质培养的重要途径，可采用多种灵活有效的心理培训方法。 (1)规章制度约束法。通过制定详细具体的规章制度进行行为约束，以达到心理品质养成， 这是一种由外而内的心理培训方法。 (2)奖惩激励法。利用人趋利避害的心理，对好的心理品质和行为给以奖励，进行正面强 化，对不良的品质和行为给以适度的处罚，使之得以根除。通过不断肯定优点、否定缺点，逐步 提高销售人员的心理品质。 (3)榜样示范法。在销售活动中确立典型、树立榜样，并开展向榜样学习的活动，向榜样看 齐，找自己与榜样的差距，明确努力方向，通过榜样示范，带动其他人员心理品质的提高。 (4)自我总结提高法。提倡销售人员工作一段时间之后进行自我总结，正确评价自己的优 点和不足，总结成功的经验，吸取失败的教训，以此促进销售人员心理品质的提高。 (5)环境改善促进法。不断改善销售环境，提高销售设备水平，搞好销售活动的劳动组织， 协调人员之间的关系，潜移默化地提高销售人员的心理品质。 总之，销售人员心理培训的方法很多，在开展心理培训时要因人、因时、因地进行。要注重 实效，不搞一刀切，才能全面提高销售人员的心理品质。 掌握心理培训的概念和作用，循序渐进对知识进行融会贯通。 通过新知识的学习，学会用知识解释生活中的现象。 活动三： 巩固练习 素质提升 在销售中，怎样才能做到妥善处理和客户的摩擦？ A. 顺从客户的想法 B. 有自己的想法 C. 充分尊重客户意见 D. 帮客户说话 俗语说，有福同享，有难同担。销售人员在工作上取得成就时，应如何对待功劳？ A. 归功于自己 B. 与团队分享成果 C. 归功于团队，但强调个人努力 D. 归功于自己，成交都是自己的功劳 学生完成随堂练习，将自己不懂的题目与知识点及时与老师沟通。 以更好的帮助学生巩固本堂课的知识点。 课堂小结 作业布置 销售人员心理培训课程专注于提升学员在压力管理、情绪调节、客户心理理解、沟通技巧等方面的能力。通过理论讲解、案例分析和角色扮演等多样化教学方法，课程旨在帮助销售人员建立积极的销售心态，提高客户关系管理能力，并最终提升销售绩效。该课程强调实践应用，鼓励学员将心理学原理融入日常销售实践中。 作业布置：1.销售人员的销售行为有哪些类型?影响销售人员销售行为的主要因素是什么? 2.销售人员的心理品质由哪些方面构成的?试述优秀的销售人员应具备怎样的心理品质。 3.什么是销售人员的心理培训?简述销售人员心理培训的原则、方法。 板书设计 教学反思 发现学员们对于理论知识的吸收效果不错，但在实际销售场景中的应用能力有待提高。教学中需要更多结合真实案例，增强互动性和实操演练，帮助学员深刻理解并运用心理学技巧。同时，应关注学员个体差异，提供个性化指导，以促进每位销售人员的心理韧性和销售效能。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$