7.2 销售人员的心理品质（教案）-《销售心理学基础》（第三版）同步精品课堂

《销售心理学基础》（高教版第三版）教案 课 题 7.2销售人员的心理品质 课 型 新授课 课 时 1 授课班级 授课时间 授课教师 教材分析 销售人员的心理品质对销售成功至关重要，包括自信、耐心、同理心、情绪管理、适应性、合作性和自我激励等。教材强调，这些品质有助于销售人员建立客户信任、有效应对挑战、保持积极态度并实现销售目标。通过案例分析，教材展示了这些心理品质在实际销售情境中的具体应用，为销售人员提供了实用的策略和技巧，以提升其心理素质和销售绩效。 学情分析 学生对销售人员所需心理品质如自信、抗压性、同理心和自我激励等有了基本理解，但在实际应用中仍显不足。学生们在模拟销售场景中往往难以保持情绪稳定，对客户心理的把握也不够精准。未来教学需加强心理品质的实际演练，帮助学生在真实销售环境中更好地运用这些心理技能，提升销售成效。 学习目标 1.心理品质的构成 2.销售人员应具备的心理品质 学习重难点 学习重点：掌握心理品质的构成。 学习难点：深入理解销售人员应具备的心理品质。 教学方法 案例分析法、小组讨论法 课前准备 分组准备 教学媒体 多媒体、课件 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 小张是一名新入行的销售人员，他在初次拜访客户时经常遭遇拒绝。然而，他并没有因此气馁，而是通过不断学习和实践，提高自己的产品知识和销售技巧。在一次重要的销售演示中，他凭借充分的准备和自信的表达，成功说服了一位重要客户，为公司带来了大额订单。 创造一个与学生课程内容相关的情景，吸引学生对本课堂的兴趣。 提出问题，让学生参与讨论，确保每个学生都有参与感。 活动二： 调动思维 探究新知 一 、心理品质的构成 (一)认知品质 认知品质是指人的综合认识能力，它包括人的感觉、知觉、记忆、思维、想象等认识能力。 它是人心理活动的出发点和前提，是高级心理活动产生的基础。认知品质的高低往往反映一个人智力水平的高低，也影响个人从事活动的效率。 (二)情感品质 情感品质是指人在对客观事物或现象的认识过程中，根据是否符合自己的主观意愿而产 生的态度和体验。它是人对客观现实的一种特殊的反映形式，它是由客观事物引起的，由个 人的主观评价和判断而形成的。情感品质在人的活动中具有动力性作用，积极健康的情感会 使一个人在从事活动过程中以苦为乐、乐而忘忧；相反，消极、不健康的情感则会使人厌倦和回避。 (三)意志品质 意志品质是指人为了实现一定的目的所做出的自觉的、坚持不懈的努力。它有明确的活 动目标，在实现活动目标的过程中有个人的、非外在强迫的、主观上的努力，是人自觉地努力克 服困难、实现目标的心理过程。意志品质是人取得事业成就的一种驱动力，这种驱动力能保证 人在从事活动中有明确的活动目标，促使人为实现目标主动克服各种困难和障碍。意志品质 的高低往往决定人活动效率的高低。 二、销售人员应具备的心理品质 (一)良好的认知品质 (二)健康的情感品质 销售活动中，销售人员面对的客观事物是复杂多变的，因而他们产生的情感体验也是多种 多样的。这种情感体验的方向对销售活动有很大的影响，健康积极的情感有益于销售活动的 顺利进行，消极的情感则不利于销售活动的顺利进行，因此在销售活动中要求销售人员具有健 康的情感品质。 (三)顽强的意志品质 意志是人自觉地确定目的，并支配行动、克服困难、实现目的的心理过程，即人的思维过程见之于行动的心理过程。销售人员的劳动是脑力和体力结合性的劳动，由于劳动形式制约因 素的多样性，决定了销售人员工作中会遇到多种多样的困难和矛盾。直面这些困难和矛盾，并 有勇气去战胜它们、必然要求销售人员有顽强的意志品质。 掌握心理品质的构成，循序渐进对知识进行融会贯通。 通过新知识的学习，学会用知识解释生活中的现象。 活动三： 巩固练习 素质提升 销售人员面对客户拒绝时，以下哪种心理品质最为重要？ A. 自信 B. 同理心 C. 耐心 D. 乐观 以下哪项不是销售人员应具备的心理品质？ A. 抗压能力 B. 情绪化 C. 同理心 D. 自我激励 学生完成随堂练习，将自己不懂的题目与知识点及时与老师沟通。 以更好的帮助学生巩固本堂课的知识点。 课堂小结 作业布置 本课程深入探讨了销售人员必备的心理品质，如自信、抗压性、同理心、情绪管理、适应性和自我激励等，并通过案例分析、角色扮演和互动讨论等教学方法，帮助学生理解这些品质在实际销售中的应用。课程旨在提升学生的实际销售技能，培养他们面对挑战时的应变能力，以及在多变市场环境中保持积极进取的心态。 作业布置：1.简述意志品质。 2.简述心理品质的构成。 3.简述销售人员应具备的心理品质。 板书设计 教学反思 在教学销售人员心理品质的过程中，发现学生能够理解理论知识，但在实际情境模拟中应用不足。未来教学应更注重实践环节，加强情绪管理与同理心的培养，通过角色扮演和案例分析提高学生的互动体验。同时，需引导学生认识到心理品质对于销售业绩的长远影响，鼓励他们在日常工作中持续自我提升。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$