7.1 销售行为的类型与影响因素（教案）-《销售心理学基础》（第三版）同步精品课堂

《销售心理学基础》（高教版第三版）教案 课 题 7.1销售行为的类型与影响因素 课 型 新授课 课 时 1 授课班级 授课时间 授课教师 教材分析 销售行为类型包括直接销售、间接销售、网络营销和电话销售等，而影响因素涉及产品知识、市场趋势、公司政策和经济环境等。案例分析显示，农户销售行为受市场接入和契约选择影响，网上药品销售受企业形象和质量感知影响，用户行为分析关注产品设计和商业转化，销售数据分析侧重市场趋势，消费者“意愿–行为”差距受社会影响和行为控制影响，在线评论反映消费者满意度与物流速度等相关。这些分析有助于优化销售策略和提升绩效。 学情分析 销售行为类型多样，包括直销、网络营销等，受个人能力、市场趋势、产品特性及客户偏好等多重因素影响。学情分析显示，学生对销售理论理解良好，但实际应用时需加强案例学习，提高策略灵活性。实践中，学生需更多关注市场动态、消费者行为，以及如何利用数据驱动销售决策，以适应不断变化的商业环境。 学习目标 1.销售行为的类型 2.销售行为的形成 学习重难点 学习重点：掌握销售行为的类型。 学习难点：深入理解销售行为的形成。 教学方法 案例分析法、小组讨论法 课前准备 分组准备 教学媒体 多媒体、课件 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 商品销售是在销售人员与消费者之间双向沟通中实现的。在经营活动中，销售人员每天 要接触各种各样的消费者，要想提高服务质量，销售人员除具有良好的职业道德修养、扎实的 专业知识，掌握销售的心理和技巧外，还必须加强自身心理素质的培养和训练，使自己具有良 好的心理品质，从而提高销售活动的效率。 创造一个与学生课程内容相关的情景，吸引学生对本课堂的兴趣。 提出问题，让学生参与讨论，确保每个学生都有参与感。 活动二： 调动思维 探究新知 一、销售行为的类型 在销售过程中，与消费者购买行为一样，销售行为也是多种多样的，不同的销售行为反映 出销售人员不同的个性特点和心理品质。根据销售活动中销售人员的个性表现，其销售行为 可分为以下类型(见表7-1)。 二、销售行为的形成 销售行为的形成受多种因素的影响，是多种因素相互作用的结果。影响销售行为类型的 因素中既有来自销售人员自身的主观因素，又有来自自身之外的环境、管理、社会等因素 (一)销售人员自身的生理因素 销售人员自身的生理因素包括性别、年龄、身高、体重、听力、视力等。销售人员的生理因 素客观上存在较大的差别，这些差别就使销售人员在销售活动中形成各具特色的销售行为 如销售人员性别、年龄的差异导致其销售行为表现不同。男销售人员态度坚决、果断、动作得 体、利落；女销售人员耐心、细致、体贴。年轻的销售人员富有朝气、充满活力；年长的销售人员 沉稳、友善、谦和。听力视力感受力强的销售人员反应速度快；听力视力感受力相对弱的销售 人员反应缓慢。 (二)销售人员自身的心理因素 (三)销售人员的家庭因素 家庭因素包括夫妻关系、父母子女关系、兄弟姐妹关系以及经济条件、爱好兴趣等。家庭 因素是销售人员良好心理品质形成的一个重要条件。“家庭是人生的港湾”,家庭因素作用于 家庭每个成员时，就会陶冶每个成员的心理品质。销售人员心理品质形成必然受到家庭因素 的影响，又必然会反映到销售行为上。如销售人员家庭和睦，心理安全感就强，工作中就会充 满干劲。 (四)销售环境因素 销售环境因素包括销售场所的装饰风格、销售商品的陈列设施、商品的销售方式、销售场 所卫生条件等。它对销售行为有潜移默化的影响。例如，销售场所卫生条件好，有利于养成销 售人员讲卫生的习惯；便利取拿的商品陈列设施有利于销售人员提高销售活动效率，节省体 力，保持旺盛的精力。 (五)组织管理因素 销售人员的组织管理因素包括销售人员的劳动组织、销售人员的管理方式、奖励与惩罚制 度、人事关系、人员升迁流动制度等。不同的销售人员组织管理方式对销售行为的影响是不同 的。责任明确、分工协作的管理方式有利于培养销售人员的责任心和协作精神；严明的奖惩措 施能养成销售人员良好的行为规范；合理的人员升迁流动制度有益于调动销售人员的工作积 极性。 (六)社会环境因素 掌握销售行为的类型，循序渐进对知识进行融会贯通。 通过新知识的学习，学会用知识解释生活中的现象。 活动三： 巩固练习 素质提升 丰田生产系统主要优化了哪个销售行为影响因素？ A. 客户服务 B. 生产效率 C. 产品定价 D. 品牌推广 以下哪项不是网上药品销售的消费者行为影响因素？ A. 企业形象 B. 质量感知 C. 价格敏感度 D. 产品包装颜色 学生完成随堂练习，将自己不懂的题目与知识点及时与老师沟通。 以更好的帮助学生巩固本堂课的知识点。 课堂小结 作业布置 本课程深入探讨了销售行为的多种类型，如直销、网络营销等，以及影响销售成效的关键因素，包括市场趋势、消费者行为和产品特性。通过案例分析，学生们学习如何将理论知识应用于实际情境中，识别并应对销售过程中的挑战，旨在提升他们的销售策略制定与执行能力。 作业布置：1.简述销售人员自身的生理因素。 2.简述销售行为的类型。 3.简述销售环境因素。 板书设计 教学反思 在教授销售行为类型与影响因素的课程后，反思发现学生对理论知识掌握较好，但在实际应用中存在挑战。未来教学中，应增加更多互动式案例分析，强化理论与实践的结合，提高学生的问题解决能力。同时，需关注市场动态，更新教学内容，确保课程与行业发展同步，以更好地培养学生的适应性和创新性。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$