8.1.2 运用收款技术（同步练习）《推销实务》（高等教育出版社）

8.1.2 运用收款技术 **一、选择题（每题4分，共40分）** 1. 在回收货款时，以下哪种方式最能体现积极的收款态度？ A. 频繁打电话催款，态度强硬 B. 发送催款函后等待客户主动联系 C. 根据合同约定，提前与客户沟通付款事宜 D. 等到客户逾期很久再去催款 答案：C。提前沟通符合积极收款且遵循合同约定的原则。 2. 对于信用较好的长期客户，回收货款时可以采用哪种收款技术？ A. 完全信任，不做任何跟进 B. 给予一定的付款宽限期，但提前提醒 C. 突然上门催款 D. 要求客户提前支付全款 答案：B。既信任客户又合理跟进。 3. 当客户以资金紧张为由拖延付款时，以下哪个是合适的应对方法？ A. 直接拒绝并要求立刻付款 B. 与客户协商新的付款计划 C. 不再与该客户合作 D. 威胁客户采取法律手段 答案：B。协商新计划有助于解决问题。 4. 回收货款过程中，以下哪项不是重要的收款凭证？ A. 销售合同 B. 送货单 C. 员工名片 D. 发票 答案：C。员工名片不是收款凭证。 5. 在运用收款技术时，了解客户的哪种情况有助于顺利收款？ A. 客户的员工人数 B. 客户的财务状况和付款习惯 C. 客户的办公地点装修风格 D. 客户的市场宣传策略 答案：B。财务状况和付款习惯与收款密切相关。 6. 对于逾期未付款的客户，首先应该做的是？ A. 将其告上法庭 B. 停止对其的售后服务 C. 与客户沟通了解逾期原因 D. 向其所有合作伙伴通报 答案：C。先了解原因才能更好解决。 7. 以下哪种收款技术适合中小规模企业间的货款回收？ A. 建立复杂的信用评估体系 B. 采用第三方支付平台收款 C. 依赖人情关系催款 D. 只接受现金付款 答案：B。第三方支付平台方便且适合中小企业。 8. 在回收货款中，收款人员的哪种素质最重要？ A. 外貌出众 B. 沟通能力强 C. 擅长使用武力威胁 D. 能喝酒应酬 答案：B。沟通能力有助于与客户协商收款。 9. 客户提出货物有质量问题拒绝付款时，应该？ A. 不理会客户的说法 B. 立即检查货物情况，协商解决方案 C. 要求客户先付款再处理质量问题 D. 指责客户故意找茬 答案：B。先检查并协商才合理。 10. 回收货款的最佳时间是？ A. 合同约定的付款时间 B. 客户方便的时候 C. 企业资金紧张的时候 D. 销售人员离职前 答案：A。按合同约定时间收款是最佳的。 **二、判断题（每题2分，共20分）** 1. 只要客户承诺付款，就不需要再跟进了。（×） 答案：需要跟进确保实际付款。 2. 对于新客户，应该先发货再收款。（×） 答案：新客户一般需要先收款或有合适的收款保障再发货。 3. 回收货款时，对所有客户都应该采用相同的收款技术。（×） 答案：不同客户情况不同，收款技术应不同。 4. 客户逾期付款，一定是故意拖欠。（×） 答案：可能有其他客观原因导致逾期。 5. 收款凭证只在发生纠纷时才有用。（×） 答案：收款凭证在整个收款过程中都很重要。 6. 与客户建立良好的关系会有助于回收货款。（√） 答案：良好关系利于收款协商。 7. 企业规模大就不用担心货款回收问题。（×） 答案：规模大也可能面临收款困难。 8. 在回收货款时，威胁客户是一种有效的收款技术。（×） 答案：威胁不利于长期合作且可能违反规定。 9. 了解客户的信用状况是回收货款前的重要工作。（√） 答案：信用状况影响收款策略。 10. 回收货款只与财务部门有关。（×） 答案：销售等部门也与收款有关。 **三、填空题（每题2空，共20分）** 1. 回收货款时，要依据（销售合同）和（送货单）等凭证进行核对。 2. 当客户逾期付款时，可以考虑给予一定的（付款宽限期），但要设定（逾期利息）。 3. 为了顺利回收货款，要对客户进行（信用评估），并制定合适的（收款计划）。 4. 收款人员与客户沟通时，要保持（礼貌）和（坚定）的态度。 5. 在回收货款过程中，要关注客户的（财务状况）和（经营状况）的变化。 6. 对于有争议的货款，要通过（协商）或（仲裁）的方式解决。 7. 企业可以通过（建立信用制度）和（完善收款流程）来提高货款回收率。 8. 回收货款时，要注意（收款时间）和（收款方式）的选择。 9. 客户的（付款习惯）和（现金流状况）会影响货款回收的难易程度。 10. 有效的收款技术包括（提前沟通）和（灵活协商）等。 **四、论述题（每题10分，共20分）** 1. 论述在回收货款过程中，如何与逾期未付款的客户进行有效的沟通？ - 首先，要保持礼貌和尊重的态度，避免一开始就指责客户。例如，以“您好，我们注意到您的款项已经逾期未付，想了解一下是否有什么特殊情况呢？”这样的话语开场。 - 然后，认真倾听客户的回应。如果客户是因为资金紧张，要表示理解并尝试共同寻找解决方案，比如协商新的付款计划，如延长付款期限、分期支付等。 - 如果客户提出货物质量等问题，要积极应对，提出可以检查货物、协商赔偿或者换货等措施，在解决问题的同时确保货款能够回收。 - 在沟通中，要明确告知客户逾期付款可能带来的后果，如信用受损、影响未来合作等，但不要以威胁的方式表达。 2. 阐述如何建立一套适合企业自身的收款技术体系？ - 第一步，要进行客户分类。根据客户的规模、信用状况、合作历史等将客户分为不同类别，例如优质客户、普通客户、风险客户等。 - 第二步，针对不同类别的客户制定不同的收款策略。对于优质客户，可以给予一定的优惠政策和较宽松的付款期限，但仍要保持定期沟通；对于普通客户，按照合同约定严格执行收款流程；对于风险客户，可能需要先收款再发货或者采用更严格的信用担保措施。 - 第三步，建立完善的信用评估机制。通过收集客户的财务报表、信用报告、行业口碑等信息，对客户的信用进行量化评估，以便调整收款策略。 - 第四步，培训专业的收款人员。收款人员要具备良好的沟通能力、财务知识和法律意识，能够灵活运用各种收款技术与客户打交道。 - 第五步，不断优化收款技术体系。根据实际收款情况和市场变化，及时调整收款策略、信用评估标准等内容。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$