7.2.1 选择促成交易的方法（同步练习）《推销实务》（高等教育出版社）

7.2.1 选择促成交易的方法 **一、选择题（每题4分，共40分）** 1. 在促成交易时，以下哪种方法更注重客户的情感需求？（ ） A. 利益诱导法 B. 情感打动法 C. 对比分析法 D. 假设成交法 答案：B 2. 当客户对产品犹豫不决时，采用（ ）可以让客户看到使用产品后的场景。 A. 体验示范法 B. 证据提供法 C. 紧迫促成法 D. 选择促成法 答案：A 3. 下列促成交易的方法中，哪一种是通过向客户展示其他客户的成功案例来促使成交的？（ ） A. 利益汇总法 B. 故事引导法 C. 客户见证法 D. 异议化解法 答案：C 4. 如果想让客户尽快做出购买决定，可采用（ ）。 A. 优惠诱导法 B. 制造悬念法 C. 循序渐进法 D. 关联推荐法 答案：A 5. 对于理性的客户，哪种促成交易的方法可能更有效？（ ） A. 赞美成交法 B. 数据分析法 C. 冲动消费法 D. 幽默成交法 答案：B 6. （ ）是指在促成交易时，为客户提供几种不同的选择，引导客户做出决策。 A. 选择促成法 B. 直接请求法 C. 诱导询问法 D. 机会限制法 答案：A 7. 在促成交易的过程中，通过强调产品的稀缺性来促使客户购买的方法是（ ）。 A. 限量促成法 B. 品质强调法 C. 功能展示法 D. 售后保障法 答案：A 8. 以下促成交易的方法中，哪一个是直接向客户提出购买请求的？（ ） A. 直接请求法 B. 迂回成交法 C. 互动成交法 D. 创意促成法 答案：A 9. 当采用（ ）时，销售人员会把产品的优点和利益逐步介绍给客户，慢慢引导客户走向成交。 A. 循序渐进法 B. 快速促成法 C. 被动等待法 D. 否定成交法 答案：A 10. （ ）这种促成交易的方法是通过化解客户提出的异议来达成交易的。 A. 异议化解法 B. 沉默应对法 C. 转移话题法 D. 忽视异议法 答案：A **二、判断题（每题2分，共20分）** 1. 情感打动法只适用于感性客户，对理性客户毫无作用。（×） 答案：这种说法太绝对，情感打动法对理性客户也可能有一定辅助作用。 2. 客户见证法就是随便找几个客户的评价来展示。（×） 答案：客户见证法需要选取有代表性、真实可靠的客户成功案例。 3. 直接请求法是最不礼貌的促成交易方法。（×） 答案：在合适的时机使用直接请求法是很有效的，并不不礼貌。 4. 体验示范法可以让客户更好地了解产品的使用方式。（√） 答案：体验示范能够直观展示产品操作等，帮助客户了解。 5. 利益诱导法只能用价格优惠来诱导客户。（×） 答案：利益诱导法的利益包括但不限于价格优惠，还可以是赠品、服务等。 6. 假设成交法是在假设客户已经购买的前提下进行后续沟通的方法。（√） 答案：假设成交法就是基于这种假设来推动交易进程。 7. 在促成交易时，制造悬念法会让客户反感。（×） 答案：如果运用得当，制造悬念法可以吸引客户的兴趣。 8. 所有的客户都喜欢选择促成法，因为有多种选择。（×） 答案：不同客户偏好不同，并非所有客户都喜欢选择促成法。 9. 证据提供法只能提供书面证据。（×） 答案：证据可以是书面、视频、口头等多种形式。 10. 异议化解法就是对客户的异议进行反驳。（×） 答案：异议化解法是合理处理异议而不是反驳。 **三、填空题（每题2空，共20分）** 1. 促成交易的方法中，（优惠诱导法）是通过给予客户（价格折扣、赠品等优惠）来促使成交的常见方法。 2. （体验示范法）的关键在于让客户（亲自体验产品的功能或服务）。 3. （故事引导法）是借助（讲述与产品相关的故事）来打动客户，促使其购买的方法。 4. 当使用（对比分析法）时，要将产品与（竞争对手的产品或同类替代品）进行对比。 5. （选择促成法）需要为客户提供（至少两种合理的购买选择）。 6. （客户见证法）中所用到的见证可以是（书面的客户评价或者视频见证）。 7. 在（假设成交法）中，要假设客户（已经决定购买产品）然后进行后续交流。 8. （紧迫促成法）是通过强调（时间或者数量的限制）促使客户尽快购买。 9. （利益汇总法）就是将产品的（所有利益点进行汇总）呈现给客户。 10. （异议化解法）的目的是将客户的（异议转化为购买的理由）。 **四、论述题（每题10分，共20分）** 1. 请阐述在电子商务交易中，如何根据不同类型的客户选择促成交易的方法。 答案：对于理性客户，如企业采购人员等，数据分析法、对比分析法等比较有效。可以向他们提供详细的产品数据、性能指标，并与竞争对手产品进行对比，让他们看到产品的优势。对于感性客户，如一些个人消费者购买非必需品时，情感打动法、故事引导法更合适。例如讲述产品背后的感人故事或者与客户自身情感产生共鸣的故事。对于犹豫不决的客户，体验示范法和选择促成法比较好。体验示范能让客户直观感受产品，选择促成法给客户多种选择来减少决策难度。对于价格敏感型客户，优惠诱导法是不错的选择，如提供折扣、赠品等优惠。 2. 论述在达成交易过程中，异议化解法的重要性及实施步骤。 答案：重要性：在达成交易过程中，客户往往会提出各种异议，异议化解法可以将这些可能阻碍交易的因素转化为促进交易的机会。如果不能有效化解异议，交易可能失败。实施步骤：首先，要认真倾听客户的异议，不要急于反驳，让客户充分表达想法。其次，分析异议产生的原因，是对产品功能、价格、服务还是其他方面的不满。然后，根据原因提供合理的解决方案，如针对价格异议可以解释性价比或者提供优惠措施。最后，确认客户是否接受解决方案，若接受则继续推动交易进程。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$