5.2.2 运用洽谈方法和技巧（同步练习）《推销实务》（高等教育出版社）

5.2.2 运用洽谈方法和技巧 ## 一、选择题（每题4分，共40分） 1. 在电子商务推销洽谈中，以下哪种洽谈方法强调通过与客户建立良好关系来促进交易？（ ） A. 利益协调法 B. 关系建立法 C. 问题解决法 D. 压力推销法 答案：B。关系建立法注重与客户构建良好关系以推动交易。 2. 当客户对产品价格提出异议时，运用哪种洽谈技巧较为合适？（ ） A. 直接反驳 B. 忽视异议 C. 强调价值 D. 降低产品质量承诺 答案：C。强调产品价值可以让客户觉得物有所值，克服价格异议。 3. 在推销洽谈中，主动倾听客户的需求属于哪种洽谈方法的一部分？（ ） A. 需求导向法 B. 竞争对比法 C. 产品展示法 D. 诱导式洽谈法 答案：A。需求导向法强调先了解客户需求。 4. 以下哪个不是电子商务推销洽谈中的常见技巧？（ ） A. 幽默化解 B. 制造紧迫感 C. 诋毁竞争对手 D. 提供案例证明 答案：C。诋毁竞争对手是不道德且不符合商业规范的。 5. 如果想在洽谈中了解客户的真实想法，可采用的技巧是（ ）。 A. 开放式提问 B. 封闭式提问 C. 选择性提问 D. 反问 答案：A。开放式提问能让客户更充分地表达想法。 6. 在电子商务推销洽谈中，对于新客户，哪种洽谈方法更有助于打开局面？（ ） A. 品牌介绍法 B. 价格优惠法 C. 试用体验法 D. 名人推荐法 答案：A。新客户对品牌可能不太了解，品牌介绍法能建立初步认知。 7. 当客户犹豫不决时，以下哪种洽谈技巧可以促使客户做出决定？（ ） A. 提供更多选择 B. 重复产品优点 C. 给出限时优惠 D. 增加产品的功能介绍 答案：C。限时优惠能制造紧迫感，促使客户做决定。 8. 在运用洽谈方法时，根据客户的个性特点调整洽谈方式属于（ ）。 A. 个性化洽谈 B. 标准化洽谈 C. 群体化洽谈 D. 格式化洽谈 答案：A。根据客户个性调整方式是个性化洽谈。 9. 在推销洽谈中，以下哪种方式不利于建立信任？（ ） A. 提供准确信息 B. 说话模棱两可 C. 遵守承诺 D. 真诚对待客户 答案：B。说话模棱两可会让客户觉得不可靠，不利于建立信任。 10. 以下哪种洽谈方法侧重于通过解决客户面临的问题来达成交易？（ ） A. 痛点解决法 B. 需求满足法 C. 目标达成法 D. 愿望满足法 答案：A。痛点解决法就是解决客户的问题来促成交易。 ## 二、判断题（每题2分，共20分） 1. 在电子商务推销洽谈中，洽谈方法和技巧是固定不变的。（×） 答案：不同的客户和情境需要调整洽谈方法和技巧，不是固定不变的。 2. 对客户的所有异议都要立即反驳，以显示产品的优势。（×） 答案：不是所有异议都适合立即反驳，有些需要先理解再处理。 3. 运用洽谈技巧时，制造紧迫感只能用于价格较高的产品。（×） 答案：制造紧迫感可以用于各种产品，不限于价格高的产品。 4. 关系建立法在电子商务推销洽谈中只适用于老客户。（×） 答案：关系建立法对新老客户都适用。 5. 在洽谈中，封闭式提问有助于深入了解客户需求。（×） 答案：开放式提问更有助于深入了解需求，封闭式提问更多是获取特定信息。 6. 产品展示法就是单纯地向客户展示产品外观。（×） 答案：产品展示法不仅包括外观展示，还包括功能、优势等方面的展示。 7. 在电子商务推销洽谈中，幽默化解异议可能会让客户觉得不专业。（×） 答案：恰当的幽默可以拉近与客户的距离，不会让客户觉得不专业。 8. 需求导向法不需要考虑竞争对手的情况。（×） 答案：即使是需求导向法，也需要了解竞争对手来突出自身优势。 9. 提供案例证明是一种有效的洽谈技巧。（√） 答案：提供案例证明可以增加产品的可信度。 10. 在推销洽谈中，只要产品好，不需要运用洽谈技巧。（×） 答案：即使产品好，洽谈技巧也有助于更好地达成交易。 ## 三、填空题（每题2空，共20分） 1. 在电子商务推销洽谈中，一种有效的洽谈方法是__________，其关键在于深入了解客户的__________。 答案：需求导向法；需求。 2. 当面对客户对产品质量的担忧时，可以运用的洽谈技巧是提供__________和__________。 答案：质量保证；成功案例。 3. 在洽谈中，为了引导客户的思维，可采用__________式提问，这种提问方式有助于控制__________。 答案：诱导；洽谈方向。 4. 电子商务推销洽谈的__________法，强调通过展示产品与竞争对手的__________来吸引客户。 答案：竞争对比；差异。 5. 在运用关系建立法时，重要的两个方面是建立__________和维持__________。 答案：信任；沟通。 6. 当客户提出价格异议时，除了强调价值，还可以通过提供__________或者__________来解决。 答案：价格分解；附加服务。 7. 在推销洽谈中，__________提问可以得到客户明确的答案，而__________提问可以获取更多信息。 答案：封闭式；开放式。 8. 为了让客户更好地理解产品的功能，在洽谈中可以采用__________的技巧，如现场__________。 答案：产品演示；操作演示。 9. 一种洽谈技巧是通过讲述__________来让客户产生共鸣，这种技巧叫做__________。 答案：相似客户的经历；故事营销。 10. 在电子商务推销洽谈中，__________法是从客户的__________出发，提出解决方案。 答案：痛点解决；问题。 ## 四、论述题（每题10分，共20分） 1. 请论述在电子商务推销洽谈中，如何根据客户的不同类型运用洽谈方法和技巧。 答案：对于不同类型的客户，需要采用不同的洽谈方法和技巧。例如，对于理性型客户，他们更注重事实和数据，在洽谈时可以采用需求导向法，深入了解他们的需求，然后用竞争对比法展示产品在性能、价格等方面的优势，通过提供准确的案例证明、产品测试数据等资料来支持推销。对于感性型客户，关系建立法就更为重要，通过建立良好的沟通氛围，使用幽默化解异议等技巧，分享一些成功的客户故事，引起他们的情感共鸣。对于价格敏感型客户，除了强调产品的性价比，运用价格分解技巧，让客户清楚了解产品价格的构成，还可以提供限时优惠等，制造紧迫感促使他们购买。对于犹豫型客户，可以采用封闭式提问来引导他们做出决定，同时重复产品的核心优点，给予他们更多的信心。 2. 阐述在电子商务推销洽谈中，洽谈方法和技巧对交易达成的重要性。 答案：在电子商务推销洽谈中，洽谈方法和技巧对交易达成有着至关重要的作用。首先，合适的洽谈方法能准确地把握客户需求，如需求导向法可以深入挖掘客户真正想要的产品特性，从而提供更符合客户期望的产品或服务，增加客户对产品的兴趣。其次，有效的洽谈技巧可以克服客户的异议，例如当客户对价格有异议时，强调价值的技巧可以让客户认识到产品的真正价值，而不是仅仅关注价格。再者，洽谈技巧有助于建立信任，像提供准确信息、遵守承诺等技巧，能让客户觉得可靠，更愿意进行交易。最后，通过运用洽谈方法和技巧，可以在众多竞争对手中脱颖而出，如竞争对比法能突出自身产品的优势，吸引客户选择自己的产品，从而达成交易。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$