5.2.1 导入洽谈（同步练习）《推销实务》（高等教育出版社）

5.2.1 导入洽谈 **一、选择题（每题4分，共40分）** 1. 在推销洽谈的导入阶段，以下哪种方式有助于拉近与客户的距离？（ ） A. 直接谈产品价格 B. 先询问客户的兴趣爱好 C. 大谈公司的历史 D. 展示复杂的产品技术 答案：B。先了解客户兴趣爱好能更好地拉近与客户距离，其他选项可能会让客户产生距离感或抵触情绪。 2. 导入洽谈时，对于客户的初步态度应该（ ）。 A. 忽视不管 B. 强行改变 C. 积极回应并记录 D. 只听不回应 答案：C。积极回应并记录有助于后续洽谈的开展。 3. 以下哪项不是推销洽谈导入阶段的目的？（ ） A. 引起客户兴趣 B. 建立良好的沟通氛围 C. 直接促成交易 D. 获得客户的初步信任 答案：C。导入阶段主要是铺垫，直接促成交易一般不是这个阶段的目的。 4. 当客户对产品表现出疑惑时，在导入洽谈中应该（ ）。 A. 避而不谈 B. 承诺一定会解决 C. 简单解释并引导到深入洽谈 D. 责怪客户不懂 答案：C。简单解释能缓解客户疑惑，引导深入洽谈有助于更好地推销。 5. 在导入洽谈时，与客户的眼神交流应该（ ）。 A. 一直盯着看 B. 完全不看 C. 自然适度 D. 偶尔瞟一眼 答案：C。自然适度的眼神交流有助于建立良好沟通。 6. 以下哪个话题在导入洽谈时较适合大多数客户？（ ） A. 政治争议话题 B. 天气状况 C. 自己的私人烦恼 D. 竞争对手的坏话 答案：B。天气状况是比较安全、普遍适用的话题。 7. 导入洽谈时，如果客户比较忙，应该（ ）。 A. 强行占用客户时间 B. 简单表明来意并询问合适时间 C. 放弃洽谈 D. 在旁边一直等 答案：B。简单表明来意并询问合适时间比较尊重客户。 8. 对于新客户，在导入洽谈中首先要做的是（ ）。 A. 介绍产品所有功能 B. 了解客户基本信息 C. 给出优惠报价 D. 讲述公司荣誉 答案：B。了解新客户基本信息有助于更好地定制洽谈策略。 9. 导入洽谈时的开场白最好是（ ）。 A. 冗长复杂 B. 简洁明了 C. 充满专业术语 D. 故弄玄虚 答案：B。简洁明了的开场白容易让客户理解。 10. 以下哪种声音语调在导入洽谈时较合适？（ ） A. 平淡无起伏 B. 过于激动 C. 温和亲切 D. 低沉压抑 答案：C。温和亲切的声音语调有助于营造良好氛围。 **二、判断题（每题2分，共20分）** 1. 导入洽谈时，越晚提及产品越好。（ ） 答案：错误。虽然不能过早强行推销产品，但也不是越晚提及越好。 2. 在导入洽谈中，只要自己说得高兴就好，不用管客户反应。（ ） 答案：错误。需要关注客户反应来调整洽谈方向。 3. 导入洽谈时，穿着打扮不重要。（ ） 答案：错误。得体的穿着打扮有助于给客户留下好印象。 4. 对于老客户，导入洽谈可以省略。（ ） 答案：错误。老客户也需要适当的导入洽谈来维护关系等。 5. 导入洽谈时，使用幽默的语言总是有益的。（ ） 答案：错误。幽默要适度且符合场合和客户类型。 6. 如果客户一开始就表现出拒绝，就不用再进行导入洽谈了。（ ） 答案：错误。可以尝试换个角度继续导入洽谈。 7. 导入洽谈的场所对洽谈结果没有影响。（ ） 答案：错误。合适的场所可能会影响客户的态度和洽谈氛围。 8. 在导入洽谈中，不需要了解客户的购买能力。（ ） 答案：错误。了解购买能力有助于后续洽谈。 9. 导入洽谈时，不能提及竞争对手。（ ） 答案：错误。可以适当提及竞争对手来突出自身优势。 10. 导入洽谈的时间越长越好。（ ） 答案：错误。时间应适度。 **三、填空题（每题2空，共20分）** 1. 导入洽谈的关键是引起客户的（兴趣），建立（良好沟通氛围）。 2. 在导入洽谈时，我们需要通过（观察）和（询问）来获取客户的初步信息。 3. 合适的（开场白）和（肢体语言）在导入洽谈中起着重要作用。 4. 对于不同（类型）的客户，导入洽谈的策略应该（有所不同）。 5. 导入洽谈时，要避免（冒犯性）的语言和（不礼貌）的行为。 6. 良好的（沟通技巧）和（积极态度）有助于导入洽谈的顺利进行。 7. 在导入洽谈中，我们要让客户感受到我们的（诚意）和（专业）。 8. （倾听）客户的想法和（尊重）客户的意见是导入洽谈的重要原则。 9. 导入洽谈的成功与否会影响到后续（洽谈深度）和（交易可能性）。 10. 合适的（话题选择）和（节奏把握）是导入洽谈的要点。 **四、论述题（每题10分，共20分）** 1. 请阐述在推销洽谈导入阶段如何根据客户的不同类型制定不同的策略。 答案：对于外向型客户，可以采用比较热情、直接的开场方式，如分享有趣的行业见闻等，快速建立互动氛围。对于内向型客户，开场要温和、低调，例如先简单询问客户的需求，避免过于强势。对于理性型客户，导入洽谈时要注重数据和事实的呈现，例如展示产品的各项参数指标等。而对于感性型客户，则可以从情感角度入手，比如讲述产品背后的感人故事等。不同类型的客户有不同的沟通偏好，根据这些特点制定策略可以提高导入洽谈的效果，增加后续深入洽谈和成交的可能性。 2. 论述导入洽谈时营造良好沟通氛围的重要性及具体方法。 答案：重要性：良好的沟通氛围能让客户放松，增加对销售人员的好感，提高客户继续交流的意愿，从而为深入介绍产品和达成交易奠定基础。如果氛围不好，客户可能会产生抵触情绪，导致洽谈失败。具体方法：首先，要有积极友好的态度，微笑、礼貌用语等都不可少。其次，话题的选择很重要，选择轻松、普遍感兴趣的话题，如天气、新闻热点等。再者，注意肢体语言，保持良好的姿势，适当的眼神交流等。另外，声音语调要温和、亲切，让客户感受到真诚和尊重。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$