5.1.2 坚持推销洽谈原则（同步练习）《推销实务》（高等教育出版社）

5.1.2 坚持推销洽谈原则 **一、选择题（每题4分，共40分）** 1. 在推销洽谈中，以下哪个原则强调要对顾客诚实，不隐瞒产品的缺陷？ A. 针对性原则 B. 诚实性原则 C. 鼓动性原则 D. 参与性原则 答案：B 2. 推销洽谈的针对性原则主要是针对（ ）。 A. 产品特点 B. 竞争对手 C. 顾客需求 D. 市场趋势 答案：C 3. 下列哪项不属于推销洽谈原则？ A. 平等性原则 B. 强制性原则 C. 灵活性原则 D. 互利性原则 答案：B 4. 坚持推销洽谈原则有助于（ ）。 A. 提高推销效率 B. 增加产品成本 C. 减少顾客数量 D. 降低企业声誉 答案：A 5. 推销洽谈中，灵活性原则要求推销人员（ ）。 A. 一成不变地按照计划进行 B. 根据洽谈情况适时调整策略 C. 拒绝顾客的任何要求 D. 只推销高价产品 答案：B 6. 以下关于推销洽谈原则的说法，正确的是（ ）。 A. 只考虑自身利益即可 B. 不必在意顾客的意见 C. 要综合考虑双方利益 D. 顾客利益不重要 答案：C 7. 在推销洽谈中，鼓动性原则是为了（ ）。 A. 打击顾客信心 B. 激发顾客的购买欲望 C. 让顾客放弃购买 D. 让顾客等待 答案：B 8. 参与性原则要求推销人员在洽谈中（ ）。 A. 独自主导谈话 B. 让顾客多参与交流 C. 不与顾客交流 D. 快速结束谈话 答案：B 9. 推销洽谈时，如果遇到与顾客意见不合的情况，根据（ ）原则，应寻求双方都能接受的解决方案。 A. 互利性 B. 针对性 C. 诚实性 D. 鼓动性 答案：A 10. 推销洽谈的诚实性原则体现为（ ）。 A. 虚假宣传产品功能 B. 如实告知产品信息 C. 隐瞒产品的售后服务 D. 夸大产品的价值 答案：B **二、判断题（每题2分，共20分）** 1. 推销洽谈中，只要能把产品卖出去，可以不遵循任何原则。（×） 2. 诚实性原则就是把产品的所有信息都告诉顾客，不管顾客是否想知道。（×） 3. 针对性原则是指针对所有顾客采用相同的推销洽谈策略。（×） 4. 鼓动性原则有助于提高顾客对产品的兴趣。（√） 5. 在推销洽谈中，参与性原则强调推销人员要多说话，主导整个洽谈过程。（×） 6. 互利性原则要求推销人员只考虑顾客的利益。（×） 7. 灵活性原则意味着推销人员可以随意改变产品价格。（×） 8. 坚持推销洽谈原则有利于建立长期的客户关系。（√） 9. 推销洽谈的平等性原则表明顾客和推销人员在洽谈中的地位是完全相同的。（√） 10. 如果产品有小的瑕疵，为了遵循诚实性原则，一定要详细地向顾客描述每一个细节。（×） **三、填空题（每题2空，共20分）** 1. 推销洽谈的________原则要求推销人员根据顾客的________调整洽谈策略。（针对性、需求） 2. 诚实性原则要求推销人员对产品的________和________如实告知顾客。（功能、质量） 3. 在推销洽谈中，遵循________原则可以让顾客感受到被尊重，提高顾客的________。（平等性、参与度） 4. 推销洽谈的鼓动性原则主要是通过________顾客的________来促进销售。（激发、购买欲望） 5. 灵活性原则体现为推销人员在洽谈过程中能够根据________和________及时调整方案。（洽谈情况、顾客反应） 6. 互利性原则强调推销洽谈要实现________和________的双赢。（推销方、顾客） 7. 参与性原则需要推销人员引导顾客________洽谈过程，表达自己的________。（参与、意见） 8. 推销洽谈的________原则有助于推销人员在不同的洽谈场景中取得较好的效果。（灵活性） 9. 坚持推销洽谈原则能够提升推销人员的________和________。（专业形象、信誉） 10. 根据诚实性原则，推销人员不能对产品的________和________进行虚假宣传。（优点、用途） **四、论述题（每题10分，共20分）** 1. 请阐述在推销洽谈中坚持诚实性原则的重要性。 答案：在推销洽谈中坚持诚实性原则非常重要。首先，诚实能够建立顾客对推销人员的信任。如果顾客发现推销人员不诚实，隐瞒产品缺陷或虚假宣传，就会对推销人员和产品失去信任，以后也不会再购买相关产品。其次，诚实有助于长期客户关系的建立。当顾客知道推销人员是诚实可靠的，即使产品存在一些小问题，他们也更有可能继续合作，并且可能会推荐给其他人。最后，遵循诚实性原则是企业良好声誉的保障，有助于提升企业的整体形象，从而吸引更多的潜在顾客。 2. 论述推销洽谈中如何贯彻灵活性原则。 答案：在推销洽谈中贯彻灵活性原则可以从以下几个方面入手。一是在洽谈策略上要灵活。不能一成不变地按照预先设定的计划进行，要根据顾客的反应和洽谈的实际进展进行调整。例如，如果顾客对某一推销方式不感兴趣，就要及时更换方式。二是在产品推荐方面要灵活。根据顾客的需求和特点推荐合适的产品组合或服务，而不是只推销固定的产品。三是在价格和条款协商上要灵活。当顾客提出价格异议或者对合同条款有特殊要求时，要根据实际情况在一定范围内调整价格或者修改条款，以达成双方都能接受的结果。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$