5.1.1 制订推销洽谈方案（同步练习）《推销实务》（高等教育出版社）

5.1.1 制订推销洽谈方案 **一、选择题（每题4分，共40分）** 1. 在制订推销洽谈方案时，首先要明确的是（ ） A. 洽谈地点 B. 洽谈目标 C. 洽谈时间 D. 洽谈人员 答案：B 2. 以下哪项不是推销洽谈方案中的产品相关内容（ ） A. 产品功能 B. 产品价格 C. 产品生产地 D. 产品售后服务 答案：C 3. 推销洽谈方案中的客户分析不包括（ ） A. 客户需求 B. 客户喜好颜色 C. 客户购买力 D. 客户决策流程 答案：B 4. 对于洽谈时间的安排，以下说法正确的是（ ） A. 越长越好 B. 越短越好 C. 要根据洽谈内容合理安排 D. 随意安排即可 答案：C 5. 在确定洽谈人员时，最重要的考量因素是（ ） A. 外貌 B. 口才 C. 对产品和业务的熟悉程度 D. 年龄 答案：C 6. 推销洽谈方案中的应急措施主要是针对（ ） A. 客户突然改变主意 B. 竞争对手干扰 C. 不可预见的情况 D. 以上都是 答案：D 7. 以下关于推销洽谈目标的说法错误的是（ ） A. 只能有一个目标 B. 可以有多个目标 C. 有主要目标和次要目标之分 D. 目标要明确具体 答案：A 8. 产品的竞争优势在推销洽谈方案中应（ ） A. 重点提及 B. 一笔带过 C. 不需要提及 D. 视情况而定 答案：A 9. 洽谈地点的选择会（ ） A. 对洽谈结果无影响 B. 可能影响洽谈氛围 C. 只影响洽谈人员心情 D. 没有任何意义 答案：B 10. 在制订推销洽谈方案时，对市场情况的了解主要是为了（ ） A. 确定产品价格 B. 了解竞争对手 C. 掌握行业趋势 D. 以上都是 答案：D **二、判断题（每题2分，共20分）** 1. 推销洽谈方案一旦制订就不能修改。（×） 答案：错误，根据实际情况可以修改。 2. 洽谈人员越多越好。（×） 答案：错误，合适的人数才是最好的。 3. 产品的包装不需要在推销洽谈方案中提及。（×） 答案：错误，产品包装可能影响客户的购买决策。 4. 只需要了解客户当前需求就可以制订推销洽谈方案。（×） 答案：错误，还需要考虑潜在需求等。 5. 推销洽谈方案中不需要对可能出现的问题进行预估。（×） 答案：错误，需要预估以便有应对措施。 6. 洽谈目标越模糊越好，这样有更多灵活性。（×） 答案：错误，洽谈目标要明确。 7. 竞争对手的优势不需要在推销洽谈方案中考虑。（×） 答案：错误，了解竞争对手优势有助于应对竞争。 8. 产品的历史销售数据对制订推销洽谈方案没有帮助。（×） 答案：错误，有助于分析产品市场表现等。 9. 在制订推销洽谈方案时，不需要考虑公司的整体营销策略。（×） 答案：错误，要与公司整体营销策略相契合。 10. 推销洽谈方案中的价格策略可以随意制定。（×） 答案：错误，要综合多方面因素制定。 **三、填空题（每题2空，共20分）** 1. 推销洽谈方案中的客户信息包括客户的基本信息和客户的______（特殊需求）、______（购买习惯）等。 2. 产品的定位在推销洽谈方案中起着______（引导）、______（规划）洽谈方向的作用。 3. 制订推销洽谈方案时，对市场的分析要涵盖市场的______（规模）和市场的______（发展趋势）。 4. 在考虑洽谈人员时，要注意人员的______（专业能力）和人员的______（沟通能力）。 5. 推销洽谈方案中的价格策略要考虑产品的______（成本）和产品的______（市场价值）。 6. 洽谈前的准备工作包括对产品的准备和对______（洽谈资料）、______（演示工具）的准备。 7. 客户的购买动机可以分为______（理性动机）和______（感性动机），在推销洽谈方案中要有所体现。 8. 推销洽谈方案中的促销策略包括______（折扣优惠）和______（赠品策略）等。 9. 产品的质量在推销洽谈方案中是______（核心竞争力）之一，同时也要考虑产品的______（创新性）。 10. 洽谈的开场方式有______（直接开场）和______（间接开场）两种，应在推销洽谈方案中规划好。 **四、论述题（每题10分，共20分）** 1. 请阐述推销洽谈方案中洽谈目标的重要性以及如何合理设定洽谈目标。 答案：洽谈目标在推销洽谈方案中非常重要。首先，它为整个洽谈过程提供了方向，如同灯塔指引船只航行一样。明确的洽谈目标有助于洽谈人员清楚自己努力的方向，避免盲目行动。其次，洽谈目标能帮助合理分配资源，例如时间、人力等。合理设定洽谈目标需要考虑多方面因素。一是要依据产品本身的特点，例如产品的功能、质量、价格等，确定与之相匹配的目标。二是要深入了解客户需求，如果客户需求是追求高品质且价格不是最主要因素，那么目标可以设定为强调产品质量优势并争取较高的价格定位。三是要考虑市场竞争状况，如果竞争激烈，目标可能是在保持一定利润的前提下争取更多市场份额。 2. 论述在制订推销洽谈方案时，如何进行有效的客户分析。 答案：在制订推销洽谈方案时，有效的客户分析是至关重要的。首先，要收集客户的基本信息，包括客户的规模（如果是企业客户）、所处行业、地理位置等，这些基本信息有助于初步了解客户的背景。其次，深入探究客户的需求，这不仅仅是当前需求，还包括潜在需求。例如，客户目前可能需要某种产品来解决生产效率问题，但潜在需求可能是对整个生产流程的优化。再者，分析客户的购买力，这关系到产品价格策略的制定，如果客户购买力强，可以推荐高端产品及配套服务；如果购买力有限，则要考虑性价比高的产品。此外，要研究客户的决策流程，了解谁是决策人、决策周期等，以便在洽谈过程中有针对性地进行沟通和推动洽谈进程。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$