4.3.2 接近顾客的方法（同步练习）《推销实务》（高等教育出版社）

4.3.2 接近顾客的方法 **一、选择题（每题4分，共40分）** 1. 以下哪种接近顾客的方法是通过对顾客的穿着打扮进行夸赞来开启话题的？（ ） A. 赞美接近法 B. 利益接近法 C. 好奇接近法 D. 问题接近法 答案：A。 2. 当顾客在浏览商品时，销售人员直接提出一个与商品相关且能引起顾客兴趣的问题来接近顾客，这是（ ）。 A. 调查接近法 B. 问题接近法 C. 馈赠接近法 D. 介绍接近法 答案：B。 3. 接近顾客时，如果采用给顾客赠送小礼品的方式，这属于（ ）。 A. 赞美接近法 B. 利益接近法 C. 馈赠接近法 D. 好奇接近法 答案：C。 4. 销售人员向顾客介绍产品的新功能、新特点来接近顾客，这种方法是（ ）。 A. 介绍接近法 B. 利益接近法 C. 好奇接近法 D. 赞美接近法 答案：A。 5. 以下接近顾客的方法中，更侧重于利用顾客的好奇心理的是（ ）。 A. 利益接近法 B. 好奇接近法 C. 赞美接近法 D. 馈赠接近法 答案：B。 6. 在接近顾客时，以市场调查的名义与顾客交流，这种方法是（ ）。 A. 调查接近法 B. 问题接近法 C. 介绍接近法 D. 利益接近法 答案：A。 7. 如果顾客对价格比较敏感，哪种接近顾客的方法可能更合适？（ ） A. 利益接近法（强调性价比等利益） B. 好奇接近法 C. 赞美接近法 D. 馈赠接近法 答案：A。 8. 当接近一群顾客时，哪种方法可以先引起他们的共同关注？（ ） A. 好奇接近法 B. 介绍接近法 C. 赞美接近法 D. 利益接近法 答案：A。 9. 销售人员对顾客说“您看起来非常有气质，您平时一定很注重生活品质吧，我们这款产品很适合您”，这是（ ）。 A. 赞美接近法 B. 利益接近法 C. 好奇接近法 D. 馈赠接近法 答案：A。 10. 以下接近顾客的方法中，最需要提前准备好相关产品知识或调查资料的是（ ）。 A. 调查接近法 B. 好奇接近法 C. 馈赠接近法 D. 赞美接近法 答案：A。 **二、判断题（每题2分，共20分）** 1. 赞美接近法就是一味地夸赞顾客，不需要与产品相关。（×） 答案：错误，赞美接近法虽然是夸赞顾客，但最好能与产品相关联。 2. 利益接近法只需要强调产品的价格优势。（×） 答案：错误，利益接近法除了价格优势，还可以强调产品的功能、服务等方面的利益。 3. 好奇接近法一定能成功引起顾客的兴趣。（×） 答案：错误，好奇接近法不一定能确保成功引起顾客兴趣，不同顾客反应可能不同。 4. 问题接近法提出的问题可以是与产品完全无关的。（×） 答案：错误，问题接近法提出的问题应该与产品相关。 5. 馈赠接近法赠送的礼品越贵重越好。（×） 答案：错误，馈赠接近法的礼品不是越贵重越好，要合适且符合公司规定。 6. 介绍接近法只能介绍产品的外观。（×） 答案：错误，介绍接近法可以介绍产品的功能、特点、使用方法等多方面内容。 7. 在接近顾客时，只能使用一种方法。（×） 答案：错误，可以根据情况综合使用多种接近顾客的方法。 8. 调查接近法就是随便问顾客几个问题。（×） 答案：错误，调查接近法需要有一定的调查目的和计划。 9. 顾客如果看起来很忙碌，就不适合用任何接近顾客的方法。（×） 答案：错误，可以根据情况采用简洁高效的接近方法。 10. 接近顾客的方法与顾客的类型没有关系。（×） 答案：错误，不同类型的顾客可能适合不同的接近方法。 **三、填空题（每题2空，共20分）** 1. 接近顾客的方法主要有赞美接近法、______接近法、好奇接近法、问题接近法、馈赠接近法和调查接近法等。（利益） 答案：利益。 2. 当采用______接近法时，要确保提出的问题能够引起顾客的思考和回应。（问题） 答案：问题。 3. 赞美接近法的关键在于找到顾客身上与______相关的可赞美之处。（产品） 答案：产品。 4. 在使用馈赠接近法时，礼品的选择要考虑______和成本。（顾客喜好） 答案：顾客喜好。 5. 利益接近法中所说的利益包括产品的功能利益、______利益等。（价格） 答案：价格。 6. 好奇接近法是利用顾客的______心理来接近顾客。（好奇） 答案：好奇。 7. 介绍接近法需要销售人员对产品的______非常熟悉。（特点和功能） 答案：特点和功能。 8. 调查接近法要以______的名义与顾客交流。（市场调查） 答案：市场调查。 9. 如果顾客比较理性，可能更适合采用______接近法。（利益） 答案：利益。 10. 当接近年轻顾客群体时，______接近法可能更容易引起他们的兴趣。（好奇） 答案：好奇。 **四、论述题（每题10分，共20分）** 1. 请论述在电子商务环境下，如何根据顾客的线上行为选择合适的接近顾客的方法。 答案：在电子商务环境下，顾客的线上行为多种多样。如果顾客在产品页面停留时间较长，可能对产品有一定兴趣，此时可以采用问题接近法，例如发送消息询问顾客是否有具体的疑问或者对产品的哪些功能感兴趣。如果顾客经常查看某类产品的促销信息，利益接近法比较合适，可强调产品当前的折扣、赠品等利益。若顾客对产品评价和晒单比较关注，那么可以采用赞美接近法，对顾客的眼光进行夸赞，同时介绍相关产品。对于新注册用户，可以利用好奇接近法，发送一些独特的产品推荐或者优惠活动来引起他们的关注。另外，根据顾客的浏览历史和购买记录进行有针对性的调查接近法，了解顾客的需求和偏好，以便更好地接近顾客并推荐合适的产品。 2. 请阐述如何综合运用多种接近顾客的方法来提高销售成功率。 答案：综合运用多种接近顾客的方法可以大大提高销售成功率。首先，可以先用好奇接近法引起顾客的兴趣，例如展示一个独特的产品卖点或者有趣的促销活动。然后，采用赞美接近法拉近与顾客的距离，夸赞顾客的选择或者品味等。接着，利用利益接近法详细介绍产品能给顾客带来的好处，如价格优惠、功能优势等。在这个过程中，如果顾客有疑问或者犹豫，可以使用问题接近法深入了解顾客的顾虑并解答。对于一些潜在顾客，还可以适时采用馈赠接近法，赠送小礼品来增加顾客的好感度。同时，调查接近法可以贯穿始终，不断了解顾客的需求和反馈，从而调整销售策略，提高销售的成功率。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$