4.3.1 接近顾客的步骤（同步练习）《推销实务》（高等教育出版社）

4.3.1 接近顾客的步骤 **一、选择题（每题4分，共40分）** 1. 接近顾客的第一步通常是（ ） A. 介绍产品 B. 打招呼 C. 了解需求 D. 提供优惠 答案：B。接近顾客首先要引起顾客注意，打招呼是常见的第一步。 2. 在接近顾客时，以下哪种态度比较合适（ ） A. 过于热情 B. 冷漠 C. 适度热情 D. 高傲 答案：C。适度热情既不会让顾客感到压迫，也能表现出积极的态度。 3. 接近顾客时，要关注顾客的（ ） A. 穿着打扮 B. 表情动作 C. 购买信号 D. 以上都是 答案：D。这些方面都能帮助更好地了解顾客状态。 4. 当顾客在浏览商品时，以下哪种接近方式较好（ ） A. 直接推销产品 B. 询问是否需要帮助 C. 站在旁边不说话 D. 强行拉顾客 答案：B。询问是否需要帮助比较礼貌且能开启对话。 5. 接近顾客的时间点很重要，以下哪个时间点比较合适（ ） A. 顾客刚进店 B. 顾客长时间看某商品时 C. 顾客准备离开时 D. 顾客和他人聊天时 答案：B。顾客长时间看某商品时可能对其感兴趣，此时接近较合适。 6. 接近顾客时，以下哪种语言风格较好（ ） A. 专业术语过多 B. 通俗易懂 C. 模糊不清 D. 方言 答案：B。通俗易懂便于顾客理解。 7. 为了接近顾客，事先了解（ ）很有必要。 A. 顾客喜好 B. 产品知识 C. 竞争对手 D. 以上都是 答案：D。这些知识有助于更好地与顾客互动。 8. 接近顾客后，如果顾客表现出不耐烦，应该（ ） A. 继续劝说 B. 马上离开 C. 调整方式 D. 找其他同事来 答案：C。调整方式可能改善顾客态度。 9. 在接近顾客时，关于身体语言，以下正确的是（ ） A. 双手抱胸 B. 弯腰驼背 C. 保持微笑、眼神交流 D. 不停晃动身体 答案：C。保持微笑和眼神交流是积极的身体语言。 10. 接近顾客时，要让顾客（ ） A. 感受到尊重 B. 觉得被强迫 C. 感到无聊 D. 被忽视 答案：A。让顾客感受到尊重是良好沟通的基础。 **二、判断题（每题2分，共20分）** 1. 接近顾客时可以不考虑顾客的情绪状态。（×） 解释：顾客情绪状态会影响接近的效果，需要考虑。 2. 只要产品好，接近顾客的方式不重要。（×） 解释：好的接近方式才能让顾客愿意了解产品。 3. 接近顾客应该在顾客进店后立刻进行。（×） 解释：有时顾客刚进店还不希望被打扰。 4. 在接近顾客时，说话声音越大越好。（×） 解释：声音适中为宜，过大可能引起反感。 5. 观察顾客的行为有助于接近顾客。（√） 解释：通过行为能了解顾客需求和兴趣点。 6. 接近顾客时不需要了解产品知识。（×） 解释：了解产品知识才能更好地介绍和推荐。 7. 当顾客对产品表现出兴趣时，不用急于接近。（×） 解释：此时接近有助于进一步引导顾客。 8. 接近顾客的过程中，不需要关注竞争对手的情况。（×） 解释：了解竞争对手能更好地突出自身优势。 9. 对于不同类型的顾客，可以采用相同的接近方式。（×） 解释：不同顾客可能对不同方式有不同反应。 10. 接近顾客时，自身形象不重要。（×） 解释：良好的自身形象能给顾客留下好印象。 **三、填空题（每题2空，共20分）** 1. 接近顾客前，要做好（产品知识）和（顾客情况）的准备。 2. 接近顾客时，要注意（语言表达）和（身体语言）。 3. 常见的接近顾客的时机有（顾客长时间关注商品）和（顾客主动询问时）。 4. 在接近顾客时，要保持（礼貌）和（耐心）。 5. 接近顾客后，首先要（建立信任），然后（了解需求）。 6. 接近顾客时，避免使用（过于专业）和（难懂）的词汇。 7. 顾客的（表情）和（动作）是接近时的重要观察点。 8. 接近顾客的目的是（引起兴趣）和（建立沟通）。 9. 良好的接近顾客的方式能提高（顾客满意度）和（销售机会）。 10. 在接近顾客时，要根据（店铺氛围）和（顾客特点）调整策略。 **四、论述题（每题10分，共20分）** 1. 请阐述接近顾客的步骤及其重要性。 答案：接近顾客的步骤一般包括观察顾客、选择合适时机、打招呼、建立初步联系、了解需求等。观察顾客能让我们了解顾客的状态、兴趣点等，选择合适时机接近可以提高成功率，比如顾客长时间看某商品时接近比较合适。打招呼是开启对话的第一步，礼貌的招呼能给顾客好印象。建立初步联系能让顾客愿意继续交流，了解需求则是为了能更好地推荐产品或服务，满足顾客需求，最终实现销售或提供良好服务的目的。 2. 论述在接近顾客过程中如何根据顾客的不同表现调整接近策略。 答案：如果顾客表现出兴趣，如长时间看产品或者主动询问，要及时、热情地接近，详细介绍产品相关信息。当顾客表现出不耐烦时，要调整自己的语速、语言内容，减少推销成分，改为询问顾客的想法或者需求。若顾客比较犹豫，要给予更多的信息支持，比如产品的优势、售后服务等。如果顾客看起来比较忙碌，简短地打招呼并表示随时提供帮助即可，等顾客有更多时间再深入交流。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$